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2013 CEO 인터뷰

산업 /

"광역동요법 기반 암센터 건립 추진"

“자연에서 찾은 건강과 아름다움, 'Health from Nature'를 기본 모토로 성장세를 지속해 나갈 것입니다” 동성제약 이양구 시장은 자연과의 공존, 자연에서의 가치 발견을 통한 의약품 염모제 화장품 건강기능식품 개발로 건강과 아름다움을 실현하며, 이를 바탕으로 사세도 키울 것이라고 말했다. 특히 “올해는 다양한 암치료 요법을 바탕으로 암센터 설립도 추진할 것”이라는 뜻을 피력했다. △지난해 경영실적과 올해 목표는 - 매출은 860억원을 했는데 약가인하로 70억 정도 깎인 타격이 컸습니다. 올해는 950억원이 목표입니다. 약국 영업을 질적으로 높이고, 병원영업을 강화하기 위해 각각 8명, 12명 등 총 20명의 영업인력을 증원했습니다. 의약품과 함께 봉독 실크프로테인 돈태반 등 원료를 바탕으로 한 화장품, 염모제 및 건강보조식품, 암 표적치료제 개발 등이 미래 전망을 밝게 해 줄 것으로 봅니다. △염모제 ‘버블비’가 대히트를 쳤는데 -지난해 거품 염모제 버블비 500만개 판매 돌파에 힘입어 약가인하로 인한 충격을 이겨낼 수 있었습니다. 지난해 버블비에 힘입어 매출 1천억 돌파도 기대했는데 횸쇼핑을 줄이며 1천억원을 돌파하지는 못했지만, 올해 1월에도 7만세트가 매진됐습니다. 버블비에 힘입어 염색약도 지난해 전체 1천만개 판매를 넘었는데, 회사의 주요한 성장동력이 될 것으로 기대합니다. △수출 쪽은 어떠신지 - 버블비의 국내 판매 500만개 돌파에 힘입어 GS샵과 MOU를 맺고 인도 베트남 태국 인도네시아 대만 등에 GS샵이 진출했습니다. 또 인도 'Homeshop18' 홈쇼핑과 베트남 'VGS SHOP'에 우선 진출도 협의했습니다. 인도 최초의 24시간 홈쇼핑 채널 Homeshop18은 연 평균 70% 성장하며 홈쇼핑 1위, 인터넷쇼핑 2위를 기록하고 있는 유력 채널입니다. 홈쇼핑은 GS샵이 오프라인은 동성제약이 담당하는 중국의 경우 현재 진행 중인 위생허가를 받는 대로 공격적인 영업 및 마케팅에 나설 계획입니다. 2,3월이면 허가가 나올 것으로 예상합니다. 에이씨케어는 캐나다 미국 중국 일본 베트남 태국 캄보디아 등 7개국에 완제품을 수출하고 있으며 호주와 영국에는 ‘마누카 닥터’란 브랜드로 판매되고 있습니다. 특히 올해는 교민시장을 대상으로만 유통됐던 에이씨케어가, ‘마누카 닥터’의 미국 진출에 따라 미국 전역에 판매됩니다. △영업 마케팅 전략은 -약국은 단순한 거래처가 아니라 같이 성장해야 하는 동업관계입니다. 거래처를 밀착관리할 수 있는 시스템을 구축하고 영업사원들의 교육을 강화해 약국의 실제 매출을 이끌어 낼 수 있는 전략을 기획하고 상품을 내놓을 계획입니다. 더불어,거래 약국에 맞는 품목별 관리와 단위 품목의 매출 관리를 통해 문제점을 조기 진단해 조치할 것입니다. 제품이 소비자 손에 까지 전달돼야 한다는 책임감을 갖고 거래처를 관리해 서로 성장할 수 있는 관계로 발전 하는 것이 목표로, 현재 제품을 사용하는 고객층에 대한 분석 뿐만 아니라 비주류 고객층을 위한 대안들도 만들 것입니다. 본사 부천 일산에 염색과 모발케어만 하는 ‘헤어스파자연체감’ 직영점을 냈는데,호응이 좋습니다. △ 약국 OTC 전략은 - 일반의약품은 현 제품의 새로운 해석을 통해 신시장 개척에 힘써 나갈 것입니다. 기존의 허브는 자연주의 염색약으로 부각시켜 염색을 부담스러워하는 고객층을 공략하고 보다 단축된 시간과 다양한 컬러 및 제형으로 기존 고객층과 다른 세대 층에게도 어필할 예정입니다. 또 기존 아토24, 에이씨케어 등 특정 세대 층의 제품들은 좀 더 폭넓은 마케팅으로 고객의 니즈가 있는 곳곳을 찾아내 확장시킬 계획입니다. △ 암치료 요법을 도입했는데 -제네릭 쪽에서는 부가 없다고 생각해 'PDT'(Photo Dynamic Therapy·광역동요법치료)에 사용되는 '포토론 주사'를 벨라루스에서 도입해 올해 3월중 허가가 날 것으로 봅니다. 여기에 PDT보다 진보한 요법인 SDT(Sonar Dynamic Therapy 음향역학치료,초음파를 이용해 체내 음향과민제를 활성화시키고 이로 인해 생성되는 단일체 산소를 이용해 비정상적인 세포를 사멸시키는 치료법)용 약물(광과민제) '커큐민 콘쥬게이트'를 합성했습니다. 러시아에 원천기술이 있는 이 약물에 대해 특허출원한 상태로,현재 모 병원에서 동물실험하고 있습니다. 산업화을 위한 공동연구도 추진중입니다. 'LLAT'도 있습니다. 허가가 나면 이 세가 요법을 갖고 암센터를 설립할 계획도 갖고 있습니다. 이미 러시아 의사를 초청해 교육도 했습니다. 오는 5월 28일 우리나라에서 세계 PDT학회가 있는데 동성제약이 스폰서를 합니다. 이 학회가 중요한 계기가 될 것으로 기대합니다. △투자 계획은 -일괄약가인하에 대응해 약국 염모제시장과 1983년부터 지속해 온 화장품 사업에 더욱 투자하고 있습니다. 특허받은 거품 염모제 '버블비'와 국내 기술로는 처음으로 무향료 제조 기술을 적용해 아무 냄새 없이 편안하게 염색할 수 있는 염모제 '세븐에이트'는 지속적으로 약국 염모제 시장의 매출을 견인하고 있습니다. 또 알레르기로 염색할 수 없는 고객을 위한 천연염모제 '허브'도 지속적으로 기술을 업그레이드 하고 있습니다. 아토피 여드름 건조 색소침착 등 문제성 피부를 케어할 수 있는 전문 제품 개발을 통해 약국유통의 수익성을 높이는 등 약국과 함께 승리할 수 있는 전략적 투자도 모색하고 있습니다. 특히 연구개발하고 있는 봉독, 실크 프로테인, 돈태반 등 원료를 바탕으로 약국 유통에 적합한 화장품 브랜드 개발에 앞장설 계획입니다. 염색약 비중이 35%로 계속 늘고 있고, 염색약을 베이스로 가면 안정적이라는 이양구 사장은 “ 56년의 역사를 간직하고 있는 동성제약은 올해 자연건강을 실현시킬 수 있는 제품개발 등 향후 50년의 미래를 위한 투자에 전력할 것”이라고 강조했다

이권구 2013.02.12
산업 /

"고혈압신약 카나브를 성장엔진으로 재도약"

“생산성 향상을 통해 성과를 창출해 나갈 것입니다” 보령제약은 올해 1월 1일자로 다국적제약사에서 오랜 경험을 쌓은 최태홍 사장을 영입했다. 전임 김광호 사장에 이은 연속 다국적제약사 출신 CEO다. 최태홍 사장은 “최고의 회사를 만들어 가기 위한 가장 중요한 것은 능력 향상”이라며 “영업 마케팅력을 극대화시켜 다국적제약사들과 경쟁하며, 카나브를 보령제약의 성장엔진으로 재도약할 것“이라고 강조했다. △ 올해 목표와 경영방침은 -‘카나브’를 중심으로 약가인하에 따른 매출 정체에서 벗어나 20% 이상의 고성장을 목표로 하고 있습니다. 발매 첫해 100억을 돌파하며 성공적으로 진입한 카나브는 지난해 매출이 두배 이상 성장한 205억원으로 국내신약 중 최대 매출을 기록하는 신약으로 성장했습니다. 또 검증된 약효로 ‘클리닉 시장 1위’ 달성 등 공격적인 마케팅을 통해 국내 시장 점유율을 높여 지난해보다 150% 성장한 500억원을 달성한다는 계획입니다. 회사 내부적으로는 미래 성장을 위한 R&D, 대형제품 육성을 위한 마케팅 투자 등을 지속하면서, 구성원의 경쟁력(People), 제품과 서비스의 경쟁력(Product), 프로세스의 경쟁력(Process)을 높여 수익성을 개선하고 영업, 생산 등 경영 효율을 극대화해 나갈 방침입니다. △ 카나브가 성장동력인데,향후 계획은 -우선 국내 고혈압 환자를 대상으로 국내신약 중 최대 규모로 진행된 대규모 후속 임상 결과로 나온 우수한 혈압강하 효과와 검증된 안전성을 중심으로 차별화된 신약의 가치를 부각시켜 나갈 것입니다. 이번 후속 임상 결과는 지난 1월말 SCI(과학기술논문 인용색인) 급 ‘American Journal of Cardiovascular Drugs’에 소개되며 국제적으로도 인정받았습니다. 카나브가 해외 저명 저널에 등재된 것은 지난해 3월 임상3상 논문이 SCI급 미국의 학회지인 Clinical Therapeutics에 등재된 이후 두 번째입니다. 또 최근에는 `카나브+이뇨제` 복합제에 대한 임상3상을 완료하고 식약청으로부터 시판 허가를 받았습니다. `카나브이뇨복합제`는 5월 출시될 예정이며, 지난해 동화약품과 체결한 기술공여 및 판권에 관한 계약에 따라 해외시장은 보령제약, 국내시장은 동화약품이 판매하게 됩니다. 현재 임상 2상을 진행 중인 CCB복합제는 2014년 출시 예정입니다. △카나브 수출은 어떤지 -멕시코를 포함한 중남미 13개국 등에 총 8,860만달러의 수출계약을 체결하며 글로벌 신약으로 인정받고 있습니다. 올해도 중국 인도네시아 등 동남아, 미국 유럽 등과 수출 계약이 활발히 진행되고 있어 매출 확대는 물론 글로벌 고혈압 신약 브랜드 가치도 더욱 향상될 것으로 봅니다. 무엇보다 중국과의 계약이 1분기 중 이뤄 질 것으로 예상하고 있으며 카나브 수출 계약 중 최대 금액이 될 것으로 기대되고 있습니다. 지난해 말 카나브의 성장과 해외진출을 위해 임상, 마케팅, 해외진출을 전담할 조직도 신설했습니다. △ 다른 제품들에 대한 계획은 -위장약 ‘겔포스’가 지난해 중국 시장에서 350억원의 매출(중국현지 매출금액)을 올렸습니다. 2004년 매출 100억원을 돌파한 후 지난해 매출은 전년대비 2배 가까이 성장했다. 오는 2017년 매출 1,000억원을 목표로 하고 있습니다. 주력제품들도 적응증 확대 및 'Brand Development'를 통해 대형제품으로 육성시켜나갈 계획입니다. ETC제품 중에서는 암환자 식욕촉진제 ‘메게이스’와 위궤양치료제 ‘스토가’는 적응증 확대 및 Brand Development를 계획하고 있습니다. OTC분야는 대표 품목인 겔포스엠 리뉴얼을 통해 효능 효과를 확대해 나가고, 지난해출시한 신제품 '트란시노', '듀오덤', '엑스솔루션' 등을 중장기적으로 대형품목으로 육성할 방침입니다. 듀오덤과 트란시노의 경우 대중광고 등을 통해 시장의 확고한 No.1 위치를 유지하고, 엑스솔루션은 편의점 입점 등 유통채널 확대, 임상을 통해 검증된 효과를 강조하며 매출을 확대해 나갈 예정입니다. R&D 분야에서는 카나브 후속 신약으로 새로운 개념의 항암제를 개발 중이고, 천식, 류머티스 관련 바이오 신약도 개발하고 있다. △외자제약사에 오래 몸담았는데 -약 25년 간 외자제약사에 있었는데 영업 마케팅부터 경영수업을 쌓고 사장직만 13년 했습니다. 다국적제약사의 연구개발 전략이나 집행, 영업 마케팅 방법에 대해 나름대로 노하우가 있습니다. 시너지를 내는 방법으로 접목시키면 제가 꿈꾸고 있는 제약산업에 기여할 수 있지 않을가 합니다. △ 취임 첫해인데 가장 중요하게 생각하고 있는 것은 - 생산성 향상을 위한 성과 창출입니다. 최고의 회사를 만들어 가기 위한 가장 중요한 것은 능력 향상입니다. 각 개인과 조직의 역량을 더 강화시켜 나가면 생산성이 향상되고 성과가 나는 것 아니겠습니까. 마케팅도 매우 중요한데 에치칼 마케팅 부분에서는 전임 김광호 사장님 때부터 반 발짝 앞서 있다고 생각합니다. 마케팅을 잘 하려면 소통영업이 필요한데 마케팅만 한 사람으로서 선도 위치로 가기 위해 노력할 것입니다.다국적제약사가 글로벌스탠다드 에치칼 마케팅을 한다고 하면 우리도 가장 경쟁력 있는 에치칼 마케팅을 하는 회사가 될 것입니다. △ 각오에 대해 한 말씀 -지금까지는 카나브로 좋은 경험을 쌓았습니다. 카나브의 경험을 바탕으로 연구개발에 있어서 국내에서 톱이 되려고 합니다. 회장님을 뵈었는데 연구개발에 대한 의지와 최고 회사를 만들겠다는 자신감을 느꼈습니다. ARB만 놓고 보면 보령은 이미 세계적인 회사와 겨루고 있습니다. 보령제약이 꿈을 이루는 데 앞장서겠다는 각오를 갖고 있습니다. 순환기 항암제에서는 이미 세계적 수준에 왔다고 생각한다는 최태홍 사장은 "오는 2020년을 본다면 보령제약은 화이자 노바티스 아스텔라스 등이 경쟁상대"라며 " 세계적인 일류회사로 성장할 것"이라고 강조했다. 최태홍(1957년생) 사장은 서울대 약학과를 졸업하고 동대학원 석사학위 취득 후 , 미국 마이애미대학 약학대학원 약리학 박사 과정을 수료했다.1987년 한국얀센 입사 이후,부사장, 한국홍콩 얀센 총괄 사장, 북아시아지역 총괄사장 등을 역임했다. 카나브 해외수출 현황 국가 파트너사 라이선스Fee 공급금액 멕시코 등 중남미 13개국 스텐달(Stendhal)社 700만 달러 2,300만 달러 브라질 아쉐(Ache)社 310만 달러 4,000만 달러 러시아 알팜(R-Pharm)社 150만 달러 1,400만 달러 총계 1,160만 달러 7,700만 달러

