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기획특집

2001년 신년특집 <신년사 外>

정책

약국 다각경영과 마케팅 기법

임창섭 ◆ 중앙대 산업경영대학원 졸 ◆ 충무 교욱원 전임 교수 ◆ (주)베데스다 대표이사 　다각경영과 필요성 　1999년 발간된 메킨지 보고서는 한국의 IMF상황을 직시하고 “한국은 생산성의 전쟁에서 패배했다”라는 말로 한국의 문제점을 지적했다. 자동차 산업과 철강 부문을 제외하고 나면 유통이나 서비스업, 기타 제조업, 금융업 등에서 미국을 기준으로 했을 때 같은 양을 투입을 하고도 50%의 효율밖에 내지 못한다는 것이다. 특히 한국의 재래적인 유통구조와 소형 매장의 한계를 지적한 바 있다. 약국의 경우에도 이를 비추어 생각한다면 아마도 의약분업 이후 우리 약국이 나가야 할 바를 시사하고 있다고 보여진다. 　결국 매장의 크기라는 것은 취급하고 있는 아이템의 규모와도 연관된다. 소형 매장에 진열, 구비할 수 있는 품목은 한계를 드러낼 수밖에 없다. 약국의 다각화가 상담이나 기구 등이 아니라 상품에 의해 이뤄진다면 약국은 이를 수용하기 위해 규모를 확장할 수 밖에 없고 생산성이 높은 다각 경영을 통해 약국을 활성화시켜야 할 것이다. 　약국에서 접목 가능한 업종 및 품목 　기존의 약국 취급 품목을 보면 의약품이 가장 큰 비중을 차지하고 의약외품과 약간의 편의용품이 구비돼 있다. 　의약외품은 화공약품과 탈지면 등 보건용품과 증류수, 렌즈 세정액, 관절용 서포터 등 건강관련 용품이 주를 이루고 약국의 규모에 따라 생리대·치약·칫솔·분유·담배 등을 취급해왔다. 전체 품목수로는 의약분업 이전 20평형을 기준으로 1,500~2,000여가지 품목으로 구성되어 있다. 이중 의약품이 90%이상을 차지하는데 편의점의 경우 고객이 직접 선택하는 편의품목이 같은 평형 기준으로 2,000~2,500가지 정도로 구비된다. 거의 같은 품목이지만 약국은 고객이 선택하는 품목이 아닌 전문성을 띤 제품이고 편의용품의 경우 100% 고객이 선택하는 품목이라는 것이다. 최근 들어 약국에서도 현금 회전율의 증대 방안과 고객 서비스 차원으로 고객 선택 품목을 구비하고 있는데 생리대·치약·칫솔·살충제 등이 그러한 제품류이다. 　의약분업 이후 조제를 위한 전문의약품과 일반 의약품이 분류되면서 전문의약품을 제외하면 사실상 약국의 취급품목은 상당히 줄어든 셈이다. 　따라서 이제는 약국의 취급 아이템을 확장하고 고객을 창출하려는 각별한 노력이 필요하다. 취급 품목의 수량과 재고는 그 약국의 성격을 규정짓고 경쟁력을 확보하기 위한 가장 중요한 요소 중에 한가지인 것이다. 　일반 편의용품에 대한 새로운 시각 　약사의 품목에 대한 일반적인 정서는 약사의 직능을 고려하여 의약품과 건강에 관련된 품목만을 취급하고자 하는 경향이 있다. 그리고 대다수의 약국들이 품목수는 적지만 이러한 품목을 취급하고 있다. 하지만 경영적인 측면으로 볼 때 건강기구나 상담을 통하지 않은 건강보조식품이 진열 방식에 의해 판매됨으로써 약국 경영에 크게 도움이 된다고 볼 수 없다. 마진은 확보되지만 회전율이 저조하고 고객 재구매율이 떨어지므로 단지 진열용, 약국 이미지용으로 머무르고 있는 것이 사실이다. 바로 약국이 심각하게 생각해야할 점이다. 약사 자신이 취급하고 싶은 품목을 진열한다고 해서 고객의 구매로 이어지는 것은 아니라는 것이다. 　이에 따라 약국의 상권과 입지, 약국 공간을 고려하여 고객을 흡인하고 매출이익을 올릴 수 있는 편의를 위한 생활용품과 때에 따라서는 스낵과 식품 등을 취급하는 방안, 즉 드럭스토어형의 약국을 고려하는 약사들이 늘어나고 있다. 이것은 건강만을 추구하는 약국에서 고객의 건강과 생활의 편리성을 함께 제공하는 약국으로의 변화를 통해 시장에서 자리매김하려는 당연한 움직임이다. 　일반 편의용품의 도입 방안 　편의용품을 구비하여 드럭스토어를 준비하는 방법으로는 개인이 입지와 상권을 조사하여 점포를 결정하고 제품을 선정하여 출점하는 개인적인 방법이 있고, 체인에 가입하여 준비하는 방법이 있다. 그중에서 경험과 자료가 축적돼 있는 체인본부를 이용하는 방법이 바람직하다고 본다. 　의약품을 제외하고 2,000여가지 제품을 추가로 사입해야 하는데 일반적인 약국 경영자는 제품에 대한 정보나 시장에서의 구매력, 소비자의 선호도 등에 대한 사전지식이나 경험없이 움직이기는 너무나 많은 부담이 있고 실질적으로 수많은 거래처를 관리하기는 벅차다. 　따라서 체인본부를 활용하여 제품정보나 업무를 대행하는 것이 효율적인 것이다. 　약국의 규모도 이미 약국을 경영하고 있는 경우에는 최소한 25평 정도의 매장은 확보해야만 제품을 추가사입하고 매장의 인테리어를 개보수하여 드럭스토어로 재오픈할 수 있다. 　전산시스템은 필수다. 　그동안 약국은 경험과 감으로 약국 경영을 해온 것이 일반적이다. 하지만 드럭스토어는 회전과 재고, 이익과 효율의 싸움이다. 엄격한 계수관리가 필수적이다. 그러기 위해서는 전산시스템이 중요하다. 　전산시스템을 통해서 제품의 판매와 본부로의 주문 등을 실시하고 재고 관리와 이익관리가 가능해진다. 이때 본부가 설정하는 매출 시뮬레이션을 통해서 지속적인 관리가 가능한 것이다. 　또 이것은 저렴한 노동력을 통해서 생산성을 올리는 데도 기여한다. 즉 전문적인 판매원이 아니더라도 POS시스템의 운용으로 판매업무·재고관리 업무가 가능하므로 노동 생산성을 높일 수 있다. 다각화 품목의 마케팅 방안 　일반 편의용품의 판매이익은 평균적으로 30%안팎이다. 경쟁의 3요소, 즉 점포의 규모와 가격, 서비스에 대한 차별화로 주변 상권을 선점해야 한다. 　특히 일반 품목의 경우 치열한 가격 경쟁으로 도입에 자신없어 하는 약사들도 많은데 약국의 경우 편의성에 소구하므로 가격에 소구하는 할인마트와 직접적인 경쟁을 피할 수 있다. 그러나 고객을 흡인하기 위해 가격에 민감한 품목을 선정하여 저가격으로 판매한다면 고객의 호응을 얻을 수 있다. 　또한 의약품의 경우 약사법에 의해 판촉 프로모션이 불가능하지만 편의용품의 경우 시기적인 세일행사와 재고 처분을 위한 세일, 쿠폰발행, 마일리지 적용 등 다양한 프로모션을 통해 고객을 증가시킬 수 있고 점포의 이미지를 향상시킬 수 있는 유연성을 확보할 수 있다. 　앞으로의 추세로 볼 때 슈퍼나 편의점에서 처방이 필요없는 일반의약품 판매를 놓고 이해 단체간 상충된 의견을 나타내고 있는 시점에서 일반유통에 의약품시장을 빼앗기기보다는 일반유통을 흡수하여 고객의 선택권을 넓혀주는 것이 바람직할 것이다.

편집부 2000.12.28
정책

동네약국 생존방안

권태정 ◆ 동덕여대약대 졸 ◆ 서울시약 부회장 ◆ 동네약국살리기 운동본부장 　의약분업 시행으로 동네약국의 설 땅이 점차 줄어들고 있다. 　국회 자료에 의하면 분업이 한창 진척중이던 9월말 현재 전국의 약국수는 1만7,432개소로 1월의 1만8,415개소보다 1,000개 가까이 감소한 것으로 나타났다. 　이는 1일 평균 약국이 3.8개꼴로 감소하는 것을 의미하는 것이다. 또 국회 자료에는 분업 시행전인 6월말 전국 약국수는 1만7,766개소였으나 7·8월에는 388개소가 감소해 의약분업 실시로 하루 평균 1.4개의 약국이 문을 닫는다고 지적했다. 　이처럼 약국 수가 기하급수적으로 감소하는 이유는 의약분업이라는 새로운 제도변화에 적응하지 못한 동네약국들이 문을 닫는데 기인한 것이기도 하지만 가장 큰 이유는 특정의료기관과 약국간의 담합의 여파라 할 수 있다. 　정상적으로 분업을 준비한 약국들은 의사들의 비협조와 처방약 수급난으로 의료기관의 원외처방전 수용에 어려움을 겪은 반면 일부 의료기관과 약국들은 처방담합을 해 처방전의 정상적인 흐름을 왜곡하는 사태가 발생했다. 　이로 인해 병·의원인근에 위치한 약국들만 처방전을 수용하고 주택가 등에 위치한 대부분의 동네약국들은 처방전을 수용하지 못해 약국문을 닫을 수밖에 없는 지경에 이른 것이다. 　이같은 `처방전 수용'의 왜곡된 흐름은 의약자원의 심각한 불균형 현상까지 초래해 국민 보건 향상에 큰 위해요소로 작용하고 있다. 　보건의료전문가들에 의하면 의약분업시 적정한 의료기관과 약국의 비율은 1:3이라고 지적하고 있다. 　99년 말 의료기관의과약국의 비율은 약 1:1이었으나 그 비율은 점차 줄어들어 국민들의 보건의료기관 이용에 어려움을 끼치고 있다. 　시민단체들은 동네약국이 있음으로 해서 의약분업이 성공적으로 정착될 수 있다는 점을 강조하고 있다. 　이들은 의약자원의 적정한 분포는 소비자의 보건의료 이용접근성을 용이하게 보장함은 물론 보건의료 서비스의 질을 향상시키는 요인이라고 지적한다. 　즉 동네약국은 상대적으로 처방전이 많이 몰리는 문전약국에 비해 환자들에게 철저한 복약지도와 투약지도가 가능해 의료서비스의 수준을 높이는 중요한 역할을 한다는 것. 　동네약국이 이러한 중요한 역할을 담당하고 있음에도 불구하고 관련 제도의 미비와 정책적 지원의 부족으로 인해 동네약국은 설 땅을 조금씩 잃어가고 있다. 　동네약국이 설 땅을 마련하기 위해서는 특정의료기관과 약국의 처방담합 근절에 대한 획기적인 조치가 마련돼야 한다는 것은 두말할 여지가 없다. 　현재 복지부가 마련한 특정의료기관과 약국간의 담합사례를 법적으로 명문화해 이를 어길 시 에는 강력한 제재를 해야 하며 특정의료기관의 처방전을 과반수이상 수용하는 약국은 처방담합으로 규정하는 조치 등이 마련돼야 한다. 　이외에도 약사 1인당 처방건수 제한을 법적으로 명문화하는 것도 동네약국의 활로를 열어주는 것이다. 　약사 1인당 처방건수 제한과 관련해 논쟁이 끊이지 않고 있는 현실이지만 의약분업 제도를 성공적으로 정착시키기 위해서는 반드시 필요한 요인이다. 　약사 1인의 과다한 처방전 수용은 약사가 환자에게 제공하는 특화된 서비스인 복약 및 투약서비스의 저하를 필연적으로 가져오게 한다. 　따라서 약사가 환자에게 제공할 수 있는 약제 서비스의 내용과 질, 그리고 소요비용 등을 평가해 약사 1인당 적정 처방건수를 제한하는 것은 환자가 받는 약제서비스의 질 향상과 연계된다. 이와 함께 처방전 수용과 관련해 패널티와 인센티브제를 실시하는 것도 동네약국의 생존력을 키우는 요인으로 작용한다. 　적정 처방건수 이상을 수용한 약국에 한해서는 의료보험 수가를 삭감하고 적정 처방건수 이하를 수용한 약국에 대해서는 인센티브제를 주는 방안이 검토되어야 한다. 　이러한 제도적인 뒷받침 외에도 약국이 분업시대에 생존하기 위해서는 무엇보다 약사직능을 스스로 확보할 수 있는 자구 노력이 선행돼야 한다. 　또 `약국경영=처방전 수용'이라는 도식화된 등식을 포기하고 다각경영을 통한 경영합리화가 필요하다. 　동네약국의 경우는 다각경영을 도모할 수 있는 제반조건이 마련돼 있다고 평할 수 있다. 　주민들과 가장 밀접한 위치에 있고 상담력도 높다는 점에서 건강보조식품 취급 등 다각경영을 시도할 경우에는 병·의원 인근에 위치한 문전약국과 당당히 경쟁할 수 있을 것으로 전망된다. 　약국에서 취급할 수 있는 다각화 품목은 건식·화장품·생식·의약외품이다. 　이중 건강보조식품은 의약품과 시너지 효과를 창출할 수 있어 경영개선에 상당한 도움을 줄 것으로 전망된다. 　특히 최근에 출시되는 건강보조식품은 의약학적 유용성이 입증되어 있는 것이 상당수 있어 의약품의 보조요법으로 활용할 경우 경영합리화는 물론 의약분업 시행으로 입지가 위축된 약사직능의 향상까지 기대할 수 있다. 　건강보조식품의 99년 생산실적은 8,729억원이었으며 올해중 1조원대를 넘어설 것으로 전망된다. 이처럼 건강보조식품의 시장규모가 갈수록 커져가고 있음에도 불구하고 약국 유통은 점차 축소되고 있는 것이 현실이다. 　그러나 약사들이 건강보조식품 취급에 적극적인 관심을 가질 경우 사장 규모의 30% 이상을 약국 유통망으로 확보할 수 있는 것은 무난할 것으로 전망된다. 　이에 더해 의약외품·의료용구·화장품을 적극적으로 취급할 경우에는 의약분업 실시로 인한 의약품 매출 감소분을 보전할 수 있을 것으로 예상된다. 　동네약국이 생존하기 위해서는 무엇보다도 단골약국의 기능을 갖추는 것이 중요하다. 　단골약국이 된다는 것은 환자들이 이용하기 편하고 신뢰할 수 있는 약국을 의미하는 것이다. 　단골약국의 서비스는 처방전에 의한 정확한 조제, 철저한 약력관리 및 복약지도, 건강관련 정보제공, 편안하고 안락한 분위기 연출, 일반의약품 및 건강관련 용품의 적극적인 취급, 약국 근무자의 친절 등으로 통해 구체화될 수 있다. 　이같은 단골약국의 서비스는 법적·제도적 장치보다도 환자를 움직일 수 있는 조건이 된다는 점을 인식하고 실천할 필요가 있다.

