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기획특집
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정책유통 - 의약품 도매유통 기술혁신방안류충열 한국의약품도매협회 전무이사 금세기에 한국의약품산업이 선진화되기 위해서는 도매유통기능이 강화되지 않고서는 불가능하다. 도매유통기능이 강화되지 않으면 제약업계가 지금까지처럼 계속 직거래에 몰두할 수밖에 없고 그렇게 된다면 연구·개발에 전념할 수 없어 세계시장에 내놓을 신약을 개발해 낼 수 없기 때문이다. 의약품산업 전체가 하루빨리 선진화되기를 기원하는 의미에서 의약품 도매유통의 기능 혁신과 발전을 위해 몇 가지 소견을 제언한다. 분업후 다품종 소량 다빈도 배송 도매유통 기능강화 시대적 요구 유통비용 증가, 재고반품 심각…일원화 촉진 개발·생산은 제약, 유통은 도매가 전담 약품 유통 책임지는 물류전문기업 거듭 과열경쟁 지양, 공동물류·M&A 활성화 개별 500평·공동 2,000평 이상 대형화 투명·신속성 제고…유통정보관리시스템 인사제도 개혁…MS의 질적수준 높여야 의약분업후 도매유통일원화 촉진 제약 환경변화 중 의약분업만큼 근본적으로 도매업계에 큰 영향을 미치고 있는 것은 없을 것이다. 따라서 도매업계의 발전을 위해 아직 때 이른 감은 있지만 의약분업이 도매업계에 미치는 영향을 분석해 보는 것은 매우 가치 있는 일이라 생각한다. 의약분업은 도매유통업계에 긍정적·부정적인 영향을 모두 주고 있는 것 같다. 긍정적인 측면을 보면, 의약분업이 거시적 차원에서 도매업계의 위기를 벗어나게 하는 돌파구로 작용하고 있다는 점이다. 의약분업이 도매업계의 오랜 숙원인 유통일원화를 촉진하고 있다는 증거가 나타나고 있기 때문이다. 의약분업 이후 도매업소를 통한 의약품 유통비중이 분업 전보다 크게 증가됐다. `성실신고조합'의 `2001년 상반기 제조·도매업 매출거래내역'을 분석해 보면 의약분업 전인 2000년 상반기에는 도매업계의 의약품 유통비중이 29.8%이었는데 의약분업이 시행된 2001년 상반기에는 38.4%로 크게 증가된 것을 알 수 있다. 이에 대해 제약회사의 약국 및 병·의원 직거래 비중은 분업 전 70.2%에서 분업 후 61.6%로 크게 축소된 것이다. 이처럼 의약분업이 도매거래 비중을 확대시키고 있는 데는 의약분업 후 의약품 소비의 중심 축이 의료기관에서 약국으로 이동됨으로써 처방의약품에 대해 `다품종 소량 다빈도 배송'을 원하고 있는 약국이 제약회사 의 직거래보다는 도매거래를 선호한 결과라고 판단되고, 이와 같은 도매업소를 통한 유통일원화 비중은 시간이 지날수록 더욱 커질 것으로 기대된다. 심지어 하루에도 2∼3번 이상 여러 제약사의 소량 처방의약품을 배송해 달라는 약국도 있다는데 이 경우 도매거래가 아닌 제약사 직거래 유통체계로 어떻게 이러한 약국의 주문 요구에 부응할 수 있겠는가? 그러나 의약분업으로 인한 도매업계의 부작용 또한 적지 않다. 도매업소간 부익부(富益富) 빈익빈(貧益貧) 현상이 심화되고, 예견된 일이었지만 에치칼 전문도매업소는 역시 매출이 격감하고 있으며, 약국유통 비중의 확대에 따라 유통비용이 급증하고 수금 회전기간이 장기화되고 있으며 처방약 재고반품 문제가 파문을 던지고 있는 것이다. 