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기획특집

2003년 신년특집 - 개방화시대 약업계 대응전략

정책

MR 활성화 방안

신동우 일본 게이오대 경영대학원 졸업 미국 조지아대 경영대학 연수 다음헬스 대표 MR(Medical Representative)은 60년대 중반, 영국에서 사회적 요구에 의해 등장했다. 이 시기 영국에서 MR자격제가 도입된 이후 미국 및 유럽 전역에서 검토돼 현재 거의 모든 유럽국가에서 실시되고 있다. 가까운 일본만 하더라도 60년대 MR자격제를 국회에서 논의한 끝에 7년 전부터 MR인증제를 실시, 현재까지 6만명의 MR자격인증자를 배출하였다. 한국은 한국제약협회가 5년 전부터 업계의 요구와 시대적인 요구에 따라 검토해 왔다. 외국의 MR인증제도 및 교육을 연구하던 중 MR교육과 인증제의 국내도입이 BT산업을 성장시키는데 아주 중요한 역할을 수행하게 될 것이라는 확실한 믿음과 공감대가 형성됐고, 결국 출발했다. 현재 국내에서는 교육여건, 참여여건을 고려하여 온라인 교육이 실시되고 있다. MR교육을 온라인으로 하는 곳은 세계적으로 없다. 하지만 국내에서는 잘 조직화된 광통신망이 있기 때문에 가능한 모델로 평가받는다. 실제 MR교육은 국제적으로 온라인 교육시장에서 가장 모범적인 사례로 꼽히고 있다. 국내에서는 수차례 MR교육사례를 발표하여 크게 호평을 받은 데 이어 외국에서도 이 교육사례가 적극적으로 알려지고 있을 만큼 성공적인 사례로 평가받고 있다. MR교육이 세계적으로 성공적인 모델로 성장해가고 있는 것이다. MR 온라인교육 세계적 성공모델로 성장 교육의 `질'…세계수준, `양'…운영의 묘 필요 교육의 양과 질 MR교육은 양과 질적인 면에서 세계적인 수준에 비추어 볼 때 오히려 높은 편이다. 이러한 면에서 양이 너무 많다는 지적도 받고 있다. 　 우선 현재 MR교육은 25개 과정으로 구성되어 있으며, 시험은 최종적으로 7개 과목을 치른다. 25개 과정중 17개 과정이 기초과목으로 순환기계질환, 소화기계질환, 호흡기계질환 등 질환별로 의대 본과 1학년, 2학년 수준으로 교육을 하고 있으며, 약제학 파트, 약리학파트, 의약개론파트 등의 컨텐츠도 구성되어 있다. 의약개론에는 의료법, 약사법, 약전, PMS, 건강보험법, 의약품유통 등을 다룬다. 　 마케팅과 영업은 경제학, 경영학, 회계학의 기초에서 MR를 위한 마케팅, 프리젠테이션 기술, 효과적인 고객만족 전략 등 11개 과목을 세분화해서 정리하고 학습하고 있다. 　 이 때문에 양적인 면에서 운영의 묘가 필요하다고 판단된다. 즉 교육 내용의 질적인 면에서는 세계적인 수준이나, 학습의 양이 너무 많다는 의견에 대해서는 공감을 해야 한다는 것이다. 　 예로 마케팅과 영업 경우 일반적인 내용도 많이 실려 있기 때문에 이해하고 넘어가는 교육내용도 있음을 감안하면 생각보다 많은 내용은 아니다. 하지만 제약사에서 절대적으로 필요한 과목에 대해서는 보다 집중적인 학습이 필요하다. 또 교육을 관리하는 담당자가 교육의 내용을 정확히 이해하는 것도 필요하다고 본다. MR교육의 장점 및 단점 　 모든 교육은 장점과 단점을 갖고 있다. 오프라인 교육이라 하더라도 교육효과에 늘 의문이 따라다니며, 이러한 문제에 해답을 제시하기도 힘들다. 다만, 일부에서는 오프라인 교육은 학습을 하기싫어도 책상에 앉혀 참여시킬 수 있다는 점에서 유용하다고 표현한다. 　 컴퓨터를 켜놓고 있으면 자동적으로 창이 닫히도록 되어 있어 켜 놓는다고 해서 교육참여 시간을 늘릴 수 있다고 생각하면 오산이다. 컴퓨터에서 가만히 듣고 있어도 되는 동영상교육이 아니고 계속하여 교육생이 클릭하고, 자기생각을 정리해서 작성하지 않으면 안 되는 교육시스템이기 때문에 우리가 알고 있는 온라인교육과는 구분된다. 　 특히 그 단락에 대한 학습에 대한 형성평가와 총괄평가를 통해서 60점 미만이 되면, 그 다음 단락을 학습할 수 없다. 즉 재평가를 통해서 60점이상의 점수를 획득해야 통과하고, 다음 단락을 공부할 수 있게 설계되어 있다. 　 또한 총괄평가에서 60점 미만이 되면 다음 과목을 수강할 수 없다는 것이 문제점이기는 하지만 이는 교육의 참여 여부를 교육담당자가 확실히 챙길 수 있는 요소이기도 하다. 　 이 모든 상황을 교육담당자는 관리자 코드를 통해 볼 수 있어 교육을 직접 관리하기에도 편하다. 이외 참여도가 낮은 사람들의 참여도를 높이기 위해서 메일과 전화를 통해서 일일히 연락을 취해 학습을 유도하는 방식을 채택하고 있다. 　 교육은 참여자들에게 늘 흥미부여와 동기부여를 적절하게 제공하여야 하며, 교육의 시스템만으로는 불가능하다. 　 이것은 제약사와 교육을 담당하는 MR교육센터에서 적절하게 관리해 나가야 한다. 또 제약사에서는 적극적인 동기부여를 해 나갈 때 가장 훌륭한 교육의 효과를 나타낼 수 있다는 신념을 갖고 교육을 관리해 나가야 한다고 생각한다. MR인증시험의 향후 방향 MR인증시험은 대학교수진과 전문의, 제약사 출신 약사 등으로 구성된 전문가 집단이 문제를 출제하고 있다. 　 현재 3회 시험까지 80~90%의 합격률을 보이고 있으나, 4회부터는 학습을 정확히 한 사람만 합격을 할 수 있도록 난이도를 조정해야 할 것이다. 　 초기에 많은 수의 배출은 당연히 필요한 과정이라고 생각하지만 질적인 문제와 교육참여도를 높여야 한다고 보기 때문이다. 　 MR(의약정보담당자)을 BT산업의 핵심 마케팅 인력으로 양성하기 위한 제반 기초조건은 갖추어져 있다고 생각한다. 　 이러한 제도를 어떻게 효과적으로 운용하느냐가 문제로, 이러한 과정은 시간과 인증시험의 회수가 거듭되면 자연히 풀릴 수 있는 문제라고 판단된다. 　 현재 MR교육은 캐나다, 일본 등 외국에서 학습을 하는 사람도 있어 지역적으로 광범위하게 분포되어 있다. 　 교육생의 질적인 면에서 자연과학 박사, 공인회계사 등 특수직에 있는 사람도 다수 있다. 　 BT산업의 핵심인재를 양성하기 위한 우리 모두의 노력이 필요한 시점이라고 생각한다.

편집부 2003.01.02
정책

해외시장 진출 성공사례

강덕영 외국어대학 무역학과 졸업 경희대 경영학 박사과정 한국유나이티드제약 사장 　세계 제약시장 규모는 700조원에 이르고 한국 시장은 7조원으로 세계시장의 1%에 불과하다. 99%가 그야말로 한국의 바깥에 있다. 1%의 국내 시장에서 400여개사의 제약회사가 피를 토하는 치열한 경쟁을 벌이며 제 살을 깎아 먹고 있다. 이는 필연적으로 세계시장으로 눈을 돌려 글로벌 마케팅을 전개해야할 이유이다. 이는 단순한 의약품 수출을 벗어나 세계시장에 뿌리를 내리고 세계의 기업과 경쟁을 해야할 현지화 사업의 중요하고 위험한 임무까지 내포하고 있다. 美 제네릭 의약품 비중 큰폭 증가 추세 원료의약품 합성공장 보유가 필수 관건 미국 　현재 국내에서도 건강보험 재정의 악화로 내홍이 심화되었듯이 전세계적으로 보건 의료비의 상승 압박이 업계에 미치는 영향이 확대되고 있다. 　민간 의료 보험의 일종이라고 할 수 있는 HMO(Health Maintenance Organization)의 의료비용 관리 프로그램 내에 각종 비용 절감안의 채택률은 지속적으로 증가하고 이 영향으로 미국은 저가의 제네릭 의약품 비중이 크게 증가하고 있는 추세이다. 　 따라서 신약개발이 전무한 한국 제약회사의 경우에는 제네릭 시장으로의 진출이 당연시되면서 기존 제네릭 제품과는 다른 차별화된 전략이 필요할 것으로 보인다. 　 먼저 제네릭이 최우선적으로 인정받기 위해서는 우수한 원료의약품을 사용한다는 것을 강조해야한다. 후진국에서 원료를 수입해 의약품을 만든다는 것은 경쟁력을 잃을 것이 자명하다. 　 즉 제네릭 제품을 생산하는 회사의 경우에는 반드시 원료의약품을 합성할 수 있는 원료합성 공장을 보유하고 있는 것이 매우 중요하다. 　 이는 같은 제네릭 제품간 가격경쟁에서도 우위를 점할 수 있지만 특히 브랜드 의약품의 가격경쟁에서 강력한 무기로 작용할 수 있는 장점이 있다. 　 제네릭 시장에서 성공할 수 있는 방법 중에 한가지는 바로 가격경쟁력이다. 　 특히, 원료를 자체 합성하여 만든 제품의 경우 원료를 수입해 생산하는 제품보다는 월등한 경쟁력을 확보하게 된다. 　 또한, 이와 동시에 원료의약품을 수출함으로써 연구개발력과 기업인지도를 동시에 높일 수 있다. 　 미국에 제약공장을 건설하기란 모험이라고 할 만큼 힘든 과정을 거쳐야한다. 　 우선 FDA 수준에 맞는 설비를 갖추는 것이 관건이다. 까다롭기로 이름난 FDA의 허가를 받는데 만도 수년이 걸리며 공장이 건설되더라도 거기서 생산된 각 제품에 대해 다시 FDA에서 엄격한 심사를 거쳐 허가를 내어 주어야만 판매가 가능하기 때문이다. 　 현재 국내 제약회사 가운데는 현지화 사업이 결실을 맺지 못하고 있다. 중국, 동남아 등에 비해 미국으로 진출한 회사는 찾아보기가 힘들 정도이다. 　 미국의 여러 가지 경제상황이나 진출여건이 좋음에도 불구하고 유독 제약 산업만은 FDA의 장벽에 과감히 도전하려는 기업들이 없는 것이 현실이다. 　 유나이티드제약은 99년 미국 동남부 앨러버머 주(州) 루번시에 `유나이티드더글라스팜'이라는 이름의 현지 법인을 설립, 2003년 1월 FDA 승인 후 가동될 예정이며 1차적으로 소화제, 비타민제, 항산화제 등 일반 의약품과 건강보조식품을 생산, 판매하고 시장 진입이 본궤도에 들어서면 점차 전문의약품 시장으로 확산할 계획이다. 　 의약품을 해외로 수출하기 위해서는 「MADE IN KOREA」 제품으로는 많은 제약이 따른다. 　 특히 선진국시장으로의 의약품 수출은 제품이나 기업의 이미지가 아닌 국가의 이미지를 반영하고 있어 진출국이 후진국일수록 까다로운 과정을 거쳐야 진출할 수가 있다. 　 따라서 선진국에 의약품을 수출하기 위해서는 그 나라 국적의 법인을 설립하여 선진국의 국적으로 여러 나라들에 수출하는 전략이 필요하다. 　따라서 미국에 현지법인을 설립할 때에는「MADE IN USA」제품으로 후진국은 물론 미국, 유럽 등 제약시장 규모가 큰 선진국을 대상으로 판매망을 넓힐 필요가 있다. 　 `유나이티드 더글라스 팜'의 설립배경은 앨러버머주 정부가 실사를 통해 한국유나이티드제약이 해외시장에 주력하고 있으며 신뢰할 만한 제약회사임을 확인, 주(州) 내의 고용증대 차원에서 공장건설을 요청했다. 　 특히 미국 FDA에서는 미연방정부와 주정부의 지원하에 한국에서 처녀 진출하는 것을 높이 평가해 적극적인 지원을 약속 받아 미국공장을 설립하게 되었다. 　 한편, 최근 한국에 진출한 몇몇 외국 제약회사들이 공장시설을 철수하고 있다. 　 왜냐하면, 한국에 있는 다른 제약공장에서 위탁생산을 하든지 아니면 제3국이나 본국에서 직접 수입하는 추세로 바뀌고 있기 때문이다. 　 인도와 중국산 원료는 선진국에서도 많이 사용한다. 의약품 원료 산업은 공해산업이다. 중금속과 독성이 섞인 폐수가 배출되기 때문이다. 때문에 의약품 원료산업에 관한 한 미국 등 선진국도 경쟁력을 잃어 제3국으로 이전했고 거기서 다시 멕시코, 중국, 인도 등으로 재 이전 중에 있다. 　 따라서, 현지 제약공장 건설시 공해를 일으킬만한 원료 산업에 비해 완제의약품 생산공장 건설이 주효할 것이다. 베트남, 한국 의약품 긍정평가 시장 낙관 공장 설립촵무관세 수출촵시장선점 등에 유리 베트남 베트남은 풍부한 물적 및 인적자원을 보유하고, 인구 7천만의 대규모 자체시장, 동남북아를 연결하는 지정학적인 위치 등으로 세계 각국에서 앞다투어 시장을 선점하려는 노력을 기울이고 있다. 　 베트남은 임금수준이 외국기업의 경우 평균 75달러(US$) 수준이며 베트남 사람들은 비상한 손재주를 지니고 있고 근면함이 몸에 배어 있어 새로운 기술을 쉽게 익힐 수 있을 뿐만 아니라 생산성도 높다. 　 게다가 베트남은 자국산업 발전을 위해 외국투자유치에 열을 올리고 있으며, 외국 투자기업에게 세금감면 등 각종 인센티브를 제공하는 등 다양한 이점이 있다. 　 유나이티드제약은 현지법인 설립 과정에서 처음에는 상당히 망설였다. 　 사회주의 사고방식에 젖어 있었고 외국인에 대한 불신감이 팽배해 있는 국가였으며 무엇보다 기본통계도 없고 있는 자료조차도 신빙성이 없을 정도로 베트남시장이 너무나 불확실하였기 때문에 진출여부를 놓고 유나이티드제약 내부에서는 의견이 분분하였다. 　 하지만 베트남에 생산기지를 두면 향후 아세안(ASEAN) 가입국에 무관세로 제품을 수출할 수 있는 이점이 있고 미국에도 낮은 관세로 수출할 수 있는 등 성장 잠재력이 매우 높은 시장으로서 선점의 의미가 컸기 때문에 서둘러 진출하게 되었다. 　 또한 시장조사 결과 베트남은 OTC제품의 경우 의사처방과 일반약국에서의 구입이 동시에 가능해 OTC 제품의 베트남 수출이 확대될 가능성이 높았으며 특히, 2001년 미국과의 무역협정 체결로 4%대의 낮은 관세로 베트남을 통한 미국 수출이 가능해 짐으로써 판단은 곧 발빠른 행보로 이어졌다. 　 2001년 9월 21일 베트남 호치민시로부터 북동방향 약 20km 지점에 위치한 빈정(Binh Duong)성 공단 내에서 베트남 현지 공장 기공식을 가졌으며 현재 공장 건물 설립을 완료한 상태이다. 　 `Korea United Pharm Int'I, Inc'(국적 베트남, 대표자·강덕영)라는 이름의 이 공장은 총 3백만달러(100% 유나이티드제약 지분)를 투자, 대지 3700평, 건평 1,150평 규모로 2003년 3월 완공될 예정이며 Tablet Line, Hard Capsule Line, Soft Capsule Line 등의 생산라인 시설을 갖추고 고혈압, 당뇨병, 항암제 등 전문 의약품 계통의 고부가가치 제품과 건강식품 등을 생산, 판매할 방침이다. 　 베트남인들의 의약품에 대한 신뢰도는 방송이나 신문 등 대중매체의 광고를 통해 크게 좌우되고 있다. 　 현재 한국의 한류열풍이 거세게 불고 있는 가운데 베트남에서 인기있는 국내 연예인을 모델로 한 광고가 많이 등장하고 있다. 작금의 상황은 기업의 베트남 진출에 있어 절호의 기회라고 할 수 있겠다. 　 베트남 내에서 한국산 의약품에 대한 평가는 중급품 수준이다. 지난해 한국의 대 베트남 의약품 수출은 약 4천만 달러로 베트남 총 의약품시장에서 10% 정도의 시장점유율을 기록하고 있다. 　 한국산 의약품은 품질면에서는 그 인지도가 유럽, 미국 등에서 수입되는 고급품에는 미치지 못하지만 인도, 필리핀, 태국 등 아시아권 국가들로 부터 수입되는 제품에 비해 상당히 뛰어나며 가격수준은 고급제품의 1/3수준, 저급의 아시아산 가격대비 약 40% 정도 고가로 합리적인 수준으로 평가되고 있기 때문에 바이어들로 부터 꾸준한 인기를 얻고 있다. 　 특히 베트남 약품시장의 약 70% 정도를 점유하고 있는 병원들은 한국산 약품에 대해 상당히 긍정적인 평가를 내리고 있기 때문에 향후 시장점유율은 꾸준히 증가될 것으로 전망되고 있다. 　 베트남 의약품 시장 중 약 30% 정도에 달하고 있는 국내 생산은 베트남 제조기업과 베트남에 투자한 외국기업들에 의해 이루어지고 있다. 　 베트남 국내기업들의 생산수준은 아직까지 초보적인 생산단계에 머물러 있어 일반적으로 항생제, 소염제, 진통제, 혈관제 생산정도에 그치고 있다. 　 베트남은 제품의 질보다는 가격이 우선시 되고 있는 시장이기 때문에 베트남 의약품 제조기업들은 원가절감을 위해 제조시 주요성분 투입량을 줄일 뿐만이 아니라 성분배합 기준을 준수하고 있지 않고 있기 때문에 대부분 국제표준에 미달되고 있는 것으로 평가되고 있다. 　 베트남 진출시 생산 의약품에 대한 환자들의 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다. 각종 국제표준 규격을 충족시켜 의약품의 안정성과 우수성을 입증하는 노력이 필요하겠다

