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약국화장품 국내 최고 Seller의 노하우
김경화
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입력 2006.01.16 14:13
수정 2006.01.18 22:17
▲ 김경화 실장과 김현정 약사올리브영 이대점 올리브약국에 근무하고 있는 김경화씨는 약국화장품 분야에서 국내에서 가장 높은 매출실적을 기록하는 뷰티 컨설턴트 중 한사람이다.
매출실적은 물론 판매 노하우에 대한 입소문이 퍼지면서 얘기를 들은 약사들이 자신의 약국에 초빙을 하는 것은 물론 일부러 만나러 갈 정도로 인지도가 높다.
그리고 실제 소문만큼이나 뚜렷한 판매 노하우와 소신을 갖고 있었다.
약 2시간여동안 진행된 인터뷰 내내 푸근한 인상과 맑은 눈빛, 시종일관 겸손한 모습을 보이며 쉴새없이 쏟아놓은 그의 노하우를 들여다보자.
△ 밥 먹으면서도 약국 홍보
올리브약국은 작년 2월 경 개업을 했다. 지금은 상당한 단골을 확보하고 있지만 당시에는 약국 홍보에 애를 많이 먹었다고 한다.
"일반적으로 대기업 드럭스토어라 고객확보에 어려움이 없을 거라 생각하기 쉽지만 드럭스토어 맨 안쪽에 위치한 약국의 존재도 낮선데다 이대 올리브영 자체가 학생고객을 끌어들이기에 그다지 좋은 입지가 아니었죠"
그래서 그는 우선 약국의 존재와 위치를 주위에 알려나가는 데 힘을 쏟았다.
"밥 먹으로 가서도 약국을 알렸죠. 일단 주위에 약국이 새롭게 생겼다는 걸 알려야 했고 특히 고객들이 매장 가장 안쪽에 있는 약국까지 가보도록 해야 했어요"
그리곤 샘플마케팅을 펼쳤다. 직접 관련업체에 요청해 샘플을 제공받고 홍보를 당부했다.
"회사를 설득해 약국 홍보를 부탁했죠. 그리고 고객들에게 무조건 샘플을 준 게 아니라 전단지를 주면서 직접 약국 안으로 들어가서 샘플을 받을 수 있도록 유도했죠"
△ 제품홍보는 하지 않는다
그는 고객과 1시간 이상 상담을 하면서도 왠만하면 제품자체를 홍보하지는 않는다.
"요즘 고객은 전문가수준의 지식을 갖고 있죠. 어설프게 제품홍보를 하기보다는 고객의 피부상태, 생활습관, 피부관리 등 고객을 배려하는 상담이 필요해요. 그리고 당장 효과를 보지 못하더라도 가격과 기능면에서 무리가 되지 않는 제품을 우선 권합니다"
△내가 받고 싶은 서비스를 해주는 것 뿐
수많은 사람과 얘기를 하다보면 짜증이 나고 화가 나는 사람도 있기 마련이다.
"전 물건을 살 때 굉장히 까다로운 편이죠. 그래서 저 같은 고객들에게 어떻게 응대해야 하는지를 생각합니다. 즉 제가 받고 싶다고 생각하는 서비스를 고객들에게 해주는 것 뿐이에요"
이어 "많은 고객들이 기분좋고 합리적인 구매를 하기를 원해요. 분명히 무언가를 사긴 사야 하는데 명분이 주어지지 않는 거죠. 저는 화장품을 파는게 아니라 고객들에게 구매의 명분을 제공하고 서비스를 파는 겁니다"
실제 그는 최근 유한양행 아벤느가 실시하고 있는 '우리약국 추천하기'이벤트에서 고객들로부터 가장 많은 호응을 얻고 있을 정도다.
△약사 '대화의 기술' 부족해
그는 많은 약사들이 대화의 기술이 부족하다고 지적한다.
"아직까지 약사라는 권위 때문에 고객들에게 부담을 주는 경우가 많은 것 같애요.
서비스 제공에 익숙하지가 않은 거죠. 고객들이 듣기에 보다 편안하게 느낄 수 있는 '말'에 대한 훈련이 필요합니다"
또 약사들이 고객 뿐 아니라 제약사 등 영업사원과 약국직원에게도 서비스를 해야 한다고 강조한다.
"영업사원들은 많은 사람을 만나는 만큼 다양한 정보를 갖고 있죠. 약국에서도 이들에게 영업을 해야 정보를 얻을 수 있는 거죠. 이들을 단순히 갑과 을의 입장에서만 대하지 않는다면 약국 마케팅 차원에서도 큰 도움이 될 겁니다"
경영학 서적을 주로 읽으며 30대 중반의 나이에 수능공부를 다시 시작한 그는 자신을 알아주는 현재의 김현정약사를 만난 것이 큰 기쁨이라고 한다.
종종 두 사람은 마치 회사를 운영하듯 약국 운영 방안을 놓고 토의를 거듭해 제품을 들여놓고 판매하고 관리한다.
약국장 혼자 허덕이는 현재 동네약국의 현실을 생각한다면 두 사람의 관계가 보다 진일보한 약국의 운영 형태가 아닐까 생각해본다.
