투자 유치 단계에선 제품력보다 마케팅·유통·수출 전략을 설명할 수 있는 역량이 중요해졌고, 제품 기획 단계에선 홈케어와 피부과 시술을 잇는 고효능 더마 솔루션이 새로운 기회로 떠올랐다는 진단이 나왔다.

콜마홀딩는 16일 서울 서초구 한국콜마 종합기술원에서 인디 브랜드 관계자들을 대상으로 'CONNECT FOR PARTNER'S GROWTH' 세미나를 열고 이 같은 시장 변화에 대응하는 실질적 생존 전략을 공유했다. 투자 유치를 위한 IR 준비법부터 시술과 홈케어의 경계를 잇는 차세대 제형 기술 '더마핏'까지, 중소 브랜드가 글로벌 시장에서 자생력을 확보할 수 있는 방안이 제시됐다.
 

생존 난이도 높아진 인디 뷰티…"투자자 질문에 답할 수 있어야"

먼저 다름과이음 주식회사 양성준 액셀러레이터는 뷰티 산업의 역설적인 시장 상황을 짚으며, 투자 유치를 위한 IR 준비 전략을 소개했다.

현재 전체 뷰티 시장은 수출 성장률 20%를 넘기며 덩치를 키우고 있지만, 중소기업의 생존율은 오히려 15%가량 하락하는 추세다. 화장품 제조 기술의 발달로 제품은 상향 평준화된 반면, 마케팅 비용 등 전체적인 비용 구조가 크게 늘어나 생존 난이도가 높아졌기 때문이다.

최근 뷰티 투자 시장의 기류도 이와 무관하지 않다. 양 액셀러레이터는 "시리즈 단계의 브랜드를 키우기 위한 성장 자금 투자는 여전히 활발하고 투자자들의 관심도 높지만, 옥석 가리기가 한층 깐깐해지며 매우 신중하게 접근하는 추세"라고 진단했다.

이러한 배경 탓에 벤처캐피털 등 투자자들은 기업을 평가할 때 차별화된 마케팅 엔진과 유통 엔진을 갖추고 있는지를 최우선으로 살핀다고 양 액셀러레이터는 설명했다. 특히 국내 화장품 시장은 이미 과열돼 성장에 한계가 있다고 판단하는 만큼, 투자자들은 기업의 유통 엔진을 평가할 때 글로벌 확장성을 집중적으로 검증한다.

그는 "투자자들은 대표에게 어느 국가로 수출하고 있는지, 아마존에는 입점했는지 등 구체적인 질문을 던진다"며 "이때 단순히 ‘제품이 좋다’거나 ‘마케팅은 외주에 맡겨놔서 구체적인 지표를 모른다’는 식의 답변으로는 투자를 이끌어낼 수 없다"고 강조했다. 대표가 직접 타깃 고객과 해외 채널 전략 등 명확한 데이터를 근거로 자사의 역량을 증명해야 한다는 설명이다.

성공적인 투자를 위해 평소 철저한 IR 준비가 필요한 이유도 여기에 있다. 투자자들이 뷰티 시장이나 산업 구조를 잘 알고 있지는 않기에 객관적인 데이터를 근거로 설득해야 한다는 것이다. 특히 마케팅과 유통 역량을 증명하기 위해 국내외 매출 비중, 전년 대비 성장률, 고객 재구매율 등 투자자가 집중적으로 묻는 핵심 지표를 대표가 명확히 꿰고 있어야 한다.

"단 1분 내외의 짧은 설명으로도 상대방이 호기심을 느껴 후속 질문이 나오게끔 만드는 것이 IR의 핵심"이라며 "인공지능을 활용해 투자자가 원하는 데이터를 작성할 수는 있지만, 결국 그 내용을 대표가 직접 말로 설명할 수 있도록 평소에 늘 피칭을 준비해 둬야 한다"고 양 엑셀러레이터는 조언했다.

초기 인디 브랜드가 자금난을 극복하기 위해 정책 지원금을 적극적으로 챙겨야 한다는 당부도 이어졌다. 중소벤처기업진흥공단의 K-뷰티론, 고비즈코리아 제품 등록, 수출 바우처 사업 등을 언급하며 기업이 활용할 수 있는 모든 지원 사업을 꼼꼼하게 살피라고 제안했다. 더불어 한국콜마의 인큐베이팅 사업 등 민간과 정부의 지원 인프라를 동시에 공략하는 실행력이 필수적이라고 강조했다.