편집부 2003.01.02
정책

시장다변화 정책

최준호 건국대 법대 졸업 대한생약(주) 회장 한국의약품수출입협회 회장 사실 해외시장에서 국내기업 및 제품의 경쟁력을 발전시키는 것만이 최선의 해결책임은 누구나 인식하고 있다. 이를 위해 제시되는 방안 역시 신약개발, 해외등록 추진, 신시장 개척을 통한 수출시장 다각화, 마케팅활동 강화 등으로 이의 필요성에 대해서 항상 거론되고있다. 그러나 경쟁력 향상을 위한 실질적이고 구체적인 실행 방안을 수립하기란 사실 어려움이 많다. 이러한 방안들을 수행하기 위해서는 막대한 비용이 소요되고 이에 따른 위험이 필수적으로 수반되기 때문이다. 그렇다고 이를 도외시하고 경쟁의 흐름에서 빗겨나 마냥 바라만 보고 있을 수 만은 없는 것이 현재 국내 제약업체들이 당면한 딜레마인 것이다. 따라서 해외시장에서의 경쟁력 확보를 위해서 먼저 업체의 분명한 의지가 있어야 한다. 이에 따른 투자가 선행되어야 한다는 것은 그 중요성을 새삼 강조할 필요가 없을 것으로 보인다. 다만 이를 통해 최대한의 실효를 거두기 위해서는 몇 가지 사항에 초점을 맞추어 적극적인 전략이 수립되어야 할 필요가 있어 보인다. 신시장개척 통한 수출시장 다각화 시급 제약시설 설립 등 현지 투자 서둘러야 고급 이미지 구축 　품질과 디자인 못지 않게 기업 및 제품브랜드 이미지가 판매에 영향을 주고 있음은 이미 주지한 사실이다. 　지금까지 국내 제약기업들은 국내시장에서 많은 홍보비용을 투입하여 기업의 좋은 이미지를 구축하여 왔으나 해외시장에서는 미흡한 상태에 있었다. 　국력과 기업이미지는 비례한다는 말처럼 우리의 국력 신장과 2002년 성공적인 월드컵 등으로 국가인지도가 높아진 만큼 제약업계도 다양한 채널을 통한 적극적인 홍보 및 이미지 구축활동이 절실히 요구되는 때이다. 기술도입ㆍ신제형 제품 개발 　신약 개발은 국제경쟁력을 위해 반드시 추진되어야 하나 이에 따른 노력과 투자가 막대해 감히 추진이 어려운 것이 사실이다. 　이러한 가운데 해외시장을 노크하는 방법중의 하나가 수출품목 개발을 위한 기술도입이다. 　현재 국내의 제약기업들은 주로 국내시장에서의 판매를 위해 기술도입 하여 제품화하는 경우가 대부분이다. 그러나 수출 전문 품목의 개발을 위해서도 기술도입은 적극적으로 추진되어야 한다. 　이를 통해 제품력을 증대시키고 이를 수출과 연관짓는 전략이 필요한 것이다. 　 한편 가격우위를 통한 지금까지의 경쟁력 유지전략은 중국, 인도로 인해 점차 효력이 없어지고 있다. 따라서 이제는 이들과 차별화 된 기술력으로 승부를 걸어야 하므로 이를 위해 제제 기술을 적극 응용하고 신제형 제품을 개발하여 해외시장에 진출해야 하는 것이다. 출시장 다각화 　원료의약품은 우리나라 의약품 수출의 60%이상을 차지하는 의약품 수출의 근간이다. 　그러나 최근 2~3년 사이에 중국, 인도의 놀라운 성장으로 우리 기업들의 수출은 계속 감소되고 있다. 　 이에 따라 많은 업체들은 내수시장 부진과 원료의약품의 경쟁력 저하 문제를 극복하고자 완제의약품 수출정책을 강화하고 있으며 이로 인해 완제수출은 증가 추세에 있다. 　 그러나 수출시장이 동남아 일부 국가들로 너무 국한되어 있고 시장에서 과당경쟁의 조짐을 보이며 이익구조도 악화되고 있는 문제가 발생하고 있다. 　 따라서 수출시장 다각화를 위한 기업들의 노력이 절실히 필요하며 정부 및 관련단체 등에서는 미개척 시장에 대한 시장현황 및 각종 정보를 파악하여 업체에 제공하는 등 우리기업이 시장다각화 할 수 있도록 적극 지원하여야 한다. 　 또한 기업은 전문인력을 양성, 신규시장에 과감히 파견하여 현지시장을 먼저 이해하고 전략을 세우는 적극적인 자세가 필요하며 그럴 경우 등록기간 단축, 바이어 발굴 용이 등 다양한 방안이 나올 수 있게 된다. 　 우리 협회는 이러한 기업들의 활동을 지원하기 위해 2002년 중국 의약품 진출 구상회와 협력관계를 개설하여 중국의 까다로운 등록제도 완화를 위해 노력하고 있으며 인도, 멕시코 등 유관기관과 협력관계를 모색하여 이를 활용하고자 하고 있다. 　 또한 2002년 중미 시장개척단 파견으로 얻은 성과를 모델 삼아 2003년에는 중동지역에 시장개척단을 파견키로 이미 결정하여 세부계획을 추진 중에 있다. 현지투자 진출 　 현재의 세게 의약품 시장은 국가별, 지역별로 그 형태나 구조가 아주 다양한 모습을 보이고 있다. 　 이러한 시장의 다양성은 시장진출을 원하는 한국의 제약업체들에게 여러가지 다양한 정책과 유연성을 요구하고 있다. 단순히 제품만 소개하고 현지수입상의 구매의사에 따라 수출하는 수동적인 방식에서 벗어나야 한다는 것이다. 　이를 위해 가장 효과적인 방법은 현지시장에 직접 진출하여 현지생산을 하고 직접 판매를 하는 것이다. 아직도 많은 국가는 제약시설이 부족하고 이에 대한 투자를 절실히 필요로 하고 있다. 　 이러한 국가에 대규모는 아니더라도 생산설비를 갖춘 공장을 합작 또는 직접 설립하여 현지 판매를 한다면 현지정부의 적극적인 지원하에 사업을 운영할 수 있을 것이다. 　 아울러 다른 많은 제품들은 수입하여 자체 영업망을 통해 판매할 수도 있게 되므로 자연스럽게 수출로 연계가 된다. 　 생산을 위한 투자가 아니더라도 판매법인을 설립하여 이러한 이점들을 활용할 수도 있을 것이다.