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약국화장품 국내 최고 Seller의 노하우
김경화
- 감성균 기자 kam516@yakup.com
- 입력 2006.01.16 14:13 수정 2006.01.18 22:17
"고객카드를 작성한 분만 3천명인데 거의 모든 분들의 얼굴을 기억해요"
올리브영 이대점 올리브약국에 근무하고 있는 김경화씨는 약국화장품 분야에서 국내에서 가장 높은 매출실적을 기록하는 뷰티 컨설턴트 중 한사람이다.
매출실적은 물론 판매 노하우에 대한 입소문이 퍼지면서 얘기를 들은 약사들이 자신의 약국에 초빙을 하는 것은 물론 일부러 만나러 갈 정도로 인지도가 높다.
그리고 실제 소문만큼이나 뚜렷한 판매 노하우와 소신을 갖고 있었다.
약 2시간여동안 진행된 인터뷰 내내 푸근한 인상과 맑은 눈빛, 시종일관 겸손한 모습을 보이며 쉴새없이 쏟아놓은 그의 노하우를 들여다보자.
△ 밥 먹으면서도 약국 홍보
올리브약국은 작년 2월 경 개업을 했다. 지금은 상당한 단골을 확보하고 있지만 당시에는 약국 홍보에 애를 많이 먹었다고 한다.
"일반적으로 대기업 드럭스토어라 고객확보에 어려움이 없을 거라 생각하기 쉽지만 드럭스토어 맨 안쪽에 위치한 약국의 존재도 낮선데다 이대 올리브영 자체가 학생고객을 끌어들이기에 그다지 좋은 입지가 아니었죠"
그래서 그는 우선 약국의 존재와 위치를 주위에 알려나가는 데 힘을 쏟았다.
"밥 먹으로 가서도 약국을 알렸죠. 일단 주위에 약국이 새롭게 생겼다는 걸 알려야 했고 특히 고객들이 매장 가장 안쪽에 있는 약국까지 가보도록 해야 했어요"
그리곤 샘플마케팅을 펼쳤다. 직접 관련업체에 요청해 샘플을 제공받고 홍보를 당부했다.
"회사를 설득해 약국 홍보를 부탁했죠. 그리고 고객들에게 무조건 샘플을 준 게 아니라 전단지를 주면서 직접 약국 안으로 들어가서 샘플을 받을 수 있도록 유도했죠"
△ 제품홍보는 하지 않는다
그는 고객과 1시간 이상 상담을 하면서도 왠만하면 제품자체를 홍보하지는 않는다.
"요즘 고객은 전문가수준의 지식을 갖고 있죠. 어설프게 제품홍보를 하기보다는 고객의 피부상태, 생활습관, 피부관리 등 고객을 배려하는 상담이 필요해요. 그리고 당장 효과를 보지 못하더라도 가격과 기능면에서 무리가 되지 않는 제품을 우선 권합니다"
△내가 받고 싶은 서비스를 해주는 것 뿐
수많은 사람과 얘기를 하다보면 짜증이 나고 화가 나는 사람도 있기 마련이다.
"전 물건을 살 때 굉장히 까다로운 편이죠. 그래서 저 같은 고객들에게 어떻게 응대해야 하는지를 생각합니다. 즉 제가 받고 싶다고 생각하는 서비스를 고객들에게 해주는 것 뿐이에요"
이어 "많은 고객들이 기분좋고 합리적인 구매를 하기를 원해요. 분명히 무언가를 사긴 사야 하는데 명분이 주어지지 않는 거죠. 저는 화장품을 파는게 아니라 고객들에게 구매의 명분을 제공하고 서비스를 파는 겁니다"
실제 그는 최근 유한양행 아벤느가 실시하고 있는 '우리약국 추천하기'이벤트에서 고객들로부터 가장 많은 호응을 얻고 있을 정도다.
△약사 '대화의 기술' 부족해
그는 많은 약사들이 대화의 기술이 부족하다고 지적한다.
"아직까지 약사라는 권위 때문에 고객들에게 부담을 주는 경우가 많은 것 같애요.
서비스 제공에 익숙하지가 않은 거죠. 고객들이 듣기에 보다 편안하게 느낄 수 있는 '말'에 대한 훈련이 필요합니다"
또 약사들이 고객 뿐 아니라 제약사 등 영업사원과 약국직원에게도 서비스를 해야 한다고 강조한다.
"영업사원들은 많은 사람을 만나는 만큼 다양한 정보를 갖고 있죠. 약국에서도 이들에게 영업을 해야 정보를 얻을 수 있는 거죠. 이들을 단순히 갑과 을의 입장에서만 대하지 않는다면 약국 마케팅 차원에서도 큰 도움이 될 겁니다"
경영학 서적을 주로 읽으며 30대 중반의 나이에 수능공부를 다시 시작한 그는 자신을 알아주는 현재의 김현정약사를 만난 것이 큰 기쁨이라고 한다.
종종 두 사람은 마치 회사를 운영하듯 약국 운영 방안을 놓고 토의를 거듭해 제품을 들여놓고 판매하고 관리한다.
