바야흐로 개별인정형 건강기능식품의 전성시대다.

2013년을 기준으로 개별인정형 건강기능식품의 누적건수는 463건을 돌파했고, 생산실적은 2,300억원을 넘었다.

이제 개별인정을 주요 이슈로 다루지 않고서는 건강기능식품 시장을 설명하기 어려워졌다.

일각에서는 개별인정이 건강기능식품 시장에서 성공할 수 있는 유일한 돌파구라는 분석도 나올 정도다.

긍정적인 것은 수입원료 일색이던 개별인정형 기능식품 시장에 변화의 바람이 불기 시작했다는 것이다.

업체들의 경험이 쌓이고, 개별인정형 건강기능식품에 대한 시장의 요구가 커지면서 이제 우리 고유의 전통소재를 연구해 이를 개별인정 소재로 개발하는 사례가 늘고 있기 때문.

그러나 모든 업체들이 개별인정 작업에 성공하고, 목표했던 성과를 거두는 것은 아니다.

개별인정을 위해 여전히 막대한 자금이 들어가고, 치열한 마케팅 경쟁을 거쳐야만 한다. 그렇다면 개별인정에 성공할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇일까?

본지가 (주)네오뉴트라 박상옥 이사를 만나 최상의 개별인정 전략에 대해 들어봤다.

네오뉴트라는 건강기능식품 전문CRO로 독보적인 위치를 차지하고 있는 컨설팅 기업(www.khsa.or.kr/CRO, www.NeoNutra.com)이다. 10여년 동안 쌓인 경험 노하우와 체계적이고 과학적인 자체 평가시스템을 갖춘 것으로 알려져 있다.

그럼 지금부터 네오뉴트라 박상옥 이사에게 개별인정 전반에 대해 들어보기로 하자.

건강기능식품 초창기부터 ‘개별인정 CRO’라는 다소 생소한 분야를 개척했습니다. 처음 개별인정 CRO라는 사업모델을 선택했던 까닭은 무엇인가요?

네오뉴트라는 2005년 3월에 처음 법인을 설립했지만, 2004년 하반기부터 준비를 시작하고 있었습니다.

건강기능식품법이 시행되면 식품의 기능성을 규명하고 이를 법적으로 인정받으려는 움직임이 많아질 것으로 생각했거든요.

제도 시행과 함께 소비자의 니즈를 보았다고 해야 할까요?

충분한 사업기회가 될 수 있을 것이라고 판단했습니다.

물론 주변의 만류가 없었던 것은 아닙니다.

주위에서는 단순 인허가 대행은 규모가 너무 작기 때문에 사업화가 힘들다는 이야기가 많았어요.

더구나 제도 시행 초기였기 때문에 누구 한명 전문가라고 나설 수 있는 사람도 없었죠.

물론 저에게도 건강기능식품 인체적용시험은 생소한 분야였던 것이 사실입니다.

하지만 저희가 추구했던 사업모델은 단순한 인허가대행이 아니고 인체적용시험이었기에 어느 정도 사업화에 대한 확신이 있었습니다.

국내 기능식품산업을 위해서도 이러한 일을 잘 해낼 기업이 있어야 한다는 느낌이 들었구요.

당장은 기능성 원료들을 해외에서 수입하겠지만 시간이 흐르면 우리나라의 농수산자원에서 기능성 원료를 만들게 분명하지 않겠어요?

그때 네오뉴트라 같은 기업이 잘 자리를 잡고 있다면 훨씬 수월하게 그 일이 진행될 수 있을 것으로 믿었습니다.

건강기능식품 산업의 예전 환경과 지금의 환경은 많이 달라졌다는 느낌이 듭니다. 개별인정 CRO 입장에서 어떤 점이 가장 많이 달라졌다는 느낌이 듭니까?

근래들어 개별인정에 대한 기대감이 무척 커졌다고 볼 수 있습니다.

사실 개별인정형 건강기능식품에 대한 평가는 시기에 따라 조금씩 달라진 게 사실이죠. 온탕과 냉탕을 오갔다고 할까요?

건강기능식품법이 시행된 초기에는 개별인정형 제품에 대한 막연한 기대감이 있었습니다.

해당 제품에 대해 독점적인 시장지위를 가질 수 있을 것이라는 기대감이 형성되면서 많은 기업들이 관심을 보였어요.

그러다 시간이 지나면서 실망감이 더 높아졌어요.

개별인정형 제품들이 시장에서 고전하는 경우가 많았거든요. 투자는 많고 결과는 적다는 인식이 나타났던 것이죠.

그러나 최근 들어서는 개별인정이 건강기능식품 시장에서 살아남기 위한 거의 유일한 해답처럼 받아들여지고 있습니다.

개별인정 제품의 구체적인 성공사례가 쌓이고, 고시형 제품이 한계에 부딪혔기 때문이죠. 이제 건강기능식품 기업들에게 개별인정은 현실적인 돌파구로 받아들여지는 분위기입니다.

네오뉴트라는 건강기능식품 개별인정이라는 분야에서 가장 독보적인 위치를 차지하고 있습니다. 그 비결은 무엇이라고 봅니까?

고객과의 파트너십이 가장 중요하다고 봅니다.