편집부 2003.01.02
정책

제약기업 마케팅ㆍ판촉전략

안관수 건국대 법학과 졸업 한국파마 상무이사 웅진 Pharm-i 컨설팅 HRD교육연구소장 정보화시대 품질·가격보다 시간·서비스 우선 마케팅 Inside-out서 Outside-in으로 전환해야 21세기 의약계 환경 변화 (가) 의약서비스시장 개방과 지식서비스 경쟁 2001년 11월 `카타르 도하'에서 있었던 WTO회의에서 소위 `도하개발아젠다:DDA'라는 뉴라운드 출범으로 2003년부터 의료분야를 비롯해 각종서비스 협상이 가속화될 것으로 전망된다. 2005년까지 서비스분야 협상이 완결할 것으로 알려져 있다. 　의료시장이 개방되면 공급자 측면에서는 경쟁촉진을 통한 의료기관의 효율성 증대와 경쟁력 강화효과가 있을 것이고, 반면 의료기관 경영악화와 도산가능성이 있을 수 있지만 장기적으로는 의료산업의 체질을 강화시켜 해외진출기회가 확대될 것으로 기대된다. 수요자 측면에서는 양질의 의료서비스를 제공받을 수 있는 기회의 폭이 넓어질 것으로 전망된다. 　국내 제약산업의 경우 외국 유명병원의 분원 또는 체인병원이 들어오면 자연히 의료인이 유입되고 이들의 처방관행상 다국적 제약회사 제품에 집중될 것으로 보여 부정적인 영향을 미칠 것이다. 약국역시 의료시장개방과 맞물려 외국체인약국이 들어올 것으로 전망되며 이에 대한 시장조사가 완료된 단계라 한다. 　복지부는 의약분야에 있어서 현행 의료법 및 약사법의 규제조치를 대폭 완화해야하기 때문에 지난 2002년 4월에`WTO DDA관련 보건복지부소관 규제현황'을 마련하고 규제정비를 위한 본격적인 대응책 검토작업에 들어간 것으로 알려져 바야흐로 21세기 의약서비스시장 Global화가 불가피할 것으로 전망된다. 　(나) 의약서비스시장의 자유경쟁체제구축 가속화 　그 동안 전문적 지식을 바탕으로 한 배타적 독점지위를 누려오던 의약서비스시장이 의료시장 개방과 함께 전반적인 자유경쟁 체제로의 전환이 불가피할 것이다. 일반인도 자유롭게 의약서비스시장에 진입할 수 있는 정책마련과 아울러 각종규제를 대대적으로 철폐하여 수요자 중심의 제도개선을 꾀한다는 것이 정부의 방침으로 알려져 있다. 　우선 소화제, 비타민제, 자양강장제 등에 대한 안전성검사를 거쳐 의약외품으로 하여 약국외 판매를 허용하는 쪽으로 규제개혁위원회권고에 따라 가속화되고 있다. 한편 2002년 9월19일 헌법재판소의 약사법 제16조 1항에 대한 ‘헌법불합치’결정으로 인해 약사 또는 한약사들로 구성된 법인명의의 약국을 운영하는 것이 가능해지고 있는데 이미 약사들로 구성된 스파(SPPA)라는 법인이 약사주주들을 공개모집하고 있는 실정이다. 　의료분야는 의료광고 규제완화, 인터넷 의료 행위 인정 등을 통해 의사 및 의료기관간의 자유경쟁체제를 마련해 환자 지향적인 시스템전환 및 의료의 질을 향상시키고 있다. 의약유통시장의 경우는 시장진입을 막아 왔던 각종 규제철폐와 비리척결로부터 시작하여 의료시장 개방이 아니더라도 자유경쟁체제 도입이 가속화되고 따라서 경쟁력확보가 시급하다 할 수 있다. 　(다) 21세기 지식기반 경영시대 　피터 드러커의 `21세기 지식경영'을 예측한 것과 같이 21세기는 지식·정보의 경쟁력시대이다. 　1996년 OECD가 발표한 `지식기반 경제(The knowledge-based economy)'라는 보고서에서 지식기반 경제를 “지식과 정보의 생산, 유통, 사용이라는 것에 직접적인 기반을 둔 경제”라고 정의하고 있다. 　이는 지식과 정보의 창조와 이의 파급으로 인하여 운영되는 경제라는 것이다. 　산업사회 대량생산체제에서는 수확체감의 법칙이 작용하나 지식기반 경제체제에서는 수확체증의 법칙이 적용되고, 따라서 이 경제체제가 지식기반산업의 토대 위에서 형성된다고 한다. 수확체증의 세계에서는 무한의 부가가치를 창출할 수 있는 아이템 발굴이 중요한 것이다. 　의약업계는 원래 전문지식을 기반으로 하는 산업으로서 창의력에 기반을 둔 지식서비스의 고품질화가 바로 경쟁력인 것이다. 　 제약기업으로서는 개방화시대에`세련되고 정보력 있는 고객(의사, 약사 등)'에게 창의력에 바탕을 둔 새롭고 가치있는 정보와 지식을 서비스하는 시스템이 경쟁력의 원천이고 21세기 지향적인 마케팅전략의 핵심이 될 것이다. 　 따라서 개방화시대의 미래지향적인 마케팅전략은 바로 고객 지향적인 마케팅이라 할 수 있는 것이다. 세련된 우량 구매자 평생 고객으로 유도 고객 정보 바탕으로 컨설팅…핵심 경쟁력 고객지향적 마케팅전략 　 (가) 고객가치창조와 고객.관계마케팅 　고객만족을 중요시하는 마케팅전략은 고객가치 실현과는 무관한 것으로 인식하지만 고객 지향적인 마케팅전략은 고객가치를 창출(Value Creating Process : 마이클 포트)하는 것으로서 회사의 경영목표와 마케팅전략의 기본원리가 고객에게 출발함을 의미한다. 　기업의 모든 힘의 원천은 고객에게 시작되며 고객의 가치를 직접적으로 실현시키는 것이 개방화시대의 마케팅 판촉 전략의 기본이라 할 수 있다. 　 생산, 판매위주 시대에서 기업의 필요에 따라 기업의 이익창출을 위해 제품을 개발, 생산하여 판매를 촉진시키는 Inside-out마케팅 전략이 주류였다면 개방화시대에는 고객의 입장에 서서 고객의 필요에 따라 고객가치를 창출할 수 있는 제품을 만들어 고객을 감동시킬 수 있는 Outside-in마케팅 전략이 필요한 것이다. 　이는 생산자, 공급자위주 시대에서 수요자위주 시대로 바뀌어 가면서 맞춤고객(Customization)마케팅으로 진전되어 가고 있음을 의미한다. 　 따라서 상품 판매라는 개념보다 고객 관계가 중요시 되면서 고객관계마케팅(CRM)이 향후 마케팅전략의 기본인 것이다. 　 특히 제약업계로서는 1차적으로 고도의 전문성을 띤 세련된 고객들과의 개별적인 관계강화전략이 경쟁력을 좌우할 수 밖에 없을 것이다. 　 (나) 고품질서비스와 Pull마케팅전략　　　산업사회에서 마케팅전략의 주류를 이룬 것은 판매에 중점을 둔 Push마케팅이라면 21세기 고객 지향적인 마케팅시대에는 이른바 Pull마케팅 전략이라 한다. 　 종래 국내제약기업의 경우 대체로 Push마케팅이 위주였다면 외자제약기업들은 주로 Pull마케팅을 구사해 왔다고 할 수 있다. 　 그러나 의약서비스시장 개방화시대에는 내외자사를 불문하고 Pull마케팅이 전략의 기본개념으로 자리잡아야 할 것이다. 　 이는 제약기업의 마케팅전략 방향이 판다는 개념에서 팔리게 하는 패러다임으로 전환되어져야 함을 의미하고, 따라서 고객과의 관계강화와 아울러 서비스의 품질화로 이어지는 것이다. 　 종전에는 품질(Quality)과 가격(Cost)이 경쟁력의 기본요소였다면 지식정보화 시대에는 시간(Speed)과 서비스(Service)라고 한다. 　 특히 전문지식 산업인 의약업계에서는 고품질서비스가 경쟁력의 핵심일 수 밖에 없는데, 의약품 및 관련정보, 신약부작용 등의 정보 그리고 학회 및 의학, 의약정보 등은 제약기업으로서 당연히 해야 할 기본적인 서비스라 할 수 있다. 　 그러나 강연회 등 발표 및 초대, 제품연구회 등 조직후원, 진료 및 경영정보기술화 지원 그리고 의·약 경영지원 등은 고품질 서비스라 할 수 있다. 　 (다) 고객관계 효율성제고와 Frequency마케팅전략 　 최근 들어 20:80법칙이라는 용어가 널리 쓰이고 있는데 이는 전 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지하고 있다는 빌프레도 파레토의 주장에서 비롯된 것으로 일명 파레토 법칙이라고도 한다. 　 이 법칙은 20%의 우수고객이 전체매출의 80%를 차지한다는 이론으로 전진되어 마케팅에 적용한 것이 Frequency마케팅인 것이다. 이는 한마디로 우량고객을 차별화하여 보상해주는 마케팅 프로그램이다. 　 이러한 전략이 지식을 기반으로 하는 의약서비스시장에서 세련된 전문인들의 정서상 부정적인 시각도 있을 수 있지만 사실상 각 제약사에서 알게 모르게 이미 활용하고 있다. 특히 자유경제의 원칙이 작용하는 개방화시대에 외국 체인병원 또는 약국 그리고 약사법인 등 규모화되어 가는 추세에서 고객관계의 효율성을 높이는 전략으로 활성화될 것으로 전망된다. 　 또한 Frequency마케팅은 고객관련 자료의 세밀한 분석을 전제로 하기 때문에 Data Base마케팅을 기본으로 하여 고객의 정확한 니즈(Needs)분석과 이에 따른 대응서비스 전략이 경쟁력을 좌우할 것이다. 　 다만 유념해야 할 것은 우량고객관계에서 평생고객이 될 수 있는 지속적인 고품질서비스 프로그램의 개발도 중요하지만, 저변화되어 있는 대다수의 보통고객의 소외감을 해소할 수 있는 방안이 보완되어 져야 Frequency마케팅의 실효성을 거둘 수 있을 것으로 본다. 　 (라) 정보서비스와 Digital마케팅시스템　　 21세기 정보기술(IT)의 진전에 따라 의약서비스시장에도 Digital방식에 의한 마케팅전략이 강화될 것이다. 　 의약분업 이후 의약업계도 정보기술의 인프라구축이 가속화되어 개방화시대에 대응하는 하드웨어 구축은 상당한 수준에 이른 것으로 알려져 있다. 　 그러나 현실적으로 마케팅부문에서 정보기술의 활용도는 상당히 미흡하여 그 실효성을 거두지 못하고 있다는데 이는 고품질의 소프트웨어 프로그램이 개발되지 못한 데서 비롯된 것이라 할 수 있다. 　 정보화된 영업조직(Informed Sales Force)은 Mobile Office에 의한 효율성 제고도 중요하지만 제약사의 각부서의 정보체계가 고객욕구에 부응하도록 연결시켜 Project Coordinator라는 확장된 역할수행이 가능한 프로그램이 요구된다. 　 따라서 세련된 우량고객을 평생고객으로 바꿀 수 있는 총체적 마케팅전략(Total Sales Quality)이 되어야 하는 것이다. 　 특히 개방화시대의 외국 의료인 또는 약업인에 대한 마케팅은 Digital마케팅 프로그램이 중요한 경쟁이 될 수 밖에 없을 것이다. 　 (마) OTC아이템개발과 판촉강화전략 　 치료제시장의 특수거품이 서서히 조정되면서 약업계가 ‘5∼10년 후 무엇을 해서 먹고 살 것인가 ?’를 진지하게 생각할 시점에 이른 것 같다. 보험재정 안정화를 위해 계속되는 약가인하 위주의 정책으로 치료제시장의 수익창출은 한계점에 이르고 있으며 획기적인 신약이 없는 한 세계적인 우수한 의약품을 보유한 다국적 제약기업에 의약시장이 잠식당할 수 밖에 없는 것이다. 더욱이 의료시장개방으로 외국 의사, 약사들이 들어올 경우 이러한 현상은 가속화될 것이고 따라서 치료제시장에서 제품력이 취약한 많은 제약기업의 생존에도 영향을 미칠 수 밖에 없을 것이다. 　 약국 또한 들쑥날쑥한 처방전에 억매여 치료제의약품에 대해 한푼의 마진없이 조제료로 연명할 수 있다고 하더라도 대형문전약국을 제외하고는 약국경영에서 이익창출을 기대하기는 쉽지 않을 것이다. 따라서 제약기업으로서는 규모화되어가는 우량고객관계 관리의 핵심으로서 고객 지향적인 Outside-in마케팅전략에 의한 개별 약국의 수익창출이 가능한 아이템개발과 획기적인 약국 판매촉진전략에 기업역량을 집중해야 할 것이다. 마케팅 인력 시스템의 전문화 　 영업을 판매로 보는 한 파는데 전력을 다할 것이다. 　 그런데 팔아야 한다고 해서 팔리는 시대도 아니고 무리수만 따르게 된다. 　 개방화시대에는 판매의 의미가 서비스라는 패러다임으로 전환되어 져야 한다. 판매 중심적 사고나 행동방식에서 근본적으로 서비스 체질로 바뀌는 데서 마케팅시스템의 전문기능화가 가능한 것이다. 　한국직업사전(DOT)에서 정보(D:Data)에 관련된 상위(전문)기능수준이 종합(0순위), 조정(1순위), 분석(2순위) 등, 사람(P:People)에 관련된 전문기능수준은 자문(0순위), 협의(1순위), 교육(2순위) 등의 순으로 전문성을 분류하고 있다. 　마케팅활동의 주요기능이 사람(고객 또는 업체)관련자료를 수집분석 및 조정, 종합하여 가치있는 정보로 가공해서 고객에게 교육하고 협의 및 자문하는 고도의 지적 전문성으로 전환되어져야 할 것이다. 　그리고 의약서비스시장 개방시대에는 이러한 고도의 전문성과 아울어 외국 의료, 약업인과의 의사소통 원활화를 위해 외국어학습강화도 필요한 것이다. 　고객관련 자료의 대부분은 고객과의 접점에서 수집될 수 있는데 마케팅활동 자체가 현장학습에 의한 고객관련 정보수집이라 할 수 있다. 　현장학습을 통해 수집된 정보가 분석되고 조정, 종합하여 고품질 정보로 가공되어져 고객에게 가치있게 제공되는 것이 마케팅활동의 중요한 부분인 것이다. 　이러한 고품질정보를 바탕으로 하여 고객에게 협의, 자문하는 소위 컨설팅기능은 향후 개방화된 의약서비스시장에서 경쟁력의 핵심으로 자리매김 할 것이다.

편집부 2003.01.02
정책

유통 대형화ㆍ물류 선진화

오정택 GE 코리아 이사 케어베스트 사장 (주)지오영 사장 의약분업 이후 국내 의약품 유통업계는 사업환경이 급변하고 있다. 지난 2년 동안, 초기의 혼란스러움을 벗어나 서서히 변화의 방향에 대한 윤곽이 가시적으로 드러나고 있다. 최근 몇몇 도매 업체들의 물류개선을 위한 투자나 협력체계 및 통폐합의 모습을 보면서 이제 국내업계도 필연적인 변화의 흐름을 타고 있는 것으로 보인다. 현재는 배송 속도와 상품 구색력 정도의 대고객 서비스가 그 주류를 이루고 있으나, 업계 변화의 전체적 시각으로 보면 이 정도의 수준으로는 변화의 중심에 서기가 어려울 것이다. 의약분업 이후 외자사의 시장점유 비중이 꾸준히 증가하고 있으며 이러한 추세는 향후 수년간 지속된다고 볼 때 시장의 변화에 민감 할 수 밖에 없는 유통업의 특성상 국내 도매 업체들의 향후 대응안은 외자사들의 니드(Need)를 염두에 두지 않을 수 없다. 유통시장 선진국 중심 도매마진 급감 추세 비용절감 외 수익성 높일 기회요인 있어야 도매업체와 유통마진 지난 20여년에 걸쳐 의약품 유통시장은 선진국을 중심으로 도매마진의 급격한 감소를 가져왔으며 이는 향후에도 계속 될 것으로 보인다. 우선 미주나 구주에서의 도매유통 마진은 1%대로 축소되었으며 이는 자연스럽게 규모의 경제를 실현할 수 있는 대형화의 필요성으로 이어져 왔다. 　최근 비교적 자국 특유의 유통구조로 인하여 외국 기업의 진입이 어려운 일본의 경우도 2년 전 240여 개의 도매업체 수가 190여 개로 급격히 줄어들었으며 향후 업체 수의 감소 속도로 더욱 가속화 할 것으로 예측하고 있다. 이와 함께 도매유통 마진도 급격히 감소하는 추세이다. 　국내 도매업계들의 반발과 견제가 있었으나 실질적 상호 이익이 되지 않고 감정적인 방법으로의 대응은 그 한계가 이미 드러났다고 판단된다. 제약사를 상대로 한 도매 업체들의 동반자적인 필요역량은 무엇인가를 깊이 생각하고 근본적인 경쟁력을 준비 할 때가 되었다. 　이러한 도매 업체 역량의 비교에서 국내 업계가 살펴보아야 할 것은 무엇인가? 유통업체의 역할과 대형화 　유통마진이 축소됨에 따라 이를 보완할 수 있는 방법은 비용을 낮추어 대응할 수 밖에 없다. 그러나 현재 국내 도매 업체들의 물류관련 인건비가 낮은 수준이기 때문에 별반 절감할 수 있는 여유를 찾기가 쉽지 않다. 　그러나 현행 관리 수준이 낮으므로 발생하는 숨은 비용발생부분은 살펴 볼 필요가 있다. 　예를 들면 유통기간 관리가 제대로 되지 않음으로써 발생되는 폐기 약품에 대한 반품 비용이나, 운용 재고량이 필요이상으로 발생되는 자금의 운용 효율면이나 이자발생에 따른 기회요인 등은 제약사와 협력 하에 상호비용의 절감이 가능한 부분이 될 것이다. 　비용절감의 요인 뿐만 아니라 유통업체의 매출을 극대화하여 수익성을 높일 수 있는 기회요인을 증가시키는 노력이 병행되어야 한다. 　이와 관련한 유통업체의 역할에 관하여 국내업계는 선택의 시점에 있다고 판단된다. 현대 국내에는 쥴릭으로 대표되는 디스트리뷰터(Distributor)와 일반 도매업체(Wholesaler)로 구분된다. 차이점은 디스트리뷰터의 경우 매취 거래를 하지 않는다는 것이다. 　즉 재고의 소유권은 제약사가 보유하고 판매되는 양에 따라 유통 중개료만을 받는 경우이다. 　디스트리뷰터는 판매에 대한 실적 관리의 책임을 제약사가 갖고 있으나 일반 도매 업체들은 이미 채무가 발생함으로서 실적관리의 책임은 없지만 구매실적에 따라 구매조건의 협상력을 갖는다는 것이 차이이다. 　이에 따라 군소 도매 업체들의 통합 경향은 지극히 필연적 일 수 밖에 없다. 또한 규모의 경쟁력만으로는 부족한 면이 제약사의 기대수준을 부합 할 수 있는 물류서비스 부문이다. 물류 규모와 질적 향상 　제약사의 경우 국내외사를 막론하고 가장 관심 있는 부분이 제약사에서 소비자에 이른 유통과정에서의 약의 품질관리를 어떻게 보장할 것인가 이다. 　대부분 국내 도매들의 물류센터 운영기준이 KGSP 규정에 근거를 두고 있지만, 이는 많은 외자사들의 관리 기준에 비해 낮은 수준이다. 　정전으로 인하여 냉장온도의 변화가 발생 할 경우 이를 확인할 수 있는 관리체계가 없는 유통 업체들의 경우 변질된 상품의 폐기비용이나 아니면 무책임한 판매행위에 의한 도덕 불감증은 업계 전체의 신용을 위해서 시급히 시정되고 보완되어야 한다. 윤리성의 확립 　국내 유통업체들의 경쟁력에서 가장 취약한 부분이 상거래의 윤리성이다. 유수의 외자사들의 경우 쥴릭을 선호하는 이유 중 가장 비중있는 부분이 기업 윤리성이다. 지난 수십 년간을 한번도 윤리적 문제를 발생시키지 않았다는 신용은 국내 업체들을 상대적으로 앞서고 있다. 　일부 기업들의 무자료 거래나 비합법적인 거래관행은 단기적으로 이익을 볼 수는 있으나 동남아 국가들의 예에서처럼 윤리성과 실력으로 경쟁에서 우위를 점한 외자사들에 의하여 시장을 뺏기고 나면, 외국 기업들에 의하여 국내 업계도 윤리성이 확립되는 부끄러운 일이 생길 수 도 있다. 　이에 관련하여 유통 업체들의 고객이 되는 약국가와 병원가에 협력을 구하는 공정한 거래와 국민을 안심시킬 수 있는 품질관리의 서비스로 사업에 발전을 도모하여야만 국내 업계 모두가 발전 할 수 있다.

