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위기맞은 한국제약 대응전략을 찾아라

의약분업 시행 만 10년을 맞은 2010년 현재 한국약업계는 대단히 어려운 상황에 처해 있다. 최근 몇 년동안 전 약업계를 관통해 온 최대화두는 뭐니뭐니해도 ‘약가인하’였다. 그러나 앞으로는 건강보험재정 안정과 유통투명화라는 정책목표를 내세운 정부의 보건의료정책 기조는 시장형 실거래가제와 쌍벌제를 통해 더욱 강화될 전망이다. 의약분업 재평가를 요구하는 의료계의 공세도 더욱 거세질 조짐이다. 이에따른 심각한 ‘매출부진’과 ‘경영수지악화’는 ‘대한민국 제약기업들로 하여금 더더욱 험난한 항해를 예상케 하고 있다. 과연 한국의 제약산업이 현재 직면하고 있는 쓰나미급 파고를 넘어 진정 글로벌기업으로 성장해 해나갈수 있는 해법은 무엇인지 현안에 대한 점검과 분석을 통해 진단해 보는 특별기획을 마련한다. <목차> 1) 2대이슈 ‘쌍벌제와 시장형실거래가제’ 2) 다중 약가인하 기전 / 약가재평가 외3) 정부 제약산업 육성의지 있나!4) cGMP와 의약품 품질관리 5) 보험약가정책의 허실 6) 제약협회 위상과 역할론 건강보험체계 저수가개선 등 본질적 문제주력이 원칙 시대흐름 읽고 정부 정치권 맞설 대응력확보 지혜로운 대처 2010년 하반기 의약계 지각변동 가져올 2대이슈 ‘쌍벌제와 시장형실거래가제’ ◆ 개 황 ▲ 분업 10년 건보 30년 “지금부터가 정말 중요하다” 의약분업 시행 10년, 의료계 총공세 하반기 대변혁 예고 의약분업 10년. 비약적 외형성장을 거듭해 온 제약업계는 최근 지뢰밭을 걷는것과 같은 참담한 현실에 직면하고 있다. 강화된 공정경쟁규약과 리베이트 쌍벌제, 신고포상금제 등 일련의 족쇄들이 제약기업들로 하여금 정상적 영업활동을 거의 수행하지 못하게 하고있는 상황이다. 최근 3개월간 감소하고 있는 주요 처방약 매출추이가 이를 방증하고 있다. 물론 지난 10년간 외형성장과 매출경쟁에 올인해온 제약사들의 책임을 간과할 수 없지만 리베이트라는 총알이 사라진 영업현장에서 정도영업을 외치는 것은 공허한 메아리일뿐이다. 최근 건강보험 의약분업 등 보건의료정책의 양대축에 대한 전반적 평가와 함께 향후 정책과제와 미래에 대한 다각적인 논의가 이뤄지고 있다. 무엇보다 의료계가 보다 적극적인 공세를 취하고 있는 가운데 복지부장관은 의약분업 재평가를 약속했다. 의료계는 분업시행 10년만에 ‘선시행 후평가약속’이 지켜질지 지켜보겠다는 입장이다. 의료계는 의약분업으로 인해 건강보험 재정이 악화된만큼 반드시 객관적 재평가가 이뤄져야하고 선택분업과 함께 국민편익 증진차원에서 약국이외 장소에서 단순의약품 판매행위가 허용돼야 한다는 기본입장을 고수하고 있다. 의료계는 조제료 약품비의 급증으로 재정위기가 초래된만큼 건보재정의 파탄을 막기위해서는 국회내 의료개혁특위를 설치 해결책을 찿아야 한다고 주장하기도 한다.의사협회 기관지인 ‘의협신문’의 최근 조사에 따르면 의사 10명중 6명이 약국에서 처방전 없이 전문약이 판매되고 있다고 믿고 있으며 처방전 변경이나 수정시 통보를 받아보지 못했다는 답변이 열명중 일곱명에 달하고 있다.