도매업계와 대웅제약의 지리한 갈등이 11월 초 봉합이든, 전면전이든 결정이 난다. 대웅제약이 협상 및 새로운 안 제시 등을 통해 원만하게 타결지을 수 있도록 하겠다는 의사를 도협에 전했기 때문이다.

협력도매로부터 위임받은 도협은 11월 2일 이 내용을 갖고 협력도매들과 회의, 최종결정을 내린다는 방침이다.

지난 9월 8일 발송한 대웅제약 영업정책 개선에 대한 협조공문에 대웅제약이 보낸 회신공문이 도매업계로부터 ‘아니다’는 평가를 받은 이후, 봉합과 ‘윈-윈’을 위한 마지막 기회라는 점에서 일부 자사 정책 조정에 대한 선택권을 가진 대웅제약의 의사가 중요하다.

지난 8월 18일 대웅제약의 전반적인 도매 정책사항에 대해 대응을 의결(확대회장단회의)하고, 8월 31일 34개 대웅 협력도매가 도협에 위임장을 제출, 황치엽 회장도 ‘회원들이 힘들어하고 위임을 받았기 때문에 적극적으로 나설 것“이라는 의지를 밝힌 상태다. 결국은 대웅제약의 판단이 중요해 진 셈이다.

일단 도매업계에서는 협상을 통해 원만한 합의가 이뤄질 것으로 보고 있다. 정책 모두를 문제시하는 것도 아니고, 지리한 갈등과 마찰을 봉합, 양측이 윈윈하는 쪽을 바라고 있기 때문이다. 

하지만 일각에서는 ‘과연’이란 의문부호를 달고 있다.  실제 지난 번에도 답변내용에 따라 도매업계와 심각한 마찰을 일으킬 소지가 있었고, 또 이를 당연히 인지했을 것이라는 판단에도 불구, 핵심을 비켜간 안을 내놨다는 게 공통적인 시각이기 때문이다.

도매업계의 핵심 주장인 ‘마진’과 ‘권역판매’에 대해 ‘현행유지’로 해석되는 답변을 내놨기 때문에 기대치를 충족시키지 못한다면 상황은 더 복잡해질 수 있다는 것이다. 

우선 마진과 관련, ‘3개월 회전, 8%를 기본으로 해야 한다’는 도협 및 도매업계의 요구를 대웅측이 맞춰주느냐다. 대웅제약이 ‘도매업소 물류기능에 따라 유통마진은 사전 5%에 회전% 지급, 회전 %는 시중금리의 2배 지급이 마진의 원칙’(종합도매업소만 정보제공수수료 1%를 지급했지만 원칙의 형평성과 다른 제약사에서도 종합도매업소와 동일하게 간납도매업소에도 정보제공수수료 1%를 지급했다는 게 대웅의 설명) 입장을 고수하면 상황은 어렵게 될 가능성이 높다는 게 중론이다.

한 인사는 “8%에 3개월 회전 현금일 경우 3%를 추가, 11%가 대부분 상위 제약사들의 기본이다. 대웅제약이 10%를 고수한다면 관계개선은 계속 난항을 겪을 것으로 본다”며 “대웅제약이 지난해 6월 13%까지 제공한 마진을 계속 인하해왔고, 정보제공료도 없었는데 1%를 정보제공료로 돌렸다는 데 대한 시각도 좋지 않다. 잘 해결될 것으로 보이지만 이런 점에서 우려하고 있는 것”이라고” 지적했다.

도협도 마진문제와 관련해서는 ‘더 달라는 것이 아니라 다른 제약사 수준으로 맞춰달라는 것’이라며 양보할 수 없다는 의지가 강하다. 타 제약사 마진에 요인으로 작용할 가능성이 있다는 점도 양보할 수 없는 중요한 이유로 거론된다.

일반약 권역판매도 마찬가지. 일단 도협은 ‘일반의약품의 판매제역 제한 및 차별화정책 폐지’,‘권역 구분 자체가 유통기능을 무시하는 것’이라는 입장이다. 

반면 ‘권역에 관계없이 어느 지역이나 가능하며 현재 도매업소에서 지역제한 없이 타 권역에도 판매하고 있다’(지방은 광역 행정구역에 의한 7개 권역으로 구분했으며 수도권은 13개/8개/6개 권역안을 갖고 도매의견을 수렴한 결과 6개권역으로 구분하는 것이 좋다는 의견이 다수였으며 이를 반영)는 입장. 서로 배치되는 내용으로, 협력도매들도 마진과 함께 수정해야 할 두 가지 핵심 사안으로 지목해 온 문제라는 점에서, 대웅의 최종 판단이 관건이 된다. 

다른 인사는 “어느 지역에 판매가 많느냐는 설문에 대한 답변을 갖고 임의적으로 정했는데, 판매는 할 수 있다. 문제는 대가가 주어지지 않고 단순해 판매만 하는 것”이라며 “결국 판매를 하지 마라는 것에 다름 아니고, 계속될 경우 도매가 계속 끌려가는 상황이 되는 정책이 될 수 있다는 점에 대해 우려하는 것”이라고 말했다.

이외 판매자료(대웅-물류정보 제공은 도매업소에서는 당연히 제공해야 할 책임과 의무가 있고 고객의 신상정보나 판매정보에 대해서는 관심이 없으며 제공된 물류정보에 대해서는 고유목적 이외 사용한 적이 없고 향후에도 사용하지 않을 것 도매-개별약국 판매자료 제공 자체가 위법) 및 거래약정서(대웅-거래확인장에 있는 표준 거래약정서로 계약을 하고 있고, 별도의 약정서가 요구될 경우 도매업소와 상호합의에 의해 약정을 체결할 수도 있다, 도매- 약정서 충족요건이 안된다) 부분에서도 이해가 상충하지만 모호한 답변이라는 점에서 더 검토할 사안이라는 게 업계의 보편적인 인식이다.

결국 마진과 권역판매가 핵심사안이라는 것.  이 부분이 해결되지 않으면 양측의 관계는 지금까지 갈등과 마찰이 있었음에도 분위기만 형성됐던  지금까지와는 전혀 다른 차원으로 전개될 가능성이 높다는 지적이다.

도협도 정책의 부당성 지적 여부를 떠나 이 문제가 도매업계 전체 및 타 제약사에 미칠 영향 등을 중요시하고 있다.  단순한 차원은 아니라는 지적이다.

또 다른 인사는 “잘 해결돼야 하고, 그럴 것으로 믿는다. 위임을 했으니만큼 도협에 힘을 실어주고 업계에 큰 영향을 미칠 수 있는 문제라는 점에서 업소들도 확고한 의지를 가져야 한다. 지금껏 대웅제약의 정책추진시 과정에서 그런 면이 있었기 때문이다. "며  “대웅제약도 큰 틀을 갖고 숙고해 내 논 정책이겠지만 도협과 도매업계의 지적이 무리가 아니다는 사실을 받아들여 진정한 윈윈으로 나갈 필요가 있다”고 지적했다.