제약사의 영업사원이 병원에 방문해 제품을 소개하고 설명할 수 있는 시간은 얼마나 될까?

진료 연구 학회 세미나 등으로 바쁜 일정에 방문은 허탕치기 일쑤다. 효율적인 시간 관리와 고객의 능동적인 참여는 디테일링의 키 포인트지만, 운 좋게 고객을 만나도  제품을 설명할 수 있는 시간은 극히 제한적이다.

두 가지의 영업 전략을 갖춘 효과적인 디테일링 서비스가 등장했다.
 
온헬스넷(www.onhealthnet.com)이 그것. 

회사측에 따르면 해외에 위치한 원격 디테일링 센터에서 화상회의 솔루션을 사용해 한국의 의사들에게 최신 논문을 소개하고 제약회사에서 주문한 내용을 전달한다.

온라인 영업사원(디테일러)은 100시간 이상 MR교육을 이수한 해외의 간호사들로 구성돼 있으며 영어로 진행한다. 한국에 위치한 고객지원센터에서는 일정변경 및 시스템 설정 등을 상담한다.

고객사에서 지정한 의사와 상담을 통해 주 2회, 주 1회 또는 격주로 화상 세미나실에서 온라인 영업사원과 만나며,회차별 논문 요약 자료를 화면 공유 시스템으로 같이 보며 서로의 표정까지 상세하게 읽을 수 있다.

온라인 영업사원은 정보 전달자의 역할은 물론, 고객의 니즈와 처방패턴까지 상세한 보고서를 매일 작성하여 고객사에 보낸다.

의사가 직접 홈페이지에 접속해 세미나실로 입장하는 시스템도 간편하며, 일정 변경도 클릭 한 번으로 이뤄진다.

고객사에서는 직접 디테일링 현황을 모니터링 할 수 있고,온라인 영업사원의 일정, 기간별 디테일링 통계, 보고서 열람 등도 편리하게 이용할 수 있다.

국내 도입 후 1년 동안 회당 평균 디테일링 시간은 약 40분을 기록했으며, 처음 시작한 고객의 3개월 평균 참여율이 80%를 기록할 만큼 의사들의 반응도 뜨겁다는 게 회사 측 설명.

온헬스넷 김성진 대표는 “제약회사의 방문 영업과 더불어 온라인 디테일링의 병행은 질 높은 디테일링 서비스를 의사에게 제공하고 리베이트 문제로부터 벗어날 수 있는 획기적 수단이 될 것"이라며 "마케팅 자료개발, MR교육, 시스템 설치, 디테일링, 모니터링, 리포팅까지 한번에 해결할 수 있다” 고 전했다.