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IASC(국제알로에기준심의협회) 서울총회

효능 검증된 항비만 기능성 물질 탐구 ▲항비만 기능성물질의 현황과 전망 도 명 술 (한동대학교 생명식품과학부 교수) 정확한 효능이 검증된 체중 감소용 기능성 물질들은 그리 많지 않다. hydroycitric acid (HCA), L-carnitine, conjugated linoleic acid (CLA), 키토산, 우유칼슘, 녹차, 캅사이신. 고추, 고추장, 김치 등은 대체로 효능이 검증된 항비만 기능성 물질로 볼 수 있다. 1. Hydroxycitric acid (HCA) HCA는 인도산 열매인 Garcinia cambogia. 의 껍질성분이다. HCA는 adenosine triphosphate citrate lyase의 저해제이며 citrate 가 oxaloacetate and acetyl coenzyme A 으로 분해되는 것을 방해한다. 이로 인하여 HCA 는 지방산과 콜레스테롤의 합성을 억제하게 된다. HCA의 또 다른 기작은 케톤체의 형성을 촉진하여 이 케톤체가 식욕억제의 기능을 한다는 것이다. 사람을 대상으로 한 실험에서 HCA를 함유하는 Garcinia cambogia의 섭취는 내장지방을 줄여 주는 효과가 있는 것으로 나타났으며 고지방 식이를 먹인 실험동물 연구에서도 HCA의 섭취와 수영을 병행한 결과 체중과 체지방의 감소가 있는 것으로 나타났다. HCA는 현재 여러나라에서 다이어트 식품으로 판매되고 있다. 2.. 카르니틴 (L-carnitine) 카르니틴을 규칙적으로 섭취하면 카르니틴의 세포내 농도가 증가하고 이것이 지방의 산화를 촉진시켜 체지방의 감소를 가져오게 된다. 여러가지 연구에서 카르니틴을 경구 섭취한 경우에 건강한 정상인의 근육내 카르니틴의 농도에 변화가 없었으며 체중감소의 효과도 보이지 않았다. 그러나 다른 연구에서는 카르니틴의 섭취가 비만인의 체중조절에 효과가 있는 것으로 알려져 있다. 고농도의 카르니틴은 glucocorticoid의 수용체의 기능을 조절함으로써 glucocorticoid 의 생물학적 기능을 모방 할 수 도 있슴을 보여 주고 있다. Glucocorticoid는 지방조직의 지방분해를 자극하는 것으로 알려져 있다. 카르니틴은 체중조절 뿐만 아니라 심혈관 중진이나 운동 후 회복에도 효과가 있는 것으로 알려져 있다. 3. Conjugated linoleic acid (CLA) CLA는 유제품과 반추동물의 육제품, 그리고 해산식품 그리고 일부 식물성기름에서도 존재하는 것으로 알려져 있다. CLA중 지방세포의 조절과 관계된 이성질체는 t10c12이다. t10c12 CLA 3T3-L1 세포에서 렙틴의 분비를 줄여주는 효과가 있는데 이것은 PPAR 수용체의 발현의 저하로 인한 것으로 알려져 있다. t10c12는 또한 지방전구세포에서 poptosis를 유도하는 것으로도 알려 있다. CLA의 항암효과와 면역증진효과가 알려졌으며 최근 국내에서도 CLA첨가 육제품이 판매되고 있다. 4. Chitosan 키토산은 양이온 다당류로서 음이온을 띠고 있는 지질과 결합함으로써 위장관에서의 흡수를 줄이고 혈액 내 콜레스테롤의 수치를 낮추어 주는 역할을 하는것으로 보인다. 동물실험과 인체 실험에서 키토산이 체중감소효과를 보이며 혈중 지질과 콜레스테롤을 낮추는 효과가 있음이 보고 되었다. 