JW중외제약(대표이사  부회장 이경하)은 올해 경영방침을 '글로벌 도약 2011, 젊은 조직 인재육성 공정한 평가'로 설정했다.

 

△올해 목표는

-JW홀딩스와  JW중외제약 등 각 사업회사 매출을 합쳐 전년대비 15% 수준 성장을 목표로 하고 있습니다. JW 중외제약은 '아바나필' 등 신제품 출시를 통해 전년 대비 10%성장하고,  JW 생명과학은 획기적 원가절감과 B2B사업, 신개념 제품 개발 등으로 25% 이상 성장을 기대하고 있습니다. 

JW크레아젠도 해외 라이선스 사업을 통해 가시적으로 수익성을 확보할 것으로 예상합니다.

△CI를 변경했는데

-글로벌을 준비하고 있는데 외국에서 영문으로 표시하면 중외로 읽지 않고 또 중국회사 같다는 지적이 있었습니다. 고품질 고부가가치 제품을 바탕으로 글로벌을 추진하는 회사 이미지에 맞지 않다고 판단, '중외'라는 정통성을 이어가면서 변화시켰습니다.

1년을 준비했는데 제약산업을 둘러싼 각종 제도 등 급속한 영업환경 변화 등으로 국내 시장 성장에 한계가 있는 상황에서 영문 이니셜 도입은 국내를 넘어 글로벌 기업으로 도약하겠다는 의미도 함축하고 있습니다. 

△글로벌 추진 전략은

- 당진공장을 2001년 시작하며 화성공장을 완공하는 데 10년이 소요됐습니다.2,500여억원이 투입됐는데 국내시장 기준도 상향돼 가지만 국제기준도 상향되기 때문입니다.

공장만 준공한다고 글로벌화가 되는 것은 아니라고 봅니다. '국내 시장이 어려우니까 해외로 나갑시다'하는 것이 아니라는 얘기죠.

저희는 하드웨어는 이미 준비해 놓았고, 소프트웨어를 준비하고 있습니다.

화이자 MSD 등에서 72개국을 담당한 브루노 아르코 수적상무를 영입한 것도 글로벌사업 본격화를 위한 전략의 일환입니다.

국내에서 영업 위주 및 신약개발을 하지 않는 기업은 1조원에 의미가 있지만 신약개발과 해외영업을 하는 회사는 1조원에 큰 의미가 없다고 봅니다.

△구체적으로

-세계 최초 Wnt표적 항암제 'CWP231A'가 지난해 말 미국 FDA와 Pre-IND미팅을 성공적으로 진행해 이미 임상시험용 시험약물을 영국 GMP기관에서 생산 완료했습니다.

올 상반기 미국  FDA로부터 IND승인을 받은 후 암 임상연구의 최고 권위기관인 MD앤더슨 암센터를 중심으로 임상시험을 진행할 예정입니다. 현재 다수 다국적제약사와 공동개발을 위한 전략적 제휴와 라이선싱 아웃 협의를 진행 중으로, 임상 2상 종료후 2016년 조기승인 계획입니다. 발매 후 5년 내 1원 이상의 매출을 기대합니다.

이미페넴도 지난해 세계시장에서 3,300만달러, 국내에서 100억 이상 매출을 달성했는데 올 상반기 미국 FDA의 시화공장 실사를 마무리할 계획입니다.이르면 2012년 중반기부터 수출이 가능할 것으로 기대하고, 2015년에는 유럽시장에 완제품을 수출할 계획입니다. 2015년에는 페넴계 분야에서만 연간 1억불 이상 수출을 달성할 것입니다

수액도 국제적 경쟁력을 확보한 3-챔버 수액으로 유럽과 중국 시장을 집중 공략할 것입니다. 지난해 독일 베를린케미와 계약을 체결햇는데 2013년 유럽시장에 출시하고 2015년 3천만불 이상의 매출을 기대합니다.

△영업 마케팅 방침은

-다른 곳도 마찬가지겠지만,CP공정경쟁규약 안에서 활동하는 방향으로 저희는 지키고 있습니다.

지난해 지내 놓고 보니까 영업직원 임원 관리자 모두 고생을 많이 한 것을 느낍니다.

영업이 안되서라기 보다는 완전히 체질이 바뀌었기 때문으로, 올해는 조직 영업정책 등을 많이 바꾸었습니다..

글로벌이 화두인 데 해외시장도 과거 관행을 갖고 갈 수는 없습니다. 국민에게 신뢰를 받도록 노력해야 합니다.

△회사의 강점은

-신제품이 없이는 CP환경 하에서 성장하기 어려운데 저희는 블록버스터급 신제품이 많고, 남들이 부러워하는 제품 파이프라인도 많이 갖고 있습니다.

2년후 발기부전치료제와 항체 오리지날이 발매될 예정입니다.당뇨병치료제도 나오고 리바로 가나톤 트루패스 등도 포진해 있습니다.

리바로 경우 지난해 데이타가 상당히 좋게 나왔고, 트루패스도 차세대로 추진하고 있습니다.

오리지날을 많이 갖고 있기 때문에 근거중심의 학술 마케팅 쪽으로 체질개선을 해왔고 환자에게 베네핏을 줄수 있는 약을 위해 올해도 임상비를 많이 책정했습니다.