이러한 도매경영 악화 상태로 인해 도매마진 문제가 새롭게 도마 위에 떠오르고 있다. 이처럼 의약분업은 대국적(大局的)으로는 도매업계에 긍정적으로 작용하겠지만, 앞서 언급한 것처럼 부정적 영향으로 인해 향후 도매업계는 `시장 경제적 차원의 자체적 구조조정'이라는 극심한 몸살을 피하기 어려울 것으로 보인다. 제약·도매 역할분담체제 구축해야 선진국의 의약품산업이 세계시장을 지배할 수 있었던 데는 여러 가지 요인이 있지만 그중 간과할 수 없는 것은 제약업과 도매유통업간에 각자의 고유기능에 따라 역할을 분담하는 경제적·효율적인 의약품산업 체제를 구축하고 있다는 점이다. 즉 제약업계는 신약개발을 위해 연구·개발·생산만 하고, 유통은 도매업계가 전담(도매유통 비중 90% 이상)하는 체제가 그것이다. 그러나 우리나라는 그렇지 못했기 때문에 앞으로도 상당기간 약업 후진국으로 머물 수밖에 없을 것 같다. 의약분업 후 국내 의약품 시장을 외국 제약회사들에게 송두리째 내주고 있는 것은 우연이 아니라 사필귀정(事必歸正)인 것이다. 생계수단 아닌 물류 전문가로 거듭나야 지역별로 몇몇 중·대형 도매업소를 제외한 수많은 도매업소가 10명 미만의 임직원과 연간 매출 50억원 미만의 소형 도매업소에 속하고, 도매업 경영을 생계수단의 방편으로 인식하고 있는 경영자들이 상당수에 달하는 것 같다. 이러한 기업관을 가진 도매업 CEO(최고경영자)가 많을수록 의약품산업에서 유통 중추인 의약품도매업은 그 기능과 역할을 제대로 수행할 수 없다. 도매업 CEO는 도매업을 생계수단 수준으로 생각하지 말고 의약품 유통을 책임지는 물류 전문기업으로 여기고 앞서가는 선진 기업을 경영하겠다는 프로페셔널(Professional) 의식과 사명감을 가진 경영자의 도전적 자세와 의식 개혁을 이루지 않으면 앞으로도 계속 도매유통업계의 발전은 기대하기 어렵다고 본다. 위기 속에 기회가 찾아온다는 말처럼 도매업 CEO들는 어려운 여건에 속이 타겠지만 의약분업이 도매업계의 희망인 유통일원화를 촉진시키는 계기가 될 수도 있다는 기대를 버리지 말고 사명감을 가지고 도매업을 물류전문기관으로 승화·육성시키려는 의식전환이 절대 필요하다. 과열경쟁 지양, 공동물류·M&A만이 살길 현재 의약품도매업소(일반종합)는 전국적으로 700여개나 산재되어 있다. 2001년부터 도매업 시설면적기준이 폐지된 이후 1년도 채 안되어 200여개나 급증했고 이러한 사태는 계속 진행될 것으로 판단된다. 이 상태가 계속된다면 도매업소간 과열된 고객 쟁탈전으로 머지않아 도매업계가 공멸의 위기를 피할 길이 없고 제약업계는 물론 요양기관에까지 악영향을 끼쳐 결국 우리나라 의약품산업 전체의 선진화에 발목을 잡을 것이 분명하다. 정부 당국은 `진입규제 철폐에 따른 경쟁촉진으로 기업력을 키우는 것' 하나만 알았지, `기업간 과다경쟁에 따른 이전투구로 업계가 공멸할 수 있다는 것'은 모르는 모양이다. 과밀에 의한 경쟁과잉과 규모의 영세성을 치유하는 처방과 해법은 이미 나와 있다. M&A(merger and acquisition; 인수합병), 공동물류, 전략적 제휴, 코마케팅(Co-marketing) 및 차별화 등이 그것이다. 