이권구 2013.02.08
산업 /

"피라맥스 물꼬 트며 수출 드라이브"

“과거 그 어느 때보다 제약회사들의 위기감이 고조되고 있습니다.신약개발 R&D투자와 수출을 이어가 지속 성장할 것입니다” 신풍제약 김창균 사장은 올해 약업계에 불어닥친 바람이 거세지만 제품에 선택과 집중하고 '피라맥스'의 본격적인 수출 물꼬를 트며 수출에도 매진할 것이라고 말했다. 특히 회사 내부적으로도 ”다른 회사에서 넘볼 수 없는 기술력과 자부심으로 약업계 누구나가 일하고 싶어 하는 좋은 회사를 만들어 가겠다“고 강조했다. △지난해 실적과 올해 목표는 -2012년은 2,100억원의 매출을 올렸는데 약가 일괄인하로 만족할 수 없는 한 해였습니다. 올해는 2,300억을 목표로 하고 있습니다. 지난해 11월 충남대학교 약학대학 정상헌 교수팀과 강심제개발관련기술 이전계약을 체결해 심근세포 중 칼슘의 농도에 비 의존적 신약개발을 진행하게 됐는데, 향후 100억 대 품목으로 성장시킬 것입니다. 또 뇌졸중 치료제 신약인 ‘SP-8203’ 1상시험이 2월부터 아산병원에서 진행되고 1회 요법으로 관절염을 치료하는 'Hyal One' 과 주름살개선제 ‘Free Wink', 말초동맥순환장애 치료제 ‘룸베론정’ 등 지속적인 성장 동력들이 착착 준비되고 있습니다. 새로운 성분의 필러제품도 도입하려고 합니다. 또 제품도입의 다변화와 전략적 제휴확대, 그리고 일반의약품(OTC)사업 강화 등도 모색하고 있습니다. △ 영업 마케팅 계획은 -리베이트를 준 제약회사는 물론 받은 의사도 처벌하는 쌍벌제 시행기간 동안 솜방망이에 그쳐 있다는 인식이 퍼져 있어 최근 시민단체는 물론 관련기관에서도 보다 강력한 압박을 하고 있습니다. 이에 따라 제약사들이 그 동안의 오래된 관행을 과감하게 탈피하였고 스스로 변화된 제도에 적응하고 발전하기 위해 신제품 출시, 근거중심의 디테일, MR들의 역량 향상을 위한 윤리의식 고취, 제품정보 전달능력 개발 교육 등을 진행하고 있습니다. 저희도 거래처와 회사는 함께 발전한다는 목표로 외부의 불편한 인식을 불식시키기 위해 피하기 보다는 ‘거래처에 한번 더 방문하기 운동’을 통해 진정성 있는 마케팅, 감성마케팅 등을 활용, 인간적인 유대를 강화해 가고 있습니다. △ 일반약에 대한 관심이 높은데 -정부의 약가인하 속에서 매출액 회복을 위한 다각도의 노력이 있었지만, 전문약시장의 급격한 성장으로 소외되었던 일반의약품 시장도 전화위복이 되며 새롭게 각광받고 있습니다. 그 동안 치료제 전문 제약회사로서 일반약시장에 관심도가 매우 부족한 것은 사실 이었으나 올해 제2의 도약을 위해 일반약 사업을 강화할 것입니다. 우선 대표 품목인 활성형 종합비타민제 ‘바로코민정’과 치주질환치료제 ‘헬티스정’을 필두로 마케팅을 진행하고 있습니다. 일반약 시장은 대형 광고품목을 필두로 성장하고 있으나 과도한 홍보비 지출은 소비자에게 부담이 될 수 있습니다. 때문에 실질적인 이익이 돌아갈 수 있도록 기존 100T포장에서 120T로 용량을 증대하고 고급스러운 리뉴얼을 통해 착한 가격으로 고객에게 전달될 수 있도록 하려고 합니다. 또 고객가치의 핵심요소를 찾아내고 지속적으로 커뮤니케이션이 되도록 할 것입니다. 소비자들이 제품구입만 하는 것이 아닌 가족들에게 건강선물을 할 수 있도록 ‘효 사랑’캠페인도 진행하고 있습니다. △해외진출이 제약사들의 화두인데, 전략은 - 세계의약품시장에서 당당히 승리하기 위한 요구조건은 끊임없는 연구개발 및 해외시장 개척입니다. 저희도 자체연구개발 역량강화 및 수출확대(중국, 베트남, 수단, 필리핀, 미얀마 등)를 위한 공격적인 마케팅을 전개할 것입니다. 지난 1988년부터 해외진출을 위해 현지 생산과 판매 법인을 설립하고, 현지 공장에서 생산된 제품을 주변국가에 직접 판매하는 영업망을 갖고 있습니다. 현재 아프리카 수단, 중국 천진, 베트남 호치민 등 3곳에 합작법인 형태로 완제품 생산 공장을 가동 중입니다. 원료합성기술개발을 통한 원료 및 완제의약품 생산, 신물질 개발 등을 통해 국내시장에 우뚝 서는 한편 현지 생산과 적극적인 마케팅 활동으로 유럽 아시아 아프리카 등 해외시장을 적극 공략할 것입니다. △신약개발현황은 -중앙연구소와 제제개발연구소 등 연구소를 분리 이원화, 선택과 집중을 통해 연구역량을 극대화 하고 있습니다. 안산에 위치한 중앙연구소(원료의약품 및 신물질합성/생물공학/약리독성연구)와 안양에 있는 제제개발연구소(제제연구/분석연구) 등 제1 및 제2 연구소가 있으며, 연구인력 80여명과 개발인력 20여명 등 총100여명의 R&D인력을 보유하고 있습니다. 여기서 혁신형 신물질 신약 및 개량신약, 원료의약품 합성 및 제네릭 신제품에 이르기까지 R&D에 총력을 기울이고 있습니다. 신풍은 피라맥스의 기술력을 바탕으로 또 다른 신약개발에도 집중하고 있습니다. 뇌졸중치료제(자체연구)를 비롯해 골다공증치료제(한국화학연구원과 공동연구), 유착방지제(포항공대와 공동연구), 강심제(충남대 약대와 공동연구) 등이 있으며, 이 외에도 서울대학교 약학대학 등 여러 대학/기관과 공동으로 혁신적인 신약연구 과제를 진행하고 있습니다. △바이오에 진출했는데 -지난 1월 8일 미국 샌프란시스코에서 Laboratoire Français du Fractionnement et des Biotechnologies S. A. (LFB)와 바이오의약품제조, 공급을 위한 합작사설립에 합의했으며 합작사 설립 관련 주요 조건에 관한 계약서(Term Sheet Agreement)를 체결했습니다. 올해 상반기 중으로 합작사설립을 위한 본 계약체결을 완료, 국내에 바이오의약품 정제(Purification) 및 완제제조(Fill & Finish)공장을 건설할 예정입니다. 합작사는 우선적으로 미국식품의약국(FDA) 및 유럽의약품국(EMA)승인을 거쳐 현재시장에서 판매중인 혈전 색전증 예방 및 치료를 위한 유전자재조합의약품 에이트린(ATryn)과 현재 임상개발 중인 혈우병치료 유전자재조합 의약품 팩터세븐에이 (FVIIa)를 생산 및 공급할 예정입니다. 이번 LFB사와의 합작사 설립을 계기로 글로벌 바이오의약품산업으로 진출할 수 있게 되었으며 이번 합작사설립은 향후 신풍의 중요한 성장 동력이 될 것으로 기대합니다. 합작사는 이들 제품을 정해진 아시아 국가들에 독점적으로 공급할 권리를 소유하게 되며 미국과 유럽 등 기타지역에는 국내합작사에서 생산되는 완제품을 LFB 및 LFB의 지역별 파트너사에 공급하게 됩니다. △ 올해 제약산업을 어떻게 보시는지 -올해 제약업계는 대형사와 중소사간 격차가 더 벌어질 것으로 보입니다. 지난해 4월 시행된 약가인하로 오리지널 약과 제네릭의 약가가 같아지게 됐으며, 의사들이 중소형 제약사의 제네릭 제품을 처방할 인센티브가 줄어든 것도 상위사 중심 재편을 촉진할 것으로 예상합니다. 사업포트폴리오가 취약한 전문의약품 주력의 중소형제약사들은 cGMP 투자에 대한 자금 부담과 약가인하 효과로 하반기부터 구조조정이 예상됩니다. 반면에 대형사들은 3∼4년 전부터 준비한 글로벌 B2B 사업을 가시화 할 것으로 보이며, 다양한 포트폴리오로 약가인하 손실을 상쇄할 것으로 봅니다. △직원 후생복지 계획은 -취임시절부터 의사소통, 만사형통, 운수대통 이라는 '통통통' 문화를 강조하고 있습니다. 이는 불합리한 장벽을 허무는 원동력으로, 저희는 눈높이 소통이라 하여 실천하고 있습니다. 모든 직장인들이 꿈꾸는 ‘보람찬 회사, 발전하는 회사, 평생을 함께하는 회사’ 를 만드는 것이 목표로, 직원들에게 일할 수 있는 좋은 조건을 만들어 줘 자긍심을 가질 수 있는 회사를 유지해 나갈 것입니다. 김창균 사장은 “전사원의 멘토, 멘티 제도를 시행, 직원 상호간 믿음과 신뢰를 바탕으로 모두가 주인의식을 갖고 있다”며 "직원들의 가정에 기쁨을 주는 회사, 자라나는 아이들이 부모의 직업에 자부심을 가질 수 있는 회사를 만들어 약업계 누구나가 일하고 싶어 하는 좋은 회사를 만들어 갈 것“이라고 강조했다.

