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기획특집

비전 2001 제약경기진단

정책

한국노바티스-프랑크 보베 사장

사업 재조정…헬스케어 분야에 초점 한국노바티스는 올해 헬스케어 분야에 경영초점을 맞춰 이 분야의 성장에 회사 역량을 결집시켜 나갈 방침이다. 그동안 한국노바티스는 전문약과 일반약, 동물약품을 비롯 농약, 종묘까지 사업영역으로 갖고 있었으나 올해부터 농약, 종묘부문은 별도로 설립된 법인인 신젠타로 이관했으며 안과용품(렌즈용품 포함)을 전담해온 별도법인 시바비젼으로부터는 안과용약 제품을 흡수통합 관리하기로 했다. 한국노바티스는 이와 함께 분업 이후 환자들이 의원을 방문하는 횟수가 증가, 의원급시장이 새로운 잠재시장으로 부상됨에 따라 의원급 시장 공략에 주력할 계획이다. 또 고혈압, 천식, 고지혈증, 무좀 등 보편적 질환군의 치료제 시장이 계속 확대되고 있는 점을 감안, 이들 질환군 치료제시장에 마케팅력을 집중한다는 경영전략을 세우고 있다. 고혈압치료제 디오반, 진균증치료제 라미실, 고지혈증치료제 레스콜, 천식 및 알레르기치료제 자디텐, 항바이러스제 팜비어 등이 이같은 경영전략 범주에 속하는 대표적인 품목들이다. 아울러 산도스와 시바가이기가 합병, 새로 탄생한 노바티스에 대한 고객(의사)들의 인지도가 아직은 낮다고 판단, 회사인지도 제고를 위한 노력을 배가할 예정이다. 한국노바티스는 마케팅 및 영업정책과 관련, 물류부문은 쥴릭파마에 이관해 약국유통을 전담시키고 있는데 쥴릭파마가 회사와 약국간의 거래를 투명하게 관리하고 있어 물류부분 이관이 성공적이라는 평가를 내리고 있다. 이에 따라 한국노바티스는 그동안 영업사원이 주문과 수금까지 담당해오던 것을 쥴릭에서 담당해주고 있기 때문에 상대적으로 영업인력을 디테일요원으로 활용할 수 있는 여력이 생겨 이들을 전문요원으로 육성, 투입하는데 주력하고 있다. 특히 제품에 대한 프로모션 역량은 곧 회사발전의 핵심으로 고객에게 최신 의학정보를 제공할 수 있도록 자질향상 교육에 초점을 맞추고 있으며 과거와는 달리 영업사원이 취급하는 제품군을 대폭 축소, 1명이 3가지정도의 품목만 집중적으로 관리하도록 해 전문성을 제고하고 있다. 한국노바티스는 분업 이후 처방을 내는 의사들의 역할이 더욱 중요해진 만큼 처방확대를 적극 유도하기 위해 주요품목에 대한 제품정보는 물론 최신 의학정보와 노바티스가 그동안 축적해놓은 다양한 임상데이터를 제공하는 등 고객 서비스 배가에 비중을 두고 있다. 이같은 고객 서비스는 기존 의사들뿐만 아니라 신규로 배출되는 의사들에게도 예외없이 적용한다는 것이다. 이와 함께 한국노바티스가 마케팅정책상 각별한 관심을 갖는 분야는 환자들에 대한 서비스제공. 분업시행과정에서 의료기관 및 약국의 수입감소와 보험재정악화 등만이 이슈화됐지만 실제로 환자들의 권익은 소홀히 취급되어 왔기 때문에 앞으로는 환자들에 대한 서비스가 중요 이슈로 부각될 것으로 판단하고 있다. 따라서 한국노바티스는 환자들에 대한 다양한 서비스제공을 계획하고 있는데 예컨데 알츠하이머성 치매환자 가족들이 이 질환을 다루는 방법안내 또는 파킨슨병 환자들이 필요한 생활기구 안내 등 관련정보 등을 제공하는 방안을 검토하고 있다. 신제품 발매계획과 관련, 한국노바티스는 지난해 대상포진 및 생식기포진 치료제인 팜비어와 말단비대증치료제 산도스타틴, 황반변성에 의한 망막치료제 비쥬다인, 고혈압치료제 디오반을 발매한데 이어 올해는 파킨슨병 치료제 콤탄, 과민성대장증상치료제 젤막, 만성골수성 백혈병치료제 글라이벡 등 5개품목을 새로 선보일 계획이다. 한국노바티스는 지난해 고혈압치료제 디오반을 출시하면서 순환기시장에 경쟁력을 보유한 중외제약과 전략적 제휴를 맺어 400베드 이상 병원은 중외제약이, 그리고 400베드 이하 병원은 노바티스가 전담하는 방향으로 역할분담을 한 결과 신속하게 시장에 침투하는 성공적 성과를 거두고 있다고 평가하고 있다. 이에 따라 지난해부터 전세계적으로 BMS와 전략을 제휴를 추진하고 있는 젤막이 올해 국내에 시판되면 한국에서의 제휴도 이루어질 것으로 예상하고 있다. 한국노바티스 프랑크 보베 사장은 지난해 매출목표를 초과 달성한데 힘입어 올해는 분업이 정착되면 의사들에 대한 의학적 접근이 더욱 용이해지기 때문에 매출목표 달성을 낙관하고 있다면서도 본사 방침에 따라 매출현황을 밝힐 수 없다고 말했다.