다만 인체에 대한 키토산의 체중감소는 일관성이 부족한 현실이다. 5.Dairy calcium and its associated protein 최근 칼슘의 비만개선효과가 큰 관심을 갖고 미국 등지에서 연구 되고 있다. 비만 쥐를 대상으로 한 연구에서 저칼로리 고칼슘 다이어트를 실시한 비만쥐가 저칼로리 저칼슘 다이어트를 행한 비만쥐보다 두배의 체중감소효과를 보이는 것으로 보고 되었다. 특히 우유 속에 함유된 칼슘을 다이어트에 사용할 때는 효과가 더 좋은것으로 나타났다. 고혈압의 조절을 위하여 고칼슘식이를 했을 때 열량의 섭취는 동일했지만 체지방이 현격히 주는 효과를 경험하였다는 보고가 있다. 일반적으로 사용하는 식탁용 칼슘보다 우유칼슘이 더 효과적인 것은 아마도 우유칼슘첨가물에 존재하는 아미노산들과 연관이 있을 것으로 보인다. 이러한 이유로 우유칼슘에 의한 체중감소효과가 우유 속의 단백질에 의한 것인지 아니면 다른 물질에 의한 것인지에 대한 연구가 필요하다. 또 다른사항은 고칼슘의 식이는 다른 이가 이온들의 흡수에도 영향을 줄 수도 있음을 고려 해야 한다. 6. Green tea and catechin 녹차의 카테킨 성분은 지방 등의 연소를 촉진함으로서 체중을 감소시키는 있는 것으로 알려져 있다. 건강한 성인남자의 경우에 녹차추출물이 24시간 동안 4%의 열 발생을 증가시켰다는 보고가 있다. 이들에 의하면 녹차의 열발생을 촉진시키는 성분은 카테킨과 폴리페놀 그리고 카페인일 것이라고 주장하고 있다. 이러한 성분들이 교감신경계를 자극하여 열 발생을 촉진시킨다는 것이다. 최근 녹차가루를 먹인 동물실험에서 녹차가루가 체중감소효과와 체지방개선 등의 효과가 있는 것으로 판명이 됐다. 7. Capsaicin, Red pepper 캅사이신은 교감신경계를 자극하여 카테콜아민의 분비를 촉진시킨다. 그리고 이 카테콜아민은 베타 아드레날린 수용체를 자극하여 지방의 분해를 촉진하는 것으로 알려졌다. 고추는 캅사이신이 들어 있는 식물이며 고추는 한국을 비롯하여 전세계적으로 음식과 향료 그리고 의학적 목적으로 사용되고 있다. 8. Kochujang and Kimchi 고지방식이로 사육된 랫트에 고추장을 투여 하였을 때 체지방 뿐만 아니라 지방세포와 혈중 지질의 성분을 줄이는 효과가 있었다. 흥미로운 것은 고추가루나 발효되지 않은 고추장 보다는 발효된 고추장이 체중 중가나 혈중 지질의 농도를 더 많이 억제한다는 것이다. 또 한국의 중년남자들을 대상으로 한 조사에서 김치의 소비가 HDL 콜레스테롤은 증가시키고 LDL 콜레스테롤의 주치는 감소시키는 것으로 알려졌다. 8. 한약제 혼합물과 여러 항비만 기능성 물질의 복합투여 최근 한 종류의 한약제가 아닌 여러 종류의 비만관련 한약제를 혼합하여서 고지방식이로 사육된 동물에 투여한 실험이 수행됐다. 연구결과 한약 혼합제재가 체중증가를 억제했으며 혈중 콜레스테롤의 양도 줄여주었다. 또 다른 한약 혼합제재를 사용한 실험에서 도 역시 체지방의 감소를 보여 줄뿐만 아니라 부작용도 없는 것으로 나타났다. CLA, HCA 그리고 guar gum과 같은 항비만 기능성 소재를 복합적으로 사용한 경우에 음식섭취가 감소하며 체중이 다시 증가하는 속도가 현격하게 감소한다는 것을 보여 주었다. 특정 기능 강화 유산균 다수 개발 ▲신기능 유산균 개발-사진 이연희(서울여자대학교 환경생명과학부 교수) 신기능 유산균을 개발하기 위해서는 확인해야 할 세가지 사항이 있다. 