이권구 2013.02.04
산업 /

"개량신약 최고 제약사로 만들겠다"

“개량신약 종주 제약회사로 입지를 다지고 수출에도 전력할 것입니다” 한국유나이티드제약(대표이사 사장 강덕영)은 올해 경영목표를 ‘튼튼경영’으로 설정했다. 회사 체질을 한층 강화해, 내수 수출 모두 잡는다는 계획이다. 강덕영 사장은 “직원들을 독려해 강점인 개량신약으로 국내 시장에서 안정적인 매출을 올리고 해외 수출도 확대시킬 것”이라고 말했다. △지난해 실적과 올해 전망은 - 약가인하로 지난해는 2011년 대비 10% 정도 감소한 약 1400억원 정도의 매출을 올렸습니다. 영업이익은 180억 순이익은 150억 정도를 기록했습니다. 올해는 보수적으로 잡아서 5% 성장을 목표로 하고 있습니다. △올해 경영방침이 튼튼경영인데 -앞뒤를 딱 맞춰보고 돌다리를 두드리는 마음으로 가는 것이 정책입니다. 경제상황 등 모두 어렵기 때문에 올해는 내실을 강화하며 직원들에게 ‘자기 몫을 다하자’고 독려하고 있습니다. 조직 인력도 개편 없이 안정된 기조로 갑니다. 아무리 어려워도 사람을 내보내지 않는 것이 철학이고, 해본 적도 없습니다. 주로 빠진 곳을 다시 보충하는 식으로 진행할 것입니다. △수출에 강점을 가진 제약사로 알려져 있는데 -저희는 40여개 국에 500여 품목의 원료와 완제품을 수출하고 있습니다. 하지만 제네릭이다 보니 중국과 인도에 가격경쟁에서 밀리고 있습니다. 특히 중국에서는 홈타민을 많이 판매했는데, 중국시장은 외국기업이 올라가면 규제 등으로 꺾이는 면이 많기 때문에 이제는 조심스럽게 진행하고 있습니다. 지난해 항암제 항생제 소화기계 및 비타민에서 수출 2천만불(매출 중 15%)을 달성했습니다. 시장이 커지고 있는 베트남을 비롯해 미얀마 필리핀 등 지사가 있는 곳은 지난해 20% 성장한 것으로 봅니다. 올해는 개량신약인 소염진통제 ‘클란자CR정' 해외 제품 등록 가속화, 파머징마켓인 콜럼비아 브라질 등 중남미 신규시장 개척, 미국 유럽 및 동유럽 진출 등을 통해 20% 성장을 목표로 하고 있습니다. 원료의약품도 미국 FDA에 신청을 해 놨는데 4월 경 실사가 나올 것으로 예상합니다. 미국시장이 아직 완제의약품은 안 되기 때문에 미국 유럽에 우선 원료수출을 추진하려 합니다. 해외 매출이 20% 성장하고 국내에서 지난해 수준을 유지하면 보수적으로 잡아서 올해 회사 전체 매출이 지난해 대비 5% 성장하지 않을까 생각합니다. △개량신약에 강점을 갖고 있는데 -올해 3개의 개량신약이 3상 임상에 들어갑니다. ‘실로스탄CR정’은 실로스타졸(1일 2회)를 1일 1회로 개량한 약으로, 실로스타졸의 두통 부작용을 경감시킨 획기적 개량신약입니다. 5월 출시 예정으로 국내 뿐 아니라 세계적 약이 될 것으로 기대합니다. 현재 대량 사용되는 호흡기약물 쪽에서도 빠르면 올해 말 개량신약이 나올 것입니다. 위장 약 쪽에서도 준비하고 있습니다. 올해는 개량신약 종주회사가 될 것입니다. 실로스탄CR정 외에도 15개 제네릭 제품을 출시할 예정입니다. △도입신약이 활발한 데, 견해는 - 연구개발비도 안 들고 안전하지만 글로벌에 한계가 있습니다. 남의 것이 아닌, 주인이 우리가 돼야 한다는 것이 저의 생각입니다. 직원들과 함께 먹고 살고 사회에 기여하면 된다는 게 신조입니다. 저희는 하지 않습니다. △연구개발비와 신규투자는 -2009년부터 매출액 대비 연평균 12% 대를 투자하고 있는데, 제약업계에서 상위 수준입니다. 올해도 변함없이 투자를 지속, 개량신약 중심의 선도적인 혁신형제약기업으로 발돋움할 것입니다. 신규시설은 2012년 신공장 증설에 90억 규모를 투자했는데 올해는 신공장 증설 마무리에 100억 규모를 투자할 예정입니다. 신규사업은 '클라빅신 듀오캡슐‘ 코프로모션 계약을 발판으로 품목을 확대하고 신공장 증설 완료와 함께 수탁판매를 증대하며 개량신약 글로벌 라이선싱 아웃을 추진합니다. △사회사업을 많이 하고 계신데 -기업을 시작할 때부터 사회공헌을 중요한 '사훈'으로 정했습니다. 지금도 국내 및 해외에서 CSR을 하겠다는 게 중요한 경영목표입니다. 해외에 진출해 돈을 벌고 사회기여를 한다는 것이죠. 30년 전부터 국내외에서 다양한 문화행사 불우이웃돕기를 했는데, 지금도 벌어서 좋은 일을 하자는 것이 회사와 저의 기본정신이자 근본목표입니다. 사회봉사 및 사회사업을 꼭 해야 할 기업의 사명으로 생각한다는 강덕영 사장은 "복지와 보건을 동시에 하는 상황에서 복지만 중심이 되면 보건이 어렵다"며 “보건담당 차관을 두고 제약산업 및 의료관계 산업을 강화시켜줬으면 하는 바람이 있다”고 피력했다.

이권구 2013.02.01
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"외국기업 호평,생산시설 효자 노릇할 것”

“기쁘기도 하지만 부담이 되는 것도 사실입니다” JW중외홀딩스는 올해 1월 1일자로 한성권 부사장을 JW중외제약 COO로 전보 발령했다. 독립적인 경영과 책임경영체제 확립을 통해 성과를 극대화하기 위한 전략이다. 한성권 사장은 중외제약 영업사원으로 출발해 재무 기획을 거치며 30여년 간 중외제약과 함께 한 ‘중외 맨’. 한 사장은 “입사 후 30년이 됐는데 제약이 어려운 시기에 사장 타이틀을 갖게 돼 영광이고 기쁘면서도 솔직히 책임감을 많이 느낀다”며 “어려운 시기지만 극복해 나갈 것”이라고 강조했다. △지난해 어려웠는데 JW중외제약은 -다른 제약사도 타격을 받았지만 저희는 약가인하 타격을 고스란히 받아 지난해 전년대비 감소한 4천억 원의 매출을 올렸습니다. 올해는 7% 정도 성장한 4,300억원이 목표입니다. 지난해는 회사와 외부에서 볼 때 아쉬운 실적인데 더 이상 갈 데가 없습니다. 올해부터는 잘 될 것으로 봅니다. △ 회사 운영에 가장 핵심으로 생각하는 요소는 -작년부터 강조해 왔는데,가장 중요한 것은 현장경영입니다. 직장에서 가장 중요한 것은 ‘기본’으로, 최근 어려운 경영환경도 기본으로 돌아가서 해야 된다고 생각하고, 직원들에게 강조하고 있습니다. △조직 개편은 -이전에는 큰 폭의 조직 변화가 있었는데 올해는 큰 틀의 조직 변화가 없습니다. 한 가지 부문장 제도를 도입했습니다. '최고 운영책임자' 개념인데 CEO(이경하 부회장) 밑에 각 계열사 사장인 COO가 있는 것이죠. △신규사업 계획은 -미용성형사업부를 신설, 이 쪽 분야에서 필러를 올해 시작할 것입니다. 직접 영업을 통해 올해 최대 100억 정도의 목표를 설정했습니다. △수출이 화두인데 -수출은 지난해 매출의 15% 정도인 446억원을 했습니다.( 이미페넴 345억원 전년대비 22.3% 성장, 메로페넴 60억 전년대비 79.3% 성장, 수액제 56억 전년대비 44.7% 성장) 올해는 해외영업을 강화해 2,3년 내 1천억 정도의 매출을 목표로 하고 있습니다. 이를 위해 신규 품목에 대한 인허가를 활발히 진행하고 있습니다. △ 오리지날이 많은 회사인데, 육성방침은 -저희는 너무 오리지날 제품에만 집중한 면이 있고, 오리지날 의약품이 전체 매출의 80%를 차지하고 있습니다. CP를 지키면서 오리지날에 집중했는데 힘들다는 것을 느꼈습니다. 리비로 트루패스 제피드도 생각만큼 성장을 못했습니다. 순환기계는 경쟁이 너무 치열하고 제피드도 나름의 특수를 누려볼 기회도 없이 경쟁 때문에 고전했습니다.결국 학술 마케팅에 집중하는 것이 정도고, 갈 방향이라고 봅니다. 이를 위해 올 초 3주간 집중적으로 제품 교육을 하고, 경진대회도 했습니다. 오리지날에 집중하는 동시에 제네릭도 키울 것입니다. 현재 제네릭 매출이 200억원대로 전체의 10%도 안 됩니다. 저희의 제품력이나 제품 구성을 감안해, 제네릭에서 100억원 정도 더 성장시키려고 합니다. 일반약도 창포 등을 100억대로 올리고, 전체적으로 지금 250억원에서 100억원 정도 더 올리려고 합니다. △중외제약하면 대표품목이 수액제인데요 -예기치 않은 도매상이 나타나 덤핑을 하고 있는데 수액제에서도 덤핑이 이뤄지는 현실이 안타깝습니다. 전체 쉐어 50% 이상을 차지하는 저희 입장에서 이익이 남지 않아서 못한다고 하는 것도 명분이 서지 않아 난감합니다. 저희는 당진공장에 1,500억원을 투자해 기초수액 영양수액 모두 합해 매출이 1,200억원입니다. 병수액제도 다 없앴고 모두 ‘NON-PVC'입니다. 솔직히 회사들이 가격 경쟁에 나서면 누가 유리하겠습니까. 심한 덤핑영업은 하지 말아야 합니다. △도입신약이 화두인데 -제약계가 나갈 길은 신약과 인수합병이라고 봅니다. 우선 신약에 대해 제 생각은 신약개발을 한 회사 만이 제약이라는 말을 써야 한다는 생각입니다. 여러 가지 악재가 있지만 그럼에도 불구하고 앞으로 갈 길은 연구개발입니다. 부정할 사람도 없습니다. 단 연구개발 투자비용은 재무재표에 나온 숫자보다는 안에 있는 것도 봐야 합니다. 인수합병은 M&A다운 M&A가 아직은 어려워 시너지 효과가 별로 없습니다. 이래서 중간단계인 전략적제휴와 코마케팅인데 단기적으로는 해야 할 것으로 봅니다. 하지만 그것이 답이라고는 생각지 않습니다. 저희는 갖고 있는 품목만 보면 남들이 부러워하는 품목, 경쟁력 있는 제품이 많지만 못한 측면이 있습니다. 더욱이 시장에서는 같은 오리지날이라도 다국적제약사가 판매하는 것은 오리지날이고 국내 제약사가 판매하는 것은 아니라고 보는 경향이 있습니다. 하지만 저희는 오리지날에 집중해 CP를 지키는 영업이 기본이고, 이것은 바뀌지 않을 것입니다. △수액제 공장 등 생산시설이 좋은 평가를 받고 있는데 -해외수출의 기본은 선진국과 대등한 생산시설 보유 여부가 굉장히 중요합니다. 저희는 미국 유럽 규정이 다 돼 있습니다. 많은 외국기업들이 저희와 많은 얘기를 하고 있는데 어려웠지만 투자한 생산시설에 대해 이들이 높은 평가를 하고 있습니다.공장을 보여 주면 깜짝 놀랍니다.특히 우리 수액시설(당시 1,500억원 투자)은 앞으로 갖추기 힘들다고 봅니다. 지금 똑같이 투자하려면 2배 가까이 들여야 하기 때문이죠. 당장 올해와 내년은 확답 못하지만, 수액공장을 비롯한 생산공장이 조만간 효자 노릇을 할 것이라고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다. 중국도 규제를 계속 높여가기 때문에 수출이 늦어져 아쉽지만 계속 추진하고 있습니다. 현재 제약업계가 큰 죄를 지은 것 같은 분위기로,약업계 분위기를 살려 주는 정책이 필요하다는 한성권 사장은 “먹거리를 가져올 전체 바이오 산업에서 아직 못 내놓은 ‘성공 스토리’를 JW중외제약이 하기를 바란다”고 피력했다. 한성권 사장은 충북대학교 농업경제학과를 졸업한 이후 1984년 JW중외제약에 입사한 이래 재경 부문을 관장해 왔다. 지난 2007년 지주회사인 JW홀딩스 설립 이후 재무기획본부장을 거쳐 2011년 JW홀딩스 대표이사로 선임됐다. ◇신규사업 진출=필러 신제품을 활용한 미용성형시장 진출 등 약가인하에서 자유로운 비급여시장을 공략한다.필리핀에 지사도 설립할 계획. ◇신제품 발매=ETC는 1월 출시한 류머티스관절염치료제 ‘악템라’를 비롯해 항고지혈증제, 항고혈압제, 백혈병치료제, 고칼륨 혈증치료제 등 총 7개 품목을 출시할 예정. OTC는 화콜 시리즈 3종, 듀파락 이지 등 총 4개 품목을 출시한다. ◇주력 제품 마케팅 ▲ 전문약=고지혈증치료제 ‘리바로’는 제네릭과 달리 1, 2, 4mg 제형 출시를 통해 제네릭과 차별화하고, 2월 출시될 제네릭 제품도 적극 방어에도 적극 나설 계획이다. 2013년 매출은 310억, Market Share는 6% 목표. 고용량 철분주사제 ‘페린젝트’는 부인과, cardio, onco, 수혈대체 등 처방영역을 확장하고 , 페린젝트 고객발굴에 대한 솔루션을 제공한다(빈혈측정 킷트 등) 2013년 매출 65억, 130% 성장 목표. 전립선비대증치료제 ‘트루패스’는 “전세계 45개국(미국, 유럽, 일본, 중국 등)에서 승인 받은 Global Alpha blocker”를 바탕으로,다양한 Clinical trial을 통한 임상적 우수성 입증을 통해 시장을 확대한다. 2013년 매출 목표 150억, Market Share 12% 이상 목표. 발기부전치료제 ‘제피드’는 타 질환을 동반한 ED 환자에게 1차 선택약으로 포지셔닝하고, 전립선 수술(RRP), 불임 part 등 새로운 시장을 공략한다. 또 빠른 효과와 안전성을 적극적 브랭딩해 실데나필 제네릭과 차별화한다. 류머티스관절염치료제 ‘악템라’는 제품 초기 출시 이후 적극적인 마케팅을 통한 제품 인지 및 시장 확대에 주력한다. 2013년 매출 목표 10억. ▲일반약 마케팅=복약지도 우수사례 자문단 운영, 제품 판매 노하우 전달 등으로 약국 경쟁력 강화를 지원한다. 또 제품력을 개선(리뉴얼)하고, 신제품 도입 발매로 시장 환경에 맞는 품목군을 구성한다. 화콜은 약사 대상 심포지엄과 교육을 통한 제품 홍보, 전국 도매상 및 온라인을 통한 유통망 확대, 가정상비약 브랜딩을 진행한다. 종합영양제 ‘뉴먼트’는 ‘생애주기별 맞춤 영양제브랜드’를 구축(남성, 여성 연령에 따른 맞춤 제품화)하고, 성인 대상 종합영양제에서 연령제한 없는 종합영양제로 확장할 계획. 또 일반소비자, 약사 이원화 홍보 전략을 진행한다. 필러제품 ‘엘란쎄’는 안전한 지속력(최대 2년), 자연스러움 (타입1 콜라겐 형성) 환자 만족도 증대 등을 집중 홍보할 계획. ◇수출 및 해외시장=전략적 파트너십을 통해 3-챔버 영양수액 사업 기회를 확장한다. 또 베트남시장에서 전년대비 2배 이상 성장한 2백만불을 달성하고, 2016년까지 3천만불의 매출을 달성한다. 중국도 항주 민생사와 공급계약 물량 확보를 위해 2014년까지 TPN 라인에 대한 신규 투자를 진행하고, 큐록신(발로플록사신), 창포엔 외 수출제품 다각화를 추진한다. 프리페넴을 세계시장 제네릭 1위 품목으로 육성하고 타클로리무스, 리네졸리드, 몬테루카스트, 동물용 이트라코나졸, 보센탄 등에 대해 중국 중남미 동남아 등 지역별 리딩 제약사와 전략적 파트너십을 구축한다.

