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기획특집

2003년 신춘기획 - OTC를 살립시다

정책

시리즈를 마치며

OTC로 보험재정 안정 돌파구 마련 광고등 규제 완화·약사 경영마인드 전환 절실 금년들어 `OTC를 살리자'는 약업계의 명제로 정해졌다. 이는 국내 주요 제약기업의 최고경영자의 신년 설계에서도 여실히 나타나고 있다. 어떤 방향에서, 어떤 방법을 통해 위축된 OTC 시장을 활성화 해나가느냐가 중요한 관건으로 대두되고 있다. 본지가 `OTC를 살립시다'라는 취지의 신년 캠페인을 전개하는 동안 약업계의 동의가 잇따랐고 그 필요성과 당위성도 충분히 재확인되고 있다. △OTC 활성화로 보험재정 안정기여 OTC가 분업이전과 같은 수준으로 활성화 된다면 보험재정 안정화에도 크게 기여할 수 있을 것으로 전망되고 있다. 정부가 무리한 약가인하로 보험재정의 절감을 추진하고 있으나 이는 근본적인 대안이 될 수 없다는 것이 제약업계의 공통적인 시각이다. 날이 갈수록 노령인구가 확대되고 있는 가운데 이로 인한 의료의 수요는 기하급수적으로 증가하면서 사실상 건강보험 재정을 압박하는 주 원인이 되고 있다. 이에따라 성인병의 발병을 줄이고 사전에 질병을 예방하는 노력이 정부 차원에서 적극 추진되어야 할 것으로 지적되고 있다. 이제는 보험재정 안정 대책을 근본적으로 마련해 나가야 한다. 그 일환으로 OTC 시장을 살림으로서 상당한 역할을 할 수 있을 것으로 예측되고 있다. 이에따라 정부 차원에서 OTC활성화 방안이 심도있게 마련되어야 한다. OTC를 살리기 위해서는 제도적인 규제를 완화할 필요가 분명히 있는 것으로 지적되고 있다. 특히 그 일례로 광고 규제가 완화되어야 하며, 미국 등 선진국의 경우 제한적으로 전문약을 광고하고 있다는 점에서 우리나라도 이를 검토해야 한다. 또한 OTC 품목의 광고 대상을 더욱 확대해 나가야 하고, 이미 안전성이 충분히 확보되어 있는 OTC의 경우 광고 규제를 과감히 풀어 나가야 한다는 점에서 이를 전향적으로 추진 함으로서 OTC시장의 활성화를 통해 보험재정 안정화에 기여할 수 있는 길을 열어 나가야 한다는 것이다. 안전성확보 치료약 OTC 전환 노력은 세계적 추세 미·유럽 등 `셀프메디케이션 시스템' 도입 통해 의료질 향상 의료비 부담 감소시키는 의료정책 채택 　 △약국가의 경영마인드 전환 절실 의약분업이 시행된지 2년여가 지난 가운데 서서히 정착단계에 돌입하고 있어 분업수용에 따른 약국·약사들의 경영마인드도 안정되고 있다. 이제는 약국가에서도 적극적으로 OTC를 취급하는 자세 전환이 뒤따라야 하며, 현실적으로 치료제 조제의 리스크를 최소화 할 수 있는 방안은 OTC 활성화로 돌파구를 마련해야 한다는 점에서 중요한 현실적 과제로 다가오고 있다. 약국·약사들이 OTC취급의 선도적 역할을 강화해 나가야 할 것으로 요청되고 있다. 국내 주요 제약기업들도 금년도에 시장 가능성이 크고 약국경영에 도움이 될 수 있는 OTC 신제품을 발매하여 적극적인 판촉에 나설 계획이어서 그 어느해 보다도 기대가 더욱 커지고 있다. OTC가 제대로 살아 날려면 제약회사의 판촉도 중요한 변수지만 가장 중요한 것은 약사들의 경영마인드가 전향적으로 전환되어야 한다. 약의 전문가는 약사이며, 직능을 더욱 확대·개발해 나가기 위해서도 OTC 활성화로 약국의 매출을 극대화시키는 경영전략 개발에 관심을 가질 필요가 있는 시대가 도래하고 있다는 점에서 적극성을 띠어야 한다. OTC를 살리는 주역은 약사이며, 앞으로 이를 어떻게 취급을 확대해 나가느냐에 따라 OTC시장의 향방이 결정될 수 있다는 점에서 약사·약국의 역할이 새롭게 조명될 수 있을 것으로 지적되고 있다. 　 △OTC살리기는 세계적 추세 이미 미국·유럽 등 선진국에서는 OTC 살리기를 통해 의료보험 재정부담의 리스크를 줄이고 나아가 의료의 질을 높이려는 의료정책을 채택하고 있다. 이와함께 대중약(OTC) 개발을 확대하고 나아가 충분히 안전성이 검증된 치료제를 OTC로 전환하는 노력이 세계대중약협회를 중심으로 확대되고 있다. 이제는 시대적으로 셀프메디케이션의 발전을 둘러싸고 범세계적인 의·약 단체의 협력 중요성이 절실해 지고 있다. 세계대중약협회에서도 WHO(세계보건기구)와의 협력을 통해 OTC를 확대하고 일반 대중들에게 널리 사용될 수 있도록 캠페인을 전개 함으로서 국민들과 OTC의 관계 분위기를 더욱 친밀하게 조성해 가고 있다. 셀프메디케이션 시스템의 도입은 보험재정 안정화에도 크게 기여 할 것이며, OTC 개발의 수준을 업그레이드 할 수 있는 전환점을 마련해 줄 수 있다는 점에서 충분히 정부 차원에서 검토해볼 과제로 인식되고 있다. 가벼운 질환은 스스로의 선택과 부담으로 해결함으로서 보험재정의 안정화를 통해 중증 질환에 대해 국민의 의료비 부담을 더욱 줄여 나갈 필요가 있는 것으로 요청되고 있다. 이에따라 정부에서 나서는 역할이 필요한 시기에 도래하고 있는 것이다. 　 △대국민 홍보 전략 필요하다 OTC 시장이 충분히 활성화되기 위해서는 대국민 홍보가 절실한 과제로 떠오르고 있다. 국민들의 동의 아래 대중약 개발이 활발해 짐으로서 의료의 질을 높일 수 있고 나아가 국민들의 의료비 부담도 감소 시킬 수 있다는 점에서 국민들의 이해를 높일 수 있는 홍보활동이 절대 필요한 것으로 나타나고 있다. 그동안 제약업계는 단순히 OTC를 판매하는데 급급한 나머지 대중약의 중요성이 그대로 간과 되었으며, 질병 예방의 의미도 퇴색된 채 분업이후 그 역할이 그대로 묻혀버리고 있다. 지난 반세기 동안 OTC의 역할은 국민보건 향상과 예방에 있어 중차대한 역할을 해온 것이 사실이다. 그 중요한 역할이 분업이후 그대로 사라지고 있어 안타까움을 더해주고 있어 반드시 `OTC 살리기'의 꿈은 이루어져야 한다.

