도매 영업사원 MR 도입 목소리가 다시 대두되고 있다. 도매상에 대한 압박이 안팎에서 가중되면서 디테일 능력을 갖춘 영업사원을 공식적으로 키우고 인증 받는 쪽으로 진행돼야, 제약사에도 내세울 게 있다는 지적이다.   한마디로 시대적 요구라는 것.

이 같은 목소리는 특히 지난 14,15일 열린 한일의약품유통포럼을 전후에 나오고 있다.

일본은 물류 위주인 유럽과 달리  MS(Marketing Specialist,도매로서의 영업활동 외 메이커와의 판촉제휴, 의약품정보전달, 단골선지원 등 리베이트를 버는 영업의 기능을 담당)가 활발한 나라로, 일본이 100% 도매를 통해 의약품 공급이 이뤄지는 데는 이 역할도 큰 것으로 판단된다는 것.

국내에서도 이 같은  논의가 없었던 것은 아니다. 당장 도협에서 올 초 현대인재개발원과 MR 인증사업(MS, Marketing Seller)을 추진한 바 있다.

당시 이쪽으로부터 받은 계획서가 현실 가능성이 없어 더 이상 추진되지 않았지만. 요구는 끊임없이 있어 왔던 것이 사실.

급변하는 약업 환경과 제약사들의 요구는 더 이상 단순 배송 역할에 만족하지 않는 방향으로 나가고 있는 상황에서,도매의 물류 기능과 지금까지와 같은 대표자 개인의 능력도 중요하지만, 제약사들에 대한 압박이 가중되며 제약사들도 큰 손실을 염려하는 상황에서제약사의 손을 덜어 주는 영업사원의 역할도 필요하다는 것.

실제 최근 일부 제약사에서는 도매를 통한 공급의 이점이 무엇이냐 까지 거론하는 시점이다. 마진 문제가 깊이 연관돼 있지만,  상황이 이전과 크게 다른 방향으로 나가고 있다는 지적이다.

도매 영업사원의 영업력이 제약사보다 떨어지면 매출액 감소를 우려하는 제약회사들이 직거래를 절대 포기하지 않을 것이기 때문에, MR인증제 적극도입 등을 통해 질적 수준을 제약사 영업사원 수준이상으로 끌어올리는데 적극 나설 필요가 있다는 것이다.

일각에서는 유통일원화도 이 같은 노력의 연장선 상에서 찾아야 한다고 지적하고 있다.

제약사 한  인사는 “도매의 기능은 물류와 영업능력 수준인데 물류기능은 갖춘 상태에서 영업능력 수준은 솔직히 떨어진다. 능력을 갖춰야 제약사들이 마음 놓고 제품을 도매상에 맡길 수 있는 것이다. 도매업소들도 분발해야 한다”고 지적했다.

유통가 한 인사는  “도매 쪽이 제약사로부터 받는 시각의 이면에는 소사장제 문제도 있다”며 “ 영업쪽에서 디테일을 통한 제약사 제품의 정보전달을 등한시하고, 단순히 본인 및 자사 매출의 일환으로 여러 불법적인 일이 벌어지고 있는 것이 현실”이라며 “ 이것을 변화시키기 위해서라도  MS는 필요하다고 본다”고 진단했다.

이 같은 현실을 감안, 현재 일부 도매업소들이 영업사원 교육에 적극 나서고 있다.

지방과 서울경기의 몇몇 도매들은 시설 및 교육비에 대한 대대적인 투자를 통해 교육에 나서며, 이 같은 투자가 성과를 얻어 제약사와 병의원 약국으로부터 인정을 받고 있는 것으로 알려졌다. 

문제는 이 같은 움직임이 일부에만 그치고 있고, 특히  많은 도매업소들이 부담을 느끼고 있다는 점. 하지만 이 부분도 의지만 있으면 고용보험 등을 통해 해결할 수 있는 것으로 알려졌다.

업계 한 인사는 " 상류기능을 활성화하기 위해서는 교육훈련을 협회서 할 필요가 한다. 훈련원을 만들고 프로그램을 짜서 교육비를 받아 운영할 수 있다"며 '고용보험에서 일부 지원받을 수 있는 제도가 있고, 도매업소는 고용보험을 들고 있기 때문에 교육비는 일정 부분 커버할 수 있다. "고 지적했다.

비용 문제 등에서 부담을 느끼는 면도 있지만, 제도적으로 지원이 되기 때문에  협회는 추진하고 개별 도매업소는 의지를 갖고 나서면 충분히 가능하다는 지적이다.

실제 도협 쪽에서도 움직임을 보이고 있다. 도협은 도매업계 장기 비전의 일환으로 향후 5년 내 MS교육훈련원 설치 운영을 통해 도매 영업력 고도화에 근접하고, 이후 10년 내 도매유통 영업력의 제약업계 수준을 추월한다는 계획을 세워놓고 있는 것으로 알려졌다.

상황을 인식하고, 이에 맞춰 의지를 표출하면 길은 있다는 것이다.

도협 한 인사는 “ 올 초 추진한 이후로 아직 안되고 있는데 진행을 해야 할 것으로 본다”며 “ 우리도 발맞춰 나가야 할 시기라는 의견이 많이 나오고 있다. 추진할 필요가 있다”고 말했다.

한편 일본은 메이커  MR이 55,700명, 도매상  MS가 23,700명으로 큰 병원은  MR이 정보를 제공하고 중소 병원과 진료소는  MS와  MR이 공동으로, 보험약국은  MS가 주로 정보제공을 실시하고 있다.

도매상의  MS는 메이커의  MR보다 설명회나 동행 등을 통해 상품지식을 습득하고 거래처에 정보제공을 실시하고 있으며, 메이커의  MR은 도매상의  MS로부터 의약품의 사용상황을 배워 정보제공을 실시하는 등 양자가 정보교환을 하면서 우호적으로 강점 약점을 서로 보완하고 있다.

반면 일본도 유럽 의약품도매업계에는 MS가 존재하지 않는다는 점에서 글로벌스탠다드에 따라 기능을 포기 ‘유럽형물류업도매로 갈지,  과거의 전통을 새로운 준비로 부활시키며 부가가치창출도매로서의 역할을 계속 이어갈지에 대해 고민중인 것으로 알려졌다.