이권구 2013.01.31
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"기반 구축,3-4년 내 매출 1조원 도전"

"이제는 기반을 닦았다고 봅니다. 3,4년 내 1조원 달성을 위해 매진할 것입니다" 일동제약(대표이사 사장 정연진)은 올해 경영지표를 레벨업, 끝없는 도전’,경영방침을 목표달성의 기업문화,생산성 향상 30%,미래 성장동력 구축으로 설정했다. 정연진 사장은 "연구개발, 해외라이선싱,동기부여를 통한 능력있는 인재 양성, 경쟁사와 차별화된 창의적인 마케팅 활동을 전개해 미래 성장동력을 구축할 것"이라고 밝혔다. ◇ 지난해 실적과 올해 매출 목표는 -지난해 전년(2011년) 대비 3.2% 성장했지만 목표대비 87%인 3730억 원의 매출 달성했습니다. 지난해는 기존의 약국 병원 도매 매출에서 수출과 헬스케어, 군납, 일반유통부문에서 450억원의 신매출을 기록했습니. 정도영업을 했지만 약가인하로 전문약 매출이 영향을 받아 지난해 매출이 크게 성장을 이루지 못했지만,올해는 전년대비 10%성장인 4700억원을 목표로 하고 있습니다. 공정경쟁규약 및 관련 법령을 준수하는 범위 내에서 핵심품목들에 대한 다기관 임상, 제품설명회, 학회활동 등 학술마케팅 강화와, 사업제휴 공동개발 등 다양한 형태의 협력을 통해 가능할 것으로 봅니다. ◇ 조직을 전면적으로 개편했는데 - 전쟁의 승리는 반복되지 않습니다. 제일 중요한 것은 사람으로 무궁한 변화에 목표와 전략을 지속적으로 변화시켜야 한다고 생각해,지난해 어려운 가운데서도 인원을 충원하고 조직을 개편했습니다. 약국과 병원 일반유통을 통합해서 했던 지점을 각각 분리했고, OTC지점을 신설해 21개(수도권 19개)에서 26개로 확대했습니다. 또 120명의 약국영업사원에게 랜트카를 모두 지급해 일반의약품 영업력을 강화했습니다. 직원의 사기는 물론 매출성장에도 큰 도움이 될 것으로 기대하고 있습니다. 기존에 다소 성과가 있던 없던 자리를 유지했던 형태를 변화시키기 위해 앞으로도 2~3년마다 직원의 성과를 체크하는 성과위주로 영업조직을 이끌어 갈 예정입니다. 정책은 시장논리에 맞게 현장주심으로 진행하는 것을 그대로 유지할 것입니다. 한가지 군대용어이기 때문에 '부하'라는 용어를 쓰지 못하도록 하고,구성원으로 통일시켰습니다. ◇ 연구개발이 가장 중요한 과제로 대두됐는데 -일동제약 중앙연구소에서 감염증 암 당뇨병 등 난치성질환 치료제 연구를 수행하고 있으며 저분자화합물, 천연물, 개량신약 등 다양한 분야에서도 활발하게 연구를 진행하고 있습니다. 올해는 특히 개량신약 분야에서도 성과가 기대됩니다. '나테글리니드+메트포르민' 복합 항당뇨병제, '텔미사르탄+로수바스타틴' 복합 항고혈압·고지혈제, '몬테루카스트+레보세티리진' 복합 항천식·알레르기제, 신경병성통증 치료제 '프레가발린 서방정' 등 다수의 경쟁력 있는 개량신약이 임상에 들어갔습니다. 천연물신약도 치매 치료제인 'ID1201'과 바이러스감염증 치료제인 NK(자연살상)세포활성화제가 비임상시험 단계입니다. ◇ 제약사들 간 전략적 제휴가 활발합니다 - 지난해 라이선스 계약의 성과가 컸습니다. 13년 만에 FDA에서 승인된 미국 아레나제약의 비만치료제 ‘벨비크’ 도입 계약을 따낸 것을 비롯, 'ARB+CCB' 항고혈압 복합제제, 항혈전제 '테마노그렐', HA 백신, 바이오베터 혈액암치료제 등 유망품목들을 도입하게 됐습니다. 테마노그렐의 경우 글로벌 임상을 직접 담당하기로 해, 글로벌역량을 과시할 수 있는 기회를 갖게 됐습니다. 또 LG생명과학과 간염치료제 '베시포비어'의 제휴 체결을 계기로 성공적인 국내사 협력사례를 만들 것입니다. 아직 밝힐 순 없지만 올해도 신규 라이선싱 프로젝트들을 추진하기 위한 활동을 벌이고 있습니다. ◇글로벌 진출이 화두인데 성과와 계획은 -지난해는 글로벌 잠재력을 확인할 수 있는 한 해였습니다. 조직을 강화하고 수출시장 개척에 본격적으로 나섰습니다.원료의약품 일본 수출을 비롯해, 베트남 파키스탄 등에서 실적을 올리며 전기 대비 50% 이상 성장, 890만 달러의 수출실적을 올렸습니다. 올해는 수출 1800만 달러를 세웠습니다. 해외합작투자 및 해외수탁시장 개척 등 세부계획을 준비 중으로,해외 주요 지역에 사무소를 설치, 글로벌 마케팅의 거점을 마련하는 원년으로 삼을 것입니다. 특히 아로나민, 비오비타 등에 대한 현지 마케팅을 시행, 해외에서도 톱브랜드로 육성한다는 포부를 갖고 있습니다. 세계 수준의 기술력을 보유한 유산균과 히알루론산의 아시아 및 유럽지역 진출에 주력하고, 중앙아시아, 독립국가연합(CIS), 중동, 중남미, 아프리카 등지로도 점진적으로 시야를 넓혀 나갈 것입니다. ◇제품과 전략적 제휴 외 성장을 이끌 전략이 있는지 -본격적인 수탁사업 시작 3년만인 지난해 약 80억원대의 수탁매출을 기록했습니다.장기적으로 300억대의 수탁시장 점유를 목표로 하고 있습니다. 2010년 완공한 세파계 항생제와 세포독성 항암제 공장을 바탕으로, 이 두 분야의 국내 최대 위탁사로 점차 자리매김하고 있고, 세파 동결건조 주사의 경우 이미 국내 대형품목을 수탁생산하고 있습니다. 세파클러를 비롯한 캡슐제, 건조시럽제, 분말주사제도 경쟁력있는 가격과 품질로 점차 매출을 확대해 나가고 있습니다. 세포독성항암제의 경우, 국내에서는 유일하게 전제형 생산이 가능한 라인을 구비하고 있으며, 이미 여러 회사의 제품을 수탁 생산하고 있다. 정연진 사장은 " 인간존중의 차원에서 구조조정보다는 원료구입 절감 등 다른 원가절감 노력을 해 올해 성장할 수 있는 기반을 잘 닦아놓았다"며 "올해도 구조조정은 없다"고 말했다. 또 "상사의 역할은 직원들에게 동기부여를 해 주는 것으로,개혁 마인드를 바탕으로 소통을 잘하고 자율성을 보장하면 업무에 몰두할 수 있다"며 "우물안 개구리 측면도 없지 않아 있었지만 올해 해외진출에 적극 나설 것"이라고 강조했다. △신제품 계획=전문의약품은 미카테르 정, 미카테르 플러스 정(고혈압 치료제), '피타큐 정'(고지혈증 치료제), '히나루본 플러스 주'(슬관절 주사제),'글리부렌 정'(골수성백혈병 치료제),'올메팜 정' '올메팜 플러스 정'(고혈압 치료제), '바이포지 정'(고혈압 치료제), '젤로빅 정'(항암제)를 출시할 계획이다. 일반의약품은 '아로나민실버 정'(실버 비타민제), '하이락토'(성인용 고함량유산균 건식), '케어칼 정'( 칼슘, 마그네슘 보급 영양제),' 히알아이 점안액 0.1%'(안구건조증 점안제)츨 출시한다. △중점육성품목 및 마케팅 ▲ETC 분야=큐란, 사미온, 후루마린, 라비에트, 리피스톱, 메디폼 등 기존의 리딩 브랜드들과 더불어, ARB계열 항고혈압제들, 항생제 피니박스 등에 대한 마케팅을 더욱 강화할 예정이다. 새로 발매되는 항고혈압제 미카테르, 항고지혈제 피타큐, 항전간제 티나세탐, 유착방지제 하이펜스 등 신규 브랜드를 집중 육성하고 히알큐점안액, 히나루본주사 등 새로운 제형으로 안과, 정형외과 등으로의 영역을 확장해 나간다는 계획. ▲OTC 분야=마케팅의 기본 기조는 고객지향이다. CRM활동으로 축적된 고객 및 시장에 대한 정보를 적극적으로 반영하고, 분석과 자문을 통해 현상황 점검과 개선 방향 설정에 주력한다. 특히 아로나민, 비오비타, 메디폼 등 톱브랜드에 대한 체계적 시장정보를 활용한다는 방침. 특히 올해로 발매 50주년을 맞는 아로나민과 관련한 다양한 프로모션 활동, 문화지원활동, 사회공헌활동 등을 진행하여 OTC시장 최강 브랜드 자리를 확고히 하고, 이를 계기로 매출 500억 원대 제품으로 성장시킨다. 또, 중장기 TFT를 운영해 시장 세분화 및 타깃 마케팅을 시행하고 장기 전략을 수립해 현재 뿐 아니라 향후 지속 가능하도록 대비를 탄탄히 할 방침. 이외 잇몸치료제 덴큐, 해열진통제 캐롤에프, 비타민제 엑세라민B, 일동비타민씨 1000mg, 인태반영양제 플라도반, 피임제 미뉴렛 등을 전략품목으로 선정, 각각 연매출 50억 가량의 품목으로 육성한다. ▲헬스케어분야=지난 해 친환경 생리대 나트라케어가 140억원대의 브랜드로 성장하는 등, 헬스케어 분야에서 전기 대비 200%에 가까운 매출 성장을 이루었다. 비타민C화장품 비타테라라인업, 양모 샴푸 세카모린, 좌훈패드 온리유 등 다양한 신제품 개발을 통해 사업영역을 확대해 나가고 있다. ▲연구개발 현황=PDF저해제 기전의 난치성 감염증 치료 물질인 'ID-73152'는 감염을 일으키는 세균에만 선택적으로 작용하는 획기적인 표적형 항균물질로, 임상 1상에 진입다. PDF저해제로는 국내 최초입니다. 현재 국내특허 등록을 마치고 미국 유럽 일본 중국 등 해외특허 출원 중으로, 글로벌 신약으로 기대된다. 항암물질로는 표적지향 항암제, 암전이 억제제, 지능형 세포독성 항암제 등을 연구하고 있는데, 자체 개발 중인 HIF-1α저해제, Hsp90저해제, 서울대와 공동연구로 바이오항암제 GRS-F4 등 후보물질을 도출하고 있다. 또 만성질환 분야와 관련해 바이오벤처기업 제넥신과 공동으로 융합단백질을 활용한 지속형 당뇨치료제를, 일본 아지노모토제약과 공동으로 세계 최초 '실니디핀+발사르탄' 복합 고혈압 치료제 개발을 진행중이다. 의약품원료인 히알루론산의 합성도 작년에 무균작업장에 대한 GMP 승인, 분자량 300만Da 원료의 무균 DMF 등록에 이어 올해 1월 4일 450만Da 원료의 무균 DMF 등록을 완료했다. 이러한 방식은 화장품과 식품원료, 점안제, 주사제, 수술보조제 등 용도나 제형에 맞게 다양한 분자량으로 합성이 가능하고 600만Da 이상의 고분자 히알루론산의 양산이 가능한 장점이 있어 세계 최고 수준의 획기적인 기술로 평가되고 있다. 이 기술을 바탕으로 히알루론산 점안제를 출시한 데 이어 필러, 유착방지제, 슬관절 주사제 등을 제품화할 계획. △시설투자= 2010년 안성공장에 독립형 항생제공장과 항암제공장을 신축한데 이어, 지난해부터 기존 안성공장 일반제동에 대한 리모델링 공사가 진행되고 있다. 지난해 말 물류동과 사무동 증축을 완료했으며,올해는 주사제, 고형제 등 본격적인 생산시설 리모델링이 시작된다. 신규 설비 도입을 포함해 올해 모든 공사를 완료할 계획이다. 청주공장 역시 리모델링이 진행중이다. 특히 다양한 제형의 고품질 히알루론산을 양산할 수 있는 히알루론산 전용 생산시설을 추가로 구축, 이에 대한 EU-GMP 승인과 DMF 등록을 추진한다. 이미 분자량 450만Da의 히알루론산에 대한 DMF 등록을 마쳤고 향후 600만 Da 이상의 히알루론산 생산도 가능할 전망. 지난해 인수한 포승공장은 금년중 생산준비를 완료하고 정상 가동에 들어간다는 방침이다. 포승공장은 바이오 관련 원료 및 제품 생산을 담당하게 된다. 특히 최고 수준을 자랑하는 유산균과 히알루론산의 원료기술을 활용해 의료기기, 화장품 등의 원료 및 완제품 생산을 계획하고 있고, 다각적인 사업을 모색하고 있다. 안성, 청주공장의 리모델링과 포승공장의 가동을 통해 생산품의 품질수준을 한 단계 더 높일 수 있음은 물론, 수출과 위수탁 사업에도 더욱 탄력을 받을 것으로 기대하고 있다.