강희종 2003.02.06
정책

외국의 치료제 스위치 전환 실태

목차 ⑴ 국내 OTC시장 개황 ⑵ 개발의 중요성과 전망 ⑶ 슈퍼판매 불가와 약국취급 당위성 ⑷ 개국가의 실태 ⑸ 경영 다각화로 이익 극대화 추진 ⑹ 한방제제의 실태와 시장 전망 ⑺ 약국 입지에 따른 차별화 전략 ⑻ 외국의 치료제 스위치 전환 실태 2008년 OTC시장 1,000억불 전망 응급피임약·체중감소제 등 전환 검토 지난해 `클라리틴' 스위치, `로섹'도 초읽기 △美 제약시장 60% 점유 美 국가소비자연맹(NCL)의 조사결과에 따르면 오늘날 미국의 소비자들은 대체로 OTC 사용을 선호하고 있을 뿐 아니라 경질환을 치료할 때는 OTC 제품들을 주로 사용하고 있는 것으로 나타났다. 또 美 가정의학회(AAFP)가 조사한 바에 따르면 현재 미국의 제약시장에서 OTC 제품들이 점유하고 있는 몫은 전체의 60%에 달하는 것으로 집계되고 있다. 그동안 미국에서는 `알레브' `애드빌' 등의 진통제와 `잔탁' `타가메트' `액시드' `펩시드'를 비롯한 속쓰림약, 다수의 감기약 및 항진균제 등 원래 처방약이었던 약물들이 이미 OTC로 속속 스위치됐다. 지금도 응급피임약, AIDS 바이러스 퇴치용 질 살균제, 일부 체중감소제 등이 OTC 스위치 검토대상 품목들로 거론되고 있다. 발기부전 치료제가 정력제 쯤으로 잘못 인식되는 경향이 없지 않은 우리의 현실에서 보면 거리감이 있지만, 지난해 영국 의약품감독국(MCA)에서는 국가의료보장제도(NHS)의 재정절감을 위한 방안의 일환으로 `비아그라'의 OTC 스위치 여부를 면밀히 검토하기도 했던 것으로 알려져 있다. 　 △거대품목 잇단 특허만료 전문가들은 지난 2000년부터 2005년까지만 현재 100대 톱-셀링 의약품들 가운데 50% 이상이 특허만료에 도달할 것으로 전망하고 있다. 영국의 시장조사기관 SMi 퍼블리싱社는 최근 공개한 `2005년의 제네릭산업' 보고서에서 “지난 1999년 당시 매출액 기준 `톱 20'에 속했던 브랜드-네임 처방약 가운데 75%가 2005년까지 제네릭 기업들로부터 도전에 직면할 것”이라고 예상했다. 이같은 수치는 앞으로 값싼 OTC 제형의 발매가 본격화될 것임을 예고하고 있는 대목이라 하겠다.〈표 참조〉 ■ 특허만료 임박 주요 의약품 -------------------------------------------------------- 상품명 성분명 특허보유자 특허만료시점 -------------------------------------------------------- 하이트린 테라조신 애보트 2000. 2.17 바소텍 에날라프릴 머크 2000. 2.22 글루코파지 메트포민 브리스톨 2000. 3. 3 부스파 부스피론 브리스톨 2000. 5.22 아트로벤트 이프라트로피움 베링거 2000. 5.24 펩시드 파모티딘 머크 2000.10.17 카두라 독사조신 화이자 2000.10.18 푸로작 플루옥세틴 릴리 2001. 2. 2 로섹 오메프라졸 아스트라 2001. 4. 1 메바코 로바스타틴 머크 2001. 6.15 프리니빌 리시노프릴 머크 2001.12.30 제스트릴 리시노프릴 아스트라 2001.12.30 클라리틴 D 로라타딘 쉐링푸라우 2002. 6.19 비악신 클라리스로마이신 애보트 2003. 5.23 씨프로 씨프로플록사신 바이엘 2003. 9.12 디푸루칸 플루코나졸 화이자 2004. 1.29 지스로맥스 아지스로마이신 화이자 2005.10.14 조코 심바스타틴 머크 2005.12.24 -------------------------------------------------------- ※ 소아임상 실시에 따른 일부 보장기간 6개월 추가사례는 감안하지 않았음. △2008년 1,000억달러 돌파 IMS 헬스社는 지난 2001년도에 세계 OTC시장의 규모가 전년대비 3%가 증가한 482억달러를 기록한 것으로 추정했다. 시장조사기관 니콜라스 홀社는 오는 2008년도에 이르면 세계 OTC시장 규모가 1,000억달러를 돌파할 것이라는 추정치를 공개하기도 했다. 노바티스社 컨슈머 헬스 사업부의 에릭 데코스터드 전무이사는 이처럼 OTC시장의 성장을 견인하고 있는 요인들로 △비용절감이 현안으로 부각됨에 따른 가격인하 경향 △규제완화 추세에 힘입은 제약광고의 급증 △OTC 비즈니스에 신규진출하는 제약기업들의 증가 △M&A 및 사업제휴를 통한 기업통합 강화추세 △매스마켓의 중요성 대두 △자신의 건강은 스스로 챙기려는 라이프스타일의 부각 △질병치료 보다 건강유지와 예방에 주안점이 두어지고 있는 현실 △처방약에 대한 규제증가로 약사들의 OTC에 대한 인식제고 등을 꼽았다. 부시 대통령도 의료비 절감의 중요성에 눈을 돌린 듯, 제네릭 의약품들이 보다 신속하게 시장에 발매되어 나올 수 있도록 뒷받침하기 위해 이달 중으로 관련예산의 증액을 의회에 요구할 것으로 알려졌다. 지금까지 매년 4,000만달러 정도가 배정되어 왔던 FDA의 제네릭 의약품 프로그램 예산에 1,300만달러를 증액편성토록 요구한다는 것. 이는 지난 2~3년 동안에만 미국시장에서 연간 200억달러 가량의 매출을 올렸던 각종 의약품들의 특허가 만료되었고, 이로 인한 공백을 제네릭 제품들이 메꾸고 있는 것이 현실임을 감안할 때 선택의 여지가 없는 일로 풀이되고 있다. FDA의 마크 맥클레란 커미셔너는 “대통령의 요구가 수용될 경우 40명 정도의 신약 허가검토 전문인력을 추가로 배치할 수 있게 될 것이며, 이 경우 현재 한 품목당 평균 18개월 정도가 소요되고 있는 제네릭 제품들의 발매허가 검토기간이 2개월 가량 단축될 것”이라며 기대감을 표시했다. 제네릭 제품들의 발매가 활성화된다는 것은 향후 OTC시장의 확대와 무관치 않다는 점을 감안할 때 귀추가 주목되는 대목이다. △ 주요 OTC 스위치 사례 최근들어 단연 눈에 띄는 OTC 전환사례는 쉐링푸라社의 비 진정형 항히스타민제 `클라리틴'이라는데 이견은 없을 것으로 보인다. `클라리틴'은 지난해 11월 말 마침내 OTC 스위치案이 FDA의 최종심의를 통과했다. 지난해 세계시장에서 31억6,000만달러의 매출을 올렸던 블록버스터 의약품인 `클라리틴'이 OTC로 스위치되기까지는 오랜 기간에 걸쳐 뜨거운 논란을 거치며 순탄치 않은 길을 걸어야 했다. 의료보험회사들을 비롯한 스위치 지지론자들은 “2세대 항히스타민제들의 효능과 안전성이 이미 충분히 입증된 만큼 소비자들이 자유롭게 사용할 수 있도록 하는 것이 바람직하다”는 논리를 펼친 반면 쉐링푸라우측과 반대론자들은 “OTC로 전환되면 오히려 환자들의 부담이 상승할 수 있으며, 비록 안전성이 충분히 입증되었더라도 OTC로 사용될 경우 의사의 처방전을 필요로 할 때와 동등한 수준의 안전성이 보장된다고 장담할 수 없다”며 맞섰다. 이같은 논란은 한때 법정다툼으로 비화할 가능성까지 내보였을 정도로 뜨겁게 달아오르며 지난 한해동안 줄곧 제약업계의 `뜨거운 감자'로 회자됐다. 1990년대에 한동안 부동의 베스트-셀링 의약품으로 자리매김했던 아스트라제네카社의 항궤양제 `로섹'의 경우 이 보다 앞서 지난해 6월 FDA 자문위원회가 OTC 스위치를 권고키로 결정한 상태이다. 다만 조건부 승인이라는 전제에 따라 환자들이 제품라벨 내용을 명확히 이해할 수 있는지를 입증하는 보완조사 등이 현재 진행되고 있는 것으로 알려졌다. `로섹'의 OTC 제형 허가를 신청했던 프록터&갬블社(P&G)는 올해 안으로 발매가 가능할 것으로 예상하고 있다.

