“신약 개발 성공 스토리를 쓰기 위해 최선의 노력을 다할 것입니다”

JW중외제약 한성권 사장은 턴어라운드를 한 올해 신약개발에 성공, 글로벌 시장에 성공적으로 진출할 것이라고 말했다. 또 시가총액을 2배로 만들고 싶다는 소망도 피력했다.

△ 지난해 경영실적과 올해 목표는

-약가인하 등으로 제약사들이 외형성장하려면 20%는 성장해야 하는 시대가 왔고, 다들 이런 저런 고민이 있는 것 같습니다.

저희는 오리지날 포트폴리오가 많아 원가율도 높고 기본적인 백데이터나 임상비용이 많이 들어 수익성이 떨어졌던 것이 사실입니다. 하지만  일본에서 들여 온 오리지날 신약이 많아 지난해는 환율의 영향으로 수익성 측면에서 많이 개선됐고, 투자도 많이 해 올해는 노력에 대한 성과가 나타날 것으로 봅니다.

또 지난해 12월 출시된 영양수액제가 두 달 만에 시장에 성공적으로 진입했고, 필러인 ‘엘란쎄’도 아주 성공적입니다. 지난해 ‘턴어라운드’ 했기 때문에 올해부터 동력을 실어서 갈 것 같습니다. 기본은 두 자릿수로 생각하고 있습니다. 특히 내년 70주년에 맞춰 신약개발에 성공, 글로벌시장에 성공적으로 진출할 것입니다.

△ 영업 마케팅 계획은

-우선은 ‘JW Way’에 입각한 경영을 할 것입니다. ‘JW Way’는 경영방침인 현장경영의 상위 개념으로 비용에서 비효율적인 것이 일어나지 않도록, 어떻게 일하는 것이 효율적인지 정형화시키자는 것입니다.

기본으로 돌아가서 교육도 열심히 하고 발로도 많이 뛸 것입니다. 저희는 오리지날약을 많이 갖고 있고 종합병원에 강점을 갖고 있기 때문에 이 부분도 다시 한 번 추스리려고 합니다.

또 2주에 한번 씩 부서별 실무자들이 모여 현안을 올려놓고 오후 내내 본부장회의를 합니다. 제가 영업출신이다 보니 영업인력과 대화하는 것이 편한데, 서로 이해가 안 되는 부분에 대해 최대한 이해의 폭을 넓히는 노력도 하고 있습니다.

그간 조직 개편을 많이 해 특별히 조직개편은 하지 않았습니다. 조직의 안정화 차원에서 올해 거의 변화가 없다고 보면 됩니다.

△ 제약계에 M&A가 화두인데

-몇년 전부터 M&A 얘기가 나왔는데 생각만큼 안됐습니다. 하지만 부족한 부분 보충과 규모의 경제 등 시너지 효과가 있다면 인수합병이 일어나지 않을까 생각합니다.

제가 30년 됐는데 요즘같이 변화가 많은 적이 없던 것 같습니다.  큰 물결이 일어나고 있다는 생각도 드는데, 구조조정이 올 수도 있다고 봅니다.

△ 올해 투자는

- 우리나라는 인력 역량 등 휴먼리소스는 잘돼 있습니다. 다만 다국적제약사에 비해 자금여력이 떨어집니다. 자금이 필요하데 이런 부분이 아쉽습니다. 미우나 고우나 대한민국의 모든 제약사들이 연구개발에 성공을 해야 합니다.

세계적 신약(first in class)이 나와서 시장 국민 국가에 기여하는 모습을 보여야 제약산업을 인정해 줍니다. 저희도 어렵지만 이 길이 가야 할 길이라고 생각하고 가고 있습니다.

이를 위해 공장에 2,500억원 정도 투자를 했는데  박스터, 일본 SKK사와 계약도 국제적 수준의 생산시설이 있었기에 가능했습니다. PIC(상호인증) 시대에 글로벌 생산시설을 갖춰야 하고, 투자도 하지 않으면 안됩니다. 앞으로 생산시설이 효자노릇을 할 것입니다.
 