편집부 2000.12.28
정책

약국전산화의 중요성

김대업 ◆ 성대약대 졸 ◆ 대약 정보통신 위원장 ◆ 부천 욱일약국 　의약분업 시행이후 약국의 전산화와 정보화가 중요한 사안으로 부각되고 있다. 　그 이유는 약국의 전산화가 제대로 되어 있지 않아 새로운 제도 적응에 상당한 어려움을 겪을 수밖에 없다는 사실을 몸소 체험했기 때문이다. 의약분업 수용을 위해 약국 전산화가 중요하다는 사실은 이미 이곳 저곳서 제기된 문제였지만 정작 분업이 시행되고 나서야 개국가는 약국의 전산화가 경쟁력을 좌우하는 요인이라는 것을 새삼스럽게 실감했다. 　개국가는 분업 시행전에 컴퓨터의 중요성을 인지하고 최신 기종의 컴퓨터를 구비했으며, 각급 약사회 또는 반회별로 컴퓨터 교육을 실시하며 새로운 제도 시행에 따른 적응력을 키워 왔다. 　그러나 분업 초창기인 지난 7·8·9월 3개월간 약국들은 전산능력 미숙으로 인한 약국경영과 새로운 제도 적응에 상당한 어려움을 겪었다. 　처방전을 효율적으로 처리하기 위한 유일한 수단이 약국의 전산화임에도 불구하고 하드웨어 및 소프트웨어가 미비했기 때문이다. 　전문가들은 약국 전산화가 이루어졌을 경우 의료기관에서 발행된 처방전을 신속하게 처리할 수 있고 효율적인 약물상호작용·부작용·주의사항, 약사의 특화된 서비스인 복약지도 등도 가능하다고 지적했다. 　또 의약품 재고관리 등 약국관리의 효율화와 함께 처방전 입력 등도 손쉽게 할 수 있다고 강조했다. 그러나 전산능력 미숙으로 분업 초창기에는 효율적인 약국 경영에 차질을 빚었었다. 　처방전 입력부터 조제를 마치고 환자에게 복약지도를 하는데 까지 걸리는 시간이 20분 이내여야 하는데 이중 처방전 입력 등 전산화 작업의 미숙으로 30분이상의 시간이 걸린 것. 　이로 인해 대부분의 약국들은 처방전을 들고 내방한 환자들에게 약사의 특화된 서비스인 복약 및 투약지도를 효율적으로 제공하지 못했다. 　전산능력 미숙은 처방전 입력의 어려움 외에도 EDI를 통한 약제비 의료보험 청구에까지 영향을 미쳤다. 전산능력이 서툴다보니 EDI청구에 어려움을 끼쳐 청구한 약제비 청구서가 건강보험 심사평가원으로부터 반송되는 경향이 허다했던 것. 　이로 인해 처방약을 구비하기 위해 지급했던 비용을 적절한 시일내에 보상받지 못해 자금난에 봉착하는 현상이 발생했다. 　전산화는 약국 업무를 효율화시킬 뿐만 아니라 분업시대에 약국의 경쟁력을 확보하는 가장 중요한 방안으로 부각되고 있다. 약국과 관련된 고객 정보, 의약품정보, 고객의 약력관리, 병의원과의 처방정보공유 등이 모두 컴퓨터로 처리되기 때문이다. 이에 더해 최근에는 의약품 전자상거래 기반이 확충되고 있어 컴퓨터 없이 약국을 한다는 것은 불가능한 시점에 도달했다. 　전자상거래업체 회원에 가입해 필요한 의약품을 공동으로 구입해 단가를 낮추고 저빈도 의약품을 보다 용이하게 구비할 수 있는 조건이 형성된 것이다. 　특히 최근에는 전자처방전 전달시스템도 확산되는 경향도 나타내고 있어 이를 적극 활용할 경우 처방전 수용에 따른 어려움을 어느 정도 해소할 수 있을 것으로 전망된다. 　컴퓨터를 적절히 사용하는 약국들의 내용을 실제 들여다 보면, 기본적인 약국 관리 프로그램(고객관리, 매입관리, 매출관리, 질병정보, 창고관리 현금 및 어음 출납관리 등)을 통해 의약품 구입 및 정보 습득을 하고 있다. 또 일부 약국에서는 인터넷 홈페이지를 구축해 약국 홍보 및 주민들을 대상으로 인지도를 상승시켜 경쟁력을 확보하고 있다. 　이와 함께 웹진 질병정보제공, 상담유도 등의 다양화된 방법을 통해 컴퓨터의 활용 가치를 높이고 있다. 컴퓨터 환경과 통신환경의 변화로 인한 활용도는 하루가 다르게 발전하고 있다. 　현재 대부분의 약국은 의약분업 준비과정에서 586급 이상의 컴퓨터를 구비하는 등 전산화 기반을 구축한 상태이다. 　또 약국관련 전산업체들이 다양한 약국관리 프로그램을 출시하며 전산화·정보화 흐름에 부응하고 있다. 그러나 약국의 전산화 기반 구축과 전산능력 향상보다 중요한 것은 약사들의 정보화 마인드 정립이다. 전문가들은 컴퓨터 세계는 복잡해 보이지만 초기단계만 극복하면 쉽게 적응할 수 있으며 문제는 `할 수 있다'는 자신감과 실행하는 노력이 중요하다고 지적한다. 　또 분업시대의 약국경영은 임상약학 등 지식기반과 전산시스템·재고관리·인력배치 등 조제시스템, 저빈도약 물류시스템·상담자료구축 등 기반구축, 복약지도 상담 등 환자와의 정보교류에 나서야 한다. 　구슬이 서말이라도 꿰어야 보배라는 옛말이 있다. 이미 구축된 기반을 활용해 약국 경영에 활력을 불어넣고 경쟁력을 확보해야 할 것이다.

편집부 2000.12.28
정책

약사 재교육의 필요성과 방향

신현택 ◆ 서울대약대 졸 ◆ 숙대약대 교수 ◆ 팜밴 대표이사 　우리나라 보건의료계가 역사상 최대의 변화를 겪은 의약분업의 원년이 저물어 가고 있다. 기존 보건의료체계의 근간을 뒤흔드는 의약분업의 실시는 일반 국민은 물론, 해당 업종 종사자 모두에게 엄청난 고통을 요구하게 되었으며 누구보다도 약사들에게 많은 시련과 고통을 안겨주었다. 　그러나 우리나라 국민보건의료의 장래를 가늠하는 새로운 의약제도가 하루빨리 제대로 정착되려면 약사의 역할이 매우 중요하다. 　의약분업의 시작과 더불어 약국의 운영방식과 환경은 크게 달라지고 있다. 가장 두드러진 변화는 병·의원에서 발행되는 처방을 수용하기 좋은 위치로 약국의 재배치가 이루어지고 있다는 점이다. 즉, 의료기관과 약국 그리고 의사와 약사간의 관계가 매우 중요한 성공요인으로 작용하고 있으며 그동안 단절돼 왔던 의사직능과 약사직능간의 재접합이 본격적으로 시작되었다는 사실을 간과해서는 안된다는 암시를 던져주고 있다. 　그러면 우리 국민 모두가 많은 고통을 치루며 도입하려고 하는 의약분업의 기본정신을 살리며 성공적인 약국 또는 약사직능을 유지하려면 약사들에게 안겨진 과제들은 무엇인가? 　무엇보다도 약국은 새로운 환경에 맞는 하드웨어와 소프트웨어를 갖추어야 하며 이에 걸맞은 인력과 콘텐츠를 갖추어 의사와 환자의 틈에서 합리적인 약물치료가 완성되도록 조정자의 역할을 해 줄 준비가 필요하다. 여기에서의 하드웨어는 약국시설과 장비를, 소프트웨어는 컴퓨터프로그램와 정보통신환경을 뜻하는 데 이것은 마음만 먹으면 돈으로 해결할 수 있다. 그러나 이를 운용할 약사의 능력과 지적자원인 콘텐츠는 하루아침에 갖추어지지는 않는 부분이다. 　현재 약사의 최대 현안과제는 처방수용이라는 측면을 바라볼 때 장기적으로는 약국의 약사가 처방을 적어 보내는 의사와 얼마나 원만한 협업자관계를 유지하느냐이다. 　이를 위해서는 단순한 일상대화보다 환자의 질병치료를 위해 의사와 전문적인 대화를 원만하게 수행할 수 있는 능력을 갖추어야 한다. 즉, 그동안 약사들이 늘 부족하다고 느껴왔던 임상약학관련 지식과 실무적용능력이다. 이러한 능력이 갖추어질 때 환자에 대한 교육과 복약지도는 훨씬 쉬운 일이 될 것이다. 　의사와의 긴밀한 신뢰관계의 구축과 환자에게 만족을 줄 수 있는 질병교육과 복약지도는 성공적인 약국운영의 지름길이라는 것에는 반론의 여지가 없을 것이다. 　그러면 현재 전국의 약국운영에 종사하고 있는 약사들이 과연 이러한 능력을 충분히 갖추고 있는 것인가? 그렇지 않다면 하루빨리 능력을 갖출 수 있도록 교육기회가 확대돼야 한다. 그리고 그 교육내용은 통일성이 있어야 하며 수준 높은 전문성을 유지해야 한다. 이러한 약사의 재교육은 대학교육을 기반으로 구성되는 것이 바람직하며 원격교육으로 이루어져야 한다. 현재 대부분의 약국에는 약사인력의 부족으로 약사가 시간을 투자해 강의실 교육에 참가한다는 것은 거의 불가능에 가까우므로 유일한 대안교육은 바로 약사가 언제 어디서나 시공간을 초월하여 수강할 수 있는 사이버 원격교육이다. 이러한 사이버교육은 정형화된 콘텐츠를 기반으로 이루어지므로 교육내용의 통일성이 보장되며 수준높은 전문성을 유지할 수 있다. 　21세기는 지식정보화 사회이며 정보통신의 비약적인 발전으로 인간의 모든 활동이 사이버공간에서 이루어지는 사이버공간화 시대라 지칭되고 있다. 약국의 환경도 이러한 시대 변화에 예외일 수는 없는 것이다. 약국도 이에 걸맞게 전문화, 정보화, 세계화가 이루어져야 한다. 이러한 변화를 효율적으로 이룩하기 위해서는 약사자신이 하루빨리 고속정보통신망을 갖춘 약국환경을 조성하고 컴퓨터와 친해져야 하며 그동안 부족했던 임상약학 교육을 원격으로 받으며 필요한 의약정보를 검색, 응용하는 연습을 해야 한다. 　또 하나 시급히 해결해야 할 과제는 약국에 근무하는 약사가 하루빨리 단순한 일, 즉 하루종일 알약을 세며 싸주는 데 급급한 `pill counter'의 역할에서 벗어나 처방의 안전성과 복약지도에 신경을 쓸 수 있는 시간을 갖도록 명확한 역할과 기능을 갖는 약국기술자(pharmacy technician)제도의 도입과 이들 보조인력의 양성이다. 현재 약국에는 처방전 정보의 입력과 재고관리 등 엄청난 부가적 업무로 인력난에 시달리고 있으며 보조인력에 대한 명확한 역할분담과 기능의 명시가 없어 처방의 안전성 검토와 적정한 복약지도를 할 수 있는 여건이 조성되지 못하고 있다. 향후 이러한 환경에서는 안정적 약사인력의 유지가 어려울 뿐만 아니라 오투약, 약화사고 등으로 많은 약국들이 의료분쟁에 시달리게 될 것이라는 예상이다. 　의약분업의 시행은 분명 우리나라 국민보건의 백년대계를 보다 나은 것으로 만들기 위한 거국적인 개혁운동으로서 약사직능에는 새로운 도전과 희망을 던져주고 있다. 선진국의 사례를 비추어 볼 때 의약분업의 시행과 더불어 약사직능은 바로 서게 되며 약사의 대응능력에 따라 보건의료의 질이 크게 좌우된다는 사실을 간과해서는 안될 것이다. 　약사직능의 주체는 바로 약사자신이며 무엇보다도 변화의 중심에 있는 약국이 얼마나 선진화되느냐가 우리의 최대 과제일 것이다. 보다 바람직한 약국을 가꾸기 위해 대학은 물론, 약사직능단체, 약업계 모두 약사의 재교육에 힘을 모아야 할 때다.