이권구 2013.01.24
산업 /

"독자생존 원년,제넥신-테바에 큰 기대"

한독약품(대표이사 회장 김영진)은 지난해 사노피와 지분을 정리했다. 또 테바와 합작회사를 설립키로 하고, 제넥신에도 대규모 투자를 진행했다. ‘홀로서기’를 하며 연구개발에 매진, 미래를 개척한다는 의지다. 김영진 회장은 “이제부터는 독자적으로 홀로 미래를 만들어 가야 한다”며 “새로운 시대에 미래를 적극적으로 개척해 나갈 것”이라고 강조했다. △제약사들이 지난해 어려움을 겪었는데 -지난해 본격 시행된 일괄 약가인하 정책의 후속 조치로 올 해도 ETC 품목에서 약 100억 원 가량의 매출 및 손익 손실이 예상됩니다. 올해 한독약품은 매출 3,428억 원, 전년 대비 8.9%성장을 목표를 세웠습니다. 올 한해도 제약산업이 어려울 것으로 전망되지만 긍정적인 사고로 이를 슬기롭게 극복하고, 독자기업으로 출발하는 첫 해를 성공적으로 만들기 위해 전 직원이 총력을 다할 것입니다. 특히 당뇨병 치료제 아마릴 제품군을 비롯해 고혈압과 비뇨기계 약물들의 약가인하 영향을 최소화 하는 실처방 물량 관리 전략을 적극 펼칠 것입니다. △지난해 사노피 지분을 정리했습니다. - 2005년부터 업무 제휴 관계를 유지했지만 합작 자체의 의미는 줄었습니다. 글로벌 제약사와 합작은 신약을 들여오는 것인데 신제품 확보에 차질이 있는 상황이었습니다. 계속 지행될 관계가 아니었던 거죠. △관계를 완전히 정리한 것인지 -시장 패러다임이 변하는 과정에서 한독약품도 미래 먹거리를 창출해야 되고 이를 위해서는 사노피 지분관계를 정리하는 것이 좋겠다는 판단에서 이뤄졌습니다. 2011년 11월 나온 후 준비해 왔는데 지분관계가 정리된 후에도 업무 관계는 유지해 왔고 지금도 하고 있습니다. 시장에서 어떻게 받아 들일지에 대해 걱정을 했는데 다행히 추가적으로 비즈니스 관계가 많이 생겼습니다. 협력관계 청산이 아닌 지분관계 청산이고, 한독약품의 미래 독자 성장 준비 과정이라고 생각하시면 될 것 같습니다. △ 세계적인 제네릭 제약사 테바와 합작회사를 설립키로 했는데 -사노피와 헤어진다는 결정을 하지 않았으면 테바와 할 수 없었습니다. 사실 테바는 오래전부터 한국시장 진출을 위해 여러 회사와 다양한 접촉을 해왔습니다. 한독약품이 마지막으로 접촉했는데 굉장히 빠르게 성사됐습니다. △ 테바가 선택한 이유가 있는지 -전체적으로는 환경변화로 봅니다. 다른 제약사들은 제네릭 사업에 많이 진출해 테바와 경쟁관계지만 저희는 제네릭이 별로 없습니다. 또 한독약품이 합작사를 오랫동안 경험하며 좋은 관계를 유지해 왔던 케이스도 작용한 것으로 봅니다. 테바가 단순히 제네릭 만 보았다면 우리는 관심이 없었을 것입니다.미국 뉴욕증시 상장사인 테바가 이런 다양한 요인들을 고려해 저희를 선택한 것 같습니다 (한독약품과 테바의 합박회사인 ‘한독테바’는 한독약품 건물에 사무실을 차릴 예정이다.한독약품이 테바에서 제품을 들여와 허가 등 일정을 진행하고 한독테바가 판매한다) △ 지난해 제넥신에 대규모 투자를 했습니다. - 320억원을 투자했는데 한독약이 사노피와 지분정리 후 첫 행보입니다.제넥신과는 4,5년전부터 공동개발 프로젝트를 해 왔습니다. 제넥신 입장에서 협력이 필요했고 저희도 사노피 지분이 정리된 후 필요가 있었습니다. 연구개발이 다른 회사보다 뒤졌는데 따라잡기가 쉽지 않습니다. 오픈이노베이션이 필요했고 양측의 이해관계가 맞아 떨어졌습니다. 제넥신은 순수한 연구개발 기업이기 때문에 글로벌 진출 임상 라이선스 등을 우리가 충분히 도와줄 수 있습니다. △ 준비하고 있는 제품이 있는지 -유럽에서 성장호르몬(바이오베터) 1상을 진행할 예정입니다. 2주-4주에 한번 씩 접종하는 지속형 제품으로 생산원가가 저렴해 이 부분에서 다른 제품들보다 유리합니다. 결과가 좋게 나오면 글로벌사에 라이선싱을 하려고 합니다. 올해는 수익이 나지 않고, 빠르면 2015년부터 수익이 날 것 같습니다. 한독약품의 미래는 제넥신에 달려 있다고 봅니다. △ 수출이 화두인데, 올해 수출계획은 -신약을 개발하면 당연히 수출이 되고, 이외 기존 제네릭과 개량신약이 있습니다. 저희는 제네릭이 없지만 바이오베타 등을 성공시켜 본격적으로 수출하려고 합니다. 지난해 수출 금액은 약 176억 원으로 2011년 실적(150억 원) 대비 약 18% 성장했고, 이 중 아마릴 패밀리가 158억 원(90%)을 차지했습니다. 2013년에도 아마릴M은 동남아, 중남미, 아프리카 포함 해외 40여 국가에 수출하고, 남아프리카 공화국, 사우디 아라비아에도 수출이 본격화 될 예정입니다. 특히 저희는 공장이 국내외에서 상당히 좋은 평가를 받고 있어 남미를 포함해 상당히 많은 나라에서 방문했습니다. 바이엘 베링거인겔하임 GSK를 포함해 10여개 사의 수탁을 하고 있어 회사에 큰 도움이 됩니다. △ 연구개발 성과가 당장 나오지 않는 상황에서 성장동력이 필요한데 -신규 비즈니스를 진행합니다. 우선 올해 유전자 분석 시장에 진출합니다. 2011년부터추진한 프로젝트로, 미국의 유력 회사와 파트너십을 구축했습니다. 또 '메디컬뉴트리션(의료영양식품) 시장에도 나설 계획으로, 이 분야(병원환자 일반 환자) 유럽에서 가장 큰 회사와 제휴했습니다. 그간 국내 규정 때문에 진입이 힘들었는데 규제가 완화되고 있어 큰 기대를 하고 있습니다. '메디칼 비즈니스' 분야에서도 2009년 출시한 혈당측정기 '바로잰'과 지난해 하반기 출시한 '바로잰H'를 바탕으로 올해 50억원의 매출을 달성, 2,3년 내로 100억원으로 키울 계획입니다. 진단시약 분야에서 3,4년 내 매출 1천억원이 목표입니다. 김영진 회장은 “영업과 마케팅의 소통 및 협업 체계를 강화해 저비용 고효율의 조직으로 체질을 개선해 나갈 것"이라며 "의약품 외 진단시약 건강기능식품 메디컬 뉴티리션 등 토탈헬스케어 기업으로 거듭날 것"이라고 강조했다. ◇연구개발= 오픈 이노베이션 전략을 기본으로 한다. 현재 판교 테크노벨리 ‘코리아바이오파크’에 있는 제넥신 연구소에 한독약품의 바이오연구센터가 이전해 양사의 협력 시너지 효과를 높이고 있다. 또 지난 해 해외의 권위 있는 과학자를 영입해 합성신약과 신의료기기 개발을 시작하고 있다. 작년 말, 미국 머크사에서 획기적인 당뇨병 치료제인 자누비아를 직접 개발한 김두섭 박사를 영입하고 당뇨 및 비만 영역에서 혁신 합성신약을 개발 중이다. ◇신제품발매=전문의약품 부문에서는 혁신 신약 PNH(발작성야간혈색소뇨증) 치료제 솔리리스가 작년 10월 보험급여 등재를 마치고 올 1월부터 본격적인 사업에 들어갔다. COPD(만성폐쇄성폐질환) 치료제 닥사스도 2분기 초에는 보험급여를 받을 것으로 예상된다. 호흡기 제품군의 포트폴리오 강화를 위해 COPD 치료의 병용요법이 가능한 제품을 준비 중이며, 테바와 합작사 설립이 일정대로 진행됨에 따라 2~3 품목의 CNS 및 순환기계 약물들을 추가적으로 확보하는 작업이 진행 중이다. 일반의약품 부문에서는 3개의 신제품을 출시할 계획. 새로운 컨셉의 제품들로 현재 소비자 조사, 약국 조사를 통해 그 가능성을 타진하고 있다. ◇주력제품 =오랜 동안 당뇨병 시장을 리드해왔던 ‘아마릴’ 제품군과 DPP-4 억제제와 메트포르민 복합제인 ‘가브스 메트’의 50/500 제형이 새롭게 더해진 ‘가브스’ 제품군이 성장 동력이다. 또, Specialty Care 제품군에 속하는 PNH 치료제 ‘솔리리스’와 PAH 치료제 ‘트라클리어’, 그리고 3ml 대용량이 새롭게 출시 된 혈액제제 ‘베리플라스트-P’, 올 해 100억대 품목 대열에 합류할 자가 콜라겐 촉진제 ‘스컬트라’ 및 CNS 품목들의 본격적인 매출 상승으로, 이 그룹에서만 180억(+30%) 이상의 매출 신장을 계획하고 있다. 이 밖에 알레르기 비염 치료제인 ‘옴나리스’, 하루에 한 알 매일 복용(Once A Day)으로 발기부전 치료의 새로운 패러다임을 제시하는 ‘시알리스’, 만성 B형 간염 치료제 ‘세비보’ 를 35% 이상 성장시킬 계획. 일반의약품은 ‘훼스탈’, ‘니코스탑’ 등 주요 브랜드를 중심으로 2013년에 출시될 신제품을 집중 육성시키고, 건강기능식품 네이처셋은 올해 네이처셋 뷰티라인, ‘홍오메가 XO’ 등 신제품을 출시할 계획이다. 메디컬사업본부는 진단검사의학(Laboratory Medicine) 분야에서 전체 시장의 40%를 차지하는 면역학 검사 제품 ‘Centaur’(Siemens사)를 집중 육성한다. 또, Siemens사에서 선보이는 ‘Aptio’를 비롯해 크고 작은 임상검사 자동화 장비(Laboratory automation system)도 성장시킬 계획. 이외에도 Eppendorf사의 다양한 생명과학 제품으로 성장의 한 축을 확보하고, Arkray사의 당화혈색소(HbA1C) 검사 장비인 ‘ADAMS 8180’의 시장 활성화를 통해 미래 성장 동력을 확보해 나간다. 또, 지금까지 의원시장과 컨슈머 시장을 중심으로 성장해 온 ‘바로잰’은 2012년 하반기 ‘바로잰H’를 출시를 기점으로 올해 종합병원 시장을 공격적으로 공략, 올해 47억 원, 2015년까지 100억 원 달성을 목표로 하고 있다. ◇신규투자 =2011년 생산공장 리모델링에 집중투자해 생산시설을 업그레이드했다. 또,지난해 제넥신에 320억원의 지분투자를 했다. 올해는 연구소 및 신제품 관련 투자와 내부시스템 개선하는 등에 총 137억의 신규투자를 할 계획이다. 2013년 기업의 미래성장동력으로 적극적인 연구개발을 진행하기 위해 약 연구개발비도 200억 원을 투자할 계획이다. ◇신규사업 =2013년 세계적인 의료용 식품회사인 뉴트리시아사와 파트너십을 통해 메디컬 뉴트리션(Medical nutrition)사업을 시작하고, 최근 큰 관심을 모으고 있는 개인 유전자 분석 서비스도 시작한다. 또 ‘한독-테바’ 합작회사를 통해 고품질의 제네릭 의약품을 적정가격에 공급하고 CNS, 호흡기, 여성의학 분야의 신약, 다발성경화증 치료제 등 혁신적인 치료제를 국내 환자들에게 제공할 계획이다. 건강기능식품 브랜드 ‘네이처셋’의 판매 채널 및 제품라인을 확대해 보다 활발한 활동을 전개한다.

