“재조합 콜라겐 사업은 엑셀세라퓨틱스가 한 단계 도약하는 중요한 터닝포인트가 될 것입니다. 초기 매출은 빠르면 2~3개월 내 발생할 수 있고, 고객사 제품 개발까지 고려하면 6개월에서 1년 사이 본격적인 상업화 성과가 나타날 것으로 기대합니다.”

엑셀세라퓨틱스 이의일 대표가 ‘삼중나선 구조 재조합 휴먼 콜라겐 타입 III’를 앞세워 본격적인 실적 성장에 나선다. 기존 핵심 사업인 세포·유전자치료제(CGT) 배양 배지에 재조합 콜라겐을 더해 안정적인 매출과 이익을 확보하고, 여기서 창출한 현금을 다시 배지 연구개발과 사업 확대에 투입하는 선순환 구조를 만들겠다는 전략이다.

출발은 순조롭다. 중국 샹야바이오(SHINYA BIO)와 국내 독점 유통계약을 발표한 지 일주일여 만에 국내 대기업부터 중견·중소기업까지 20건 이상의 문의가 들어왔다. 화장품과 에스테틱, 의료기기 기업들이 잇따라 미팅을 요청하고 있으며, 일부 기업은 구체적인 제품 개발과 사업화 가능성까지 검토하고 있다.

엑셀세라퓨틱스는 2027년 재조합 콜라겐 사업에서 30억원의 매출을 올린 뒤 2028년 80억원, 2029년 170억원, 2030년 320억원, 2031년 500억원까지 확대한다는 목표를 세웠다. 초기 화장품 원료를 시작으로 의료·의료기기, 건강기능식품, 재생의료·연구용(RUO), 해외 B2B까지 적용 분야를 단계적으로 넓힐 계획이다.

약업신문은 최근 서울 삼성동 엑셀세라퓨틱스 본사에서 이의일 대표를 만나 재조합 콜라겐 사업의 초기 시장 반응과 매출 발생 시점, 배지 사업과의 시너지, 엑셀세라퓨틱스의 중장기 성장 전략을 들었다.

샹야바이오와 계약을 발표한 이후 시장 반응은 어떤가.

예상보다 반응이 빠르다. 계약 발표 후 일주일여 동안 국내 뷰티·에스테틱 분야 대기업부터 중견·중소기업까지 계속 미팅 요청이 들어왔다. 지인을 통한 문의부터 영업팀 이메일로 직접 연락하는 기업도 늘고 있다.

유선과 이메일, 기존 네트워크 등을 합치면 현재까지 20건 이상의 문의가 들어온 것으로 파악하고 있다. 단순히 원료를 확인하는 수준을 넘어 구체적인 자료를 요청하거나 다양한 제품에서 함께 사업을 전개하고 싶다는 기업도 있다. 스킨부스터부터 화장품까지 적용 가능성이 넓기 때문에 관심이 큰 것으로 보고 있다.

현재 협의는 어느 단계까지 진행됐나.

아직 계약 발표 후 얼마 지나지 않아 대부분 미팅 일정을 조율하는 단계다. 우선 규모가 큰 기업부터 순차적으로 만나려고 한다. 고객사가 어떤 제품을 개발하고 어떤 시장을 목표로 하는지가 엑셀세라퓨틱스의 사업 전략에도 중요하기 때문이다.

구체적인 기업명은 공개하기 어렵지만 국내 뷰티·에스테틱 산업의 주요 기업 대부분이 관심을 보이고 있다고 봐도 될 정도다. 상장 의료기기 기업과 메디컬뷰티 기업 등 다양한 업체들과 논의를 준비하고 있다.

시장이 재조합 휴먼 콜라겐에 주목하는 이유는 무엇이라고 보나.

콜라겐은 보습과 탄력, 피부 재생 등 뷰티·에스테틱 산업에서 매우 중요한 소재다. 다만 기존 상업용 콜라겐은 돼지나 소, 어류 등 동물 유래 원료를 사용하는 경우가 많다. 이 때문에 원료 수급과 배치 간 균질성, 면역원성 관리 등을 고려해야 하고 일부 국가나 소비자군에서는 원료 유래 자체가 시장 진입의 제약이 되기도 한다.

샹야바이오의 재조합 휴먼 콜라겐 타입 III는 휴먼 콜라겐 아미노산 서열을 기반으로 생산되고 삼중나선 구조를 구현했다. 동물 조직에서 직접 추출하지 않는 재조합 생산 방식이라는 점에서 원료 수급과 품질 균질성 측면의 장점이 있다. 향후 안티에이징과 메디컬뷰티, 재생 분야에서 활용 가능성이 큰 소재라고 판단했다.

샹야바이오 측은 삼중나선 구조가 세포 부착·이동과 세포외기질(ECM) 상호작용, 구조적·기계적 안정성, 고차구조 형성 등에 중요한 역할을 한다고 설명한다.

중국에서는 재조합 콜라겐 산업이 이미 상당히 성장했다. 한국 시장도 비슷한 경로를 밟을 것으로 보는가.

그 가능성을 높게 보고 있다. 산업을 보면 동물이나 인체에서 직접 추출하던 원료가 점차 재조합 또는 합성 방식으로 전환되는 흐름이 반복돼 왔다.

