정부의 지속적인 약가 인하 기조와 지난달 본격 시행된 CSO 신고제 등 제약 산업의 규제 환경이 급변하고 있다. 

제약사들이 고정비 부담을 줄이고 영업 효율성을 극대화하기 위해 CSO와의 협력을 전면적으로 확대하는 가운데, 단순 판촉 대행을 넘어 투명한 시스템과 준법 경영을 무기로 제약 영업의 새로운 표준을 제시하는 기업이 있다. 

설립 초기 단 1곳의 거래처로 시작해 현재 75곳 이상의 제약사와 협력하며 250여 명의 영업 인력을 성공적으로 안착시킨 전국구 법인 CSO '우리티엠씨'다.

약업신문은 류충성 우리티엠씨 대표를 만나 제도 변화의 격랑 속에서 초고속 성장을 이뤄낸 조직 관리 노하우와 법인 CSO가 나아가야 할 중장기적 비전을 심층적으로 짚어봤다.

우리티엠씨의 빠른 성장 배경에는 제약 영업 환경 변화를 선제적으로 읽어낸 류 대표의 통찰이 자리 잡고 있다. 

류 대표는 법인 CSO 설립 계기에 대해 "오랜 기간 영업 현장에 머물며 제약 유통 및 영업 구조가 결국 전문화되고 체계화될 수밖에 없다는 확신이 들었다"며 "파편화된 개별 영업 활동을 넘어, 체계적인 관리 시스템과 책임 있는 운영 주체로서 법인의 역할이 필수적인 시대가 올 것으로 판단했다"고 밝혔다.

특히 전면적인 CSO 체제 전환 흐름 속에서 250명에 달하는 대규모 인력을 단기간에 흡수하고 조직을 안정화한 비결은 자체적인 시스템 구축에 있었다. 

우리티엠씨는 CSO 전문 프로그램인 '프로엠알(ProMR)'을 선도적으로 도입해 파트너 제약사와 영업 인력 간의 가교 역할을 톡톡히 해내고 있다.

류 대표는 "다양한 배경을 가진 영업 인력이 현장에서 안정적으로 활동하기 위해서는 원활한 소통과 더불어 명확한 업무 지원 시스템이 뒷받침되어야 한다"며 "프로엠알을 통해 실적 확인부터 최종 정산까지의 전 과정을 시스템화하여 업무의 가시성을 높인 것이 조직 안착의 핵심 경쟁력으로 작용했다"고 설명했다.

최근 제약업계의 화두는 단연 '컴플라이언스'다. 우리티엠씨는 제약 CSO 법인 중 두 번째로 부패방지경영시스템(ISO 37001) 인증을 획득하며 업계의 이목을 집중시켰다. 이는 단순한 인증을 넘어 리스크 관리 역량을 제약사 수준으로 끌어올리겠다는 강력한 의지의 표명이다.

류 대표는 "인증 획득이라는 결과 자체보다, 부패 방지 원칙이 실제 영업 현장의 최전선에서 실천될 수 있도록 내부 관리 체계를 촘촘하게 재구축하는 과정에 가장 큰 공을 들였다"고 강조했다. 

그는 "제약사와의 거래 과정에서 발생할 수 있는 잠재적 리스크를 원천적으로 예방하고, 업무 절차와 기준을 명문화하여 투명한 운영이 조직 문화로 자리 잡도록 체계화했다"고 덧붙였다.

이러한 투명성 강화 기조는 정산 시스템에서도 고스란히 드러난다. 클라우드 기반의 CSO 정산 프로그램(SaaS 플랫폼)을 적극 도입한 우리티엠씨는 정산 원칙의 투명성을 극대화했다. 

류 대표는 "실적과 수수료 내역을 투명하게 관리하자 업무상 혼선이 줄어들고 딜러와 파트너 제약사 양측의 신뢰도가 동반 상승하는 긍정적인 변화를 확인했다"며 "누구나 신뢰할 수 있는 명확한 정산 환경이야말로 CSO가 지속 성장할 수 있는 가장 튼튼한 토대"라고 평가했다.

제도적 전환기를 맞은 우리티엠씨의 다음 행보는 '네트워크 확장'과 '상생'이다. 우리티엠씨는 26일 '2026 경동제약·안국약품 CSO 리더스 심포지엄'을 직접 주최하며 정보 교류의 장을 마련했다. 주목할 만한 점은 행사 개최지가 수도권이 아닌 전북 '전주'라는 점이다.

류 대표는 지역 거점 네트워크 구축의 의미에 대해 "CSO 신고제 도입 등 굵직한 정책 변화가 잇따르는 상황에서, 현장의 CSO 대표들이 체감하는 불안감과 정확한 정보에 대한 갈증이 상당하다"며 "수도권에 편중된 정보 교류의 기회를 지역으로 과감히 넓혀, 현장의 고민을 나누고 변화하는 규제와 안정적인 정산 체계에 대한 실질적인 해결책을 모색하고자 했다"고 기획 배경을 설명했다.

