글로벌 메이저 제약기업인 아스트라제네카社는 오늘날 중국에 이은 ‘넘버2’ 이머징 마켓으로 떠오른 데다 앞으로 최소한 수 년 동안은 두자릿수 성장이 보장되어 있다시피 한  브라질 현지에서 7개 신제품들의 허가를 취득하기 위해 동분서주하고 있다.

서구의 메이저 제약기업들이 거의 예외없이 매출정체와 후속신약 개발의 차질이라는 공통의 두통거리를 안고 있는 현실을 감안하면 당연한 행보로 보인다.

하지만 이들 7개 신제품들은 아스트라제네카가 지향하는 혁신적인 신약들이 아니라 하나같이 가격은 저렴하고, 이미 특허가 만료된 올드드럭들 뿐이다. 게다가 전통적으로 아스트라제네카가 강점을 보유하고 있는 심혈관계 치료제 뿐 아니라 회사가 자체적으로 개발하지 않은 제품들까지 일부 포함되어 있다.

얼핏 보면 과연 메이저 제약기업의 마케팅 전략이 맞는지 강한 의구심이 들게 할 정도다.

이에 대해 아스트라제네카 브라질 현지법인의 후벤스 페드로사 사장은 “현지시장의 눈높이에 맞춘 최적의 전략일 뿐”이라고 잘라말했다.

글락소스미스클라인社의 경우 약가가 제법 높고 혁신적인 신약을 선보이는 데 상대적으로 주력하는 모양새가 눈에 띈다. 급격히 늘어나고 있는 브라질 현지시장의 중산층을 공략하는 데 관심이 높기 때문.

그러나 환자들에 대한 급여혜택의 폭이 낮은 브라질 시장의 사정을 감안해 약가와 제품구색 등 여러 모로 속도조절이 불가피하다는 데는 글락소측도 동의하고 있다. 다른 중남미 의약품시장들과 마찬가지로 글락소 또한 약가할인과 제네릭, OTC 제품, 약국을 대상으로 한 영업담당자들의 활동 등에 적잖은 비중을 두고 있는 이유이다.

글락소스미스클라인社 브라질지사의 호제리우 히베이루 부사장은 “지난 10여년 동안 우리의 마케팅은 제품중심적이었지만, 이제는 환자들의 니즈에 맞추는 정반대 전략으로 궤도를 수정했다”고 밝혔다.

사노피-아벤티스社도 약국街에서 제네릭 제품들로 대체조제가 빈번히 행해지고 있는 현지 사정에 주목하고 토착 마케팅을 구사하는 데 치중하고 있다.

이 때문에 사노피의 브라질 시장 매출 1위 품목은 항혈소판제 ‘플라빅스’(클로피도그렐)나 항당뇨제 ‘란투스’(인슐린 글라진) 또는 항응고제 ‘로베녹스’(에녹사파린) 등이 아니라 예상밖으로 OTC 근육이완제이자 통증치료제인 ‘도플렉스’(Dorflex; 카페인+메타미졸+오페나드린)이다. ‘도플렉스’는 30년 이상 발매되고 있는 아주 오래된 제품이다.

사노피는 여기서 한 걸음 더 나아가 지난해에는 브라질 OTC업계의 선도주자로 손꼽히는 메들리社(Medley)를 인수해 OTC 및 브랜드 제네릭 분야의 볼륨을 크게 확대했다. 이 회사의 에랄두 마르체지니 사장 또한 “브라질 시장의 사정에 맞는 상대적 저가제품들에 치중하고 있다”고 말했다.

그나마 사노피의 브라질시장 공략이 다른 메이저 제약기업들과 다른 점이 있다면 상대적으로 약가가 높은 제네릭 제품들을 발매하고 있다는 점이다.

노보 노디스크社 또한 처방용 의약품 마케팅에 무게중심을 두되, 고가의 항당뇨 인슐린제제들보다 약가가 한결 낮은 구세대 인슐린제제들에 치중하고 있다는 맥락에서 글락소측과 흡사한 마케팅을 전개하고 있다.

지난 2001년 상파울루 인근에 소재한 제약공장을 인수하면서 20여년만에 서구 메이저 제약기업들의 브라질 투자가 재차 활기를 띄게 하는 불쏘시개 역할을 했던 노보 노디스크이고 보면 새삼 시선이 멈추게 한다는 지적이다.

반면 화이자社의 경우 저가 제네릭 제품들에 올인하고 있는 케이스이다. 지난달 현지업체 테우투社(Teuto)를 매입한 것도 마찬가지 맥락.

덕분에 화이자는 브라질시장에서 수익성을 좀 떨어질는지 모르지만, 볼륨-업을 통해 ‘규모의 경제’ 하나만큼은 확실하게 챙겼다.

한편 브라질도 최근들어 지적재산권 관련규정을 강화하는 등 한결 달라진 모습을 보이기 시작했다는 관측이다. 이에 비해 현지업체들 또한 바이오시밀러 제품들에 대한 품질기준을 완화시키기 위한 로비활동에 전력을 기울이고 있다는 후문이다.

그 같은 와중에서 노바티스社와 글락소스미스클라인社, 사노피-아벤티스社 등과 같이 현지업체들에 기술을 이전하는 메이저 제약기업들도 늘어나고 있다.

머크&컴퍼니社의 경우 지난 2007년 현지에서 AIDS 치료제 ‘서스티바’(에파비렌즈)의 특허를 무효화하는 곤혹을 치러야 했지만, 지금은 차세대 제품을 공급하기 위한 협상을 활발히 진행 중이다.

대표적인 이머징 마켓으로 떠오른 브라질시장을 공략하기 위한 메이저 제약기업들의 발걸음이 삼바리듬이라도 탄 듯, 분주해지고 있다.