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[기고] 67차 북경 FIP 참관기 (FIP 2007 Beijing China) Ⅱ지난해 중국 북경에서 FIP총회가 열렸다. 전세계 약학인들의 최대 학술행사인 FIP총회 북경대회에는 86개나라 약 3천여명의 약학인들이 참가했으며 다양한 주제의 학술발표와 함게 다채로운 행사와 이벤트 만남...2008-01-27 12:22
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[기고] 67차 북경 FIP 참관기(FIP 2007 Beijing China) Ⅰ지난해 중국 북경에서 FIP총회가 열렸다. 전세계 약학인들의 최대 학술행사인 FIP총회 북경대회에는 86개나라 약 3천여명의 약학인들이 참가했으며 다양한 주제의 학술발표와 함게 다채로운 행사와 이벤트 만남이...2008-01-24 13:02
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[약사·약국] 18. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (3)Principles of Drug Action 버틀러 약대인 경우 본과 3학년에서 4 학년 까지 총 2 년 과정으로 약물학과 의약 화학을 접목시킨 것이 아주 인상적이었다. 4-5 명의 교수가 한 팀이 되어 2 년 과정을 이끌어 가는...2007-08-16 10:16
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[약사·약국] 17. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (2)과학 과목은 예과에서 거의 끝내고 본과부터는 각 병원의 분야별 전문 팜디들을 초빙하여 임상교육 쪽에 많은 시간을 할애하고 처방전 타이핑 시험, 학생 그룹 별 임상 사례 발표, TPN 조제 등 그야말로 커뮤너티...2007-08-08 16:12
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[기고] “한국대표약학자”洪文和교수님 靈前에 바칩니다.한국 약학을 대표하는 과학자이신 大河 洪文和교수님께서 7월 28일에 별세하셨습니다. 이 비보를 받고서 슬픔을 잠겨 있었으나, 홍교수님의 탁월한 지도력, 훌륭하신 인격, 원만한 대인관계 뿐만 아니라, 약학 연...2007-07-31 15:14
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[약사·약국] 16. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (1)퍼듀 대학 약학 대학원에 입학허가를 받고 필자가 난생 처음 미국 땅을 밟은 때는 어느 쌀쌀한11 월 늦은 밤 시카고 오헤어 국제 공항이었다. 학창 시절 홍콩과 대만으로 친구들과 여행을 해보았기에 외국...2007-07-25 17:29
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[약사·약국] 15. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (3)(4) Neutraceuticals 지난 번 칼럼에서 자세히 설명하였기에 여기서는 서론 본론은 생략하기로 하고, 결론을 논하자면 한마디로100% 넘는 소매 마진과 환자의 개개인 카운셀링을 통하여 판매 수입을 극대화...2007-07-11 16:40
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[약사·약국] 14. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (2)(2) Specialty Care Supplies 이 항목에는 ostomy/ ileostomycare, skin/ wound care, incontinence care, diabetic care, urological care, respiratory care, IV supplies (catheters, syringes), ...2007-07-06 11:15
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[약사·약국] 13. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (1)최근 대형 체인 약국의 공격적인 사업 확장과 매년 줄어드는 보험 약가(insurance reimbursement) 로 인해 많은 개인 약국들이 체인 약국에 흡수되거나 폐업하는 것이 미국 개인 약국 비지니스의 현실이다. ...2007-06-27 17:07
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[약사·약국] 12. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 3(3) No Personal questions, Please 약국에 남자 하나가 찾아와서 보험약가 환불을 신청해야 하니 자기 아내의 처방약 내역을 프린트해달라고 한다. 이 남자는 이 약국의 단골환자이기에 이미 약사...2007-06-20 17:23
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[약사·약국] 11. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 2(2) Sexual Harassment 미국에서 직장 생활을 하다보면 제일로 민감한 문제 중 하나가 바로 sexual harassment 이다. 노골적으로 여성 또는 남성 동료에게 치근대는 것은 물론이고 우리 한국 사람 정서에는...2007-06-13 17:42
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[약사·약국] 10. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 1(1) Good Chemistry 한국도 마찬가지지만, 미국도 직장 동료나 상사와의 좋은 관계 유지가 현 직장 만족도에 큰 영향을 끼친다. 인디애나 주의 Community Hospital Network 의 CEO William Cor...2007-06-07 11:46
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[약사·약국] 9. 건강 식품 미국 진출에 대한 조언 - 下(5) Marketing Strategy 미국 건식 판매 방식은 크게 세가지로 나눌 수 있다. 하나는 일반 소매점(체인 약국, 슈퍼마켓, 비타민 전문점)이나 인터넷을 통해서 소비자에게 판매하는 방식이고 둘째는 ...2007-05-30 17:51
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[한방] <2> 꽃가루알레르기알레르기성비염환자는 매년 증가경향을 보이고 있다. 그 원인으로는 도시형의 생활이 일반화되어 밀집된 장소에서 생활하는 시간이 증가한 것을 이유로 꼽을 수 있다. 또 최근에는 꽃가루가 알레르기의 원인이 되...2007-05-29 10:56
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[약사·약국] 8. 건강 식품 미국 진출에 대한 조언 中앞서의 정보와 그간 개인적인 컨설팅 경험을 바탕으로 미국으로 진출하고자 하는 건식 회사나 제약회사에 다음과 같은 조언을 하고 싶다. (1) 특화된 상품 앞서 말한 Timed Release, Delayed Release 또는 bioava...2007-05-23 18:16
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8. 건강 식품 미국 진출에 대한 조언 中
- 기자
- 입력 2007-05-23 18:16 수정
앞서의 정보와 그간 개인적인 컨설팅 경험을 바탕으로 미국으로 진출하고자 하는 건식 회사나 제약회사에 다음과 같은 조언을 하고 싶다.