이번 심포지엄은 지역 CSO 리더들과 경동제약, 안국약품 등 파트너 제약사가 현장의 목소리를 직접 교환하는 밀착형 소통 창구가 됐다. 

류 대표는 "영업 현장과 제약사 간의 상호 이해를 넓히고, 지역과 수도권의 경계를 허무는 실질적인 협력 네트워크를 구축해 함께 성장하는 시너지를 창출할 것"이라고 기대감을 드러냈다.

류 대표는 척박해지는 제약 산업 환경 속에서 CSO 시장이 나아가야 할 방향성을 명확히 제시했다. 대면 영업 현장의 분위기가 단순한 제품 디테일을 넘어 전문적인 지식과 체계적인 관리 역량을 요구하는 방향으로 고도화되고 있다는 것이다.

류 대표는 “앞으로 CSO 시장은 전문성과 투명성을 완비한 거대 법인 중심으로 재편될 것"이라며 "이에 따라 제약사들도 효율성 이상으로 리스크가 적고 신뢰할 수 있는 파트너를 우선시하게 될 것"이라고 내다봤다.

이어 "우리티엠씨의 2027년 이후 중장기 목표는 외형적인 규모의 성장을 넘어 운영의 절대적인 안정성과 투명성을 완성하는 것"이라며 "변화에 선제적으로 대응하며 파트너 제약사들에게는 든든한 동반자로, 제약업계 전체에는 책임감 있는 CSO 운영의 훌륭한 본보기가 되는 기업으로 확고히 자리매김하겠다"고 다짐했다. 

영업 방식의 외형은 변할지라도 현장에서 쌓아 올리는 '신뢰와 소통'의 본질은 변하지 않는다는 그의 철학이 엿보이는 대목이다.

Q. 법인 CSO를 직접 설립하게 된 결정적 계기는 무엇인가?

제약 영업 현장에서 경험을 쌓으며 제약 산업의 변화와 새로운 영업 구조의 필요성을 느꼈습니다. 앞으로의 제약 유통 및 영업 구조가 전문화·체계화될 것이라는 판단에서 개별적인 영업 활동을 넘어, 보다 체계적인 관리 시스템과 책임 있는 운영을 갖춘 법인의 역할이 중요해질 것이라고 생각했습니다. 이에 제약사와 CSO가 신뢰를 바탕으로 협력하고, 거래처 관리와 정산 등 업무 전반을 안정적으로 운영할 수 있는 기반을 마련하고자 법인 CSO 설립을 결정했습니다. 

Q. 단기간에 75곳 이상 제약사와 협력하는 전국구 CSO로 성장한 우리티엠씨만의 핵심 경쟁력은?

신뢰를 바탕으로 한 체계적인 운영 시스템과 원활한 소통이라고 생각합니다. 거래처 관리부터 실적 확인, 정산까지 업무 전반을 안정적으로 운영하고, 제약사와 거래처의 요구에 신속하게 대응하기 위해 노력해 왔습니다. 이러한 꾸준한 노력과 신뢰가 새로운 협력으로 이어지며 지금의 성장 기반이 되었다고 생각합니다. 

Q. 약 250명의 영업 인력을 성공적으로 흡수·안착시킨 조직 관리 노하우는?

무엇보다 구성원들과의 원활한 소통과 신뢰를 가장 중요하게 생각합니다. 다양한 영업 인력이 안정적으로 활동할 수 있도록 CSO 전문 프로그램 '프로엠알'을 통해 체계적인 업무 지원과 정산 시스템을 갖추어 실적 확인부터 정산까지 원활하게 이루어질 수 있도록 지원하는 것이 강점입니다. 

Q. 영업 방식이 CSO 중심으로 재편되는 흐름 속에서, 현장 분위기는 어떻게 달라졌다고 느끼는가?

과거에는 제약사 소속 영업사원 중심의 활동이 많았다면, 최근에는 CSO를 통한 영업 활동이 확대되면서 보다 다양한 형태의 영업 구조가 자리 잡고 있다고 체감합니다. 이에 따라 영업 현장에서도 단순한 제품 소개를 넘어 전문적인 제품 지식과 거래처와의 신뢰 관계, 체계적인 업무 관리의 중요성이 더욱 커지고 있습니다. 결국 영업 방식은 변화하더라도 현장에서 쌓는 신뢰와 소통의 가치는 변하지 않는다고 생각합니다. 

Q. ISO 37001 인증을 획득하며 가장 중점을 두고 체계화한 프로세스는 무엇인가?

가장 중점을 둔 부분은 부패 방지를 위한 원칙이 실제 업무 현장에서 실천될 수 있도록 내부 관리 체계를 구축하는 것이었습니다. 특히 제약사와의 거래 및 영업 활동 과정에서 발생할 수 있는 리스크를 예방하고, 업무 절차와 기준을 명확히 하며 투명한 운영이 이루어지도록 체계화하는 데 집중했습니다. 인증 획득 자체에 그치지 않고, 윤리와 준법을 바탕으로 제약사와 지속적인 신뢰 관계를 구축하는 것을 중요하게 생각합니다. 