네오뉴트라의 역할은 고객과 식약처, 혹은 고객과 연구진 사이에서 적절한 가교역할을 하는 것입니다.

고객을 가르치려 들어서도 안 되지만, 무리한 요구까지 되는 것처럼 포장해서도 안 되죠.

저희는 상담 단계부터 최대한 객관적이고 보수적인 자세로 고객사를 대하고, 저희가 상담한 부분에 대해서는 끝까지 책임지려고 노력하고 있습니다.

그동안 수많은 인체적용시험 경험이 있고, 인허가 경험이 있기 때문에 어느 정도는 예측이 가능한 시스템을 가지고 있어요.

이를 기반으로 고객과 대화하면서 적절한 수위를 함께 정해나갑니다.

그러한 과정에서 허가는 당연히 따라오게 되는 부산물이 되는 것이죠.

네오뉴트라가 개별인정 CRO 업무를 진행하면서 가장 중요하게 생각하는 요소는 어떤 것입니까?

객관적인 사실에 입각해 상담하고, 우리가 이야기한 말에 대해 신뢰성을 지키는 것입니다.

저희는 안 되는 것을 되도록 만드는 회사가 아닙니다.

고객사의 입장을 들어보고 개별인정과 관련한 최적의 시나리오를 만들어드리는 회사라고 할 수 있어요.

그렇기 때문에 저희들에게 가장 중요한 것은 신뢰감을 유지하는 일입니다.

그래서 저희는 상담한 내용과 그 내용을 토대로 만들어진 계획은 철저하게 지키려고 노력하고 있습니다.

저희를 통해 허가를 득한 의뢰사도 있지만, 허가를 득하지 못한 의뢰사도 있습니다.

이들 모두에게 동일한 신뢰감을 주기 위해 노력하고 있습니다. 

매년 개별인정 제품의 수가 높은 수준으로 증가하고, 기능식품 산업에서 차지하는 비중도 높아지고 있습니다. 개별인정형 제품들의 위상이 점점 높아지고 있는 이유는 무엇이라 봅니까?

개별인정형 제품이 고시형 제품에 비해서 효능이 월등히 뛰어나서 그런 것은 물론 아니겠지요.

근래 들어 개별인정형 제품이 주목받는 이유는 소비자와 기업을 연결해주는 다양한 스토리들이 만들어지고 있기 때문이 아닐까요?

개별인정 제품들은 상대적으로 신선하고, 개발과정에서 소비자가 흥미를 느낄만한 스토리를 가진 경우가 많죠.

소비자와 판매자간에 꾸준히 소통을 할 수 있는 소재가 있다는 것이 중요한 요인인 것 같습니다.

아시는 것처럼, 고시형 원료는 새로운 기능성 및 마케팅 소재에 제한적일 수밖에 없지만, 개별인정형 제품은 소비자에게 보여줄 수 있는 소재가 무궁무진하거든요.

여전히 개별인정 성공을 위해 투입되는 비용이 만만치 않고, 과정도 복잡한 것이 사실입니다. 기능식품 업체들은 어떠한 전략으로 개별인정이라는 제도를 활용해야 한다고 봅니까?

개발경험이 있거나 어느 정도 규모가 있는 업체는 이미 개별인정에 전략적인 마인드를 접목하고 있다고 봅니다.

문제는 소규모 영세업체 및 연구개발 전문 또는 농업기반 업체들인데요.

허가를 받는 것과 제품화하는 것을 분리해서 생각할 수 없듯이 연구를 하는 것과 허가를 받는 것을 연속선상에서 판단해야 하는데, 그렇지 못하고 있는 경우가 많아요.

막연히 ‘열심히 연구했으니 허가를 받을 수 있겠지’라고 생각하는 경우가 많습니다.

이런 접근방식을 가지면 실패 확률이 높아지죠.

따라서 뭔가를 연구하기로 한 첫 단계부터 전략을 잘 세워야 합니다.

최종적으로 득하고자 하는 기능성을 무엇으로 할 것인지, 기존에 나와 있는 세포시험, 동물시험 모델 및 결과 중 활용 가능한 데이터가 있는지, 임상시험은 가능한 시험디자인이 있는지 등에 대해 사전에 충분히 검증하면서 준비를 해야 합니다.

그러기 위해서는 개발과정의 여러 단계(표준화, 세포시험, 동물시험, 임상시험 등)에서 컨설팅 기관 및 식약처 등의 외부 기관의 자문을 받으면서 진행하는 것이 좋겠습니다.

업체들이 좀 더 쉽게 개별인정에 성공할 수 있는 지름길이 있다면 조언해주시죠.

가장 어려운 질문입니다.

큰 그림을 그리라고 말씀드리고 싶네요.

전체 과정 중에서 내가 현재 하고 있는 일의 중요성을 인지한다면 쉽게 성공할 수 있을 것 같습니다.

내가 지금 하고 있는 일이 중요하지 않을 수도 있거든요.

중요하지 않은 일에 시간을 허비할 수 있으므로, 큰 그림을 그린 후에 일을 시작하기를 권하고 싶습니다.

물론, 전략을 잘 세우고 방향 설정을 올바르게 하는 것과 같은 의미입니다.