본지는 최근 고기능성 화장품 시장 확대와 함께 다시 부상하고 있는 약국가의 피부미용·화장품에 대한 관심을 반영해 총 8회에 걸쳐 김상현 충청대학 피부미용학부 겸임교수의 ‘실전 약국전용화장품의 이해’를 연재했다. 나아가 그 동안 지면을 통해 약국화장품에 대한 지식을 전달한 그가 오는 3월8일부터 6주간 매주 토요일 저녁 강좌를 통해 약국화장품 실전노하우 전수에 나선다.

강좌에 앞서 피부미용 및 화장품에 관한한 모든 분야의 이론과 실기, 교육에 두루 정통한 실력을 토대로 대학과 현장에서 왕성하게 활동하며, 피부과와 한의원 대상 피부미용 및 화장품학 강의와 부설에스테틱 오픈 컨설팅은 물론 제품 개발까지 실전에 강한 성공 노하우 전수로 인정 받고 있는 그에게서 약국화장품의 가능성과 성공적 약국화장품 경영을 위한 의견을 들어봤다.

△ 현재 국내 화장품 소비자 트렌드는?

화장품 시장은 4~5년 전까지만 해도 고가였는데, 이제 저가시장으로 떨어지면서 모두들 고가는 죽었다고 생각했다. 하지만 고가는 고가대로 팔리고 저가는 저가대로 시장을 형성하고 있다. 전체적으로는 고가와 시판, 방판으로 나뉘어 있다. 태평양이 서열 1위가 가능한 것이 방판이었다. 하지만 이제 시장을 피부미용실로 많이 빼앗기고 병원에 빼앗기면서 축소되고 있다.

△ 약국화장품 시장 전망은 어떤가?

개인적으로는 고기능성 화장품 분야에서 분명한 메리트를 갖고 있다고 본다. 교육을 해 보면 피부에 대해 가장 많이 아는 사람은 피부미용사다. 그렇다면 가장 많이 팔아야하는데 실상은 그렇지 않다. 피부미용도 고가인데다 부수적으로 화장품을 쓰는 것이고, 시간을 많이 필요로 하기 때문에 문턱이 높아 화장품 판매에는 한계가 있다.

병의원의 경우, 화장품 판매에 일부러 주력하지 않는다. 레이저 등을 시술하면 큰 이익을 보는데 화장품 잘못 팔다가 효과가 없거나 트러블이 생기면 이미지만 손상된다. 그러므로 의약품과 치료시술로 승부한다. 시판 시장의 경우. 기대가 낮으므로 아무거나 집어줘도 되고 팔리지만 고기능성이라면 부작용 가능성도 많기 때문에 이쪽 제품에는 맞지 않다.

하지만 현재 웰빙 트렌드에서 먹는 것도 고품격을 원한다. 이런 환경에서 저가와 고가가 양립, 공존해서 나갈 수 있는 것이 화장품이다. 여성 피부에 대한 것은 집착과 중독 수준이다. 어릴 때는 특별히 좋은 것을 쓰지 않아도 좋고 돈도 없으니 싼 것을 쓰지만, 나이가 들면 고가 고기능성화장품을 쓰게 될 수밖에 없다. 때문에 고기능성 화장품에 대한 수요는 점차 높아지고 이 분야에 대해 가장 장점을 갖고 있는 것이 약국이라고 생각한다.

△ 약국이 어떤 장점을 갖고 있나?

신뢰감이다. 전문성에 있어 피부미용사나 시판 매장, 방판 등에 비해 강점이 있다는 것이 무엇보다 큰 장점이다. 특히 고기능성이라고는 했지만 그 기능성에는 한계가 명확하다. 기능성은 법적으로 주름개선, 미백, 자외선 차단에만 쓰일 수 있는 법적 표현이다. 예민한 피부, 여드름 제품에 사용되는 화장품에는 이런 표현이 불가능하다. 따라서 약국전용화장품이라고 해서 그 효능면에서 우월함이 있는 것은 아니다. 단, 약국이라는 신뢰도와 전문성이 강점인 것이다. 게다가 약국은 문턱이 낮고 자주 왔다 갔다 하는 곳이지 않은가.

△ 그런데 왜 약국화장품이 활성화 되지 않았다고 생각하나?