편집부 2003.01.02
정책

생명공학의약품 개발활기

김완주 ＊ 성균관대 약대 졸 ＊ 한국바이오벤처협회 회장 ＊ (주)씨트리 대표이사 세계는 지금 인간게놈의 해독 작업이 완료되어 감에 따라, 이를 이용한 신약 시장의 선점을 노리는 대형 제약회사들과 바이오업체들의 치열한 각축전이 전개되고 있다. 암젠, 제넨텍, 화이자, 글락소웰컴, 스미스클라인 비첨, 인사이트 같은 세계 굴지의 제약회사나 생명공학 기업들이 거액의 연구개발비를 투자하며 신약개발에 몰두하는 이유는 무엇일까? 그것은 신약의 개발로 파생되는 공익적 가치와 경제적 부가가치에 대한 기대가 타의 추종을 불허하기 때문이다. 효능이 탁월한 신약 한개가 창출해 내는 무한한 가치 때문에 세계는 지금 치열한 신약개발 전쟁이 전개되고 있다. 선진기업 다양한 공동연구 　일반적으로 신약개발에는 많은 시간과 연구개발비가 소요된다. 　개발 완료 이후에도 단계별 임상연구를 비롯하여 제품에 대한 안전성, 효능, 품질에 대한 검증실험 등 엄격하게 규정된 절차를 밟아야 하므로 개발비용 못지 않게 많은 시간과 자금이 추가적으로 소요되기 때문이은 다양한 네트워크를 구성해 나가고 있다. 　미국의 제약기업인 머크 사는 의약분야의 기반기술 연구와 치료제 개발을 위해 바이오 벤처기업과 공동개발 네트워크를 구축하고 있다. 　뿐만 아니라 대학, 병원 등과도 전략적 제휴를 통해 다양한 공동연구를 진행하고 있다. 　암젠이나 제넨텍 같이 바이오 벤처기업에서 전문 생명공학기업으로 성장한 기업들도 다양한 연구제휴를 통해 독자 개발에 따른 위험을 분산하고 인프라 투자를 최소화하여 적정한 투자규모 유지와 연구기간 단축 등을 효과적으로 수행하고 있다. 선진기업 다양한 공동연구 　따라서 부존자원이 부족한 우리 나라의 경제를 에너지 저소비형 산업구조로 전환하는데 적합하다는 인식 하에 정부 7개 부처가 공동으로 추진하는 Bio-Korea 건설을 위한 생명공학육성 계획이 발표된 바 있다. 이는 생명공학 분야의 효율적인 연구개발 촉진을 위하여 범국가적인 육성계획을 수립하여 시행 중이며 2000년대 초까지 우리기술을 G7 선진국 수준에 진입토록 하여 21세기 전략수출 산업으로 육성하겠다는 계획이다. 신약개발시 막대한 부가가치 창출 진단 Kit·DNA chip부분 개발 가속화 　또 바이오 벤처기술을 산업화하기 위해 산업화 기반조성을 위한 인프라 확충을 위해 공동연구 시설을 등을 제공하는 바이오 산업 집적지가 산업자원부, 지방자치 단체, 대학, 연구소 등이 공동으로 춘천, 대전, 전주, 진주, 나주 등에 조성되어 있다. 보건복지부에서는 충북 오송에 보건의료 종합과학단지를 조성하여 보건의료분야 첨단 벤처기업의 인큐베이터 기지로 활용하겠다는 계획을 가지고 있다. 진단 Kit·DNA칩 개발 　국내의 대기업이나 제약사들은 조만간 특허가 만료되는 생물의약품들을 개발하여 국내 제네릭 의약품 시장진입 준비를 하고 있는 것으로 보인다. 우선 국내 바이오벤처 기업이 개발하여 임상 혹은 허가단계에 있는 제품들을 소개하고자 한다. 대부분의 바이오벤처 기업이 창업한지 2~3년 기간밖에 되지 않아 사실상 블록버스터가 될 수 있는 혁신적인 신약개발을 기대하기는 너무 짧은 기간이다. 　그러나 이미 몇몇의 기업에서는 연구의 진척이 많이 이루어지고 있고 단기간에 개발 가능한 아이템으로 매출을 시도하고 있는 것으로 알려져 있으며 이 중 단연 제품수와 업체가 많은 분야가 진단 kit와 DNA chip 부분이다. 　DNA chip은 현재 3~4개 업체가 각기 다른 질환을 타깃으로 시장진출을 꾀하고 있으나 아직도 국내 식약청의 인허가규정이 확정되어 있지 않아 허가과정에서 시간이 걸리고 있는 상황이다. 　이 DNA chip분야는 자궁경부암 진단용, 산전 염색체 이상 진단용, 암 진단용 DNA chip 등이 개발되고 있다. 또 진단 kit로는 마약진단 kit, 결핵균 및 약제 내성 결핵균과 함께 비결핵균인 마이코박테리아 까지 동정 가능한 kit, GMO 검출 kit 등이 있으며 장기이식이나 골수이식에 유용하게 사용되는 HLA-DR DNA typing 용 PCR-SSCP kit도 나와있다. 　인체조직이식용 진피나 태반추출 주사용 연조직 복원물질과 같은 제품은 현재 일부외국에 수출도 하고 있으나 현재 국내 식약청의 법적 근거가 없어 허가를 받지 못해 수출에 애로가 있는 실정이다. 　아직까지 세계적으로도 안전성이 검증되어 시판되고 있는 예가 없는 유전자 치료제 분야에서도 세계적인 수준의 결과로 임상을 진행하고 있는데 허혈성 하지질환에 대한 유전자치료제가 그것이다. 이는 현재 국내 대기업과 임상실험을 진행중이며 일본기업에서도 연구투자를 한 것으로 알고 있다. 　이상 열거한 몇 가지 종류는 비교적 단기간 개발 가능한 제품으로 현재 허가를 받을려는 단계에 와 있으나 사실상 좀더 장기간의 연구기간이 필요로 하는 신약개발 분야에서 개발 진행단계에 있는 것들이 꽤 알려져 있다. 　예를 들면 인간화된 치료용 항체 개발, 인공피부, 골다공증, 당뇨병, 류마치스 관절염, 위암치료제, 면역억제제 등의 분야에서 신약개발을 위해 활발히 연구진행하고 있다. 또 어떤 기업은 특허가 조만간 만료될 생물의약품들을 생산할 때 보다 안정적이며 효율적으로 생산, 정제할 수 있는 새로운 발현벡터, 숙주세포, 유전자 개량 등의 연구를 하고 있다. 이와같이 우리 국내 바이오 산업도 다양한 기반기술로 승부를 걸 수도 있으나 틈새분야를 노려 단기간에 개발 성공할 수 있는 분야도 중요할 것으로 보여진다. 　그러나 무엇보다 인내를 가지고 투자와 지원을 아끼지 않아야 할 부분은 역시 성공시 막대한 부가가치를 창출하는 신약개발이며 바로 이 의약산업분야에 장기집중 투자, 지원을 해야 한다고 본다.

편집부 2003.01.02
정책

협업체의 경쟁력 확보방안

설명희 ＊ 아주대 전자공학과 졸 ＊ 건화메디칼 마케팅 담당 ＊ 한국 마이팜제약 마케팅 팀장 이제 코 앞으로 다가온 시장개방은 약사사회에 큰 변혁을 가져올 것이다. 특히 거대자본과 전문경영 기법을 앞세운 외국자본은 개인자본에 의해 소규모로 경영되고 있는 국내 약국들에게 치명타를 안길 것이라는 분석이 지배적이다. 앞으로 처방조제만으로는 약국유지가 어려워지게되는데다 외국의 대형 드럭스토어 업체들이 국내에 진출하면 말 그대로 고사할 것이라는 위기감이 대두되는 것이다. 그렇다면 이들의 경영을 책임져야 할 소위 국내 약국들의 연합체라 할 수 있는 프렌차이즈업체들은 외국의 거대자본에 맞서 어떻게 대응해야 할까. 다각적 경영방안 마련 　무엇보다 회원약국의 이익창출을 위한 다각도의 경영방안을 마련하는 것이 절실하다. 　약국은 어떤 식으로 인테리어를 해야 하며, 품목진열을 어떻게 해야 고객들의 구매의욕을 자극할 수 있는지 부터 기업수준의 선진적 경영마인드까지 다양한 아이템을 제공해야 한다. 또한 협업체가 여러 업체와의 제휴를 통해 다각경영을 활성화 할 수 있는 품목구비에도 신경을 써야 한다. 특히 조제전문약국들은 정부의 계속되는 수가인하로 상당한 타격을 받을 수 있다고 전망되고 있어 이들을 위한 특별한 전략이 우선돼야 한다. 　이와 함께 협업체간 제휴를 통해 시너지효과를 노리는 방안도 진지하게 강구돼야 한다. 　실제 분업 이후 우후죽순으로 생겨났던 협업체들은 2년여가 지나면서 뚜렷한 차이를 보이고 있다. 　프렌차이즈사업 이외의 수익방안을 모색하며 몸부림치고 있지만 이는 근본적인 방안이 아니다. 거대 외국자본과 선진경영 기법에 대항하려면 일단 제휴를 통한 `몸집불리기'를 통해 힘을 기른 다음 적절한 대응방안을 모색해야 할 것이다. 결국 협업체의 생존은 회원들의 경영활성화와 직결되는 것이기 때문이다. 약사 의식전환 필요 　이같은 다양한 방안모색과 함께 선행돼야 할 것은 회원들의 인식을 전환하는 일이다. 구태의연한 회원관리와 연수교육은 시장개방이라는 위기감을 느낀 약사들에게 시간낭비일 뿐이다. 　`약사는 장사꾼이 아니다'라는 고전적인 사고방식을 넘어 `이제 약국도 장사꾼의 노하우를 도입해야 한다'는 인식의 발상을 가져올 혁신적이고 구체적인 교육이 필요한 것이다. 다양한 업체와 제휴 통해 시너지효과 창출 약사 인식제고 주력 "고객만족 위한 약국으로" 　그래서 약국의 변화를 가져와야 하는 것이다. 　밝고 건강한 약국을 만들자. 간판만 그런 것이 아닌 토마토같이 새빨간 약국을, 나의 입장이 아닌 고객을 위해, 내 자신이 약국에 갈 일이 있을 때 생각 없이 무의식적으로 찾는 약국을 만들자. 　꼭 약만 사러 오는 것이 아니라 스스럼없이 지나가다가도 한번쯤 들르고 싶은 곳으로 만들자. 확신을 심어주고 고객에게 진정한 만족을 줄 수 있는 자리를 만들자. 　제약회사의 직원이 제대로 방문하지 않는다고 탓하지 말고 왜 안 오는지를 생각하자. 그들에게 편안하게 찾을 수 있도록 할 수 있다면 그 어떤 고객도 편한 발걸음으로 들어설 것이다. 　처방을 하는 병원과 의원도 자주 찾아가 보자. 그들은 경쟁자가 아닌 동업자며, 지금은 적과의 동침도 필요에 따라서는 적극적으로 해야만 한다. 의사의 전문영역을 슬기롭게 인정하자. 약사를 욕하는 의사뿐만 아니라, 의사를 욕하는 약사 또한 고객은 싫어한다. 　약사가 아닌 약사선생님으로 다시 태어나자. 호칭은 내가 부르는 것이 아니라 그들이 불러주는 것이다. 찾아오는 고객이 돌아갈 때 환한 얼굴이 되도록 최선을 다하자. 인사를 정중하게 한다고 나의 인격이 깎이는 것이 아니다. 진심에서 우러나오는 마음으로 대하자. 　처방전에만 의존할 것이 아니라 약력관리를 꾸준히 하자. 고객 당사자뿐만 아니라 가족의 내력까지 소상히 기록하고 꿰차고 있자. 관심을 보여야만 상대가 마음의 문을 연다. 환자와의 신뢰를 바탕으로 한 충분한 의사소통이 환자 마음속의 병까지 다스려준다. 　날마다 청소를 하여 정리 정돈된 즐거운 공간을 꾸미자. 싱그러운 꽃 향기는 아니더라도 음식 냄새는 풍기지 말자. 깨끗한 가운을 착용하며, 명찰을 달자. 부끄러운 이름이 아닐진데 왜 이름 밝히기를 꺼리는가? 조제시 맨손으로 하지 말며, 바닥에 떨어진 약을 다시 넣지 말자. 　공부하자. 약학지식 뿐만 아니라 경영지식을 겸비하자. 변화에 적절히 대응하자. 고객의 것만 보고 판단하지 말자. 그들이 있어 나와 내 가족이 화목한 생활을 할 수 있는 직장이다. 전문지식은 철저히 갖추되 오만하거나 허세를 부리지 말자. 모르는 것은 양해를 구해야지 거짓말은 하지말자. 　열정적이고 창의적인 사고로 최선을 다하자. 고객과의 약속은 반드시 기록하여 혹시 고객이 잊더라도 꼭 지키자. 약국은 약사의 휴식처가 아니며, 고객을 맞는 매장이다. 언제 손님이 오더라도 흐트러진 자세를 보이지 말자. 약사에 대한 믿음이 환자 치료의 최우선이다.

