과거 제약사의 처방 물량을 단순 대행하던 CSO(영업대행사)의 위상이 '전략적 생존 동반자'로 급변하고 있다. 투명한 영업 활동 증명과 약가 인하 방어력 확보가 업계의 최우선 과제로 떠오른 가운데, 제약사와 CSO 간의 치밀한 연대 의지를 확인하는 자리가 마련됐다.

26일 전주 그랜드힐스턴 호텔에서 (주)우리티엠씨 주최, 안국약품·경동제약·ProMR·novo·BMW 후원으로 열린 ‘2026 경동제약·안국약품 CSO 리더스 심포지엄’에는 80여 명의 업계 관계자가 참석해 성황을 이뤘다. 이날 행사는 업계 최대 현안인 지출보고서 의무화와 제네릭 약가 개편안을 정면으로 다루며, 변화하는 산업 환경에 발맞춘 CSO 맞춤형 실전 대응 가이드를 선제적으로 제시했다.

본격적인 세션에 앞서 행사를 주최한 (주)우리티엠씨 류충성 대표는 환영사를 통해 "급변하는 CSO 환경 속에서 우리가 준비해야 할 과제들을 다시 한번 점검하고, 뜻깊은 자리를 든든하게 후원해 주신 제약사 및 참석자 분들과 유익한 시간을 보내길 바란다"며 심포지엄의 포문을 열었다.

이어 안국약품 한재웅 호남사업부 사업부장은 "항상 현장의 목소리에 귀 기울이고 CSO 대표님들이 필요한 부분을 보좌하며 상생하는 제약사로 발돋움하겠다"고 축하를 전했으며, 경동제약 이상천 영업기획부 수석팀장은 "지속적인 소통과 협력을 통해 제약 산업의 빠른 변화 속에서도 함께 발전할 수 있는 굳건한 파트너십을 만들어 나가겠다"고 화답했다.

이번 행사는 단순한 제약사의 제품 홍보 자리가 아니었다. 최근 제약·바이오 업계의 최대 화두인 '지출보고서 대국민 공개'와 '제네릭 약가 인하'라는 거대한 파고를 앞두고, 제약사와 CSO가 살아남기 위한 실질적인 대응 전략을 모색하는 치열한 정보 교류의 장으로 꾸며졌다.

안국약품 "지출보고서는 규제 아닌 보호막… 3대 메가 브랜드로 수익성 담보"

심포지엄의 첫 번째 세션은 '안국약품 회사홍보 및 CP교육'으로 문을 열었다. 단상에 오른 안국약품 마케팅팀 박규옥 매니저는 2020년 의원 영업을 100% CSO 체제로 전환한 이후 2021년 1657억원이던 유비스트 기준 의원급 처방 매출이 2025년 2724억원으로 급성장했으며, 2026년 3000억원 돌파를 목전에 두고 있다고 밝혔다.

박 매니저는 이러한 성장이 현장에서 발로 뛰는 CSO 대표들의 선택 덕분임을 강조하며, 2027년 동반 성장을 이끌 '메가 브랜드' 집중 육성 계획을 공개했다. 

시장에 완벽히 안착한 천연물 기반 진해거담제 '시네츄라'를 필두로, 환자의 치료 단계에 맞춰 연결 처방이 가능한 고혈압 치료제 '레보 시리즈', 가파르게 성장 중인 피타바스타틴 제제 '페바로 시리즈'를 핵심 품목으로 제시했다. 품절 이슈가 적고 처방 확장이 용이한 품목을 전면에 내세워 파트너들의 수익성을 보장하겠다는 구상이다.

특히 안국약품은 최근 국정감사 등에서 집중 타깃이 된 CSO 규제 이슈와 관련해 CP 교육에 상당한 시간을 할애했다. 

박 매니저는 "2025년부터 지출보고서 대국민 공개가 본격화된 가운데, 제휴·위탁 계약서 및 건강보험 청구 자료와 연계된 정부의 전산 관리 체계가 더욱 촘촘해지고 있다"고 경고했다. 

이어 의약품 정보 제공 목적의 제품설명회 등 합법적으로 허용된 7가지 범주 내에서 1인당 10만원(부가가치세 제외) 이하의 한도와 월 4회 횟수 제한 등을 철저히 준수해야 함을 강조했다. 