편집부 2001.03.06
정책

한국릴리-마크 죤슨 사장

고객밀착영업으로 전문약시장 공략 한국릴리는 지난해 하반기부터 시행하고 있는 TEAM(Together Everyone Achieves More)이라는 슬로건 아래 2005년까지 전문의약품 시장에서 5위 진입이라는 경영목표를 설정하고 목표달성에 매진하고 있다. 한국릴리는 이같은 목표 달성을 위해 4가지 중요 영역 즉 고객, 근로자, 혁신 그리고 재정에 집중한 균형 잡힌 스코어카드 컨셉을 사용하고 있는데 각 영역의 경우 임원진은 기업 목표를 설정하고, 그러한 목표를 성취하기 위한 중요 성공 요인들을 분석하며, 그리고 성공 요소들로의 진행 정도를 검토하기 위한 기준을 마련해놓고 있다. 이러한 기준들은 연간 고객만족도 조사결과, 시장 점유율, 근로자만족도 조사결과, 신제품 허가시간 제한에 대한 발전정도 외에 예산과 이윤목표 등과 같은 항목들에 의해 점검한다는 것이다. 올해 구체적인 마케팅 및 영업정책과 관련, 한국릴리는 처방전을 작성하는 의사들을 주요 고객으로 하고 있기 때문에 지속적인 의료 정보제공과 의료 교육, 그리고 해결되지 않은 의학적 필요성(Unmet medical needs)을 해결해주는 혁신적인 제품공급을 통해 고객들에게 이익을 주는 방법을 계속해서 연구하는 것을 기본정책으로 삼고 있다. 특히 한국릴리는 그동안 종합전문요양기관의 의사들에게 특히 초점을 맞추어 마케팅활동을 해왔지만 앞으로는 현재 상당한 시장을 구축하고 있는 병의원, 준종합병원에 까지 활동영역을 넓혀갈 방침이다. 한국릴리는 이를 위해 지난해 분업시행이전 75명이었던 영업사원을 디테일 영업을 대폭 보강한다는 취지하에 현재 106명으로 증원했으며 영업소도 과거 8개이던 것을 11개의 영업소와 2개의 사무소(원주, 전주)로 확충, 새로운 시장을 대비하고 있다. 한국릴리는 영업조직확대와 함께 직원 개인의 능력개발과 수준향상을 위하여 전직원은 연간 20시간의 교육시간 의무 준수와 다양한 제품교육, 그리고 외부교육에까지도 아낌없는 투자를 하고 있다. 올해 들어 마케팅 인원을 2배 가까이 확대, 적극적인 고객서비스에 역점을 두고 활발한 활동을 전개하고자 한다. 지난해 다른 다국적제약사들이 신제품의 출시에 힘입어 고성장을 이룬 것과는 달리 한국릴리는 작년 한해동안에는 신제품의 출시가 없었음에도 불구하고 전년대비 160%가 성장한 매출 640억원(99년도 380억원)을 기록, 이목을 끌었다. 이같은 매출신장에는 정신분열병 치료제로 불과 2년 만에 전 세계 시장을 석권한 자이프렉사(Zyprexa), 비소세포폐암과 췌장암, 그리고 방광암까지 적응증을 확대한 항암제 젬자(Gemazar), 당뇨병 환자들을 위한 인슐린 주사제인 휴물린(Humulin) 등의 매출 호조가 뒷받침되었기 때문이다. 이 중 자이프렉사는 지난 한해 동안 110억원의 매출을 기록하여 전년대비 300% 성장을 기록하였고 젬자 또한 48억원의 판매액을 이루어 전년도 대비 500%에 달하는 눈부신 성장을 이루었다. 한국릴리는 올해 폐경여성 골다공증 예방 치료제인 에비스타(Evista)를 출시할 예정이며 새로운 종류의 항당뇨병 합성물(Anti-diabetic compounds-TZDs)인 액토스(Actos)를 국내에 선보일 계획이다. 또 SSRI-항우울제인 푸로작(Prozac)은 올해 별도의 사용 방법에 관한 승인을 얻게 될 가능성이 큰데 일주일에 한 번 복용하는 방법이 현재 개발 중이다. 췌장, 비소, 세포, 폐 그리고 방광을 포함 많은 암을 치료할 수 있는 탁월한 제품인 젬자(Gemzar)도 간암과 같이 아시아에서 빈번히 발생하는 다른 암들을 대상으로 적응증을 확대하기 위한 연구를 계속하고 있다 한국릴리는 지난 99년 12월 ICH승인에 힘입어 한국에서 임상 연구를 실시할 수 있는 새로운 기회가 열렸다고 판단하고 기업 글로벌 임상 개발 프로그램의 일원으로 한국에서 실험적 신약을 연구하기 위해 KFDA로 부터 임상승인을 추진하고 있다. 한국에서 다국가 다기관 임상시험이 실시되면 한국 의사들은 전 세계 다른 지역들보다 앞서서 새로운 합성물질을 연구할 수 있게 될 것이며 전 세계 의료 단체(International medical organizations)에 의해 운영되고 있는 중요한 출판 간행물에서 신뢰를 얻게 된다는 것이다. 한국릴리는 또 보편적인 임상 상태 외의 경우 약품의 효능에 대해 한국 의료진들에게 중요한 정보를 제공하는 실험 연구에 직접적으로 기여할 수 있도록 활동을 확대할 계획이다.

