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약국-제약 Win-Win ② 한미약품
한미약품 - 숍인숍을 능가한다! 개별 POP 지원 사업
김정주
입력 2006-07-13 10:34
수정 최종수정 2006-08-29 10:26
본지는 약국경영 활성화에 일조하는 제약기업을 연재, 소개함으로써 경영 활성화 모색에 관한 다각적인 정보를 제시하고자 합니다. <편집자 주> |
약사들에게 호감 가는 제약사 1위를 자랑하는 한미약품은 약국 OTC를 활성화시키기 위해 이미 오래 전부터 이에 관한 연구·개발 투자를 해왔다.
가장 대표적인 것이 숍인숍을 능가하는 POP 매대 지원 사업. 한미약품은 침체된 일반의약품 활성화를 위해 자체 개발한 POP를 제작, 배포하여 분업 후 OTC 매출 불황 속 약국경영을 지원하고 있다.
POP(Point Of Purchase)란 원래 ‘구매 시점 광고’를 의미하는데 통상 약국에서 흔히 접할 수 있는 간단한 홍보 판넬이 부착된 제품판매 쇼 케이스를 일컫는다.
한미약품에서 야심차게 개발한 POP는 한미약품의 OTC 제품 45종 모두를 구비할 수 있는 것이 특징. 이를 위해 한미약품은 후크형 OTC 제품을 새롭게 개발했다.
한미약품 POP가 주목받는 이유는 제품 자체를 홍보용으로 제작, 배포를 정착시킨 첫 번째 케이스이기 때문.
실제로 약국 자체에서 판매하는 제품을 홍보하기 위해 천장형 POP, 스티커형 POP 등을 부착하는 경우는 있어왔지만, 제품 자체를 홍보용으로 제작하여 만든 POP 선례는 드물다.
이에 대해 한미약품 마케팅전략팀 김용근 PM은 "케이스 자체에 간략한 분류를 명시하여 약사들의 상담을 유도하는 전략으로 약사 직능과 추가 매출이라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있도록 개발했다"고 밝혔다.
2004년부터 2차 걸쳐 개발
이러한 POP를 자체개발하기까지 한미약품의 연구개발이 단기간에 이뤄진 것은 아니다.
2004년 6월, 1차로 가정상비용 제품을 주로 구성한 POP를 출시한 이후 제품별, 가격별 특성에 따라 시장조사를 통해 POP에 적합하게 모두 변경, 2005년 2차 POP를 발매하면서 한미의 전 OTC 품목으로 확대 개발해나갔다.
그 결과 현재까지 한미약품과 직거래하고 있는 대부분의 약국은 한미약품 POP를 구비하게 됐다.
한미약품이 직거래 약국을 최다로 보유하고 있는 제약사 중 하나임을 감안하면 그 수가 상당한 것으로 분석된다.
POP 개발 2년을 맞은 현재 한미약품 측은 "새로운 구매행동을 익힌 소비자들의 감각과도 부합함으로써 OTC 매출에 긍정적인 결과를 낳고 있다"고 자체 평가하고 있다.
 |
2년여 준비, 시행착오 끝 결실
한미약품이 업계에서 최초로 'Open 품목'이라는 개념을 도입해 POP를 제시한 것은 90년대. 당시까지만해도 약국가에서는 생소했던 POP에 미니텐텐, 쎄쎄 등의 제품을 진열, 판매를 유도하는 일종의 약국 경영 활성화 마케팅 전략 아이템이었다.
김용근 PM은 "당시 미니텐텐이 시장에서 후발 주자임에도 불구하구 어린이 영양제 1위가 될 수 있었던 가장 주효한 점이 POP 판매였다"고 밝혔다.
그러나 이렇게 '히트 메이커'였던 POP 개발에도 우여곡절이 있었다. 새로운 POP를 약국에 진열하기까지 수많은 시행착오가 있었던 것.
