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美 제약영업맨, 수입의 40%가 인센티브
다양한 금전적·금전外 보상 프로그램 마련
이덕규 기자
abcd@yakup.com 
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입력 2006.03.24 18:22
수정 2006.03.24 18:47
"미국 제약업계의 영업맨들은 전체 수입 중 최대 40%를 성과에 따른 메리트 성격의 보상 형태로 지급받고 있는 것으로 나타났다."
미국 노스 캐롤라이나州에 소재한 제약전문 정보업체 커팅 에즈 인포메이션社(Cutting Edge)가 최근 발간한 '제약영업; 내일의 성공을 위한 오늘의 트레이닝' 보고서의 요지이다.
보고서는 "제약기업들이 과거 어느 때보다 높은 수준의 목표치가 요구되고 있는 현실에서 금전적 인센티브와 금전 이외의 인센티브를 다양하게 제시하면서 영업사원들의 동기부여를 위해 부심하고 있다"고 전했다.
또 이를 위해 잘 준비된 프로그램으로 영업사원들의 이해를 돕고, 주주들과의 명확한 커뮤니케이션을 추구하고 있으며, 영업타깃에 해당하는 전문인들과 보다 밀접한 관계를 형성할 수 있도록 뒷받침하고 있다고 덧붙였다.
보고서에 따르면 제약기업들은 다양한 형식의 영업성과 보상모델을 운용하고 있는 것으로 나타났다. 가령 일부 제약기업들은 성과를 기준으로 할 때 최상위 10% 이내에 포함되는 영업사원들에 대해서는 주중 언제라도 매력적인 휴양지에서 휴가를 즐길 수 있도록 특전을 부여하고 있는 것.
아울러 상위 10~20% 사이에 속하는 이들에게는 주말여행 혜택을 주고 있는 것으로 파악됐다.
이밖에도 대부분의 제약기업들은 새내기 영업사원들을 대상으로 한 첫 단계 코스의 트레이닝에만 총 360시간 이상을 할애하고 있는 것으로 나타났다. 한 제약기업의 경우 2달 동안 학술적인 측면과 판매기법·대인관계 구축기법 등 전반에 걸쳐 집중적이고 광범위한 교육을 실시하고 있는 것으로 파악되었을 정도.
보고서 작성을 총괄했던 데이비드 리차드슨 애널리스트는 "미국의 제약기업들이 채택하고 있는 영업성과 보상모델과 인센티브, 상훈 프로그램은 영업담당자들에게 제공되는 중요한 경영전략 도구(tools)"라고 풀이했다.
리차드슨 애널리스트는 영업사원들의 성과를 유도하기 위한 또 다른 동기부여 노하우로 전폭적인 투자를 수반하는 디테일링팀의 구성을 꼽았다. 비록 최근들어 상당수의 제약기업들이 기존 영업전략의 효율성을 재검토하고 있는 것이 현실이지만, 여전히 많은 메이커들이 영업부문은 투자와 성과가 밀접한 상관관계를 형성하고 있다는 확신에 따라 지출을 아끼지 않고 있다는 것.
다만 리차드슨 애널리스트는 "제약기업과 영업담당자측 모두 처방률 향상과 신규사업 개척을 통해 창출된 새로운 파이를 중요시하는 경향이 갈수록 뚜렷이 부각될 전망"이라고 결론지었다.
미국 노스 캐롤라이나州에 소재한 제약전문 정보업체 커팅 에즈 인포메이션社(Cutting Edge)가 최근 발간한 '제약영업; 내일의 성공을 위한 오늘의 트레이닝' 보고서의 요지이다.
보고서는 "제약기업들이 과거 어느 때보다 높은 수준의 목표치가 요구되고 있는 현실에서 금전적 인센티브와 금전 이외의 인센티브를 다양하게 제시하면서 영업사원들의 동기부여를 위해 부심하고 있다"고 전했다.