편집부 2000.12.28
정책

약대 커리큘럼의 개편 방향

이민화 ◆ 서울대약대 졸 ◆ 前 한국병원약사회장 ◆ 서울대약대 교수 　우리나라가 해방이 되고 6.25 한국전쟁을 거치면서 산업체계가 폐허화되어 모든 것은 원조에 의존할 수밖에 없었고 의약품의 조달도 예외일 수 없었다. 그러나 1960년대에 접어들면서 의약품생산 불량의 방지 등이 국가적 요구로 대두되었다. 　이 점에서 지금까지의 약학교육은 그 사명을 다했고 우리나라 제약산업의 발전에 있어서 이러한 공헌은 간과돼서는 안될 뿐 아니라 더욱 계승 발전시키는 주체가 돼야 한다. 　그것은 제약산업이 고부가가치산업으로서 국가가 육성하는 정책사업의 하나이며 의약품을 육성하는 정책사업의 하나이며 의약품의 생산보급에서부터 신약개발이라는 한 차원 높은 시대적 요구가 대두되었기 때문이다. 　신약개발은 모든 과학적 지식과 기술을 필요로 하지만 그 시발점에서부터 인체의 질병을 치료·예방하는 물질을 창제한다는 최종목표를 걸고 출발한다는 점에서 다른 자연과학계열의 연구와는 구별된다고 생각한다. 　즉 그 개발과정의 시발부터 의약품의 개발과정을 밟아야 한다. 이것이 약학교육에 있어서 약과학교육이 계속 강화돼야 할 필연성이며 새로운 사회적 수요에 적응할 수 있는 교육체계를 적극적으로 검토, 수용해야 할 시기에 와 있다고 생각한다. 　약학대학에서의 약과학연구 결과가 신약개발에 피드백될 때 약학대학의 약과학교육은 차별화가 될 것이다. 　대한약학회가 발간하는 `21세기 약학교육의 발전 방향'중에서 김원배 박사(동아제약중앙연구소)가 `약과학 교육' 에 관해 제언한 내용의 끝 부분을 여기에 소개하고 싶다. 　이제 학문의 방법론적 분류는 무의미해지고 그 대상과 목적에 따라 다양한 지식이 동원되고 있는 것이다. 　이러한 변화 속에서 약과학이 21세기 사회에 기여하고 발전해 나가기 위해서는 기존의 관행에 얽매여 존재하지도 않는 영역을 구분하고 배분하는 식의 구태의연한 자세를 버리고 의약품을 대상으로 하는 응용과학이라는 본질에 충실한 방향으로 연구하고 교육해 나가야 할 것이다. 　1. 자연과학의 새로운 지식을 빠르게 수용하고 효용성이 상실된 분야는 버려야 한다. 　2. 약과학자와 실용약학 전문가의 교육은 분리돼야 한다. 약과학자는 약과학적 지식을 생산하는 사회적 기능을 담당하는 인력으로서 새로운 기초과학적 지식을 응용하여 약과학의 새로운 지식을 생산할 수 있는 응용능력을 갖추어야 하는 한편 실용약학 전문가는 기초과학적 개념과 약과학적 지식의 기반 위에 실용약학의 지식을 쌓음으로써 약과학적 지식이 효율적으로 사용될 수 있도록 하는 인력이다. 　3. 의약품을 대상으로 하는 응용과학이라는 본질에 충실해야 한다. 따라서 기초과학과 동일한 목표를 추구하는 약과학 연구와 교육은 지양돼야 하며 인체와의 상호작용이라는 약의 본질을 이해하는 데 중점을 둔 교육이 이루어져야 한다. 　이러한 명제가 급변하는 21세기의 사회적 요구에 부응할 수 있는 약과학 교육을 설계하는 데 요체가 될 것으로 믿는다. 약학교육은 크게 Science of Pharmacy와 Practice of Pharmacy로 구분할 수 있을 것이며 이 양자는 상호 불가분의 관계로서 그 어느 하나가 미진하면 다른 하나도 미진해 질 수밖에 없다. Science of Pharmacy는 약사의 전문적 직능에 대한 부분으로서 약사양성교육이다. 　전문 직능인으로서의 약사직능은 크게 산업분야(산업약학)와 임상분야(임상약학)로 구분할 수 있을 것이다. 제약산업의 현장에서 대두되고 있는 사항에 대해 이병국 교수(서울약대)는 다음과 같이 제시하고 있다. 　세계가 국경 없는 무한 경쟁체제로 되면서 제약산업에는 다음 사항들이 대두되고 있다. 　구미 선진국들, 특히 미국에서는 자국에서 생산된 의약품과 동일한 의약품이 후발국으로부터 저가격으로 자국 시장에서 경쟁하게 됨으로써 이들 의약품의 동등성과 항상성, 균질성, 안정성을 평가하도록 요구하고 있으며 여기에서 △GMP, GLP, GCP 등의 평가와 국제간 조화(ICH)문제 △DMF 즉 의약품 등록제도를 통한 평가문제가 대두된다. 　의약품의 수준향상과 품질 국제화를 위해서는 우수한 제조 시스템, 즉 기계장치가 정밀하고 검정되어야 한다. 　이러한 시스템은 최종 제제의약품 품질에 조화되어야 한다. 　다른 한편으로 김종욱 박사(유한양행중앙연구소)는 제약기업의 약학관련 업무분야 및 필요 교과목을 다음과 같이 제시하고 있다. 　제약기업에서 필요한 약학관련 업무분야를 대별하면 제품기회, 연구, 라이센싱, 비임상 및 임상개발, 규격실정, 허가신청, 제조, 품질관리, 마케팅, 시판후 관리, 등 역시 다양하다. 　이들 업무를 수행하기 위하여 필요한 교과목을 〈표1〉에 요약해 보았다. 　그리고 교육제도에 대하여 다음과 같이 의견을 제시하고 있다. 　* 포스트 제노믹 시대에 필요한 교과목 강화 　-유전약학, 면역학, 생물공학, 의약정보학 　* 6년제 교육연한 연장 필요 　-4년제 학부(약학사) 　-2년제 석사과정 이원화 　임상약사 양성 교과목 및 약국실습 등 이수(면허시험 응시자격 부여) 　산업계 약학자 양성 교과목 이수 (산업계 인력난 해소) 　미국약학교육평의회(ACPE)는 1989년 9월 약학과정(6년제)으로 일원화하는 인정기준개정작업을 개시하여 1997년 6월 새로운 인정기준지침(standard 2000이라고 칭함)을 채택하였다. 　약학대학은 2000년 7월 이후 약학과정에 입학하는 학생에게는 신인정기준에 따른 교육을 실시하도록 되어 있다. 　이 기준에 의하면 △약학직능교육프로그램-약학직능교육프로그램의 커리큘럼은 최저 4년간의 교육 또는 이와 동등한 파머슈티칼 케어제공 능력을 부여하는 교육기간이어야 한다고 되어있다. 　또 커리큘럼을 통하여 달성되어야 할 직능상의 능력은 〈표2〉와 같다. 　지금까지의 고찰은 21세기 한국의 약학도 국제수준의 경쟁력을 갖기 위해 pharm. D-PH·D의 교육체계를 생각했다고 할 수 있다. 　1990년 한국약학대학협의회는 약사직능 전문교육의 필요성을 인식하고 약학교육연한 연장(6년제)에 대한 건의서를 정부에 제출하였고 소위 `한약분쟁'이 있었을 때 보건복지부는 약학교육연한을 1998년부터 6년 동안 할 것이라 하였고 1998년에도 한국약학대학협의회는 6년제를 재확인하고 있다. 　그럼에도 불구하고 아직도 일부 교수는 현 4년제를 고수해야 한다고들 한다. 　현 4년제로 의약분업시대의 약사를 양성하려면 다음 문제의 해결안을 제시해야 한다. 　즉 지금까지 도외시한 전문적 직능교육은 반드시 교육돼야 하며 여기에는 최소한 1학기의 실무교육과 직능교육에 필요한 필수교과목은 2학기는 해야 한다. 　그렇다면 현 교과목 중 3학기에 해당하는 과목은 어떻게든 축소조정이 되어야 한다. 　여기에 필수 교양과목은 지켜져야하기 때문에 그 축소조정폭은 더 넓어진다. 　이 조정안을 제시하면서 4년제 약사교육을 제시해야 할 것이 아닌가. 　모두가 자기 과목은 그대로 둔 4년제를 주장한다면 그것은 과목이기주의에 지나지 않는다. 　과목이기주의로 인해 약학교육이 훼손되어서는 안된다. 　의약분업에 접어든 이 시점에서도 약학대학이 직능교육을 계속해서 도외시한다면 약학대학이 될 수 없을 것이며 자연계열과의 차별은 없어지게 될 것이다. 　약사교육은 약학대학의 것이지만 약에 대한 연구는 자연과학분야 모두의 것이기 때문이다.

편집부 2000.12.28
정책

제약기업의 판도변화 방향

정두채 ◆ 서울대학교 보건학박사 ◆ 보건의료관리 연구원 부원장 ◆ 보건산업진흥원 의약산업 단장 의약품시장의 수요 　의약품시장에서 거래되는 의약품은 인간의 생명과 건강에 직접적으로 영향을 미치기 때문에 안전성과 유효성이 특히 강조되고 관련제도와 규제가 다양하다. 또한 질병의 양태와 원인이 다양한 만큼 의약품의 생산구조와 소비구조가 복잡하다. 진료·처방행위가 의사·치과의사·한의사 등 의료인에게, 조제 투약행위가 약사·한약사에게 면허된 행위이기 때문에 중간 수요의 비중이 크고 시장이 제품별로 세분화돼 있으며 유통체계가 복잡하다. 　의약품의 개발·생산과정에 첨단기술이 집약되기 때문에 기술우위에 따른 기업의 독점력이 강하고 희귀한 약품이나 경쟁상대가 없는 필수약품의 경우는 시장자율에 의한 가격조절이 어렵다. 반면에 대체가능한 유효성이 낮은 의약품은 쉽게 시장에서 퇴출되는 특성을 가지고 있다. 　의약품시장의 수요에 있어서 일반적 영향요인(인구, 소득수준, 유병률, 의료이용량 등)이 수요의 증가(약 5%)를 유인하는 반면에 의약분업제도와 의료보험수가제도의 변화가 의약품 수요의 감소(약 30%)를 유인하는 영향을 미칠 전망이다. 의약품의 오남용을 줄이는 것을 일차적 목적으로 하고 있는 의약분업제도가 정착되면 의약품 소비가 전체적으로 감소할 것이며, 약효동등성이 확보되지 않은 단순 복사의약품들이 시장에서 퇴출되는 반면에 오리지널의약품의 사용이 증가할 것이다. 약효동등성 인정기준이 비교용출시험에서 생물학적 동등성 시험으로 바뀌면 퇴출대상 의약품의 종류와 양이 더욱 많아질 것이다. 또한 의료보험수가제도에서 입원진료비 포괄수가제(DRG)가 전면 시행되면(2001년 1월 예정) 입원환자의 투약량도 크게 감소하게 된다. 　의약품 수요와 소비의 감소에 따라 의약분업 예외범위의 축소와 같은 다른 요인이 생기지 않는 한 의약품 시장규모가 커지지 못하고 4.5조원 내지 5조원 수준에 머무를 전망이다. 제약기업의 경쟁상황 　우리나라 의약품시장(약 5조원 규모)에는 610개 기업이 참여하고 있으며 383개 기업이 약 7.5조원 규모의 의약품을 생산하고 있다. 우리나라는 지금까지 제품의 품질이나 기술보다는 덤핑판매 등 가격 위주의 경쟁으로 단순 복사의약품을 생산하는 기업들이 다수 시장을 점유할 수 있었다. 따라서 생산실적 상위 10대 제약기업의 시장점유율이 27.6%로 세계 상위 10대 제약기업의 시장점유율 45.5%에 비하면 집중도지수가 낮게 유지돼 왔다. 　이는 우리나라에 세계적 수준의 제약기업이 없다는 의미이고 신물질·신약의 개발능력이나 기술수준이 중·하위 수준에 머물고 있는 이유가 되기도 한다. 　우리나라 제약산업의 국제경쟁력이 취약하고 무역역조가 심한(연간 약 4억불) 상황에서 우리나라 제약기업들은 주로 내수시장에서 가격경쟁을 하면서 외자기업의 내수시장 잠식(시장점유율 약 15%)의 도전을 받고 있다. 1980년대 후반 이후 선진국의 제약기업들이 신물질특허기술의 이전을 기피함에 따라 제네릭 의약품의 생산기능이 위협을 받게 되었고 1990년대 중반 이후에는 자본시장이 전면 개방됨에 따라 외자기업, 다국적기업, 국적기업들이 무한경쟁하면서 제휴하는 상황이 전개되고 있다. 앞으로 의약분업이 본격화되면 외자기업의 경쟁력과 국내시장 점유도가 급격히 상승할 전망이다. 제약기업 판도의 변화 　의약분업제도와 의료보험수가체계의 개편으로 수요가 감소하는 국내 의약품시장에서 외자기업, 다국적기업, 국적기업들이 다각적으로 경쟁하는 상황이 다음과 같이 전개될 것이다. 　첫째, 단순 복사의약품만을 생산하는 소규모 제약기업 대부분이 퇴출된다. 　둘째, 상위 20대 제약기업의 시장점유도가 증가할 것이며 독자 브랜드 제품을 가지고 있거나 신약개발 과정에 진입해 있는 대규모 제약기업들과 외자제약기업간의 경쟁력 우위 경쟁이 격화될 것이다. 　셋째, 외자제약기업과 대규모 제약기업간의 전략적 제휴가 기업간·품목간 거래로 이어져 외자기업(또는 다국적기업)들이 다수 상위 20대 제약기업에 진입할 것이다. 　넷째, 대기업들이 생물산업에 대한 투자를 통해 제약산업에 참여하게 되고 생물의약품 개발을 위주로 하는 기술집약형 제약벤처기업들이 진입할 것이며 이들과 기존 제약기업간의 기술제휴가 활발해질 것이다. 　다섯째, 제네릭 의약품 생산위주의 중규모 제약기업들이 특성화하여 소수품목의 의약품을 생산하는 생산전문 제약업체로 변모할 것이다. 　여섯째, 수요가 적은 저가의약품을 생산해 온 중소규모 제약기업들이 의약품보다 건강식품(또는 한약제제)을 생산하는 업체로 변모할 것이다. 　제약기업들의 경쟁상황이 위와 같이 전개된다면 우리나라 제약기업의 판도가 다수 제약기업들이 모두 생산과 마케팅에 참여하는 무차별적 가격경쟁 판도에서 대기업군과 생산전문 중소기업군, 기술개발 벤처기업군으로 차별화되는 판도로 바뀔 것이다. 즉 제약산업의 구조가 상위 제약기업 집단은 외자기업과 대규모 국적 제약기업으로 구성되고, 생산위주의 소규모 제약기업은 특성화 된 국적 제약기업들로 구성되는 틀에 소수 생물 신약개발 위주의 연구개발 기업이 참여하는 구도로 변할 것이다. 이와 같이 제약산업의 구조가 바뀌는 과정에 많은 중소규모 제약기업이 대규모 기업에 합병되거나 시장에서 퇴출되고 대규모 국적 제약기업들이 서로 연합하거나 외자기업과 합병하여 세계적 수준의 제약기업이 출현할 가능성도 높다. 의약품시장 미래 위한 대책 　우리나라 의약품시장이 국민 보건에 도움이 되도록 건실하게 작동하자면 국적 제약기업을 유지하고 육성할 필요가 있다. 국적 제약기업이 의약품시장을 어느 정도 점유하고 있어야만 의약품가격이 국민의 부담능력에 의해 통제되기 때문이다. 　국적 제약기업으로서 세계 100대기업 수준이상의 제약기업을 창출하고 중소제약기업을 효율적인 생산기업으로 유지하는 것이 바람직하다. 이를 위해 기존 국적 제약기업간 구조조정, 전략적 제휴를 검토할 필요가 있다. 의약품유통개혁, 의약분업제도, 실거래가상환제도 등 약가제도의 개선을 성공적으로 추진해서 우리나라의 국내 제약기업이 싸고 좋은 의약품을 생산·공급해서 의료기관(인)과 약국들이 국민보건을 위해 소신껏 의료·투약할 수 있는 기반을 갖춰야 한다.