편집부 2001.03.06
정책

한국파마시아　이 홍 수 사장

아·태 30개국중 한국 지도자역할 자임 한국파마시아의 올해 경영전략으로 지난해 썰과 파마시아&업죤의 합병에 따른 조직체계의 정비 및 회사 이미지 제고와 함께 신제품 조기도입, 의원 및 약국시장 적극 공략 등에 역점을 두고 있다. 파마시아는 미국 파마시아&업죤과 미국 몬산토(제약부분 G.D썰)의 합병으로 지난해 4월 탄생되었으며 한국도 두회사가 합쳐 지난해 한국파마시아로 재출범했다. 한국파마시아는 2000년 회계연도 결산처리가 끝나지 않아 현재 형식상으로 두 회사가 동거하는 체제에 있지만 회계 결산이 마무리되는 대로 국내에서의 합병절차를 조만간 완료하게 된다. 한국파마시아는 관절염-염증치료제, 항암제, 안과제품, 감염질환치료제 및 대사성질환치료제분야에서 세계적인 경쟁력을 갖고 있으며 중추신경계질환, 여성질환분야에도 확고한 위치를 점하고 있다. 따라서 이들 분야에 대한 신제품 조기도입과 성공적인 시장정착에 회사역량을 집중하고 있다. 지난해 12월 과활동성방광증상 및 요실금치료제 `디트루시돌(성분명 털테로틴)'을 시판한데 이어 올 5월에는 획기적 항생제로 평가받고 있는 자이복스(성분명 리네졸리드 주사, 정제, 경구용현탁액)를 국내에 선보일 계획이다. 특히 자이복스는 장내구균, 포도상구균, 연쇄상구균 및 다른 항생제에 내성을 보이는 균 등 그람 양성균 감염증의 치료에 탁월한 효과를 보이는 35년만의 전혀 새로운 계열의 슈퍼항생제로 평가받고 있으며 지난해 4월 미국 FDA의 승인을 받은데 이어 지난해 12월 식약청으로부터 시판허가를 받아 5월에 시판된다. 또 한국파마시아는 발매 3개월째를 맞고 있는 디트루시톨의 경우 요실금환자가 비만환자와 발기부전환자보다 오히려 많아 이들 치료제보다 성장가능성이 휠씬 높기 때문에 장기적인 프로모션이 필요하다고 보고 국민들에게 삶의 질 향상차원에서 이 질환의 퇴치와 교육 홍보하는 방안을 적극 검토중에 있다. 새로운 의학용어인 과활동성방광은 소변이 자주 마렵거나(하루 8회이상 빈뇨) 소변이 마려우면 참지못하거나(절박뇨) 새는 증상(요실금)을 말하는 것으로 이런 증상으로 인해 엄청난 수치심과 불편함을 겪고 있으면서도 대부분 자연노화현상으로 인식, 참고 견디는 경우가 많은데 이를 대국민 홍보를 통해 개선시킨다는 것이다. 한국파마시아는 이와 함께 지난해 6월부터 한국화이자와 코프로모션을 진행중인 관절염치료제 `쎄레브렉스'의 판촉에 매진, 올해 200억원 매출을 달성한다는 계획이다. 아울러 세계 최초의 유전자 재조합 인체성장 호르몬인 지노트로핀의 경우 국내에선 소아왜소증, 만성신부전증이 있는 소아등에 적응증이 제한됐었으나 지난해 성인의 성장호르몬결핍증 치료로 적응증을 확대했기 때문에 성인의 갱년기장애 극복 등 신규환자를 개척할 계획이다. 마케팅 영업정책과 관련, 한국파마시아는 그동안 종합병원위주의 영업에 비중을 두었으나 분업실시로 의원급시장의 성장잠재력이 크기 때문에 영업조직 5개팀중 2개팀을 의원급 전담조직으로 편성했으며 MR요원 180명중 80명을 의원급시장에 투입하고 있다. 이와 함께 처방약의 원활한 공급을 위해 그동안 병원도매와 거래를 해왔으나 지난해부터 각 시·도에 80여개의 협력도매상을 선정, 약국시장을 담당하고 있다. 특히 분업으로 처방이 공개돼 의약품조제과정에서의 약사의 역할이 가장 중요해졌기 때문에 약사들을 대상으로 한 교육 캠페인전개에 주력하고 있다. 지난해 이미 약사 3,000명을 대상으로 교육을 실시했으며 올해는 대폭 확대할 계획이다. 한국파마시아는 바이엘, 노바티스, 사노피 등과 생산분야에서 전략적 제휴를 하고 있으며 국내기업으로는 한올제약과 소염진통제 아스로텍의 공동판매를 진행중에 있는데 앞으로 다른 회사와도 약국 공급을 비롯 주력제품을 제외한 다른 제품의 전략적 제휴를 검토하고 있다. 한국파마시아는 지난해 740억원의 매출을 달성한데 이어 올해는 940억원을 목표로 하고 있으며 오는 2004년까지 `First in Korea, Best in APLA'를 실현해 전략 수출국·지도국으로 발전, 30개 파마시아 아·태지역 국가에서 지도자 역할을 한다는 의욕적인 계획을 세우고 있다. 이를 위해 한국파마시아는 직원들에게 최고가 될 수 있도록 교육을 강화하고 있으며 특히 지난 1월 전략개발팀을 별도로 구성, 장래에 간부로 성장가능성이 있는 직원들을 선발해 자질향상을 위한 집중교육에 나서고 있다.