첫 번째는 유산균의 정확한 동정으로 모든 유산균을 Genus, species, strain까지 동정하는 것이고 두 번째는 유산균은 과량으로 섭취하는 만큼 병원성이 없어야 한다. 이를 위해서는 먼저 실험실 수준에서 여러가지 유해 대사 산물과 유해 효소가 없는 것이 확인돼야 하며 또한 동물 실험이 필요하다. 이는 최근 감염증에서 발견되는 유산균이 보고되고 있기 때문이다. 또한 유산균의 항생제 내성이 장내 정상 세균 총으로 전달되면 안 된다. 마지막으로 일반적인 유산균의 기능인 정장 작용이외의 신기능을 확인하는 일도 중요하다. 신기능을 가지 유산균 개발은 먼저 어떤 목적을 가진 유산균이 필요한지 정하고 그 목적을 위해서는 어떤 기능을 가져야 하는 지정하는 것이 가장 중요한 일이다. 그 다음 기능을 확인하기 위한 HTS (High-through put screening, 대량검색) 방법을 개발해야 한다. 그리고 이를 세포 수준에서 확인하는 방법이 필요하며, 동물 실험으로 기능을 확인하는 방법이 개발돼야 한다. 유산균이 동물 실험에서도 원하는 기능을 보인다면 인체에서도 확인을 해야 신기능 유산균으로 인정을 받게 된다. 이러한 생각에 기초해 신기능 유산균을 개발했다. 1. Helicobacter pylori 성장 억제와 위벽 부착 억제 유산균 유산균이 배지에서 H. pylori의 성장을 억제하는 것과, 유산균 배양액의 유기용매 추출물이 H. pylori를 파괴하는 것을 확인했다. 선별된 유산균 중 위벽세포에 부착하는 것을 광학현미경과 전자현미경으로 확인하였고, H. pylori 부착을 억제하는 것을 선발했다. 특히 개발된 유산균 중 PL9001의 H. pylori의 성장억제 물질은 열에 안정하여 각종 식품첨가제로 유용하게 사용될 수 있다. 2. 뼈 세포 성장 촉진 유산균 일반적으로 유산균은 뼈 특히 이에 나쁜 작용을 해서 충치를 유발하는 것으로 알려져 있으나, 산 생성이 적은 유산균 중에는 충치의 원인균인 Strepcoccus mutanst의 성장을 억제하고, 이 균이 뼈 세포로 침입하는 것을 막는 유산균이 있다. 특히 최근 개발된 유산균은 뼈 생성을 촉진하여 각종 과자류와 아이스크림에 적용할 수 있다. 3. 알레르기 억제 유산균 유산균이 알레르기 억제한다는 보고가 증가하고 있다. 새로 개발된 유산균들은 피부 감작 실험에서 피부 알레르기를 억제하였고 전신과민성 실험에서 알레르기 발생을 현저히 억제하였다. 4. 비뇨기 억제 유산균 유산균 중 비뇨기에서 분리된 병원균의 성장을 억제하고 이들이 방광세포와 질 세포에 부착하는 것을 억제하는 유산균을 개발했다. 이런 유산균은 여성 특히 갱년기 이후의 여성의 건강 유지에 큰 도움을 줄 것이며 최근 급증하고 있는 어린이 비뇨기 감염 예방과 치료에 도움을 줄 것이다. 브로콜리·무 생즙 암 예방 효과 확인 ▲녹황색 야채 중의 황화합물의 생리활성 김미리(충남대학교 식품영양학과 교수) 무, 양배추, 케일, 갓, 무청(무잎), 브로콜리 등의 십자화과 채소에 함유된 성분이 암발생을 억제한다는 것은 익히 잘 알려진 사실이다. 한국인이 흔히 섭취하는 십자화과 채소들 중에서 항암 성분이 가장 많이 함유된 채소를 선별했다. 그 다음 선정된 채소로 즙(Juice)을 만들었을 때 가장 탁월한 효과를 낼 수 있는 가공 방법을 실험했다. 