편집부 2000.12.28
정책

제약업계 마케팅 전략 수정

이병욱 ◆ 핀란드 헬싱키대학 MBA ◆ 메디칼스페이스 대표이사 ◆ 팜팜닷컴 대표이사 의약분업에 따른 환경변화가 제약산업에 미치는 영향 　먼저 의약분업에 따른 의약품 소모량의 감소다. 지금까지 의약품 처방 및 사용에 절대적인 권한을 가진 의사들이 약으로 인한 경제적인 동기가 감소함에 따라 실처방량이 20%정도 감소할 것으로 예상되며 처방전이 공개됨으로써 약의 선택기준이 품질우위의 brand power가 있는 제품으로 바뀌면서 외자기업의 시장 점유율도 상승될 것으로 판단된다. 　하지만 국내 기업들도 경쟁력이 있는 제품을 보유한 기업들은 경쟁력이 강화될 것으로 예측되지만 copy 제품위주의 제약기업은 지속적인 가격경쟁으로 인한 가격인하와 처방량 감소로 심각한 경영위기에 처할 것으로 보인다. 이외에도 항생제 처방수요의 급감, 제약회사별 활발한 M&A , 일반의약품 수요의 증대 등이 예상되지만 현재 시점에서 중요하게 다루어질 문제는 이러한 경영변화나 위기를 극복하기 위한 제약회사 마케팅 전략의 변화와 정보에 대한 중요도 및 욕구 증대 등 지금까지 볼 수 없었던 새로운 변화가 제약기업의 생존전략 차원에서 발빠르게 일어나고 있다는 것이다. 　 지금 그리고 앞으로 1년간 겪어야할 변화는 이제 새로운 시장 질서를 탄생시키는 전주곡이기도 한 것이다. 변화하는 제약 마케팅 물결 　지금까지의 제약마케팅은 그 어떤 마케팅 기법보다 강력한 인적 네트워크를 통한 시장진입 및 확대전략을 구사해 오고 있었다. 이제 이러한 마케팅 전략에 의존한 시장 진입전략을 더 이상 시장에서는 용납하지 않는 환경이 되어가고 있는 것이다. 　 정확한 시장정보를 바탕으로 하는 DB marketing, 고객의 정확한 분류에 따른 Target marketing, 지역 정보를 바탕으로 하는 Area marketing, 고객 개개인의 needs 파악 및 이의 체계적인 분석을 통한 one to one marketing 등 다양한 마케팅 기법을 동원한 체계적인 시장공략만이 성공할 수 있는 시대가 된 것이다. 제약산업의 마케팅전략 방향 　현재 각 제약회사마다 지금까지와는 차별화 된 마케팅 방향을 정립하기 위해 혼신의 노력을 하고 있으며 초기에 변화하는 시장에서 경쟁우위에 서기 위해 다양한 전략을 구사하고 있다. 그러나 현재 제약업계의 상황은 단순히 경쟁우위전략이 아니라 생존전략 차원에서 필요한 조치인 것이다. 　회사차원에서 우선 선행돼야 할 몇 가지 생존전략 마케팅 방향을 설정해 보면, 우선 회사 내부적으로 현재의 상황과 회사의 역량을 정확하게 인식하고 확인해 공감대를 형성하는 것이 필요하다. 시장에서 회사의 위치와 앞으로 변화하는 시장에서의 역할 및 경쟁업체와의 경쟁전략 등을 단순히 마케팅 전략이나 판매전략차원이 아닌 생존전략차원에서 심각히 고려해 보아야 한다는 것이다. 앞으로는 정확히 회사에 대한 신뢰도와 브랜드에 대한 로열티가 없이는 제품이 선택받기가 어렵기 때문이다. 　이러한 위기를 탈출하기 위한 전략으로서 첫째는, 먼저 각자의 역량에 맞고 경쟁우위에 있는 특화된 제품에 회사의 역량을 집중하여 차별화된 시장이나 특화된 시장에서 선점해야 할 것이며 시장에서 요구될 것으로 예측되는 신상품이나 새로이 성장할 것으로 예측되는 한방·건식·의약부외품 시장 등에서 새로운 기회를 찾아야 할 것으로 판단된다. 　둘째, 분업시대에는 단순히 영업전략에 의존한 마케팅전략보다 시장을 이해하고 분석하고 이를 실행에 옮기게 하는 마케팅 전략이 매우 중요하므로 마케팅 능력을 가진 인력구조로의 재편이 매우 중요하다. 　셋째, 영업 및 마케팅의 의식전환이 필요하다. 　지금까지 제약회사의 영업이나 마케팅의 기본전략은 제품을 얼마나 많이 판매하느냐에 초점을 두었다. 이러한 마케팅부서의 제품중심적인 마케팅전략과 영업의존적인 마케팅전략이 맞물려 한국적인 촉진전략을 창출해냈다. 단순히 제품을 파는 것이 아니라 정보를 제공해주는 정보제공자로서의 역할을 함으로써 고객의 올바른 의사결정과정을 도와주고 정보부재에서 오는 기회손실을 방지해준다면 고객의 회사에 대한 로열티는 높아질 것으로 판단된다. 　넷째, DB 마케팅이 가능하도록 사내외의 DB구축이 필요하다. 　선진 제약기업들은 DB마케팅에 대한 관심이 갈수록 높아지고 있으며 미국의 경우 94년에 벌써 56%의 기업체에서 DB를 구축하고 있었으며 85% 이상의 기업이 2000년 이후에는 경쟁력 우위전략을 세우기 위해 DB마케팅을 계획하고 있다고 대답했다. 　일본의 제약회사인 재춘관의 경우 DB를 구축한 텔레마케팅을 도입하여 주름방지용 화장품 매출을 5년만에 100배나 신장시킬 수 있었다. 그러나 국내는 DB 마케팅에 매우 소극적이다. 　국내 제약기업들이 DB마케팅에 소극적인 이유는 경영진의 단기성 위주의 사고와 별다른 마케팅 전략없이도 시장유지전략이 가능하기 때문이다. 또한 성공여부의 불투명함과 개념정립이 어려운 DB마케팅에 투자하기보다는 단기적인 효과를 올릴 수 있는 Direct matketing에 많은 비용을 투입하기 때문이다. 　다섯째, 고객지향적 마케팅 전략수립이 필요하다는 것이다. 　지금까지의 제약기업들은 다른 산업분야에 비하여 고객지향적인 마케팅을 구사하고 있었다. 　이제 진정한 고객지향적인 마케팅 전략의 성공적 수행을 위해서는 많은 수의 처방 의사를 확보하기보다는 목표고객을 선별하여 집중공략하고 이 고객에 대한 차별화 전략을 펼쳐 고객점유율을 높이는 것이 더욱 더 중요하다. 　여섯째, 인터넷마케팅을 활성화해야 한다. 　특히 의료계는 의사나 약사 모든 종사자들의 인터넷 활용도가 그 어떤 집단보다 높으며 거의 대부분의 의료인들은 컴퓨터와 이메일을 통한 정보공유나 의사전달과정을 가질 것으로 보여진다. 　인터넷을 통한 다양한 마케팅 전략을 펼칠 수 있지만 가장 핵심적인 요소가 개인화(personalization)다. 인터넷을 활용하면 개인고객의 취향과 선호를 인터넷을 통해 저렴한 비용으로 신속하게 파악할 수 있고 이를 체계적으로 관리하여 DB marketing, one to one marketing 등 다양한 마케팅 전략을 매우 효율적으로 전개할 수 있다는 장점이 있다. 　일곱째, 정보를 활용한 마케팅 전략이 필요하다. 　이제 open된 경쟁 상태에선 경쟁제품과 경쟁사에 대한 정확한 분석, 시장상황에 대한 정확하고 빠른 정보의 파악없이는 새로운 마케팅 전략에 의한 순발력있는 대체전략이 있을 수 없다.