상황에 따라 적절한 방법을 선택하되 중요한 것은 도매업계가 M&A 등의 시행을 결단하는 일이다. 다만, 이를 위해서는 경영의 투명성과 동업 문화의 적응 노력이 전제돼야 한다. 국내실정에 맞는 물류시설 대형화 물류시설 면적이 대형화(1,000평 이상)된 도매업소가 없는 것은 아니지만 현재 도매유통업계의 업소당 창고면적이 평균 약 50여평에 지나지 않고 물류시설도 수작업 형태를 벗어나지 못하고 있기 때문에, 도매업계가 현재 상태에서 세계 14∼15위권의 국내 의약품 물량을 원활히 유통시킨다는 것은 사실상 어려운 일이라고 생각한다. 도매업계가 명실공히 의약품유통의 중추로서의 기능과 역할을 다하려면 시설면적이 개별기업의 경우 500평 이상, 공동물류의 경우 2,000평 이상 대형화되고 물류 시설 및 설비도 낙후된 수작업 형태에서 물류 능률성과 경제성이 높은 자동화 시설로 교체해야 할 것이다. 다만, 물류시설의 대형화·현대화는 우리의 실정에 맞게 이루어져야 한다. 유통정보관리시스템의 조기 도입 대형화·현대화된 유통시설의 효율성을 극대화하기 위해서는 의약품의 흐름에 대한 신속한 정보관리가 반드시 필요하다. 또한 M&A의 촉진을 위한 경영 및 세무관리의 투명성을 확보하기 위해서도 더더욱 그러하다. 입고와 출고 및 재고 상태 등에 대한 신속한 정보관리 없이 물류시설만 현대화·대형화하는 것은 효율성 없는 투자 낭비만 초래할 우려가 있다. 신속한 정보관리를 위해서 POS(판매시점)시스템과 바코드제도 등의 적극적 시행을 앞당기는 등 도매유통업의 기능 강화를 위해 도매업계는 유통정보관리시스템의 조기 도입을 서둘러야 한다. 영업사원 자질 향상으로 유통선진화 의약품의 유통구조가 선진화되려면 일선에서 도매유통을 책임지고 있는 영업사원의 자질이 아주 우수해야 한다. 그러나 지금처럼 앞으로도 계속 도매업계가 제약업계와 도매업계 영업사원과 현격한 질적 수준 차이를 극복하는 노력을 하지 않는다면 제약업계는 신제품의 시장 침투와 매출액 유지·확대를 위해 결코 직거래 영업활동을 포기하지 않을 것이다. 그러므로 도매유통업계도 제약업계 못지 않게 인사제도를 개혁하고 MS(Medical Marketing Specialist;도매영업전문가)의 질적 수준을 제약회사의 영업사원 이상으로 끌어올리기 위한 `교육훈련 투자'를 소홀히 해서는 안된다.편집부 2002.01.02
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정책유통 - 의약품 전자상거래 활성화유재경 유니비드커뮤니티 대표 인터넷이라는 회오리는 산업혁명 이후 인류문명의 발전사에 있어 가장 큰 전환점으로서 이른바 디지털혁명이라 불리고 있다. 이러한 디지털혁명에서도 가장 두드러지는 분야는 바로 전자상거래라고 하겠다. 쇼핑몰에서 불기 시작한 전자상거래의 열풍은 많은 산업과 기업에 도입되어 B2B라는 이름으로 정착된 지 오래다. 뿐만 아니라 정부에서도 B2B 시범사업이라는 이름으로 관련 인프라 구축을 정책적으로 지원하고 있다. 