규모 확대ㆍ영역 다각화 등 21세기 청사진과 로드맵 제시
'저비용 고효율' 경영체제로 전환…비중 65%이상 달성

국내 도매업계는 1994년 종합병원 유통일원화 제도와 2000년 의약분업 제도 시행을 계기로 한단계 업그레이드 된바 있다. 1993년 25% 수준에 불과했던 도매유통비중이 2009년 상반기에는 53% 수준까지 확대됐다. 또한 대부분의 업체들이 KGSP를 수용 물류관리수준의 질적 향상을 이루었으며 어느 정도 규모의 경제가 가능한 연매출규모 1,000억이 넘는 대형도매업소도 30개 이상에 달하고 있다. 하지만 도매업계의 성장은 다분히 제도적 지원에 힙 입은바 크며 제도변화의 방향여부에 따라 그 위상이 크게 흔들릴수 있는 매우 취약한 구조를 안고 있다. 이 같은 현실적 우려 속에 국내 의약품 도매업계도 수익성과 생산성을 극대화하고 선진화된 기업구조를 갖추어 대비해야 한다는 자성론과 함께 도매협회를 중심으로 ‘의약품 유통선진화 5개년 프로젝트’를 마련 추진중에 있다. 다음은 도협이 추진하고 있는 선진화프로젝트의 주요 내용이다. <편집자 주>

선진화 프로젝트의 내용
도매기능의 고도화는 요양기관(약국 및 병의원)에 대해 제약 직거래와 차별되는 혁신적인 부가서비스 거래시스템을 개발하여 운영함으로써 제약직거래로 얻어지는 기대수익보다 도매거래를 통해 얻을 수 있는 구색 갖춤과 비용 절감액이 더 유리하도록 도매환경을 개선한다는 것이다.

강도 높은 교육훈련을 통해 도매업계의 영업사원과 영업관리자의 자질과 영업력을 최소한 제약업계 수준 이상으로 끌어올리는데 목표를 두고 있다.

상류 및 물류기능 수행능률 고도화
상류고도화를 촉진키 위한 사업으로는 의약품도매에 부합되는 마케팅전략의 수립과 시스템 연구개발 및 보급이 있으며 여기에는 기본전략(4P)과 영업목표달성전략, 관리 및 실행전술 수립 등이 포함된다.

훈련조직으로 도협내 별도의 교육훈련원을 두거나 제약협등과 연계 MS인재육성을 위한 전략적 제휴 협력을 체결할수 있다.
MS(Marketing Specialist) 자격인증을 위한 교육과정이나 아이템개발은 물론 협회인증제도입 도입도 추진할수 있다. 아울러 MS자격 취득자에 대한 우선채용이나 공급관리책임자 자격부여 등 인센티브 혜택도 추진된다.

직거래와 차별되는 혁신적 부가서비스 거래시스템 개발 보급 확산-혁신적인 주문 접수 재고관리 및 창고자동화 등을 연계하는 종합정보시스템 연구 개발 및 보급, 의약품도매업체들이 가지고 있는 의약품재공와 가격을 확인할수 있도록 도와주는 정교한 주문시스템을 통해 요양기관에 의약품수요량에 맞는 적정공급을 유지시켜 주믕로써 용양기관의 재고보유비용을 최소화해준다.

이외 도매영업에 활용할수 있는 텔레마케팅기법 연구개발, MSO(Management Service Organination 병원내 물류지원업체) 및 PBM(Pharmacy Benefit Management 약국서비스 대행업체) 활용방안과 연구도 추진.  

한편 물류기능 수행능력 선진화란 ‘더 싸고, 더 빠르고, 더 정확하고, 더 안전하게’를 만족시키는 의약품물류 수행능력의 발전을 의미한다.

국내 도매업계의 현 물류실태를 감안해 볼 때 의약품 물류선진화는 규모의 경제가 가능한 공통물류를 통해 실현하는 것이 최선의 방안임.
의약품 공동물류의 양대 핵심 키워드는 ‘위수탁 동동물류’와 ‘공동물류센터’로 볼 수 있다.

전략적제휴 활성화사업
전략적 제휴(strategic alliance)는 상호협력을 바탕으로 물류 영업 기술 생산 및 자본 등 기업활동의 모든 부문에 걸쳐 2개 또는 다수의 기업이 제휴하는 것을 의미한다.

즉 영업라인의 공유, 기술의 공동개발, 특허의 공동사용, 물류시설의 공동이용,  도는 공유, 합작회사 설립 등과 같은 형태의 동업을 말하기도 하며 결국 기업활동에 도움이 되는 모든 경영자원이 전략적 제휴의 대상이 된다.

경영규모가 작은 중소 의약품도매업소들이 발전에 필요한 경쟁력을 확보하려면 전략적 제휴를 통해 규모의 경제를 추구하고 경영자원과 위험에 대해 공유 분산하고 과다한 경쟁을 예방하는 방법 이외에는 별다른 방도가 없다.