(1) 특화된 상품
앞서 말한 Timed Release, Delayed Release 또는 bioavailability가 증명된 확실한 데이터를 가진 제품을 선보여야 한다. 남들이 다하는 제품들은 저가격 경쟁이 치열하고 판매원 확보가 어렵다.
이들 "me-too" 제품의 경우 소비자의 제품 구입 결정은 판매 가격과 밀접 관계가 있고 이러다 보니 후발 제품은 낮은 마진을 감수하고 가격 경쟁에 뛰어들어야 한다.
아마 월마트의 자체 브랜드 dietary supplement 가격을 따라잡기는 힘들것이다. 또한 월그린, CVS 같은 체인 약국도 OEM 방식으로 판매하는 자체 브랜드 제품을 저렴한 가격에 내어 놓기에 차별화된 상품으로 시작하여야 한다.
재작년 이맘쯤에 acai berry 를 브라질에서 수입하여 미국에서 물과 함께 석어 와인병에 담아 약 45불의 소매 가격으로 판 제품이 선보인 적이 있다.
마케팅 포인트는 (1) acai berry 는 항산화수치가 같은 베리중에서도 제일 높고 (2) 액체이기에 체내 흡수도가 높고 (3) 와인맛과 비슷해서 누구나 부담없이 즐길 수 있고 (4) 실지로 모 의사가 ADHD(과잉행동장애) 어린이 환자에게 실험한 결과 현재 그 어린 환자에게 처방하는 ADHD 약의 용량을 반으로 줄일 수 있었다는 입소문을 영업사원들이 내고 다닌것으로 기억한다.
개인적인 의견이지만 아직은 클로렐라/스피룰리나 제품이 미국에서 생소하다. 색깔과 냄새를 해결하고 두꺼운 세포벽으로 인한 낮은 생체 활성도만 해결하면 한번 해볼만한 제품이라고 생각한다.
(2) Customer Support
미국 소비자들은 자기가 구입하는 dietary supplement 제품 정보를 적극적으로 찾는다. 그리고 요사이 똑똑한 질문을 하는 소비자들이 꽤 많이 늘었다.
만약 판매하는 제품 병이나 박스에 웹싸이트를 적어 놓고 이 웹싸이트를 통해 자사 제품의 공정 사진, 불순물 함유도, 생체 활성도, 간단한 임상 실험 자료 등을 laymen's language 로 설명해 놓으면 좋은 결과를 얻으리라 생각된다.
아직까지 대부분의 제조 회사들은 품질 관리나 활성도 실험등을 못하고 있으나 GMP시설과 고급 연구 인력을 가진 한국 제약업계로서는 해볼만한 것이라 생각한다.
앞서말했듯이 미국 소비자는 상당히 정보 취득에 적극적이고 자기 표현이 확실하다. 이러한 욕구를 해결할 수 있는 정보를 웹싸이트를 만들어 이들의 욕구를 풀어주어야 한다. 그래서 "A 사 제품은 품질이 확실하고 이러한 실험 데이터가 있더라" 라는 입소문이 난다면 더 없는 좋은 마케팅이 될 것 이다.
미국에서도 역시 입 소문처럼 좋은 마케팅이 없다. 노년층이 이러한 건강식품을 많이 찾고 건강 정보나 제품 정보를 서로 교환하는 것이 청장년층보다 활발하다.
이들은 교회나 헬스클럽, 사회 활동에 활발히 참여하고 요사이 베이비붐머 매거진도 다양하게 나오고 있기에 이곳을 통한 광고도 고료해볼만하다. 그중 AARP 메거진을 추천하고 싶다.
(3) Trade Show
미국의 약국 체인들이 참석하는 3 대 트레이드쇼가 있다.
Cardinal Health, McKesson, 그리고 AmerisourceBergen 사가 주관하는 행사인데 체인 약국 관계자는 물론이고 미국 개인 약국 경영자들이 한번은 꼭 참석하는 큰 연례 행사이다. 개인적으로 2 번 정도 참석하였는데 이러한 쇼에 부스를 신청하여 자사 제품을 알리는 것을 적극적으로 추천한다.
이러한 쇼의 부스에서 제품을 설명하고 샘플을 나누어주는 사람은 약사나 의사이어야 한다고 생각한다.