이덕규 2003.02.03
정책

약국 입지에 따른 차별화 전략

`역세권' 시간대별 전략품목 마련 약국입지 일반약 판매 비중 큰 곳 유리 목차 ⑴ 국내 OTC시장 개황 ⑵ 개발의 중요성과 전망 ⑶ 슈퍼판매 불가와 약국취급 당위성 ⑷ 개국가의 실태 ⑸ 경영 다각화로 이익 극대화 추진 ⑹ 한방제제의 실태와 시장 전망 ⑺ 약국 입지에 따른 차별화 전략 ⑻ 외국의 치료제 스위치 전환 실태 △약국입지, 일반약 비중 큰 곳 유리 많은 약사들이 보다 유리하고 안정된 약국입지를 고르길 원하고 있지만 지금과 같이 약국 간 경쟁이 치열해지고 있는 상황에서 미래의 상권까지 미리 담보할 수 있는 장소를 찾기는 쉽지 않다. 하지만 약국경영전문가들은 몇 가지 키포인트만 주의하면 어느정도 안정된 입지를 발굴할 수 있을 것이라고 말하고 있다. 우선 약국경영의 주요 매출원인 처방조제와 일반약 판매의 선후를 고려해야 한다. 어느 쪽에다 비중을 두느냐에 따라 입지선정이 달라지지만 전문가들은 일단 일반약 판매쪽에 비중을 두는 것이 유리할 것이라고 입을 모으고 있다. 처방조제가 현재로선 안전성을 담보하고 있긴 하지만 앞으로 점점 치열해질 약국간 경쟁과 정부의 조제수가 정책이 어떤식으로 이루어질지 모르기 때문에 지속적인 고객관리와 마케팅전략에 따라 활성화시킬 수 있는 일반약 판매의 가능성을 고려하는 것이 바람직하다는 것. 또한 약국입지 선정시에는 △발로 뛰어 성장가능성을 발굴하고 선택할 것 △권리금을 겁내지 말 것 △경영능력을 활용할 것 △경영지원을 잘 안배할 것 △규모만을 고집하지 말 것 등을 염두에 두어야 한다. 특히 약국의 경쟁상대는 약국뿐만 아니라 한의원, 화장품점, 건강식품점 등도 포함된다는 것을 인식하고 매출이 활성화 된 경쟁업소의 노하우를 조사하여 약국경영에 접목을 시도하는 것도 좋은 방법이다. 　 △주택가 약국 `노인·유소아위한 특화품목 갖춰야' 주택가 주출입구와 주택가 오목지점은 분업이전 가장 각광받는 약국입지였다. 분업 이후 처방조제가 부각되면서 우선순위가 밀리긴 했지만 주택가 약국은 역시 안정적인 약국경영을 담보할 수 있는 가장 유리한 지역이다. 일단 주택가 약국의 경우에는 주민동선을 고려하여 주출입구에 위치하는 것이 좋으며 대형 단독 주택지보다는 다세대 밀집지역인 서민층이 유리한 것으로 분석되고 있다. 또한 우선 인근 주민들과 친해져야 하고 이어 환자차트 등을 이용해 세심한 고객관리가 이루어진다면 `입소문'을 통해 충분히 경영안정화를 꾀할 수 있다. 특히 주택가 약국의 경우 노인과 유소아계층에 관한 지속적인 관리가 가능한 것이 큰 장점이다. 노인환자들의 경우 탈골절과 신경계질환이 많기 때문에 이들을 위한 건강보장구 구비는 필수적이다. 또한 요실금증 등의 노인을 위한 생리대와 보청기 등도 특화품목으로 육성할 수 있으며 안과 관련제품, 찜질용구를 비롯해 건강식품을 중심으로 한 영양식 판매가 주효할 것으로 보인다. 이와 함께 유아환자들을 위한 복약기 구비 또한 반드시 갖춰야 하는 품목이며 아토피제품과 유아 건강식품 또한 필수 아이템이다. 　 `주택가… 노인·유소아 위한 특화품목 구비 오피스가… 건강식품·기능성화장품 판매 주효 △역세권약국 `시간대별로 타깃 압축해야' 역세권 약국은 시간대별로 철저히 타깃을 압축, 수요에 맞는 제품을 강조하는 것이 유리하다. 이와 관련 약국 운영시간은 전철 운행 시간부터 운행 종료시까지 적절하게 조정하는 것이 효과를 볼 수 있을 것으로 분석되고 있다. 또 POP 등 약국홍보물은 정기적으로 변경해주는 것이 좋다. 　 △오피스가약국 `주간 시간대 노려라' 오피스가 약국의 경우에는 주간 시간대에 많은 매출을 올릴 수 있는 계획을 마련해야 하며 무엇보다 주간시간대는 스피드와 저가격이 매출을 결정한다는 것을 주지해야 한다. 또한 토요일이나 공휴일은 매상이 없다는 것도 항상 고려해야 할 부분. 이 지역의 경우 회사원들이 많이 있다는 점을 감안, 역시 기능성화장품이나 특화된 건식판매가 주효할 것으로 분석되고 있다. 특히 건식의 경우 천편일률적인 캡슐형보다 차에 타서 마시는 제형, 카라멜타입이나 과자형 등 바쁜 회사원들에게 어필할 수 있는 품목구비가 필요하다. 　 △대학교 등 학교주변약국 `유행 아이템 구비 필수' 대학교 등 학교주변에 위치하고 있는 약국은 젊은 층의 취향과 유행에 민감할수록 매출에 유리하다. 무엇보다 저가격과 편리성을 강조한 품목구비와 깔끔하고 세련된 인테리어도 매출에 직접적으로 영향을 미칠 수 있어 신경을 기울여야 한다. 특히 기능성화장품의 경우 젊은 여성고객이 절대적인 영향력을 발휘하므로 기미와 여드름, 미백 등의 품목을 육성해야 한다. 이밖에 대형상가 주변의 약국은 한번쯤 들러 보고 싶어지는 강한 이미지를 가진 외관과 제품구색이나 가격으로 개성을 강조하는 것도 좋은 방법으로 평가되고 있으며 국도주변 약국은 위치상 지나가는 자동차에서 바로 눈에 띄는 화려한 외관과 간판이 기본적으로 요구되고 있는 부분이다. 약국경영 전문가들은 “어떤 지역, 어떤 고객을 주로 맞이하느냐에 따라 적용될 수 있는 차별화된 판매전략에 대해 늘 연구해야 한다”며 “매출이 활성화 된 경쟁업소의 노하우를 조사하여 약국경영에 접목을 시도하는 것도 좋은 방법”이라고 말했다.

편집부 2003.01.27
정책

한방제제의 실태와 시장전망

한방제품 대중화 `약사의 몫' 소비자 선호도 높고 약사직역 확대 도움 과립제 → 정제·환제·캡슐제 등 제형 다양화 한방관련업체 맞춤형 제품 출시 등 경쟁 치열 분업이 진행되면 될수록 한방관련 제품 시장이 각광을 받고 있다. 이는 처방전 수용만이 약국경영의 능사가 아니라는 인식이 개국가에 확산되고 있으며, 다양한 형태의 한방관련 제품이 출시되고 있기 때문이다. 개국가와 한방관련업계에 따르면 의약분업 이전에는 한방관련 제품은 과립제가 주류를 이뤘으나 분업시행 후에는 정제·환자·캡슐제 등 제형이 변화됐으며 환자들의 기호에 맞는 소포장단위 의약품 개발이 활발히 이루어지고 있다. 이에따라 한방관련 제품의 시장이 갈수록 확대되고 있으며, 약국들도 경영활성화를 위한 방안으로 한방관련 제품 취급에 적극 나서고 있다. △한방관련제품 시장 규모 3천억대 한방관련 업계에서는 한방제제의 특성상 정확한 매출 집계가 어렵지만 대략 한방관련 제품의 시장 규모가 약 3,000억 이상에 달할 것으로 전망하고 있다. 한방관련 업체는 약 40개 이상으로 추산되고 있으며, 이중 7~8개 메이저 한방업체가 전체 시장의 50%정도를 점유하고 나머지 부분을 놓고 20여개 업체가 나눠먹기를 하고 있는 것으로 파악되고 있다. 최근에는 한방관련 업체외에도 양·한방 혼합 의약품을 출시하고 있어 한방제품 시장 주도권 장악을 놓고 기존업체와 신규업체들간의 경쟁이 치열해 지고 있으며 이에 따라 다양한 제형의 한방관련 제품 출시가 봇물을 이루고 있다. 업계에 따르면 의약분업 시행이전에는 과립제가 한방관련 제품의 주류를 이뤘으나 분업시행 이후에는 정제·환제·캡슐제 등 제형의 변화가 눈에 띄게 두드러지고 있다는 것이다. 또 기존에는 과립제를 중심으로 조제용 덕용 포장 한방관련 제품이 주로 유통됐으나 의약분업 이후에는 소포장 단위의 의약품이 개발·공급되고 있는 것으로 나타났다. 　 △한방관련 제품 경영다각화 대상 적합 한방관련 제품이 각광을 받는 이유는 약국경영 다각화의 대상으로 적합하기 때문이다. 의약분업이후 대부분의 약국들은 처방전 수용에만 골몰해 왔다. 그러나 분업 시행 2년여의 시일이 지나면서 처방전 수용만이 능사가 아니라는 인식이 확산되고 있다. 정부에서는 건강보험 재정안정을 위해 약사조제료 등 수가를 인하하는 조치를 잇따라 시행하고 있으며, 조제료 수입만으로는 약국운영에 투입되는 비용과 기타 경비를 보상받기 어려운 상황에 놓이게 됐다. 이에따라 개국가는 처방전 수용과 별도로 경영다각화를 모색하고 있다. 경영다각화의 방안에는 일반약 적극 취급도 한 방안이 되지만 약국간의 출혈경쟁으로 인해 뚜렷한 이익을 얻기 어렵다는 것이 개국가의 설명이다. 이같은 상황에서 적정한 이윤을 제공해 주고 국민들로부터 선호도가 높은 한방관련 제품은 경영다각화의 대상으로 개국가에 소구하고 있다. 한편, 분업전에는 한방관련 제품이 과립제 등의 단순한 형태에 불과했으나 분업후에는 제형이 다양화됐으며, 질환 특성에 맞는 맞춤형 제품도 출시되고 있어 개국가에서의 취급 비중이 높아지고 있다. 분업이후에도 한방과립제의 경우 약사의 직접조제가 가능한 대상이지만 현 제도상 이를 활성화시킬 수 있는 여건이 마련되어 있지 않고 있다. 이에 더해 분업이전 한방과립제를 중점으로 취급해 온 약사들은 한방과립제에 양약을 혼합 조제해 약의 시너지 효과를 최대한 강조했으나 분업시행 이후에는 양약과 한방과립제를 혼합해서 조제할 경우에는 임의조제로 적발돼 행정처분을 받게 되기 때문에 개국가에서는 과립제 취급 보다는 한방제제를 선호하고 있다. 　 △한방관련업체 약국 마케팅 적극 한방관련 업체는 분업 환경에 능동적으로 대응하기 위해 약국을 대상으로 한 마케팅 활동에 적극 나서고 있다. 한방관련 제제는 의약분업 대상에서 제외됐기 때문에 약국 영업에 소홀히 할 경우 경쟁에서 뒤쳐진다는 판단에 따른 것이다. 이에따라 이들 업체들은 개국가를 대상으로 한 다양한 이벤트와 마케팅 활동을 전개하고 있다. 한방관련업체들의 마케팅 활동 주 타깃은 처방전 수용에 어려움을 겪고 있는 중·소형 약국이다. 문전약국의 경우 처방전 수용에 의존한 영업을 치중하느라 한방관련 제품이 파고들 여지가 적지만 중·소형 약국들은 처방전 수용 저조로 인한 경영난의 어려움을 다각화로 해소하고자 하기 때문이다. 일부 한방관련 업체에는 개국가의 각종 행사를 지원하며 영업망 확충에 나서고 있으며, 일부 업체는 유명 강사를 초청해 동네약국 살리기라는 명목으로 학술강좌를 진행하고 있다. 또한 과립제를 취급하는 동네약국이 줄어들고 있는 현실을 감안해 약사의 권매가 쉽고 소비자의 선택이 쉬운 일반의약품의 출시에도 앞장서고 있다. 모 한방전문업체의 관계자는 “환자들의 과립제 복용에 대한 거부감 등으로 인해 과립제 공급량이 줄어들고 있다”며 “소비자의 취향을 감안해 과립제를 고농축시켜 일반의약품으로 생산하는 경향이 확산되고 있다”고 말했다. 한방관련업체들이 과립제를 정제·환제로 전환시켜 개국가에 공급하는 이유는 그동안 취급을 꺼려 왔던 문전약국을 공략하기 위한 의도도 포함돼 있는 것으로 풀이된다. 모 업체의 관계자는 “최근들어 문전약국에서도 수가인하 등에 따른 경영난을 타파하기 위해 처방전외의 다른 수익구조를 찾느라고 고심하고 있다”며 “한방관련 제품을 집중 랜딩시켜 거래선 확대 및 시장 규모를 확대시키도록 하겠다”고 말했다. 이처럼 한방관련업체에서 제형변화 등 약국을 대상으로 한 마케팅 활동이 활발히 나타남에 따라 개국가에서도 한방제품 취급에 적극적인 관심을 가지고 있는 것으로 나타났다. 조제수입 감소와 일반의약품 매출 저하로 겪고 있는 경영난을 다양한 형태로 개발되어 나오는 한방관련 제품매출로 상쇄하자는 것이다. 실제로 한방관련 제품을 적극적으로 취급하는 약사들에 따르면 이들 제품의 매출부분이 일반의약품 판매분의 20~30%까지 차지하고 있는 것으로 알려졌다.

