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신도매정책 도매 ‘혼란’-영업사원도 ‘시큰둥’
정확한 정책 제시안돼 마지못해 따라가는 양상
이권구 기자
kwon9@yakup.com 
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입력 2005.08.18 11:48
수정 2005.08.18 16:09
대웅제약이 신도매정책 테스트마케팅을 진행 중인 가운데, 정확한 정책이 제시되지 않아 도매업소들이 불만을 표출하고 있다.
이에 따라 신도매정책의 핵심적인 역할을 할 도매 영업사원들도 시큰둥한 반응을 보이고 있어 성공여부도 불투명할 전망이다.
업계에 따르면 대웅제약은 선정된 30개 도매상을 대상으로, 테스트 마케팅을 3개월 일정으로 진행중이다.
현재 대웅제약은 사전마진 5%에 기여도 최대 0.5%(정보제공료)를 제공하는 방식으로 도도매도 허용하고 있고, 권역 외 판매도 인정하고 있다.
업계에서 지적하는 부분은 테스트기간 중이기는 하지만 확실한 정책이 제시되지 않은 채 진행되고 있어 혼란스럽고, 이 상황에서 3개월 뒤 탈락여부를 결정할 가능성이 있어 불안한 가운데 의미를 느끼지 못하고 따르고 있는 면이 많다는 점.
한 인사는 “ 어차피 시행하는 것이라면 사장들을 초청해 도도매 권역외 판매 등과 기여도에 대한 정확한 방침을 설명해 불안요소를 없애야 하는데 제시되지 않았다”며 “도매상들이 정확한 방침을 알지 못하는 상황에서 3개월 뒤 도태될 수도 있다는 점에서 불안감을 안은 채 따라가는 측면이 강하다”고 지적했다.
규모 및 매출액 대비 판매에 대한 기여도, 도도매 및 권역 외 판매시 기여도 책정 방법 등 중요한 정책방향이 도매상에 전달되지 않았고, 이에 따라 큰 의미를 못 느끼고 있다는 지적이다.
한 인사는 “대웅은 입술보호제인 립아이스가 기여도에 가장 높은 부분을 차지할 것이라며 립아이스 판매를 적극 요구하고 있다"며 "입술보호제 중에서 립아이스는 그나마 국내 제약사가 판매하는 제품이라 이 부분에서 도매상들이 도와줘야 한다는 생각을 갖고 있다. 하지만 전체적인 기여도가 제시되지 않고 립아이스에 대해서만 기여도가 높으니 무조건 많이 팔라고 하는 것은 이해할 수 없다”고 지적했다. (업계에서는 립아이스 매출을 높이면 맨소래담도 가져올 가능성이 높기 때문인 것으로 파악)
업계에서는 더욱이 협력도매로 선정되지 않은 도매업소에도 제품이 공급되고 있다는 점에서도 정책의 모순을 제기하고 있다.
테스트기간 중이기는 하고 8월까지는 공급한다고 방침도 변경했지만, 신도매정책을 시행중이면서도 이에 반하는 영업을 하고 있다는 지적이다.
8월까지 공급한다면 테스트마케팅을 9월부터 허거나, 8월부터 테스트마케팅을 한다면 7월까지 정리했어야 한다는 설명이다.
협력도매업소들은 그간 안타까워했던 부분이라 공급되고 있다는 점에 대해서는 이렇다 할 말은 없지만 원칙론적으로는 볼 때 모순이라고 지적하고 있다.
상황이 이렇게 돌아가며 신도매정책 성공의 키를 갖고 있는 영업사원들도 시큰둥한 분위기다.
확실한 정책이 제시되지 않으며 영업사원이 따라갈 수 있는 여건도 아직 마련돼 있지 않은 상태에서, 이전처럼 적극적으로 나설 필요가 없기 때문이라는 지적이다.
이전에는 직접 교육도 시키는 등 판매여건과 다양한 매리트를 제공하며 우선적으로 팔아야 한다는 분위기가 조성됐는데 신도매정책이 나온 이후 매력을 못 느끼고 있다는 것.
현재 영업사원들은 텔레마케팅 시절이 좋았다는 분위기가 많다.