편집부 2003.01.02
정책

대형약국의 경쟁력 확보방안

이영한 ＊ 성균관대 경제학과 졸업 ＊ 광동제약 부사장 역임 ＊ 리드팜(주) 대표이사 　2003년 새해를 맞이하면서 약업계에 어떤 변화가 올지 궁금하기도 하고 한편 긴장되기도 한다. 새로운 정부의 의약정책이 현재와 같이 지속될지 아니면 다른 변수가 등장할지 모르는 불안감이 배어 있기 때문이다. 다가올 약국개방으로 인한 대형 자본의 투자나 OTC제품의 슈퍼 판매의 문제 등 산적한 외부적 환경 변화에 대한 두려움이 정신적으로 우리를 괴롭혀 온 지도 벌써 몇 년이 흘렀다. 그러나 의약계의 상황은 현재보다 나은 내일을 보장할 수는 없지만 노력하고 준비하는 모습 속에서만 발전된 미래를 바라볼 수 있을 것이다. 특징있는 약국만들기 　90년대 IMF부터 2000년대의 의약분업 시기를 거쳐 자주 들어왔던 화두는 약국의 비전이 없다는 말이다. 화려했던 어제로 돌아가고 싶은 마음은 가슴 아픈 약국의 현실 중에 하나이다. 이제 대형에 대한 질시도, 예전 같은 견제도 없는 현실에서 새로운 약국의 대체 진로를 모색해야 한다고 생각한다. 　특히 입지적 특성을 살려 갈 수 있는 다양한 시도가 있어야 하며, 단순히 과거의 대형 스타일의 약국과 판매 방식에서 벗어나 이를 연구하고 뒷받침할 수 있는 모임과 다양한 체인도 있어야 한다. 생각해 볼 것은 외국계 대형 체인의 국내 진출시 진입장벽으로 생길 수 있는 것들에 대한 자료정리가 필요하다. 　그래서 정서적으로 한국인에게 더욱 다가설 수 있는 마케팅의 기술을 찾아야 한다. 대자본 대형 체인 약국이 생길 때 기존의 국내 대형약국은 운영 소프트웨어의 개발을 통한 특징 있는 약국 만들기에 심혈을 기울였으면 한다. 　현재의 대형 약국이 미래의 중형 내지 소형 약국으로 뒤바뀔 가능성을 염두에 두고 차별화를 시도하는 것이 좋겠다. 또한 갑작스런 개방화에 따른 가격차에 대한 소비자 불신이 생기지 않도록 이제 가격 현실화 준비도 필요로 하겠다. 　어제 하나를 투자하고 다섯을 얻었다면 이제 하나를 투자해 둘을 혹은 하나를 얻을 수도 있지만 노력하고 도전하는 가운데 성장하고 발전하는 우리 모습을 발견해야 한다. 약국 형태적 컨셉 정립 　우리의 대형 약국도 대동소이한 양태에서 형태적 컨셉을 만들어야 하며 약사의 능력과 의지를 약국의 컨셉에 잘 접목시키는 노력이 필요하다. 약사는 자기의 재주와 능력을 살려 소비자가 이해 할 수 있는 컨셉을 조화시켜 나가야 한다. 　기존의 약국 중에서도 의약품 중심의 약국과 편의점스타일의 약국, 조제 중심의 약국, 대형 할인점과 같은 약국 등 약국의 형태적 컨셉을 우선 정립하는 것이 좋겠다. 　그러기 위해 천편 일률적인 약국의 모습에서 벗어나야 한다. 　이러한 컨셉을 만들기 위해서 약국을 새롭게 디자인해 보자. 변화된 약국 구조는 약사 내면의 표현이며 무엇을 하는 약국인지 소비자가 쉽게 알아볼 수 있어야 한다. 약국의 개성을 표현하는데 주저하지 말아야 한다. 창조적 경영이념 바탕으로 변화 모색 다양한 컨셉 정립·제품군 특성 차별화 　근자에 영역구분이 강한 업종간의 경계가 없어지는 현상이 강하게 나타나고 있다. 　할인 마트에 등장한 저함량 비타민과 의료용품 등은 소비자를 혼란시키고 약국의 입지를 더욱 좁히고 있으나 이를 극복하기 위한 노력과 더불어 개방화 시대에 자기만이 표현할 수 있는 제품군의 특성과 차별화를 통해 약국의 형태적 특성을 약국의 내부구조에 반영해야 한다. 　약국은 항상 카운터로 입구를 막아놓아야 하는 관념을 뛰어넘어 고급 화장품점의 디스 플레이를 배워보자. 화장품을 판매하는 직원을 보면 어떤 면에선 약사보다 더 진지하고 적극적인 면을 발견하곤 한다. 　세안제에서 출발해 영양보습크림에 이르기까지 소비자를 이해시키고 관심을 끌기 위한 진열 방법과 홍보 방안을 보면서 배워야 할 많은 것을 발견했다. 분위기 연출을 위해서 의류점포를 가보고 실내 장식을 위해서는 나이키 매장을 한번 둘러보자. 전략적 홍보로 소비자 유도 　약국이 조그마한 개인 점포의 수준에서 벗어나 포괄적인 기업 마인드를 가졌으면 좋겠다. 기업에서 하고 있는 프로모션 정책이나 마케팅 정책도 구사하며 한가지 제품을 성공시키기 위한 기업의 전술적인 과정을 약국에서도 시도해보자. 제품을 선정하고 타깃 층을 분류하고 이벤트 행사를 하며 약국 내부로 자연스럽게 소비자를 이끌어야 한다. 　이러한 전략적인 홍보를 통해 소비자의 건강정보로 자기 건강에 대한 관심 대상으로 받아들일 수 있다. 　우리가 알고 있는 기획행사나 특별 행사 모든 것을 꺼내서 실천해보고 도전하여 성과를 내보자. 내면 세계로부터 잠재적인 욕구를 행동으로 불태워 시대의 변화를 이끌어야 할 때이다. 　몇 년 전 일본에서 가네망 체인의 도지끼 전무라는 분을 만났는데 고려인삼에 대한 학술적 관심이 대단했으며 그에 서재에서 한국에서도 보지 못한 고려 인삼에 대한 연구서를 만날 수 있었다. 　그뿐 아니라 OTC만을 슈퍼처럼 판매하는 일본 약국에서 인삼에 대한 연구와 더불어 인삼 제품을 약국의 대표 상품으로 키우고, 보기 좋게 진열하고 설명하는 모습에 감동을 받았다. 　약국이란 타이틀로 살아 왔던 시대는 지나가고 이제는 창의성을 가지고 도전하고 노력하는 약사만이 살아남는 시기가 도래하고 있다. 　사람들은 약국의 미래가 없는 것처럼 이야기 하지만 이제는 시작해야 할 때이고 도전에 응전을 해야 할 때이다. 　개방화 시대의 경쟁력은 외국의 대형 체인보다도 자기 내부에서 먼저 시작되어야 할 것이다.

편집부 2003.01.02
정책

문전약국 경쟁력 확보방안

반태환 ＊ 서울대 약대 졸업 ＊ 강북 삼성 병원 약제부장 ＊ 건강한세상약국 대표 분업이후의 약국시장은 전면적인 구조조정기를 거치고 있다. 지난 2년여 동안 제도가 진행되면서 약국 역할의 기능도 세분화되면서 차별화가 불가피 해지고 있다. 이는 분업이전의 과거와 같은 형태의 경영수단으로는 약국의 역할을 다할 수 없다는 점에서 다시 한번 돌아보고 미래의 약국경쟁력을 어떻게 갖추어 나가야 할 것인지를 심사숙고해 볼 필요가 있다. 분업으로 인한 약업환경의 변화는 약국의 위치를 새롭게 조명할 수 있는 기회를 가져 왔다는 점에서 매우 중요한 시기를 맞이하고 있다. 약국시장은 분업이후 처방전 수용태세를 갖추기 위한 약국경영 체제를 중심으로 재편되면서 과거에 볼 수 없는 양상들이 가시화 되었으며, 체계적인 약국경영을 요구하는 시대적 전환점에 봉착하고 있다. 과거와 같은 주먹구구식의 안일한 경영으로는 약국의 수지를 맞추기가 어렵고 생존이 사실상 불가능한 환경으로 빠져들고 있다. 　WTO 뉴라운드 출범으로 2005년부터 약국시장에도 외국 자본의 유입으로 사실상 전면적인 개방이 불가피 해짐으로써 이제는 약국도 구조조정과 함께 경쟁력을 제고하지 않으면 생존 할 수 없는 환경을 맞고 있다. 특히 보건의료 서비스 분야에서 약국시장이 차지하는 비중은 국민보건 증진의 큰 축을 담당해 왔다는 점에서 개방화 시대를 앞두고 약국시장은 새로운 도전에 직면하고 있다. WTO시대와 약국시장 　보건의료 서비스분야 개방의 주요 핵심 이슈는 크게 2가지로 △서비스교역 부문에서 보건의료 서비스의 개방과 △의약품·화장품·의료용구·식품 등에 대한 시장접근 확대를 위한 관세 인하 등 무역장벽 완화로 나타나고 있다. 　보건의료서비스 분야를 세부적으로 보면 △정보통신 발달에 따른 원격진료(tele-medicine) 서비스 △의료시설에 대한 외국인 투자 △의료인력의 이동(의료인력의 해외진출과 외국인력의 국내 진입) 등이 의약계 핵심 쟁점사항으로 부각될 것으로 보여 약국시장에도 직·간접적인 영향을 미칠 것으로 분석되고 있다. 　특히 국내 의료시설과 의약품 도·소매업 등에 대한 외국인 투자 허용으로 약국과 의약품도매상 시장이 완전히 개방되면 가뜩이나 분업 시행으로 시장경쟁력이 약화되고 있는 국내 약국시장에 치명적인 피해가 심각히 우려되고 있다. 　약국시장의 개방은 현재 추진되고 있는 법인약국의 제도화와 맞물려 지각변동을 가져올 수 있는 커다란 변수로 작용할 가능성이 크다. 외국 자본의 드럭스토어(체인 등) 진출이 가시화 될 수 있다는 점에서 문전약국은 물론 영세한 동네약국들이 줄줄이 도산할 가능성이 우려되고 있는 것이 오늘의 약국경영 현주소이다. 처방전수용 의존·수가인하 경영난 심각 건식·화장품·의료기기 특화로 약국 활성화 　 문전약국의 구조조정 　의약분업 후 병원 등 의료기관 인근에 막대한 자본을 투자하여 개설된 문전약국중 상당수가 구조조정에 부딪치면서 경영난에 직면하고 있는 것이 현실이다. 　최근 약국가는 지난해 연초에 있은 잇따른 수가인하 조치로 인해 처방전 수용에만 의존해온 문전약국중 일부가 경영난에 시달리고 있다. 특히 대형 병원 인근에 개설된 일부 문전약국의 경우 심각한 경영난에 봉착해 있다. 　문전약국들이 경영난에 직면하고 있는 이유는 지난해 시행된 의약품 관리료 체감제와 수가인하가 가장 큰 원인으로 지적할 수 있으며, 처방전 수용에만 의존하는 관계로 수가가 인하되면 그 타격이 일반 약국보다는 체감지수가 훨씬 크기 때문에 피해의 심각성이 더해가고 있다. 　신생 문전약국들의 경우는 더욱 심각하여 경쟁이 심화되어 환자 확보에도 어려움을 겪을 뿐만 아니라 엄청난 투자비용에 비해 산출되는 수입이 적은 것을 피부로 느끼기 때문이다. 　설상가상으로 지난해 12월 11일 열린 건강보험정책심의위원회에서는 의약품 관리료 상대가치 점수가 일부 개정되어 그동안 피해가 잇따라 누적되어 왔던 문전약국들의 구조조정이 불가피 해지고 있다. 이는 문전약국만의 문제가 아닌 전체 약국의 경영에 직결되는 사안인 만큼 적극적인 대책 마련이 요구되고 있다. 　이러한 행정 조치의 영향은 문전약국의 경영을 어렵게 함으로써 상대적으로 신규로 문전약국을 개설하려는 약사들이 수그러들고 상대적으로 임대료·권리금이 저렴한 클리닉 인근에 약국 개설을 원하는 약사들이 증가하는 것은 이 모든 변화를 묘사하듯 시사하고 있다. 정보화 시스템 활용 　앞으로 문전약국들은 경쟁력을 갖추는데 다각적인 관심을 가져야 할 것이다. 이미 처방전 수용이 한계에 도달하고 있고 조제수가의 삭감이 계속되고 있는 흐름을 감지할 때 이제는 현실적인 약국경영의 처방을 내려야할 시기인 것이다. 　기존의 처방만을 고수하는 문전약국의 형태에서 탈피하여 단골고객이 상당수 확보되어 있는 자원을 활용하여 고객만족의 약국경영으로 과감히 방향을 전환해야 한다. 틈새시장을 적극 공략 할 수 있는 것도 하나의 전략으로 조제시간과 고객의 대기시간을 적극 활용하는 다각경영도 하나의 방법이 될 수 있다. 　문전약국의 경우 동네약국 보다 고객관리가 체계적으로 이루어져 있어 인터넷 등 정보화 시스템을 적극 활용한 다각적인 경영 방법도 모색되어야 한다. 　다각경영은 환자 스스로 자가진단 할 수 있는 셀프테스팅 코너를 비롯, 전문상담원을 배치하여 운영하는 비타민·생식·인삼 코너 등 다양한 건강보조식품, 화장품, 의료기기를 특화 함으로써 경영활성화를 도모할 수 있다.