김용주 2003.01.23
정책

경영 다각화로 이익 극대화 추진

10∼20만원대 중저가 브랜드 집중 공략해야 다이어트제품, 관절염보조식품 등 기획품목 구비 “약국 건강식품 취급은 선택이 아닌 필수입니다” 약국에 건강기능식품을 공급하고 있는 한 업체의 사장은 약국 건강식품에 대한 기대를 이처럼 표현했다. 실제로 분업 시행 이후 약국가는 경영악화에 직면하며 새로운 돌파구를 찾기 위한 묘안 찾기에 골몰해 왔다. 이는 처방 집중화 현상이 지속되며 처방전 수용에 어려움을 겪고 있는 약국들이 증가했기 때문이다. 약국 경영전문가들은 약사 스스로 `처방전 수용만이 능사는 아니다'라는 인식으로 적극적인 건강식품 마케팅에 나선다면 자연스럽게 경영 활성화를 이룰 수 있을 것이라고 조언하고 있다. △철저한 고객관리가 경쟁력 “약국 건강식품을 효과적으로 취급하기 위해서는 약국을 방문하는 고객과의 교감이 가장 중요합니다. 절대 제품을 판매한다는 생각을 가져서는 안됩니다. 마음을 열고 환자를 사랑하는 마음을 가졌을 때 비로소 약국의 특화경영은 이뤄지는 것입니다” 경기도에서 자연요법 전문 약국을 경영하고 있는 L약사는 대부분 약국에서 건강식품 취급에 관심을 갖고 있음에도 불구하고 특화경영에 실패하는 이유는 `약국 매출을 올리기 위해서 생식이나 건식을 취급하자'라는 잘못된 인식 때문이라고 지적했다. 즉 많은 약국들이 `일회성 판매' `단발성 판매'에 집착하다 보니 철저한 고객관리가 따르지 않고 결국 건강식품 취급 실패로 이어진다는 설명이다. L 약사는 “제품을 판매한다는 개념이 아닌 환자가 갖고 있는 고통을 분담해야 한다는 사명의식이 결국 약국 건강식품 매출확대로 돌아올 것”이라고 말했다. 이를 위해 약국에서는 고객이 일단 방문하면 그 환자에 대한 지속적인 차트 관리가 필요하다는 의견이다. 건강식품은 1개월 단위가 기본이기 때문에 약국서 한달에 한번씩 방문고객에게 전화를 걸어 환자의 상태를 체크하고 재 구매가 이뤄질 수 있도록 노력해야 한다는 설명이다. 　 △외면 받는 동네약국 “제품이 출시되면 우선 대형약국 쪽에 집중적으로 마케팅을 전개합니다. 사실 동네약국은 제품을 공급해 봤자 먼지만 날린다는 인식이 많기 때문에 동네약국에 신경을 쓸 시간이 없습니다.” 최근 약국에 특수영양식품을 출시한 건식 업체 임원은 동네약국이 건강식품 마케팅에서조차 소외당하는 이유를 이렇게 설명했다. 업체 입장에서 보면 대형약국들이 제품을 소화할 수 있는 능력이 뛰어나기 때문에 자연스럽게 동네약국 관리가 소홀해질 수밖에 없다는 변명. 그러나 이러한 업계 인식이 동네약국의 경영다각화를 저해하는 가장 큰 이유가 되고 있다고 개국가는 지적하고 있다. 약국 경영전문가들은 동네약국이 가장 좋은 환경에서 제품 마케팅을 할 수 있도록 업계에서 전폭적인 지원이 뒤따를 때 약국 건강식품 취급은 비로소 활기를 띨 것이라고 말하고 있다. 　 △저가·고가제품을 피하라 약국 건강식품이 성공할 수 있는 가장 효과적인 가격 대는 어느 선이 적당할까? 약국 경영전문가들은 최근 방문판매를 제외한 건강기능식품 마케팅 추세가 저가·소포장 위주 제품으로 재편되고 있으나 이러한 제품들이 약국에 적합한 품목은 아니라고 지적하고 있다. 약사들의 끊임없는 요구로 업계에서 소포장 제품을 출시하고는 있지만 이러한 제품들은 재 구매가 이뤄지지 않기 때문에 경계해야 한다는 설명이다. 업계 관계자는 “약국에서 저가·소포장 제품을 만들어 달라고 요구하고 있으나 건강식품은 적어도 1개월 이상은 섭취해야 유용성을 확인할 수 있기 때문에 순간의 매출 확대를 위해 저가·소포장 제품을 선호하는 약사들의 마인드 전환이 필요한 시점”이라고 말했다. 경영전문가들은 “약사 상담판매가 가능한 10~20만원대의 중저가 제품을 집중적으로 공략해야 꾸준한 제품판매가 이어질 수 있다”고 말하고 있다. 또한 무점포 판매에서 취급하고 있는 30만원대 이상의 고가제품 또한 약국에서 피해야 한다고 말하고 있다. 약국에서 차별화 할 수 있는 틈새마케팅이 이뤄져야 한다는 지적이다. 　 △효과적인 마케팅 ＊진열 방식이 포인트 우선 약국 매장을 구획해 건강기능식품 전문 코너를 만든다. 일단 진열이 효과적으로 이뤄진다면 소비자들은 자연스럽게 다각화 품목에 관심을 갖게되고 약사 상담으로 연결 될 수 있다. POP는 기본이다. ＊식품과 질병과의 연관성 건강식품이 몸에 좋다는 사실은 누구나 다 인지하고 있는 사실이지만 식품과 질병과의 연계성을 구체적으로 설명해줄 수 있는 작업이 필요하다. ＊시중 제품과 차별성 부각 약국에서 취급하는 건강식품이 시중에서 판매되고 있는 제품과 다르다는 점을 분명히 인식시킨다. 시중에 판매되고 있는 건강식품에 대한 사전 정보 습득은 물론, 약국 건강기능식품이 시판제품과 차별화 될 수 있는 점을 부각시킬 수 있도록 공부해야한다. ＊기획품목 육성 고객의 스타일과 질병에 따라 특화 시킬 수 있는 기획품목 구비가 중요하다. 예를 들면 다이어트 제품, 관절염 보조식품, 갱년기 여성을 위한 제품, 당뇨 보조식품, 간 질환 보조식품 등이 유망한 품목이 될 수 있다는 설명이다. ＊약국체인 가입 약국체인에서는 건강식품에 대한 교육지원은 물론, POP·소책자·현수막·샘플 등을 지원하고 있어 제품 판매가 훨씬 수월할 수 있다는 설명이다.

편집부 2003.01.20
정책

현장르포-'소비자 인식부터 변화돼야'