배지도 마찬가지다. 기존 동물·인체 유래 성분을 사용하는 배지에서 성분이 명확하게 규정된 화학조성배지로 발전하고 있다. 히알루론산 역시 과거에는 동물 조직에서 추출했지만 산업화 과정에서 미생물 발효 방식이 자리 잡았다.

콜라겐도 비슷한 전환 과정에 있다고 생각한다. 재조합 방식은 동물 유래 원료와 관련된 여러 제약을 줄이면서 대량 생산과 품질 균질화 가능성을 높일 수 있다. 결국 생산 규모가 커지면 가격 경쟁력까지 확보할 수 있어 적용 시장이 더 넓어질 것으로 보고 있다.

시장이 가장 궁금해하는 것은 실제 매출 발생 시점이다. 언제부터 숫자로 확인할 수 있을까.

초기 매출 발생까지 오래 걸리지 않을 것으로 본다. 고객사가 제품을 개발하려면 여러 제형을 만들고 테스트해야 하기 때문에 개발 과정에서도 원료가 필요하다. 조건만 합의된다면 빠르면 2~3개월 내 샘플이나 개발용 원료 공급 등을 통해 초기 매출이 발생할 수 있다.

완제품 상업화에는 조금 더 시간이 필요하다. 화장품이나 식품은 원료를 채택한 뒤 포뮬레이션과 제품 개발을 거쳐야 하기 때문에 일반적으로 6개월에서 1년 정도를 예상하고 있다. 지금부터 고객 저변을 빠르게 확대한다면 6개월~1년 사이에는 본격적인 상업화 성과가 나타날 가능성이 있다.

특정 기업이 일정 기간 독점적 권리를 요구하는 경우에는 별도의 계약 구조도 검토할 수 있다. 독점권에 상응하는 계약금이나 최소구매조건 등 다양한 방식이 가능하다.

콜라겐 사업의 수익성도 중요한 부분이다. 어느 수준을 목표로 하나.

바이오 소재 사업을 하는 이유 중 하나가 수익성이다. 엑셀세라퓨틱스는 배지와 소재 사업이 일정 규모에 도달했을 때 회사 전체적으로 의미 있는 영업이익을 창출하는 구조를 만드는 것이 목표다.

중국에서는 재조합 콜라겐을 기반으로 이미 높은 매출과 수익성을 기록하는 기업들이 등장했다. 엑셀세라퓨틱스가 제조사가 아닌 국내 유통·사업화 파트너라는 점에서 구조는 다르지만, 샹야바이오가 이미 대량생산 체계를 갖추고 있어 가격 경쟁력과 사업 수익성을 동시에 확보할 수 있다고 판단하고 있다.

우리가 제시한 목표는 사업 개시 5년 내 콜라겐 사업 매출 500억원이다. 단순히 외형만 키우는 것이 아니라 실제 이익이 회사 성장에 기여하는 사업으로 만들겠다.

결국 재조합 콜라겐과 기존 배지 사업이 함께 성장하는 구조인가.

그 부분이 이번 사업의 중요한 전략적 의미다. 재조합 콜라겐은 바이오 산업에서 뷰티·에스테틱·코스메틱 산업으로 사업을 수평 확장하는 첫 번째 카드다. 궁극적으로는 바이오와 뷰티를 모두 아우르는 소재 전문기업으로 성장하려 한다.

더 중요한 것은 고객이 겹친다는 점이다. 지금은 콜라겐에 관심을 가진 기업들이 먼저 엑셀세라퓨틱스를 찾아오고 있는데, 이 기업들은 향후 배지나 세포배양액, 엑소좀 관련 소재의 잠재 고객이기도 하다. 콜라겐을 통해 고객 접점을 확보한 뒤 엑셀세라퓨틱스가 보유한 다른 바이오 소재를 추가로 공급할 수 있다.

콜라겐 사업에서 확보한 수익도 다시 배지 R&D에 투자한다. 기존 제품을 지속적으로 고도화하고 배지 파이프라인을 항체의약품과 백신 등으로 넓히는 한편, LNP와 바이럴 벡터, mRNA 등 차세대 바이오 소재까지 사업 기회를 살펴보고 있다. 결국 콜라겐 사업의 성장이 배지 사업을 다시 강화하는 선순환 구조다.

이번 콜라겐 사업을 엑셀세라퓨틱스의 ‘터닝포인트’라고 평가할 수 있을까.

그렇다. 엑셀세라퓨틱스는 바이오 소재·부품·장비 산업의 국산화를 목표로 오랜 기간 배지를 개발해 왔다. 초기에는 국내에서 바이오 소재 국산화 필요성 자체에 대한 인식이 높지 않았지만, 일본의 수출규제와 코로나19 이후 글로벌 공급망 문제가 부각되면서 상황이 많이 달라졌다.

이제는 글로벌 규제와 공급망 변화까지 맞물리면서 동물 유래 성분을 줄이고 품질이 일정한 바이오 소재를 확보하는 것이 더욱 중요해지고 있다. 엑셀세라퓨틱스가 오랫동안 준비해 온 방향과 시장 변화가 맞아떨어지는 시점이 오고 있다고 생각한다.

재조합 콜라겐을 통해 현금창출력을 확보하고, 그 힘으로 배지와 차세대 바이오 소재 사업을 저 고도화하겠다. 단기적으로는 배지와 재조합 콜라겐을 중심으로 매출 기반을 확대하고, 중장기적으로는 바이오와 뷰티·에스테틱을 아우르는 글로벌 소재 전문기업으로 자리매김하는 것이 목표다.