여러 조건하에서 제조된 이 즙을 쥐에 투여하여 항발암 해독 효소의 양을 측정해본 것이다. 그 결과 가장 탁월한 효과를 낸 것은 브로콜리로 밝혀졌다. 그 다음으로 강한 효과를 발휘한 것은 강화도산의 순무였고, 그 뒤로 무청, 자색양배추, 케일, 흰색양배추, 콜리 플라워, 배추, 청경채 등이 좋은 것으로 나타났다. 이들 채소들의 효과를 일별해보면, 물을 투입한 경우를 1로 놓고 항발암해독효소의 생성량 비율을 식품별로 살펴본 결과, 브로콜리가 1.564배로 가장 컸다. 그 다음이 무(1.55), 마늘(1.56), 순무(1.50), 파(!.47), 달래(1.46), 자색양배추(1.42), 부추(1.42), 무청(1.4)의 순이었다. 가장 큰 효과를 나타낸 채소는 브로콜리이었으나 브로콜리 이외의 다른 십자화과 채소들의 유도 효과도 큰 차이를 나타내지 않았으므로 한국인이 섭취하는 십자화과 채소와 백합과 채소들은 항발암 해독 작용이 크다고 할 수 있었다. 그러나 이들 채소류는 생즙일 경우만 이 같은 항암 효과가 있을 뿐 섭씨 100℃ 이상으로 가열 조리하거나, 건조 혹은 염잘할 경우 항암효과가 현저히 떨어지는 것으로 조사됐다. 그러므로 가급적 생즙을 내서 마시는 것이 좋다. 또 이번 연구에서는 단일 채소즙의 효과만 테스트한 것이 아니라 한 단계 더 나아가서 이들 채소즙간의 혼합시 최대 상승효과를 내는 혼합법도 연구했다. 항암 효과가 좋은 채소를 혼합하여 즙을 만든 후 이를 쥐에 투여하여 유도 상승 효과를 알아본 결과 가장 이상적인 칵테일은 브로콜리와 무의 혼합인 것으로 밝혀졌다. ‘브로콜리’+무의 경우 유도효과는 무의 1.84배였고, ‘브로콜리+파’(1.72배), ‘브로콜리+순무’(1.56배)였다. 다시 이들 혼합 음료의 수용도를 조사해본 결과 역시 ‘브로콜리+무’혼합즙이 가장 높았는데, 무의 매운맛으로 인해 맛이 떨어지고 마시기가 힘든 것이 문제점으로 지적됐다. ‘브로콜리+무’ 혼합즙에 다른 첨가물을 넣어야 될 필요성에 직면하면서 여러 첨가물을 투입해본 연구진은 맛과 영양면에서 가장 탁월한 칵테일 비법을 특허 출원했다. 그 비결은 ①먼저 브로콜리와 무를 갈아 혼합즙을 만든다. 이때 혼합 비율은 1:1이다. ②여기에 10%의 사과즙을 넣어 감미로운 맛을 낸다. ③다시 비타민 C 2ml를 넣어 맛을 더한다. 이다. 브로콜리와 무·케일 등 일부 채소즙은 또 발암을 억제하는데 상당한 효과가 있는 것으로 나타났다. 1일 식탁에 자주 등장하는 20여종의 채소류를 대상으로 항암효과를 시험한 결과 이같은 사실이 드러났다. 이들 채소즙은 생체내의 항암효소 중 하나인 ‘글루타치온 S 트랜스퍼레이드’의 분비를 대량 유도, 암 발생을 억제하기 때문이다. 조사대상 채소중 항암효과가 큰 것은 브로콜리·순무·무청·자색양배추·케일. 이들은 이른바 십자화(十字花)과 채소류로 이들을 생쥐에 먹인 결과 항암효소의 분비가 정상 때보다 60% 이상 늘었다는 것이다. 특히 이들 채소는 ‘브로콜리+무’, ‘브로콜리+파’등의 칵테일의 형태로 조합해 생체에 투여할 경우 효소 분비량이 각각 83%, 72%까지 늘어나는 것으로 밝혀졌다. 그러나 이들 채소류는 생즙일 경우만 이같은 항암효과가 있었을뿐 섭씨 1백도 이상으로 가열조리하거나, 건조 혹은 김치화 할 경우는 항암효과가 현저히 떨어지는 것으로 조사됐다. 또 부추·달래·양파·마늘 등 이른바 백합과 채소에서는 이 같은 항암효과가 거의 나타나지 않았다.