일단 설명하는 사람의 credential 을 알아야 왜 이 회사의 제품이 효과가 있는지 이해하는데 도움이 되고 관심이 가질 수 있기 때문이다. 2005 년 여름 시카고 트레이드쇼에 참석했을 때 일이다. 홍콩에 본사를 둔 어느 회사가 영지 버섯 캅셀 제품을 영업 사원이 열심히 샘플을 나눠주고 있는데, 바로 근처의 한 부스에서는 의사와 약사가 한 팀으로 되어 의사 자신이 개발한 다이어트 제품을 professional manner 로 설명하고 있었다.
영지 버섯 세일즈맨은 평상복 차림에 자사 제품 효능 설명이나 품질 데이터 자료도 준비하지 않았고, 영지라는 이름도 미국인에게는 생소하고 또 알다시피 몇 알 먹어봤자 특별한 효과를 못 느끼는데 굳이 이 제품을 기억하고 주문하는 바이어는 별로 없으리라 생각되었다.
반면, 왜 자기 제품이 체중 감소에 효과가 있는지 작용 기전을 의사가 설명하고 또 약사가 자기는 환자에게 어떤식으로 접근해서 판매하는 지의 실제 경험담 얘기를 듣고 필자도 그만 한 달어치를 구입하고 말았다.
Dietary supplement를 복용하는 목적은 건강 증대을 위해서이고 이것을 판매하는 사람은 어느 정도의 헬스케어 전문가로서의 credential 이 있어야 한다고 생각한다.
(4) 제품명과 디자인
우리 한국의 거리 간판에 적힌 상호명을 보면 뜻이 깊은 이름들이 많다. 하지만 미국인들이 사용하는 영어는 뜻글자가 아니라 소리글자이고 더우기 미국은 디즈니랜드의 나라이다.
무슨 얘긴고 하면, 미국에서 소비자들에게 기억되는 상표명이나 디자인은 부르기 쉽고 캐주얼해야 하고 조금은 디즈니틱(?)해야 한다는 말이다. 물론 사업의 성격에 따라 작명도 조금씩 다르겠지만 일반 소비자를 대상으로 하는 비즈니스나 제품이름은 부르기 편해야 한다.
약국도 마찬가지이다. Sunrise Pharmacy, Daddy's Pharmacy, Cardinal Pharmacy 등 부르기 쉽고 기억되기 쉬운 이름들이 대부분이다. 아니면 간단하게 acronym 을 쓴 CVS 같은 이름도 적지않다.
JR Pharmacy도 실지 필자가 거주하는 지역에 있는 개인 체인 약국 이름이다. 이름에 관해 쓰라린 경험을 말하자면, 몇해 전 한국의 투자자와 본격적으로 약국 헬스케어 사업을 미국에서 진행을 하면서 "프라나"라는 상표를 사용하였는데 우리에게는 "생명의 힘과 에너지"라는 의미있는 이름이지만 이곳 지역 미국인들에게는 영 생소한 인도산 이름이라 결국 손님들은 누구나 다 알고있는 이태리 패션 상표 "프라다" 라는 의름으로 약국을 지칭하거나 "some kind of store" 라고 대충 호칭하는 것을 보고 크게 후회한 적이 있다.
따라서 미국인의 정서에 맞는 제품 이름을 정하려면 미국 사람의 문화를 먼저 이해하여야 한다고 생각한다.
얼마전 미국 베스타제약의 최고 경영자와 오후 티타임을 가진 적이 있었다. 한국에도 익히 알려진 베스타제약은 cGMP시설을 가지고 다양한 종류의 neutraceuticals를 깔끔하게 생산하고 또 자체 regulatory 팀이 있어 FDA에 제네릭 제품을 신청하는 건실한 회사이다.
티타임 대화 중 문득 베스타 제품의 일반 소매진출에 대한 화제가 거론되었는데 필자가 조언을 한 것은 바로 친근한 이름과 상표이다. 예외가 있다면, 의사/약사을 대상으로 특수 마케팅을 하면서 일반에게 직접 판매하지 않는 회사들 제품인 경우인데 이러한 제품들은 헬스케어전문가가 환자에게 추천하는 것이기에 프로페션날하게 디자인이 되어야 한다.
미국 Standard Process 사 제품이 나 호주의 MediHerb사 제품, 그리고 베스타제약 제품이 좋은예가 될 것이다. 하지만 일반 소비자가 상점에서 구입할 때는 이 제품이 diet supplement이기에 몸에 안전할 것이고 또 현재 자기가 먹고 있는 처방약과의 부작용을 일으키지 않을 것이라는 기대를 가지고 제품을 선택한다.
따라서 너무 처방약 약병과 비슷한 프로페션날한 디자인은 이들로 하여금 "혹시 이약을 먹어서 잘못되면 어쩌나" 라는 괜한 우려를 줄 수 있다.
독자 여러분의 의견을 기다립니다!
임성락 약사의 'AmeriPHARM DREAM' 칼럼에 대한 독자 여러분의 의견을 기다립니다.
궁금하신 사항이나, 칼럼에서 다루었으면 하는 주제 및 그밖에 읽으신 소감 등 자유로운 의견개진을 부탁드립니다. 독자님의 소중한 의견은 임성락 약사 칼럼 진행에 적극 반영될 것입니다.
담당자: 약업신문 편집국 편집부 김지혜 기자
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