일본 온라인 뷰티 시장의 강자 큐텐과 전국 2만1927개 점포를 보유한 세븐일레븐이 만났다. 두 회사는 온라인에서 인기를 확인한 K-뷰티를 '큐텐픽(Qoo10 Pick)'이라는 이름으로 약 1만2000개 세븐일레븐 매장에 선보이며, 소비자가 일상에서 새로운 화장품을 발견할 수 있는 접점을 넓히고 있다. 일본 도쿄 이베이재팬 본사에서 지난달 30일 만난 키쿠치 츠카사 세븐일레븐재팬 상품본부 식료품 상품개발부 잡화·출판 담당 MD와 나카무라 와카코 큐텐재팬 Corporate Partnership & Event Manager에게 이번 협업의 의미와 향후 운영 계획을 들어봤다.

큐텐픽 협업을 시작한 배경은

(키쿠치) 협업 논의는 2024년 큐텐이 개최한 'MEGA COSME LAND'에서 시작됐다. 당시 세븐일레븐이 먼저 협업을 제안했다. 젊은 고객을 늘리고 K-뷰티 카테고리를 강화할 필요가 있었기 때문이다.

화장품은 트렌드 변화가 빠르기 때문에 화제가 되는 제품을 얼마나 빨리 매장에 선보이느냐가 중요하다. 큐텐은 소비자들의 구매 경향을 파악해 트렌드 상품을 제안하고, 메가와리 등을 통해 새로운 한국 화장품을 소개해 왔다. 세븐일레븐의 전국 점포망을 결합하면 고객이 일상적인 쇼핑 속에서 새로운 상품을 만날 기회를 만들 수 있다고 생각했다. 단순히 화제가 된 상품을 진열하는 데 그치지 않고 트렌드를 가까운 매장으로 가져오는 데 이번 협업의 의미가 있다.

(나카무라) 큐텐에서는 K-뷰티의 매출과 인지도가 온라인을 중심으로 높아지고 있다. 이번 협업을 통해 온라인에서 알려진 한국 브랜드의 상품을 소비자가 오프라인에서도 직접 만날 수 있게 됐다. 한국 브랜드와 일본 소비자가 만나는 새로운 접점을 만들고, 이를 브랜드 성장 지원으로 연결하고자 한다.

테스트 판매에서 어떤 가능성을 확인했나

(키쿠치) 지난해 9월 일부 매장에서 진행한 테스트 판매 때는 일부러 별도의 홍보를 하지 않았다. 홍보를 하면 제품이 잘 팔린 것이 상품 자체의 힘인지 마케팅의 영향인지 정확하게 보기 어렵기 때문이다. 순수하게 상품이 가진 힘을 확인하고 싶었다.

그런데 별도로 고지하지 않았는데도 입소문이 났고 SNS에서도 반응이 나타났다. 기존에 판매하던 화장품과 비교해 큐텐픽 상품들의 판매 반응도 좋았다. 세븐일레븐에서 상품을 발견한 고객들이 직접 영상을 올렸고, 100만회 이상 재생된 영상도 있었다. 별다른 홍보 없이 이런 반응이 나왔다는 점에서 가능성을 확인했다.

K-뷰티가 젊은 고객 유입에 효과적이라고 보는 이유는

(키쿠치) 세븐일레븐은 원래 40~50대 고객이 많다. 반면 한국 화장품은 일본의 젊은 소비자들에게 인기가 굉장히 높다. 세븐일레븐 입장에서는 젊은 고객층을 더 확보할 필요가 있고, K-뷰티가 상대적으로 약한 부분을 보완할 수 있다고 생각했다.

과거에도 K-뷰티를 취급한 적이 있다. 당시에도 유행하고 있는 제품은 잘 팔렸고 그 제품을 사기 위해 젊은 고객이 방문하기도 했다. 다만 유행이 지나가면 판매가 계속 이어지지 않는 경우가 있었다. 이번에는 큐텐을 통해 계속 새로운 트렌드 상품을 제안받고 라인업을 바꿔갈 수 있다는 점에서 차이가 있다.

최근 젊은 고객이 늘고 있는 것을 K-뷰티만의 효과라고 보지는 않지만, 전체적인 젊은층 확대 전략 가운데 K-뷰티가 한 역할을 할 수 있다고 보고 있다.

