한국메나리니는 지난 2013년 국내 공식 출범한 이탈리아계 다국적제약사다.

출범 1년 만에 손발톱무좀전용치료제 ‘풀케어’를 빠르게 성장시키며 제약계의 주목을 받고 있다. 제품력과 함께 소비자의 니즈를 파악한 제품을, 기존 카테고리가 아닌 차별화된 카테고리로 포지셔닝 한 것이 주요했다.

한국메나리니 컨슈머사업부(OTC)의 대표 품목은 손발톱무좀 전용치료제 ‘풀케어’와 흉터전문개선제 ‘더마틱스울트라’다.

‘손발톱무좀’과 ‘흉터’는 소비자들에게, 약국가에서는 다소 낯선 분야. 한국메나리니는약국가 블루오션 시장을 겨냥해 일반의약품 시장에서 영역을 넓혀가고 있다.

지난해 풀케어 런칭 후 항진균제 시장 판매 1위를 차지하며 손발톱무좀시장을 재조명, 확장시켰다면, 올해는 '더마틱스울트라'를 통해 상처치료제 시장과 경계를 명확히 하고, ‘흉터’라는 차별된 카테고리를 구축, 선점해 나가고 있다.

한국메나리니 컨슈머사업부 김용근 이사는 “국내 제약사가 장악하고 있는 일반의약품 시장에서 편의성과 유효성을 겸비한 차별화된 제품력을 바탕으로 새로운 카테고리를 구축해 나간 것이 약국가와 소비자들에게 어필g했다고 생각한다”며 “손발톱무좀과 흉터는 흔하지만 소비자들에게 잘 알려지지 않거나 관리, 치료 방법에 대한 정보가 적어 복약지도가 필요한 질환인 만큼 약국과 긴밀하고 원활한 커뮤니케이션을 해 나갈 것”이라고 말했다.

▲  다국적제약사로 일반약시장에서 빠르게 성장하고 있는데,차별점은

-한국메나리니는 2013년 국내 출범하면서 컨슈머 헬스로 파이프라인을 강화했다. 메나리니는 이탈리아에서 1위 제약회사지만 아직 국내에서는 인지도가 부족한 상황이다. 일반의약품의 성공적인 런칭을 통해 한국메나리니를 알리고 인지도를 높이는 것이 필요했다.

손발톱무좀 전용치료제 풀케어는 그 동안 불모지이자 크게 관심 받지 못했던 손발톱무좀 시장을 재조명하며 시장을 확장시킨 사례다.

한국메나리니 컨슈머사업부의 전략은 약국가 블루오션 전략이다. 그 동안 크게 주목 받지 못했던 분야에 집중하여 제품을 개발해 런칭했다. 손발톱무좀 흉터관리 등은 생활환경 변화,미용에 대한 관심 증가 등에 따라 점차 수요가 높아지는 시장군이다.

그러나 정작 손발톱무좀 시장은 일반 피부 무좀, 흉터 시장은 상처치료시장과 혼재되어 있어 소비자들에게 정확한 치료 및 예방 가이드를 제시하지 못하고 있다. 같은 맥락에서 손발톱무좀 치료제 ‘풀케어’와 흉터 전문개선제 ‘더마틱스울트라’가 소비자들에게 큰 호응을 얻고 있는 것이라 생각한다.

또 업계 최초 시도한 유통업체 파트너십 체결 등 도매 업체와 협력 관계 구축도 성장의 원동력으로 본다. 유통업체는 단순히 제품을 배송만 하는 것이 아니라 약국에 제품의 경쟁력을 디테일링하고 브랜드의 마케팅 활동을 벌인다. 이러한 활동은 약사들이 제품의 특장점을 보다 잘 이해할 수 있도록 도움을 준다는 점에서 좋은 반응을 얻고 있다.

▲ 풀케어가 승승장구하고 있다. 현 시장 상황 및 성공 비결을 말해달라

-풀케어는 런칭후 판매량이 빠르게 늘어나며 회사의 전략품목으로 자리 잡았다. 풀케어는 2013년 손발톱무좀 시장의 성장을 이끌며 손발톱무좀시장과 일반 피부무좀 시장을 합친 전체 항진균제 시장에서 판매 1위 및 전체 OTC 약품 중에서도 금액 기준 8위를 차지했다.(2014년 2분기 매출 63억원으로 전년동기대비 999% 성장_IMS 데이터 기준).

풀케어가 기존 손발톱 무좀약과 달리 갈지 않고 발라도 약효의 침투력이 높은 기술력과 편의성을 갖춘 제품력이 바탕이 됐다.

이와 함께 손발톱무좀 질환은 흔하지만 많이 알려지지 않은 질환을 새롭게 알려 질환 인지도가 높아진 것도 영향을 미쳤다고 생각한다.

우리나라는 고령화와 함께 헬스장, 수영장 등 이용률이 높아지는 등 생활환경 변화로 인해 손발톱무좀 유병률이 높아지고 있는 추세다. 그러나 질환을 인지하지 못하고 있거나, 알더라도 뚜렷한 치료방법을 몰라 방치하는 경우가 많은 질환이기도 하다.