이권구 2013.01.23
산업 /

"강력한 영업 마케팅력,제약계 1위 도전"

"도전을 통해, 일등 유한이 될 것입니다“ 유한양행(대표이사 사장 김윤섭)은 올해를 제약업계 업계 매출액 1위로 올라서기 위한 매우 중요한 한 해로 설정했다. 강력한 영업 마케팅 력을 바탕으로 전 임직원이 하나로 똘똘 뭉치면 가능하다는 판단이다. 김윤섭 사장은 ”새로운 역사를 창조하자는 것이 올해의 비전“이라며 ”목표달성 책임경영, 미래성장동력 발굴, 창의 열정 실천 등 3개 경영 방침으로 국내에서 뿐 만 아니라, 세계 속의 유한이 되기 위해 전력할 것“이라고 강조했다. △지난해 제약업계가 어려웠는데 -아직 불확실성 요인이 상존하고 있습니다. 다행히 지난해 약가인하에도 불구하고 도입신약 성과로 15%의 매출성장을 기록했습니다. 올해도 새롭게 인하되는 품목의 약가 인하로 최소 300억원의 손실을 예상하고 있지만 원료비와 판촉비 등 원가절감 노력을 기본으로 도입된 품목에 집중도를 더욱 높여 최대 20%의 매출성장을 달성할 것으로 기대하고 있습니다. 풍부한 현금성 자산을 활용해 미래에 대한 과감한 투자도 병행할 것입니다. △성장을 위해서는 영업 마케팅이 중요한데 - 고객에게 전문적이며 깊이있는 정보를 제공하는 것도 중요하지만 무엇보다 믿음을 줄 수 있는 진정한 마음의 교류가 필요합니다. 유한양행의 최대 강점인 신뢰받는 기업의 이미지는 다름아닌 고객에게 감사하는 마음과 존경하는 마음으로부터 시작됐습니다. 신뢰를 받기 위한 철저한 근거중심 마케팅과 영업에 주력할 것입니다. 특히 '고객의 신뢰'를 최우선으로 보고 직원의 인성교육에 심혈을 기울일 것입니다. 유한양행은 1926년 창립 이래로 대형 악재 속에서도 인위적인 구조조정이나 인력 감축을 시행하지 않았습니다. 앞으로도 구조조정이나 인력감축에 대한 계획은 없습니다. △올해 제약산업을 어떻게 보시는지 -최근 국내 제약사들이 환경적으로 매우 어려움을 겪고 있지만 영업력과 신제품이라는 두 가지 요소만 갖춘다면 충분히 미래의 주인이 될 수 있을 것으로 봅니다. 유한양행의 강력한 영업력은 단기적 성장을 이끌 수 있을 것으로 봅니다. △글로벌이 화두가 되고 있습니다. 계획은 -단순히 제네릭을 갖고 해외에 진출하려는 것은 거대 다국적 제약사가 이미 선점한 시장에서 힘을 낭비하는 불필요한 도전이 될 공산이 큽니다. 결국 세계시장을 공략하기 위해서는 신제품이 절실한 상황입니다. 유한양행은 10년, 20년 장기투자를 통한 신제품을 발굴하고 개발하는 데 힘을 모을 것입니다. 투자가치가 있는 기업보다는 원천기술과 신물질 등 제품에 대한 M&A와 지분투자에 한층 신경을 쓸 예정입니다. 올해는 주요 목표 시장인 미국과 유럽 내 신규업체 및 신규 프로젝트 개발에 중점을 둔다는 계획을 세웠습니다. △리베이트가 최근 다시 떠오르고 있는데 - 이미 오래 전에 리베이트 관행을 중단했고, 정도를 걷는 영업을 위해 사내윤리강령을 더욱 강화했습니다. 회사는 처방 량을 늘리려는 단기적인 영업 마케팅 정책보다 장기적으로 접근이 가능한 고객 중심적인 영업 마케팅 전략을 추구하고 있습니다. 이를 위해 현재 영업력에 모든 역량을 집중하고 고객에게 최고의 가치를 제공하는 것이 목표입니다. 지속적인 학술 교육 강화로 영업인력 전문성도 크게 향상 시킬 계획입니다. △지난해 여러 곳에 투자했습니다. -약가인하 등으로 실제적으로 제약사들의 이익이 줄면서 R&D 등 미래 성장에 대한 투자가 불투명한 상황이지만, 기업은 미래성장을 위해 지속적인 투자를 해야 살아남을 수 있습니다. 단기적으로도 외형 성장을 통해 그에 따른 반대급부의 투자 활성화를 도모해야 할 것으로 봅니다. 최근 테바와 한독약품의 합작사처럼 다국적제약사든 국내제약사든 각 사의 합종연횡은 지속될 것이고, 이를 통해 제약시장이 서서히 재편될 것이라 봅니다. 이는 업종을 불문하고 시대에 따른 자연스런 변화이고 이에 순응하기 위해 지분 획득이나 M&A 등의 방법이 따라 오는 것이라 여겨집니다. 차후에도 유한양행의 M&A에 대한 가능성은 항상 열려있습니다. 물론 기업이 아니라 기술을 M&A한다는 관점에서 신물질이나 원천 기술에 대한 투자는 현재 진행형이라 말할 수 있습니다. 유한양행은 확보하고 있는 현금성 자산(약 4천억)을 적절히 활용해 오려고 오랜 시간을 준비해 왔습니다 최근 있었던 두 회사에 대한 투자는 우리에게 부족한 바이오 부문에서의 경쟁력을 더욱 강화시키기 위한 결정으로 한올바이오파마는 오리지널 바이오 의약품을 개량해 편의성이나 효능을 개선시키는 바이오베터 개발 기술을 보유하고 있고 다수의 R&D 파이프라인을 확보하고 있는 점이 강점입니다. 유수의 글로벌기업들이 맞춤의학을 발전시키고 있는 가운데 테라젠이텍스와 맞춤의학을 위한 유전정보 데이터베이스 구축은, 맞춤의약 신약개발과 바이오마커(생물표시자) 개발 등으로 연구가 확대돼 나갈 것입니다. 차후에도 신약 파이프라인이나 기술에 대한 투자 가능성은 항상 열려 있습니다. △ 직원들에 대한 복리후생이 잘 된 제약사로 알려져 있는데 -유한양행은 설립초기부터 임직원에 대한 복리후생 문제에 선도적으로 앞장 서 왔습니다. 지난 해에는 사내대부제도를 개선해 대출 한도를 높이고 이자율을 낮춰 직원들이 효율적으로 활용하도록 했습니다. 김윤섭 사장은 “향후 유한양행은 미취학 자녀에 대한 교육비도 상향하기로 하였으며, 점점 낮아지는 출생률을 고려 출산장려 차원에서 육아지원방안을 향후 지속적으로 개선해 나갈 예정”이라며 “올해도 노사협의를 통해 직원들의 보다 나은 복지를 위한 논의를 할 계획”이라고 강조했다. ◇신제품발매 계획=에치칼에서는 항응고제 ‘프라닥사’, 당뇨병치료제 ‘트라젠타듀오’, 유전체분석 서비스 ‘헬로진’, HBV 치료제 ‘비리어드’ 등을, 일반약 쪽에서는 안티푸라민 한방 파스, 숙취해소음료, 온천수스프레이, 구강청결제, 액제소화제, 기타 일반의약품 영양제 등을 발매한다. ◇일반의약품(OTC) 활성화 방안 =고객중심, 영업력 강화, 시장창출, 브랜드 강화 등 4가지 방안으로 시장 점유율 증대와 성장을 계획하고 있다. 고객 중심 마케팅으로는 온라인 마케팅과 DM 등을 활용한 제품 정보 제공 확대, 약국 진열대 및 다양한 POP를 활용한 소비자의 셀프 메디케이션 확대, 효율적인 광고와 이벤트, 약국을 연계하는 마케팅 확대를 통한 약국 방문과 유한 제품의 지명구매 증대를 계획하고 있다. 또 신제품 관련 시장조사 확대와 일반 소비자들의 의견 수렴을 통한 철저한 시장 기반형 사전 조사와 마케팅 PM의 시장 방문 강화를 통한 현장 밀착형 마케팅, 신제품 출시를 실시하고 있다. 특히 리딩 브랜드 강화를 위해 50억, 30억, 10억 이상의 중·대형 품목 육성을 위한 포트폴리오를 구성, 소비자 중심의 마케팅 활동을 강화할 예정이다. ◇중점육성 품목=‘트윈스타’는 제품의 우수성과 유한의 영업력으로 복합제 시장에서 1위 품목으로 육성한다. 고지혈증의 대표성분 ‘아토르바’는 Royal study, ESAL study등 국내임상을 통해 확보된 동등성을 근거로 300억대 이상의 안정적인 매출을 올리는 대표품목으로 유지한다. 당뇨치료제 ‘트라젠타’는 `13.3월 메트폴민 복합제 출시, `13.6월 급여등재 1주년을 맞아 유관학회 학술대회 강의세션 참여 등 제품설명회를 통한 적극적인 제품홍보로 DPP-4 억제제 계열 내 leading 품목으로 성장시킨다. ‘프라닥사’는 질환(심방세동)에 대한 이해도를 높이고 프라닥사에 대한 근거 제시 중심의 심포지움(제품설명회) 마케팅활동 주력할 방침. B형 간염 치료제 ‘비리어드’는 우수한 바이러스 억제효과, 내성 발현율 0%, 식사와 상관 없이 복용(복용편의성), FDA 카테고리 B등급으로서 임산부에투여 가능한 안전한 약물임을 강조한 공격적인 마케팅을 전개하여 유한의 1등 매출 품목으로 육성한다. FDA에서 유일하게 승인 받은 단백접합백신 ‘프리베나 13’은 대국민 홍보를 통해 폐렴의 위험성을 알리고, 프리베나 접종으로 사망율을 감소시킬수 있다는 점을 집중 홍보할 예정 (실제 폐렴구균백신은 전세계적으로 백신으로 예방이 가능했던 1위의 사망요인임) 호흡기군의 ‘나조넥스’는 국내출시 12년간의 풍부한 임상과 안전성, 다양한 적응증 강조를 통한 타사 경쟁품과의 차별화를 꾀하고 , ‘씨잘’ 은 각 처방과별 차별화된 디테일로 항히스타민제 시장에서의 점유율 확대에 주력할 계획이다. OTC는 향후 소비자에 대한 접근을 강화해 브랜드 인지도를 높이고 중대형 품목을 육성하는 것에 중점을 둘 예정이다. 의약외품, 건기식 등은 다양한 이벤트를 통해 일반유통으로 이동하는 소비자를 약국으로 유도하기 위한 정책을 실시하고, 광고 뿐 아니라 D.M, 온라인 홍보, SNS 등 IT 기술을 활용한 고객관리와 다양한 마케팅 접근방법을 실시할 방침. ◇신약개발 현황=시장지향 R&D체계구축을 통한 시장중심, 고객중심의 선도적 글로벌 제약기업을 실현하는 것을 비전으로 채택했다. 현재 5개 주요 전략 효능 군으로 순환/대사, 항염증/면역, 소화기/QoL, 항암, 중추신경계에 신약 17과제, 개량신약 7 과제를 수행 중이다. 또 글로벌 신약의 원료 및 중간체를 개발하는 의약품 원료 수출에 필요한 연구개발도 가속화하고 있다. 특히, YH4808은 역류성식도염 치료를 목표 적응증으로 하는 혁신신약으로 지난해 미국 FDA로부터 임상1상 허가를 획득했으며, 올해부터는 본격적으로 미국 내 임상을 수행할 예정이다. ◇해외진출 전략= 중국과 인도의 다품종, 저가 공세로 제네릭을 기반으로 한 해외시장진출은 어렵다고 판단, 제네릭 원료시장 보다는 신약 원료 시장을 기반으로 해외 사업을 전개하고 있다. 원료 사업은 주요 목표 시장이 미국, 유럽 등 선진 시장. 신시장 개척이라는 개념 보다는 목표 시장 내의 신규 업체 및 신규 프로젝트 개발에 중점을 두고 있다. 다국적 기업들이 API를 기본적으로 자체 생산을 하지만, 향후 점차 이를 아웃소싱하는 전략을 추구하고 있어 사업을 확장 하는데 전력할 방침. 특히 신규 업체 및 프로젝트를 지속적으로 확대, 수출 1억불 이상을 달성할 계획이다. 원료의약품 수출에서 2015년도 1,800억원을 달성한다는 목표.

