한미약품(사장 이관순)은 올해 경영방침을  ▲신약개발 총력 ▲영업체질 혁신으로 설정했다. 자체 개발 파이프라인은 물론, 오픈이노베이션을 통한 다양한 가능성을 수용하겠다는 것이다.  

특히, 지난해 라이선스 계약을 체결한 7개의 신약들이 최종 상업화 단계에 완벽히 이를 수 있도록 파트너사와 유기적으로 협력하고, R&D 역량을 결집해 나가는데 총력을 기울일 예정이다.

이관순 사장은 "국내 영업부문에서도 저성장 고리를 끊고 CP를 기반으로 영업체질을 완전히 혁신하는데 주력할 방침"이라고 피력했다.

▲ 최고의 해를 보냈는데

-계약금과 관련해 절차를 진행 중인데  절차가 상당 부분 끝나가며 반영이 임박해 있습니다. 규정에 맞게 해야 하기 때문에 여기저기 신경을 많이 쓰고 있습니다.

앞으로도 이머징마켓과 다국적사에 진출해 다양한 해외사업으로 벌어들이는 이익을 다양하게 내부에 투자할 방침입니다.

물들어 왔을 때 배 띄운다고 제약산업이 조금 더 인정받고 역할도 하고, 실제 성과도 보여주면서 ‘ 미래 성장동력산업’이라고 누가 봐도 확신하는 해가 됐으면 좋겠습니다.

▲ 기술수출은 어떤 단계인지

- 기술수출 품목은 파트너들이 주도해서 가는데 임상 다음 단계 품목들이 있고, 일부는 3상 임상 중입니다. 큰 프로젝트 추진팀들이 만들어지고 직접 비용도 내며 우리가 하는 것 보다 속도감 있게 투자도 해가고 있는데 내부 리소스는 그렇게 충분치가 않습니다.

차질없이 갈 수 있게 하는 것이 우리의 일입니다. 나머지 90%도 받으려면 파트너들이 잘 가야 합니다. 10억불 매출 경우 한달 늦으면 1억불 가까이 손해를 보는 것이기 때문에  리스크를 최소화하며 우리의 미래 부가가치를 창출하기 위해 오히려 우리가 개발할 때보다 더 신경을 쓰고 있습니다. 

▲ 특별한 협상력이 있는지

-협상을 하는데 있어 파트너를 볼 때 그 회사 CEO 성향부터 과거 어떤 사업에서 어떤 커리어를 갖고 있는지 다 분석, 상대방에 대한 정보를 충분히 갖고 임합니다. 무턱대고 많이 준다고 해서 넘기는 것이 아니라, 파트너를 누구로 할지 결정하고 처음부터 같이 검토합니다.

일차적으로 잘 개발해서 잘  판매할 회사가 넘버1부터 3번까지 있을 경우 계약금이 적어도 로열티를 많이 주는 회사, 회사가 얼마나 집중하고 있느냐 등을 봅니다.

맥을 잘 짚어서 해야 하는데 해법은 결국 데이터입니다. 데이터가 제때 나오고 파트너가 필요로 하는 정보를 잘 파악해서 접근해 꼭 필요한 회사로 '딜'을 압축하면 값을 불러도 잘 안떨어지고, 꼭 필요한 회사는 값이 비싸도 포기하지 않습니다.

결국은 경쟁원리 구도로, 우리 약이 꼭 필요한 파트너를 파악하면 자신 있게 딜을 합니다.경험을 남들보다 빨리했는데, 그렇다고 욕심만 부려서 될 것도 아니고 현실적으로 밸류가 안되면 과감히 밸류를 맞춰할 수 있어야 한다고 봅니다.

▲ 오픈 이노베이션이 화두인데

- 다국적기업에 파는 것도 오픈이노베이션이고 사오는 것도 오픈이노베이션입니다.
우리의 오픈이노베이션은 단순히 한미약품의 파이프라인을 확대한다는 차원에서 그치는 것만은 아닙니다.