편집부 2001.02.27
정책

바이엘코리아 삐엘 드뚜어 전무

최고의 품질로 최상의 서비스 제공 바이엘코리아의 올해 경영전략은 `최고의 품질을 통한 세계적 경쟁력 보유품목에 대한 집중투자'와 `환자에게 최상의 서비스를 제공할 수 있도록 병원, 도매상, 약국과의 동반자 관계를 통한 효율적 경영'으로 설정하고 있다. 이를 통해 올해 매출목표 835억원(전문약분야 550억원·일반약 75억원·진단사업 210억원, 전년도 682억원)을 달성할 방침이다. 바이엘코리아는 의사·약사·도매상간 협조 체제 구축방안으로 △거점 도매를 통한 원활한 제품 공급 △ 병원에 지속적인 제품 관련 의학정보 제공 △ 약국에서 조제에 필요한 제품 및 기타 보험코드가 적힌 제품목록 등을 통한 제품관련 정보 제공△ 병원, 약국 또는 도매상으로부터 문의 및 상담을 위한 신속한 무료 전화 서비스 제공 등을 시행하고 있다. 이러한 체제를 통해 의사, 약사, 도매상은 제때 필요한 정보를 얻을 수 있고, 이 정보가 각자의 업무에 도움을 주도록 하면 마침내 바이엘의 궁극적인 목적인 환자들에게 더 낳은 서비스를 제공할 수 있다는 판단에 따른 것이다. `바이엘은 곧 최고의 품질을 의미한다'는 경영이념에 따라 품질관리에 역점을 두고 있는 바이엘코리아는 지난 2월부터 새로운 설비를 갖춘 품질 관리 연구실을 운영하고 있으며 지난해에 국내에 있는 대부분의 제품 생산 장비를 새로 교체했는데 이에 약 10억원을 투자했다. 바이엘코리아는 한국에서의 제품 품질은 효능과 안전성을 연구하는 한국 전문가들과의 긴밀한 협력 관계를 통해 보장된다는 판단아래 항생제 내성에 관한 국제적 연구처럼 좀더 폭넓은 주제에 관한 연구들을 진행하고 있다. 바이엘코리아의 특징 중의 하나는 Responsible Care제도. 이 제도는 품질 관리 연구실의 첨단 설비를 통해 높은 품질 관리 기준에 맞추어 제품의 품질을 철저히 관리하는 한편 Responsible Care 부서를 통한 근무 환경의 안전성 및 효율성을 강조하고 메디컬 부서의 철저한 검열을 통한 보다 정확한 의학 정보를 제공하는데 목적이 있다. 바이엘코리아는 최고의 품질을 바탕으로 순환기계, 감염 치료제, 통증치료제 등 세계적인 경쟁력을 보유한 3가지 영역에 집중적인 투자를 하고 있다. 올해 신제품 발매 계획과 관련, 바이엘코리아는 새로운 호흡기 감염 치료제인 아벨록스를 이달에 발매할 예정이다. 아벨록스는 이미 99년 9월 세계 시장에 선보인 이래 1년만에 전 세계 300만명 이상의 환자에게 처방됨으로써 그 유효성과 안전성이 입증된 바 있다. 아벨록스는 호흡기 감염증의 주원인균에 신속하고 강력한 효과를 발휘하며, 특히 페니실린 내성균주에도 효과적일 뿐 아니라 최근 퀴놀론계 항생제에서 문제가 되고 있는 각종 부작용(광독성, 간독성, 심장 독성) 면에서도 좋은 결과를 보인다고 바이엘코리아는 강조하고 있다. 이에 앞서 바이엘 코리아는 지난 1월에 NSAID 주사제인 류몬(Rheumon:성분명 에토페나메이트)을 신발매했다. 류몬은 하루 한번 투여하는 데포 스타일의 근육주사로 유럽 등지에서는 뛰어난 효능과 내약성으로 인하여 이미 널리 쓰이고 있으며 특히 근육내로 주입된 지방입자로부터 서서히 방출되어 약효가 22~26시간 지속되게 제제설계됨으로써 24시간의 작용 지속 시간을 나타낸다는 것이다. 바이엘코리아는 이와 함께 고지혈증 치료제인 리포바이가 지난해 시작단계임에도 불구하고 좋은 결과를 가져왔기 때문에 올해도 계속해서 전략 제품으로 성장할 것을 기대하고 있다. 바이엘코리아는 올해 고혈압치료제 아달라트 오로스, 항생제 씨프로 바이, 고지혈증치료제 리포바이, 당뇨병치료제 글루코바이, 호흡기감염치료제 아벨록스, 광범위 항구균제 카네스텐, 혈당측정기 글로코 미터 에스프릿 등의 매출신장에 주력할 계획이다. 국내회사와의 전략적 제휴와 관련, 바이엘코리아는 이미 생산분야에서 협력하고 있는데 판매 촉진에 대한 국내 회사와의 협력에 대해 긍정적으로 검토하고 있다. 특히 신제품을 포함 주력제품의 의원 영업에 대해 국내 회사와의 협력을 모색중이다. 바이엘코리아가 역점울 두는 또다른 분야는 직원들에 대한 교육. 의약품사업부의 경우 직원 1명당 연간 평균 10일간의 교육을 받는데 교육 부서는 직접 의약품사업 책임자에게 업무 보고를 하고 국내 뿐 아니라 필요하다면 해외에서의 교육도 실시하고 있다. 이러한 교육은 직무 교육에 국한하지 않고 영어나 지도력과 같은 개인 발전을 위한 것도 포함된다.