편집부 2000.12.28
정책

의약품 바코드 도입 활성화 방안

이관익 ◆ 홍익대 산업공학과 졸 ◆ 同대학원 석사 ◆ 現 보건산업진흥원 연구원 　지난 7월 1일부터 약사법시행규칙에 따라 의약품 바코드 표시제가 시행되고 있다. 　이 제도의 시행으로 국내에서 유통되는 모든 의약품에 대해서는 2000년 7월1일부터 바코드를 표시해야 하고 2001년 1월 1일부터는 재고를 포함한 시중에 유통되고 있는 모든 의약품의 포장단위마다 바코드가 부착돼야 한다. 　또한 이 제도는 바코드내용에 대해 제품정보보고서를 작성, 한국보건산업진흥원에 제출해야 하고 한국보건산업진흥원에서는 신고되는 제품정보보고서를 데이터베이스로 구축해 이를 필요로 하는 곳에 제공토록 명시하고 있다. 의약품 바코드의 필요성 　외국 거대 유통자본의 국내 진출, 의약계의 오랜 과제였던 의약분업 실시, 의약품거래에 대한 투명성 요구, 인터넷을 기반으로 하는 e-비즈니스산업의 의·약계진출 등 기껏 2년이 넘지 않는 기간동안 의·약계에는 실로 엄청난 변화가 일어났다. 　그리고 이러한 변화에 적절히 대응할 수 있는 방안들을 모색하면서 그 기반으로서 표준화된 약품코드가 필요하게 되었다. 그러면, 표준화된 약품코드가 위에 열거한 과제들의 해결책으로 어떻게 이용되는지 살펴볼 필요가 있다. 　향후 1~2년 내에 국내에서는 선진외국과 마찬가지로 의약품 물류센터를 통한 약품공급이 이루어지게 되며 이미 물류센터가 건립되었거나 건립을 추진중이다. 의약품 물류센터가 본격적으로 가동을 시작하면 물류비용을 절감하기 위해서라도 국내의 모든 의약품 공급업체들은 이 시스템을 이용하여 의료기관 및 약국에 약품을 공급하게 될 것이다. 이 때 의약품 물류센터는 효율적 물류관리를 위해 반입되는 모든 의약품의 포장에 바코드 부착을 요구하게 될 것이고 이에 따라 공급업체는 반드시 바코드를 부착할 수밖에 없게 된다. 이 때 부착되는 바코드는 국가적인 표준바코드여야 한다. 　의약분업 실시는 표준바코드의 도입시기를 한층 앞당겼다. 의약분업 실시로 약국에서 구비해야 할 약품품목수가 상당수 늘어나면서 간편한 약품주문체계, 효율적인 약품재고관리시스템이 필요하게 되었고, 이에 따라 여러 형태의 약품주문시스템과 약국관리시스템이 개발됐거나 현재도 개발중이다. 이들 시스템에서 가장 기본적으로 갖추어야 할 것은 약품목록이고, 이 목록을 작성하기 위해 약품마다의 인덱스코드가 필요하며 포장단위마다 인덱스코드가 부여돼야 한다. 만일 주문만을 생각한다면 시스템마다 다른 약품코드를 갖고 있어도 시스템은 운영될 수 있다. 하지만 이러한 경우 정작 주문을 받은 공급자의 입장에서는 시스템별로 코드변환작업을 해주어야 하므로 상당히 불편하다. 주문에서 공급까지 모두 사용할 수 있는 제품인덱스 코드 즉, 표준바코드가 필요한 것이다. 의약품 바코드의 활용범위 　바코드의 활용범위는 전자주문, 재고관리, POS판매관리와 같은 실무진의 기본 업무에서부터 생산관리, 신제품 개발 등과 같은 기획업무에 이르기까지 다양하다. 　약국을 포함한 의료기관에서는 상품명과 수량을 기재한 주문서를 전화나 팩스를 이용하여 공급업체에 전달하고 있다. 공급업체는 각 의료기관으로부터 접수된 주문서를 일일이 파악하여 각 품목별로 정리하고 그 수량을 일일이 입력하여 생산부에 통보한다. 　생산부는 통보받은 품목의 주문량을 현재의 재고량과 비교, 향후에 생산돼야 할 양을 결정한다. 의료기관에서는 배송되어온 약품의 검품작업때 일일이 박스를 개봉하여 주문한 제품과 수량이 정확한지 확인하게 된다. 재고관리를 위해서 입고량을 각 품목별로 다시 입력해주고 현재의 재고량을 파악하기 위해 한 달에 한번씩 직원들을 동원하여 재고파악에 나선다. 이것이 기존의 약품관리업무형태라면 표준바코드를 도입한 후에는 다음과 같은 업무형태로의 변경이 가능해진다. 　의료기관의 창고에서 약이 반출될 때마다 자동으로 재고량이 재계산되고 주문시점에 이르러서는 자동으로 발주량이 계산돼 주문서가 작성된다. 주문책임자가 확인한 후 EDI시스템을 통해 전자문서가 각 공급업체에 통보가 되고 공급업체에서는 자동적으로 각 의료기관별 품목별 주문량이 계산돼 물류센터에 배송통지서가 전달된다. 물류센터의 작업책임자가 배송통지서의 수신을 확인하면 물류센터에서는 자동적으로 각 의료기관별로 배송되어야 할 품목과 수량이 계산되고 약품보관 위치가 파악되어 주문수량만큼 피킹(Picking)하여 포장되고 배송하게 된다. 의료기관에서는 배송되어온 의약품의 포장에 부착되어 있는 바코드를 읽는 것으로 검품작업을 마치게 되고 자동으로 품목별 재고량이 재계산된다. 　이러한 업무흐름이 가능한 이유는 표준바코드가 존재하기 때문이다. 즉, 제품의 주문에서부터 생산에 이르기까지 일관된 표준바코드를 사용해야 이러한 업무흐름이 가능해진다. 현재 정부에서 구축중인 의약품유통정보시스템은 이러한 업무흐름을 바탕으로 구축중이며 이외의 기타 약품전자주문시스템들은 단순한 주문장치에 머무르는 것이 아니라 업무흐름의 변경을 고려해 개발돼야 할 것이다. 의약품 바코드의 발전 방향 　바코드는 그 자체 소스마킹만으로는 의미가 없고 그에 뒤따르는 제품정보를 활용할 때 비로소 그 가치가 발휘된다. 의약품 바코드 표시제에서 제품정보서를 작성토록 하는 것이 그 이유이다. 현재 한국보건산업진흥원에서 작성되고 있는 의약품 바코드 데이터베이스 내용에는 여러 방면으로 활용할 수 있도록 약품구분, 제형구분, 단품수량, 총수량 등을 비롯한 여러 가지 정보를 포함하고 있다. 이들 정보가 정확해야만 표준바코드를 사용하는 효과가 나타나게 되므로 각 제약업체와 의약품수입업체에서는 제품정보서를 작성하는데 오류가 발생되지 않도록 세심한 노력을 기울일 필요가 있다. 현재 의약품 바코드 표시제가 시행된지 얼마되지 않았고 이에 대한 홍보부족으로 아직도 일부 업체에서는 자사제품의 단품에 대한 개념조차 부족한 실정이다. 이러한 상태에서 표준물류바코드인 EAN/UCC-14 또는 EAN/UCC-128을 도입하는 것은 시기상조이며 따라서 EAN/UCC-13이 완전히 정착된 후에 표준물류바코드를 도입하는 것이 적절한 순서다. 특히 EAN/UCC-128을 도입하게 되면 로트번호나 제조연월일, 유효기간 등도 표시를 할 수 있어서 그 활용범위가 더 확충될 수 있지만 단품표시가 정착이 된 후에 도입을 하는 것이 올바른 순서라고 생각한다.

편집부 2000.12.28
정책

신약개발 및 신제품 개발 전략

이종옥 ◆ 서울대약대 약학과 졸 ◆ 유한양행 중앙연구소 소장 ◆ 유한양행 전무이사 개발전략 　잘 알려져 있듯이 신약개발의 성공확률은 1:5000 이상이며 시판에 성공한 10개 신약 중 3개 정도가 연구개발비를 충분히 회수하는 수익을 창출하고, 100개 신약연구과제 중 3개만이 수익창출에 성공한다고 한다. 그러므로 선진 다국적기업들은 세계 의약품시장 점유율을 더욱 증대함과 동시에 연구개발비를 절감하기 위하여 기업간 M&A를 성사시켜 연구생산성 향상과 지속적인 신약창출 추구는 물론이고, 새로운 기술도입과 기업간 협동연구를 활발하게 추진하고 있다. 　국내의 신약연구개발 현황을 보면, 이미 제1호 신약이 출현하였고, 국내 제약기업들이 과거 약 10년동안 연구개발해 온 신약후보물질을 하나 둘씩 해외에 기술수출하여 신약개발을 현실화시키고 있다. 힘들여 개발한 신약후보물질을 해외에 기술수출하기 보다는 독자적으로 마지막단계까지 개발하여 세계시장에 진출함이 바람직하다는 비판적 시각도 존재하지만, 현실적으로 해외 개발·마케팅 능력과 경험이 없음을 감안할 때, 당분간은 세계적인 개발력과 마케팅능력을 이미 확보하고 있는 다국적기업에 라이센싱하여 개발기간을 단축하는 것이 더 많은 수익을 획득하여 장차 세계무대에 진출하는 합리적 방법일 것이다. 　한편 연구개발자원이 부족하지만 그동안의 모방연구를 통하여 제제기술을 제법 확보하고 있는 국내 제약기업 입장에서는 중단기적으로 성과를 얻을 수 있는 신제형 연구(DDS연구)도 상당히 흥미있는 분야다. 　이미 한미약품이 면역억제제 제제기술을, 동아제약이 항진균제 제제기술을 수출해 상당한 성과를 거두었듯이, 독창적으로 확립한 제제기술을 해외에 수출하는 것도 큰 의미를 지닌다. 　특히 향후 수년간에는 세계적으로 많은 수의 초대형 의약품들의 특허시한이 만료되어 (표1), generic 의약품으로 전환이 활발하게 이루어질 전망인 바, 이러한 시기에 독자적 제제기술로 제조한 generic 의약품으로 선진국시장 진출에 도전해 보는 것이 바람직하다고 본다. 또한 세계의 OTC 의약품 시장규모는 연간 약 450억불로서 총 의약품시장의 약 15%이며, 이중 구미의 OTC시장이 58%를 차지하고 있다. 　그러므로 특허시한이 만료된 generic 의약품과 아울러 OTC제제를 개발하여 선진국시장에 진출하는 것도 국내 제약기업의 발전에 큰 디딤돌이 될 것이다. 　신약 및 신제품 개발을 위한 방법론적인 측면에서 볼 때, 아직 연구개발자원과 경험이 부족한 국내 제약기업들은 산학연 및 기업간 협동연구와 out sourcing에 많이 의존할 필요가 있다. 이는 독자적 역량을 확보하고 있지 않은 분야에서 외부자원과 시설을 활용함으로써 비용을 절감하고 내부자원은 핵심분야에 집중화하려는 목적을 가지는데, 기술분화 및 인접기술간 융합 등 기술변화가 가속화되고 있는 현대에 한정된 내부자원을 집중화하여 효율적으로 활용하기 위해 필수적인 과정으로 인식된다. 세계적인 거대 제약기업들도 내부자원은 신약탐색과 마케팅 및 영업분야에 집중하고, 전략적 중요성이 상대적으로 낮은 분야는(20~25% 업무량) out sourcing에 의존하려는 경향이 증대되고 있음을 볼 때, 국내기업으로서는 협동연구와 out sourcing 기회를 더욱 확대해야 할 것이다. 　또한 제약산업분야에서 지식경영은 아주 중요한 의미를 지니므로 이에 대한 준비에 박차를 가해야 하겠다. 지식경영 성공을 위한 가장 중요한 요체는 두가지인데, 첫째는 가능한대로 많은 사람과 데이터베이스를 연결하는 작업이고, 두 번째는 연결객체간 정보의 공유를 극대화시킴으로써, 필요한 지식의 도출을 용이하게 만드는 것이다. 생명과학과 가능성 　질병과 관련된 유전자배열의 상이성 분석을 위하여 소위 SNPs 컨소시엄이(Single Nucleotide Polymorphism) 선진국 14개 기업과 웰컴트러스트를 주축으로 구성되어 SNP와 질병 및 약물대사 경로와 연계성을 탐구하고 있다. 또한 유전자의 산물로서 생체기능 조절역할을 담당하는 약100만종 이상의 단백질에 대한 연구도 더욱 활성화되고 있다. 그러므로 개별 환자마다 예방 및 치료효과를 극대화하고 부작용을 극소화하는 특정 치료법을 설계할 수 있게 되므로 소위맞춤 의약품 개발 등 새로운 패러다임의 치료법의 등장도 예견된다. 난치질환에 대한 획기적인 치료약물들의 등장이 예견되는 것이다. 　국가차원에서 볼 때 제약산업이 유망한 국가전략산업이라는 인식이 국내에서도 이제 점차 고조되고 있으나 아직 제약산업 발전을 위한 적극적인 지원정책은 미흡한 편이다. 이는 그동안 국내 제약산업을 산업적 시각에서보다는 보건의료서비스 부문으로 보는 시각에 상대적 무게가 실렸기 때문일 것이다. 　미국과 유럽 제약기업들의 연구개발비는 매출액의 약 20%에 육박하고 있으나 (표2), 국내 제약기업의 연구개발비는 5%를 밑돌고 있는 현실을 감안할 때, 선진국의 연구개발 tax credit 제도와 같이 우리나라에서도 연구개발비에 대한 세제환급제도 및 보험약가 산정시 대폭 반영하는등 인센티브가 확실해야 국내 제약기업이 세계적 수준의 독자신약이 속속 출현하는 기반을 조성할 수 있을 것으로 판단된다.