유통과정이 복잡하기로 유명한 의약품 업계에는 그에 걸맞게 이미 여러 종류의 상거래 사이트와 유통기관이 등장해 서로 힘겨루기를 하고 있는 것처럼 보이며 실제로 어떤 판단을 해야 할 것인가에 대해서 많은 제약회사가 고민하고 있다. 하지만 언뜻 보기에는 의약품 산업 내에는 상당히 많은 사이버 장터가 있으며 서로 경쟁관계에 놓여 있는 것으로 생각할 수 있으나, 그림을 통해서 역학관계를 이해해보면 전혀 그렇지가 않다는 것을 느끼게 될 것이다. 즉, 제약회사를 중심으로 한 제조의 기반 위에 그에 필요한 원료, 부자재 등의 조달과 완제의약품의 판매를 하나의 상거래 채널로 볼 수 있으며 또 다른 하나는 요양기관의 환자용 의약품 구매를 위한 상거래가 그것이다. 공개경쟁·상호협조 가능한 장터 구축 사이버 장터…개별기업의 다양한 욕구 충족시켜야 구매자 대금결제 최대한 폭 넓게 지원 효율적이고 신속한 물류배송체계 구축 신규거래선 등 다양한 고급 정보 제공 이들은 엄연히 서로 다른 영역에서 활동하고 있는 것이다. 전자의 경우는 최근 사이트를 오픈한 파켓(www.pharket.com)이 유일하고, 후자의 경우는 아직 국내에는 구현된 장터가 없는 상황이다. 보건복지부에서 시행하는 `헬프라인'(www.kopams.com)의 경우 후자에 해당하지만 사이버 장터의 역할보다는 거래내역의 전송에 초점을 맞춘 의약품 유통정보기관으로서, 주문기능은 일종의 부가서비스 형태로 제공하는 것으로 해석하는 것이 보다 정확한 것 같다. 실질적으로 가장 경쟁이 치열한 분야는 현재의 의약품 유통현실과 버금가는 경쟁환경을 보여주는 의약품 구매대행 사이트들이다. 말하자면 약국체인에서 운영하는 구매대행 사이트나 여러 개의 종합병원이 구매력을 응집한 몇몇 병원정보 사이트가 그것이 될 것이다. 이들은 엄격하게 말하면 자유시장 경제원리에 입각한 상거래의 장이라기보다는 다수의 구매자를 모아 구매력을 강화함으로써 판매자에게 보다 유리한 조건으로 협상할 수 있는 방안을 마련한 것이라고 봐야 옳을 것이다. 그래서 이러한 형태들은 개별기업이 지향해야 할 협업 상거래(Collaborative Commerce)와는 사실상 거리가 좀 있다. 이러한 의약품 전자상거래 유통질서 속에서 그에 속하는 구성원 모두가 함께 성장하고 발전할 수 있는 방향은 과연 어떤 것인가를 한번 생각해 봐야 할 것이다. 결론은 의외로 간단하다. 어느 특정 주체의 권익을 위한 사이버 장터보다는 모두가 참여하여 공개 경쟁할 수 있고 서로 협력할 수 있는 장터라야 할 것이다. 즉, 제약회사나 요양기관이 자신들의 이익을 실현하기 위해 만든 공간이 아닌 제3자가 이들을 연결해 주기 위해 만들어 놓은 공간을 활용해야 한다는 것이다. 이에 앞서 제3자가 만들어 놓은 이 사이버 장터는 개별 기업들이 실질적으로 원하는 다양한 욕구를 충족시켜야 할 것은 당연한 일이다. 그렇다면 과연 이들이 실질적으로 원하는 다양한 욕구라는 것은 무엇을 말하는 것일까? 의약분업이 실시된 이후로 대금지급의 형태에 변화가 생겨 판매자에게는 안정적인 자금회수에 기여하고 있으나, 구매자의 경우는 담보나 진성어음의 확보 또는 현금지급 등에 있어 많은 어려움을 겪고 있는 것이 사실이다. 우선 사이버 장터는 구매자의 대금결제를 최대한 폭넓게 지원할 수 있는 방안을 마련해야 할 것이다. 