이 같은 관점에서 전략적 제휴 활성화 사업으로는 ‘의약품도매신용협동조합’의 설립이나 ‘의약품산업발전포럼’ 구성, 전략적제휴촉진본부 설치 등을 검토할 수 있다.

의약품도매 품질경영 촉진사업
의약품도매유통업은 영리추구를 목적으로 하는 기업이며 수익성이 확보되지 않는 도매업체는 기업으로서의 존재가치가 없다고 할 수 있다.

이 같은 기업 존재가치를 최대한 발현시키려면 지금까지의 주먹구구식 도매경영을 벗어나 수익성을 주축으로 하는 도매경영종합평가시스템을 개발하여 종합적으로 분석 평가하고 이를 토대로 경영전략을 수립하여 경영활동에 임하는 선진화된 변화를 요구하고 있다.

이 같은 맥락에서 최고경영자세미나의 정례화, 의약품도매 경영평가시스템 개발보급, 경영종합분석자료의 정기적 공개 등이 이뤄져야 한다는 지적이다.

최고경영자세미나는 매년 1회이상 개최하고 평가시스템은 경영의 6가지 요소(수익성, 성장성, 활동성, 생산성, 안전성, 유통성)가 기간별, 대상별, 업종별, 평균(표준)대비별 비교를 통해 평가되고 여기에서 도출된 전체적인 평가자료는 도매업계 전체의 문제를 개선하고 바람직한 경영지표를 활용될 수 있게끔 공유돼야 한다는 것이다.

불법리베이트 척결사업
불법리베이트라함은 요양기관에 의약품을 판매한 공급자가 그 요양기관의 처방권자 또는 조제권자에게 처방 또는 조제의 사례로 금품류 등을 제공하는 것을 의미한다.

이 경우 리베이트는 요양기관의 구매가격이 통상 거래가격에 리베이트를 더한 높은 가격으로 되게하거나 품질과 기능 등이 고려되지 않은 상황에서 구입되도록 작용할 가능성이 높기 때문에 이때의 리베이트는 국가에 따라서는 아주 나쁜 의미의 뇌물증여죄의 대상이 되기도 한다.

경쟁이 치열한 의약업계에서 리베이트는 그동안 오래전부터 관행적으로 유별나게 애용되어 왔으며 특히 실거래가상환제도 시행이후 엄연히 불법화되었음에도 불구하고 사라지지 않고 지하로 숨어들어 지금까지 성행되고 있는 실정이다.

불법 리베이트는 결국 의약품 공급자(제약 도매)의 수익성 고갈과 함께 거래질서 파괴, 그리고 구입자의 직업윤리와 상도의까지도 심하게 훼손시키기 때문에 반드시 척결돼야 한다.

불법 리베이트 척결을 위해 도협내 고발센터를 설치 운영하고 고발자 고액포상제도, 수수당사자 모두 고액의 과징금을 부과하고 의사약사 등 면허소지자의 경우 3개월 이상의 면허정지 및 구속처벌제도의 조속한 입법이 병행돼야 근절 될 것으로 기대하고 있다.

물류비 30% ↓ㆍ리베이트 척결로 수익성 50% 개선

선진화 프로젝트의 기대효과
도협은 유통선진화 5개년 프로젝트를 마련하면서 종합병원 유통일원화 일몰시한 연장여부에 따라 이 사업 역시도 결과가 크게 달라 질 수 있다고 전제했다.

유통일원화 제도가 폐지될 경우 도매시장 규모가 20%이상 축소되는 상황이 불가피해 지고 이에 따라 경영의욕 상실, 선진화 시설투자 포기, 경쟁과열에 따른 시장 혼란 등이 예상된다고 했다.

5개년 프로젝트가 성공적으로 진행될 경우 우선 국내의약품시장 전체에서 차지하는 도매유통시장 비중이 현재의 약 53%수준에서 65%＋ 로 높아지면서 선진형 의약품유통체계(80~90%)로 근접하게 될 것으로 전망했다.

이는 선진화프로젝트사업이 안정적으로 추진될 향후 5년간 연평균 약 3%정도의 유통비중 확대가 유지될 것으로 기대한 결과이다.

또 도매업계의 영업능력 고도화로 현재 제약업체 대비 약 60% 수준에 머물고 있는 도매영업능력이 약 90% 이상으로 높아질 것으로 기대했다.

의약품 도매마진율은 현재수준인 7.5%로 유지되거나 소폭 상승(0.1%~0.3%)하고 매출액순이익률은 1.2% 수준에서 2.0% 정도로 상승하는 등 수익성 개선효과도 기대된다고 했다.

그 근거로는 물류시설 선진화에 따라 물류비가 약 20∼30% 정도 절감되고 불법리베이트 척결노력으로 부당 경비지출이 상당부문 억제되어 의약품 도매업계의 경영처제가 ‘저비용 고효율’의 품질경영 체제로 전환됨으로써 수익성(매출액 순이익률)이 적어도 50%이상 개선될 것이라는 전망이다.