의약분업 이후 약사의 상담시간 감소로 인한 일반의약품 정체를 해결하기 위해 여러 형태의 POP와 제품 진열 홍보 방안을 강구했나 약사와 소비자를 모두 만족시키기엔 역부족이었다.
결국 한미약품은 기존 포장을 완전히 변경하는 과감한 투자를 결정하게 되었고, 2년이 넘는 준비기간을 거쳐 2004년 6월 23품목을 진열할 수 있는 POP를 전국 8,500개 약국에 배치했다.
한미약품은 가격 부담 없이 환자들이 손쉽게 구매할 수 있는 가정용 제품을 1차로 구성하는 동시에 광고판을 통해 계절별, 시기별 성수기 제품을 홍보하고 하단에는 후크에 걸 수 없는 기타 제품을 진열할 수 있도록 제작했다.
김용근 PM은 "새로운 시도라 사업 초기 낯설어 하던 개국가도 조제 중에 환자들이 직접 POP에서 제품별 기본정보를 숙지하고 자신의 증상에 맞는 제품을 골라 약사에게 상담하는 사례가 늘어나기 시작했다"고 밝혔다.
전략 ①-신수요를 창출하라
1차 POP 배치 후 빠른 정착에 힘입은 한미약품은 2005년부터 영양제와 외용제류 제품으로 구성된 2차 POP를 제작, 보급했다. 2차 POP는 1차와 제품특성과 가격차이가 있어 그에 걸맞는 고급화를 추구했다.
이를 위해 선진국의 포장형태인 '스트래치 팩'을 영양제류에 도입했다. 실제로 한미약품은 OTC 제품의 포장변경을 위한 설비라인을 새로 갖추는 등 적잖은 투자를 한 것으로 알려져 있다.
한미약품 관계자는 "한미가 보유하고 있는 OTC 45개 품목을 POP에 완비할 수 있게 돼 약국에 방문하는 다양한 고객을 흡수함으로써 새로운 고객을 창출을 도모했다"고 밝혔다.
전략 ②-직능은 높이고 매출은 늘려라
즉, POP는 약사와 고객을 이어 주는 연결고리 역할을 할 때 그 효용성이 극대화된다는 것. 또한 "고객이 먼저 접근하기 때문에 약사 상담이 훨씬 자연스럽고, 가격표를 붙여 구매 만족도도 높아져 약국 경영 활성화에 도움이 된다"고 덧붙였다.
"빠듯한 시간에 효율적"
한미약품은 자체 개발한 POP에 대한 각별한 애정을 갖고 있다.
POP가 설치된 약국에 매주 한번씩 방문해 진열상태와 재고를 파악하고 주문 등 전반적인 것을 관리하는 한편 전국에 배포한 POP에 대한 약국가의 반응도 면밀히 분석하고 있기 때문.
한미약품 관계자는 "처방조제로 인해 일반의약품 판매에 소홀한 부분을 보완해주고 대기 중인 고객들이 POP를 보고 관심을 가지는 부분 등에서 상당부분 효율적이라는 반응을 듣고 있다"고 밝혔다.
실제로 한미약품 POP를 설치한 메디팜 다솜약국의 김영수 약사는 "처방조제로 바쁠 때 일반의약품을 구매하려는 고객에게 일일이 응대할 시간이 없었는데 POP 설치 후 고객들이 자발적으로 선택한 후 상담을 요청해 와 시간을 효율적으로 쓸 수 있게 됐다"고 말했다.
양천구 행복한 약국의 한 약사도 "조제에 치중하다 보니 일반약 판매에는 신경을 좀처럼 쓰지 못했는데, POP 설치 후 OTC 판매가 용이해졌다"며 호의적인 반응을 보였다.
한편 수원 영통 중앙약국의 한일권 약사는 "POP의 효율적인 활용을 위해서는 공간 활용을 위한 다양한 형태의 POP가 필요하다고 느낀다"며 "진열대 윗 부분의 문구를 다양화해 약사가 약국의 실정에 맞게 선택할 수 있도록 하고, 포스터도 부착하면 더 눈길이 갈 것"이라고 제안하기도 했다.