또 이를 위해 잘 준비된 프로그램으로 영업사원들의 이해를 돕고, 주주들과의 명확한 커뮤니케이션을 추구하고 있으며, 영업타깃에 해당하는 전문인들과 보다 밀접한 관계를 형성할 수 있도록 뒷받침하고 있다고 덧붙였다.
보고서에 따르면 제약기업들은 다양한 형식의 영업성과 보상모델을 운용하고 있는 것으로 나타났다. 가령 일부 제약기업들은 성과를 기준으로 할 때 최상위 10% 이내에 포함되는 영업사원들에 대해서는 주중 언제라도 매력적인 휴양지에서 휴가를 즐길 수 있도록 특전을 부여하고 있는 것.
아울러 상위 10~20% 사이에 속하는 이들에게는 주말여행 혜택을 주고 있는 것으로 파악됐다.
이밖에도 대부분의 제약기업들은 새내기 영업사원들을 대상으로 한 첫 단계 코스의 트레이닝에만 총 360시간 이상을 할애하고 있는 것으로 나타났다. 한 제약기업의 경우 2달 동안 학술적인 측면과 판매기법·대인관계 구축기법 등 전반에 걸쳐 집중적이고 광범위한 교육을 실시하고 있는 것으로 파악되었을 정도.
보고서 작성을 총괄했던 데이비드 리차드슨 애널리스트는 "미국의 제약기업들이 채택하고 있는 영업성과 보상모델과 인센티브, 상훈 프로그램은 영업담당자들에게 제공되는 중요한 경영전략 도구(tools)"라고 풀이했다.
리차드슨 애널리스트는 영업사원들의 성과를 유도하기 위한 또 다른 동기부여 노하우로 전폭적인 투자를 수반하는 디테일링팀의 구성을 꼽았다. 비록 최근들어 상당수의 제약기업들이 기존 영업전략의 효율성을 재검토하고 있는 것이 현실이지만, 여전히 많은 메이커들이 영업부문은 투자와 성과가 밀접한 상관관계를 형성하고 있다는 확신에 따라 지출을 아끼지 않고 있다는 것.
다만 리차드슨 애널리스트는 "제약기업과 영업담당자측 모두 처방률 향상과 신규사업 개척을 통해 창출된 새로운 파이를 중요시하는 경향이 갈수록 뚜렷이 부각될 전망"이라고 결론지었다.
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- 이덕규 기자 abcd@yakup.com
- 입력 2006.03.24 18:22 수정 2006.03.24 18:47
"미국 제약업계의 영업맨들은 전체 수입 중 최대 40%를 성과에 따른 메리트 성격의 보상 형태로 지급받고 있는 것으로 나타났다."
미국 노스 캐롤라이나州에 소재한 제약전문 정보업체 커팅 에즈 인포메이션社(Cutting Edge)가 최근 발간한 '제약영업; 내일의 성공을 위한 오늘의 트레이닝' 보고서의 요지이다.
보고서는 "제약기업들이 과거 어느 때보다 높은 수준의 목표치가 요구되고 있는 현실에서 금전적 인센티브와 금전 이외의 인센티브를 다양하게 제시하면서 영업사원들의 동기부여를 위해 부심하고 있다"고 전했다.
또 이를 위해 잘 준비된 프로그램으로 영업사원들의 이해를 돕고, 주주들과의 명확한 커뮤니케이션을 추구하고 있으며, 영업타깃에 해당하는 전문인들과 보다 밀접한 관계를 형성할 수 있도록 뒷받침하고 있다고 덧붙였다.
보고서에 따르면 제약기업들은 다양한 형식의 영업성과 보상모델을 운용하고 있는 것으로 나타났다. 가령 일부 제약기업들은 성과를 기준으로 할 때 최상위 10% 이내에 포함되는 영업사원들에 대해서는 주중 언제라도 매력적인 휴양지에서 휴가를 즐길 수 있도록 특전을 부여하고 있는 것.
아울러 상위 10~20% 사이에 속하는 이들에게는 주말여행 혜택을 주고 있는 것으로 파악됐다.