한미약품을 시작으로 이제 막 조성되기 시작한 제약분야 R&D에 우리가 기여할 수 있는 방법, 우리의 경험과 노하우, 자본을 나눔으로써 한국의 신약개발 붐을 일으키는데 일조하겠다는 의미가 큽니다.

단순히 파이프라인 들여오는 것이 아니라 ‘얼리 스테이지’를 같이 연구하고 때로는 사와서 밸류를 키워 라이센스아웃하고 , 어떤 때는 우리 것을 이용하는 툴도 제공하며 종합적 콜라보레이션을 하는 오픈이노베이션을 찾고 있습니다. 전임상에 대해 외부기술 투자 및 도입 등 다양한 접근도 하고 있습니다.

▲ 중점적으로 보고 있는 분야는

-상대방에 따라 비즈니스 모델이 나오는데  R&D 신생회사부터 상장 전이라도  완제나 새로운 기술로 뭔가 하려는 회사 등 회사 밸류가 입증 안됐지만 미리 투자할 가치가 있는 회사를 찾고 있습니다.

우리가 지분을  갖고 있는 알레그로도 망막질환 치료신약을 개발하고 있는 미국 안과전문 신생벤처인데 기대가 큽니다. 

이들은 물질 하나를 잘 개발하면 전세계 시장 규모로 몇십억불의 잠재력이 있고 회사 규모도 엄청 커집니다. 커지기 직전 골라서 투자하고  확보해놓으면 우리도 커집니다. 오래전부터 조사해 하나하나씩 가시화하고 있습니다.

▲ R&D 투자 등 신약개발 방향은

-글로벌 임상 비용이 집중됐던 신약들이 파트너사를 만나면서, 효율적인 R&D 투자가 가능하게 됐습니다. 올해부터 본격 유입되는 라이선스 계약금 및 마일스톤의 효율적 운영으로 우리의 미래가치인 신약 파이프라인을 보다 탄탄하게 구축해 나갈 것입니다.

또 현재 진행 중인 임상 과제 외에도 기초연구가 진행되고 있는 여러 과제들을 개발단계로 끌어올리는데 노력해 나갈 것입니다.

▲ 글로벌 진출 현황 및 미래전략은

- 지난해 기대 이상의 성과를 도출했습니다. 현재 가치는 복합신약을 중심으로 미래를 위한 ‘캐시카우’를 마련해 나간다는 의미가 있습니다.

복합신약의 경우, 현재 아모잘탄(고혈압치료 복합신약)이 MSD를 통해 전세계 50여개국 수출이 진행 중이고, 로벨리토(고혈압/고지혈증치료 복합신약), 낙소졸(소염진통 복합신약)을 비롯한 여러 복합신약들도 글로벌 진출을 위해 노력 중입니다. 유망한 복합신약들의 글로벌 마케팅을 전담할 파트너사도 물색 중입니다.

특히, 지난해 글로벌 시장 공략을 위해 연간 100억정 규모의 글로벌 스마트 공장을 착공하였으며, 바이오플랜트 증설 투자도 결정했습니다.

▲ 리베이트 척결 노력은

-지난해  ’컴플라이언스팀‘을 신설해 독자 업무화하는 한편, 자율준수관리자를 중심으로 부서별 자율준수위원 11명(법무팀 변호사 포함)을 선임해 매월 정기적으로 CP운영 및 규정을 점검하고 있습니다. 영업사원들에게는 CP 준수를 기본으로 철저한 보상과 책임감을 부여하고 있습니다.

CP우수자를 별도로 선발해 시상하고, 규정 위반자에 대해서는 인사위원회 회부 등의 엄중한 절차도 진행 중입니다.

▲ 국내 시장에서는 부진했는데

- 여러 가지 이유로 환경이 어려운데 시장 자체 사이즈도 적고 불공정 거래들도 있습니다. 우리는 엄격한 내부통제를 바탕으로 CP를 강화하다보니 성장을 거의 못했습니다. 지난 5년여간 국내 사업(영업)부문에서는 우리가 달성하고자 했던 목표에는 미치지 못했던 것이 사실입니다.