편집부 2003.01.02
정책

동네약국 경쟁력 확보방안

임용남 ＊ 성대약대 졸 ＊ 전 서울시약 의보위원장 ＊ 서대문구 용재 약국 활기찬 새해에 동네약국에는 신바람이 일고있다. 　회원들이 약국 최고 경영자가 되고자 열심히 공부하고, “확 뜨는 인터넷 비즈니스 왕국 약국”의 큰 기업으로 만들어 가는 경영 know-how를 개발해 가고 있기 때문이다. 　우리 개국가는 해방이래로 70년대 매약 호경기시대, 70~90년대 직접조제 황금시대, 90년대 약사한방 정립시대, 2000년 7월 역사적 의약분업 실시를 거쳤다. 2003년부터 의약 개방으로 인해 불확실성 시대와 사이버 비즈니스 전성시대로 접어들고 있다. 　각 시대 변천에 따라 우리 회원들은 약권을 지키고 발전시켜 나름대로 이익경영을 해오고 있다. 개방화되더라도 우리는 더욱 업권을 신장시키고 이익을 창출하여 사회에 큰 공헌할 지혜와 능력을 갖고있다. 　모두가 잘 알다시피 개방화는 국제화를 뜻하고 외국의 선진 제도, 자본, 기술, 유통, 제품이 들어오는 것이다. 이를 소화시키는 과정에서 다소 어려운 일도 있겠지만 우리는 곧 경쟁력를 갖추고 선진화의 길을 갈 것이다. 　동네약국 선진화의 길을 다음과 같이 제시해 본다. 　첫째, 정부가 정의와 원칙에 입각해서 합리적인 보건정책을 편다. 　둘째, 약사회는 정책 대안을 정부에 제시하고, 회원들에게 경쟁력 있는 교육을 실시한다. 　셋째, 회원들은 스스로 실력을 배양하여 최고 경영자가 된다. 　넷째, 약국경영에 첨단 인터넷을 활용 전자상거래를 도입한다. 　다섯째, 약국내 ISM(In Store Merchendizing)실행으로 손쉽게 매출증대를 꾀한다. 　정부에 바란다 　새해 새로운 정부의 복지부장관은 개방화 정지작업으로 정책 입안자의 자질을 함양하기 위해 OECD 국가에 연수를 보내서 세계관과 국가관이 투철하게 무장된 가운데 돌아와 보건의료정책 등을 진취적이고 합리적으로 세우도록 한다. 　전문약가는 자유 시장경제에서 진료의사의 고가, 저가약 처방을 자율에 맡기되 진료 포괄수가제 처럼 국립 정책 의료기관인 국립의료원 일산병원에서 적정진료, 적정투약을 연구하여, 심평원의 심사기관 자료와 연관 분석해서 증상별 투약비용의 적정 포괄 범위를 정하는 포괄약가제가 타당하겠다. 일반의약품은 정찰제로 해야한다. 약가 난매로인한 국민의 불신을 씻고, 일선 국민보건 담당자인 대다수의 개국약사의 자존심을 지켜 주어야한다. 　약사회에 바란다 　약사회는 정책중심으로 회무를 보고 능동적으로 대처해 정부에 협조하고 회원에 봉사하는 것이다. 개방화에 따른 우리의 대응방안, 의약분업 보완되는 사항, 조제수가 조정, 약가정책, 약사조무사제도, 약대6년제 등등 어떻게되나 기다리는 것보다 적극적으로 정부에 준비된 훌륭한 정책자료를 제공하고, 잘못된 정책이 있으면 즉시 올바른 대응을 해야한다. 정부일각에서 국민 편의성을 들어 OTC 슈퍼판매의 연구지시가 공공연히 메스컴을 타고 있다. 약사회는 국민 편의성, 보험재정 절감 면에서 높은 평가를 받은 경증 상병 환자에 대한 약국의료보험 직접조제의 부활이 더 추천된다고 일침을 가해야 한다. OTC는 정찰제로 관철시켜야 한다. 　한의협에서도 양의 영역을 공유하고자 6년제를 하고서는 개도국에서도 고도의 전문분야인 임상약학, 생명약학을 위해 5~6년제를 하는 약대를 독점욕에 눈이 멀어 방해하고 한방의약분업도 안하려는 욕심을 독과점법, 개방화로 분쇄해야 한다. 　약국 최고경영자 　경영마인드는 궁극적 목표인 이익의 창출을 어떻게 달성할 것인가 초점을 두어야 한다. 합리적인 방법으로 자기경영 특성과 능력에 맞게 추구하고, 사회에 봉사하는 정신을 갖고 국민의 신뢰를 쌓아 가는 것이다. 　첨단 경영, 전자상거래 약국 　의약분업 이후 진료 치료쪽은 병원 영역으로 자리 매김하고, 약국은 예방의약과 대체의학을 연구하여 국민보건 향상에 기여하는 쪽으로 경영 방향이 잡혔다. 다단계 판매, 대형 쇼핑몰에 경쟁되는 지금 새로운 도전으로 동네입지와 시장성 자기특성을 감안하여 전문화시킨 전자상거래(e-commmerce) 약국으로 변신 발전해 나가고 있다. 　국제사회에서 인정하듯 우리나라는 인터넷, IT 강국이라는 것이 사실이다. 　온 동네에 PC 인터넷망이 있고, 주민의 사이버 상거래도 보편화되고 있어, 동네약국들도 98%이상이 PC를 활용하고 있음으로 이를 잘 이용하면 큰 기업체로 약국을 성장 발전시킬 수 있겠다. 병·의원도 새해 4월이면 홈페이지 광고가 허용된다. 　선견지명을 가진 일부 회원들은 인터넷 사이트를 개점 홈페이지 운영을 하고 홍보하여, 어느 정도 주민의 반응을 얻고 있으며 초기 단계지만 전자상거래로의 확대로 조금씩 나아가고 있다. 한 예로 강남 구석 동네에 한 여약사님은 3년전 부터 여직원과 틈틈이 인터넷 공부를 하고 동네 PC 기사의 도움을 받아 제약회사 대체의약 자료를 참조하여 홈페이지를 개통하고, 전자상거래를 시작하였다. 첫해에는 월 몇 건 정도였으나 현재는 일 7~8건의 고액 매출이 이뤄지고 있다고 한다. 성장속도도 매우 빠르다고 한다. 　약국내 머천다아징 (ISM ) 　흔히 신경쓰는 사항인데도 개업초기에는 잘하는데 세월이 지나면 등한시되는 것이 약점이다. 청결, 조명, 진열, 배치, 색조화, 배경음악, 광고물, 홍보물, POP제품 등 정기적 점검과 업그레이드가 이뤄져야 한다. 변화를 줄 때마다 20~30%의 매출신장을 보이는 것으로 마케팅 통계가 나와있다. 　직원 하나를 외국계 음식점, 백화점 등에 매월 2회식 견학시켜 약국 변화에 참조하도록 하여 ISM을 전담시키는 것도 좋은 방법이다.

편집부 2003.01.02
정책

드럭스토어 현황과 전망

박인성 ＊ 연세대학교 졸업 ＊ 제일제당(주) 상무 ＊ CJ 올리브영(주) 대표이사 최근 의약분업 등 급격한 환경 변화에 따라 국내에서도 드럭스토어에 대한 관심이 크게 늘어나고 있다. 하지만 많은 사람들이 드럭스토어를 이야기하지만 실제 드럭스토어가 과연 무엇인가라는 질문에는 머뭇거리기가 쉽다. 이에 드럭스토어의 현황과 전망을 이야기하기 전에 먼저 드럭스토어의 정의에 대하여 알아보고자 한다. 드럭스토어의 정의 　드럭스토어가 처음 등장한 미국에서는 `조제약과 건강 및 미용상품을 주력으로 하고, 소비자의 일상 생활의 편리성에 대한 Needs를 만족시켜 주는 상품을 가지고, Self 판매 및 장시간 영업하고 주거 지역에서 가까운 편리한 입지에서 점포를 운영하는 소매업'이라고 정의하고 있다. 또한, 일본에서의 드럭스토어란 `의약품, 화장품, 일용잡화(문구·필름·식품) 등을 판매하는 소매점'으로 정의되고 있다. 　이에 비하여 홍콩에서는 `편리한 입지에서 건강과 미용에 대한 다양한 상품을 제공하는 Health& Beauty chain store'라는 다소 상이한 개념이 등장한다. 국가별로 약간씩 상이한 정의를 내리고 있는 이유는 무엇일까? 　그 답은 국가별로 상이한 의약분업 체계에서 찾을 수 있을 것 같다. 미국은 완전한 의약분업이 시행되고 있는 대표적인 국가이므로 드럭스토어도 기본적으로 처방전의 조제에서 출발하게 된다. 따라서 미국 드럭스토어의 매출중 약 50%가 처방전의 조제 수입이다. 이에 반하여 일본은 부분 분업이 시행되고 있어 드럭스토어에서 처방전의 조제는 거의 발생되지 않는 실정이다. 분업체계 따라 국가별 개념 차이 달라 고령화·건강개념 증가로 21세기 유망사업 부상 　따라서 일본의 드럭스토어는 의약품보다 화장품, 일용잡화의 판매 비중이 높은 편이다. 　아시아 지역에서 드럭스토어가 발달한 지역 중 하나인 홍콩은 과거 우리나라와 동일하게 병·의원에서 직접 조제를 하고 있으며, 전통적인 중국 의약품의 사용이 보편화되어 일반 의약품의 수요가 매우 제한되어 있다. 　따라서 홍콩의 드럭스토어중 점포내 약국(pharmacy) 부문을 운영하고 있는 비율이 10~20% 수준에 불과하다. 따라서 홍콩의 드럭스토어에서 의약품의 매출 비중은 10% 미만에 불과하고, 오히려 화장품, Toiletary, 유아용품 등의 매출이 대부분을 차지하고 있다. 이상에서 살펴보듯이 드럭스토어란 정형화된 형태가 있는 것이 아니라 각각 나라의 특성에 맞게 탄력적으로 발전해 나가는 업태이다. 드럭스토어의 성장배경 　90년대 이후 전반적인 경기 침체로 대부분의 유통업체들이 어려움을 겪고 있는 미국과 일본에서 드럭스토어 사업은 크게 성장하고 있는 것으로 나타나고 있어 유통업계의 관심을 집중적으로 받고 있다. 　경기 침체에 빠져 있는 일본에서 드럭스토어만이 유독 높은 성장을 하고 있는 이유는 무엇일까? 　첫번째로 전반적인 소득의 증가로 건강과 미용에 대한 필요성이 늘어났다는 것이다. 　둘째, 의약품과 화장품은 싸게 팔아서는 안된다는 기존의 고정 관념을 드럭스토어들이 파괴하였다. 모든 소매업의 기본이지만 고객들은 저렴한 상품을 판매하는 점포를 선호할 수 밖에 없다. 　셋째, 건강과 미용에 관련된 상품에 대한 One-stop shopping이 가능하고 집이나 직장에서 가까운 곳에 위치하여 이용하기가 편리하다는 점이다. 국내에서의 드럭스토어 　1999년 11월 국내 최초로 Olive Young이 오픈한 이후 몇몇 드럭스토어를 표방한 점포들이 나타났으나 곧 문을 닫고 마는 경우가 많이 있었다. 이는 드럭스토어의 기본 개념에 대한 잘못된 이해에서 비롯된 것으로 판단된다. 아직 국내에서는 드럭스토어라고 하면 약국+편의점이라는 인식이 팽배해 있다. 　그러나 전술한 바와 같이 드럭스토어란 각 국가별로 차이는 있지만, Health&Beauty라는 테마하에 구매 연관성이 높은 상품들을 효율적으로 취급하는 高난이도의 소매업태이다. 이러한 관점에서 볼 때 국내 드럭스토어의 정착을 위하여 다양한 시도와 노력들이 요구된다. 　Olive Young도 오픈 이후 상권에 따라 다양한 형태의 모델을 테스트하고 있다. 어떤 입지의 점포는 약국의 매출 비중이 높은 반면, 다른 입지에서는 화장품을 포함한 Beauty care 상품이 매출을 주도하고 있다. 이러한 과정을 거쳐 한국형 드럭스토어의 표준 모델을 만들 수 있었다. 하지만 이것이 끝이 아니고 새로운 시장이라는 것을 알고 있다. 왜냐하면 드럭스토어는 끊임없이 변화하는 Flexible한 업태이기 때문이다. 드럭스토어의 미래 　일본 체인드럭스토어의 예상에 따르면 2010년에는 드럭스토어 점포수가 지금보다 250% 증가한 3만여개가 전국적으로 운영될 것이고, 시장 규모는 약 10조엔에 이를 것이라고 한다. 　그리고 우리나라와 일본의 사회 환경이 유사하다는 전제하에 2010년 국내에는 약 2~3천개의 드럭스토어가 운영될 것으로 예상된다. 이때가 되면 드럭스토어도 국내에서 본격적인 산업화의 길로 접어 들것이다. 　또한 미국의 유명한 증권회사인 메릴린치도 시장 보고서를 통하여 고령화 사회의 도래, 여성 경제 활동의 증가, 건강과 미용에 대한 관심 증가로 드럭스토어를 21세기에 가장 유망한 사업으로 전망하고 있다. 이렇듯 국내외를 막론하고 드럭스토어의 미래는 매우 밝다고 한다. 　그러나 국내에서도 미국, 일본 등 선진국과 같이 드럭스토어가 발전할 경우 관련 업계 및 산업에 많은 영향을 미칠 것으로 예상된다.

편집부 2003.01.02
정책

약국 시장의 변화

양수근 ＊ 중앙대 약대 졸 ＊ 서울대 약대 대학원 박사과정 ＊ 제일제당 종합기술원 제약연구소 과장 역임 2001년 카타르 도하에서 열린 제 4차 WTO 각료회의는 도하개발아젠다(DDA) 출범을 선언하였다. 이는 WTO회원국간에 농업, 서비스, 공산품, 반덤핑, 보조금 지급 등 분야에서 사실상의 장벽을 해체하자는 내용으로 보건의료서비스 분야도 협상대상에 포함되었다. 협의 일정에 따라 지난 6월말 의료서비스분야 포함한 각 서비스분야에서 상대국의 개방범위를 요청하는 양허요구안이 제출되었고 2003년 3월말까지 모든 나라는 자국의 개방허용범위를 밝히는 양허안을 제출하게 되며 양자간, 혹은 다자간 협상을 통해 2004년 12월말까지 협상을 마무리하게 된다. 예정대로 협상이 진행될 경우, 우리나라는 어떤 형태로든 보건의료서비스 시장의 개방이 불가피할 것이며 이에 따라 의약분업 이후 약국경영환경은 다시 한번의 큰 변화를 맞이 할 것으로 예상된다. 개방화 이후 가장 충격을 받게될 분야로 농업분야라는 공감대와 거기에 대한 전국민의 위기감은 충분히 고조되어 있다. 하지만 개인자본에 의하여 소규모로 경영되고 있는 약국 또한 변화에 대한 인식과 준비 없이는 개방의 회오리를 벗어 날 수 없을 것이다 외국자본의 시장 독점화 　의약분업의 시행과 함께 약국경영환경은 의약간 갈등 심화, 문전약국의 등장과 처방독점화, 동네약국의 경영난 가중, 단합약국의 등장, 프랜차이즈 약국의 활성화 등 엄청난 변화를 겪었으며 환경변화에 적절한 대책을 하지 못한 약국은 도태의 일로를 걷게 되었다. 　이런 환경변화의 이면에는 자본에 의한 시장독점이란 면이 강하다는 것을 부인할 수 없다. 　아직 법인약국의 설립이 허용되지 않고 있는 국내의약품 소매시장에서 의약분업은 소규모 국내자본에 의한 시장쟁탈전이라고 볼 수 있다. 　그러나 의료시장의 개방은 거대 외국자본에 의한 시장독점화란 측면이 강할 것으로 예상된다. 　사실상 도하개발 아젠다 이후 선진국은 국내 의료시장에 자본진출을 준비하고 있으며 미국의 거대 약국체인이나 영리의료법인들은 한국시장에 진출을 위한 시장분석을 이미 마친 상태이다. 법인약국 개설 허용 쟁점 　개방화 이후 약국시장의 변화를 주도할 가장 큰 핵심은 법인약국 개설의 허용여부라 할 수 있다. 최근 의협과 병협에서는 시장개방의 전 단계라 할 수 있는 영리법인 의료기관 허용에 대해 전향적 자세로 접근하고 있다. 　약국의 경우도 약사간 협업형태의 법인약국 개설허용에 대한 헌법재판소의 판례가 있고 그동안 국내 재벌그룹사에서도 약국시장 진입을 위해 여러 방면으로 노력한 예가 있어 법인약국개설 허용은 이미 대세라 할 수 있다. 　개방협상의 내용상 법인약국은 사실상 허용될 것으로 예상되며 오히려 약사법 개정을 서둘러 국내 자본에 의한 법인 약국을 양성화하여 외국자본에 대항하는 것이 더욱 현실적인 방법일 수 있다. 　법인 약국의 개설이 허용될 경우 외국자본이나 국내자본 혹은 이 두 자본의 합작에 의한 법인약국 개설이 이루어 질 것이다. 　국내자본에 의한 체인약국 개설 형태로 재벌기업이나 국내의약품 도매상에서 투자하여 법인약국을 개설할 수 있으며 가장 우려할 만한 것으로 의료자본에 의한 편법적인 법인약국 설립도 예상 할 수 있다. 국내자본 바탕 법인약국 양성화 절실 프랜차이즈약국·협업약국 활성화 예상 　이런 경우 처방의 독점화와 의약품 유통의 왜곡 현상은 자명한 일이다. 이렇게 법인약국이 시장에서 활성화될 경우, 이에 자극을 받은 기존 소매약국도 자본을 모아 새로운 법인약국의 출범을 시도하려는 노력이 나타날 것으로 보이며 소규모 형태의 협업약국 개설이 매우 활발해 질 것으로 보인다. 　또한 프랜차이즈 약국이 활성화될 가능성이 높다고 하겠다. 　외국자본에 의한 법인약국이 국내에 진출할 경우 개인자본에 의해 운영되고 있는 국내 의약품소매상은 더욱 그 입지를 잃게 될 것으로 예상된다. 　개인자본에 의하여 개설, 운영되고 있는 소매약국의 경우, 효율적이고 체계적인 경업기법이 있을 수 없는 상황이다. 　더욱이 분업환경에서 환자에 대한 복약지도나 약력관리, 처방감사 등 기본적인 약무가 거의 전적으로 약사의 개인적인 경험에 의존하여 이루어지고 있다. 　또한 무자격자에 의한 의약품 판매 및 조제행위가 근절되지 않고 있다. 천차만별인 의약품가격으로 인해 약국서비스에 대한 소비자의 신뢰지수가 매우 낮은 현실이다. 　이에 대한 근본적인 대책이 없이는 복약상담이나 처방감사 등 여러 면에서 거의 완벽한 시스템을 갖추고 있는 외국계 자본에 의한 약국과 국내 약국과의 서비스 차이는 소비자에 의해 분명히 인식될 것다. 　국내 의약품 소매업에 등을 돌리게 될 결정적인 원인으로 작용할 것으로 보인다. 　또한 이런 우수한 시스템과 교육프로그램, 고용약사에 대한 처우 등을 이유로 약사인력의 이동현상도 나타날 것으로 보인다. 　개인 자본에 의해 운영되는 개인 약국은 의약분업 이후 다시 한번의 어려운 시기를 맞이할 것으로 예상된다. 　이상으로 WTO 도하개발아젠다에 의한 의료서비스 개방에 따른 국내 약국 시장변화에 대해 이야기하였다. 　의약분업의 실시 때와 같이 소극적인 자세로 의료서비스 개방을 맞는다면 국내 소자본약국의 도태는 너무나도 자명한 사실이다. 　약사회 및 개업 약국 모두가 이런 현실을 바로 깨닫고 이에 대한 적극적인 관심과 준비가 필요하다 하겠다.