한 영업사원은 “따라갈 수 있는 분위기나 여건이 조성되지 않았다. 텔레마케팅 때가 좋았다 지금은 뭐가 뭔지 모르겠고 회사에서 독려하니까 따라가기는 하는데 이전같은 분위기는 아니다”고 전했다.
실제 우루사 경우, 지난해 영업사원들이 키맨을 중심으로 활발히 움직였지만 올 1분기 지난해 같은 기간 대비 매출이 상당 폭 떨어졌다. 영업사원들의 전반적인 분위기가 반영된 것이라는 게 업계의 분석이다.
다른 인사는 “대웅이 양보한 부분도 있고 분위기도 급진적이지 않고 천천히 가자는 쪽에서 형성된 것으로 보인다. 이런 상황에서 정확한 정책을 제시하며 도매상사장들에게 노력해달라고 당부해야 하는데 이렇지 않다.”며 “ 도매상사장들은 3개월 후에 탈락될지 모른다는 마음을 안은 채 갈 뿐이고 영업사원들도 시큰둥하다. 대웅제약 내부에서도 구체적으로 확실한 정책이 설정되지 않았기 때문으로도 보이지만 어차피 가야하는 정책이라면 정확히 제시해야 한다.”고 지적했다.
이에 따라 신도매정책의 핵심적인 역할을 할 도매 영업사원들도 시큰둥한 반응을 보이고 있어 성공여부도 불투명할 전망이다.
업계에 따르면 대웅제약은 선정된 30개 도매상을 대상으로, 테스트 마케팅을 3개월 일정으로 진행중이다.
현재 대웅제약은 사전마진 5%에 기여도 최대 0.5%(정보제공료)를 제공하는 방식으로 도도매도 허용하고 있고, 권역 외 판매도 인정하고 있다.
업계에서 지적하는 부분은 테스트기간 중이기는 하지만 확실한 정책이 제시되지 않은 채 진행되고 있어 혼란스럽고, 이 상황에서 3개월 뒤 탈락여부를 결정할 가능성이 있어 불안한 가운데 의미를 느끼지 못하고 따르고 있는 면이 많다는 점.
한 인사는 “ 어차피 시행하는 것이라면 사장들을 초청해 도도매 권역외 판매 등과 기여도에 대한 정확한 방침을 설명해 불안요소를 없애야 하는데 제시되지 않았다”며 “도매상들이 정확한 방침을 알지 못하는 상황에서 3개월 뒤 도태될 수도 있다는 점에서 불안감을 안은 채 따라가는 측면이 강하다”고 지적했다.
규모 및 매출액 대비 판매에 대한 기여도, 도도매 및 권역 외 판매시 기여도 책정 방법 등 중요한 정책방향이 도매상에 전달되지 않았고, 이에 따라 큰 의미를 못 느끼고 있다는 지적이다.
한 인사는 “대웅은 입술보호제인 립아이스가 기여도에 가장 높은 부분을 차지할 것이라며 립아이스 판매를 적극 요구하고 있다"며 "입술보호제 중에서 립아이스는 그나마 국내 제약사가 판매하는 제품이라 이 부분에서 도매상들이 도와줘야 한다는 생각을 갖고 있다. 하지만 전체적인 기여도가 제시되지 않고 립아이스에 대해서만 기여도가 높으니 무조건 많이 팔라고 하는 것은 이해할 수 없다”고 지적했다. (업계에서는 립아이스 매출을 높이면 맨소래담도 가져올 가능성이 높기 때문인 것으로 파악)
업계에서는 더욱이 협력도매로 선정되지 않은 도매업소에도 제품이 공급되고 있다는 점에서도 정책의 모순을 제기하고 있다.
테스트기간 중이기는 하고 8월까지는 공급한다고 방침도 변경했지만, 신도매정책을 시행중이면서도 이에 반하는 영업을 하고 있다는 지적이다.
8월까지 공급한다면 테스트마케팅을 9월부터 허거나, 8월부터 테스트마케팅을 한다면 7월까지 정리했어야 한다는 설명이다.
