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정책

기능식품, 홈쇼핑 진입 하늘의 별따기

신규 기능식품 업체들의 홈쇼핑 진출이 점점 어려워지고 있다. 홈쇼핑 업체들이 매출보다는 수익률을 높이는 방향으로 경영방침을 변경하면서 변동성이 심한 건강기능식품들을 기피하고 있기 때문. 최근 홈쇼핑 업체들은 건강기능식품 판매를 통해 수수료를 챙기기보다는 시간대를 판매하여 안정적인 수익을 올리려는 움직임을 보이고 있다. ◆ 변동성 커지면서 매력 감소 최근 홈쇼핑 채널들이 건강기능식품 판매보다는 방송시간 판매를 선호하면서 건강기능식품 업체들의 설자리가 점점 좁아지고 있다. 글루코사민, 감마리놀렌산 등이 연이어 히트를 치던 때와는 사뭇 다른 시장상황을 보이고 있는 것. 기존에는 홈쇼핑 MD들과의 협의를 통해 제품을 출시하고, 40% 정도로 정해진 수수료만 지불하면 신규업체라 하더라도 홈쇼핑을 이용할 수 있었다. 제품의 잠재력만 높다면 홈쇼핑이라는 강력한 채널을 통해 소비자를 만나는 것이 가능했던 것이다. 그러나 건강기능식품의 판매가 저조해지고 변동성 역시 심해지면서 기능식품을 대하는 홈쇼핑들의 태도역시 급변하고 있다. ◆ 50분에 3,000만원 최근 홈쇼핑 업체들은 방송을 원하는 기능식품 업체들에게 소위 ‘띠지’로 불리는 방송시간 구매를 요구하고 있다. 수수료를 떼지는 않지만 홈쇼핑 방송을 해주는 대가로 일정 수준의 현금보상을 요구하는 것이다. 기능식품 업계 관계자들은 유력채널의 황금시간대가 3,000만원 정도로 정해져 있고, 하위업소의 비인기 시간대의 경우는 500만원 정도에 구매할 수 있다고 밝히고 있다. 한마디로 위험부담을 떠안지 않겠다는 전략이다. ◆ 기능식품 매출은 예측불가 홈쇼핑 업소들의 태도가 이같이 돌변한데는 기능식품 매출을 예측할 수 없다는 점이 가장 크게 작용했다. 첫 방송에 소위 대박이 나왔다하더라고 다음 방송에서는 매출이 곤두박질치는 일이 빈번하게 벌어지는 등 변동성이 너무나 크다는 것이다. 최근 모 홈쇼핑을 통해 방송된 성장제품은 첫 방송에 2억원에 육박하는 매출을 올리면서, 방송시간도 황금시간대로 편성됐다. 그러나 두 번째 방송에서는 1억원에도 못 미치는 매출을 기록했고, 결국 3회 방송을 끝으로 홈쇼핑 채널에서 사라지게 됐다. 홈쇼핑 벤더로 활동했던 한 관계자는 “홈쇼핑은 계절별, 시간대별, 출연자별로 매출을 예측할 수 있다”며 “그러나 기능식품은 좀처럼 예측을 할 수 없기 때문에 시간을 편성하기가 쉽지 않다”고 밝혔다. 대박이 날지, 망할지 알 수 없는 기능식품보다는 어느 정도 매출이 나오는 간장게장이 더 안전하게 느껴진다는 것이다. ◆ 정관장, 클로렐라만... 상황이 이렇다보니 홈쇼핑에 방송되는 기능식품은 정관장 브랜드와 대상 클로렐라 정도로 정리된다. 정관장이나 대상 클로렐라는 꾸준한 매출이 나오는 품목이기 때문에 방송시간을 편성하는데 무리가 없다는 것이다. 그러나 이들 이외의 제품들이나 새로 개별인정을 받은 품목들은 기대에 미치지 못하거나 수명이 짧은 경우가 대부분이었다. 기능식품 업계의 관계자는 “최근 몇몇 개별인정 품목들이 홈쇼핑을 통해 판매되고는 있지만 업체들의 실질적인 수입에 도움이 되는 경우는 거의 없을 것”이라며 “광고방송이라는 생각으로 투자하는 것에 불과할 것”이라고 밝혔다. ◆ 수수료는 높아만 가고 홈쇼핑에 진출하기가 더 어려워지면서 수수료는 지속적으로 높아지고 있다. 기능식품 업체들의 홈쇼핑 계약은 △판매 수수료를 지급하던지 △방송시간을 구매하던지 △일정 수준 이상의 보증금을 건 후 수수료율을 정하던지 3가지 방법 중 하나다. 이중 세 번째 방법이 가장 일반적인데, 회사 규모가 크지 않은 신규업체들의 경우는 홈쇼핑에 지급되는 금액만 전체 매출의 70%에 육박할 정도로 수수료가 높은 상황이다. 최근 홈쇼핑의 문을 두드렸던 업체의 대표는 “홈쇼핑 수수료가 높은 것은 알고 있었지만 이정도일 줄은 몰랐다”며 “신규업체가 택하기에 적당한 유통은 아닌 듯 하다”고 밝혔다. ◆ 생산시설 없으면 더욱 불리 홈쇼핑 수수료의 상승은 결국 기능식품 업체들의 수익구조 악화를 불러오고 있다. 홈쇼핑을 통해 여러 가지 제품들을 판매해왔던 D사는 주력제품 이외에 홈쇼핑에 판매하던 대부분의 제품을 접어버렸다. 제조원가와 홈쇼핑 수수료가 제품 판매가격의 대부분을 차지하면서 사실상 적자 제품으로 전락했기 때문. 결국 자체 제조시설을 갖추고 있지 않다면 제품 판매를 통한 수익을 기대하기 점전 어려워지게 됐다. 문제는 현재 활동하고 있는 업체들의 90%가 생산시설을 갖추지 못한 수입업소나 유통전문판매업자라는 것이다. 심지어 제조시설을 갖춘 업체들도 제품에 따라서는 OEM을 주는 경우가 허다하다. 업계의 한 관계자는 “건강기능식품이 예전과 같이 고수익을 가져다주는 제품이 아니기 때문에 꼼꼼한 분석이 필요하다”며 “매출이 크더라도 사실상 적자를 보는 제품들도 상당할 것으로 분석된다”고 밝혔다. ◆ 새로운 유통 찾아라 백화점, 마트보다 상대적으로 용이하다고 평가되던 홈쇼핑마저 여의치 않게 되면서 기능식품업계, 특히 신규업체들은 새로운 유통을 찾아야만 하는 새로운 고민에 빠졌다. 그러나 방판과 약국 유통이 정체되고, 전문점 시장은 규모가 작은 상황. 온라인 쇼핑몰 역시 너무 경쟁이 심하고 수익구조가 나빠 섣불리 뛰어들기도 어렵다. 업계의 한 관계자는 “신규업체들의 경우 유통, 가격 면에서 대기업과 상대할 수 없기 때문에 여간 어려운 것이 아니다”라며 “상황이 상황이니 만큼 시장을 철저히 세분화하고 제품라인을 다양화하는 운영방식이 적합할 것”이라고 밝혔다.

이주원 2007.09.28

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