구매전용카드나 전자외상매출채권 등 다양한 대금지급 수단도 지원돼야 하겠지만 보다 직접적인 지원방법인 저리의 자금을 쉽고 간편하게 제공할 수 있는 방안이 필수적이라 하겠다. 두 번째 고려해야 할 요소는 보다 효율적이고 신속한 배송체계가 될 것이다. 제약회사나 도매상은 스스로 배송기능을 수행하고 있거나 물류 전문업체에 위탁하고 있는 것이 현실이다. 하지만 한정된 배송능력으로 판매망을 넓히는 것은 한계가 있기 마련이다. 마켓플레이스는 완벽한 3자 물류를 지원함으로써 판매고객의 비용절감은 물론 구매고객의 만족까지 한꺼번에 달성할 수 있을 것이고, 만족한 고객들은 다시 찾게 될 것이다. 금융지원과 물류지원이라는 두 가지 핵심 요소 외에도 마켓플레이스에서는 해당 참여 주체들에게 다양하고 유용한 정보 즉, 신규거래선에 대한 정보, 해외 업계 동향정보와 같은 고급정보뿐만 아니라 회원사 상호간 원활한 의사소통을 위한 커뮤니케이션 채널 등을 다채롭게 제공해야 할 것이다. 이렇게 마켓플레이스 스스로가 고객의 다양한 욕구를 파악하고 이를 충족시켜 줄 수 있는 역량을 갖추었을 때, 고객은 저절로 찾아 올 것이고 의약품 전자상거래는 활성화될 수 있을 것이다.편집부 2002.01.02
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유통 - 의약품 전자상거래 활성화
- 기자
- 입력 2002.01.02 수정
유재경 유니비드커뮤니티 대표
인터넷이라는 회오리는 산업혁명 이후 인류문명의 발전사에 있어 가장 큰 전환점으로서 이른바 디지털혁명이라 불리고 있다. 이러한 디지털혁명에서도 가장 두드러지는 분야는 바로 전자상거래라고 하겠다. 쇼핑몰에서 불기 시작한 전자상거래의 열풍은 많은 산업과 기업에 도입되어 B2B라는 이름으로 정착된 지 오래다. 뿐만 아니라 정부에서도 B2B 시범사업이라는 이름으로 관련 인프라 구축을 정책적으로 지원하고 있다.
유통과정이 복잡하기로 유명한 의약품 업계에는 그에 걸맞게 이미 여러 종류의 상거래 사이트와 유통기관이 등장해 서로 힘겨루기를 하고 있는 것처럼 보이며 실제로 어떤 판단을 해야 할 것인가에 대해서 많은 제약회사가 고민하고 있다.
하지만 언뜻 보기에는 의약품 산업 내에는 상당히 많은 사이버 장터가 있으며 서로 경쟁관계에 놓여 있는 것으로 생각할 수 있으나, 그림을 통해서 역학관계를 이해해보면 전혀 그렇지가 않다는 것을 느끼게 될 것이다.
즉, 제약회사를 중심으로 한 제조의 기반 위에 그에 필요한 원료, 부자재 등의 조달과 완제의약품의 판매를 하나의 상거래 채널로 볼 수 있으며 또 다른 하나는 요양기관의 환자용 의약품 구매를 위한 상거래가 그것이다.
공개경쟁·상호협조 가능한 장터 구축
사이버 장터…개별기업의 다양한 욕구 충족시켜야
구매자 대금결제 최대한 폭 넓게 지원
효율적이고 신속한 물류배송체계 구축
신규거래선 등 다양한 고급 정보 제공
이들은 엄연히 서로 다른 영역에서 활동하고 있는 것이다. 전자의 경우는 최근 사이트를 오픈한 파켓(www.pharket.com)이 유일하고, 후자의 경우는 아직 국내에는 구현된 장터가 없는 상황이다.
