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병원·의료

“일반약 하나에도 약사 철학 담아야 한다”

"어서오세요." 안산시 고잔동 월그린약국을 방문하면 밝은 인사말를 먼저 만난다. 지금의 자리에서 6년째 약국을 운영중인 이현수 약사는 월그린약국이 일반약 매출로는 전국 5% 상위권에 포함될 것이라고 전했다. 저녁 무렵 찾은 월그린약국에는 처방전을 들고 방문한 환자는 물론 이 약사의 표현대로 가벼운 증상을 얘기하며 일반의약품을 찾는 손님이 더 많았다. 한시간 여동안 방문한 일반약 손님만해도 20명은 족히 돼 보였다. ◇ 환자를 존중하라 "길게 보고 약국을 경영하는 마인드가 필요하다. 특정 지역에서 1~2년 약국을 운영할 것이라면 모르겠지만 장기적인 관점에서 역매는 권할만한 것이 아니다." 월그린약국은 하루 처방전이 40~50건 수준이고, 일반약 매출은 하루 100만원을 넘는다. 이렇게 약국이 자리잡은 배경에 대해 ‘역매’를 하지 않는 것이라고 이현수 약사는 말했다. 약국을 찾은 환자의 생각과 판단을 존중해 주고, 재방문이나 기회가 될 때 상담에 임한다는 것이다. 여유가 될 때 일반약을 복용하는 이유나, 효과는 어떤지 묻고 구체적인 얘기를 나눈다. 부담없이 편안하게 약국을 찾을 수 있도록 하고, 품목 다각화로 방문자의 욕구에 부응하기 위해 노력한다. 그만큼 요즘 소비자들이 까다롭다는 점도 하나의 이유다. 약사보다 일부 정보가 많은 경우도 있고, 인터넷을 통해 후기와 얘기를 종합해 찾은 사람보다 약사가 반드시 월등할 수 없다는 얘기다. 약사의 대부분은 매일 약국에만 매달리기 때문에 정보습득을 위한 시간할애가 부족하다는 것이다. ◇ 심리학을 접목하다 "모든 것이 마음에서 우러나는 것이라면 오래갈 수 있다. 제품을 판매하려고 하지 말고 사람의 심리를 읽을 줄 알아야 한다." 이현수 약사는 약학 보다는 심리학 개념을 많이 적용해야 한다고 전했다. 개념만 갖고 있지 말고 사람을 대하면서 실제 현장에 적용해 보고, 경험을 쌓아야만 일반약에 대한 자신감을 가질 수 있다는 것이다. “요리를 할 때 마늘을 쓸 것인지, 고추를 쓸 것인지 고민해야 할 때가 있다. 처방전 위주로 기계적 조제만 하다보면 증상에 따라 어떤 일반약을 선택해야 하는지 결정을 못할 수 있다. 미묘한 차이를 알고, 이를 제대로 적용할 줄 알아야 한다.” 실력과 철학, 노하우가 없으면 고객의 반응에 당황하는 상황이 생길 수도 있고, 그러면 객단가와 치료율은 떨어지는 악순환이 반복된다. 약사라면 매일 겉도는 얘기만 반복할 것이 아니라 학습과 더불어 직접 써보고 터득한 노하우를 갖고 있어야 한다. 그러다 보면 일종의 재미도 느낄 수 있고, 자료가 많아지면 자신만의 통계로 가공이 가능하다. 유의한 통계는 다시 현장에 적용할 수도 있다. 마진이 없는 제품이라 하더라도 가급적 취급하려 노력하면 새로운 고객이나 단골이 생기고, 순환된다는 것이 이 약사의 지론이다. 짧게는 한달, 길게는 6개월 정도 재구매가 일어나는 시점까지 이런 노력을 계속하다 보면 특정 일반약만을 고집하던 소비자도 어느 순간 먼저 말을 걸어 온다는 진리다. ◇ ‘카리토’를 만나다 배뇨장애 치료제 '카리토'는 약사 지인들과 함께 학술․마케팅에 관심을 갖게 되면서 마주했다. 제품은 있지만 잘 알려지지 않은만큼 강의를 진행하고, 제품개발도 같이하면서 자연스럽게 접하게 됐다. "카리토는 복용 여부를 떠나 삶의 질을 높이는데 초점을 맞추고 있다. 비교적 젊은 연령대에 전립선 관련 질환이 나타난 환자의 순응도가 높다. 정력 감퇴 등 부작용에 대한 염려도 있고, 의원을 찾는 일이 쉽지 않기 때문이다.” 이현수 약사는 어짜피 전립선 관련 전문약을 대체하기 위해 출시된 제품이 아닌 만큼 관련 질환을 가진 사람이 카리토에 대한 관심을 갖도록 접근하고 있다. 상담에는 전립선 질환 자가진단 방법 가운데 널리 알려진 ‘국제 전립선 증상점수(IPSS)’를 활용하고 있다. 또, 제품을 소개하고 호기심을 유도하기 위해 직접 홍보물을 제작해 약국에 게시해 활용하고 있다. ◇ 약사가 변해야 한다 “일반약 관련 강의를 많이 진행하지만 무엇보다 약사 자신이 변해야 한다. 노하우나 경험담을 전하더라도 마이동풍이 되는 것은 아닌지 염려된다.” 일반약 활성화를 주제로 많은 얘기를 듣더라도 얼마나 열심히 찾아서, 정보를 받아 들이고, 이를 실제로 어떻게 적용하느냐가 관건이라고 이 약사는 전했다. 특히 습득한 방법을 잘 활용하는 것도 중요하다고 강조했다. 선택해서, 씹어서, 입안에 넣어 줘야만 알게되는 수동적인 자세가 아니라 사명감과 소명감을 갖고 접근해야 한다고 이 약사는 지적했다. 수동적인 습득 자세는 실제 적용을 하더라도 3~4개월 지나면 시들해지고 의욕이 떨어지기 마련이라는 것. 특히 일반의약품 매출이라고 하면 ‘처방전을 들고 왔다가 함께 구입해 가는 것’이라는 생각도 버려야 한다고 이현수 약사는 전했다. 상당수 약사들이 일반약 매출 개념을 이렇게 잡고 있다는 것이다. 이 약사는 자신의 철학을 담아 판매할 수 있는 일반의약품, 이것이 진정한 일반약 매출이라고 강조했다. ◇ 전립선치료제 '카리토'는? LG생명과학의 전립선 비대에 의한 배뇨장애 치료제 ‘카리토 연질캡슐’은 지난해 초 출시된 일반의약품이다. 의사의 처방 없이도 약국에서 구입해 복용할 수 있다. 주성분인 ‘쿠쿠르비트 종자유엑스’는 생약성분인 고용량의 호박씨 추출물로 부작용 발생빈도가 적고, 장기 복용에도 비교적 안전하게 급성이나 만성 질환에서 배뇨빈도를 감소시킨다. 특히 진료의 거북함으로 인해 치료를 망설이는 전립선 비대에 의한 배뇨장애 환자와 마땅한 의약품이 없어 건강기능식품 등에 의존하는 환자의 고민을 해결해 줄 것으로 LG생명과학은 기대하고 있다.

임채규 2010.09.01

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