작년 가을 약업 신문에 필자의 칼럼이 소개된 후,  한국의 중소 제약 회사와  건식 회사에서  적잖은 이메일을 받게 되었다.   질문들을 종합해보면, 자사 제품을 가지고 어떻게 미국 시장을 뚫을 수 있을까라는 공통된  관심사들이다. 

몇 몇 회사는 제품 샘플을  필자에게 보내와  자사 제품이 과연 미국 시장성이 있는 지 적극적으로 필자에게 도움을 청하였는데,   회사 관계자들과 대화를 하면서 한가지 공통적으로 느낀 것은 너무도 미국 소비자, 소비 문화, 그리고 비지니스 문화에 대한 이해가 없다는 사실이다.  

근 10 년 넘게 이곳 미국에서 약사로,  컨설턴트로 또 제약 회사의 마케팅 부서에서 근무하면서 이제는 미국 건강 관련 제품 구매자의 마음을 어느 정도 읽을 수 있다고 생각하던 중 마침 약업 신문 칼럼에 기고 할 수 있는 기회가 생겨 다시 펜을 들었다.  

요사이 미국 경제는 온갖 방송 매체에서 떠드는 것 같이 한껏 풀이 죽어 있다.   몇일 전, 벤츠 자동차  딜러를 지나치다가  S  클라스 세단 유리창에  000 할인이라고 크게 써놓은 것을 보고  군침을 흘린 적이 있다.  필자가  미국에 살면서 이렇게 크게 세일을 한 적을 보지 못 한 것으로 기억한다.   

필자의  집에서  그리 멀지 않은 시카고  다운 타운의 신축 고급 콘도들이 별 별 명목으로  세일을 하다못해 이제는1 년 살다가 맘에 안 들면 1 년 전 구입 가격으로 다시 사 주겠다는 거짓말 같은 광고를 보고 진짜로 요즘같이 돈있는 사람들이 부러운 적이 없었다.  

급기야, 지난100 년 간 살아남은 미 대기업 3 곳 중 하나인 월그린 체인 약국도  회사 창립 이래로 처음으로 월가의 예상 수익치를 밑 돌아  거의 10 년 전 주식 가격으로 폭락을 하였고 미국의 공룡 기업인 제너럴 모터즈 자동차의 주식이 담배 한 값 가격으로 떨어지고  타 자동차 회사가 인수 할 수도 있다는 말들이 저녁 뉴스에서 흘러 나오니  지금 필자의 가슴이 답답한 것이 괜한 엄살은 아닐 듯 싶다.

"The Optimist sees opportunity in every danger, the pessimist sees danger in every opportunity." 

지금처럼 비지니스 환경이 어려울 때 한번 새겨볼 만한  윈스톤 처칠 경의 말이다.  이번 칼럼의 취지는  미국 의 건강 관련 제품-비타민, 허벌, 헬스 기구 등-  시장에 대해 전반적으로 살펴보고 , 미국 시장을 개척하고자 하는 한국의 중소 기업들에게 조금이나마 보탬이 되는 내용 전달이다.  

먼저 미국 헬스 관련시장에 대해 설명하기 앞서 중장기적으로 미국 시장을 공략하려면 역시 미국인의 소비 문화와 미국인의 사고 방식 그리고 비지니스 에티켓을  살펴볼 필요가 있다.  

필자의 친구 중 한명이  규모가 꽤 되는 회사 경영에  참여하고 있는데 그의 회사는 주로 제약 회사와 식품 회사에서 사용하는 원료 물질 품질 테스트를 대행하여 주고 있다.  

하루는 이 친구가 필자에게 다음과 같은 얘기를 들려 준 적이 있다.  "미스터 임,  중역 모임을 할 때 한 50 분은 세상 돌아 가는 얘기, 골프 얘기, 스포츠 얘기를 하다가 10 분 정도 사업 얘기를 하고 의사 결정하는데 이상하게도 아무 쓸때없는 것 같은 50 분 잡담이 없으면 중요한 일의 결정이 안돼, 참 이상하지?"   물론 조금 과장된 이야기이고 또 비지니스 종류에 따라 해석이 다를 수 도 있지만, 필자는 이 친구의 말이 미국인의 비지니스 세계에 대해 우리가 알아야 할 메시지를 담고 있다고 생각한다.  