"POP는 언제나 진행형"
한미약품은 이 달에 새로운 POP를 선보인다. 카운터나 테이블에 비치가 가능한 텐텐형, 미니형, 중형, 회전형 4종과 고정식과 조립식 벽걸이 2종의 POP를 새롭게 제작했다.
한미약품 관계자는 "기존의 POP가 획일화되어 의약분업 이후 다양해진 약국 형태에 모두 만족시키기 어렵다는 판단과 더불어 POP 설치 후 시장조사를 통한 각 약국의 요청사항을 고려하여 다양한 POP를 제작하게 됐다"고 밝혔다.
아울러 "기존 POP와 추가 제작하는 6종 중, 각 약국에 맞는 POP를 주문, 설치할 수 있도록 할 방침"이라고 전했다.
이를 활성화시키기 위해 한미약품은 제품 포장 이외에 소비자가 쉽게 알아 볼 수 있도록 품목군별 진열, 포스터, 리플렛 등 다양한 홍보 툴을 제작 지원해 POP 활용을 극대화시킨다는 방침이다.
김용근 PM은 "POP는 아직도 진행형"이라고 밝히고 계속적인 시장 반응을 모니터링하고 보완 사항을 체킹 해 약사와 소비자 모두가 만족할 수 있도록 지속적으로 개선할 것을 강조했다.
끝으로 "한미약품 POP를 통해 소비자에게 약국 OTC를 새롭게 인식시키는 홍보로 추가 매출을 도모하는 한편 한미제품 뿐만이 아니라 OTC 전반에 대한 인식 개선을 노리고 있다"고 밝혔다. 이것이 약국의 필요에 부합하는 것이라는 판단에서다.
한미약품 POP가 의약분업 이후 점차 판매가 둔화되고 있는 일반의약품 판매 활성화에 촉매제 역할을 기대해본다.
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약국-제약 Win-Win ② 한미약품
한미약품 - 숍인숍을 능가한다! 개별 POP 지원 사업
- 김정주 기자
- 입력 2006-07-13 10:34 수정 최종수정 2006-08-29 10:26
본지는 약국경영 활성화에 일조하는 제약기업을 연재, 소개함으로써 경영 활성화 모색에 관한 다각적인 정보를 제시하고자 합니다. <편집자 주> |
약사들에게 호감 가는 제약사 1위를 자랑하는 한미약품은 약국 OTC를 활성화시키기 위해 이미 오래 전부터 이에 관한 연구·개발 투자를 해왔다.
가장 대표적인 것이 숍인숍을 능가하는 POP 매대 지원 사업. 한미약품은 침체된 일반의약품 활성화를 위해 자체 개발한 POP를 제작, 배포하여 분업 후 OTC 매출 불황 속 약국경영을 지원하고 있다.
POP(Point Of Purchase)란 원래 ‘구매 시점 광고’를 의미하는데 통상 약국에서 흔히 접할 수 있는 간단한 홍보 판넬이 부착된 제품판매 쇼 케이스를 일컫는다.
한미약품에서 야심차게 개발한 POP는 한미약품의 OTC 제품 45종 모두를 구비할 수 있는 것이 특징. 이를 위해 한미약품은 후크형 OTC 제품을 새롭게 개발했다.
한미약품 POP가 주목받는 이유는 제품 자체를 홍보용으로 제작, 배포를 정착시킨 첫 번째 케이스이기 때문.
실제로 약국 자체에서 판매하는 제품을 홍보하기 위해 천장형 POP, 스티커형 POP 등을 부착하는 경우는 있어왔지만, 제품 자체를 홍보용으로 제작하여 만든 POP 선례는 드물다.
이에 대해 한미약품 마케팅전략팀 김용근 PM은 "케이스 자체에 간략한 분류를 명시하여 약사들의 상담을 유도하는 전략으로 약사 직능과 추가 매출이라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있도록 개발했다"고 밝혔다.