편집부 2004.11.30

수요ㆍ공급 왜곡…고가일수록 수요 늘어

2) 점포판매 점포판매의 유통경로는 약국 및 전문점, 기타 백화점 등을 들 수 있다. 전문점의 경우는 도매상이나 제조업체로부터 제품을 공급받고 있으며, 약국은 “메디팜” 이나 “온누리”와 같은 특정 건강기능식품체인을 통해 제품을 공급받거나, 제약회사에서 생산되는 건강기능식품들은 해당 회사의 의약품과 함께 직접 공급받고 있다. 백화점영업은 백화점이 직접 운영하는 직영판매점 형태와 제조업체에서 백화점내 매장을 일부 임대하여 판매하는 임대판매점 형태로 구분된다. 직영판매점은 백화점내 본사 유통ㆍ기획팀에서 판매할 건강기능식품을 선정하여 가격을 결정하고 공급하면 각 지점 식품부에서 직접 관리ㆍ판매하는 형태이다. 임대 판매점의 경우는 건강기능식품제조회사가 임대료 및 판매이윤의 일부를 백화점측에 지불하고 제조업체 직원이 직접 매장에 나와 판매하는 형태이다. 따라서 백화점내 건강기능식품 전문코너에 입점한 제조업체는 높은 임대료와 이윤의 일정비율을 백화점에 지불하고 매장 종업원에 대한 인건비 지급 등의 비용부담을 안고 있으나 자사제품에 대한 신뢰도 및 광고효과 등을 이유로 백화점판매를 실시하고 있는 실정이다. 백화점내 직영판매는 제품의 재고를 백화점측이 책임지는 반면에 임대판매업인 경우는 판매회사에서 제품의 재고를 책임지게 되므로 백화점측에서는 판매실적이 좋은 제품위주로 백화점 직영판매를 결정하게 된다. 점포판매는 주로 인지도 있는 제품을 매장에서 판매하고, 매장 역시 상시 소비자들에게 열려 있어 시장 접근도가 높으며 소비자도 어느 정도 제품에 대한 정보를 인식하고 제품을 구입하게 되므로 무점포 판매보다는 소비자 피해가 적은 실정이다. 그러나 점포판매가 소비자에게 제품의 안전성과 신뢰성을 입증해 준다는 이유로 시중 무점포판매의 판매가격보다 더 비싼 가격으로 판매하는 경우가 종종 발생되고 있어 건강기능식품시장의 건전한 육성을 저해하는 문제점으로 지적되고 있다. □ 가격 구조 소비자는 자신의 필요와 욕구의 충족을 위해 제품을 구입하며 이때 그에 상응하는 대가를 지불하게 된다. 이러한 금전적 대가가 기업이 제시하는 가격이며, 가격은 시장에서 제품의 교환가치로 볼 수 있고, 보다 구체적으로는 구매자들이 특정 제품을 구매함으로써 얻게되는 효용에 부여된 가치라고 할 수 있다. 현재 우리가 당면하고 있는 건강기능식품의 가격구조의 문제는 소비자가 그 제품을 구매하면서 얻게되는 효용이 그들이 지불하는 가격보다 상대적으로 적다는 데 있다. 가격의 또 다른 문제는 가격이 소비자가 제품을 선택할 때 중요한 결정요인이 될 수 있을 뿐만 아니라 경제적 측면에서 사회전체의 경제활동을 위한 효율적 자원배분의 기능을 수행하며 기업의 총수익과 총이익, 총판매량에 영향을 미칠 수 있다는 것이다. 이런 의미에서 건강기능식품의 가격 왜곡은 자원의 비효율적 배분과 기업의 과다한 이윤창출 및 소비자잉여의 감소 등 시장구조의 왜곡을 가져오게 된다. 