편집부 2000.12.28
정책

현금유동성 확보 등 재무개선

장동식 ◆ 동국대학교 경영학과 졸 ◆ 경희대학교 경영대학과 수료 ◆ 일양약품 상무이사 　매출채권 비중이 낮은 기업이 안정적 　제약사 중에서도 영업에서 창출되는 현금이 많고 매출채권 비중(매출채권·매출액)이 낮은 기업이 보다 안정적일 것이다. 특히 제약사 중 매출채권이 많은 곳에는 매출채권의 대손 확률이 높다. 동네약국이 많이 문을 닫았고, 대규모로 신설한 많은 병원주위 약국도 반품이나 매출채권 부실화 우려가 있으며, 현재 의약품 도매업계의 자금사정이 좋지 않아 매출채권의 부실화 우려가 높다. 　부채가 적은 기업은 매출채권에 대한 부담이 적기 때문에 매출채권 비중은 제약사의 부채현황과 같이 비교돼야 한다. 　제약사의 부익부빈익빈 가속화 　의약분업 실시와 정착에 따른 제약사의 부익부 빈익빈 현상이 가속화될 전망이다. 　상표명 처방이 증가하고, 의약품 유통이 대형화·표준화(바코드화)되면서 브랜드 있는 오리지널 의약품의 매출이 증가함에 따른 국내 대형제약사·외자 제약사가 절대 유리한 상황이다. 　물론 중소 제약사의 로비에 따라 의원(로컬)급 병원 중심으로 기존의 처방약이 바뀌지 않고 나올 가능성이 있다는 시각도 있다. 　그러나 장기적으로는 품질이 보장되는 오리지널 의약품이 과거의 가격경쟁에서 벗어나 품질 낮은 저가 카피 의약품을 대체하는 것은 시간문제일 것으로 판단된다. 　의약품 유통의 변화 　의약분업이 실시되면 요양기관과 의료보험연합회간에 본격적인 EDI SYSTEM이 가동돼 약국별로 다품종 소량주문을 원하기 때문에 제약사로서는 신속배송이 가능한 도매상의 의존도가 확대될 전망이다. 외자기업인 쥴릭의 참여로 제약유통에서 많은 변화가 있을 것으로 예상된다. 　또, 의약품 공동물류센터 구축사업이 추진되고 있다. 2000년도 말 현재 의약품공동물류센터는 제약회사 44개, 도매업소 98개 등 총 142개사가 설립에 참여하고 있으며, 의약품물류센터 구축사업은 현대산업개발 등 4개 공동 컨소시엄이 맡아서 진행중이다. 아직 사업 시행전이기 때문에 본 사업에 대한 성공가능성을 논하기는 이르지만 사업이 성공한다면 제약사들의 물류시스템에 획기적인 변화가 예상되고 있다. 　실거래가 상환제도 실시 영향 　`실거래가 상환제'의 시행으로 의료보험약가가 30.7% 인하됐다. 정부는 `실구입가 상환제’의 실시에 따라 우려되는 의약품의 고가화에 대비하기 위해 약제비 상환가격의 상한선을 설정한 것이다. 상한선은 보험의약품 실거래가 수준으로 고시되는 기준약가로 하고 있어 계속적인 가격하락이 예상된다. 　일반의약품 및 전문의약품의 매출전망 　주요 10개 제약업체의 2001년 매출액은 7% 정도로 줄어들 전망이다. 이는 항생제 등 의료기관의 수요가 줄어드는데다 처방전이 나오지 않는 의약품들의 반품이 본격적으로 들어오기 때문이다. 다만, 의약분업 실시 후 환자들의 오해(약국에서 일반약도 살 수 없다는 인식)로 매출이 부진했던 일반의약품의 매출은 다소 호조를 보일 것으로 예상된다. 　99년까지 경기에 민감한 일반의약품 비중이 전체 의약품 매출의 약 55% 정도를 차지하여 경기의 영향을 많이 받았으나 향후에는 경기민감도가 떨어질 것으로 보인다. 이는 2000년 7 월부터 의약분업이 실시되면서 의약품을 재분류했기 때문이다. 　재분류 결과 일반의약품과 전문의약품의 비중은 30:70으로 전문의약품의 비중이 높아져 경기의 영향을 받지않는 전문의약품의 매출비중이 커진 이유다. 　대기업의 제약업 참여증가 예상 　대기업의 제약업 진출이 확대될 것으로 전망된다. 대기업의 제약업 진출은 신약개발, 바이오벤처 인수 또는 지분참여, 원료의약품 생산 등의 형태로 진출이 예상된다. 특히 석유화학업체들도 중국의 자급자족체제에 따라 중장기적으로 수출의 정체가 예상됨에 따라 미래의 성장성 정체를 벗어나기 위해 정밀화학·의약산업으로 눈을 돌리고 있으며, 음식료업체들도 성장의 한계를 극복하기 위해 의약산업의 투자를 확대하는 추세다. 이들 대기업은 R&D능력이 크다는 점에서 신약개발과 바이오부문에 장기적인 투자성과가 가시화될 전망이다. 　현금유동성 확보 위한 실무적 제안 　첫째, 매출액에서 차지하는 매출채권(외상매출금, 받을 어음)을 줄이는 노력과 부실화되지 않도록 하는 사전적 예방조치가 필요하다. 　소형 동네약국이 문닫고 있으며, 대형병원 주위에 신설한 처방전에 의한 치료제를 전문으로 파는 대형약국도 일부 정리가 되면서 매출채권이 부실화 될 가능성이 크며, 도매상의 부도가 계속 이어지고 있어 거래처에 대한 보수적인 회수관리가 필요하다. 　둘째, 불요불급한 기업내 유형자산 매각 또는 일부 사업권의 매각 방법도 검토 가능하다. 　Toll Manufacturing은 제약사가 의약품공장 없이 위탁생산을 통해서 생산할 수 있도록 하는 제도로 이 제도의 시행으로 대부분의 다국적 제약사들은 공장 없이 국내 제약사에 생산을 위탁하고 있어 국내 제약사들도 가동률 저하에 따른 유휴공장매각을 적극적으로 검토해야 할 것이다. 　셋째, 차입금을 줄여 금융비용부담률을 낮추어야 한다. 　일반적으로 기업의 금융비용부담률은 연간매출액의 5% 이하가 적당하다. 이러한 기준이 달성되면 이자보상배율(영업이익을 영업외비용으로 나눈 비율)은 자동적으로 높아질 것이다. 　이 기준은 우량금융기관 연금리 6.7%대보다 낮은 수준으로 관리되어야 한다는 의미이다. 이러한 기준이 달성되면 이자보상배율(영업이익을 영업외비용으로 나눈 비율)은 자동적으로 높아질 것이다. 　넷째, 의약분업 정착에 따른 의약시장변화에 걸맞은 조직변화와 기업구조조정을 추진해야 한다. 급변하는 시장변화의 흐름을 타기 위한 유연한 조직구조와 인력관리를 통해 기업경영의 이익구조를 유지해야 한다. 　마지막으로 `마른수건도 다시 짠다'는 각오로 기업운영에 있어 소요되는 경상지출을 지속적으로 줄여가야 할 것이다. 일부 제약사가 이미 시행하는 제도로 인터넷을 통하여 조달 원부재료의 공개견적을 통해 단가를 30%이상 낮추는 사례들이 대표적인 마른 수건짜기 경영사례다.

편집부 2000.12.28
정책

효율적인 커뮤니케이션 전략

박구서 ◆ 중앙대 신문방송학과 졸 ◆ 중외제약 홍보실장 ◆ 중외제약 상무 　새로운 커뮤니케이션 패러다임 　지난해 제약기업들의 광고비 지출은 99년 대비 20% 성장한 1,913억원에 이르렀다. 　이는 IMF 이후 35%라는 마이너스 성장을 기록한 제약광고가 내수 경기의 안정세에 힘입어 점차 살아나고 있다는 것을 감안하더라도 혹자에게는 이해하기 어려운 부분이다. 　왜냐하면 전년은 의약분업 시행을 앞두고 병원처방약의 구비가 연초부터 화두였으며, OTC부문은 대국민 제도 홍보의 문제, 유통가의 관심 부족 등으로 사실상 전반적인 고전을 면치 못했기 때문이다. 　무엇이 달라지고 있는가 ? 　의약분업은 약에 관해 쌓여있던 베일이 벗겨지고, 약의 처방권과 조제권 그리고 환자의 알권리 등 3자가 복합적으로 작용하는 공개된 커뮤니케이션 패러다임을 지향하고 있다. 　따라서 과거엔 대부분 OTC를 중심으로 브랜드를 키우는 것이 주요 커뮤니케이션 활동의 목적이었다면, 지금은 여기에 병원용 처방약에 대한 브랜드 파워 및 기업로열티가 더욱더 중요한 요소로 자리하고 있다. 　하지만 전문약에 대한 광고가 금지된 상태에서 전년도 각 제약기업은 거대 OTC 중심의 대중광고와 전문지 등 허용된 커뮤니케이션을 적극 활용하여 일반 고객과 의·약사 등에게 통합 브랜드 파워를 높이는 전략적인 광고마케팅을 전개한 것으로 분석된다. 　OTC와 ETC 통합의 브랜드파워 절실히 필요 　그러나 OTC분야의 브랜드경쟁력이 ETC분야로 연결되고 있는 회사는 일부에 불과하고 대부분 전문지 등에 처방약리스트 광고를 런칭하는 정도의 착수 단계에 있는 것이 현실이다. 그리고 커뮤니케이션 전략을 더욱 어렵게 만드는 요인이 있다면 각 분야에 고정적인 이미지가 크면 클수록 다른 쪽이 상대적으로 왜소하게 느껴지는 이미지 Map상의 특성이다. 　따라서 현단계에서 제약사 커뮤니케이터들의 가장 큰 과제는 자사의 핵심역량과 제품을 Selling Point로 삼아, 고객에 대한 커뮤니케이션 접촉면을 확대하여 OTC/ETC 통합의 브랜드파워를 키우는 데 있다. OTC는 회사의 지명도와 친숙도에, ETC는 품질의 신뢰성과 분업 후 경쟁력에 경쟁우위점이 있다. 두가지를 하나의 컨셉으로 통합시키려는 노력의 중요성은 의약분업 후 마케팅 경쟁력을 키우는 데 있어 아무리 강조해도 지나침이 없다. 　기업이미지의 브랜드화와 적극적인 커뮤니케이션 활동 　우선 고객의 이미지 Map 안에 자사가 어떻게 포지셔닝돼 있는 가에 대한 객관적이고 철저한 사전조사가 필요하다. 그동안 제약사는 개별 제품에 대한 마케팅조사에 치우쳐 기초적인 이미지조사는 소홀히 한 면이 없지 않다. 　커뮤니케이터는 변화된 시대의 감도를 반영한 철저한 조사를 바탕으로 현시점에서 경쟁사의 강점과 약점, 기회와 위기요소를 분석하여 중장기적 Plan을 세워야 한다. 차별화된 세부 전략을 마련하고, 광고와 홍보 등 전사적인 자원을 동원한 적극적이고 전략적인 커뮤니케이션 활동을 전개해 고객의 마음 속에 의도했던 회사상이 자리잡도록 Image Making해야 한다. 　루머 등 위기관리 매니지먼트 　이에 못지 않게 중요한 것은 언제 터질지 모르는 각종 루머와 역정보 등에 대한 커뮤니케이션 대응력을 키워야 하는 것이다. 이는 최근 들어 루머 하나로 시장에서 상당한 곤혹을 치르고 있는 많은 기업들의 예에서 여실히 증명되고 있다. 　시장에서 공신력을 잃은 기업일수록 역정보에 무방비적으로 노출되고 있다는 점에 착안하여 정보에 민감한 증권가 등 주주관리에 적극적으로 나서야 하며, 평소 정보의 공개와 투명성을 위한 회사의 노력상을 직·간접적으로 표출하는 등 `믿음의 마일리지'를 많이 쌓아 두어야만 한다. 또한 임직원에 대한 정보마인드를 끊임없이 고취시키고 유사시 대응 시나리오를 마련해 사내 매뉴얼화하는 노력이 반드시 필요하다. 　의사와 약사 등 고객 커뮤니케이션 활동·적극적인 지원체계 　기업의 커뮤니케이션 경쟁력을 효율적으로 마케팅 자산화시킬 수 있는 또하나의 블랙박스가 있다면, 그것은 엄청난 환경변화를 겪고 있는 의사와 약사 등 고객의 입장에서도 이것이 반드시 필요하다는 현실을 파악하는 데 있다. 　더구나 내년 상반기부터는 의사 등에 대한 자유로운 광고가 가능해질 전망이다. 앞서가는 커뮤니케이터라면 고객의 니즈를 파악하고 마케팅과 연동해서 고객에게 컨설팅을 해주고 나아가 대행해주는 고객감동의 자산으로 적극 활용할 것이다. 　네티즌 등 효율적인 타깃과 대안매체를 잡아라! 　닷컴기업의 위기론에도 불구 인터넷 등 뉴미디어는 시대적 대세로 자리잡고 있다. 　광고효과 측면에서 회의론이 없는 건 아니지만 회사 홈페이지와의 접근성, 4대 매체 대비 저렴한 비용과 쌍방향의 특성으로 최근 각광받고 있는 데이터베이스 마케팅을 위한 최적의 매체로 손꼽히고 있다. 광고마케팅전략의 기본적인 목표가 최소비용으로 최대 효과를 끌어낼 수 있도록 광고의 효율성을 극대화하는 것이라면 차별화된 인터넷 광고 등 이른바 대안매체는 분업 후 세분화된 고객층을 겨냥하는 데 매우 유효할 것이다. 　의약분업 후 형성되고 있는 새로운 커뮤니케이션 패러다임 속에서 효율적으로 브랜드를 키우고 방어하기 위한 몇가지 대안을 모색해 보았다. 그리고 모든 전략수립의 출발은 고객의 마음 속에 자리잡고 있는 회사의 모습에 대한 객관적이고 철저한 조사라는 점을 밝혔다. 조사에 드는 비용이 부담스럽다면, 몇 개사가 전략적인 제휴를 맺어 정기적으로 시행하는 것도 업계의 과학적인 이미지관리를 위해 전향적으로 검토해볼 만하다. 　분명한 것은 제품 및 회사의 브랜드관리는 이제 하나의 독립적인 영역을 인정받고 있으며, 경영레벨의 핵심활동으로 자리매김하고 있다는 것이다. 　그 위상을 지키고 만들어가는 것은 부단한 연구개발로 시대의 흐름을 정확하게 읽고, 객관적인 조사에 준거해 회사의 전략을 실행하여 실질적인 성과를 보여주는 창의적인 커뮤니케이터에게 달려있다.