편집부 2003.01.02
정책

법인약국 도입과 대응

손기권 ＊ 영남대 약대 졸 ＊ 경상대학교 최고경영자 과정 수료 ＊ 약무법인 (주)스파 대표이사 도입과정 　주지하다시피 법인약국의 허용은 지난해 9월 헌법재판소의 결정에 따른 것이다. 　그러나 법인약국 문제는 이 보다 훨씬 앞서 논의돼 왔다. 　법인약국에 대한 논의는 지난 94년 우루과이 라운드 협상 때부터 입에 오르내리기 시작해서 97년 전국의 50여개 약국이 법인약국 형태로 운영했다는 이유로 고발당하는 등 오래 전부터 약사 사회의 뜨거운 감자로 존재했다. 　이후 일부 약사에 의해 지속적으로 법인약국 문제가 제기되다가 2001년도에 공정거래위원회가 의료·제약분야 포괄적 시장개선 대책을 논의하면서 정부기관에서 처음으로 공식적으로 법인약국 양성화 문제가 논의됐다. 　그러나 당시 공정위는 약사가 아니더라도 약국을 개설할 수 있도록 하는 방안을 검토하는 등 규제를 지나치게 완화한 수준의 논의를 벌여 약사회를 긴장시켰다. 　공정위가 법인약국 문제를 거론한 주요 이유는 △약국의 대형화 △의약품 구색 △가격 인하 등 약국의 특수성을 고려치 않은 단순 소비자 중심의 관점이었다. 　이후 약사 사회는 의약분업이라는 보건의료의 일대변혁기를 거치면서 법인약국에 대한 논의를 완전히 제쳐놓은 상태였고 지난해 헌재의 최종 결정이 나자 다시금 논의가 가속화되었다. 문제점 　이제부터는 법인약국이란 용어의 정의를 다시 내려야 할 때가 왔다. 　법인약국은 단순히 세제혜택을 늘려 받기 위한 수단으로 인식해서는 약사 사회가 큰 곤란에 빠질 우려가 있기 때문이다. 　헌재의 법인약국 허용은 약사를 변호사, 회계사 등 고도의 전문성으로 요구하는 직능인으로 인정하는 동시에 WTO 도하개발아젠다에 따른 시장개방을 염두하고 이에 대한 사전 대비 차원에서 법인화를 허용한 것이다. 　이와 함께 경제특구가 지정되면서 외국 자본에 의한 법인약국의 진출이 가능해 짐에 따라 형평성 차원에서 법인약국 개설을 허용했다. 일부 부정적 견해 불구 `개설 희망' 외자 대응 최선 대안… 내부 결집 절실 　이러한 일련의 과정을 거치면서 정보제공 창구 부재로 인해 법인약국에 대한 약사들의 인식이 불안감으로 표출되는 것이 문제점으로 지적되고 있다. 　최근 여론조사 결과 약사들은 법인화의 단점으로 외부 자본의 유입과 약국의 대형화 및 대형약국의 횡포를 우려하고 있다. 　또 약국의 과잉투자, 의료기관과의 담합, 약국간 경쟁심화 등을 경계하고 있는 것으로 나타났다. 　그럼에도 불구하고 법인약국, 즉 약무법인이 나타날 경우 응답자 58.4%가 법인으로 개설하겠다고 답해 높은 관심도를 나타냈다. 　법인약국의 장점으로는 약국경영 합리화, 약사 근무조건 향상 및 고용인력 증대, 환자의 서비스 개선, 세금감면 혜택 등을 손꼽았다. 　여론조사에서 밝혀졌듯이 대부분 약사들이 우려하고 있는 외부 자본의 유입은 사실상 막기 어려운 상황이라는 게 공통된 인식이다. 　그러나 약국의 대형화와 경쟁심화 부분은 이미 벌어지고 있는 문제이고 설령 법인화가 된다고 하더라도 큰 변화 양상은 없을 것으로 전망된다. 　약사들의 진정한 불안은 대형화와 경쟁에서 외부자본에 의한 법인약국의 무차별적인 가격횡포와 노골적 담합 등 위법행위로 인한 전체 약국의 이미지 훼손과 집안싸움의 우려이다. 효과적 대응방안 　외부 자본의 유입을 차단하는 것이 약사 사회가 법인약국을 약국 경영 합리화의 새로운 도구로 활용할 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 　그러나 현실적으로 어려울 것으로 보이는 만큼 외부 자본에 대응할 수 있는 내부역량을 강화하는 것이 최선의 대안이며 효과적인 대응방법으로 생각된다. 　우리 사회는 이미 대형 로펌(법무법인)이 법률시장을 분할하고 소비자에게 시장 지배력을 과시하고 있다. 　그러나 로펌들이 늘어나면서 우려했던 수임료 출혈경쟁은 나타나지 않고 있다. 　오히려 개인 변호사들의 수임료 인하경쟁이 갈수록 치열해 지고 있다. 　이는 앞으로 탄생할 약무법인에도 적용될 것으로 전망된다. 　따라서 약사 사회는 약무법인에 대한 준비를 서둘러야 하는 것은 물론 외부에서 유입될 거대자본에 맞서 약국시장을 지킬 수 있는 내부 역량 결집이 절실히 요구되고 있다. 　이에 따라 우선 자신의 약국 경영 이념과 유사한 법인을 선택해 적극적으로 참여하는 자세가 필요하다. 　또 앞으로 생겨날 약무법인들 역시 유사한 이념일 경우 법인간 합병 등을 통해 대형화한다면 약국시장은 약사의 손으로 지켜갈 수 있을 것으로 전망된다. 　또 약무법인은 기존의 체인이나 공영제 약국과는 성격과 이념이 판이하게 틀릴 것이다. 따라서 약무법인의 출현은 기존 약국시장의 판을 완전히 새로 짜야하는 일대 혁명이라고 표현할 수 있다. 　약무법인에 소속된 약사들은 수평적 구조 속에서 동일체 정신으로 뭉쳐져 전에 볼 수 없는 연대감과 소속감이 부여될 것이다. 　학연, 지연을 떠난 이러한 일체감은 약사 사회에 순기능적인 역할을 주도할 것이며 '내 약국'이 아닌 '우리 약국'을 만들어 환자에게 균질한 서비스를 제공할 수 있는 기반이 될 것이다. 　법인약국의 이념은 자본주의 시장경제 논리의 이념만으로는 절대 설명될 수 없다. 　앞으로 약무법인에 참여를 고려하고 있는 약사가 있다면 이 점을 반드시 명심했으면 한다.

편집부 2003.01.02
정책

개방에 따른 대응방안 - 약대교육

권경희 ＊美 필라델피아대 사회약학 박사 ＊ 약발특위 전문위원 ＊ 서울대학교 약학대학 교수 우리나라에 경제특구가 설치되고 이들 지역에 외국계 법인약국의 설립과, 이 약국에 외국약사의 근무를 허용하기로 한 것은 약국시장의 개방이 시작되었음을 알리는 징조임에 틀림없다. 물론 경제특구내 외국법인약국의 설립은 외국인을 대상으로, 공항 같은 특수 장소에 한정되어 있으나, 통상압력에 의해 어떤 형태로 바뀌게 될 지는 알 수 없다. 경제특구에서 약국을 시범운영 해본 뒤 이를 바탕으로 국내 약국시장에 뛰어 들 수 있는 교두보가 마련된 것으로 보아야 할 것이다. 국내 약국과의 차별화 된 경영전략과 약제서비스의 제공 때문에 내국인 요구로 외국계 법인약국의 영역이 확대될 가능성도 배제하기 어렵다. 의약품시장과 의료시장 개방을 앞두고 약사인력과 관련된 교육분야에서 고려되어야 할 부분은 국제 표준에 부합하는 교육과정으로 발전하는 것과 우리보다 낙후된 교육 체계를 가진 국가 면허취득자의 국내 진출을 제어할 수 있는 방법에 관한 것으로 나누어 생각해 볼 수 있다. 국제 표준과 약학교육방향 　글로벌시대를 맞이하여 국제표준 약학교육과정을 개발하는 것은 전세계 약학교육자들의 당면과제이기도 하다. 　표준화된 약사교육 및 면허제도 도입의 필요성은 유럽공동체 구성과정에서 그 논의가 활발히 이루어지고 있다. 　뿐만 아니라 세계의 약학교육을 이끌어가고 있는 미국에서 범세계적인 약학교육인증 평가제도 마련을 위한 연구가 진행되고 있고, 자신들의 기준을 전세계에 파급 시키기 위한 일련의 조치를 취했다는 점에서 우리에게 시사하는 바가 크다. 　약학대학은, 약사면허를 가지고 활동하게 될 양질의 약사인력을 배출해야 할 의무가 있다. 　약사의 사회활동은 비단 약국과 의료기관에만 국한된 것은 아니지만, 국민의 생명과 직결된 업무를 수행하기 때문에, 이들 분야에서 활동하는 약사들에게는 더 많은 책임과 의무가 부여되고 있다. 국가는 약사면허제도, 약학교육 인증제도, 약사연수교육제도를 통해 그 자질을 계속해서 관리 감독하고 있다. 　사회, 문화, 역사적 배경이 다른 여러 나라가 모든 교육을 똑 같이 시행할 수는 없으나, 그 목적과 방향은 환자서비스 향상에 있는 것 만은 틀림없다. 국제표준에 부합하는 약학교육과정 개발 최소 5년제 이상 학제로의 전환 필요 　외국에서 약학교육을 받은 자와 국내에서 약학교육을 받은 자가 실무수행능력에서 차이가 있을 경우, 우리나라 약사들이 외국계 약사들의 보조역할 밖에 못 할 상황에 처해질 지도 모른다는 점을 고려해 보면 약학교육의 세계적 추세를 반영시키는 교육과정의 개편을 보다 적극적으로 고려해야 할 것이다. 　가. 최소 5년 이상의 교육과정으로의 전환 　이미 알려진 바와 같이 미국은 미국에서 약사가 되고자 하는 외국약대졸업자의 경우 2003년 1월1일부터 자국의 약사면허 취득 전 5년 이상 약학교육을 받은 자에게만 외국약대졸업 인증시험(FPGEE) 응시자격을 부여하는 제도로 자격요건을 강화시켰다. 　이러한 결정을 하게 된 배경에는 40%이상의 전세계 약학대학이 5년제 이상의 학제를 시행하고 있다는 연구조사에 바탕을 둔 것이다. 　미국은 이러한 방침을 발표하면서 4년 이하의 학제를 운영하고 있는 외국 약학대학들에게 5년 제 이상의 학제로 전환 할 것을 권장하고 있는 상황이다. 　나. 인턴 등 실무수련과정을 약학대학교육과정으로 시행 　많은 국가들은 약대졸업장만으로 약사면허를 부여하지 않고 있다. 　인턴제와 같은 면허 취득 전에 실무 실습을 거친 다음 소정의 면허시험을 통과한 자에게 약사면허를 부여하고 있다. 이러한 실습교육은 5~6년 제 약학교육과정 내에서 실시되거나 졸업 후 또는 학점과 무관하게 시행되고 있다. 실무실습 의무화·외국면허인증시험 실시 국가간 약사면허 상호인증 논의 꾸준히 진행 약사의 역할 재정립…사회적 합의에 근거 　실무실습을 약학대학이 주관하여 실시하는 것이 더 효과적이라는 평가에 따라 인턴실습이 정규 교과 과정으로 시행되는 나라들이 늘어가고 있다. 　오스트리아, 독일, 영국, 뉴질랜드, 남아프리카 등에서는 약대졸업 후 추가로 1년 동안 실무실습교육을 받는 것을 의무화하고 있다. 외국약사면허인증시험제도 도입 　미국, 영국, 캐나다, 독일, 네덜란드 등 대부분의 선진국에서는, 자국약사면허를 취득하고자 하는 외국 약사들을 대상으로 외국약대졸업인증시험제도를 실시하고 있다. 　이러한 자격인증제도는 자국민을 보호하기 위한 조치로서 약사면허의 국가간 상호인증 과정에 고려되어야 할 제도이기도 하다. 　국가마다 다소 차이는 있으나, 약사교육수준이 낮은 국가들로부터의 무분별한 외국약사 유입에 대한 제어뿐만 아니라 언어소통 능력 검증이 선행되어야 한다는 취지에서 시행되고 있다. 　이러한 제도가 도입되어 시행된다면 우리나라보다 상대적으로 낙후된 약학교육을 시행하고 있는 국가들을 경유한 국내 약사면허취득과 무분별한 개방을 감시할 수 있는 제어조치가 될 수 있다. 　우리나라의 경우, 의사, 치과의사, 한의사 면허와 관련하여 외국면허인증시험제도 도입에 관한 의료법의 개정작업이 끝나고 한국보건의료인 국가시험원에서 문항개발작업이 진행되고 있다. 약사면허 상호인증 　유럽공동체가 구성되는 과정에서 국가간 약사면허 상호인증과 관련된 논의가 꾸준히 진행되고 있다. 　하지만 다른 분야에 비해 그 진행 속도가 더딘 편인데 이는 서로 다른 교육시스템과 언어로 교육된 약사들을 아무런 조건 없이 상호인증을 하기에는 문제점이 많이 있기 때문이다. 　그럼에도 불구하고 최우선과제는 면허를 상호인증 하기 위한 약학교육의 방향정립을 위해 약사의 역할 재정립이 필요했다. 　〈표〉에 제시된 바와 같이 미국을 포함하여 유럽도 환자에게 양질의 약제서비스를 제공하기 위한 교육개선은, 약사의 사회적 역할과 기능에 대한 사회적 합의에 근거하였다는 점에서 우리들에게 또한 시사하는 바가 크다. 결어 　개방의 물결은 약학대학 교수사회에도 예외가 아니다. 교육계에도 연한연장이 되면 한국계 외국인 교수들이 국내로 진출할 가능성이 높다. 　미국으로 이민을 떠났던 교포들의 1.5세 또는 2세들이 미국 약대에서 교수로 활동하고 있고, 상당수의 한국계 Pharm.D.들이 의료기관과 약국에 근무하고 있을 뿐만 아니라, 6년 가 시행되면 국내에서 임상교수로 활동하기를 희망하는 Pharm.D.들도 상당수 있는 것으로 파악되기 때문이다. 　교수요원이 부족해서 임상실무교육을 실시하기 어렵다는 고정관념이 깨지고, 약학교육계에도 개방화의 흐름을 타고 새로운 변화가 시작될 것이다. 유럽공동체가 발표한 약사의 역할 및 약학교육 방향 (Health protection of consumers, Council of Europe Higher Education and Research Committee 　가. 약사의 역할 　△환자가 의약품을 안전하고 효과적으로 사용할 수 있도록 도와줌으로서, 환자 복지에 기여할 뿐만 아니라 자국민의 건강상태를 개선하는데 기여해야 한다. 　△의약품제조 및 의약품이 적절하게 처방되고 조제가 이루어지게 할 뿐만 아니라 환자에 의해 올바르게 사용될 수 있도록 도와주는 역할을 수행해야 한다. 　나. 약학교육의 방향 　△약사교육은 환자에게 안전하고 효과적인 서비스를 제공할 수 있도록 이루어져야 한다. 　△약사들은 그들의 전문화된 약물지식을 업무에 적용하고 사회의 안녕에 이바지 할 수 있어야 한다. 　△이를 위해 약사교육과정 및 관련 법규의 개선이 병행되어야 한다.