건강기능식품의 가격왜곡현상은 이미 1990년대 후반부터 국회 국정감사때 건강기능식품의 소비자 가격이 공급가격의 최고 6배 이상의 가격으로 판매되고 있음이 지적되었고, 이는 그 당시 큰 사회문제화되기도 하였으며 현재도 여전히 문제이다. 1) 건강기능식품 가격의 특징 건강기능식품의 가격은 일반식품처럼 제조업체의 자율에 의해 결정된다. 가격은 보통 원가, 출하가, 소비자가로 구분되는데 일반식품과는 달리 건강기능식품의 가격에는 신용카드수수료 등이 포함되고 있다. 원가는 보통 가격의 하한선으로서 원자재가, 부재료가, 인건비로 구성되어 있으며, 출하가(공장도가)에는 공장단위의 10%～15%내외의 이윤에 신용카드수수료인 판매가의 3～5% 등의 비용이 포함되고 있다. 최종판매이윤의 비율도 생식품류의 경우 10%내외, 가공식품류는 보통 15～20%내외이지만 건강기능식품은 30%～40%내외로 높아 다른 식품과 구별된다. ① 건강기능식품 수요ㆍ공급의 특성 우리나라 건강기능식품의 수요자들은 건강기능식품을 일반생활품과는 다른 사치품적 성격의 재화로 인식하는 경향이 있다. 즉, 건강기능식품의 가격이 일정한 기준 이상으로 상승할 때 오히려 수요량이 더 많아진다는 특징을 가지고 있다. 시장내에서 건강기능식품에 대한 정보를 얻을 수 없는 소비자의 입장에서는 단지 가격만으로 건강기능식품의 효능을 평가할 수밖에 없는 것이 현실이다. 따라서 소비자들은 가격이 높은 제품일수록 효능이 높다고 판단하여 고가(高價)의 건강기능식품을 더욱 선호하게 되는 형태를 취하게 된다. ② 건강기능식품 공급의 특징 및 가격 결정 건강기능식품 제조업체들은 신제품을 오랜 연구ㆍ개발 후에 출시하더라도 제품의 라이프 사이클(Life Cycle)이 4～5년으로 짧고, 제품정보를 단기간내에 소비자들에게 홍보할 방법이 없으며, 점포판매는 주로 인지도가 높고, 효능이 알려진 건강기능식품 위주로 운영 되어있기 때문에 방문판매 및 다단계판매에 의존하게 된다. 제조업체들이 방문판매와 다단계판매를 통해 제품을 판매하려면 현실적으로 중간유통상인과 방문판매원의 높은 유통이윤을 보장해 주어야 함으로 제품가격을 상승시키게 된다. 이처럼 건강기능식품 수요자들의 고가(高價) 제품 선호경향과 공급자들의 높은 제품가격책정이 시장에서 서로에게 만족을 주고 있는 것이 우리나라 건강기능식품 시장의 특징이라 할 수 있으며, 이런 시장환경에서 건강기능식품의 소비자가격은 출하가격에 비해 높게 결정된다. 식약청 발표하는 식품 및 식품첨가물 생산실적?에 의하면 건강기능식품의 소비가격이 출하가격에 비해 얼마나 높게 책정되고 있는가를 잘 설명해 주고 있다. 1995년의 경우 권장소비자 가격이 출하가격의 1.2배, 1999년에는 3.8배, 2000년에는 4.2배로 계산되고 있는데 이는 시중에 유통되고 있는 건강기능식품의 권장소비자가격이 출하가(공장도가)의 평균 3.2배를 넘고 있음을 보여주고 있다. 