큐텐픽 상품은 어떤 기준으로 선정하나

(나카무라) 큐텐에서 실제로 잘 팔리는 상품인지, 현재 소비자 사이에서 화제가 되고 있는 상품인지 등을 먼저 본다. 판매량만 기준으로 삼지는 않고 화제성도 중요하게 본다. 브랜드와도 이야기하면서 어떤 상품을 제안할지 검토한다.

(키쿠치) 최종 상품은 양사가 협의해서 선정한다. 스킨케어나 색조 등 특정 카테고리에 한쪽으로 치우치지 않도록 전체적인 균형도 본다. 판매량만으로 모든 상품을 결정하는 것은 아니다. 오랫동안 상품을 선정해 온 MD의 경험과 판단을 반영하는 경우도 있다.

과거 세븐일레븐이 화장품을 선정할 때는 품질을 특히 중요하게 봤다. 전국 약 2만개 점포에서 판매하는 만큼 품질을 중요한 기준으로 두고 상품을 선정해 왔다. 지금도 품질은 중요하지만 화장품은 트렌드 변화가 빠르다. 큐텐과 협업하면서 품질뿐 아니라 빠르게 바뀌는 트렌드까지 함께 반영할 수 있다고 생각한다.

미니 사이즈 중심인 이유는

(키쿠치) 세븐일레븐에서 고객이 부담 없이 바로 살 수 있는 가격대로 제품을 구성하고 싶어서 미니 사이즈를 선택했다. 처음부터 유행을 겨냥한 것은 아니었으나 일본에서 미니 화장품 자체가 트렌드가 되면서 결과적으로 시장 흐름과 잘 맞아떨어졌다.

세븐일레븐은 원래 일반 사이즈 화장품뿐 아니라 여행용이나 일회용 소용량 제품도 판매해 왔다. 또 편의점은 드럭스토어보다 매장이 좁다. 한정된 공간에 가능한 한 여러 종류의 상품을 갖추려면 작은 사이즈가 유리하다.

(나카무라) 소비자가 처음 사용하는 화장품의 본품을 바로 구매하는 것은 부담스러울 수 있다. 미니 사이즈는 더 낮은 가격으로 제품을 먼저 경험해볼 수 있다는 장점이 있다. 다만 상품마다 조건이 달라 용량이 절반이라고 가격도 반드시 절반이 되는 것은 아니다.

편의점에서 꾸준히 팔리는 화장품의 특징은

(키쿠치) 편의점에서 화장품을 사는 이유는 한 가지가 아니다. 새로운 상품을 발견하려고 보는 고객도 있고, 집에 화장품을 두고 나왔다거나 갑자기 필요한 제품이 생겨서 찾는 고객도 있다. 그런 상황에서 소비자가 '이럴 때 편의점에 가면 살 수 있다'는 인식을 갖게 하는 것이 중요하다.

큐텐픽의 큐레이션은 매장에서 어떻게 구현하나

(나카무라) 편의점 매장에서 직원이 상품 하나하나를 설명하기는 어렵다. 대신 QR코드를 찍으면 큐텐픽 전용 페이지로 연결돼 상품에 대한 설명이나 추천 정보를 확인할 수 있도록 했다.

상품에 표시된 마크를 통해서도 정보를 제공한다. 'Q ONLY'는 큐텐픽을 위해 별도로 기획한 상품이라는 표시다. 큐텐의 'MEGA BEAUTY AWARDS'에서 선정된 상품에도 관련 마크가 붙는다. 이 어워드는 큐텐이 일방적으로 정하는 것이 아니라 고객의 반응을 반영해 선정한다.

큐텐픽을 앞으로 어떻게 운영할 계획인가

(키쿠치) 우선 매장에서 실제로 무엇이 잘 팔리는지를 보고 고객의 목소리도 계속 확인할 생각이다. 어떤 상품이 세븐일레븐 매장에서 지지를 얻는지 살펴보고, 큐텐이 가지고 있는 구매 경향과 최신 트렌드 정보도 함께 반영해 다음 상품을 검토하겠다.

상품은 연 3회 정도 새롭게 구성하는 것을 목표로 하고 있다. 매장 판매와 고객 반응, 큐텐의 구매 경향과 트렌드를 함께 보면서 라인업을 조정해 나갈 계획이다.

(나카무라) 온라인과 오프라인이 각각 가진 강점을 살려 일본 고객과 K-뷰티의 접점을 더 넓히고 싶다. 단순히 상품을 한 번 공급하고 끝나는 것이 아니라 고객이 세븐일레븐을 찾을 때마다 새로운 상품을 발견할 수 있도록 양사가 함께 키워가고 싶다.