보건복지부에서 시행하는 `헬프라인'(www.kopams.com)의 경우 후자에 해당하지만 사이버 장터의 역할보다는 거래내역의 전송에 초점을 맞춘 의약품 유통정보기관으로서, 주문기능은 일종의 부가서비스 형태로 제공하는 것으로 해석하는 것이 보다 정확한 것 같다. 실질적으로 가장 경쟁이 치열한 분야는 현재의 의약품 유통현실과 버금가는 경쟁환경을 보여주는 의약품 구매대행 사이트들이다.
말하자면 약국체인에서 운영하는 구매대행 사이트나 여러 개의 종합병원이 구매력을 응집한 몇몇 병원정보 사이트가 그것이 될 것이다. 이들은 엄격하게 말하면 자유시장 경제원리에 입각한 상거래의 장이라기보다는 다수의 구매자를 모아 구매력을 강화함으로써 판매자에게 보다 유리한 조건으로 협상할 수 있는 방안을 마련한 것이라고 봐야 옳을 것이다.
그래서 이러한 형태들은 개별기업이 지향해야 할 협업 상거래(Collaborative Commerce)와는 사실상 거리가 좀 있다.
이러한 의약품 전자상거래 유통질서 속에서 그에 속하는 구성원 모두가 함께 성장하고 발전할 수 있는 방향은 과연 어떤 것인가를 한번 생각해 봐야 할 것이다.
결론은 의외로 간단하다. 어느 특정 주체의 권익을 위한 사이버 장터보다는 모두가 참여하여 공개 경쟁할 수 있고 서로 협력할 수 있는 장터라야 할 것이다. 즉, 제약회사나 요양기관이 자신들의 이익을 실현하기 위해 만든 공간이 아닌 제3자가 이들을 연결해 주기 위해 만들어 놓은 공간을 활용해야 한다는 것이다.
이에 앞서 제3자가 만들어 놓은 이 사이버 장터는 개별 기업들이 실질적으로 원하는 다양한 욕구를 충족시켜야 할 것은 당연한 일이다. 그렇다면 과연 이들이 실질적으로 원하는 다양한 욕구라는 것은 무엇을 말하는 것일까?
의약분업이 실시된 이후로 대금지급의 형태에 변화가 생겨 판매자에게는 안정적인 자금회수에 기여하고 있으나, 구매자의 경우는 담보나 진성어음의 확보 또는 현금지급 등에 있어 많은 어려움을 겪고 있는 것이 사실이다.
우선 사이버 장터는 구매자의 대금결제를 최대한 폭넓게 지원할 수 있는 방안을 마련해야 할 것이다. 구매전용카드나 전자외상매출채권 등 다양한 대금지급 수단도 지원돼야 하겠지만 보다 직접적인 지원방법인 저리의 자금을 쉽고 간편하게 제공할 수 있는 방안이 필수적이라 하겠다.
두 번째 고려해야 할 요소는 보다 효율적이고 신속한 배송체계가 될 것이다. 제약회사나 도매상은 스스로 배송기능을 수행하고 있거나 물류 전문업체에 위탁하고 있는 것이 현실이다.
하지만 한정된 배송능력으로 판매망을 넓히는 것은 한계가 있기 마련이다. 마켓플레이스는 완벽한 3자 물류를 지원함으로써 판매고객의 비용절감은 물론 구매고객의 만족까지 한꺼번에 달성할 수 있을 것이고, 만족한 고객들은 다시 찾게 될 것이다.
금융지원과 물류지원이라는 두 가지 핵심 요소 외에도 마켓플레이스에서는 해당 참여 주체들에게 다양하고 유용한 정보 즉, 신규거래선에 대한 정보, 해외 업계 동향정보와 같은 고급정보뿐만 아니라 회원사 상호간 원활한 의사소통을 위한 커뮤니케이션 채널 등을 다채롭게 제공해야 할 것이다.
이렇게 마켓플레이스 스스로가 고객의 다양한 욕구를 파악하고 이를 충족시켜 줄 수 있는 역량을 갖추었을 때, 고객은 저절로 찾아 올 것이고 의약품 전자상거래는 활성화될 수 있을 것이다.
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