추운 날씨가 어느정도 풀린 지난 1월 7일 강남구 역삼동 온누리 동의당 약국, 송파구 A약국. 일반약 판매 현황조사을 위해 이 두 약국을 연속 방문했다. 동의당 약국은 근처에 병원이 밀집되어 있는 강남의 문전약국이었고, A약국은 인근에 병·의원이 몇 개 있고, 주택가도 있는 외곽지역에 위치하고 있었다. A약국은 반경 500M안에 약국이 다섯 개가 넘게 있을 정도로 약국간 경쟁이 심했으며, 동의당 약국은 주 고객이 2-30대 젊은 층인데 비해 A약국은 유아부터 노인층까지 다양한 고객들이 찾아왔다. <일반약 판매를 위해선 철저한 상담이 필요해요> 낮 12시. 역삼동 동의당 약국에 들어서자 많은 환자들이 줄을 서서 대기하고 있었다. 언뜻 봐도 미모가 눈에 들어오는 윤명선 약사가 상담을 하고 있었다. 구석에 앉아 그 모습을 유심히 관찰하기 시작했다. 처음에 눈에 들어오는 손님은 남성 60대 치질 노인 환자. 바쁜 시간에도 불구하고 윤약사는 여러 관련자료를 들고 나와 신체 내부를 보여주면서 10여분에 걸쳐 자세한 상담을 해 주었다. " 이 순서대로 복용하시면 치료효과를 볼 수 있고, 커피와 음주 자극적인 음식섭취는 피하셔야 합니다."라고 확신에 찬 목소리로 얘기하자, 환자는 고개를 끄덕이며 세 가지 약을 구입해 갔다. 바쁜 와중에 한 환자에게 너무 많은 시간을 할애하는 것이 아닌가 라는 질문에 "소비자 입장에서는 질병과 치료약, 일반약에 관해서 잘 모르기 때문에 일반약으로 치료할 수 있는 병들도 무조건 병원부터 찾는 경우가 있다"라고 말했다. "전문지식을 갖춘 약사가 정확하고 상황에 맞는 상담으로 약국을 많이 찾도록 해야 한다." 단지 처방전에 따라 약을 조제하는 약사가 아닌, 적극적인 상담을 통해서 환자의 셀프 메디케이션의 일부가 되어야 한다는 이야기이다. 점심시간에는 병원이 진료를 하지 않는 관계인지 비교적 한산했다. 젊은 손님 한명이 들어오더니 미국 FDA 승인이 난 숙취해소제를 요구했다. "FDA승인이 중요한 게 아니라 일단 시중에 나온 숙취 해소제는 철저한 검증을 거친 것이기 때문에 안심하고 섭취해도 됩니다"라고 대답한 윤약사는 손님이 나간 후 "의약분업 후 약사에 대한 신뢰도가 떨어져서 저런 황당한 질문을 하는 손님들이 오곤 한다. 그럴수록 약사들이 공부를 해서 전문적인 지식을 업그레이드 시켜야 해 약사 스스로 직능을 강화해야 한다. 약사들이 고객의 질문에 당황해할 때 그 약사를 신뢰할 수 있겠는가."라고 말했다. 똑 부러진 말투로 상담을 하는 윤약사의 말에 기다리는 손님들도 지루해하지 않고 귀기울인 후에 비슷한 증상이 있는 가족이나 이웃이 있는 사람들을 위해 일반약을 사가는 사람이 몇 명 있는 것을 볼 때, 약사의 상담이나 복약지도가 일반약 판매에 중요한 역할을 담당하고 있다는 것을 다시 한번 절감했다. <차별화 된 약국경영 필요> 오후로 접어들자 한가하던 약국이 다시 부산해지기 시작했다. 손님들은 대부분 두 세 번 이상 왔던 '단골'들이었으며, 약에 관한 질문뿐이 아니라 식이요법이나 피부미용에 관한 것도 자세하게 물어보는 것이었다. 윤약사는 "어차피 처방전 조제료만으로 약국 경영을 하는 것은 힘들다. 이렇게 다양한 방면으로 차별화된 경영마인드를 가지고 접근해야 한다"면서 "이렇게 해야 일반약, 건강보조식품, 기능성화장품들을 통해 수익구조를 개선할 수 있다"라고 말했다. 이 약국은 토탈 헬스 케어를 통해 병원 클리닉 시스템과 같이 고객들의 건강체크를 중요시하여 단골 고객을 만들고 있으며, 상담이 많이 필요한 고객을 위해 큰 상담실을 만들어 편안한 상담분위기를 만들어 다른 약국과의 차별화를 꾀하고 있었다. <판매할 수 있는 일반약이 없다> 4시가 넘어서 도착한 약국, 주위에 많은 약국이 경쟁을 하고 있어서인지, 아니면 약간 외곽지역이어서 그런지 바쁜 시간인데도 불구하고 첫 번째 방문한 약국보다는 고객이 현저하게 적었다. 일반약 판매는 감기약, 소염진통제, 소화제, 위장약, 항이스타민제, 드링크류로 한정되어 있었다. "손님들이 사가는 일반약의 종류나 수가 얼마 안 되네요"하는 뜬금없는 기자의 말에 약사는 " 판매할 수 있는 약이 몇 개 되야지 팔죠" 하고 허탈한 말투로 말문을 열었다. 분업전에는 일반약대 처방약의 비중이 6:4로 내정되어 있었는데, 막상 의약분업이 시작되고 보니 3.5 : 6.5로 그 비중이 역전이 되어 있더라는 것이다. "약국 연지 10년이 넘었는데 분업 후 단골들은 몇 번 오다가 전에 복용하던 약이 처방전이 없으면 팔 수 없다는 말을 하면, 결국 문전약국으로 발길을 돌린다. 이런 식으로 분업전보다 매출이 반 이상 줄었다. 치료약도 재고만 쌓인다." "의약분업이 정착한 외국에서는 안전성이 검증된 처방약은 바로 일반약으로 바뀌는데 아직 우리나라에서는 의사들의 힘의 논리에 의해 아직 시도조차 되지 않고 있어, 처방도 되지 않는 약들이 사장되고 있다"면서 " 보험재정을 살리기 위해서나 제약회사, 개국가, 그리고 국민건강증진을 위해서도 일반약 확대는 눈에 보이게 필요한 일인데도, 지지부진한 이유를 모르겠다." " 제약회사의 일반약 개발 소홀도 여기에 한 몫 한다. 치료약 시장이 커지자 일반약 개발을 소홀히 하여 팔 수 있는 약을 줄어들게 한다. 소비자가 일반약에 대한 인식을 바꾸도록 제약회사에서 투자와 홍보를 확대해야 한다. 현재로선 일반약에 대한 마케팅이 잘 이루어지지 않고 있다." 한참 얘기 도중 제약회사직원이 약국에 들어와 우연히 대화를 나누게 되었다. " 우리 회사는 의약분업 이후 운영해 왔던 병. 의원 영업부서를 통합했다. 지금 같아서는 약국영업이 소홀할 수 밖에 없다. 치료약으로는 수익에 한계를 느끼는 것은 사실이지만 일반약판매를 활성화 하고 다시 영업부서를 분리하려고 하지만 치료약과 일반약의 비율이 바뀌지 않는 이상 뭐 크게 달라지겠는가. 당연히 투자도 치료약에 편중될 수 밖에 없다"라고 반문했다. 강남 동의당 약국에서 느꼈던 희망적인 느낌이 조금씩 어두워지기 시작하는 순간이었다. < OTC판매는 구조적으로 다듬어야 할 문제> 저녁이 되어 병원문이 닫을 시간이 되자 일반약을 사는 손님들이 늘어났다. 이 약국은 개설약사외에 약사가 두 명이었는데 한 명은 젊은 남자 약사, 다른 한명은 중년의 여약사였다. 군부대 근처에 있어서 군인들도 많이 왔는데, 고객들은 한결같이 호칭을 아저씨, 아주머니 이렇게 부르고 있었다. 약사는"왜 의사들은 선생님이고 우리는 아저씨 아주머니냐. 벌써 인식자체가 잘못되어 있기 때문에 약사들이 불이익을 받는 것이다. 일반약 비중이 처음대로만 됐어도 이렇게 어렵게는 안 됐을 것 아니냐"고 대화를 시작했다. "의사들은 우리가 4년만 배우기 때문에 6년을 배운 의사들보다 자질이 떨어질거라고 말들을 하면서 그런 논리로 모든 것을 자기들의 주장을 관철시켜 나간다. 그런 의미에서도 약대 6년제는 꼭 이루어야 할 필수 과제이다" "약을 만드는 사람, 약을 파는 사람이 모두 의사들의 눈치를 봐야 하는 이런 상황에서는 일반약 판매확대를 아무리 부르짖어도 일회성 구호에 그칠 수 있다" 그는 또 일반약의 편의점 판매에 대해서도 " 두통약, 소화제, 드링크제 등은 어차피 마진이 남는 약들은 아니어서 경영에 큰 부담은 없을 수 있지만, 단지 약이 판매된다는 것에 대해서 거부감이 생기고 자존심이 상한다"라고 하면서"의사들은 간호조무사들이 성형수술 불법시술을 하면 마치 세상이 망한 마냥 펄쩍 뛰면서 같은 전문직종이고 자격시험을 보는 우리들의 권리는 인정 안 해 주느냐"고 반문했다. "미국처럼 약국이 일곱시에 문 닫는 것도 아니고, 약국이 부족한 것도 아니고... 깔린게 약국인데 해도 너무한다"고 말하면서"이런 상황을 봤을 때 약대 6년제, 성분명 조제, 처방약의 일반약 전환의 규제완화 등 큰 그림을 그리고 나면 일반약 판매 확대 같은 사안은 자연히 해결 될 것이다." 일반약 판매가 활성화 되기 위해선 소비자의 인식변화, 제약회사의 마케팅 전략, 일반의약품 확대, 소포장 판매, 광고와 홍보, 정부규제등을 개선해야 하며 이를 위해선 일반약 판매문제에만 국한 시켜서는 문제해결이 요원하다는 말이다. 오후 늦게 약사님과 작별 인사를 하고 밖에 나가 답답한 마음에 사거리의 약국들을 둘러보았다. 아직 문 닫을 시간이 두, 세시간 남았는데도 약국들은 손님들보다 약사들이 많았다. 다시 마음이 답답해져 왔다.