2004년부터 2차 걸쳐 개발
이러한 POP를 자체개발하기까지 한미약품의 연구개발이 단기간에 이뤄진 것은 아니다.
2004년 6월, 1차로 가정상비용 제품을 주로 구성한 POP를 출시한 이후 제품별, 가격별 특성에 따라 시장조사를 통해 POP에 적합하게 모두 변경, 2005년 2차 POP를 발매하면서 한미의 전 OTC 품목으로 확대 개발해나갔다.
그 결과 현재까지 한미약품과 직거래하고 있는 대부분의 약국은 한미약품 POP를 구비하게 됐다.
한미약품이 직거래 약국을 최다로 보유하고 있는 제약사 중 하나임을 감안하면 그 수가 상당한 것으로 분석된다.
POP 개발 2년을 맞은 현재 한미약품 측은 "새로운 구매행동을 익힌 소비자들의 감각과도 부합함으로써 OTC 매출에 긍정적인 결과를 낳고 있다"고 자체 평가하고 있다.
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2년여 준비, 시행착오 끝 결실
한미약품이 업계에서 최초로 'Open 품목'이라는 개념을 도입해 POP를 제시한 것은 90년대. 당시까지만해도 약국가에서는 생소했던 POP에 미니텐텐, 쎄쎄 등의 제품을 진열, 판매를 유도하는 일종의 약국 경영 활성화 마케팅 전략 아이템이었다.
김용근 PM은 "당시 미니텐텐이 시장에서 후발 주자임에도 불구하구 어린이 영양제 1위가 될 수 있었던 가장 주효한 점이 POP 판매였다"고 밝혔다.
그러나 이렇게 '히트 메이커'였던 POP 개발에도 우여곡절이 있었다. 새로운 POP를 약국에 진열하기까지 수많은 시행착오가 있었던 것.
의약분업 이후 약사의 상담시간 감소로 인한 일반의약품 정체를 해결하기 위해 여러 형태의 POP와 제품 진열 홍보 방안을 강구했나 약사와 소비자를 모두 만족시키기엔 역부족이었다.
결국 한미약품은 기존 포장을 완전히 변경하는 과감한 투자를 결정하게 되었고, 2년이 넘는 준비기간을 거쳐 2004년 6월 23품목을 진열할 수 있는 POP를 전국 8,500개 약국에 배치했다.
한미약품은 가격 부담 없이 환자들이 손쉽게 구매할 수 있는 가정용 제품을 1차로 구성하는 동시에 광고판을 통해 계절별, 시기별 성수기 제품을 홍보하고 하단에는 후크에 걸 수 없는 기타 제품을 진열할 수 있도록 제작했다.
김용근 PM은 "새로운 시도라 사업 초기 낯설어 하던 개국가도 조제 중에 환자들이 직접 POP에서 제품별 기본정보를 숙지하고 자신의 증상에 맞는 제품을 골라 약사에게 상담하는 사례가 늘어나기 시작했다"고 밝혔다.
전략 ①-신수요를 창출하라
1차 POP 배치 후 빠른 정착에 힘입은 한미약품은 2005년부터 영양제와 외용제류 제품으로 구성된 2차 POP를 제작, 보급했다. 2차 POP는 1차와 제품특성과 가격차이가 있어 그에 걸맞는 고급화를 추구했다.
이를 위해 선진국의 포장형태인 '스트래치 팩'을 영양제류에 도입했다. 실제로 한미약품은 OTC 제품의 포장변경을 위한 설비라인을 새로 갖추는 등 적잖은 투자를 한 것으로 알려져 있다.
한미약품 관계자는 "한미가 보유하고 있는 OTC 45개 품목을 POP에 완비할 수 있게 돼 약국에 방문하는 다양한 고객을 흡수함으로써 새로운 고객을 창출을 도모했다"고 밝혔다.