편집부 2001.02.27
정책

글락소스미스클라인　김 진 호 사장

신제품 조기침투로 성장률 25% 도전 글락소스미스클라인은 올해 매출목표를 1,580억원으로 설정, 국내 처방의약품 업계 순위를 현재 9위에서 5위권안에 진입시키겠다는 계획을 세우고 있다. 글락소스미스클라인(이하gsk)은 우수한 제품력과 뛰어난 마케팅, 영업력을 보유하고 있어 회사 성장목표를 충분히 달성할 수 있을 것으로 자신하고 있다. 지난해 매출실적 1,260억원을 달성한 gsk는 올해 매출성장률 25%달성을 위해 신제품의 성공적인 시장정착을 경영 전략으로 꼽고 있는데 신제품의 조기 출시와 공격적인 마케팅과 영업으로 시장의 조기침투를 꾀한 다는 것이 전략의 요점이다. gsk는 이를 위해 99년 이후 발매된 신제품들을 중심으로 6개의 중요 질병치료군을 정하여 집중적인 마케팅과 영업활동을 펼칠 계획이다. B형간염 치료제 제픽스, 당뇨치료제 아반디아, 항우울증 치료제 세로자트, 천식치료제 세레타이드, 고혈압치료제 박사르, 백신 등에 역량을 총집중시킨다는 것이다. 목표달성을 위한 구체적인 마케팅 및 영업정책과 관련, gsk는 그동안 의약협업시대를 맞아 급변하는 환경변화의 흐름을 주도해나가기 위한 조직 개편과 영업전략의 수정을 꾀했다. gsk의 조직개편과 영업전략에서 특히 눈에 띄는 것은 의원 및 약국영업력의 보강투입. gsk는 그동안 여러가지 시장환경적 어려움으로 인해 종합병원 영업력이 강한 반면 준종합병원이나 의원, 약국에 대한 영업력은 상대적으로 취약했다. 때문에 올해 의원영업본부에 대폭적인 인력을 보강하여 이 분야 영업성장에 획기적인 원년을 삼겠다는 방침이며 특히 영업사원의 디테일력을 한층 강화하는 것과 개원의들에게 최신 의약정보를 제공하는 `메디컬 마케팅'을 주요영업방법으로 삼을 계획이다. gsk는 `메디컬 마케팅'을 통해 그동안 최신 의학정보를 충분히 제공받기를 원했던 개원의들로부터 환영을 받을 것으로 기대하고 있으며, 의원시장 개척을 하겠다는 목표와 매출 목표를 성공적으로 달성할 수 있을 것으로 자신하고 있다. 2003년까지 국내 전문의약품 시장에서 1위를 목표로 하고 있는 gsk는 신제품의 성공적인 시장정착을 뒷받침하는 R&D에도 역점을 둘 방침이다. 특히 3상 임상에 적극적인 투자와 노력을 아끼지 않을 계획인데 신약승인을 위한 Multi-center Clinical Trial에 국내 의학계도 참가, 신약등록 임상을 국제화하고 이를 통해 국내의학계의 국제적인 위상을 높여 나간다는 것이다. 이같은 계획은 국내제약사는 물론 국내에 진출해 있는 다국적 제약사들도 아직까지 시도하지 못한 것으로서 gsk가 이 분야에 선구적인 역할을 하겠다는 것이다. 국내제약사와의 전략적 제휴와 관련, gsk는 녹십자와 동아제약을 비롯 삼일제약, 아벤티스파마, 명문제약, 일성신약, 한올제약, 유한양행, 한독약품 등과 전략적제휴를 맺고 있다. 특히 조프란의 국공립병원 마케팅과 영업을 동아제약이 맡고 gsk는 사립병원 마케팅과 영업을 맡아 각사의 장점을 최대한 살려 역량을 극대화할 수 있는 전략적 제휴의 모범적인 사례로 기록되고 있다. 또 백신의 경우 백신유통망과 시설 투자가 잘 되어 있는 녹십자와 전략적 제휴를 맺은 상태이다. gsk는 지난해 글락소와 스미스클라인이 합병됐기 때문에 올해는 경영구조 개선 보다는 새로 창업한 회사로서 틀을 잡는데 주안을 둘 방침이며 성과에 바탕을 둔 객관적인 평가와 보상체계를 더욱 강화할 계획이다. 신제품발매와 관련, gsk는 올해 부스트릭스, 플루어릭스, 인판릭스, 인판릭스+Hib, 인판릭스-IPV+Hib를 발매해 백신 포트폴리오를 보강할 예정이다. 또 베링거인겔하임과 코마케팅을 하게될 고혈압치료제 프리토(Pritor)는 이미 발매한 박사르와 더불어 노바스크의 아성이라 해도 과언이 아닌 고혈압치료제 시장에 도전장을 던진다는 것이다. 그리고 에이즈 치료제 콤비빌, 지아겐과 말라리아 치료제 말라론은 국내에 유병률은 그리 높지 않은 제품이지만 국민의 건강증진과 생명연장을 위해 심혈을 기울여 발매를 준비하고 있다. 이와 함께 자이반으로 이미 잘 알려진 쿼멤(Quomem)은 금연 보조제로서 기존의 니코틴보조요법의 패치제나 니코틴껌과는 아주 다른 혁신적인 작용기전을 갖고 있는데 쿼멤은 중추신경계에 직접 작용하여 흡연욕구를 근본적으로 차단해 주어 금연 성공률이 기존 제품에 비해 월등히 높다는 것이다. gsk는 이들 성장유망한 제품의 성공을 위하여 Pre-launch activity와 조기 신약발매, 공격적인 영업마케팅에 주력할 방침이다.