약국장 혼자 허덕이는 현재 동네약국의 현실을 생각한다면 두 사람의 관계가 보다 진일보한 약국의 운영 형태가 아닐까 생각해본다.
올리브영 이대점 올리브약국에 근무하고 있는 김경화씨는 약국화장품 분야에서 국내에서 가장 높은 매출실적을 기록하는 뷰티 컨설턴트 중 한사람이다.
매출실적은 물론 판매 노하우에 대한 입소문이 퍼지면서 얘기를 들은 약사들이 자신의 약국에 초빙을 하는 것은 물론 일부러 만나러 갈 정도로 인지도가 높다.
그리고 실제 소문만큼이나 뚜렷한 판매 노하우와 소신을 갖고 있었다.
약 2시간여동안 진행된 인터뷰 내내 푸근한 인상과 맑은 눈빛, 시종일관 겸손한 모습을 보이며 쉴새없이 쏟아놓은 그의 노하우를 들여다보자.
△ 밥 먹으면서도 약국 홍보
올리브약국은 작년 2월 경 개업을 했다. 지금은 상당한 단골을 확보하고 있지만 당시에는 약국 홍보에 애를 많이 먹었다고 한다.
"일반적으로 대기업 드럭스토어라 고객확보에 어려움이 없을 거라 생각하기 쉽지만 드럭스토어 맨 안쪽에 위치한 약국의 존재도 낮선데다 이대 올리브영 자체가 학생고객을 끌어들이기에 그다지 좋은 입지가 아니었죠"
그래서 그는 우선 약국의 존재와 위치를 주위에 알려나가는 데 힘을 쏟았다.
"밥 먹으로 가서도 약국을 알렸죠. 일단 주위에 약국이 새롭게 생겼다는 걸 알려야 했고 특히 고객들이 매장 가장 안쪽에 있는 약국까지 가보도록 해야 했어요"
그리곤 샘플마케팅을 펼쳤다. 직접 관련업체에 요청해 샘플을 제공받고 홍보를 당부했다.
"회사를 설득해 약국 홍보를 부탁했죠. 그리고 고객들에게 무조건 샘플을 준 게 아니라 전단지를 주면서 직접 약국 안으로 들어가서 샘플을 받을 수 있도록 유도했죠"
△ 제품홍보는 하지 않는다
그는 고객과 1시간 이상 상담을 하면서도 왠만하면 제품자체를 홍보하지는 않는다.
"요즘 고객은 전문가수준의 지식을 갖고 있죠. 어설프게 제품홍보를 하기보다는 고객의 피부상태, 생활습관, 피부관리 등 고객을 배려하는 상담이 필요해요. 그리고 당장 효과를 보지 못하더라도 가격과 기능면에서 무리가 되지 않는 제품을 우선 권합니다"
△내가 받고 싶은 서비스를 해주는 것 뿐
수많은 사람과 얘기를 하다보면 짜증이 나고 화가 나는 사람도 있기 마련이다.
"전 물건을 살 때 굉장히 까다로운 편이죠. 그래서 저 같은 고객들에게 어떻게 응대해야 하는지를 생각합니다. 즉 제가 받고 싶다고 생각하는 서비스를 고객들에게 해주는 것 뿐이에요"
이어 "많은 고객들이 기분좋고 합리적인 구매를 하기를 원해요. 분명히 무언가를 사긴 사야 하는데 명분이 주어지지 않는 거죠. 저는 화장품을 파는게 아니라 고객들에게 구매의 명분을 제공하고 서비스를 파는 겁니다"
실제 그는 최근 유한양행 아벤느가 실시하고 있는 '우리약국 추천하기'이벤트에서 고객들로부터 가장 많은 호응을 얻고 있을 정도다.
△약사 '대화의 기술' 부족해
그는 많은 약사들이 대화의 기술이 부족하다고 지적한다.
"아직까지 약사라는 권위 때문에 고객들에게 부담을 주는 경우가 많은 것 같애요.
서비스 제공에 익숙하지가 않은 거죠. 고객들이 듣기에 보다 편안하게 느낄 수 있는 '말'에 대한 훈련이 필요합니다"
또 약사들이 고객 뿐 아니라 제약사 등 영업사원과 약국직원에게도 서비스를 해야 한다고 강조한다.
"영업사원들은 많은 사람을 만나는 만큼 다양한 정보를 갖고 있죠. 약국에서도 이들에게 영업을 해야 정보를 얻을 수 있는 거죠. 이들을 단순히 갑과 을의 입장에서만 대하지 않는다면 약국 마케팅 차원에서도 큰 도움이 될 겁니다"
경영학 서적을 주로 읽으며 30대 중반의 나이에 수능공부를 다시 시작한 그는 자신을 알아주는 현재의 김현정약사를 만난 것이 큰 기쁨이라고 한다.
종종 두 사람은 마치 회사를 운영하듯 약국 운영 방안을 놓고 토의를 거듭해 제품을 들여놓고 판매하고 관리한다.
약국장 혼자 허덕이는 현재 동네약국의 현실을 생각한다면 두 사람의 관계가 보다 진일보한 약국의 운영 형태가 아닐까 생각해본다.
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