Q6. 정산 프로그램(SaaS 플랫폼) 도입 후, 딜러 및 파트너사와의 신뢰도 측면에서 어떤 변화가 있었나?

정산 프로그램 도입 이후 실적과 수수료 내역을 보다 체계적으로 관리할 수 있게 되면서, 딜러와 파트너 제약사 모두 정산 과정에 대한 이해도와 신뢰도를 높일 수 있었습니다. 특히 실적 확인과 정산 기준을 명확히 하고, 내역을 투명하게 관리함으로써 업무상 혼선을 줄이고 보다 정확한 정산이 이루어질 수 있는 기반을 마련했습니다. 앞으로도 시스템을 지속적으로 개선 및 활용하여 누구나 신뢰할 수 있는 투명한 정산 환경을 만들어 가겠습니다. 

Q. 약가 인하 등 척박해지는 환경 속에서, 향후 CSO 시장은 어떻게 진화할 것으로 전망하나?

앞으로 CSO 시장은 단순한 영업 대행을 넘어 전문성과 투명한 운영 역량을 갖춘 조직 중심으로 발전할 것으로 생각합니다. 약가 인하와 규제 강화 등 변화하는 환경 속에서 제약사들은 효율적인 영업 구조와 신뢰할 수 있는 파트너를 더욱 중요하게 생각할 것입니다. 이에 따라 CSO 역시 준법 경영과 체계적인 실적·정산 관리 역량을 강화해야 하며, 이러한 변화에 적극적으로 대응하는 기업이 지속적으로 성장할 수 있을 것이라고 생각합니다. 

Q. 우리티엠씨의 2027년 이후 중장기 목표와 파트너 제약사에게 어떤 기업으로 남고 싶은가?

우리티엠씨는 외형적인 성장뿐 아니라 운영의 안정성과 투명성을 함께 높이는 것을 목표로 하고 있습니다. 파트너, 제약사들에게는 언제나 믿고 협력할 수 있는 든든한 동반자로, 업계에는 투명하고 책임감 있는 CSO 운영의 좋은 본보기가 되는 기업으로 자리매김하겠습니다. 

Q. 정책 변화 시점에 제약사와 함께하는 'CSO 리더스 심포지엄'을 선도적으로 마련한 배경은?

CSO 관련 제도와 시장 환경이 빠르게 변화하는 만큼, 정확한 정보를 공유하고 함께 고민할 수 있는 자리가 필요하다고 생각했습니다. 이번 심포지엄을 통해 제약사와 CSO 대표들이 한자리에 모여 정보를 나누고 서로의 경험과 의견을 공유함으로써, 상호 신뢰와 협력을 강화하고, 함께 고민하고 성장하며 제약 산업의 발전에 기여할 수 있는 기반을 마련하고자 합니다. 

Q. 수도권이 아닌 '전주'에서 심포지엄을 개최하는 의미와 현재 지역 CSO들의 가장 큰 니즈는 무엇인가?

지역에서도 제약사와 직접 소통하고 업계의 주요 정보를 공유할 기회가 필요하다고 생각했습니다. 전주에서의 이번 심포지엄은 수도권에 집중된 정보 교류의 기회를 지역으로 넓히고, 지역 CSO 대표들이 서로의 경험과 정보를 나누며 협력 네트워크를 구축한다는 데 의미가 있습니다. 현장에서는 변화하는 정책과 규제에 대한 정확한 정보, 안정적인 정산 체계, 제약사와의 원활한 소통에 대한 필요성이 크다고 생각합니다. 우리티엠씨는 지역과 수도권의 경계를 넘어 CSO와 제약사가 함께 성장할 수 있도록 실질적인 소통과 협력의 기회를 넓혀나가고자 합니다. 

Q. 이번 심포지엄을 통해 CSO 리더들과 파트너 제약사 간에 어떤 시너지 효과를 기대하는가?

이번 심포지엄은 현장에서 활동하시는 영업사원분들께 유익한 정보를 제공하는 동시에, 우리티엠씨를 업계에 알리고 더 많은 분과 소통하기 위해 마련한 자리입니다. 이 자리를 통해 CSO 리더들은 변화하는 시장 흐름과 제약사별 주요 정보를 공유하고, 파트너 제약사는 현장의 목소리를 직접 들으며 상호 이해를 넓힐 수 있기를 기대합니다. 이를 바탕으로 영업 현장과 제약사 간 소통을 강화하고, 실질적인 협력으로 이어져 함께 성장하는 시너지를 만들어 나가고자 합니다.