이는 분업이후 약사들의 불법진료가 여전히 성행하고 있으며 의약분업의 기본원칙조차 제대로 지켜지지 않고 있다는 것이 의사들의 기본인식임을 보여준다. 이같은 상황을 감안할 때 하반기 이후 시장형실거래가와 쌍벌제 시행이 본격화 될 경우 의료계는 의약분업은 실패한 정책이란 점을 강하게 어필하고 선택분업 내지는 분업페지를 주장하는 쪽으로 대국민 여론을 몰아갈것으로 예상되고 있다. ▲ 글로벌제약 도약은 말뿐인 미망이었나 온실속 성장한계 기업스스로의 환골탈태 노력이 있어야 가능 최근 한국의 제약기업들의 최신 트랜드는 글로벌리제이션이다. 너나 할것없이 모두 글로벌기업으로의 도약을 주창하고 있다. 하지만 과연 글로벌 스탠다드에 부합하는 기업이 과연 몇곳이나 될런지 되돌아봐야 한다는 지적이다.연간 12조 시장으로 성장한 한국제약 산업은 의약분업과 건강보험제도 등 보건의료환경과 관련된 제도와 행정에 힘 입은바 크다는점을 부인키 어렵다. 하지만 이제는 그동안 기반이 됐던 제도와 행정이 더 이상의 발전을 가져다 주지 않을뿐 아니라 더 나아가 발전을 가로막는 족쇄가 되고 있다고 느낀다는 것은 분명 아이러니가 아닐수 없다.쌍벌제로 촉발된 의료계의 행동이 이성적이지 못했다는 지적과 내부반성이 이어지면서 그동안 쌍벌제 후폭풍으로 노심초사했던 제약업계도 다소 진정하는 모습들이다.그동안 “소나기는 피하고 보자”는 심정으로 시간이 지나면 본심을 알아 줄것이라며 전전긍긍했던 제약업계는 그동안의 마음고생을 애둘러 표현하고 있다.‘오적’으로 지칭됐던 메이저제약의 한 영업간부는 “쌍벌제는 국민여론의 힘에 밀려 정부와 정치권이 결정한 사항인데 제약사가 무슨힘이 있어 안되는 것을 되게 하고 될 것을 막을수 있었겠느냐”고 억울한 심경을 토로하기도 했다.하지만 제약기업들도 리베이트 쌍벌죄 추진에 따른 보다 적극적인 대처방안을 강구하기 시작했다. PM(product manager)과 MR(영업사원)을 활용한 거래선의 적극관리가 이같은 상황인식변화를 의미한다.쌍벌죄로 인해 의료계가 값싼 제네릭보다 오리지널 의약품을 처방할 가능성이 높아 국내사들은 무엇보다 자사 제품의 장점을 부각시켜야 한다는 전략이다.한 제약사 관계자는 “다국적제약사의 오리지널 품목에 비해 임상자료 등이 턱없이 부족한 것이 국내 제네릭의약품의 현실”이라며 "조금이라도 제품을 알리기 위해서는 직원들을 철저하게 무장시킬 필요가 있다"고 말했다. 이 회사는 이에 따라 쌍벌죄가 본격 시행되는 11월 이전까지 PM인력을 대폭 강화한다는 방침을 정했다.또 다른 제약사는 “영업인력을 재교육시켜 각 제품별 프로덕드 매니저로 육성시킬 계획을 갖고 있다"고 밝혔다. 이 회사는 교육된 영업인력을 활용해 개원가의 각 지역별 모임에 참여시키는 등 보다 적극적인 마케팅활동을 하겠다는 것이다.이와함께 제약업계는 쌍벌죄보다 더 무서운건 내부고발이라는 인식아래 영업사원들의 말한마디, 행동하나에도 촉각을 곤두세우고 있다. 공정거래위원회가 지난달부터 시행중인 신고포상제도가 가져올 폭발력에 대해 예의주시하고 있다. 