하지만 그동안 CP 강화를 계속하면서 영업사원들이 훈련됐고, 현장 영업사원들이 불편하고 힘들더라도 발로 뛰면서 영업했습니다.

시장은 아직 불균형이 있긴 하지만 앞으로 더 강화된 내부 기준 아래에서 CP를 지키면서 제품력과 탄탄한 영업력으로 실질적인 고성장을  해보자는 게 회사의 방침입니다. 우리는 항상 ‘남들과 똑같아서는 성공할 수 없다’는 철학을 갖고 있는데, 옛날과는 다른 영업방식을 통해 더 큰 성장을 해보자는 각오들이 대단합니다.

지난해 좋은 신제품을 많이 출시했는데 발기부전치료제 ‘구구’를 비롯해서 고지혈증복합신약 ‘로수젯’ 등이 호평받고 있고, 올해는 비뇨기 분야의 복합신약 신제품들도 출시를 기다리고 있습니다. 또 표적항암제가 미국에서 혁신 치료제로 지정 받았기 때문에 정도영업 하면서도 고성장을 시키려고 한합니다.

차별화된 제품과 CP기반의 영업체질 혁신을 통해서 올해를 고성장의 원년으로 삼겠습니다. 

▲ 일반의약품 활성화 방안은

- 지난해 일반의약품 분야에서 특화된 신제품을 다수 출시했고, 약국시장에서 좋은 반응을 얻고 있습니다. 차처럼 타서 마시는 감기약(타이롤핫)을 비롯해, 눈과 코 목 등 특정 부위에 집중되는 감기 증상을 효과적으로 케어할 수 있는 다양한 제품(코앤쿨나잘스프레이, 목앤, 써스펜시럽(밤/낮), 써스펜정(밤/낮))들을 출시했습니다.

약국화장품 브랜드인 ‘클레어테라피’도 제품군을 확대하며 시리즈화하는 등 일반약 활성화에 기여할 수 있는 맞춤형 제품들을 지속적으로 약국시장에 선보이고 있습니다.

▲ 경영철학은

-‘신약개발은 내 목숨과도 같다’고 말씀하신 임성기 회장님의 의지 속에 저를 비롯한 한미약품그룹 임직원 모두의 철학이 함축돼 있습니다. 또, 실패를 또 다른 기회로 여기는 한미약품의 문화도 오늘날의 이러한 성과를 도출하는 큰 원동력이 됐다고 봅니다.

모든 임직원들이 마음 놓고 자신의 창의성과 열정을 발휘할 수 있는 사내문화를 만드는 것이 제 역할이라고 생각하고, 늘 가슴과 귀를 활짝 열어 놓고 있습니다.

◇ 연구개발=지난 15년간 누적 9천억대,지난 5년간 누적 5천억대를 R&D에 투자했다.

◇ 기술수출 현황=지난 1989년 로슈를 시작으로 2015년 11월 자이랩사까지 총 13건의 기술수출 성과를 거뒀다.

◇ 퀀텀프로젝트(약효 지속시간을 늘린 당뇨신약 3개 프로젝트) 현황 

에페글레나타이드(efpeglenatide)=최장 월1회 투여 가능한 GLP-1 계열 당뇨신약. 후기2상 통해 경쟁약물인 리라글루타이드(제품명: 빅토자) 보다 우수한 효과 입증. 비만치료제로서의 가능성 입증. 현재 후기 임상2상 완료.

LAPSInsulin115 = 주1회 투여 가능한 인슐린. 현재 미국 임상1상 진행 중.(랩스커버리: 한미약품의 독자기술인 랩스커버리는 바이오의약품의 짧은 반감기를 늘려주는 혁신적 플랫폼 기술로, 투여 횟수 및 투여량을 감소시켜 부작용은 줄이고 효능은 개선)

LAPSInsulin Combo =에페글레나타이드 + LAPSInsulin115 세계 최초 주1회 복합 인슐린. 약의 효력을 높이면서도 인슐린 투여에 따른 부작용(저혈당쇼크, 체중증가 등)을 크게 감소시킨 당뇨신약. 현재 글로벌 1상 준비 중(전임상 완료).