협력도매업소들은 그간 안타까워했던 부분이라 공급되고 있다는 점에 대해서는 이렇다 할 말은 없지만 원칙론적으로는 볼 때 모순이라고 지적하고 있다.
상황이 이렇게 돌아가며 신도매정책 성공의 키를 갖고 있는 영업사원들도 시큰둥한 분위기다.
확실한 정책이 제시되지 않으며 영업사원이 따라갈 수 있는 여건도 아직 마련돼 있지 않은 상태에서, 이전처럼 적극적으로 나설 필요가 없기 때문이라는 지적이다.
이전에는 직접 교육도 시키는 등 판매여건과 다양한 매리트를 제공하며 우선적으로 팔아야 한다는 분위기가 조성됐는데 신도매정책이 나온 이후 매력을 못 느끼고 있다는 것.
현재 영업사원들은 텔레마케팅 시절이 좋았다는 분위기가 많다.
한 영업사원은 “따라갈 수 있는 분위기나 여건이 조성되지 않았다. 텔레마케팅 때가 좋았다 지금은 뭐가 뭔지 모르겠고 회사에서 독려하니까 따라가기는 하는데 이전같은 분위기는 아니다”고 전했다.
실제 우루사 경우, 지난해 영업사원들이 키맨을 중심으로 활발히 움직였지만 올 1분기 지난해 같은 기간 대비 매출이 상당 폭 떨어졌다. 영업사원들의 전반적인 분위기가 반영된 것이라는 게 업계의 분석이다.
다른 인사는 “대웅이 양보한 부분도 있고 분위기도 급진적이지 않고 천천히 가자는 쪽에서 형성된 것으로 보인다. 이런 상황에서 정확한 정책을 제시하며 도매상사장들에게 노력해달라고 당부해야 하는데 이렇지 않다.”며 “ 도매상사장들은 3개월 후에 탈락될지 모른다는 마음을 안은 채 갈 뿐이고 영업사원들도 시큰둥하다. 대웅제약 내부에서도 구체적으로 확실한 정책이 설정되지 않았기 때문으로도 보이지만 어차피 가야하는 정책이라면 정확히 제시해야 한다.”고 지적했다.
[관련기사]
대웅, 3개월 테스트마케팅 후 정책방침 결정
2005-08-09 16:26
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정확한 정책 제시안돼 마지못해 따라가는 양상
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- 입력 2005.08.18 11:48 수정 2005.08.18 16:09
대웅제약이 신도매정책 테스트마케팅을 진행 중인 가운데, 정확한 정책이 제시되지 않아 도매업소들이 불만을 표출하고 있다.
이에 따라 신도매정책의 핵심적인 역할을 할 도매 영업사원들도 시큰둥한 반응을 보이고 있어 성공여부도 불투명할 전망이다.
업계에 따르면 대웅제약은 선정된 30개 도매상을 대상으로, 테스트 마케팅을 3개월 일정으로 진행중이다.
현재 대웅제약은 사전마진 5%에 기여도 최대 0.5%(정보제공료)를 제공하는 방식으로 도도매도 허용하고 있고, 권역 외 판매도 인정하고 있다.
업계에서 지적하는 부분은 테스트기간 중이기는 하지만 확실한 정책이 제시되지 않은 채 진행되고 있어 혼란스럽고, 이 상황에서 3개월 뒤 탈락여부를 결정할 가능성이 있어 불안한 가운데 의미를 느끼지 못하고 따르고 있는 면이 많다는 점.
한 인사는 “ 어차피 시행하는 것이라면 사장들을 초청해 도도매 권역외 판매 등과 기여도에 대한 정확한 방침을 설명해 불안요소를 없애야 하는데 제시되지 않았다”며 “도매상들이 정확한 방침을 알지 못하는 상황에서 3개월 뒤 도태될 수도 있다는 점에서 불안감을 안은 채 따라가는 측면이 강하다”고 지적했다.
규모 및 매출액 대비 판매에 대한 기여도, 도도매 및 권역 외 판매시 기여도 책정 방법 등 중요한 정책방향이 도매상에 전달되지 않았고, 이에 따라 큰 의미를 못 느끼고 있다는 지적이다.