편집부 2001.02.20
정책

한국화이자　커티스 앤드류스 사장

국내제약사와 전략적제휴 문호 개방 한국화이자는 지난 1969년 설립 후 약 30여년간 순환기질환, 감염성질환, 중추신경계질환, 당뇨병, 관절염, 발기부전 등 다양한 전문 치료제를 국내에 공급 전문 의약품 생산 기업으로서 꾸준히 발돋움했다. 특히 지난해에는 모기업 화이자가 워너-램버트와의 합병을 통하여 새로운 화이자로 탄생하면서 세계에서 가장 많이 판매되는 20개 제품 중 5개를 보유하게 되었으며 매년 미화 10억달러 이상의 매출을 거두는 제품도 8개를 보유하고 있다. 이에 따라 한국화이자는 국내제약업계에서 쌓아온 오랜 경험과 세계적 선진 기술을 바탕으로 올해 매출 1,350억원을 달성하고 2003년까지 국내 전문의약품 시장에서 1위가 된다는 목표를 설정, 추진중이다. 이를 달성하기 위해 전 직원이 업무의 효율성을 세계적인 수준으로 제고, 고객의 요구를 만족시키는 서비스를 제공할 계획인데 이를 위해 우수 인력 채용은 물론 교육과 함께 보다 선진적인 업무 시스템을 지속적으로 도입함으로써 한국화이자가 국내 제약회사 중 가장 우수한 기업으로 확고한 위치를 점하고 화이자 그룹내에서도 한국 화이자의 위상을 제고할 계획이다. 올해 마케팅 및 영업정책과 관련, 고객이 한국화이자를 진정한 파트너로 생각할 수 있도록 가치있는 제품정보를 제공하는 것에 최우선 정책을 두고 있는 한국화이자는 이를 실천하기 위해 마케팅부서는 효과적인 프로모션 계획을 수립하고 영업사원은 과학적 디테일링을 통해 고객의 요구에 부응하는 서비스를 제공할 방침이다. 지난해 노바스크, 비아그라 등 주력 제품의 매출신장에 힘입어 자라토, 쎄레브렉스와 같은 신제품발매로 매출 1,150억원(전년대비 33.4% 신장)을 달성, 외자업계 가운데 2위를 차지한 한국화이자는 올해도 노바스크, 비아그라, 쎄레브렉스, 자라토, 지스로맥스 등 기존 주력품목의 매출증대에 매진하면서 올 상반기중에 안전성과 점증투여(Titration) 부분을 개선한 `카두라 XL'을 시판할 계획이다. 이밖에 세계시장에서는 정신분열증 치료제인 젤닥스(Zeldox)를 계획하고 있으며 한국에서는 내년 하반기에 시판할 예정이다. R&D 투자와 관련, 화이자그룹차원에서는 약 50억달러를 연구개발비에 투자할 계획이지만 국내에서도 임상시험 및 임상수준을 높이기 위한 GCP(Good Clinical Practice) 트레이닝에 지속적인 투자를 계속할 계획이다. 특히 한국화이자는 작년부터 화이자 의학상을 제정, 국내 최고의 의학자들을 발굴, 시상을 통해 R&D의 필요성과 이들의 연구개발 의욕을 고취시키고 있으며, 개원의를 위해서는 CME(Continuous Medical Education) 프로그램을, 그리고 환자들이 질환에 대한 정보를 쉽게 얻을 수 있도록 다양한 프로그램을 수행해 나간다는 것이다. 아울러 우리나라의 임상 수준을 높일 수 있는 GCP(Good Clinical Practice)워크숍으로 의료계·정부업계의 전문가가 함께 하는 워크숍도 개최하고 있다. 국내제약사와의 전략적제휴와 관련, 한국화이자는 시장상황, 제품특성에 따라 양사의 사업에 도움을 주는 방향이라면 모든 가능성을 열어놓고 있다. 화이자는 현재 일양약품과 항진균제인 디푸루칸을 공동 프로모션하고 있다. 또 제일약품과는 리피토, 뉴론틴, 로피드를, 그리고 유한양행과는 폰탈, 케탈라를 함께 시판하고 있으며 한국 파마시아를 통해서는 아큐프릴을 시장에 소개하고 있는등 다양한 제휴를 진행중에 있다. 지난해 워너 램버트와의 합병에 따라 한국화이자도 다른 나라와 마찬가지로 지난해까지 전반적인 조직정비를 완료했으며 제품에 대해서도 국내 파트너와 긴밀한 협조관계를 유지, 서로 윈-윈할 수 있는 바람직한 마케팅 전략을 수립해 나갈 계획이다. 이와 함께 지난해와 같은 노사갈등을 겪지 않기 위해 신뢰를 바탕으로 개방적인 커뮤니케이션을 통해 합의를 이루어내고 있으며 이를 더욱 활성화하기 위해 경영진과 직원간의 개방적인 의사소통을 돕는 다양한 프로그램을 계획, 실행하고 있다. 한국화이자는 암시장에서 거래되고 있는 가짜 비아그라 때문에 골머리를 앓고 있는데 현재 약 1,000억원의 암시장이 형성되어 있으며 대부분 중국과 인도에서 생산된 제품으로 파악하고 있다. 이들 암거래제품은 대부분 가짜 비아그라이므로 약효와 안전성을 보장할 수 없어 국민건강에 부정적인 영향을 미친다는 것이다. 이에 따라 정품 비아그라는 브리스타 포장으로 한국화이자가 생산 판매하고 있으며 의사의 처방을 받아 약국에서 구입할 것을 집중 홍보하고 있다.

