‘최고 어려운 해’

10월 들어 서서히 내년 계획 수립에 나서고 있는 제약사들이 고민에 빠지고 있다.

접근 조차 하기 힘든 환경으로 짜여졌기 때문이다.

정부가 약가인하에 깊숙이 관여하기 시작한 이후 매년 이 같은 현상은 이어졌지만, 올해는 특히 힘들다는 하소연이다.

한마디로 '답이 안나와 손을 댈 수가 없다'는 고민이다.

제약사들의 이 같은 분위기의 저변에는 저가구매인센티브제도, 쌍벌제로 인한 예측 불가능성이 가장 크게 자리 잡고 있다.

당장 10월 1일부터 시행된 시장형실거래가제도에 따른 입찰 혼란이 작용한다.

몇차례 치른 입찰에서 예상치 않은 문제점들이 노출되고 있고, 이후 장담할 수 없는 상황에서 매출 계획 등에 대한 접근 자체가 불가능하다는 것.

아예 약가 인하 최대 폭을 잡으면 되지만, 매출 신장이 목적인 상황에서 이럴 이유가 없고, 더욱이 입찰이 어떤 방향으로 흐를지 모르기 때문에 여유있게 잡는 것도  힘들다는 분석이다.

여기에 쌍벌제로 대변되는 리베이트 환경 변화도 손을 못 대게 하는 요인으로 자리 잡고 있다.

마케팅 환경 자체가 바뀌었기 때문이다.

한 제약사 관계자는 “예전에 회사에서 병원과 관련해서는 너희가 알아서 하라는 경우가 많았는데 저가구매제도하에서는 회사 차원에서 의사 결정이 이뤄진다. 함부로 손댔다가 가격이 인하되면 전체 매출에 영향이 오기 때문으로 지금은 중앙 통제로 바뀌었다”고 전했다.

이전에는 의사의 처방을 많이 내고 매출을 올릴 수 있는 선에서 본부나 지점에 자율권이 주어진 경우가 있었지만, 지금은 이 자체가 어렵다는 것.

상황이 이렇다 보니 업계 내에서는 저가구매인센티브제도와 리베이트 근절 정책이 동시에 작동하며 계획 수립 자체가 어렵다는 얘기들이 많이 나오고 있다.

다른 제약사 관계자는 “ 이전에 지점이나 개인의 능력으로 매출을 창출했지만 리베이트 정책과 쌍벌제 하에서는 이 매출을 장담할 수가 없고 저가구매인센티브제도 입찰에서도 어떻게 될 지 모른다”며 “회사가 원하지도 않지만 본부나 지점에서도 예측이 안 된 상태에서 계획을 잡았다가 낭패를 볼 수 있기 때문에 계획 수립을 꺼리는 분위기다.”고 전했다.

또 다른 제약사 관계자는 “제도를 시행한 복지부도 저가구매인센티브제도가 시행된 이후 시장이 어떻게 흐를지 예측을 못하겠다고 하는 상황에서 지금 혼란을 겪고 있는 제약사들이 어떻게 계획을 잡겠나”라고 지적했다.