또한 ”지출보고서는 처벌을 피하기 위한 억지 서류가 아니라 적법한 영업 활동을 증명하여 제약사와 CSO 모두를 보호하는 공식 기록"이라며, 결제 당일 내역 기록과 영수증 및 현장 사진 등 5년간의 철저한 근거 자료 보관을 강력히 당부했다.

경동제약 "거시적 약가 인하 파장, 처방 다변화와 자체 생산 인프라로 넘는다"

이어 '경동제약 회사홍보 및 약가인하 대비'를 주제로 두 번째 세션이 진행됐다. 창립 50주년을 맞은 경동제약의 전략영업팀 최중일 팀장이 나서 업계의 뇌관으로 꼽히는 '약가제도 개편'의 파장과 대응책을 낱낱이 분석했다. 

개편안에 따르면 신규 등재 제네릭의 기본 약가 산정률이 기존 53.5%에서 45%로 대폭 낮아지며, 기등재 의약품 역시 2027년 4월(1단계)과 2030년 10월(2단계)에 걸쳐 순차적인 약가 인하 철퇴를 맞게 된다.

최 팀장은 이번 개편이 특정 품목에 국한되지 않고 CSO 생태계 전반에 미칠 거시적인 파장을 짚었다. 신규 제네릭의 경우 기준 요건을 충족하지 못하면 적용되는 조정 비율이 85%에서 80%로 축소되고, 계단식 약가 인하 적용 시점 역시 13번째 제네릭부터로 앞당겨진다. 기등재 의약품 역시 질환군을 가리지 않고 광범위하게 적용될 예정이므로, 처방 규모가 큰 성분일수록 CSO의 수익 감소 폭은 커질 수밖에 없다는 지적이다.

이에 대한 해법으로 최 팀장은 '품목의 다변화'와 '제약사의 생산 및 R&D 펀더멘털'을 꼽았다. 단순히 눈앞의 수수료율 수치에만 의존하는 영업을 넘어, 자체 생동성 시험을 통과하고 DMF(원료의약품 등록) 요건을 갖춰 약가 방어력이 높은 품목 위주로 포트폴리오를 재편해야 한다고 강조했다. 이를 위해 경동제약은 발디핀, 다파진 등 만성질환(고혈압·당뇨) 라인업과 에소프라졸 등 소화기계, 항생제 영역까지 폭넓은 전략 품목을 전면에 배치했다. 

또한, 신공장 건설을 통한 생산 자동화와 당뇨·비만 치료제 R&D 투자를 통해 파트너사들이 장기적으로 신뢰할 수 있는 처방 무기를 지속 공급하겠다는 청사진을 제시했다. 아울러 전용 웹사이트와 카카오톡 채널을 통해 실시간 약가 및 수수료 변동 현황을 투명하게 공유하여 현장 영업을 적극 지원하겠다고 덧붙였다.

이날 행사장 뒤편에 마련된 후원사 부스에서는 CSO 대표들을 위한 맞춤형 비즈니스 상담이 활발하게 진행됐다. 주최사인 (주)우리티엠씨는 모든 제약사의 수수료 검색이 가능한 플랫폼 아이디를 발급해 참석자들의 이목을 끌었으며, 프로엠알(ProMR)의 CSO 맞춤형 프로그램 소개, 노보(novo)의 원내 직거래 수수료 상담 등 실무에 직결되는 네트워킹을 끝으로 행사는 성황리에 마무리됐다.

이번 '2026 CSO 리더스 심포지엄'이 제약업계에 시사하는 바는 명확하다. 제약사와 CSO의 관계가 과거 처방 물량을 늘리기 위한 단순한 위탁 영업 구조에서 벗어나, 촘촘해진 규제망 속에서 컴플라이언스(CP) 리스크를 공동으로 관리하고 정부 정책 변화에 따른 이익 감소를 함께 방어하는 '전략적 생존 동맹'으로 진화하고 있다는 점이다.

제약사는 약가 방어 요건을 갖춘 경쟁력 있는 제품을 공급하고 전산 시스템을 통해 투명한 정보를 제공해야 하며, CSO는 지출보고서 등 경제적 이익 제공 내역 관리를 통해 합법적이고 전문적인 처방 유도를 이끌어내야만 한다. 

2027년 4월, 거대한 약가 인하의 폭풍과 지출보고서 투명성 검증이라는 이중고가 다가오고 있는 가운데, 현장 중심의 치밀한 대응 전략과 체질 개선 없이는 제약사도 CSO도 살아남을 수 없는 생존 경쟁의 시대가 본격적으로 시작됐다.