필자는 한때 잠시 한국 약사들의 미국 체인 약국 취업에 관여한 적이 있는데, 미국 약사 시험을 통과한 후 미국 약사들과 대등하게 같이 근무하지만, 한국 약사님들이 미국 약사들 보다 더 열심히 일해도 뭔가 한가지 부족한 것을 느꼈을 것이라 생각한다.  그것은 바로 이들과 직장 동료로서 대화의 공통 분모가 그리 많지 않다라는 것일 것이다. 

먼저 초면에 미국 약사들은 한국 약사에게 어느 미국 약대를 졸업했냐고 물어 볼 것이고, 다음에 남자의 경우 풋볼, 여자의 경우 cooking 과 자녀 교육 (부디 필자의 성에 대한 편견을 너그럽게 봐주길 바라면서)에 온갓 잡담들을 늘어 놓을 것이다.  

일단 외국 대학 출신이라고 자신을 소개하면 그러냐면서 대화가 끊길 것이고, 좋아하는 운동이 축구라고 하면 더 이상 대화가 진전이 안될 것이다(하지만 캘리포니아의 경우 축구도 상당한 관심을 끄는 것으로 알고 있다).   한마디로 대화의 공통 관심사가 필요함을 한국 약사님들이 느꼈을 것인데, 이 대화의 공통 관심사는 결국 미국 문화에 대한 이해에서 오는 것이고, 이것이 직장 생활에서나 성공적인 비지니스를 하는데 필요한 GOOD CHEMISTRY(좋은 유대 관계)의 필수 요소라고  말할 수 있겠다.  

한국의 회사가 미국에서 자사 상품을 팔고자 한다면 서로의 이익 창출에 대한 공감대가 형성되어야 되는 것은 말할 나위도 없지만, 먼저 서로를 신뢰하는 분위기 조성이 선행되어야 하고 이를 위해서는 미국 바이어들의 circle of social interest 에 편승해야 하는 것은 매우 중요하다. 

상황을 바꿔서 생각해보자.   만약 미국 회사가 자사 제품을 어느 한국 회사에 판매를 원하여 미 본사 세일즈 담당자를 파견한다고 했을 경우 영어만 쓰고 아주 사무적인 코쟁이를 파견하기 보다는 한국 문화에 대해 예비 지식을 가지고 있어서 간단한 한국 인사도 하고 또 식사 대접 시 김치나 찌깨도 훌쩍 먹는 직원을 보낸다면 이들을 대하는 한국 바이어들의 경계심이 훨씬 느슨해 질 것이라고 생각한다. 

대기업이라면 오랜 대외 무역 경험을 바탕으로  상대를 공략하는 것을 잘 꽤고 있겠지만 대부분의 한국 건강 관련 제품을 생산하는 회사들이 중소 기업 인지라 미국에 대한 사전 지식 없이 안이한 생각으로 한국에서 잘 팔리는 제품이니 미국서도 잘 팔리겠지라고 오판할 수 있다라는 노파심에서 필자는 이제부터 한국 제품을 미국에 팔기 위해 알아야 할 코쟁이들과 비지니스 하는 것에 대해 필자의 경험을 바탕으로 풀어나가려한다.

필자약력
1990 성균관 약학 대학 약학과 졸업
1994  미국 펴듀 대학 약학 대학원에서 anti-HIV Drug Design논문으로 석사 취득
1998  미국 버틀러 약학 대학 약학과 졸업
1998-2002 월그린 체인 약국과 Wishard 병원 in-patient 부서 약사로 근무
2002-2005  Eli Lilly & Co. 인디애나폴리스 본사에서 US 마케팅 산하 의약 정보부 근무
2005-2006 프라나 홈케어약국 디렉터
2006- 현재  인디애나폴리스 Community Hospital Network에서 clinical pharmacist 로 근무
 2000 년 부터 2005 년 까지 미국 Pharmacist Worldwide, Inc 와함께 한국 약사 리쿠리팅을 담당하였고, 한국 ONC Edu (현, 한국 게이트웨이)에서 인터넷 강사로 미국 약사 실무 교육을 담당
 2004년 8 월 한국 게이트웨이 주관 한국 약대 6 년제 교육와 플로리다 약대 팜디 프로그램 공청회 guest speaker
 2006년 3 월 Inside Indiana Business (TV show) 에 출현- 허벌과 처방약 상호 작용을 시청자들에게 소개
 2006년4 월 Indianapolis NBC TV channel 13의  5 시저녁 뉴스 인터뷰- 컴파운딩 약국 비지니스 소개