편집부 2000.12.28
정책

의약품시장 해외개척과 다변화 전략

이창기 ◆ 서울대약대 졸 ◆ 미국지구환경대학원 명예환경박사 ◆ 한국의약품수출입협회 부회장 국내 의약품 시장현황 　그 동안 국내 제약 기업들은 내수시장에 중점을 두고 수입된 원료를 제품화하거나, 특허가 만료된 제품만을 생산하여 기업활동을 해왔으며 일부 제약기업에서 수입해오던 원료를 국산화하여 수출에 기여해 왔다. 　이러한 현실은 우리나라의 의약품 약가관리제도에 기인한 것으로 제약기업의 난립과 내수용 제품에 대한 과다 생산, 과다 경쟁을 초래하여 기술경쟁력보다 판매경쟁력이 우선시 되면서 R&D투자를 소홀히 하게 되고 나아가 국제 마케팅 능력도 배양하지 못했다. 　더욱이 최근 선진 제약 기업들은 첨단기술 분야에 대한 기술이전을 회피하고 직접 한국시장을 공략하고 있어 시장점유율마저 역전될 현상이 보이고 있다. 세계 의약품시장 현황 　세계시장에서 우리나라 제약기업은 선진기업의 기술위주와 고품질을 앞세운 대형화, 중국·인도의 저가공세라는 이중고에 시달리고 있다. 　금번 이탈리아에서 개최된 세계원료의약품전시회에서 나타난 원료의약품의 세계시장동향을 살펴보면 첫째로 전체 의약품의 1/3정도가 Chiral Technology에 기초한 광학활성 화합물(Chiral compound)이며, 그 비중은 계속해서 증가할 것으로 전망된다. 세계 전체 의약품시장의 규모는 1998년 3,350억불에서 3,600억불로 증가했으며, 이 중 이성질체(Enantiomer)의약품의 비율은 27%에서 1999년 32% 증가했다. 의약품 원료로 사용되는 정제화학제품의 규모는 300억불이며 이는 전체 화학제품 시장 규모인 600억불의 절반에 해당되는 규모다. Chiral Technology는 광학이성질체 중에서 약리작용을 나타내는 부분만 선택적으로 분리하는 기술로서 광학적으로 순수한 물질은 적은 독성, 높은 효능, 낮은 제조원가, 또한 특허기간을 연장할 수 있기 때문에 제약산업에서 광학활성 화합물의 이성체 제조는 앞으로도 증가할 것으로 예상된다. 　둘째로 의약품시장에서 원료공급자로 아시아 국가들의 역할이 커지고 있다는 것이다. 특히 우리나라의 경쟁 상대국인 중국, 인도의 경우 국가기간산업으로 의약품산업을 육성하고 있으며, 저임금, 낮은 환경보존비용을 장점으로 원료의약품 및 중간체 제조에 있어서 거의 모든 제품을 제조하고 있고 기술 수준도 거의 선진국에 육박하고 있는 것으로 보인다. 다만, 이들은 고객관리 미숙과 신뢰성의 결여가 문제점으로 지적되고 있다. 의약품 수출 및 다각화 전략 　선진 제약기업의 대자본과 기술력 그리고 M&A에 기초한 직접 마케팅 전략, 그리고 후발개도국의 품질향상과 저가 공세의 사면초가에 처한 우리 기업은 해외시장에서 어떻게 이를 극복하고 수출을 증진할 것인가 　첫째, 장기적인 안목을 가지고 R&D에 투자해야 한다. 　특화된 제품이 없다면, 세계시장에 나설 수 없음은 물론 이제 국내시장에서조차 발붙일 곳을 잃어가고 있는 게 현실이다. 세계 시장에서 값싼 노동력을 바탕으로 양으로 승부하던 일반제품은 후발 개도국의 저가공세에 더 이상 버틸 수 없고, 국내시장에서도 약사제도개선 이후 오리지널제품, 브랜드제품 위주로 처방전이 발행되고 있기 때문이다. 　세계 선진 기업들은 신약개발을 위해 막대한 연구개발비를 투자하고 있다. 　세계시장을 주도할 수 있는 선도 품목을 개발하여 선진국에 진입하기 위해서는 R&D 투자 비율을 매출액 대비 10%이상으로 끌어올려야 한다. 　둘째, 국제마케팅 능력을 제고할 수 있는 무역 인프라의 구축이다. 　국제 전시, 국제 마케팅 전문인력, 정보화 등의 무역 인프라 미흡은 무역가도를 달리고자 하는 우리 업계의 발목을 잡는 장애 요인이 되고 있다. 　이런 의미에서 우리 협회는 지난 2년간 독일 프랑크푸르트와 이탈리아밀라노에서 개최된 세계원료의약품전시회에 정부의 지원을 받아 20여개의 업소가 국가관을 구성 참가했다. 　전시회는 한곳에서 신기술과 제품 동향을 한눈에 파악할 수 있는 정보의 현장이며 각국의 여러 바이어를 만나 상담과 계약을 할 수 있는 수출의 전진기지이기도 하다. 그러므로 수출에 있어서 전시회는 가장 효과적인 마케팅 수단이라 말할 수 있겠다. 　우리 기업은 전시 참가를 위하여 목표를 설정하고, 계획하고, 운영하고, 사후 관리하는 무역관련 전문인재를 육성하고 세계적인 전시회에 자주 참여하여 경험을 축적해야 하는 것이 우선 실천 가능한 과제라 보여진다. 　현재의 경영환경 변화를 고려할 때 광범위한 구조조정을 통한 기업간 M&A가 불가피한 것일지도 모른다는 생각을 해본다 　셋째, 정보화산업의 인프라 구축이다. 　금년도 수출목표 7억800만불을 책정하고 있는 우리협회는 매년 10% 이상의 성장률을 보이며 목표달성은 물론 지속적인 신장세를 보여왔으나 앞으로는 인터넷을 통한 전자상거래가 의약품 유통의 중추로 자리잡을 전망이다. 전자상거래는 기존의 무역관행을 급속도로 변화시킬 것이다. 　무역거래가 투명해지고 과거의 리베이트 관행도 사라질 것이며 구매패턴을 전자상거래방식으로 바꾸게 되면 구매단위당 원가가 감소해 제품의 생산원가를 낮출 수 있게 될 것이다. 무역거래에 필요한 모든 자료들이 인터넷상에서 제공되고 각 기업들은 이 정보 중 자사에 필요한 최적의 조건을 제시한 업체와 무역거래를 하게 될 것이기 때문이다. 　이것은 제약업체들에게 있어 중요한 의미를 지닌다. 자사의 제품을 인터넷상에서 홍보하지 못하는 업체는 미래의 무역환경에서는 살아남을 수 없기에 유망 제약사에서는 이미 자사 홈페이지를 만들어 제품이나 회사홍보를 하고 있으며 각종질환 관련 독립 사이트를 운영하는 곳도 나타나고 있다. 　이는 가장 초보적인 단계의 정보화산업의 인프라이며 머지않아 기업간 전자상거래(B2B)는 무역거래에 있어서 필수불가결한 요소로 자리잡을 전망이다. 　지금 대부분의 Ｂ2Ｂ 기업이 사업 초기단계에 머물고 있는 것으로 나타났으며 정상적인 가동까지 상당한 시간이 소요될 것으로 전망되고 있고 대부분의 기업은 독자적인 B2B 사업보다는 타 Ｂ2Ｂ기업과 제휴를 희망하는 경우가 많은 것으로 나타났다. 이는 투자비용을 줄이고 솔루션 공동개발을 위해 거대 마켓플레이스 형성이 필요한 것을 공감하고 있다는 점을 보여준다.

편집부 2000.12.28
정책

전자상거래와 의약품 유통의 변화

김종우 ◆ 연세대 경영학과 졸 ◆ 인디아나大 MBA ◆ 유니비드 커뮤니티 이사 【성공적인 e-마켓플레이스 구축 조건】 1. 참여 기업간의 파트너쉽 2. 객관성·중립성 3. 참여 기업의 신뢰성 4. 운영사에 대한 신뢰성 5. 산업에 대한 전문성 6. 지속적으로 함께 나갈 수 있는 IT 업체 7. 참여 기업에 혜택이 돌아 갈 수 있는 모델 　지난 수 년간 우리는 인터넷이 주는 장점들인 투명성, 통합성, 개방성 등을 통해 그 위력을 보아왔고, B2C라는 새로운 형태의 기업의 등장과 이들 기업들의 성공과 좌절을 경험해 왔다. 　이러한 경험과 관심 속에서 인터넷이 기업이 추구하는 기능과 접목됐을 때 더욱 커다란 역할을 할 것이라는 예상을 하게 되었고 현재 우리는 그 예상이 점차 실현되는 시기에 놓여 있다고 하겠다. 　2000년 초부터 새롭게 등장한 B2B(기업간 전자상거래)는 기업이 반드시 적응해 나가야 할 방향이며, 향후 지속적으로 발전해 나갈 것이라는 국내 유수의 석학 및 분석가들의 전망과는 달리 초기 B2B 기업들에게는 많은 좌절과 아픈 경험을 하게 한 해였다. 　그렇다면 과연 기업 활동에 인터넷을 적용하는 것이 현실적으로 너무 혁신적이며, 아직 국내 기업들에 적용하기에는 더 많은 노력과 시간이 필요한 것인가. 　이러한 질문에 답변하기 위해서는 보다 정확한 e-마켓플레이스 개념 및 흐름의 이해와 실제 지난 1년 동안 먼저 경험하고 점차 발전하고 있는 선진 사례를 통해 성공적인 e-마켓플레이스가 되기 위한 조건을 알아 볼 필요가 있겠다. 　우리가 일반적으로 들어온 B2B는 기업간에 일어날 수 있는 모든 전자상거래를 의미한다. 　예를 들어, 어느 한 기업이 기존에 거래해 오던 다른 한 기업과 인터넷상에서의 거래방식으로 바꿨을 때도 B2B라 할 수 있겠고, 어느 한 산업의 여러 기업이 다른 산업 또는 같은 산업의 여러 기업과 전자상거래를 했을 때도 B2B라고 표현할 수 있을 것이다. 이러한 포괄적 개념의 B2B에서 좀더 기업의 입장에서 특징을 고려하고 효과적으로 거래가 이루어질 수 있도록 만들어진 전자상거래의 장을 e-마켓플레이스라고 말한다. 　좀더 자세히 설명한다면 물류, 결제, 정보, 상호 호환성 등 기업간 상거래에서 필수적으로 필요한 요소들이 유기적으로 시스템화되어 개방성·통합성 등 인터넷이 주는 장점과 결합, 안정적으로 거래가 이루어질 수 있도록 한 전자상거래 장터라고 하겠다. 　이러한 e-마켓플레이스는 크게 Horizontal Marketplace(수평적 마켓플레이스)와 Vertical Marketplace(수직적 마켓플레이스)로 구분할 수 있다. 　Horizontal 마켓플레이스란, 모든 기업에서 공통적으로 사용되는 물품 또는 서비스가 전문적으로 거래되는 e-마켓플레이스를 의미하며, 요즘 국내에서 많은 대기업들이 앞다투어 추진하고 있는 MRO e-마켓플레이스가 대표적인 것이라 하겠다. 　예를 들면 기업의 총무과에서 구매해오던 사무용품이나 또는 보험서비스, 출장을 위한 여행사 선정 등이 인터넷이라는 공개된 장에서 참여 기업에 비용절감이라는 이익을 주며 거래되는 시장인 것이다. 　이에 반해 Vertical 마켓플레이스란 특정 산업의 기업들을 대상으로 하여 그 산업에서 거래되는 물품이나 서비스가 인터넷상에서 이루어지는 e-마켓플레이스를 의미한다. 　Vertical 마켓플레이스를 좀더 세분화한다면 하나의 기업 대 여러 기업간의 전자상거래를 나타내는 일 대 다 간의 마켓플레이스 그리고 여러 기업 대 여러 기업간의 다 대 다 간의 마켓플레이스로 나눌 수 있는데 네트워크의 효과에 대한 켈리의 주장에서와 같이 다 대 다 간의 마켓플레이스 가치가 훨씬 높다고 할 수 있겠다. 　초기 대기업의 B2B 모델을 보면, 구매력을 앞세운 일 대 다 간의 마켓플레이스가 주로 추진되었던 것은 상대적으로 이런 형태의 마켓플레이스를 구축하기 쉬웠기 때문이었고 그만큼 다 대 다 간의 마켓플레이스는 초기에 구현되기어렵다. 　흥미로운 사실은 국내 기업간에는 Vertical 마켓플레이스 보다 Horizontal 마켓플레이스가 먼저 활성화되기 시작했다는 점이다. 　국내보다 약 1년 먼저 시작한 미국의 경우는 Vertical 마켓플레이스가 먼저 형성, 운영되기 시작하였고 Horizontal 마켓플레이스는 마켓플레이스 솔루션 사에서 Vertical 마켓플레이스에 대한 서비스 제공 개념으로 도입이 시작됐으며 효율성이나 비용 절감 등 참여 기업에 주는 이점에 있어서는 Vertical이 월등한 것으로 나타나 있다. 　그럼에도 불구하고 자금 및 정보력 등에서 우위에 있는 국내 대기업에서 Vertical 마켓플레이스가 활성화되지 못한 데는 같은 산업 내 타기업과의 정보 공유의 어려움 및 경쟁사와의 초기 공동 참여 및 운영에 따른 미묘한 관계 등과 같은 국내 기업들이 가지고 있는 특성 때문일 것이다. 　여기에서 우리는 성공적인 Vertical e-마켓플레이스가 형성되기 위한 여러 조건 중의 하나인 객관적인 제3자 입장에 있는 마켓플레이스 메이커의 중요성을 알 수가 있다. 　마켓플레이스 메이커란 객관적인 운영사를 뜻하는데 이것에 대해서는 위 표에도 나와 있듯이 다른 여러 조건들이 모두 만족되었을 때야 비로소 초기 모델에서 지속적인 발전을 이룩할 수 있다는 것이다. 　결론적으로 기업간 전자상거래는 계약 체결 이전부터 이후까지 고려돼야 할 여러 가지 복잡 다양한 요소들이 유기적으로 결합되어 이루어진다는 측면에서 우리가 그동안 주로 봐왔던 B2C 인터넷 상거래와는 근본적으로 다르게 접근해야 한다. 　즉, 현재 오프라인 기업 및 그 기업이 속해 있는 산업 전체의 시각에서 문제점을 파악하고 대안과 발전방향을 모색, 인터넷 환경에 접목시켜 나가야 한다는 것이다. 　이런 관점에서 볼 때, 산업을 대상으로 한 이상적인 전자상거래 모델인 Vertical e-마켓플레이스는 1개 기업 또는 마켓플레이스 메이커라는 운영사에 의해서 구축되고 운영되는 것이 아니라, 참여한 모든 기업이 그 산업의 보다 나은 발전을 위해서 함께 점진적으로 새로운 비즈니스 환경에 적응하면서 만들어 가는 것이라 할 수 있으며, 그렇게 되었을 때 비로소 성공적으로 지속 발전해 나갈 수 있을 것이다.

