셀트리온이 판매 중인 골질환 치료제 ‘스토보클로’(성분명: 데노수맙)가 미국 3대 처방약급여관리업체(이하 PBM) 중 하나인 ‘CVS 케어마크’(CVS Caremark) 처방집에 선호의약품으로 등재되며 처방 가속화를 위한 기반 확보에 성공했다. 이로써 셀트리온이 오리지널 의약품인 ‘프롤리아(Prolia)-엑스지바(XGEVA)’ 바이오시밀러로 출시한 두개 제품 모두 CVS 케어마크 선호의약품 등재를 마치게 됐다.

회사 측에 따르면 우선, 스토보클로는 해당 PBM의 선호의약품 등재를 통해 올해 4월 1일(현지 시간)부터 환자 환급이 개시되면서 미국내 시장 점유율 확대를 위한 교두보를 마련했다. 특히,회사는  이번에 스토보클로 등재가 이뤄지면서 기존 오리지널 제품은 CVS 처방집에서 제외됨에 따라 스토보클로의 처방율은 더욱 가파르게 증가할 것으로 예상하고 있다.또  미국 대형 PBM에서 스토보클로의 제품 경쟁력을 높이 평가한 결과라는 점에서,  현재 등재 협상이 진행 중인 다른 PBM, 보험사에도 긍정적인 영향이 이어질 것으로 전망하고 있다.

스토보클로 보다 앞서 CVS 케어마크에 등재가 이뤄진 오센벨트 경우, 경쟁 제품들을 제치고 바이오시밀러 제품으로서는 단독으로 선호의약품으로 등재되는 기염을 토했다. 항암 치료에 사용되는 오센벨트가 CVS 보험 가입자를 대상으로 유일하게 비용 환급이 이뤄지는 바이오시밀러 제품인 만큼, 경쟁 제품들과는 차별화된 시장 우위를 통해 처방 가속화가 이뤄질 것으로 보고 있다.

회사는 스토보클로-오센벨트가 CVS 케어마크에 등재되면서 모회사인 ‘CVS 헬스’(CVS Health)에서 관할하는 보험사 등 의료 서비스 영역에서도 우호적인 처방 환경이 조성될 것으로 예상하고 있다. CVS 헬스는 PBM을 비롯해 약국 체인, 건강보험, 의료 지원 등을 보유한 미국 대표 종합 헬스케어 기업으로, 산업 전반에 대한 주요 서비스를 통합적으로 제공하며 현지에서 큰 영향력을 지니고 있다.

스토보클로-오센벨트는 미국 3대 PBM 가운데 2곳 및 시장 내 5위 규모 대형 PBM 등 총 3곳의 메이저 PBM 관할 처방집에 선호의약품으로 등재되는 성과를 이뤄냈다. 지난해 7월 출시 이후 약 7개월여 만에 거둔 성과로, 이를 통해 미국 시장 내 환급 커버리지를 60% 이상 확보한 것으로 추정된다. 제품 출시와 동시에 PBM을 비롯해 의료진, 기관 등 현지 주요 이해관계자를 대상으로 맞춤형 마케팅 활동을 펼친 셀트리온 미국 법인의 현장 중심 영업 전략이 주요하게 작용한 결과로 분석된다.

셀트리온은 PBM과의 협상 뿐 아니라 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하고 있는 ‘오픈 마켓’ 역시 집중적으로 공략해 처방 확대를 가속화한다는 전략이다. 오픈 마켓은 의료 기관을 대상으로 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장으로, 제약사 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 핵심 요인으로 작용하고 있다. 현재 셀트리온은 항암 바이오시밀러인 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)을 직판하며 오픈 마켓에서 괄목할만한 성과를 거두고 있는 만큼, 영업 경험과 마케팅 노하우를 적극 활용해 스토보클로-오센벨트 시장 선점에 주력할 계획이다.

셀트리온 관계자는 “스토보클로-오센벨트가 미국 대형 PBM인 CVS 케어마크에 선호의약품으로 등재되면서 판매 확대로 이어질 수 있는 안정적인 처방 기반을 확보하게 됐다”며 “다수 미국 대형 PBM에서 셀트리온 제품에 대해 높이 평가하며 원활한 처방집 등재 성과까지 연결되고 있는 만큼, 현지에서 주요 제품들을 판매하며 구축한 인적 네트워크를 적극 활용해 스토보클로-오센벨트 시장 선점이 이뤄질 수 있도록 총력을 기울일 것”이라고 말했다.

한편, 셀트리온에서 판매 중인 스토보클로-오센벨트는 지난해 3월 미국 FDA로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득했다. 오리지널 제품 경우 2024년 기준 합산 글로벌 매출액이 약 65억 9,900만 달러(한화 약 9조 2,000억원)에 달하며, 미국에서만 전체 매출 67%에 달하는 약 43억 9,200만 달러(한화 약 6조 1,500억원)를 기록하고 있다.