연매출 2조4000억엔(약 21조원) 규모의 일본 의약품 유통 대기업 스즈켄(Suzuken)이 낮은 유통마진과 급증하는 인건비·물류비라는 구조적 난제를 풀기 위해 ‘이중 혁신’ 전략을 본격화하고 있다.

제조-물류-도매를 통합하는 스마트 로지스틱스(하드웨어 혁신)와 의료인 플랫폼 ‘콜라보 포털’(소프트웨어 혁신)을 기반으로 비용·데이터 혁신을 동시에 추진하는 방식이다.

일본 의약품 유통 시장은 스즈켄·메디팔·알프레사·토호약품 등 4개 업체가 80% 이상을 점유하는 과점 체제지만, 낮은 유통마진과 인플레이션, ‘물류 2024 문제’(운송업 노동시간 규제)로 물류비·인건비 부담이 확대되며 구조적 한계에 직면해 있다. 스즈켄 역시 매출의 82.7%가 의약품 도매에서 발생해 수익성 개선이 절실한 상황이다.

오가와 타카후미 스즈켄 경영기획부 총괄과장은 “의약품 유통의 본질은 안전한 공급이지만, 지속 성장을 위해선 저마진 구조를 극복해야 한다”며 “스마트 로지스틱스와 디지털 헬스케어를 결합한 이중 혁신 전략은 이 난제를 넘어서는 동력”이라고 말했다.
 

△‘스마트 로지스틱스’…제조·물류·도매를 하나로 묶는 통합 SCM
스즈켄이 추진 중인 첫 번째 혁신은 제조·물류·도매를 일체화한 ‘스마트 로지스틱스’다. 단순 자동화를 넘어 공급망 전 구간을 압축해 비용 효율을 극대화하는 구조 개편이다.

지난해 4월 가동한 ‘수도권 복합형 물류센터’는 일본 최초로 의약품 수탁제조 시설과 제약물류, 도매물류를 한 지붕 아래 배치한 시설이다. 이를 통해 제조-출고-입고-납품으로 이어지는 기존 공급망의 이동 경로가 단축됐고, 운송비·납기 시간 모두 감소했다.

스즈켄은 로봇·화상인식 기술을 활용해 전표 입력, 재고 정리, 구내 배송을 자동화해 인력난과 운송비 상승 문제에 대응하고 있다.

특히 미국 센코라(Cencora)의 ‘큐빅스(Cubixx)’ 시스템을 도입해 고가 의약품의 재고를 실시간 추적·관리하고, 사용되지 않은 ‘부동 재고’를 회수·재판매하는 체계를 구축했다. 스즈켄은 이 시스템을 통해 지난해에만 57억엔(약 530억원)의 폐기 비용을 절감했다.
 

△‘콜라보 포털’…유통 마진 넘어 ‘데이터 마진’으로 확장
두 번째 혁신 축은 데이터 기반 소프트웨어 전략이다. 스즈켄은 유통과정에서 확보한 데이터를 의료 현장의 가치로 전환하며 새로운 부가가치를 창출하고 있다.

의료종사자 전용 플랫폼 ‘콜라보 포털(COLLABO Portal)’은 현재 가입자가 38만명에 달한다. 기존 병원·약국 네트워크에 더해 의사·약사 등 개인 단위 접점을 디지털로 재정비해 유통사가 의료현장의 ‘데이터 허브’ 역할을 수행하도록 설계됐다.

이 플랫폼을 통해 전화·팩스로 처리되던 납품 문의의 1차 응답 시간은 평균 30분에서 5분으로 단축됐다. 영업사원들은 반복적 주문·문의 대응에서 벗어나 솔루션 제안 등 고부가가치 업무에 투입된다. 제약사 입장에선 병·의원 대상 정보 제공 및 디지털 마케팅 채널로 활용 가능해 또 하나의 비즈니스 모델을 만든 셈이다.

스즈켄은 이를 통해 기존의 ‘유통 마진’에서 ‘정보 마진’으로 수익 구조를 확장하는 전략을 노리고 있다.