편집부 2000.12.28
정책

도매업계 M&A와 구조조정

김영수 ◆ 한양대 산업공학과 졸 ◆ 서웅약품 대표 ◆ 도매협회 수석부회장 도매업계 현실 　OTC도매업소가 그동안 약국시장에서 공급의 주체였다. 　그러나 의약분업 이후 약국시장 공급자는 OTC도매를 비롯한 ETC도매업소 제약사 직영영업·전자상거래 IT업자(도매상 허가 취득), 약국 협업체 및 신규 체인업체 외자 도매업소 등 의약분업 시행과정에서 혼란기를 이용한 선점화 영업은 무한덤핑 경쟁시대를 도래케 했다. 　이 과정에서 일부 제약사에서는 배송 비용에도 못미치는 도매 마진을 통고하는 등 직거래 확산을 목적으로 한 제약사의 도매유통에 대한 통제와 담보 강화, `빽마진'을 미끼로 한 직거래 확대가 점점 치열해 지고 있는 것이 의약품 유통 시장의 현실이다. 　참다 못한 도매업계는 결국 지난해 11월 24일 도협 중앙이사회 개최로 도매 마진이 최저 12.5%이상 돼야 한다고 천명하고 정책사업으로 펼쳐 나가기로 결의하기에 이르렀다. 　나아가 도매업계의 목소리가 공염불이 돼서는 안된다는 자성의 목소리가 높아 영세 도매업소는 스스로 경쟁력을 높여야 한다는 분위기가 익어가고 있다. 　이 과정에서 최근 서울 동부 지역에서는 다수의 도매업소가 전략적 제휴를 통한 M&A를 이뤄 신진 세력들과는 경쟁력을 높이고 제약사에게는 여신도를 높이자는 분위기가 확산되고 있다. 　이러한 분위기는 영세한 도매업소 스스로가 더 이상 의약품 도매업자로서의 유지가 불가능해졌다기보다는 의약품 도매업 시장이 혁명적으로 변화됐고 더 이상 소규모 영업으로는 유지될 수 없다는 현명한 판단으로 풀이된다. 　또 그동안 적게는 10년 이상 업소를 유지해 온 기존 도매업소끼리 노하우를 합쳐 재벌기업, 외자도매, 약국협업체 등의 신규 업체와의 경쟁력을 갖추어 공존 공영의 힘을 만들어 보자는 결론으로 풀이된다. 업계 M&A 실태 　현실적으로 국내 의약품 도매업계는 소수의 M&A사례로서 매수 합병은 있지만 현재 업계가 원하고 있는 상호 생존을 위한 수평적 합병의 M&A성공사례는 없는 형편이다. 또 영세한 다수 업소가 한 번의 상호 생존을 위한 합병은 매우 어렵다는 것이 현실이다. 　결국 M&A의 원칙이 상호보완적 합병이라면 영세한 도매업소는 천편일률적으로 동일한 단점만을 가지고 있기 때문이다. M&A 목적과 방향 　먼저 M&A의 목적은 무한경쟁 시대에서 살아남기 위한 생존전략이다. 　따라서 영세한 의약품 도매업소가 상호 생존을 위한 방안으로 선택한 것이 M&A라 할 수 있다. 　상호 유기적인 선택으로 시장 경쟁의 지배력을 키우는 방법이 의약품 도매업계의 현실이기 때문이다. 　의약품 도매업계의 M&A목적은 첫째, 시장경쟁력 제고를 위해 대형화를 통한 원가 효율성이다. 　둘째, 이익의 효율성이다. 즉 업소간 판매력 합병으로 인한 시장 확보, 유통경비 절감과 판매력을 통한 가격의 상대적 우위를 누릴 수 있다는 점이다. 　셋째, 합병한 사장들이 마케팅 팀장으로 돌아가 약사와 의사와의 대화 창구 역할을 하면서 영세한 국내 제약의 우수제품을 디테일해 독자적인 판매력을 구축한다는 것이다. 　넷째, 취약한 자본을 대형화해 신용의 기본 틀을 짜는 것이다. M&A 선택과 기업분석 　M&A종류에는 첫째, 매입 인수합병(흡수합병)이 있다. 　둘째는 상호 보존을 위한 수평적 합병으로 대별할 수 있다. 　물론 부분별 전략적 제휴를 통한 다양한 방법으로 상호보완적인 합병 방안은 많지만 국내 도매업계로서는 후자의 수평적 합병이 우선돼 점차적으로 완전합병으로 나아가는 길이 순조로운 방향이 아닌가 하는 개인적인 소견이다. 　그러나 이러한 목적으로 사유화된 재산권이 쉽게 상호합병이 되는 것이 아니기 때문에 M&A에 앞서 우선적으로 고려돼야 할 사항이 있다. 　두 기업의 비전이나 조직, 프로세스, 인력, 전산망 등 M&A의 사전 단계에서부터 협상 단계 사후 단계에 이르기까지 세심한 분석이 필요로 하고 있다. 　첫째는 자사에 대한 디테일한 분석이 요구된다. 　내 회사의 장점과 단점을 분석하고 나의 단점을 보완해 줄 기업을 찾아야 할 것이다. 　무엇보다도 중요한 것은 자기 기업의 시장 가치가 얼마나 되는지 정확히 파악하는 것이다. 　기업을 판단하는 기준은 두 가지 관점에서 이루어지는데 하나는 외부에서 기업이 처해 있는 위치를 분석하는 것과 기업의 내부 여건을 평가하는 것이다. 　즉 재무 상태뿐만 아니라 시장에서의 자사 평가, 장점과 단점, 위협 요소와 기회 요소 분석이 시장 가치인 것이다. 　둘째, 이러한 전자의 분석으로 사업방향을 새로 설정하여 새롭게 요구되는 사업계획에 따라 파트너를 선정해야 한다. 　파트너 선택은 상대 회사 고유의 특징, 이른바 경영상의 특징·사업적 특징·인력·자금 등을 선별하여 자사와의 합병으로 사업방향이 상호 발전할 수 있는 가장 유리한 파트너를 선별해야 한다. M&A 전략팀 구성 　마지막으로 앞서의 체크리스트를 통한 최종 결정이 내려지면 본격적인 M&A 이행을 하기 위한 전문적인 전략팀을 구성하여 M&A의 실천전략 수립과 진행을 위한 관련 자료의 취합 분석 등을 통해 다시한번 M&A 사전단계부터 협상단계까지 진행시켜 나아가는 전담팀을 구성한다. 　물론 팀은 실무진과 전문가 팀으로 구성하는데 외국의 사례를 보면 사전 M&A팀· 협상팀 사후 M&A팀으로 구성하는 것이 철저한 방안으로 제시되고 있다. 　 이밖에도 대상 기업을 선별하는 방법, 비즈니스의 적합성 분석 등 두 기업간의 공동목표 설정 등의 주요한 내용이 많지만 여기서는 개괄적인 M&A의 소개와 의약품 도매업을 경영하는 주관적인 입장에서 M&A에 대한 접근을 해봤다. 　끝으로 본고는 국내 의약품 도매업 현실을 바탕으로 한 개인적인 소견임을 밝힌다.

편집부 2000.12.28
정책

도매업계 유통현대화 방안

오정택 ◆ 경희대 전자공학과 졸 ◆ GE Information Services Inc. 이사 ◆ (주)케어베스트 대표이사 의약분업이 개시된 지난 7~8월 혼란스러웠던 의약품 수급 상황을 돌이켜 보면 우리나라 유통업의 현주소를 짐작할 수 있다. 실거래가 제도, 의약분쟁 등 외부 변수가 많았다고 하지만 적어도 의약품 수급에 대한 유통업계의 본질적 책임을 부인할 수는 없는 것이다. 시장규모에 대해서도 2조인지 5조인지 도무지 가늠하지 못하고 있다. 이런 환경에서 경영자가 올바른 의사결정을 하고 성공할 수 있는 전략을 수립한다는 것은 불가능하다. 정확하지는 않지만 도매업계가 현재와 같이 병원관납을 포함한다 해도 불과 국내 유통물량의 25%를, 그것도 400여 업체가 분할하는 영세한 규모로는 업계의 주체성을 주장할 수 없는 현실이다. 도매업계를 배제하고 직거래를 강화하거나 판매회사에 일괄 위탁하는 제약업계의 정책을 탓하기 이전에, 도매업계 스스로 유통을 주도할 수 있는 실력을 갖추어야 할 것이다. 근간에 의약 도매업계에도 인터넷이다, 전자상거래다 표현은 조금씩 다르지만 정보통신 기술(Information Technology)의 도입을 통한 경영 혁신이 시도되고 있다. 기억해야 할 것은 IT기술을 이용하는 경영은 기존의 경영형태와는 크게 다르다는 점이다. 거래정보를 얻는 시간적 제약이 없고, 통제하기 쉽기 때문에 이를 관리하는 능력에 따라 새로운 가치를 창출할 수 있는 장점을 활용해야 한다. 예를 들어 EDI로 받는 주문서는 수신 즉시 배송담당의 배송업무와 구매담당의 구매결정에 반영된다. 클릭 한번으로 제약회사까지 수 분 이내에 전달될 수 있다. Fax주문서는 동일한 업무과정을 이행하는데 수작업에 의해 가공돼야 하므로 시간과 인건비가 추가될 것이다. 매번 전달될 때마다 발생하는 오류까지 감안한다면 그 비효율성은 더욱 커지게 된다. 하물며 전화 주문서의 효율은 더더욱 형편없다. 이런 비용들이 모두 불요불급한 비용으로 유통업계의 경쟁력 강화에 발목을 잡고 있는 것들이다. 약국-병원 등 의료기관, 의약품 도매업체 및 제약회사 간에 이루어지는 의료 유통업에서는 무엇보다도 상류는 물론 물류까지 포함하는 모든 유통과정 하나하나를 부분 합리화하는 SCM(supply chain management)기술로 비용을 절감하는 시스템을 구축해야 한다. 이를 위해서 정보의 흐름을 통제할 수 있는 전자상거래의 도입은 필수적이다. 전자상거래는 유통의 Communication 속도와 정확성을 높여주고, 재고관리 및 유통경로 통제가 용이하여 참여자에 대한 각종 서비스가 강화될 수 있다. 전자상거래를 이용한 물류의 개선은 단순한 비용의 절감뿐만 아니라 유통과정에서 생성되는 각종 정보와 서비스의 가치를 상승시켜 참여자 모두의 경영개선과 이익증대에 효과적이라 할 수 있다. 그러나 불행하게도 선진국과는 달리 아직 우리나라에서는 업종을 막론하고 BtoB에서 전자상거래로 성공한 사례를 보여주지 못하고 있다. 이는 그동안 전자상거래를 지향하던 많은 업체들이 사업에 필요한 프로세스를 진정 이해하지 못한 채 단순히 거래 중계를 위한 시스템만을 준비했기 때문이다. 온라인 기술을 사용하여 부가가치를 내기 위해서는 단순한 거래시스템뿐만 아니라 통제 가능한 효율적인 물류-배송시스템 등 오프라인의 사업기반과 참여자 간의 거래정보 교류를 통한 구매계획관리, 거래 참여자들의 업무 간소화 등 유무형의 비즈니스 솔루션이 함께 준비돼야 한다. 또한 어떤 사업이든 마찬가지겠지만 경영자는 사업의 본질을 이해하고 경쟁에 필요한 기초경쟁력(business fundamentals)을 확보해야 한다. 흔히 SCM 기술을 돈을 주고 도입하면 되는 패키지 기술 정도로 생각하는 사람들이 있는데, 이것은 경영자와 임직원들이 총체적으로 사업을 이해하고 관리통제 기술을 도입하였을 때 새로이 얻어낼 수 있는 부가가치를 어떻게 구현할지 체계화하는 경영 방법이다. 그리고 업계에서 전자상거래가 진정 효율을 내기 위해서는 바코드 체계 등 정부차원에서 급변하는 유통환경에 시급한 제도의 정립도 병행돼야 한다. 적어도 의약품 유통업계에서는 온라인이든 오프라인이든 한가지만으로는 성공할 수 없다. 사업기반도 없고 부가가치 창출의 공헌도 없이 기존시장의 배분에만 집착하는 온라인 기업이나, 선진기술의 유입에 대한 피해의식으로 기득권에 연연하는 오프라인 기업 모두 이대로는 실패의 길을 가게 될 것이다. `溫故之新'이라는 말이 있다. 지금의 9%가 넘는 물류비용의 구조를 선진국처럼 2%, 1%로 낮추고 업계를 주도적으로 이끌어가기 위해서는 서로의 장점을 배우고 협력하여 유통현대화에 공조해야 할 때라고 생각된다.

편집부 2000.12.28

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