셀트리온이 글로벌 핵심 제약 시장인 유럽에서 사업 전략 다변화를 통해 성장 동력을 강화하고 있다고 21일 밝혔다.

병원·입찰 중심의 영업 시장을 약국까지 넓히고 인수 기업의 제품군을 신규 매출원으로 확보하는 등 사업 영역을 확장하는 한편, 현지 직판망과 국가별 맞춤형 영업을 통해 고수익 후속 제품군의 판매 확대에 속도를 내고 있다.

셀트리온은 3분기 연결 기준 매출액 1조5000억원, 영업이익 5100억원의 잠정 실적을 기록해 역대 최대 분기 실적을 경신했다. 회사는 3분기에 이어 4분기에도 성장세를 이어간다는 계획이다.

셀트리온은 프랑스 헬스케어 기업 '지프레'(Gifrer)와 스위스 유통 제약사 '아이콘'(iQone)을 인수한 이후 유럽 내 유통 네트워크와 제품 포트폴리오를 확장하는 등 사업 다변화를 추진해 왔다.

특히 프랑스 전역에 약국 9000여 곳의 영업망과 병원 800여 곳의 공급망을 갖춘 지프레 네트워크를 활용해 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명: 데노수맙)를 시작으로 셀트리온 바이오시밀러 제품군의 약국 영업을 본격화할 계획이다. 인수로 확보한 140여 종의 일반의약품(OTC)·약국 의약품(DM) 및 건강기능식품 등 지프레 제품군도 신규 매출원으로 추가했다.

셀트리온은 현지 기업 인수를 통해 강화된 유통망과 제품 포트폴리오를 기존 사업에 접목시켜 매출 기반을 다각화하고, 이를 바탕으로 유럽 사업 구조를 안정적으로 구축해 지속 성장을 뒷받침한다는 계획이다.

유럽 법인을 중심으로 운영 중인 직판망과 국가별 맞춤형 영업 전략도 고수익 후속 제품군의 판매 성장을 이끌고 있다. 셀트리온은 각국의 의료 체계와 시장 수요, 경쟁 환경 등을 반영한 영업 활동을 통해 신규 제품군의 시장 진입을 확대하고 있다.

유럽에서 '퍼스트무버'(First mover)로 출시된 만성 자발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로'(성분명: 오말리주맙)는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90%의 시장 점유율을 기록했으며, 이탈리아에서도 당초 사업 목표를 웃도는 판매 성과를 달성했다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300mg 용량 제품을 빠르게 출시하는 등 맞춤형 공급 전략으로 처방 확대를 도모하고 있다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명: 토실리주맙)도 유럽의약품청(EMA)이 위치한 네덜란드에서 대형 의약품 구매 조합(IZAAZ), 남동부 지역 의약품 구매 조합(ICZON) 등 주요 입찰 수주에 성공하며 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다.

셀트리온은 현지 법인이 직접 확보한 공급 채널을 실질적인 제품 처방과 판매 확대로 연결하기 위해 영업·마케팅 활동을 강화할 계획이다.

고수익 후속 제품군의 처방이 안정적으로 늘어나면서 유럽 사업의 전반적인 실적도 함께 확대되고 있다. 자가면역질환 치료제 '램시마SC'(성분명: 인플릭시맙)는 올해 1분기 기준 유럽 주요 5개국(EU5)에서 약 32%(IQVIA)의 점유율을 기록하며 분기 기준 역대 최고치를 경신했다.

전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마'(성분명: 베바시주맙)도 유럽에서 약 28%의 점유율로 1년 9개월 연속 시장 1위를 유지하고 있으며, 자가면역질환 치료제 '유플라이마'(성분명: 아달리무맙) 역시 약 22%의 점유율로 안정적인 판매고를 기록하고 있다.

셀트리온은 후속 제품군 처방 확대뿐 아니라 현지 기업 인수를 통한 사업 다변화 전략을 통해 3분기에 이어 4분기에도 성장세를 지속할 전망이다.

셀트리온 관계자는 "유럽 시장에서 기존 바이오의약품 영업의 경쟁력을 높이는 동시에 유통 채널과 제품 포트폴리오를 확장하며 새로운 성장 기회를 창출하고 있다"며 "국가별 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 고수익 후속 제품군의 판매 확대를 통해 4분기에도 매출 성장과 수익성 개선을 이어갈 것"이라고 말했다.