이권구 2013.01.22
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"10대 명품 육성-우루사 세계화"

"삶의 질 향상을 선도하는 글로벌 헬스케어 그룹으로 거듭날 것입니다“ 대웅제약(사장 이종욱)은 올해 남들이 만들지 못한 글로벌 신약개발을 적극 추진, 선진국 시장 진입을 위한 발판을 마련한다는 계획이다. 이종욱 시장은 ”올해 경영방침이 마케팅 역량 강화로 고객 가치 향상, R&D 성과 도출로 글로벌 기업 도약, 소통과 신뢰로 일할 맛 나는 회사인 데, 성장을 통해 어느 정도 목표를 달성했다고 판단할 때까지 글로벌 헬스케어 기업 진입을 위해 매진할 것“이라고 강조했다. △지난해 제약사들이 어려웠는데 -도입 품목이 많아 타격이 있었지만 당초 목표를 조금 초과달성했습니다. 올해는 1월 1일부로 약가가 또 인하됐지만 지난해보다 조금 성장 목표를 잡았습니다. 당초 8,900억 원을 설정했다가 하향조정했습니다. 이익도 올해는 600억 이상은 갖고 가야 하지 않을까 생각합니다. 올해도 전사 매출의 10% 이상을 연구개발에 투자하고, 연구개발본부 인력도 지난해보다 21명 늘어난 286명으로 운영할 예정입니다. △ 매출과 이익 확보를 위해 영업 마케팅이 중요한데 -학술 컨설팅 중심 영업 마케팅을 전개할 것입니다. 컨설팅은 새로운 개념인데, 병의원과 약국의 경영에 도움이 되는 일을 찾아 실질적으로 도움을 드리는 것입니다. 예로 약의 삭감을 사전에 예방해 드리는 것 등입니다.특히 대웅제약은 과거에 실수해 삭감이 돼도 3년 치를 찾아낼 수 있는 완벽한 틀을 갖고 있습니다. 경진대회 등을 통해 실력을 향상시키며 MR 각각이 컨설팅 전문가가 되도록 만들 것입니다. 컨설팅 영업 중심으로 진행하면, 연구 진료와 경영에 큰 도움을 줄 수 있을 것으로 봅니다. △올해 성장을 위해서는 제품이 중요한데 -에치칼 10대 명품을 대형품목으로 육성하려고 합니다. 우선 3개 복합성분으로 지난해 400억원을 돌파한 국내 최초 개량신약 ‘알비스’를 세계적으로 육성시킬 것입니다. 도입신약인 ‘올메텍’도 올해 3개성분 복합제(올메텍 암로디핀 이뇨제)를 출시합니다. 3개 복합성분은 처음으로, 미국에서는 허가를 받아 발매됐습니다. ‘올메텍 로수바스타틴’ 복합제도 만들고 있는데, 자문을 구한 결과 좋다는 평가가 나왔습니다. 현재 서울대병원 K교수를 총괄연구책임자로 전국 15개 병원에서 임상시험을 진행 중입니다. 이들 제품이 발매되면 다양한 환자 치료에 부족함이 없게 됩니다. 올메텍 프랜차이즈 매출을 1,500억원 규모로 키울 것입니다. 발매 4년 만에 900억원 가까이 키운 ‘자누비아’도 올해는 1천억을 넘기려고 합니다. 치과 쪽에서도 임플란트 시술시 골보강제인 ‘노보시스’를 임상시험이 끝나 올해 국내 최초 신약으로 발매할 예정입니다. △ 수출이 최대의 화두로 떠올랐는데 -원료 쪽에서 지난해 7천만 불을 수출했는데, 올해는 1억불을 목표로 잡고 있습니다. 특히 올해는 ‘우루사 글로벌화’를 이룰 것입니다. 지난해 제약업계 최초로 지식경제부로부터 ‘월드클래스 300기업’에 선정됐는데, 세계화를 적극적으로 추진 중입니다.이미 중국 일본 동남아에 진출했습니다. 호주와는 이미 계약이 완료됐고, 미국 진출을 위해 허가 및 우루사 cGMP 전용공장을 건축하고 있습니다. 전문약에서도 ‘이지에프’, ‘루피어’ ‘알비스’ ‘네오비스트’,’‘에포시스’, ‘케어트로핀’ 등의 해외진출 성과를 거두고 있으며, 현재 전 세계 30여 개국 100여 개 이상의 제약사와 품목별 수출 협상을 진행 중입니다. 바이오신약 1호 ‘이지에프’의 경우 지난해 러시아, CIS, 동남아시아, MENA 등 17개국 수출이 가시화돼 등록을 추진 중이고, 차별화 CT조영제 ‘네오비스트’는 유럽, 중국 등 거대 시장 진출을 준비 중입니다. △ 경쟁적으로 수출에 나서며 수출비중에 대한 관심도 높은데 -대웅바이오를 완전히 독립시켰습니다. 때문에 원료도 대웅바이오 이름으로 수출합니다. 지난해 대웅바이오 매출 1,700억중 수출이 1,300억인데 이것을 대웅에 합해 계산하면 저희는 수출비중이 15% 정도 됩니다. 대웅제약은 이미 글로벌화를 위한 장기 계획을 천명했습니다. 이 목표 달성을 진행 중입니다. △해외에 많이 진출해 있는데 운영방침은 -동남아 해외 지사는 베트남 중극 인도 태국 필리핀 등 저희가 가장 많습니다.저희는 가서 돈을 버는 것이 목적이 아닙니다. 현지에서 가장 존경받는 회사가 되는 것이 가장 큰 목적입니다. 때문에 그곳에서 만들어 유통시킵니다. 대웅제약이 가장 먼저 사용한 ‘글로컬라이제이션’의 원칙입니다. 최근에는 인도네시아에서 현지 경험이 풍부한 기업과 협력해 상반기 중 착공, 하반기에 완공할 예정입니다. △ 인수합병이 화두인데, 계획은 있는지 -필요하다면 할 것입니다. 국내보다는 외국 위주로 바이오기업 이든 다른 곳이든 유망한 회사가 있으면 진행할 것입니다. △소통을 올해 경영방침으로 잡았는데 -직원들이 내가 회사에게 케어 받고 있다는 느낌이 들어야 합니다. 신뢰가 이뤄지려면 소통이 활발해야 합니다. ‘이 회사에 근무해 행복하다’ ‘일할만 난다’ 느낌을 갖도록 하는 것이 중요합니다. 대웅제약은 직원들을 위한 다양한 제도 운영, 특히 여성친화 가족친화제도 운영을 자부합니다. 리틀베어가 성공적으로 운영되고 있고, 탄력근무제도 활발히 운영되고 있습니다. 이종욱 사장은 “복리후생 제도는 구성원으로서의 소속감을 고취시키고 직원들이 업무에 집중할 수 있도록 하고 있다.”며 “국내 최고의 복지수준으로 직원이 행복한 회사를 만들어 갈 것”이라고 강조했다. ◇ 연구 개발= 알츠하이머 치료제 신약은 현재 임상 1상, 진통제 신약은 임상 2a 시점을 올해 완료하고 라이선싱 아웃을 추진할 예정이다. 그밖에 항궤양제와 항진균제 등은 후보물질 발굴 마무리 단계다. 바이오 분야는 보톡스와 노보시스 BMP-2 (뼈생성인자)가 올해 식약청 허가를 받아 발매할 예정이며, 골관절염 치료제 엔브렐은 IND 승인을 완료하고 임상 진입 예정. EGF, EPO, 노보시스, 성장호르몬 등은 동남아뿐 아니라 중동, 러시아까지 진출 범위를 확장한다. 개량신약에서도 순환기 복합제(고지혈증+고혈압)가 국내 임상 3상 진행과 동시에 중국과 선진국에서의 임상 시험을 준비 중이다. 또 위염/위궤양 치료제 등 다양한 복합제성분 개량신약과 위장관운동개선제, 치매/알쯔하이머 치료제, 소염진통제 등의 서방형 제품을 개발하고 있다. 2018년까지 5개 이상의 개량신약을 출시할 예정이다. 원료의약품도 메로페넴이 국내 최초로 미국 ANDA(약식허가신청)를 완료했고 미국 내 발매를 계획대로 추진하고 있다. 이오프로마이드, 발사르탄 수출도 진행하고 있다. ◇연구소=중국연구소는 14개의 전문 연구 기관 및 대학과 공동 연구나 기술 개발을 위해 협의 중이고, 인도는 연구소를 개설한 후 2012년 12월 인도내수 시장진출을 목표로 인도법인을 설립했다. 인도에서는 기반기술 연구를 바탕으로 블록버스터 신약의 퍼스트 제네릭도 개발 중이다. 미국연구소는 메로페넴 주사의 2015년 미국 발매를 목표로 2012년 ANDA신청을 완료했으며,우루사 등 개량신약 경구제와 함께 미국 시장을 공략할 계획이다. ◇ 신제품 발매 계획= OTC에서 ‘임팩타민우먼’(임팩타민 익스텐션), ‘케어안’(눈영양제), ‘이앤굿’(잇몸영양제), ‘이지엔이브’(생리통)을 출시한다. ETC에서는 제네릭으로 ‘옴니퓨어’(조영제), ‘보툴리눔 톡신’(주름)을 발매하고, ‘알리톡’(만성손습진), ‘세비카HCT’(고혈압 복합제)를 도입할 예정이다. ◇ 중점육성 품목 =ARB 계열의 고혈압 치료제인 올메텍패밀리(올메텍,올메텍플러스,세비카)를 고혈압치료제 No.1으로 굳히고 국내 최초의 3제 복합성분 제재인 세비카HCT를 출시할 예정. 당뇨병치료제 자누비아는 800억원 이상의 대형 블럭버스터급으로 키울 계획이다. 글리아티린은 MCI(경도인지장애) 영역확대로 800억대 약물로 성장시킬 예정. PKT 계열의 가스모틴은 기존정제와 산제 제형으로 타사와의 차별화를 통해 400억 이상의 매출로 1위를 고수한다는 계획이다. 알비스는 많은 임상 데이타를 확보하여 해외 시장을 공략할 방침. 넥시움, 바이토린 등도 300억 넘는 대형 제품으로 성장할 수 있도록 마케팅을 전개해 나간다. 발기부전 치료제 누리그라는 상반기에 츄잉정 출시를 계기로 대형품목으로 육성할 예정이다. 항암제 영역에서는 호르몬치료제인 루피어데포가 성조숙증시장으로 진입하여 100억대 매출을 기대하고 있으며, 국내 개발 신약인 백혈병치료제 슈펙트는 혈액암 1,000억 시장에 진입하여 3년내 400억으로 키울 예정이다. ◇ 신규 투자계획 =글로벌 수준에 맞는 생산 설비와 시스템을 갖출 계획이다. 또 우루사 세계화를 위한 cGMP 수준의 우루사 전용공장 구축을 통해 공장의 경쟁력을 강화하고 생산성과 기술을 업그레이드할 방침.

