발매 1년 100억 매출 'LG생명과학' 효자 등극
히알루론산 제제 시장 '보험형 3회' 제형 공략

“2005년 9월 발매한 이후 1년이 채 못된 시점에서 매출 100억 원의 신화를 이룩한 제품”, “LG생명과학의 효자 제품”. 이는 모두 히루안플러스를 따라다니는 수식어들이다.

퇴행성 관절염 시장에서 HA(hyaluronic acid) 제제가 차지하는 MS(market share)를 끊임없이 갱신하며 신시장을 창출하고 있는 히루안플러스가 앞으로 LG생명과학을 이끌어나갈 제품이라는 것에는 그 누구도 이의를 제기하지 못할 것이다.
히루안플러스 출시 초기, HA 시장은 기존의 5회 제형들로 red ocean을 이루고 있었다.

이미 나온 지 10년 가까이 된 제품들이 별다른 특색 없이, 제 살 깎아먹기 식 영업을 하고 있었다. 이러한 시장에 뛰어들기 위해 MKT에서는 환자들을 적극 활용하는 전략을 활용하였다. 환자들이 히루안플러스를 찾아 병원을 선택하도록 하자는 게 핵심이었다. 그러기 위해서는 환자들에게 질환 홍보와 더불어 히루안플러스를 널리 알리는 방안이 필요했다.

이를 위하여 선택된 방법은 첫째, 노인복지관 건강강좌이다. 전국의 각 노인복지관 리스트를 확보하여 퇴행성 관절염 건강강좌를 계획하였다. 개원의들을 확보하여 직접 강연을 하게 하고 예방 체조 동영상을 제작하여 노인들의 참여와 호응을 이끌어 냈다. 이들은 다시 신환 창출로 이어져, 실제로 건강강좌가 실시된 지역은 추후 매출액이 증가하는 효과를 보였다.

둘째, 보험 홍보 방안이다. 기존 5회 제형들이 대부분 비보험으로 처방되고 있었기 때문에, 히루안플러스가 가격으로 시장에서 경쟁할 경우 승산이 없었다. 따라서 환자들에게 보험 가능 여부를 적극 홍보하여, 퇴행성 관절염=연골주사=보험이라는 등식을 환자의 머릿속에 각인시키는데 주력하였다. 처음에는 소득 노출을 이유로 보험처방을 꺼리는 의사들도 환자들이 먼저 알고 찾기 시작하면서 점점 인식을 바꾸게 되었다.

이러한 MKT 전략을 통해 히루안플러스는 발매 초기부터 엄청난 반향을 불러일으킬 수 있었다. 하지만 우수한 제품력이 뒷받침되지 않았다면 결코 이러한 성공을 거두기는 힘들었을 것이다. 히루안플러스는, 기존의 저분자량 5회 제형이 아닌 고분자량 3회 제형이다. 인간의 활액에 존재하는 HA와 가장 유사한 300만Da의 분자량을 가진 히루안플러스는 기존의 100만Da HA 제제들에 비해 우수한 약효와 안정성을 지니며, 효과 지속력 또한 뛰어나다.

투여횟수를 5번에서 3번으로 줄임으로써, 환자의 순응도를 증가시키고 감염 위험도도 낮추었다.
또한, 히루안플러스는 미생물을 원료로 사용한다. 기존의 제품들이 닭 벼슬에서 추출한 HA를 원료로 이용하여 조류 단백질 등의 위험 요소를 내재한 것에 비해, 히루안플러스는 streptococcus zooepidermicus 를 이용한 미생물 발효법을 이용하여 생산한다.

히루안플러스의 인기가 높아지면서, 환자들이 병원에서 히루안플러스 처방을 요구하는 상황이 빈번하게 되었다. 그러자 일부 의사들 중에서는 5회 제제를 처방하고는 마치 히루안플러스를 처방한 것처럼 환자를 속이는 사태도 발생하였다. 이에 환자들이 주사기에 적힌 ‘히루안플러스’라는 상표를 직접 확인하기를 원하는 웃지 못할 상황도 있었다.

지난 2006년 한해, 약 200억 원의 매출을 달성한 히루안플러스는 2007년 또 한번의 도약을 준비하고 있다. 지난 12월 ‘견관절 주위염’을 적응증으로 추가하여 퇴행성 관절염 시장뿐만 아니라, 오십견 등의 견관절 시장에서도 큰 반향을 불러일으킬 것으로 기대된다. LG생명과학이 히루안플러스라는 막강한 화력의 무기로 퇴행성 관절염과 견관절 주위염 시장을 점령할 날이 머지 않은 듯 하다.