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가격인상-인센티브 병행 목표달성 '사활'
줄줄이 인상 계획, 인센티브도 다양화
이권구 기자
kwon9@yakup.com 
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입력 2004.06.10 17:39
수정 2004.06.11 08:08
제약사들이 가격인상과 인센티브를 병행하며 상반기 매출목표 달성에 사활을 걸었다.
제약계 및 도매업계에 따르면 제약사 대부분이 가격을 올렸거나 올리는 방법으로 상반기 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.
이미 대웅제약이 ‘우루사’ 가격을 10% 올린데 이어 보령제약도 ‘구심’ 인상계획을 세워놓고 있다.
이들 제약사 뿐 아니다. 전 제약사들이 주력 OTC 1-2개 품목에 대한 가격인상 계획을 잡고 있는 것으로 파악되고 있다.
‘지금 사입하지 않으면 없다’ ‘7월에는 구가가 없다’ ‘지금이 마지막이다’고 통보하고 있다는 것.
실제 유력 모 제약사 경우 5월 마감 결과 매출 180억 중 OTC부분이 10%를 조금 넘는 20억원에 불과한 것으로 전해졌다.
영업이 극단적으로 안되고 있다는 것을 반증하는 것으로, 지금까지 제약사들이 가격인상을 통보하면 대개 오른데다 재고가 쌓여있는 상황에서 도매업소들은 살수도 없고 안 살수도 없어 난감해하고 있다.
가격인상과 병행해 제공되는 인센티브에도 갖가지 아이디어도 등장하고 있다.
모 제약사 경우는 6월 한 달간 더블찬스를 내 건 것으로 알려진다.
몇몇 품목에 대해 6월 달 구매하면 평상시 주던 인센티브의 2배를 준다는 것.
이 같은 인센티브 정책은 효과를 보고 있어 도매 영업사원들이 약국방문시나 전화시 권하는 경우가 많은 것으로 파악되고 있다.
실제 올 해 16회에 걸쳐 도매 우수영업사원 및 중간관리자 워크숍을 개최한 데 이어 지난 11일 최고경영자 워크숍을 개최하는 모 제약사 한 제품은 매달 판매량을 늘리며 경쟁제품과 격차를 벌리고 있는 것으로 알려졌다.
전국 1,500여 도매 영업사원 중 80% 이상을 책임지는 것으로 파악되는 400여 영업사원에 대한 인센티브를 통한 관리강화 정책이 톡톡히 먹히고 있는 것.
약국도 마찬가지.
타의 추종을 불허하는 공격적인 광고 등을 통해 소비자들이 구매 및 재구매하도록 지원하고 있는데다, VIP 약국 정책으로 기존 마진 외 30%대에 이르는 추가마진을 보장해주고 있어 선호하는 것으로 파악되고 있다.
비판에도 불구하고 일단 성공을 거두며 타 제약사들이 도입여부를 저울질 할 정도.
업계 한 관계자는 “한 부서만의 접근이 아니라 전사적인 차원에서 진행될 때 가능한 정책으로 본다. 기본 인센티브에다 품목별 인센티브가 별도로 제공됨에 따라 영업사원들이 선호한다.”며 “인정이든 비판이든 제약계에 큰 관심사로 떠오르는 정책임에는 틀림없다”고 말했다.
또 “ 현재 제약계에는 영업사원을 전부 소매에 투입하는 제약사와 이 절반의 인원을 보유하고도 부족분을 도매 영업사원으로 커버해 맞추는 이 제약사의 대조되는 영업정책이 화두로 떠오르고 있는데 인센티브는 있지만 직원이 아니라 전체적으로 소요되는 비용이 덜 들어간다는 점에서 후자를 더 합리적으로 보는 분위기다.”고 전했다.
제약계 및 도매업계에 따르면 제약사 대부분이 가격을 올렸거나 올리는 방법으로 상반기 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.
이미 대웅제약이 ‘우루사’ 가격을 10% 올린데 이어 보령제약도 ‘구심’ 인상계획을 세워놓고 있다.
이들 제약사 뿐 아니다. 전 제약사들이 주력 OTC 1-2개 품목에 대한 가격인상 계획을 잡고 있는 것으로 파악되고 있다.
‘지금 사입하지 않으면 없다’ ‘7월에는 구가가 없다’ ‘지금이 마지막이다’고 통보하고 있다는 것.
실제 유력 모 제약사 경우 5월 마감 결과 매출 180억 중 OTC부분이 10%를 조금 넘는 20억원에 불과한 것으로 전해졌다.
영업이 극단적으로 안되고 있다는 것을 반증하는 것으로, 지금까지 제약사들이 가격인상을 통보하면 대개 오른데다 재고가 쌓여있는 상황에서 도매업소들은 살수도 없고 안 살수도 없어 난감해하고 있다.