우리나라 여성들은 생각보다 똑똑하다. 화장품과 어느정도 관련성 있는 직종에서 화장품 가장 잘 모르는 게 어떤 직능인일 것 같은가? 특히 의사, 약사 잘 모른다. 화장품 다루려다보니 그제서야 공부하기 시작하기 십상이다. 병의원에 강의할 때도 가장 많이 묻는 것이 예상외로 화장품 바르는 순서다. 화장품 판매를 계획하고 있는 사람이 화장품 바르는 순서에 집착한다는 것은 이해할 수 없는 상황이다.

특히 전문 직능인의 경우 자신에게 공급하는 특정 메이커에서 들은 이야기만을 전부로 알고 이야기하는 경우가 많은데 소비자는 관심을 갖고 여러 곳에서 정보를 얻기 때문에 다양한 지식과 정보를 갖고 있어 이런 약사, 의사의 이야기를 듣고 믿음을 가질 수 없다.

△ 그럼 화장품 취급이 어렵지는 않을까?

그렇지 않다. 건강제품보다는 훨씬 쉽다. 보조식품은 바로바로 효과를 느끼기 힘들다. 안먹는 것 보다는 좋다고 하니 일종의 선택사항이다. 하지만 화장품은 여성의 경우 웬만하면 모두 사용한다. 겨울엔 건조해지기 쉽고, 여름엔 색소가 발생하고... 왠만하면 사용해야 되는 걸로 알고 있다. 그러므로 판매도 훨씬 수월하다. 또한 여성분들이라면 영양학보다는 훨씬 쉽고 재미있게 배울 수 있다. 한의사들도 하루 7시간을 강의해도 조는 사람이 없다.

△ 그럼 어떤 노력을 기울여야 하나?

일단 신뢰감 있는 직업 캐리어를 토대로 열심히 공부해 박학다식해지면 금상첨화다. 단, 취급하는 화장품만 잘 알아서는 안 된다. 일단 일반인들은 당장 약이나 치료법 보다는 생활습관 개선이나 음식 등으로 먼저 접근하고 싶어 할 것이다. 또 많은 사람들이 여드름이면 잠 안자고 술 마시고 계속 짜면서 화장품을 바른다. 그러면서 화장품이 효과 없다고 한다.

때문에 고객 내 사람으로 만들고 화장품을 썼을 때 효과를 볼 수 있게 해줄 수 있는 종합적인 지식을 갖고 있어야한다. 그러면 어떤 것이든 권해도 통한다. 이유는 단순히 화장품을 판매해 이윤을 추구하는 약사가 아닌, 정말 약국에 방문하는 고객을 위하고 화장품에 대한 올바른 가치관을 지니고 있다는 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다.

하지만 약사 중 남자는 아무래도 익숙하지 않은 내용이다 보니 좀 더 디테일하게 공부를 해야 한다. 그렇지 않다면 가까운 친척 중 감각 있는 사람을 교육시키고 전담시켜 보는 것이 좋다.

△ 실질적인 성공노하우를 조금만 공개해 달라!

일단 너무 논리적인 설명이나 직접적인 제품 권유는 절대 피해야 한다. 설명을 할 때도 비유적이거나 감성적인 방법으로 접근함으로써 유쾌한 분위기 속에 상대방의 공감을 이끌어내야 한다.

또한 화장품 선택이나 구입의 가장 큰 조건은 지인의 추천이라는 점을 잊어서는 안된다. 약사가 상담을 잘 해주고 정말 나를 위해 이 제품을 주는구나 하는 느낌을 받으면 그 사람은 바로 아는 사람에게 이야기를 전하게 된다. 구전마케팅에 주력해야 한다는 말이다. 이를 위해서는 일단 친절해야 하고, 무턱대고 제품만을 권하지 말고 상대방의 증상에 대해 함께 이야기를 나누고 진심으로 걱정해 주고 올바른 생활습관이나 관리법 등을 먼저 코칭하는 것이 좋다.

또 공부도 공부지만 일종의 면허나 자격증 같은 것을 붙여 놓는 것도 일단 필요는 할 것이다. 잘나가는 병의원 원장님들을 보면 여름 휴가도 연수 같은데 가서 영업을 하곤 하는데 그렇게 까지 하라고 권유하고 싶지는 않다.