여기에 발기부전신약 아바나필이 올해 하반기 발매 목표고 획기적인 관절염치료제(항체치료제) '악템라'는 2012년, DPP-4억제제인 당뇨치료제 'CWP-0403은 임상 3상에 진입해 2014년 발매예정입니다.

영업 마케팅 활동과 성장에 큰 바탕이 될 것입니다.

△제약산업 전망은

-지난해 시장형실거래가제가 본격 도입되며 제약사들의 수익성이 저하되고 저성장이 지속돼 제약사 연구개발 투자 여력 상실이 불가피할 것으로 봅니다.

국내 시장을 넘어 해외시장진출을 위한 인프라 구축이 필요한 시점으로 외형적 성장보다는 글로벌 경쟁력을 갖추기 위한 내실을 다지는 시기가 될 것으로 예상합니다.

쌍벌제 시행으로 리베이트 근절을 위한 전 업계의 노력이 지속되고 있는데 쌍벌제 하위규정 도입 등 마케팅의 새로운 기준이 정립되며 정도 영업 문화 정착을 위한 제약업계 공감대 형성이 필요합니다.

         CP준수, 선택과 집중으로 영업 효율성 제고-수익성 극대화

▲신제품 발매=2010년에는 ETC 4품목,OTC 2품목 등 총 2개 품목을 출시했다.

올해는 총 10여개의 제품을 출시한다.

전문약은 발기부전치료제 신약 '아바나필'을 비롯해 아미노산주사제, 치매치료제, 메로페넴, 고혈압치료제 등을, 일반약은 '브레인에스 연질캡슐' 1품목을 발매한다.

▲마케팅전략=CP 준수 및 지속적 MR교육으로 투명한 유통질서 확립에 기여 하고 원가절감 및 품질향상으로 시장형실거래가제에 대응하는 것을 기본으로 특허보유 제품(리바로 트루패스 등)의 처방과 확대를 통해 시장점유율을 증대시킨다.

또 특허만료제품(가나톤)의 학술 마케팅을 통해 시장 지위를 유지하고, 선택과 집중을 통해 영업 효율성을 제고하고 수익성을 극대화시킬 계획이다.

병원시장은 임상데이터를 활용한 학술마케팅을 강화하고 오지지날 제품 중심의 학술 임상시험을 통해 제품을 차별화한다.

클리닉은 리바로/트루패스의 시장점유율 확대 및 시장지배력 강화, 아바나필 출시 이후 트루패스와 시너지 창출을 통한 비뇨기과 시장 공략을 추진한다.

                          가나톤 리바로 트루패스 시장점유율 확대

▲제품별 마케팅=발기부전치료제 '아바나필'은 빠른 효과와 낮은 부작용 등 제품 특장점을 활용해 경쟁제품과 차별화를 진행하고 전립선비재증치료제인 트루패스와 시너지를 창출한다. 또 발기부전환자 및 전문가 대상 다각적 마케팅 활동을 존개, 비뇨기과 시장 블록버스터로 육성한다.

기능성소화제 '가나톤'(235억)은 학술기반 마케팅을 통해 내분비/신경과시장 내 차별화를 추진하고, 임상논문 기반 마케팅/영업을 추진, 오리지날 제품 특장점을 강조한다.

고지혈증치료제 '리바로'(350억)는 국내외 임상결과를 활용해 글로벌 스타틴 이미지를 강화하고, 종합병원 일반병원 전담 BU 조직 구축을 통해 'Coverage'를 확대한다.

전립선비대증치료제 '트루패스'(160억)는 임상 관찰연구 등 학술 마케팅을 통해 차별화를 시도(유럽 3상 임상, 국내 임상)하고, 비뇨기과 뿐 아니라 가정의학과 내과 등 시장 확대도 추진한다. 영업사원 전문성 및 역량강화를 위해 '키닥터' 충성도 증진시킨다.

철분주사제 '페린젝트'는 과다월경빈혈 및 분만후 빈혈을 주 타깃질환으로 빈혈캠페인 등 마케팅을 전개하고 혈액종양내과 시장으로 확대를 추진해 빈혈치료제 시장을 리드해 나갈 계획이다.

일반약은 소비자 참여 캠페인 등 직접 마케팅을 강화하고 직거래 약국 확대 및 거래지역의 선택과 집중을 통해 효율성을 제고할 계획이다. 또 MR 활동 역량을 강화해 거래처별 타깃 마케팅 및 학술능력 함양으로 과학영업을 실현시킬 방침이다. 

헬스케어시장은 기존 대형 오프라인 유통망 활성화 및 신규유통 발굴, 영업과 기획 분리를 통한 전문화 유통마케팅 전개, 하이림에듀 중심의 피톤치드 제품군 판매 활성화 당을 추진한다.

▲해외진출=프리페넴 등 전략품목 매출 증대, 베트남 중국 일본 등 전략시장 판매확대 및 아프리카 등 신시장 개척, 영양수액 메로페넴 제품의 유럽 미국 진출 추진 및 신규시장 개척 등을 추 진한다.

▲수출=지난해는 전년 대비 18.9% 증가한 578억3,400만원을 달성했다. 올해는 14.6% 증가한 662억5천만원을 목표로 잡았다.

이미페넴은 원료 및 완제품을 포함해 전년대비 10.8% 증가한 3,677만달러를, 수액제는 기초 영양수액제를 포함해 전년대비 20.1% 증가한 446만1천달러 수출을 목표로 잡았다.