이는 일반적인 가격구조하에서 상품의 소비자가격이 출하가격의 2.7배 수준을 유지하는 다른 제품에 비해 상대적으로 높은 수치임을 알 수 있다. 2) 판매형태별 유통이윤 판매형태별 유통이윤의 설정은 제조업자와 중간 유통업자의 상호작용에 의해 시장에서 결정된다. 제조업체가 제조원가를 기준으로 제품의 최종소비자가격을 결정할 때는 보통 점포의 매출을 확대하거나 적정이윤을 확보하기 위한 유통업자의 필요도 영향을 미친다. 도매업자나 소매업자들은 적정 이윤의 확보를 위해 제품 및 회사마다 다르지만 납품받은 제품의 재고분을 일부 반품할 수 있도록 요구하거나, 이윤이 적은 제품의 납품을 거절하거나, 경쟁사 제품을 같이 진열하기도 하여 제조업자의 가격결정에 영향을 미친다. 건강기능식품 제조업자들은 중간유통업자들이 유통활동을 수행하는 데 드는 비용(예: 보관비용, 선전비용, 판매촉진비용 등)을 보상해 줌으로서 이들이 자사의 제품을 소비자에게 적극적으로 판매하도록 유도하는데, 이러한 지원비용도 제품가격에 반영될 수 있다. 일반적으로 대형 건강기능식품 제조업자들은 전속적 유통경로(exclusive distribution system)를 선택하여 다른 유통업체들이 자사 제품의 유통에 참여하지 못하도록 하며 가격할인지향적인 중간상과의 거래를 피함으로써 어느 정도 가격에 대한 통제력을 확보하고 있는 실정이다. ① 무점포판매 건강기능식품의 무점포판매 형태에서 보통 출하가(공장도가)는 인건비 등을 포함한 매출원가 30%를 포함해서 소비자가격의 40%를 차지하고 있는 것으로 연구원에서 조사되었다. 각 지역별 지사나 총판에서 지역별 대리점으로 판매하는 경우 소비자가격의 10%를 유통마진으로 남기는데, 이는 대리점의 유통마진율 20%보다는 작지만 각 대리점들의 총매출액이나 점포수에 의해 산출되는 총판(또는 지사)의 이윤은 대리점보다 훨씬 더 높다. 각 지역의 대리점에서는 방문판매원으로부터 50%의 유통이윤으로 제품을 판매토록 하고 그중 30%는 방문판매원의 수당으로 지급하고 있는 실정이다. 다단계판매의 경우는 본사 영업팀에서 중간도매상을 거치지 않고 직접 최종소비자에게 제품을 공급하는 경우가 존재하는 데 이때 유통이윤은 소비자가격의 40%에 해당되는 출하가(공장도가)외에 다단계 상위판매원에게 지급되는 일정이윤율이 포함되어 있다. 그러나 현실적으로는 피라밋형태의 판매망이 형성되어 최종소비자가격의 60%정도가 상위판매원 및 중간판매원에게 분배되어 유통구조 축소의 이점을 살리지 못하고 있다. 일부 대리점에서는 최종소비자 가격의 50%를 이윤율로 소비자들에게 직접 제품을 판매하는 경우도 있다. 이 경우 방문판매를 병행하는 대리점도 있고 매장판매만 하는 대리점도 있는데 일부 대리점은 소비자들에게 방문판매원의 이윤폭인 30%만큼 할인해주는 방식으로 소비자들에게 접근하고 있다.

편집부 2004.11.19

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