유석훈 2003.01.15
정책

정찰제, 일반약 확대로 OTC활성화

의약분업이 시행된지 2년여의 기간이 지나면서 분업초창기 대부분의 약국들이 지향했던 처방전 수용만이 살길이라는 인식이 깨지고 있다. 건강보험 재정 안정을 위해 정부에서 건강보험수가 인하하는 조치를 연이어 단행하고 있어 더 이상 처방전 수용만으로는 약국경영이 어려운 상황에 접어들고 있다. 이에따라 개국가에는 약국경영 활력소로 일반약에 다시 부상하고 있다. 이같은 상황에서 본지는 신년 시리즈로 'OTC를 살립시다'는 기획물을 연재하고 있으며, 이번호 다음호에서는 개국가의 일반약 등 OTC 취급 실태를 집중 조명해 약국에서의 일반약 취급을 확대하는 방안을 모색하고자 한다. 서대문 Y약국 약국문을 연지 얼마 안돼 한 환자가 찾아왔다. "약사님! 담이 들었는지 죽겠소. 뭐 약 좀 없습니까?" 약사는 이것저것 약을 집어주며 말했다. "몸에 열이 많으셔서 그런 것 같아요. 소고기 좀 많이 드세요." "돈이 있어야지. 그만큼 돈을 벌려나 모르겠소." "돈보다 건강을 생각하셔야죠. 빚내서 몸보신하시면 돈 더 많이 버시는 거 몰라요?" "아이고! 약사님 말씀이 더 우습네요." 구수한 입담으로 용재약국의 하루가 시작됐다. 서대문에 위치한 30평 정도의 Y약국은 아파트 단지와 주택가 사이에 위치한 동네약국이다. 의약분업 이후 건물이층에 의원이 입주하긴 했지만 환자들의 대부분은 분업이전부터 안면을 익혀 온 동네주민이다. 넉넉한 인상에 언제나 친절한 L약사 때문인지 Y약국은 동네사랑방이 되어 있었다. 일반약 많이 팔리나? "아무래도 동네약국은 처방전 수용보다 일반약 판매에 의한 매출과 수익이 높겠죠?" 기자의 질문에 L약사는 의외의 대답을 했다. "생각보다는 높지 않아요. 물론 매출의 35% 정도를 차지하긴 하지만 수익구조를 보면 20%가 채 안됩니다. 일반약 판매가 약국경영에는 많은 기여를 못하죠. 낮에는 별로 안 팔리고 병원이 끝나는 7시가 넘어야 좀 팔릴겁니다." Y약국은 처방전 수용이 전체매출의 절반 가량을 차지하고 있다. 감기약·소화제·피부연고 등과 같은 일반약이 꾸준히 팔리고는 있지만 뚜렷한 수입원이 되지는 못한다는 것이다. 실제로 약국 손님의 대부분은 처방전을 가지고 찾아왔다. 남는게 없으니... "아저씨, 파스얼마예요." "1,800원입니다." 파스를 사려던 손님은 그 말을 듣고 말없이 나가 버렸다. "어디서 더 싸게 파는 모양이네요." L약사가 쓴웃음을 지었다. 동네약국은 대형약국과의 가격경쟁에서 언제나 뒤쳐질 수밖에 없다. 대량으로 구매해 구입단가를 낮추는 대형약국에 비해 소량을 구매하다보니 가격경쟁력이 떨어지는데다 일정부분의 마진을 추가하다보니 주민들에게는 비싼 약국에 되어버리는 것이다. "구색은 맞추어야 되니까 구비해놓기는 하지만, 일부 유명제품은 원가로 팔거나 오히려 손해를 보기도 해요. 그래도 신뢰를 주는 게 우선이라 판매하고 있죠. 게다가 적게 팔리다보니 제약사 영업사원들도 발길이 뜸해요. 필요한 약은 주로 도매를 통해 구입합니다." L약사는 동네약국 경영에 일반약은 별 도움이 되지 못한다고 말한다. 전체 수익에서 차지하는 비중이 20%가 채 되지 않기 때문이다. 그나마 Y약국은 체인에 가입해 있기 때문에 본부로부터 경영지도를 받고 수익폭도 제법 큰 PB제품을 몇가지 구비하고 있다. 다른 동네약국보다는 형편이 낫다는 말이다. 하지만 유명 제품만을 찾는 소비자도 많기 때문에 팔수록 손해보는 제품도 울며 겨자 먹기로 파는 것이 어쩔 수 없는 실정이라고 했다. 건강보조식품 취급 관심 그래서 동네약국들은 건강식품 판매에 공을 들이고 있다고 했다. Y약국 역시 한편에 건강식품 판매코너가 따로 마련되어 있었고 진열장에는 '고객감사대축제'라는 문구가 붙어있었다. 이른바 할인행사를 하고 있는 것이다. "건강식품 판매가 약국 경영에는 많은 도움이 되지요. 일부 유명제품만 아니면 대형약국과 경쟁하지 않아도 되고, 고가니까 아무래도 수익이 많죠. 할인을 해줘도 이익이 있습니다." 1∼2만원대의 영양제는 대형약국과의 경쟁에 밀려 마진이 거의 없지만 10만원 이상되는 건강식품은 다르다는 얘기다. "환자에게 복약지도를 하다가 필요하다 싶으면 권하기도 합니다. 그래도 분업 전만은 못해요. 내방객이 많이 줄었고, 제가 권하면 병원먼저 들러본다는 환자도 많아요. 약사에 대한 신뢰가 예전만 못하죠." 약사가 직접조제를 하던 분업전과 비교하면 영양제나 건강식품의 판매도 부진하다는 것. Y약국은 특히 한약으로 많은 매출 올렸는데 지금은 한약을 찾는 환자들이 적어 근무약사를 정리하고 가끔 들어오는 한약 조제는 L약사가 혼자 도맡아 하고 있었다. 수퍼 아저씨가 약을 팔아요? "그래도 매출의 30% 이상이 일반약 판매에서 나옵니다. 그런데 그 시장마저 잃어버리면..." 수퍼에서 일반약 판매를 주장하는 일각의 움직임에 대해 질문하자 L약사는 무의적으로 불쾌감부터 나타냈다. "술 취한 사람에게 진통제를 주면 간이 상하게 되니 주의해야 하고, 체한 사람한테도 무얼 먹고 탈이 났느냐에 따라 주는 소화제가 달라요. 그런데 수퍼에서 의약품을 판다고요? 그리고 우리나라에 약국 없는 동네가 어디 있습니까? 국민 편의를 위해 일반약을 수퍼에서 판매한다는 것도 어불성설입니다." L약사는 실정을 따져보지 않은 채, 주먹구구식 정책을 실행하려 한다며 답답해했다. 진정으로 국민을 위하는 정책을 내놓지 않고 선심행정으로 인기만 끌려고 정부가 정책을 펴고 있다고 보고 있는 것이다. 정찰제와 일반약 확대가 바람직 일반약이 활성화되기 위해서는 가격 정찰제가 되어야 한다고 했다. "정찰제가 되어야 동네약국이 일반약으로 수익을 올리고, 약사에 대한 전반적인 신뢰도 올라가게 됩니다" "약국마다 값이 다른데 환자가 약사를 어떻게 신뢰합니까? 정찰제가 되어야 해요. 그게 일반약을 살리는 방법이에요. 제약사 입장에서도 마찬가지죠. 덤핑 판매를 안 해도 되고, 예상수익이 나오니까 개발의지도 높아집니다. 지금 같은 상황으론 약품 개발비나 겨우 건질 겁니다." 일반약 확대에 대해서도 한마디했다. "안전성이 확인된 일부 피임약이나 비만 치료제 같은 것이 있습니다. 그런 약들은 일반약으로 분류해주던지 종전에 발급된 처방전으로도 구입할 수 있게 해야 되요. 그런 약들 사러온 환자들에게 처방전 가지고 오라고하면 욕먹어요. 다른데 가서 산다고 하더군요." L약사는 여러 이익단체들의 압력 때문에 사리에 맞지 않는 정책이 자꾸만 시행된다며 정부가 소신을 가지고 정책을 수립·집행해야 한다고 강조했다. "약가 정찰제가 실현되고 일반의약품이 확대되면 일반약 활성화에 많은 도움이 될 것입니다. 그러면 동네약국들의 경영상태도 한결 안정되겠죠. 그런데 그게 참 어려운 과제이지요. 새 대통령이 서민을 위한다고 했으니 한번 지켜 봐야죠." 너털웃음을 짓는 L약사의 모습에서 아쉬움과 기대감이 동시에 느껴졌다.