양 액셀러레이터는 "매일 출근할 때 한 번, 퇴근할 때 한 번 기업마당 홈페이지와 관할 지자체 사이트를 확인하는 루틴을 만들어야 한다"며 "누가 먼저 지원 정보를 선점하느냐의 싸움이므로 직접 챙길 수 있는 것은 다 챙겨야 한다"고 덧붙였다.

홈케어+피부과 시술='더마핏'

한국콜마 마케팅 크리에이티브 본부 최민지 프로는 글로벌 뷰티 시장의 새로운 트렌드로 '확실한 효능 중심의 스킨케어'를 꼽았다. 과거에는 소비자들이 홈케어와 피부과 시술을 대체재로 여겼다면, 이제는 정기적인 시술과 데일리 홈케어가 하나의 통합된 루틴으로 자리 잡았다는 분석이다.

최 프로는 "소비자들은 단순히 겉보기에 좋은 피부가 아니라 피부 속부터 근본적으로 개선되는 확실한 효과를 원하고 있다"며 "최근 화장품과 의약품의 경계가 무너지는 코스메슈티컬 2.0 시대가 본격화되면서 고효능 약국 아이템들의 성장세가 매섭다"고 설명했다.

이러한 흐름에 맞춰 한국콜마는 시술과 홈케어를 완벽하게 연결하는 새로운 스킨케어 솔루션 '더마핏'을 제안했다.

더마핏의 첫 번째 핵심 테마인 '액티브 핏 케어'는 시술에서 많이 쓰이는 성분이나 시술과 유사한 콘셉트를 화장품으로 확장하는 흐름을 반영했다. 특히 뷰티 업계를 휩쓴 PDRN을 이을 차세대 고효능 성분으로 PLA와 보르피린이 제시됐다. 스킨 부스터 시술의 핵심 성분인 PLA와 필러와 유사한 콘셉트의 보르피린을 결합해, 꺼진 지방을 채우고 콜라겐으로 탄탄하게 잠그는 이른바 '볼륨 락킹' 기획이다.

이를 뒷받침하는 혁신적인 제형 기술로는 마이크로 히들이 소개됐다. 바늘 형태의 히알루론산 겉면에 액티브 성분을 코팅한 방식이다. 피부에 닿으면 녹아들어 기존 스피큘 특유의 자극은 없애면서 유효 성분만 깊숙이 전달할 수 있다.

두 번째 테마인 '애프터 핏 케어'는 시술 직후 민감해진 피부의 장벽을 즉각적으로 복구하는 데 초점을 맞췄다. 일상적인 시술이 늘어나면서 처방 연고보다 접근성이 뛰어난 고효능 화장품 수요를 겨냥한 것이다. 애프터 케어 제품에서 소비자들이 가장 중요하게 보는 효능은 재생, 진정, 보습, 장벽 강화라고 최 프로는 설명했다.

이를 반영해 한국콜마는 성분과 텍스처, 기술을 결합한 애프터 케어 통합 솔루션을 제안했다. 핵심 기술로는 피부 표면의 굴곡을 따라 빈틈 없이 밀착되는 '스킨 핏 랩핑 테크'를 내세웠다. 일반 제형이 남기기 쉬운 흡수 사각지대를 줄이고, 흡수력과 흡수 속도를 높이는 방식이다. 여기에 피부장벽 구성비인 세라마이드·콜레스테롤·지방산을 3:1:1로 설계한 장벽 솔루션도 참석자들의 눈길을 끌었다.

최 프로는 "이제 글로벌 화장품 시장은 겉보기를 예쁘게 꾸미는 것을 넘어, 근본적인 피부 고민을 즉각적으로 해결하는 전문 케어의 영역으로 확장됐다"며 "콜마가 제시하는 새로운 맞춤형 솔루션을 통해 인디 브랜드들이 전 세계 시장에서 더욱 독보적이고 차별화된 경쟁력을 갖출 수 있을 것"이라고 전망했다.