편집부 2001.02.20
정책

조아제약 장석영 사장

병원영업 적극 진출 건식사업 확대 아웃소싱 통해 전문약 개발 본격화 조아제약(대표·장석영)은 올해 전문의약품 시장진출과 건식시장 마케팅 강화, 브랜드 이미제 제고 주력을 3대 경영방침으로 정하고 이의 실현을 위해 매진한다는 방침이다. 또 전략적 제휴를 통한 특화제품 개발에 주력하는 한편, 건강보조식품 등의 패키지 출시 등을 통해 건식시장을 넓혀나가겠다는 각오다. 이와 함께 조아제약의 이미지 제고를 위해 브랜드가치를 높인다는 계획이며 생명공학 사업에 집중 투자한다는 전략을 수립하고 있다. 조아제약은 먼저 올해를 병원영업의 원년으로 삼고 병원영업에 초점을 맞추고 있다. 지난해 병원영업팀을 첫 발족시킨 조아제약은 올해 15개 정도의 ETC제품을 개발, 영업을 확대시켜나간다는 목표다. 이를 위해 ETC 품목개발에 적극 나선다는 조아제약은 삼양사, 삼성정밀 등 다른 업체와의 아웃소싱 작업을 통해 전문약 출시를 본격화한다는 계획이다. 조아제약은 지난해 분업 여파로 부진했던 매출을 병원영업을 통해 보전시킨다는 복안이며 올해 병원영업에서만 약 50∼70억원의 매출을 기대하고 있다. 조아제약은 이와 함께 회사의 브랜드 이미지 제고에 주력해나가겠다는 방침이다. 제품 브랜드 가치를 높여나가는 작업을 통해 소비자의 인지도 제고에 적극 나설 것이라는 조아제약은 `노즈후레쉬' 등 주력제품의 대중광고 강화와 회사인지도 제고에 노력한다는 계획이다. 또 건강보조식품 시장의 성장을 예상하고 있는 조아제약은 건강보조식품을 패키지화한 제품을 출시, 병·의원과 약국 등 유통다각화를 통해 건식사업을 확장시켜나가겠다는 방침이다. 특히 지난해 매출실적이 OTC시장의 전반적인 침체와 반품요구 수용 등으로 인해 약 185억원(99년 244억)을 기록한 것으로 나타나, 올해 사업 영역확대를 통해 매출을 다시 끌어올리겠다는 목표를 가지고 있다. 이에 따라 조아제약은 올해 병원영업 50∼70억, 건식사업 매출 50∼70억, OTC 매출 등 올해 320억원대의 매출목표를 설정해놓은 상태다. 조아제약은 최근 몇 년간 수직 상승했던 매출부문이 지난해 분업 등 환경변화로 인해 고전했으나, 올해는 다시 원년수준을 회복해 320억원대의 매출달성은 무난할 것으로 기대하고 있으며 약 45억정도의 흑자를 예상하고 있다. 조아제약은 이중 생명공학 부분에 집중투자, 지난해(11억)보다 대폭 증가시킨 약 20억원을 투자한다는 방침이다. 투자 대상은 유전자 형질변환 등 유전자조합부문과 버섯류 등 균사체 연구 등이며 경성대, 펜바이오텍, 제노트랜스 등 대학과 벤처기업 등에 자금지원을 할 예정이다. 조아제약은 올해 노즈후레쉬(코 청정제), 훼마톤(빈혈대체제), 신다스시럽(이뇨제), 바소크린(혈액순환제), 바소바 등 OTC 부문에 약 5가지 제품들을 대표품목으로 육성시켜 이들 제품의 마케팅에 주력한다는 계획이다. 