쌍벌제로 제약사들의 영업 환경이 크게 바뀐 가운데, 도매업계에서도 변화의 기운이 감지되고 있다.

유통가에 따르면 주는 자와 받는 자를 모두 처벌하는 쌍벌제와 금융비용이 본격 실시되며, 그간 도매업계가 개선해야 할 시급한 사안으로 지적돼 왔던 ‘소사장제’ 영업을 직판제 영업으로 전환하려는 움직임이 가시화되고 있다.

이는 리베이트로 영업을 할 수 없는 쌍벌제의 시대에 뒷마진 영업이 주를 이뤘던 소사장제영업(약국거래선을 회사가 직접 관리하는 것이 아니라 영업직원들이 관리, 회사에 적을 두지만 세금계산서는 법인에서 발행했고, 영업직원은 자신이 판매하는 약국 매출의 일정비율을 월급 및 인센티브로 받음)이 더 이상 버틸 수 없는 상황이 됐기 때문.

이전까지는 도매업소 영업사원들이 회사의 지원을 받거나 또는 거래처 유지를 위해 자기비용(인센티브 )을 뒷마진에 투입하며 영업해 왔지만 더 이상 통용되지 않는 시대가 됐고, 이 같은 환경이 영업 형태에 대대적인 변화의 기운을 불어넣고 있다는 분석이다.

실제 쌍벌제 금융비용 시행 이후 도매업계 내에서는 '직판제로 해야 하지 않겠는가' 는 말들이 자주 나오고 있다.

업계 한 관계자는 “사장들이 만나면 얘기가 나오고 소사장제 영업을 하는 직원들 사이에서도 못하겠다는 말들이 나온다. 앞으로 소사장 영업을 할 수 없다는 위기감 때문”이라며 “소사장제 영업사원들을 직판제로 흡수해야 하지 않겠는가 라는 얘기들이 대세다”고 전했다.

업계에서는 소사장제 영업을 직판제로 돌리는 데 있어 오너들의 의지가 가장 중요한 것으로 보고 있다. 

월급제로 전환함에  따라 금전적인 부분에서 부담이 있을 수 있지만, 결국 가야 할 길이기 때문이라는 지적이다.

직판제 전환을 위해 가장 중요한 부분 중 하나인 외상잔고 등에 대한 처리 논의가 본격적으로 이뤄지면 급물살을 탈 수 있다는 진단이다.

많이 깔아 놓은 영업사원이나 도매상은 이를 정리하는 데 애를 먹겠지만, 의지만 있으면 진행할 수 있다는 것.

특히 의지와 관계없이, 가야 할 길이라는 조언도 나오고 있다.

다른 관계자는 "그간 소사장제 영업은 도매업계 과열경쟁의 한 원인이었다"며 "자본은 들어 들어가겠지만 앞으로 리베이트 영업을 하지 못하게 됐다는 점에서 업을 유지하며 매출 목적 만이 아닌, 안정적인 경영을 하려 한다면 오너들의 의지가 중요하다”고 지적했다.

영업직원이 다른 업체로 자리를 옮기면 영업직원이 거래하는 약국(매출)도 따라 움직이며 매출에 큰 영향을 받기 때문에 직판제 전환이 어려웠지만, 변화하는 환경에 적응해 생존하기 위해서는 적극적인 자세가 필요하다는 진단이다. 

실제 유통가와 제약계에서는 많은 매출을 올리는 영업사원 경우 회사에서 끌려 다니는 면이 있었고, 영업사원들도 더 많은 인센티브를 받거나 거래처를 유지하기 위해 자기 돈을 투입하며 회사(외상 잔고 등에 따른 경영부실)나 영업직원(집담보, 인센티브 고스란히 거래처 유지 %에 투입) 모두 큰 부담인 영업형태라고 지적해 왔다.