제약업계 영업담당 임원진들은 더 이상 예전과 같은 방식으로는 영업할 수 없는 시대가 온 만큼 직원들에게 소속감과 만족감을 높여줘 자사 제품에 대한 긍지를 갖도록 하는 것이 무엇보다 중요하다고 판단하고 있다.제약기업 생존전략 어떻게 짤 것인가? 간단치 않은 이질문에 대해 전문가들은 대체로 다음고 같은 처방전을 내놓고 있다. “제약업계는 산업사회로부터 지식정보화 시대로 전환해 나가는 과정에서 글로벌기준에 따라 의약품 생산시설 및 유통선진화와 함께 경영선진화 방향으로 전진해 나가야 한다. 때문에 환경변화에 순리적인 적응을 해 나가야 함은 물론 기업 핵심역량(Core Competence) 개발과 육성에 전력을 기울여야 한다”고 했다. 이는 분명 기업의 생존여부와 직결될수도 있음을 제약기업 경영자들은 깊이 인식해야 한다는 전문가의 지적이다. ▲ 제약발전의 동반자 의사들 왜 이러나 실리도 없고 명분도 약해 ‘약한자에 화풀이’ 격으로 투영 쌍벌제 시행과 관련된 법안들이 국회를 통과하고 쌍벌제 입법화의 단초가 됐던 시장형실거래가제 역시 10월시행이 확정됨에 따라 의약계 전체는 이제 새로운 제도와 환경속에서 현업을 이어가게 됐다. 그동안 쌍벌제에 맞서온 의료계의 대응도 새로운 국면을 맞이하고 있다.의료계는 지역의사회를 필두로 한 강력한 반발에도 불구하고 쌍벌제가 갖는 명분에 밀려 ‘일단 수용’쪽으로 가닥을 잡아가는 모습이다. 특히 “의사들을 잠재적 범죄자로 몰라간다”는 불만속에 제약사 손보기와 영업사원 출입금지를 표명한 지역의사회 역시 “명분도 실리도 잃는 편협한 조치”라는 내부지적에 조금씩 당황해 하는 모습들이다.‘제약오적’과 ‘영업사원 출입금지’라는 다소 생뚱맞은 대응책을 내놓은 의료계의 행동에 대해 “본질적인 문제를 접어두고 지엽말단에 매달린 근시안적 대응”이라는 지적과 “방향도 방법도 모두 잘못된 결정적 패착”이라는 내부반성이 쏱아지고 있다.영업사원 출입금지 등의 행동통일에 대해 처음부터 부정적인 일부지역 의사회 관계자는 의료계 최대현안인 저수가구조 등 의료본질을 해결하기 위한 구조적접근이 이뤄지지 못했다는 지적과 함께 지금부터라도 전략과 전술 모두를 수정해야 한다는 입장을 밝혔다.이 관계자는 “건강보험 개혁을 통한 저수가 해결이나 각종규제를 철페하고 의료산업 선진화 등 문제핵심에 전 의료계의 역량을 집중해야 할 때”라며 주장했다.의료계 일각에서는 영업사원 출금에 대한 가장 근본적인 문제로 쌍벌제 해결을 위한 투쟁상대로 실효성도 명분도 없는 소재를 잡았다는 전략적 실수를 지적한다.쌍벌제 입법의 책임이 정부와 정치권에 있는데도 불구하고 투쟁상대로 열등적 지위에 있는데다 ‘역할이 다른 동반자’인 제약계를 골랐다는 것은 그야말로 핵심은 빼고 변죽만 울린꼴이 되었다는 것이다. 제약회사 영업사원의 의료기관 출입금지는 한마디로 옹졸한 행태로 여론에 내 비춰지지 않도록 궤도수정이 요구된다는 지적과 함께 쌍벌제 문제는 정부와 정치권을 상대로 풀어나가야 한다는 충고도 새겨들어야 할 대목이다. 의약분업 10년, 심평원 출범 10년, 건보공단 통합 10년을 맞은 지금 의료계의 현재 어떤 행사나 사업을 준비하고 있는지 앞으로 부상할 주요 아젠다에 대한 어떤 준비나 고민을 하고 있는지 묻고 있다.