이주원 2003.01.13
정책

슈퍼판매 불가와 약국취급 당위성

일반의약품도 복약지도 철저히 소홀시 OTC 슈퍼판매 주장에 빌미 제공 목차 ⑴ 국내 OTC시장 개황 ⑵ 개발의 중요성과 전망 ⑶ 슈퍼판매 불가와 약국취급 당위성 ⑷ 개국가의 실태 ⑸ 경영 다각화로 이익 극대화 추진 ⑹ 한방제제의 실태와 시장 전망 ⑺ 약국 입지에 따른 차별화 전략 ⑻ 외국의 치료제 스위치 전환 실태 1년에 한 두번 정도는 언론보도를 통해 규제개혁위원회 등 정부부처에서 안전성·유효성이 확보되고 부작용이 적은 의약품에 한해 슈퍼 등에서의 판매 허용을 검토하고 있다는 내용을 접할 수 있다. 정부부처에서는 일반의약품의 슈퍼판매 허용을 위한 근거로 국민들의 늦은 저녁 시간대와 공휴일 의약품 구매의 불편을 들고 있다. 물론 이같은 정부의 방침은 약사회의 강한 반발로 인해 일반의약품의 슈퍼판매 허용은 말 그대로 논의로만 진행되고 있지만 `천둥이 잦으면 폭풍우가 온다'는 말처럼 실현이 우려되고 있는 현실이다. 약사회는 일반의약품은 편의성만을 강조해 슈퍼 등에서 판매할 경우 부작용 등 약화사고가 발생할 우려가 높다는 점을 들어 비전문가에 의한 일반의약품 판매는 불가하다고 주장하고 있다. 임상약학 전문가들은 일반인들이 피로회복제로 복용하는 카페인이 함유된 의약품을 고혈압 환자가 복용했을 경우에는 부작용이 발생할 수 있다면서 일반의약품도 반드시 전문가에 의한 복약지도가 행해진 후 판매되어야 한다고 강조하고 있다. 그러나 이같은 지적에도 불구하고 대부분의 약사들은 복약지도를 의사 처방전에 따른 조제만을 대상으로 하는 것으로 대부분 인식하고 있을 뿐 일반의약품은 복약지도의 대상으로 생각하고 있지 않고 단순히 매출증대의 수단으로 인식하고 있다. 　 △복약지도는 약사의 천부적 권리 약사법은 복약지도의 정의와 범위를 구체화하고 있다. 약사법 제2조 16항 제1호는 복약지도를 “의약품의 명칭, 용법·용량, 효능·효과, 저장방법, 부작용, 상호작용 등의 정보를 제공하는 것”이라고 정의내리고 있다. 제2호는 “일반의약품의 판매에 있어서 진단적 방법에 의하지 아니하고 구매자가 필요로 하는 의약품을 선택할 수 있도록 도와주는 것'이라고 규정하고 있다. 그러나 이같은 규정에도 불구하고 개국가에서는 처방전에 의한 조제는 물론 일반의약품에 대한 복약지도를 소홀히 하고 있는 것이 현실이다. 약사회는 개국가에서 복약지도를 소홀히 하면 일각에서 주장하는 일반의약품에 대한 약국외 판매를 허용하는 빌미를 제공할 가능성이 크다고 지적하고 있다. 실제로 대통령 또는 국회의원 선거기간과 정권교체기에는 국민의 불편을 이유로 들어 일반의약품 슈퍼판매론이 어김없이 고개를 들고 있다. 이에따라 일반의약품 슈퍼판매 주장이 제기되는 것을 방지하기 위해서는 약국에서의 철저한 복약지도가 선행되어야 할 것으로 보인다. 개국가가 일반의약품에 대한 복약지도를 소홀히 하는 것은 처방환자 수용에만 집중하는 것도 한 요인이지만, 일반의약품에 대한 복약지도는 약사의 문진행위로도 비칠 수 있기 때문이다. 분업초창기 의사들이 약국을 대상으로 임의조제 행위를 단속하면서 일반약 판매 부분에 대해 타깃을 집중한 것도 이를 약사의 문진행위로 파악했기 때문이다. 그러나 약사회 및 임상약학 관계자들은 환자의 의약품 구입에 따른 선택을 돕고 의약품과 관련한 정보를 제공하는 것은 `약의 전문가'인 약사의 천부적인 권리라는 점을 강조하고 있다. 부정·불법 의약품 판매 행위 단속 강화 일반약 부작용 책자 발간 등 적극 대처 　 △일반의약품 복약지도 하기 운동 확산해야 약국경영전문가들은 일각에서 논의되는 OTC 슈퍼판매론에 쐐기를 박기 위해서는 약사들이 일반의약품에 대한 복약지도를 생활화해야 한다고 강조하고 있다. 일반의약품도 복용하는 환자에 따라서는 치명적인 부작용을 가져 올 수 있는 만큼 의약품과 관련된 제대로 된 정보를 제공해야 한다는 것이다. 이에따라 개국가 일각에서는 일반의약품 복약지도 하기 운동이 자생적으로 전개되고 있다. 서울 강남구약은 2001년말에 회원들을 대상으로 일반의약품 복약지도 하기 운동을 대대적으로 전개했다. 강남구약이 복약지도 하기 운동 대상으로 선정한 의약품은 약국에서 환자들이 지정해서 구입하는 타우린 함유 제제와 로열젤리 함유 제제 등 인지도가 높은 품목이다. 이와관련, 강남구약 민병림 회장은 “타우린 함유 제제의 경우 파킨슨씨병 환자는 복용을 해서는 안되고 로열젤리 함유 제제의 경우는 천식 및 심각한 알러지 증상을 야기할 수 있다”며 “일반의약품의 경우도 복약지도 없이 복용할 경우 부작용을 초래할 수 있다는 점을 이번 운동을 통해 국민들에게 인식시키는 한편, 의약품 슈퍼판매 주장에 쐐기를 박기 위해 운동을 전개했다”고 밝혔다. 실제로 이 운동이 전개된지 1년가량이 지난 현재 일부 약국을 제외하고 강남구의 대부분의 약국에서 일반의약품에 대한 복약지도 운동이 활발히 펼쳐지고 있으며, 주민들의 호응도 상당히 좋은 것으로 전해졌다. 　 △불법의약품 적발 적극 나서야 약사회는 일반의약품 슈퍼판매 주장이 제기되고 있는 요인중의 하나로 슈퍼와 가판점 일부에서의 일반의약품 불법 판매를 들고 지적하고 있다. 국민들이 슈퍼 등지에서 손쉽게 일부 OTC 품목을 구입하다보니 안전성과 유효성이 확보된 의약품에 대한 슈퍼판매 허용을 요구하고 있다는 것이다. 슈퍼 등 가판 등에서 일반의약품이 버젓이 판매되고 약국에서도 환자의 요구에 의해 별다른 복약지도 없이 약을 판매하다보니 약사의 전문성이 부각되지 않게 된고 일반의약품 슈퍼판매 주장에 빌미를 제공하게 된다. 이에따라 개국가는 약국외의 장소에서 판매되는 일반의약품에 대한 약사회와 정부차원의 단속을 통해 이를 근절해야 하며 약사들도 부정·불법 의약품 판매 및 유통행위에 대한 감시자가 되어야 한다고 강조하고 있다. 한편, 개국가에서는 의약품 슈퍼판매 주장 등을 불식시키기 위해서는 일반의약품 부작용과 관련한 모니터링 작업이 필수적이라고 지적한다. 환자가 대중광고 등만 믿고 임의적으로 구입한 의약품을 복용해 나타난 부작용을 모니터링해 이와 관련된 보고서를 제작해 국민들에게 홍보한다면 슈퍼판매 주장이 자연스럽게 고개를 숙일 수 밖에 없다는 것이다.