△ 연구개발 현황은

-세계적인 신약이 나오면 글로벌이 안되고 싶어도 됩니다.저희는 총 10개의 신약 파이프라인을 확보하고 있습니다. CWP291(WNT 표적항암제)는 글로벌 임상1상 진행 및 추가 적응증을 개발할 예정이고, URC-102(통증치료제)도 글로벌 임상 2상에 진입합니다.

또 수지상세포를 이용한 항암 면역치료제(CreaVax)는 다양한 임상 1 2 3상을 진행하고 ‘Combiflex Omega’인 위너프‘(WINUF)도 발매할 것입니다.

△ 해외진출이 활발한데 

-글로벌진출은 하루아침에 되는 것이 아닙니다. 삼성 엘지도 하루아침에 이뤄진 것이 아니고 현지화 과정이 있었기에 가능했습니다. 제약은 허가등록이라는 허들이 있기에 긴 호흡으로 가야 합니다.

필리핀지사를 올해 설립하고, 브라질 남미 등 중남미에도 진출합니다. 중국시장은 독립된 진출보다는 중국 현지와 함께 하는 것이 답인데, 영양수액을  2015년 판매할 계획입니다. 이들이 성공모멘텀이 될 것입니다.

△ 오리지날신약이 많은데, 제네릭은

-CP나 쌍벌제 규정 내에서 적극적 마케팅을 해야 하는데, 오리지날신약은 약가를 받기 어렵고 큰 성장도 어렵습니다. 수익도 이전 같지 않습니다.

제네릭을 하지 않는다는 것은 배부른 소리고 제네릭도 해야 합니다. 제네릭과 오리지날 투트랙으로, 신제품 속에 오리지날 뿐 아니라 제네릭도 잘 심을 생각입니다.

△ 제약시장을 어떻게 보는지

-시장형실거래가제 사용량약가연동제 등 제약업계를 둘러싼 정책리스크가 지속되며 생존을 위한 품목 구조조정 확대, 제약 바이오 업계 인수합병이 불가피할 것으로 보입니다. 다국적사 품목 도입, 국내사 간 코프로모션 등 전략적 제휴도 예상됩니다. 때문에 적극적인 해외시장 개척을 통해 내수시장의 한계를 극복하고 전략적 거점 확대를 통한 수출활성화가 이뤄질 것으로 봅니다.

특히 성공적인 글로벌 진출을 위해 cGMP 등 글로벌 기준을 충족하는 생산시설이 필수적이지만, 약가인하로 인한 수익성 저하로 투자여력은 상실될 것으로 봅니다.

△ 개인적인 목표가 있다면

-제약사를 평가하는데 재무재표 만으로 평가하는 시대는 지났다고 봅니다. 연구개발 등 보이지 않는 무형재산도 중요하게 다뤄져야 합니다.  이제 펀더멘탈이 갖춰졌다고 보기 때문에 개인적으로는 시가 총액이 2배가 돼야 한다는 게 소망입니다.

또 중외를 바라보는 시각이 아쉬웠습니다. 외부에서 중외는 사랑하지만 아쉬운 부분도 있었는데, ‘역시 중외구나’ 하는 모습으로 되돌아가고 싶습니다.

만나보면 모두가 난세라고 생각하는데 최대욕심은 신약개발 성공스토리를 쓰는 것입니다.저희는 신약개발이 강점인데, 블록버스터는 아니더라도 100,200억 제품들을 탄탄하게 자리 잡도록 하고 싶습니다.

▲ 투자=신약은 Wnt 표적항암제의 글로벌 임상투자를 확대하고, 급성골수성 백혈병 임상1상을 완료, 임상 2상에 진입할 예정이다.

생산 부문에서는 카바페넴계 항생제(이미페넴 메로페넴) 무균실 보완공사로 무균성 확보 및 KGMP를 보완한다. 또 일본 쥬가이사와 ‘뉴트로진주’ CMO사업 진행을 위한 설비와 일본 PDMA 실사 및 인증을 위한 설비를 투자한다.

제제 부분에서는 일본 SKK사와 개량신약 공동개발을 진행하고 글로벌 수준에 합당한 완제 및 원료 연구개발을 통해 제품 해외 수출 및 라이선스아웃을 추진한다. 제형변경 염변경 등 고부가가치 창출 및 조기시장 진입이 가능한 제품도 개발한다.