이밖에도 대부분의 제약기업들은 새내기 영업사원들을 대상으로 한 첫 단계 코스의 트레이닝에만 총 360시간 이상을 할애하고 있는 것으로 나타났다. 한 제약기업의 경우 2달 동안 학술적인 측면과 판매기법·대인관계 구축기법 등 전반에 걸쳐 집중적이고 광범위한 교육을 실시하고 있는 것으로 파악되었을 정도.
보고서 작성을 총괄했던 데이비드 리차드슨 애널리스트는 "미국의 제약기업들이 채택하고 있는 영업성과 보상모델과 인센티브, 상훈 프로그램은 영업담당자들에게 제공되는 중요한 경영전략 도구(tools)"라고 풀이했다.
리차드슨 애널리스트는 영업사원들의 성과를 유도하기 위한 또 다른 동기부여 노하우로 전폭적인 투자를 수반하는 디테일링팀의 구성을 꼽았다. 비록 최근들어 상당수의 제약기업들이 기존 영업전략의 효율성을 재검토하고 있는 것이 현실이지만, 여전히 많은 메이커들이 영업부문은 투자와 성과가 밀접한 상관관계를 형성하고 있다는 확신에 따라 지출을 아끼지 않고 있다는 것.
다만 리차드슨 애널리스트는 "제약기업과 영업담당자측 모두 처방률 향상과 신규사업 개척을 통해 창출된 새로운 파이를 중요시하는 경향이 갈수록 뚜렷이 부각될 전망"이라고 결론지었다.
미국 노스 캐롤라이나州에 소재한 제약전문 정보업체 커팅 에즈 인포메이션社(Cutting Edge)가 최근 발간한 '제약영업; 내일의 성공을 위한 오늘의 트레이닝' 보고서의 요지이다.
보고서는 "제약기업들이 과거 어느 때보다 높은 수준의 목표치가 요구되고 있는 현실에서 금전적 인센티브와 금전 이외의 인센티브를 다양하게 제시하면서 영업사원들의 동기부여를 위해 부심하고 있다"고 전했다.
또 이를 위해 잘 준비된 프로그램으로 영업사원들의 이해를 돕고, 주주들과의 명확한 커뮤니케이션을 추구하고 있으며, 영업타깃에 해당하는 전문인들과 보다 밀접한 관계를 형성할 수 있도록 뒷받침하고 있다고 덧붙였다.
보고서에 따르면 제약기업들은 다양한 형식의 영업성과 보상모델을 운용하고 있는 것으로 나타났다. 가령 일부 제약기업들은 성과를 기준으로 할 때 최상위 10% 이내에 포함되는 영업사원들에 대해서는 주중 언제라도 매력적인 휴양지에서 휴가를 즐길 수 있도록 특전을 부여하고 있는 것.
아울러 상위 10~20% 사이에 속하는 이들에게는 주말여행 혜택을 주고 있는 것으로 파악됐다.
이밖에도 대부분의 제약기업들은 새내기 영업사원들을 대상으로 한 첫 단계 코스의 트레이닝에만 총 360시간 이상을 할애하고 있는 것으로 나타났다. 한 제약기업의 경우 2달 동안 학술적인 측면과 판매기법·대인관계 구축기법 등 전반에 걸쳐 집중적이고 광범위한 교육을 실시하고 있는 것으로 파악되었을 정도.
보고서 작성을 총괄했던 데이비드 리차드슨 애널리스트는 "미국의 제약기업들이 채택하고 있는 영업성과 보상모델과 인센티브, 상훈 프로그램은 영업담당자들에게 제공되는 중요한 경영전략 도구(tools)"라고 풀이했다.
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다만 리차드슨 애널리스트는 "제약기업과 영업담당자측 모두 처방률 향상과 신규사업 개척을 통해 창출된 새로운 파이를 중요시하는 경향이 갈수록 뚜렷이 부각될 전망"이라고 결론지었다.
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