대규모집회나 영업사원 출입금지를 운운하거나 의료경영 수지가 악화되고 있다는 단순 연구결과만 내 놓아서는 곤란하다는 지적도 이어진다.앞으로 10년동안 일어날 변화는 지난 30년동안 일어난 변화보다 더욱 더 클것이라는 예측도 있다. 의료비 급등과 급속한 노령화로 인해 미래의 의료환경 패러다임을 현재와는 크게 바뀔것이라는 예측을 더 이상 외면하지 말고 시대흐름을 정확히 읽어야 한다는 경고를 크게 들어야 한다는 지적이다. ▲ 전문가의 시각 - 제약기업 대응전략 어떻게 짤 것인가 시장형실거래가제와 쌍벌제를 통해 압박해 오는 제도적 환경요인에 어떻게 대응 해 나갈것인지에 대한 업계의 고민도 커지는 상황이다.의약품 생산 공급자인 제약기업들은 건강보험의 한 축을 형성하고 있지만 또 다른 한축인 요양기관에 대해 영원한 약자인 을의 위치에 있고 여기에 더해 국민건강과 이익을 대변한다는 정부가 온갖 수단과 방법을 동원 규제일변도의 행정을 펴고 있는 점도 또 다른 부담이다 그러나 정부는 국민의 삶의 질 향상이라는 대전제가 있고 이를 달성하기 위해서는 의약품 생산과 유통이 선진화돼야 한다는 명분이 있기 때문에 제약기업들은 고통이 수반되더라도 적용해 나가야 하는 숙명적 사명이 있다는 지적이다.그동안 정부의 보험약 상한가 보장으로 제약사들 체질이 강화돼 오늘을 있게 한것도 부인할수 없을것이다. 따라서 정부의 정책에 대해 부당하다고 판단될때에는 우선 논리적이고 현실적인 바탕위에서 정부를 설득하는 자세가 필요할 것이다.대의명분을 갖춘 정부정책에 대해서는 합리적이고 순리적인 대책을 강구하는 것이 바람직 할것이고 시장형실거래가가 시행될 경우 ‘저가구매’가 핵심이기 때문에 정부가 인정한 상한가 원칙에 따라 의약품을 공급하겠다는 제약사들의 일관된 입장이라면 이는 합리성이 있는 것이다.그리고 제약사간 경쟁에 기초한 전략에서 협조적 관계를 중시하는 전략(윈윈게임)으로 전환해 공생지향적인 네트워크 구축을 활성화 해야하며 특히 전략적제휴를 통해 대형업체와 중소업체간, 또는 동일규모업체간 및 제품군별 업체간 김밀한 협력을 강화해야만 생존할수 있다는 인식이 무엇보다 급변하는 약업환경에 공동대처하는 자세가 긴요하다.이어 21세기 지식정보화 시대에 고객지향적인 경영프러다임으로 전환이 불가피해짐에 다라 판매중심적 사고와 고품질 지식정보 서비스로 경쟁력을 강화해야 할 것이다.종전의 일 중심의 관리에서 사람중심의 리더십 발휘를 통해 구성원들에게 직업적응 환경조성과 더불어 미래 경력개발 지원등으로 자발적 참여의식을 고취시켜 기업응집력과 체질을 강화 나가야 할 것이다.제약업계는 산업사회로부터 지식정보화 시대로 전환해 나가는 과정에서 글로벌기준에 따라 의약품 생산시설 및 유통선진화와 함께 경영선진화 방향으로 전진해 나가야 한다. 때문에 환경변화에 순리적인 적응을 해 나가야 함은 물론 기업 핵심역량(Core Competence) 개발과 육성이 기업생존과 직결될수 있음도 인식할 필요가 있는 것이다.

이종운 2010.07.07

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