김용주 2003.01.09
정책

OTC개발의 중요성과 전망

지난 반세기동안 국내 의약품 시장을 선도해 왔던 OTC가 분업시대 이후 급격히 위축 되고 있다. 그러나 분업으로 인한 건강보험 재정적자가 누적 되면서 국민의료비 부담이 크게 증가하고 있어 이를 해결하기 위한 방안의 일환으로 과거와 같은 OTC 역할의 중요성이 더욱 강조되고 있다. 그만큼 OTC 개발의 중요성은 건강보험 재정을 점진적으로 절감 시킬수 있고 질병예방 차원에서도 새롭게 조명되어야할 과제로 대두되고 있다. ▲대중약 확대로 보험재정 절감 분업이후 누적된 건강보험 재정적자는 단기간에 해결할수 없는 난제로 현재와 같은 추세로는 보험료를 선진국 수준으로 대폭 인상하지 않는한 해소하기 어려운 과제로 국민의료비 부담을 가중시키고 있는 원인중의 하나로 지적되고 있다. 현재 선진국들도 각국마다 골머리를 앓고 있는것 중의 하나가 바로 의료보험 재정문제로 이는 세계적인 공통 현안으로 대두 되면서 국민들의 의료비 부담이 15%이상 수준으로 커지고 있어 어떻게 하면 절감하느냐에 초점이 맞추어지고 있는 실정이다. 선진국들의 경우 의료비 절감 방안의 하나로 셀프메디케이션의 도입과 대중약 확대를 적극 모색하고 있다. 지난해 11월 일본 동경에서 개최된 세계대중약협회 총회에서도 대중약 확대가 강조된 가운데 이제는 의사-약사-소비자-제약단체의 협력관계를 통한 대중약 확대를 위한 중요성이 지적되어 주목을 끌었다. 이같은 사실들은 선진국들이 의료보험 재정으로 인한 위험수위를 반영하는 현상으로 이를 절감하는 방안의 하나로 대중약 확대를 통한 문제 해결의 당위성을 인식했다는 점에서도 매우 중요한 대목으로 지적되고 있다. ▲OTC 활성화로 약업경기 상승 모색 분업이후 국내 제약기업들이 고개를 숙이고 있는 것은 무엇보다도 OTC의 경기하강 영향을 크게 받은데서 비롯되고 있다. 분업의 의료제도 환경변화로 OTC시장의 구조조정은 불가피한 것으로 인식 되고 있지만 치료제 가수요 특수에 따른 거품이 2년여만에 빠지면서 국내 의약품 시장도 재편 됨으로써 OTC의 시장변화도 맞물리고 있다. 분업이전까지 OTC가 시장을 주도해 올수 있었던 것도 어떻게 보면 한국적 정서와 특성이 반영되어 왔다는 점에서 국내 제약기업들이 이를 충분히 살려 나갈수 있다면 치료제시장의 리스크를 메울수 있는 전환점도 마련될수 있을 것이다. OTC개발 확대로 치료제 리스크 극복 가능 독특한 제품 개발로 '한국적 정서' 활용해야 국내 제약업계는 시장중심의 OTC 개발로 돌파구를 마련해야 한다는 점에서 중요성이 더욱 강조되고 있다. 다국적 제약기업들은 분업이후 국내 기업들의 라이센스 제품을 회수하거나 제휴를 기피하고 있어 심각한 신제품 기근에 시달리고 있다. 이는 치료제 뿐만 아니라 OTC에서도 마찬가지 현상으로 전통적으로 유효성과 안전성에서 검증된 천연물 성분의 제제들을 개발해 나간다면 제품력에서도 어느정도 회복할수 있다고 보여진다. ▲한국형 OTC 개발로 경쟁력 강화해야 국내 OTC 시장은 '한국적 정서'가 깊이 서려있는 시장으로 국민들의 의약품에 대한 선호도와 전통적인 의식을 읽을수 있다는 점에서 개발하기에 따라서는 상당한 강점을 가지고 있다. 이웃 중국의 경우 최근 오래전 부터 내려오고 있는 전통적인 수만종의 생약제제들을 과학화 하여 이를 제제화 생산시스템을 통해 빠른 템포로 OTC등 의약품으로 개발하고 있는 현상은 국내 제약업계의 어려운 현실을 되돌아보게 하고 있다. 이와함께 정부가 정책적 지원을 통해 한국적인 OTC 개발을 장려할수 있는 여건조성이 절실히 요청되고 있어 오늘날 리스크가 큰 신약개발만이 결코 살길은 아닌 것이다. 중소 제약기업들도 이러한 흐름에 잘만 편승하면 독특한 OTC 신제품 개발로 틈새시장을 공략 함으로써 무한경쟁시쟁의 틈새를 뚫고 나갈수 있을 것으로 전망되고 있다. 다국적 제약기업들의 시장 잠유율이 점진적으로 확대되고 있으나 동남아 등 개발도상국과 같이 일시에 공략 당하지 않고 버티고 있는 것은 한국적 정서를 지닌 독특한 의약품 시장의 특성으로 지금까지 대기업은 대기업대로, 중소기업은 중소기업대로 살아남을수 있었던 배경이 되고 있다는 점을 그대로 간과해서는 안된다. ▲OTC 개발로 생존 가능 국내 제약기업들이 신약을 개발하는 것은 본명히 한계가 있을수 있다. 국산신약이 5호까지 개발 되었지만 적응증을 확대하고 세계적인 신약으로 평가되기 까지는 아직도 상당한 시일이 걸릴수 있다는 점에서 다국적 제약기업들과 신약으로 승부하기에는 현실감이 떨어지고 있다. 80년대 중반이후 국내 제약업계는 신약개발 분야로 눈을 돌려 어려운 여건 속에서 R&D를 추진해 오고 있으나 국내 전체 제약기업이 투자한 연구개발비가 하나의 다국적 제약기업의 개발비 보다 못한 현실을 외면할수 없다는 점에서 이들과의 경쟁의 관점을 다른 차원에서 해석해야 한다. 그동안 신약을 개발하는 과정에서 축적된 기술력을 개량신약이나 '퍼스트 제네릭', OTC 개발에 적응해 나간다면 오히려 기대이상의 좋은 결과도 얻어 낼수 있다는 점에서 독특한 OTC 개발로 생존이 가능할수 있다는 분석도 나오고 있다. S사의 L 부사장은 천연물 성분의 신약·신제품 개발로 국내 시장을 장악하려는 다국적 기업에 대처할수 있는 경쟁력을 확보할수 있다고 지적하고 있어 이는 제약업계가 음미해볼 대목이기도 하다.

강희종 2003.01.06
정책

국내 OTC시장 개황

OTC 활성화로 재정 안정화 도모 분업이후 일반약 시장위축 국민의료비 증가 목차 ⑴ 국내 OTC시장 개황 ⑵ 개발의 중요성과 전망 ⑶ 슈퍼판매 불가와 약국취급 당위성 ⑷ 개국가의 실태 ⑸ 경영 다각화로 이익 극대화 추진 ⑹ 한방제제의 실태와 시장 전망 ⑺ 약국 입지에 따른 차별화 전략 ⑻ 외국의 치료제 스위치 전환 실태 국내 의약품 시장을 선도하면서 국민보건 향상에 중추적 역할을 담당해 왔던 OTC 시장이 분업이후 재편되고 있다. 지난 반세기 동안 국민보건 증진의 첨병 역할을 감당해 왔던 OTC가 분업의 영향으로 국내 의약품시장의 주도권을 치료제에 내주면서 약국의 위상에도 절대적으로 영향을 미치고 있어 이를 살려야 하는 절박감이 현실로 나타나고 있다. 이에 본지는 OTC의 활성화가 질병 예방적 차원에서 보건증진과 함께 보험재정의 안정화를 도모하고 나아가 신약개발력이 취약한 국내 제약기업들의 경영 활성화를 촉진하는 동시에 동네약국의 경영에도 숨통을 터줄 대안으로 대두되고 있어 반드시 실현 되어야 할 과제로 인식됨으로써 'OTC 살리기' 기획시리즈를 통해 OTC시장을 새롭게 조명하고자 한다. 〈편집자 주〉 국내 OTC시장 개황 분업이후 OTC 시장의 구조조정이 본격화되고 있는 가운데 국민보건 증진을 도모하고 보험재정 절감 차원에서 일반약의 판매를 활성화해야 한다는 당위성이 설득력 있게 제기되고 있다. 특히 분업을 시행하기에 앞서 의사들의 물리적 압력에 의해 일반약에서 전문약으로 전환된 의약품 중이미 선진국에서 안전성이 충분히 확보된 제제에 대해서는 다시 일반약으로 회귀해야 할 것으로 지적되고 있다. △전문약 생산비중 증가 분업이후 치료제 수요가 증가하면서 치료제인 전문약 생산비중이 일반약을 앞질러 전체 완제약품의 63%를 차지함으로써 분업으로 인한 의약품 시장의 구조조정과 함께 재분류의 영향을 크게 받은 것으로 나타났다. 제약협회가 집계한 `약효군별 일반·전문약 2001년도 생산실적'을 보면 전문의약품은 4조4,405억원으로 전체의 63%를 차지한 반면 상대적으로 일반약은 2조6,350억원으로 63%대 37%의 비율로 나타나 치료제 우위의 시장구조로 빠르게 조정된 것으로 분석되고 있다. 이러한 현상은 분업이후 가속화되면서 국내 의약품 시장의 구조조정을 가져 왔으며, 이미 분업전 상당수 일반약들이 의사들의 물리적 압력에 의해 재분류 과정에서 전문약으로 전환된데 따른 영향이 생산실적에 반영된 것으로 나타나 그동안 약국에서 소요되던 치료제가 분업후 처방전에 의해서만 유통이 가능해 짐으로써 전문약 중심의 의약품 시장 질서가 재편된 것으로 풀이되고 있다. △일반약 생산활동 둔화 2001년 전문약의 생산실적은 4조4,405억원으로 전년동기 대비 14.0%의 증가율을 보인 반면 상대적으로 2조6,350억원을 기록한 일반약의 경우 2.8% 증가에 머물러 생산활동이 둔화된 것으로 나타났다. 전문약과 일반약의 생산 비중은 분업전 97년도에 48.05% 대 51.95%를 기록했으나 98년 51.64% 대 48.46%로 바뀐후 99년 53.21% 대 46.79%로 차이가 벌어졌으며, 분업이 실시된 2000년 이후에는 60.31% 대 39.69%, 2001년 62.76% 대 37.24%로 나타나 전문약의 생산활동이 분업이후 활기를 띠는 경향이 두드러지고 있다. △치료제 수요확대로 보험재정 적자 그러나 분업전 일반약의 생산활동이 둔화된 것은 약업경기가 침체국면에 접어들면서 약가규제 정책으로 신제품이 제대로 스위치 되지 못한 공백과 함께 99년 수입약의 보험등재를 계기로 다국적 제약기업들이 치료제 시장에 적극 뛰어들어 분업에 대비했던 영향을 크게 받은 것으로 분석되고 있다. 특히 국내 OTC시장은 지난 반세기동안 분업이전까지 `셀프-메디케이션' 개념에 의해 국민보건 증진에 크게 기여해온 사실을 감안할 때 최근 나타난 치료제의 `활기'와 일반약의 `저조' 현상에 대비되면서 분업이후 파생된 보험재정의 적자 구조와도 무관하지 않는다는 점에서 주목되는 대목으로 인식되고 있다. 이같은 국내 의약품 시장의 구조적 변화는 앞으로 이대로 방치된다면 보험재정의 적자구조를 악화시키고 시장의 불균형을 더욱 심화시킬 것으로 우려되고 있다. △일반약 활성화로 보험재정 절감해야 과거 반세기 동안 국민보건 증진의 중추적 역할을 해온 일반약의 위치는 새롭게 조명되어야 한다. 이는 국민의 질병 예방과 의료비 절감, 나아가 적자구조에서 허덕이는 보험재정의 안정을 도모하기 위해서도 시기적으로 이미 선진국에서 활성화되고 있는 `셀프-메디케이션' 시스템의 도입과 충분히 안전성이 확보된 치료제중에서 선택적으로 OTC로 전환함으로써 국민의료비 부담을 감소시켜야 한다는 의견이 제약협회 차원에서 제기되고 있다. 특히 일반약의 활성화는 다국적 제약기업에 비해 신약 개발력이 취약한 국내 제약기업들이 생존할 수 있는 중요한 현안으로 경쟁력 리스크를 메울 수 있는 대안으로 향후 성장의 지렛대로 활용할 수 있다는 점에서 그 중요성이 충분히 인식되고 있다.

강희종 2003.01.01

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