편집부 2003.01.02
정책

개방에 따른 대응방안 - 도매업계

류충열 ＊ 중앙대 경영학과 졸업 ＊ 전 한미약품 전무이사 ＊ 한국의약품 도매협회 전무이사 교통과 통신의 눈부신 발전으로 지구촌 구석구석이 하나의 상권(商圈)으로 통합되고 있어 개방화 문제는 이제 진부한 것이라 생각된다. 그럼에도 불구하고 금년에 또다시 이것이 화두(話頭)가 되고 있는 까닭은, WTO의 DDA(Doha Development Agenda) 일정에 따라 2005년 1월1일 이전까지 국가간 서로 주고받은 시장개방 양허요구안에 대해 일괄 타결방식으로 다자간 협상을 완료해야 할 발등의 불이 되었기 때문이다. 　시장개방 문제만 나오면 의약품 도매업계는 아직까지 정부당국에 유감이 많다. 같은 의약업계라 하더라도 약국 및 병·의원 등 요양기관의 경우에는 지금도 외국인 또는 외자기업의 국내 진출을 허용치 않고 있기 때문에 문호개방 문제와 관련하여 아직 협상여지가 남아 있지만, 도매업계의 경우 이미 십수년전인 1989년7월부로 유관업계 보호를 위한 희생양으로 취급받아 의약업계에서 제일먼저 도매시장이 완전 개방되었기 때문이다. 　그러나 어차피 맞을 매 먼저 맞았고 그동안 외자 도매기업 진출과정에서 산전수전(山戰水戰)을 다 겪어서 그런지 이제 의약품 도매업계는 시장개방 문제에 관한 한 뒤늦게 심각한 고민에 빠진 타 유관업계와는 달리 차라리 초연(超然)하다. 　타 산업계도 유사하겠지만 특히 의약업계는 시장 개방 문제에 관해 매우 강한 부정적 반응을 보여 왔다. 외국기업이 국내에 들어오면 기존 국내 기업들은 모두 다 죽게 될 것이란 이유다. 그러나 싫던 좋던 문호개방의 스케줄은 위에서 언급한 바와 같이 WTO에 의해 벌써 확정되었고 우리 정부당국도 이를 더 이상 거슬릴 수 없는 상태다. 　이제, 국내 의약품 도매업계는 외자계열의 약국이나 병·의원을 대상으로 영업활동을 전개해야 하는 시대를 맞고 있다. 따라서 국내 토종 도매가 계속적으로 발전을 거듭하려면 도매 경영에 국제적 감각과 경영기법을 배워 활용치 않으면 안될 것으로 판단된다. 　우리가 문호 개방을 두려워하는 가장 큰 이유는 한마디로 국내 기업의 시장경쟁력이 외국기업보다 훨씬 낮을 것이라는 사실을 스스로도 빤히 알고 있기 때문이다. 그러므로 외국기업의 비교우위 경쟁력을 철저히 분석하고 이에 적절히 대처하지 않으면 토종 국내기업의 설자리가 갈수록 좁아 질 것이다. 토종 도매 외자 비교우위 항목 깨야 생존 M&A로 자본력 강화 상호 동반자적 관계 필요 　지금 국내에 진출한 현존 외자도매가 국내 도매보다 비교 우위에 서있는 항목은　① 자본력 ② 마케팅력 ③ 제약회사로부터의 신뢰도 등으로 분석된다. 자본력이 월등히 크고 제휴한 제약회사의 영업을 완전히 책임짐으로써 제휴 제약회사로부터 의약품 독점판권을 확보하고 있다는 점은 외자도매가 기존의 토종 도매보다 기업전략상 확실히 비교우위에 있다 아니할 수 없다. 　특히, 외자도매가 제약회사 마케팅 전략수립의 필수 기초자료인 판매정보를 거래처로부터 제공받아 이를 종합하여 다시 제약회사에 제공하는 전방위(前方位) 고객지원까지 행하는 도매마케팅 전략은 기존 도매업계의 소매일변도 후방위(後方位) 판매전략과 비교할 때 귀 담아볼 매우 유용한 전략으로 판단된다. 　도매업소의 경쟁력 유무는 시장성 있는 다양한 제품 구색을 얼마나 확보하느냐에 달려있고 이는 제약회사와의 거래관계에서 이루어지는데, 이와 같은 제약회사와의 거래관계 강화·발전 수단으로 외자도매는 제약회사가 가장 필요로 하는 시장 판매정보를 이용하는 지혜를 발휘하고 있기 때문이다. 　토종 도매업계가 개방화 시대에 외자기업과 경쟁하며 시장 주도권을 놓치지 않으려면 우선 앞서 언급한 외자도매의 비교우위 항목을 깨는 것이 급선무다. 자본력 열세를 만회하기 위해서는 뭉치는 수밖에 없다. 　그 동안 수없이 반복 주장되어온 인수합병(M&A)이 그것이다. 그러나, 소유경영에 대한 집착, 회계내용의 상호 불신 등으로 합병이 현실적으로 어렵다면 간접적이지만 공동구매, 공동판매 또는 공동물류 등과 같은 전략적 제휴의 방법으로 자본력의 부족을 채우는 것도 차선책이 된다. 마케팅력 강화를 위해서는 먼저 도매와 제약회사간 동반자적 협력관계를 발전시킬 필요성이 지대하다. 상도의에 입각한 유통질서 확립, 상호 시장 판매 정보 수수 공유, 교육훈련을 통한 영업사원 육성, 외상채권·채무에 대한 상호 신용 유지 및 적정 회전기간 확보 등의 항목이 도매와 제약간 협력관계를 더욱 발전시켜야 할 대상이 된다하겠다. 　앞으로 정확한 시기는 알 수 없지만, 도매업계에도 머지않아 제2, 제3의 외자도매가 속속 들어올 것으로 예상된다. 　현 외자도매가 불행 중 다행스럽게 국내외 모든 제약회사의 의약품을 다 취급하는 일반 종합도매로서의 영업활동을 행하지 않고 몇몇 외자제약회사의 총판형태를 취하고 있음에도 불구하고 기존 국내 도매업계에 미치는 영향은 막대하다. 그런데 앞으로 들어올 외자도매가 제약회사 총판형식이 아닌 일반종합도매 형식을 취한다면 국내 도매업계에 미치는 영향은 기존 외자도매보다 십 수배 이상 커질 것으로 판단된다. 　이럴 경우 그야말로 전 의약품을 대상으로 국내도매와 외자도매가 정면 승부를 걸 수밖에 없을 텐데 도매업계의 제반 현실을 감안해 볼 때 걱정이 크다. 이렇게 되면 앞서 언급한 인수합병 및 마케팅력 제고(提高) 이외에 추가로 의약품 물류의 대형화·선진화 추진 등 물류혁신 문제가 화급한 과제로 부상될 것이다. 　물류혁신 문제는 그동안 도매협회나 정부당국 및 연구기관 등에서 많은 연구가 있어왔고 청산 전 단계이지만 물류협동조합까지 발족된 바 있다. 비록 여러 가지 원인과 이유로 아직까지 사업적으로 실천되지는 못하였지만 이제 본격적인 개방화 시대를 맞아 물류 대형화·선진화 문제는 하루 빨리 재론되어야 할 것이다.

편집부 2003.01.02
정책

개방에 따른 대응방안 - 제약협회

노준식 ＊ 서울대 약대 졸업 ＊ 한독약품 근무 ＊ 제약협회 기획실장 　G7 국가를 중심으로 선진국들이 보건의료 서비스 분야에서 개도국의 의약품·화장품·의료기기 등 의약 관련산업의 시장접근을 확대하기 위해 관세율 인하와 비관세 등 무역장벽의 제거를 요구하는 압력이 거세지고 있다. 더불어 약국·의료시설 등에 대한 외국인 투자가 완전 허용될 것으로 전망됨으로써 외국자본의 유입이 불가피 해지고 있어 이에따른 제약산업에 미치는 파장도 더욱 커질 것으로 보여 국내 의료·약업계에 초비상이 걸리고 있다. 복지부는 지난해 2월 `WTO/도하개발아젠다(DDA) 보건복지분야 대책위원회'를 구성, 1차 회의를 갖고 본격적인 대책 마련에 들어갔으나 아직도 근본적인 대책을 마련하지 못함으로써 전면적인 개방파고에 직면하고 있는 제약업계의 불안감은 가중되고 있다. 　WTO 뉴라운드 출범으로 2005년부터 보건의료서비스 시장개방과 무역장벽 완화 등이 최대 이슈로 떠오르면서 이에 따른 국내 제약산업에 미치는 영향이 심각히 우려됨에 따라 범정부 차원의 대책 마련이 시급해지고 있다. 정부 차원의 대책 마련 　복지부는 대책회의에서 의협·약사회·제약협회·병협 등 관련 협회와 시민단체·연구기관·학계 전문가들로 구성된 대책위원회(위원장·보건산업진흥원장)를 가동하고 산하에 `서비스분과위원회'와 `공산품시장접근분과위원회'등 2개 분과위원회를 설치해 분야별로 대책마련에 착수했다. 　그러나 대책위 구성 후 1년의 시간이 지나고 있으나 내부정리가 원활하게 이루어지지 못하고 협상에 임하는 확고한 대책을 마련하지 못하고 있는 실정이다. 시장개방의 파장 　WTO 뉴라운드 출범에 따른 `도하개발 아젠다'(DDA)회의와 관련한, 보건의료분야 주요 핵심적 이슈는 크게 2가지로 △서비스교역 부문에서 보건의료 서비스의 개방과 △의약품·화장품·의료용구·식품 등에 대한 시장접근 확대를 위한 관세 인하 등 무역장벽 완화(제거)로 귀결되고 있다. 　보건의료서비스 분야에서는 △정보통신 발달에 따른 원격진료(tele-medicine) 서비스 △의료시설에 대한 외국인 투자 △의료인력의 이동(의료인력의 해외진출과 외국인력의 국내 진입) 등이 핵심 쟁점사항으로 부각될 것으로 보여 의약계의 대책 마련이 시급한 과제로 부상하고 있다. 　특히 약업계 관련 사항으로는 국내 의료시설과 의약품 도·소매업 등에 대한 외국인 투자 허용으로 인한 파장과 설상가상으로 약국과 의약품도매 시장이 완전 개방되어 가뜩이나 분업 시행으로 시장경쟁력이 약화되고 있는 국내 제약산업에 치명적인 타격을 줄 수 있는 가능성이 커지고 있다는 점에서 심히 우려되고 있다. 　만일 약국시장이 개방된다면 현재 추진되고 있는 법인약국의 제도화와 맞물려 막대한 외국 자본 투자에 의한 굴지의 드럭스토어 그룹(체인)의 진출로 영세한 약국들의 연쇄적인 도산과 함께 이들에 의해 비관세 장벽을 통해 국내에 유입된 수입약들이 시장을 점진적으로 지배해 나간다면 국내 제약산업의 붕괴가 현실로 나타날 수 있다는 점에서 심각하게 우려하지 않을수 없어 그에 따른대책마련에 심사숙고 해야 할 것이다. 외자 유입 다국적 제약기업 시장 잠식 우려 관세 축소 등 경쟁력 강화 대책 마련 총력 　또한 외국 자본의 의료기관에 대한 투자로 다국적 제약기업에서 생산·수입되는 고가의약품 공급이 크게 증가하여 국내 시장을 장악하는 것은 시간 문제가 될 것이며, 상대적으로 국내 제약기업들이 심각한 경영난에 빠지는 양극화 현상도 가시화 되지 말란 보장도 없다는 점에서 WTO 뉴라운드 시대의 개막은 국내 제약산업의 생존에도 상당한 영향을 미칠 수 있다. 의약품시장 초토화 우려 　WTO 뉴라운드 출범에 따라 오는 2004년까지 2년간 진행되는 협상기간 동안 개방 스케줄을 최대한 늦추면서 경쟁력 강화를 위한 대책을 마련하는데 총력을 기울여야 한다. 　제약업계는 과거 우루과이라운드(UR) 출범 당시 농업과 지적재산권 협상에서 정부의 양보로 엄청난 피해를 가져왔다는 점에서 눈앞에 다가온 WTO 뉴라운드 협상과 관련, 전철을 다시 밟아서는 안될 것이다. 　또다시 정부가 반도체나 자동차산업 등 수출전략 핵심 산업을 보호하기 위해 보건의료서비스산업을 희생하는 우를 범할 가능성도 배제되지 않는다는 점에서 결코 국내 제약산업이 무역장벽 완화를 위한 희생양의 제물이 되어서는 안된다. 시장개방과 비관세 완화 　최근들어 미국이 의약품을 무 관세화 대상 품목에 포함하는 등 무역장벽 철거를 요구하는 등 압력이 거세지는 가운데 국내 제약업계는 의약품시장 개방으로 부터 충격을 완화하여 경쟁력을 확보할 수 있도록 시간 연장과 대책 마련이 시급하다. 　복지부는 DDA 협상과 관련, 의약품시장 개방에 따른 대응방안과 의약품 관세인하 방안 등에 관한 협상을 본격적으로 논의할 계획을 마련하고 있으나 선진국들의 요구하는 지적재산권 범위가 확대되고 있어 어려운 협상이 예상되고 있다. 　특히 WTO/DDA 협상에서 의약품 분야의 관세 인하와 비관세장벽 완화에 초점이 모아지는 가운데 제약 선진국인 일본·미국 등이 지속적으로 무 관세화를 요구할 것으로 보고 적절한 대응방안으로 관세 축소방안을 모색하고 있는 실정이다. 　앞으로 제약산업 분야의 전면적인 시장개방은 무한경쟁시대의 개막을 가져올 것이나 국내 제약기업들이 경쟁력을 갖출 수 있는 방향으로 정부의 정책적 지원과 함께 충격완화 대책을 서둘러 마련해야 할 것이다.

편집부 2003.01.02

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