가격인상과 병행해 제공되는 인센티브에도 갖가지 아이디어도 등장하고 있다.
모 제약사 경우는 6월 한 달간 더블찬스를 내 건 것으로 알려진다.
몇몇 품목에 대해 6월 달 구매하면 평상시 주던 인센티브의 2배를 준다는 것.
이 같은 인센티브 정책은 효과를 보고 있어 도매 영업사원들이 약국방문시나 전화시 권하는 경우가 많은 것으로 파악되고 있다.
실제 올 해 16회에 걸쳐 도매 우수영업사원 및 중간관리자 워크숍을 개최한 데 이어 지난 11일 최고경영자 워크숍을 개최하는 모 제약사 한 제품은 매달 판매량을 늘리며 경쟁제품과 격차를 벌리고 있는 것으로 알려졌다.
전국 1,500여 도매 영업사원 중 80% 이상을 책임지는 것으로 파악되는 400여 영업사원에 대한 인센티브를 통한 관리강화 정책이 톡톡히 먹히고 있는 것.
약국도 마찬가지.
타의 추종을 불허하는 공격적인 광고 등을 통해 소비자들이 구매 및 재구매하도록 지원하고 있는데다, VIP 약국 정책으로 기존 마진 외 30%대에 이르는 추가마진을 보장해주고 있어 선호하는 것으로 파악되고 있다.
비판에도 불구하고 일단 성공을 거두며 타 제약사들이 도입여부를 저울질 할 정도.
업계 한 관계자는 “한 부서만의 접근이 아니라 전사적인 차원에서 진행될 때 가능한 정책으로 본다. 기본 인센티브에다 품목별 인센티브가 별도로 제공됨에 따라 영업사원들이 선호한다.”며 “인정이든 비판이든 제약계에 큰 관심사로 떠오르는 정책임에는 틀림없다”고 말했다.
또 “ 현재 제약계에는 영업사원을 전부 소매에 투입하는 제약사와 이 절반의 인원을 보유하고도 부족분을 도매 영업사원으로 커버해 맞추는 이 제약사의 대조되는 영업정책이 화두로 떠오르고 있는데 인센티브는 있지만 직원이 아니라 전체적으로 소요되는 비용이 덜 들어간다는 점에서 후자를 더 합리적으로 보는 분위기다.”고 전했다.
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- 입력 2004.06.10 17:39 수정 2004.06.11 08:08
제약사들이 가격인상과 인센티브를 병행하며 상반기 매출목표 달성에 사활을 걸었다.
제약계 및 도매업계에 따르면 제약사 대부분이 가격을 올렸거나 올리는 방법으로 상반기 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.
이미 대웅제약이 ‘우루사’ 가격을 10% 올린데 이어 보령제약도 ‘구심’ 인상계획을 세워놓고 있다.
이들 제약사 뿐 아니다. 전 제약사들이 주력 OTC 1-2개 품목에 대한 가격인상 계획을 잡고 있는 것으로 파악되고 있다.
‘지금 사입하지 않으면 없다’ ‘7월에는 구가가 없다’ ‘지금이 마지막이다’고 통보하고 있다는 것.
실제 유력 모 제약사 경우 5월 마감 결과 매출 180억 중 OTC부분이 10%를 조금 넘는 20억원에 불과한 것으로 전해졌다.
영업이 극단적으로 안되고 있다는 것을 반증하는 것으로, 지금까지 제약사들이 가격인상을 통보하면 대개 오른데다 재고가 쌓여있는 상황에서 도매업소들은 살수도 없고 안 살수도 없어 난감해하고 있다.
가격인상과 병행해 제공되는 인센티브에도 갖가지 아이디어도 등장하고 있다.
모 제약사 경우는 6월 한 달간 더블찬스를 내 건 것으로 알려진다.
몇몇 품목에 대해 6월 달 구매하면 평상시 주던 인센티브의 2배를 준다는 것.
이 같은 인센티브 정책은 효과를 보고 있어 도매 영업사원들이 약국방문시나 전화시 권하는 경우가 많은 것으로 파악되고 있다.
실제 올 해 16회에 걸쳐 도매 우수영업사원 및 중간관리자 워크숍을 개최한 데 이어 지난 11일 최고경영자 워크숍을 개최하는 모 제약사 한 제품은 매달 판매량을 늘리며 경쟁제품과 격차를 벌리고 있는 것으로 알려졌다.
전국 1,500여 도매 영업사원 중 80% 이상을 책임지는 것으로 파악되는 400여 영업사원에 대한 인센티브를 통한 관리강화 정책이 톡톡히 먹히고 있는 것.