전략 ②-직능은 높이고 매출은 늘려라
즉, POP는 약사와 고객을 이어 주는 연결고리 역할을 할 때 그 효용성이 극대화된다는 것. 또한 "고객이 먼저 접근하기 때문에 약사 상담이 훨씬 자연스럽고, 가격표를 붙여 구매 만족도도 높아져 약국 경영 활성화에 도움이 된다"고 덧붙였다.
"빠듯한 시간에 효율적"
한미약품은 자체 개발한 POP에 대한 각별한 애정을 갖고 있다.
POP가 설치된 약국에 매주 한번씩 방문해 진열상태와 재고를 파악하고 주문 등 전반적인 것을 관리하는 한편 전국에 배포한 POP에 대한 약국가의 반응도 면밀히 분석하고 있기 때문.
한미약품 관계자는 "처방조제로 인해 일반의약품 판매에 소홀한 부분을 보완해주고 대기 중인 고객들이 POP를 보고 관심을 가지는 부분 등에서 상당부분 효율적이라는 반응을 듣고 있다"고 밝혔다.
실제로 한미약품 POP를 설치한 메디팜 다솜약국의 김영수 약사는 "처방조제로 바쁠 때 일반의약품을 구매하려는 고객에게 일일이 응대할 시간이 없었는데 POP 설치 후 고객들이 자발적으로 선택한 후 상담을 요청해 와 시간을 효율적으로 쓸 수 있게 됐다"고 말했다.
양천구 행복한 약국의 한 약사도 "조제에 치중하다 보니 일반약 판매에는 신경을 좀처럼 쓰지 못했는데, POP 설치 후 OTC 판매가 용이해졌다"며 호의적인 반응을 보였다.
한편 수원 영통 중앙약국의 한일권 약사는 "POP의 효율적인 활용을 위해서는 공간 활용을 위한 다양한 형태의 POP가 필요하다고 느낀다"며 "진열대 윗 부분의 문구를 다양화해 약사가 약국의 실정에 맞게 선택할 수 있도록 하고, 포스터도 부착하면 더 눈길이 갈 것"이라고 제안하기도 했다.
"POP는 언제나 진행형"
한미약품은 이 달에 새로운 POP를 선보인다. 카운터나 테이블에 비치가 가능한 텐텐형, 미니형, 중형, 회전형 4종과 고정식과 조립식 벽걸이 2종의 POP를 새롭게 제작했다.
한미약품 관계자는 "기존의 POP가 획일화되어 의약분업 이후 다양해진 약국 형태에 모두 만족시키기 어렵다는 판단과 더불어 POP 설치 후 시장조사를 통한 각 약국의 요청사항을 고려하여 다양한 POP를 제작하게 됐다"고 밝혔다.
아울러 "기존 POP와 추가 제작하는 6종 중, 각 약국에 맞는 POP를 주문, 설치할 수 있도록 할 방침"이라고 전했다.
이를 활성화시키기 위해 한미약품은 제품 포장 이외에 소비자가 쉽게 알아 볼 수 있도록 품목군별 진열, 포스터, 리플렛 등 다양한 홍보 툴을 제작 지원해 POP 활용을 극대화시킨다는 방침이다.
김용근 PM은 "POP는 아직도 진행형"이라고 밝히고 계속적인 시장 반응을 모니터링하고 보완 사항을 체킹 해 약사와 소비자 모두가 만족할 수 있도록 지속적으로 개선할 것을 강조했다.
끝으로 "한미약품 POP를 통해 소비자에게 약국 OTC를 새롭게 인식시키는 홍보로 추가 매출을 도모하는 한편 한미제품 뿐만이 아니라 OTC 전반에 대한 인식 개선을 노리고 있다"고 밝혔다. 이것이 약국의 필요에 부합하는 것이라는 판단에서다.
한미약품 POP가 의약분업 이후 점차 판매가 둔화되고 있는 일반의약품 판매 활성화에 촉매제 역할을 기대해본다.
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