풀케어 런칭 후 손발톱무좀이 알려지면서 질환 치료 의지는 있으나 방법을 몰랐던 소비자들의 수요가 높아진 것으로 보인다. 또 풀케어는소비자들에게 손발톱무좀 질환과 치료제가 있다는 것을 알리기 위해 집중했다. TV 광고, 웹툰 등 다양한 툴을 통해 소비자들을 만나고 있다.

▲ 더마틱스울트라도 반응이 좋다

- 연고 형태의 실리콘 겔 흉터 전문 개선제로 올해 가장 기대했고, 현재까지 시장 내에서 빠르게 정착하고 있다.

흉터 시장 역시 아이들의 흉터에 민감한 부모들의 수요와 피부미용시술이 늘어나면서 시장이 급성장하고 있다. 하지만 상처와 흉터에 대한 명확한 구분이 없고 치료법 등에 대한 정보가 많지 않아상처와 흉터가 혼재돼 있는 실정이다. 상처치료제와 경쟁한다는 것보다 상처 치료와 흉터 관리에 대한 정확한 방법을 제시함으로써 소비자들에게 도움을 주는 것이 우선이라 생각한다.

흉터에 대한 가장 큰 오해가 상처 치료만 잘 하면 흉터도 예방할 수 있다는 것과 이미 생긴 흉터는 수술적 치료 외에 별다른 관리 방법이 없다는 것이다. 이러한 오해들로 인해 흉터를 개선시키고 싶은 의지는 강하지만 방법을 몰라 그대로 방치하는 경우가 적지 않다.

더마틱스울트라를 런칭하면서 흉터에 대한 오해들을 해소하고 적절한 시기에 관리하면 흉터를 최소화할 수 있고, 집에서도 흉터 관리를 할 수 있다는 것을 알리는 것에 집중했다. 흉터 관리를 위해서는 상처가 아문 후, 딱지가 떨어진 직후부터 흉터개선제품을 사용해야 하며, 수술 상처는 실밥을 푼 후부터 별도의 관리를 시작해야 흉터를 최소화할 수 있다.

▲ 제품 특징과 앞으로 마케팅 전략은

현재 흉터 개선제로는 실리콘 겔 연고, 양파추출물 제제, 실리콘 겔 시트 등이 쓰이고 있다. 이중 더마틱스울트라는 연고 형태의 실리콘 겔 제품으로 체내 흡수가 아닌 흉터 부위에 코팅막이 형성된다.

형성된 실리콘 겔은 피부의 수분 손실을 감소시키고 콜라겐 증식을 억제해 흉터 생성을 최소화하며 튀어나온 흉터를 평평하게 개선시키는 효과가 있다.

더마틱스울트라는 2년 미만의 붉고 솟아오른 흉터에 좋은 효과를 보이며, 임상연구를 통해 오래된 흉터(4년 이상)의 개선효과를 입증했다. 기존의 실리콘 겔 시트와 달리 중간에 씻어내거나 불편감이 없고, 바른 후 빠르게 건조되어 바로 메이크업이나 옷을 입기가 가능하다는 것도 장점이다.

풀케어가 기존의 손발톱 무좀약이 일주일에 한번 갈아내고 써야 하는 소비자 불편을 크게 개선한 제품력으로 시장을 견인했듯이, 더마틱스울트라도 기존 제품과 효과 및 사용 편의성 등 차별화된 장점을 어필할 계획이다.

▲ 메나리니는 약국과 커뮤니케이션이 활발한 것으로 알고 있다

-TV 광고 등 미디어를 통해 소비자들에게 제품인지도를 높이는 것만큼 약사에게 제품의 경쟁력을 알리는 것도 중요하다. 효과적인 흉터 관리를 위해서는 약사가 먼저 상처와 흉터의 차이를 이해하고 그에 맞는 적절한 제품 권유와 정확한 복약지도를 시행해야 하기 때문이다.

같은 맥락에서 약사학술대회 등에서 우리 제품 관련 질환에 대한 강연을 진행했다.

지난 6월에는 약사들을 대상으로 간담회를 개최하는 등 약사와 약국의 역할에 대해 논의하는 자리를 마련하기도 했다. 이밖에도 협력도매의 영업사원들이 약사들에게 제품력을 전하는 하나의 창구가 돼 시너지 효과를 발휘한다고 생각한다.

▲ 출범 직후부터 제약계의 큰 관심을 받았는데 향후 계획은

-컨슈머사업부는 이제 막 첫 걸음을 뗀 상태다. 국내 출범하면서 마켓 전략, 유통망 등 새로운 것들을 시도했다. 작은 규모를 형성하던 마켓이 우리 제품을 통해 확장될 수 있도록 노력할 예정이다.

소비자뿐 아니라 약국과의 긴밀하고 활발한 커뮤니케이션을 통해 소비자들에게 제품뿐 아니라 질환에 대한 정보를 전달하는 역할도 해 나갈 계획이다.