한 인사는 “대웅은 입술보호제인 립아이스가 기여도에 가장 높은 부분을 차지할 것이라며 립아이스 판매를 적극 요구하고 있다"며 "입술보호제 중에서 립아이스는 그나마 국내 제약사가 판매하는 제품이라 이 부분에서 도매상들이 도와줘야 한다는 생각을 갖고 있다. 하지만 전체적인 기여도가 제시되지 않고 립아이스에 대해서만 기여도가 높으니 무조건 많이 팔라고 하는 것은 이해할 수 없다”고 지적했다. (업계에서는 립아이스 매출을 높이면 맨소래담도 가져올 가능성이 높기 때문인 것으로 파악)
업계에서는 더욱이 협력도매로 선정되지 않은 도매업소에도 제품이 공급되고 있다는 점에서도 정책의 모순을 제기하고 있다.
테스트기간 중이기는 하고 8월까지는 공급한다고 방침도 변경했지만, 신도매정책을 시행중이면서도 이에 반하는 영업을 하고 있다는 지적이다.
8월까지 공급한다면 테스트마케팅을 9월부터 허거나, 8월부터 테스트마케팅을 한다면 7월까지 정리했어야 한다는 설명이다.
협력도매업소들은 그간 안타까워했던 부분이라 공급되고 있다는 점에 대해서는 이렇다 할 말은 없지만 원칙론적으로는 볼 때 모순이라고 지적하고 있다.
상황이 이렇게 돌아가며 신도매정책 성공의 키를 갖고 있는 영업사원들도 시큰둥한 분위기다.
확실한 정책이 제시되지 않으며 영업사원이 따라갈 수 있는 여건도 아직 마련돼 있지 않은 상태에서, 이전처럼 적극적으로 나설 필요가 없기 때문이라는 지적이다.
이전에는 직접 교육도 시키는 등 판매여건과 다양한 매리트를 제공하며 우선적으로 팔아야 한다는 분위기가 조성됐는데 신도매정책이 나온 이후 매력을 못 느끼고 있다는 것.
현재 영업사원들은 텔레마케팅 시절이 좋았다는 분위기가 많다.
한 영업사원은 “따라갈 수 있는 분위기나 여건이 조성되지 않았다. 텔레마케팅 때가 좋았다 지금은 뭐가 뭔지 모르겠고 회사에서 독려하니까 따라가기는 하는데 이전같은 분위기는 아니다”고 전했다.
실제 우루사 경우, 지난해 영업사원들이 키맨을 중심으로 활발히 움직였지만 올 1분기 지난해 같은 기간 대비 매출이 상당 폭 떨어졌다. 영업사원들의 전반적인 분위기가 반영된 것이라는 게 업계의 분석이다.
다른 인사는 “대웅이 양보한 부분도 있고 분위기도 급진적이지 않고 천천히 가자는 쪽에서 형성된 것으로 보인다. 이런 상황에서 정확한 정책을 제시하며 도매상사장들에게 노력해달라고 당부해야 하는데 이렇지 않다.”며 “ 도매상사장들은 3개월 후에 탈락될지 모른다는 마음을 안은 채 갈 뿐이고 영업사원들도 시큰둥하다. 대웅제약 내부에서도 구체적으로 확실한 정책이 설정되지 않았기 때문으로도 보이지만 어차피 가야하는 정책이라면 정확히 제시해야 한다.”고 지적했다.
이에 따라 신도매정책의 핵심적인 역할을 할 도매 영업사원들도 시큰둥한 반응을 보이고 있어 성공여부도 불투명할 전망이다.
업계에 따르면 대웅제약은 선정된 30개 도매상을 대상으로, 테스트 마케팅을 3개월 일정으로 진행중이다.
현재 대웅제약은 사전마진 5%에 기여도 최대 0.5%(정보제공료)를 제공하는 방식으로 도도매도 허용하고 있고, 권역 외 판매도 인정하고 있다.
업계에서 지적하는 부분은 테스트기간 중이기는 하지만 확실한 정책이 제시되지 않은 채 진행되고 있어 혼란스럽고, 이 상황에서 3개월 뒤 탈락여부를 결정할 가능성이 있어 불안한 가운데 의미를 느끼지 못하고 따르고 있는 면이 많다는 점.