약국도 마찬가지.
타의 추종을 불허하는 공격적인 광고 등을 통해 소비자들이 구매 및 재구매하도록 지원하고 있는데다, VIP 약국 정책으로 기존 마진 외 30%대에 이르는 추가마진을 보장해주고 있어 선호하는 것으로 파악되고 있다.
비판에도 불구하고 일단 성공을 거두며 타 제약사들이 도입여부를 저울질 할 정도.
업계 한 관계자는 “한 부서만의 접근이 아니라 전사적인 차원에서 진행될 때 가능한 정책으로 본다. 기본 인센티브에다 품목별 인센티브가 별도로 제공됨에 따라 영업사원들이 선호한다.”며 “인정이든 비판이든 제약계에 큰 관심사로 떠오르는 정책임에는 틀림없다”고 말했다.
또 “ 현재 제약계에는 영업사원을 전부 소매에 투입하는 제약사와 이 절반의 인원을 보유하고도 부족분을 도매 영업사원으로 커버해 맞추는 이 제약사의 대조되는 영업정책이 화두로 떠오르고 있는데 인센티브는 있지만 직원이 아니라 전체적으로 소요되는 비용이 덜 들어간다는 점에서 후자를 더 합리적으로 보는 분위기다.”고 전했다.
제약계 및 도매업계에 따르면 제약사 대부분이 가격을 올렸거나 올리는 방법으로 상반기 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.
이미 대웅제약이 ‘우루사’ 가격을 10% 올린데 이어 보령제약도 ‘구심’ 인상계획을 세워놓고 있다.
이들 제약사 뿐 아니다. 전 제약사들이 주력 OTC 1-2개 품목에 대한 가격인상 계획을 잡고 있는 것으로 파악되고 있다.
‘지금 사입하지 않으면 없다’ ‘7월에는 구가가 없다’ ‘지금이 마지막이다’고 통보하고 있다는 것.
실제 유력 모 제약사 경우 5월 마감 결과 매출 180억 중 OTC부분이 10%를 조금 넘는 20억원에 불과한 것으로 전해졌다.
영업이 극단적으로 안되고 있다는 것을 반증하는 것으로, 지금까지 제약사들이 가격인상을 통보하면 대개 오른데다 재고가 쌓여있는 상황에서 도매업소들은 살수도 없고 안 살수도 없어 난감해하고 있다.
가격인상과 병행해 제공되는 인센티브에도 갖가지 아이디어도 등장하고 있다.
모 제약사 경우는 6월 한 달간 더블찬스를 내 건 것으로 알려진다.
몇몇 품목에 대해 6월 달 구매하면 평상시 주던 인센티브의 2배를 준다는 것.
이 같은 인센티브 정책은 효과를 보고 있어 도매 영업사원들이 약국방문시나 전화시 권하는 경우가 많은 것으로 파악되고 있다.
실제 올 해 16회에 걸쳐 도매 우수영업사원 및 중간관리자 워크숍을 개최한 데 이어 지난 11일 최고경영자 워크숍을 개최하는 모 제약사 한 제품은 매달 판매량을 늘리며 경쟁제품과 격차를 벌리고 있는 것으로 알려졌다.
전국 1,500여 도매 영업사원 중 80% 이상을 책임지는 것으로 파악되는 400여 영업사원에 대한 인센티브를 통한 관리강화 정책이 톡톡히 먹히고 있는 것.
약국도 마찬가지.
타의 추종을 불허하는 공격적인 광고 등을 통해 소비자들이 구매 및 재구매하도록 지원하고 있는데다, VIP 약국 정책으로 기존 마진 외 30%대에 이르는 추가마진을 보장해주고 있어 선호하는 것으로 파악되고 있다.
비판에도 불구하고 일단 성공을 거두며 타 제약사들이 도입여부를 저울질 할 정도.
업계 한 관계자는 “한 부서만의 접근이 아니라 전사적인 차원에서 진행될 때 가능한 정책으로 본다. 기본 인센티브에다 품목별 인센티브가 별도로 제공됨에 따라 영업사원들이 선호한다.”며 “인정이든 비판이든 제약계에 큰 관심사로 떠오르는 정책임에는 틀림없다”고 말했다.
또 “ 현재 제약계에는 영업사원을 전부 소매에 투입하는 제약사와 이 절반의 인원을 보유하고도 부족분을 도매 영업사원으로 커버해 맞추는 이 제약사의 대조되는 영업정책이 화두로 떠오르고 있는데 인센티브는 있지만 직원이 아니라 전체적으로 소요되는 비용이 덜 들어간다는 점에서 후자를 더 합리적으로 보는 분위기다.”고 전했다.
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