2013년 연구개발에 3분기 기준 7.3%를 투자했다.

▲ 신제품=총 13개의 신규 품목을 출시할 계획.

ETC에서는 BPH치료제 ‘트루패스4mg'(9월) 류마티스관절염치료제 ‘악템라 SC'(12월)를 비롯해 항생제 야뇨증 자양강장수액 등 9품목을 출시하고, OTC는 진통소염제 2종과 소염제 등을 출시할 예정.

▲ 수출=올해는 지난해 409억 대비 25.8% 성장한 514억원으로 설정했다. 이미페넴(원료 및 완제품)은 22.4% 성장한 331억, 메로페넴(원료 및 완제품)은 218.6% 성장한 50억, 수액제(기초 영양수액)는 25.9% 성장한 53억이 목표.

이를 위해 프리페넴을 세계시장 제네릭 1위품목으로 육성하고 영양수액(3-챔버 수액 포함), 메로페넴을 확대한다. 해외시장 직접 진출을 확대(필리핀)하고  현지 영업력도 강화한다(베트남) 수출 전략 품목 파트너사도 발굴한다.

▲ ETC 마케팅 전략= ‘리바로’는 2014년 2월 23.5% 약가인하에 따른 매출 처방 확대를 위한 유통별 활동을 강화(임상, 제품설명회)하고, 고지혈증시장 변화에 대응하기 위해 리바로만의 강점 부각을 위한 의원경로 디테일 활동을 강화한다(당뇨병 발병 안전성)

‘악템라’는 기존 IV제제에 피하주사제(SC제제)를 도입해 처방의 및 환자의 선택 다양성을 제공하며 국내시장 입지 및 지위를 확보한다.

전 세계 55개국에서 승인받은 글로벌 알파차단제 ‘트루패스’(전립선비대증치료제)는 다양한 임상시험을 통한 우수성 입증(CV안전성 및 Nocturia효과 등)으로 시장을 확대하고 ‘SPECIFIC SELECTIVELY’를 강조해 경쟁품과 차별화 디테일을 한다.

국내 최초 3상 임상을 통해 안정성과 유효성을 입증한, 국내 최고함량의 오메가-3 함유 3챔버 백 ‘위너프’(영양보급제)는 3상 임상결과(LDL 콜레스테롤 수치에 영향이 유의하게 적었고 neutrophil 수치감소)를 기반으로 한 'medico-마케팅'을  전개한다. 또 4상 임상을 통한 안전성과 유효성 데이터 추가확보를 통해 경쟁품과 차별화된 디테일 활동을 전개, 새로운 블록버스터 품목으로 육성한다. 발매 첫해 30% 이상 시장점유율 확보가 목표.

빠르고 강력한 혈압강압 효과로 출시 이후 제넥릭 넘버1을 유지하고 있는 고혈압치료제 ‘올멕’은 올메사탄 시장에서 시장점유율을 지속 확대한다. 소화성궤양치료제 ‘라베칸’은 처방영역의 다양화를 통해 매출을 증대시키고(신경과 순환기 ENT 등), 경쟁품 스위칭을 통해 300만원 이상의 대형처를 발굴(병의원)해 블록버스터로 육성한다. 

▲ OTC마케팅 전략=현장과 협업을 통해 적극적으로 신제품을 발굴해 런칭하고 유통별 특성에 맞는 차별화된 제품을 재배치한다. 소화기군 변비약 군 등 2개 카테고리 신제품을 발매한다.

헬스케어시장은 화장품 일반식품 등 B2C 강화를 위한 생활용품 라인업을 강화하고 건강식품 제품군을 육성한다. 필러제품(엘란쎄)은 성형외과 피부과 의사를 상대로 다양한 마케팅활동을 전개하고(Dr to Dr세미나/3년&4년 추가라인 도입), 온오프라인 홍보를 강화한다(메디슈머 마케팅 강화)

또 소비자 대상 이벤트를 통해 제품인지도를 증대시키고(뷰티클래스, 체험단, 뉴스, 이벤트를 통한 제품 홍보), 지속력(최대 2년), 멀티 콜라겐 생성으로 자연스러움(타입1 콜라겐 형성)등 키메시지를 전달한다.