한 인사는 “ 어차피 시행하는 것이라면 사장들을 초청해 도도매 권역외 판매 등과 기여도에 대한 정확한 방침을 설명해 불안요소를 없애야 하는데 제시되지 않았다”며 “도매상들이 정확한 방침을 알지 못하는 상황에서 3개월 뒤 도태될 수도 있다는 점에서 불안감을 안은 채 따라가는 측면이 강하다”고 지적했다.
규모 및 매출액 대비 판매에 대한 기여도, 도도매 및 권역 외 판매시 기여도 책정 방법 등 중요한 정책방향이 도매상에 전달되지 않았고, 이에 따라 큰 의미를 못 느끼고 있다는 지적이다.
한 인사는 “대웅은 입술보호제인 립아이스가 기여도에 가장 높은 부분을 차지할 것이라며 립아이스 판매를 적극 요구하고 있다"며 "입술보호제 중에서 립아이스는 그나마 국내 제약사가 판매하는 제품이라 이 부분에서 도매상들이 도와줘야 한다는 생각을 갖고 있다. 하지만 전체적인 기여도가 제시되지 않고 립아이스에 대해서만 기여도가 높으니 무조건 많이 팔라고 하는 것은 이해할 수 없다”고 지적했다. (업계에서는 립아이스 매출을 높이면 맨소래담도 가져올 가능성이 높기 때문인 것으로 파악)
업계에서는 더욱이 협력도매로 선정되지 않은 도매업소에도 제품이 공급되고 있다는 점에서도 정책의 모순을 제기하고 있다.
테스트기간 중이기는 하고 8월까지는 공급한다고 방침도 변경했지만, 신도매정책을 시행중이면서도 이에 반하는 영업을 하고 있다는 지적이다.
8월까지 공급한다면 테스트마케팅을 9월부터 허거나, 8월부터 테스트마케팅을 한다면 7월까지 정리했어야 한다는 설명이다.
협력도매업소들은 그간 안타까워했던 부분이라 공급되고 있다는 점에 대해서는 이렇다 할 말은 없지만 원칙론적으로는 볼 때 모순이라고 지적하고 있다.
상황이 이렇게 돌아가며 신도매정책 성공의 키를 갖고 있는 영업사원들도 시큰둥한 분위기다.
확실한 정책이 제시되지 않으며 영업사원이 따라갈 수 있는 여건도 아직 마련돼 있지 않은 상태에서, 이전처럼 적극적으로 나설 필요가 없기 때문이라는 지적이다.
이전에는 직접 교육도 시키는 등 판매여건과 다양한 매리트를 제공하며 우선적으로 팔아야 한다는 분위기가 조성됐는데 신도매정책이 나온 이후 매력을 못 느끼고 있다는 것.
현재 영업사원들은 텔레마케팅 시절이 좋았다는 분위기가 많다.
한 영업사원은 “따라갈 수 있는 분위기나 여건이 조성되지 않았다. 텔레마케팅 때가 좋았다 지금은 뭐가 뭔지 모르겠고 회사에서 독려하니까 따라가기는 하는데 이전같은 분위기는 아니다”고 전했다.
실제 우루사 경우, 지난해 영업사원들이 키맨을 중심으로 활발히 움직였지만 올 1분기 지난해 같은 기간 대비 매출이 상당 폭 떨어졌다. 영업사원들의 전반적인 분위기가 반영된 것이라는 게 업계의 분석이다.
다른 인사는 “대웅이 양보한 부분도 있고 분위기도 급진적이지 않고 천천히 가자는 쪽에서 형성된 것으로 보인다. 이런 상황에서 정확한 정책을 제시하며 도매상사장들에게 노력해달라고 당부해야 하는데 이렇지 않다.”며 “ 도매상사장들은 3개월 후에 탈락될지 모른다는 마음을 안은 채 갈 뿐이고 영업사원들도 시큰둥하다. 대웅제약 내부에서도 구체적으로 확실한 정책이 설정되지 않았기 때문으로도 보이지만 어차피 가야하는 정책이라면 정확히 제시해야 한다.”고 지적했다.
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