이권구 2013.01.21
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"북미 등 거대시장 수출 총공세"

"매년 말씀드렸듯이 1위가 된다는 것은 큰 의미가 없습니다." 녹십자는 올해 핵심 화두를 글로벌 거대시장 진출과 혁신으로 잡았다. 일괄약가인히 2년 째인 올해 회사 내부적으로 혁신을 통해 새로운 성장 모멘텀을 확보하고, 외부적으로는 2020년 세계 50위권 제약사 도약을 위한 수출에 매진한다는 계획이다. 조순태 사장은 "올해 북미시장 등 글로벌 거대시장 진출에 모든 초점이 맞춰져 있습니다. '대한민국의 녹십자'가 아닌, '세계 속의 녹십자'를 위해 매진할 것"이라고 밝혔다. △제약계가 올해도 어려울 것 같은데 매출과 연구개발 계획은 -올해는 두 자릿수에 근접한 성장 목표를 잡았습니다. 연구개발 측면에서는 올해 국내 제약산업 최대 규모가 될 R&D센터(가칭)가 상반기 내 완공돼 본격 가동될 예정입니다. 2014년에는 조단위 매출이 돼야 연구개발비로 1천억원 이상을 쓸 수 있지 않겠나 생각합니다. 이렇게 5,10년 진행하면 세계적인 블록버스터가 나올 것으로 봅니다. △핵심 목표가 해외수출인데 -녹십자의 제품 구조상 내수는 이미 한계점에 다달았고, 국내 제약사들도 해외 시장을 뚫지 못하면 정체를 면치 못할 것입니다. 조직, 공장 시설, 연구 등 모든 부분이 해외를 겨냥하고 있다. 수출본부 조직을 신설, 임원 및 직원의 보충도 이뤄졌습니다. 올해 해외 매출은 매출의 15%를 육박할 것으로 봅니다. 태국 바이오플랜트 수출 본격화, 면연글로불린, 백신 등 국제입찰 3000만불 달성 등을 통해 1.1억불 수출을 목표로 하고 있습니다. 지금 볼 때는 2조5천억원에서 3조원인데, 2020년에 가면 4조원 정도가 돼야 세계 50위 될 것 같습니다. 이 때는 외국에서 매출의 50%를 달성할 것입니다. △태국에 730억원 규모의 혈액분획제제 플랜트 수출계약을 체결했는데 - 연초부터 태국으로 날아가 직접 수출계약을 체결하고 돌아왔는데, 동남아에서 우리나라를 비롯, 일본 등 4개국밖에 없는 혈액분획제제 시설을 6.25 참전 우방국 태국에 지어준다는 점에서 기쁘고 자랑스러웠습니다. 태국은 기술과 생산시설이 없어서 그간 혈약분획제제를 전량 수입했는데 이번에 플랜트 수출을 하면서 하면서 다 갖춰주도록 했다는 데 의미가 있습니다. 특히 세계적인 기엄들과 경쟁을 통해 우리가 계약했다는 점과, 양국간 협력을 통해 다른 쪽 수출 활성화 계기를 마련했다는 점에서도 큰 의미가 있다고 있습니다. △글로벌기업 도약을 위한 수출 계획은 -지난 연말에는 WHO 산하기관인 PAHO(범美보건기구, Pan American Health Organization)의 2013년도 남반구 계절독감백신 입찰에서 미화 약 1200만 불 규모의 계절독감백신을 수주에 성공했습니다. 올해 세계 두번째로 개발된 희귀질환 헌터증후군치료제 ‘헌터라제’의 수출도 구체적인 성과를 낼 전망이며, 독감백신 멀티도즈의 WHO PQ승인과 더불어 녹십자 독감백신의 세계시장 점유율은 지속 확대될 전망입니다. △인면역글로블린과 관련해 미국 중극 등에 혈액원 설립을 진행중인데 -중국녹십자와 미국 현지법인 GCAM은 각각 현지시장 진출을 위한 전초기지로서의 역할을 다할 수 있는 준비에 더욱 박차를 가할 계획입니다. 현재 중국녹십자는 중국 안휘성에 6곳, GCAM은 미국 캘리포니아에 3곳의 혈액원을 운영중이며, 각각의 해외법인은 미국 텍사스와 중국 호남성에 1곳씩의 혈액원을 추가 개설해 올해부터 운영할 방침입니다. 녹십자는 현재 ▲3세대 유전자재조합 혈우병치료제 ‘그린진 에프’의 글로벌 임상 3상 진행 ▲면역글로불린 ‘아이비 글로불린 에스엔’의 글로벌 임상 3상 진행 ▲헌터증후군치료제 ‘헌터라제’의 글로벌 임상 3상 추진 ▲독감백신 수출 확대를 위한 독감백신 ‘지씨플루’의 멀티도즈 바이알 글로벌 임상 3상 진행 등의 글로벌 프로젝트를 진행중에 있다. 또 주력부문인 혈액제제와 백신을 비롯해 바이오베터, 세포치료제, 유전자치료제, 합성신약 등으로 구성된 20여 가지의 R&D 파이프라인을 구축했으며, 이들 프로젝트는 회사의 미래를 위한 신수종(新樹種) 분야다. △지난해 지분인수가 많았습니다. 인수합병 계획은 -M&A가 잘 이뤄지지 않는 곳이 제약입니다. 이노셀은 그 쪽에서 우리를 필요로 했기 때문에 진행됐고 일동제약은 단순히 투자 쪽 관점에서 이해해 주셨으면 합니다. 지금 국내사와 외자제약사가 많이 손잡고 있는데 국내사끼리 손을 잡을 수도 있습니다. 녹십자도 어느 회사와도 손을 잡을 수도 있습니다. 구체적 계획은 없지만 우리가 강점을 보이는 분야에서 할 수도 있고 취약한 부분에서 할 수도 있습니다.서로가 윈윈할 수 있다면 그 방향으로 갑니다. △혁신이 화두로 자리잡았고 녹십자도 혁신을 추구하고 있는데 - 올해 녹십자 가족 생활중점은 ‘혁신으로 위기돌파’, ‘실수없는 책임의식’입니다. 국내 제약산업의 숙원인 혁신신약 개발과 글로벌 제약사 도약은 기존과 같은 방식으로는 이미 한계가 있음은 모두가 잘 아는 사실입니다. 묵은 관습과 구태를 벗어나 새로운 패러다임으로 혁신을 거듭해 현재의 위기를 돌파해야 합니다." 조순태 사장은 혁신과 관련,"계주 선수들이 자신의 맡은 바 역할을 다할 때 경쟁에서 이길 수 있는 것처럼 회사의 기획부문, R&D 및 생산부문, 마케팅과 세일즈, 지원부문이 비전을 향해 한마음이 되어 뛸 때 목표로 한 성과가 창출될 수 있다"며 400m 릴레이 정신론을 강조했다. 영업정책 및 마케팅 전략 ■ 전문의약품=○ 핵심가치 ‘▲창의도전 ▲정도투명 ▲봉사배려 ▲인간존중’에 입각한 CP(Compliance Program, 공정거래 자율준수프로그램) 기반 MKT ○ 진료과별 Synergy Effect를 높이는 제품과의 Co-detailing 강화 ○ 지속적인 EBM(Evidence Based Marketing)을 구축하여 제품의 신뢰도 및 경쟁력 확보 ○ MR 역량 및 전문성 증대를 위한 Training 강화 ○ 소통, 공유의 활성화를 통한 Sales와 Marketing의 공감대 형성 추구○ Webcasting, Online CME(Continuous Marketing Education) 등 시공간을 뛰어넘는 e-Marketing 지속 강화 ■ 일반의약품=○ 미래성장동력 확보를 위한 New Biz(잠재성장 시장) 발굴 ○ Product Portfolio 재정비 및 Big Brand 육성 ○ 맞춤형 전문교육을 통한 MR 역량 강화 및 정예화 ○ 평가관리 System 강화를 통한 생산성 및 수익성 증대 신제품 출시 계획=전문약 Medical device 등,일반약 Happy Drug 4종 주요 연구개발 파이프라인(현재) ■ 임상 3상=아이비글로불린 에스엔(미국, 캐나다), 그린진 에프(미국, 영국 등), 호중구감소증치료제(GCPGC, 2/3상) 등 ■ 임상 2상=간암유전자치료제(JX-594, 다국가), AI백신, 탄저백신, 성인용Td백신 등 ■임상 1상=항혈전제(녹사반, 美), 허셉틴바이오베터(MGAH22, 다국가), 빈혈치료제, B형간염항체치료제, 파브리병치료제 등 주요 글로벌 프로젝트 성과 가시화(계획) ○ 3세대 유전자재조합 혈우병 치료제 ‘그린진 에프’= 미국 영국 등 글로벌임상 3상 진행○ 면역글로불린 ‘아이비글로불린 에스엔’= 미국 캐나다 글로벌 임상 3상 진행○ 허셉틴 바이오베터 ‘MGAH22’= 한미 다국가임상 1상 진행 및 완료 ○ 간암유전자치료제 ‘JX-594’= 미국 유럽 한국 대만 홍콩 등 다국가임상 후기2상 진 ○ 항혈전제 ‘녹사반’= 미국 임상 1상 진행○ 헌터증후군치료제 ‘헌터라제’= 글로벌 임상 3상 추진○ 독감백신 수출 확대를 위한 ‘지씨플루’ Multi-dose Vial= 글로벌 임상 3상 진행 및 완료 ■ 해외법인 활용 및 사업력 강화 ○ GC China(中 현지법인)=혈액원 추가설립, 도매법인 본격 운영, 국내 생산 제품 수출 기반으로 활용○ GCAM(美 현지법인)= 혈액원 추가설립, 혈장공급 안정화, 미국시장 진출 기반으로 활용○ 사업 다각화 (미국/유럽 제조사와 생산 마케팅 자원 상호 활용)

이권구 2013.01.16

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