또 전문의약품 분야에서는 신경계통, 갱년기 장애, 제산제, 전립선치료제품 등의 신제품 출시를 계획하고 있다. 조아제약은 지난해 약국체인 메디팜과 조아제약의 인원을 감축시키는 대대적인 구조조정 작업을 통해 거듭 태어나기 위한 발판을 마련해 놓았다. 99년 255명이었던 인력을 지난해에는 214명으로 감축, 약 15% 가량의 구조조정 작업을 끝마친 상태다. 케어몰의 경우 독자적으로 분리시켰고 처방전달사업체인 알엑스케어를 통해 병·의원과 약국의 전자 디테일링 사업을 강화한다는 계획이며 병원의 네트워크화를 추진한다는 방침이다. 올해 조아제약의 또 다른 변신은 영업조직의 강화에 있다. 지난해 인력감축 등 체제를 정비한 조아제약은 올해 영업조직을 강화시키고 보수·수당의 인센티브제를 도입, 마케팅의 차별화를 꾀한다는 계획이다. 또 현재 시행하고 있는 성과급제도를 대폭 강화시켜 사내 직원들에게 강한 소속감을 심어주겠다는 방침이다. 조아제약은 해외수출에도 야심찬 계획을 수립해놓고 있다. 지난해 베트남, 볼리비아 등 동남아 국가와 중남미 국가에 약 32만불(약 3억7,000만원)의 수출실적을 올린 조아제약은 2001년에는 약 60만불의 수출실적을 기대하고 있다. 또 지난해 베트남, 볼리비아에 국한됐던 수출지역도 동남아와 남미 지역을 중심으로 더욱 확장시켜나갈 예정이다.

편집부 2001.02.09
정책

삼익제약 이세영 사장

천연물제제 노하우 살려 `일반약주력+α' 슈퍼드럭스토어형 약국 중점 마케팅 영업 천연물제제 전문메이커인 삼익제약은 창사 이래 29년 동안 줄곧 쌓은 천연물제제 노하우를 바탕으로 천연물을 제제화한 일반약 개발에 주력, OTC의 틈새시장 개척에 역점을 둘 방침이다. `천연약물 개발에 앞장서는 삼익제약'을 표방해온 삼익제약은 수년 전부터 다각경영과 의약분업을 대비하기 위해 전문약 생산·판매도 시도해보았지만 줄곧 천연물제제분야에만 매진해왔던 회사이미지가 쉽게 바뀌지 않아 전문약부문 성장은 활성화되지 못했다. 특히 생산시스템이나 직원들의 의식자체가 이미 한방제제분야로 고정화돼 있어 변화가 쉽지 않았기 때문이다. 이에 따라 삼익제약은 회사 경영방침을 그동안 쌓은 경험과 인지도를 최대한 활용, `일반약 주력+알파'로 정했으며, 특히 일반약 중에서도 새로운 천연물제제 개발에 역량을 집중하면서 마케팅·영업정책도 여기에 초점을 맞추고 있다. 지난해 80억원의 매출을 올린 삼익제약은 올해 100억원의 매출달성을 목표로 하고 있는데 지난해 올린 80억원 중 일반약이 90%를 점하고 있을 정도로 일반약이 절대적인 비중을 차지하고 있다. 삼익제약은 일반약에 주력한다는 방침에 따라 약국시장이 주요타깃이 되기 때문에 분업이후 약국시장의 환경변화를 주시하면서 이에 적극적으로 대처한다는 전략을 세우고 있다. 특히 분업 이후 약국형태는 문전약국, 한방과립제 등을 취급하는 전문약국, 슈퍼드럭스토어형 약국 등 3가지 형태로 대별, 전문화될 것으로 판단하고 이중 슈퍼드럭스토어형 약국이 회사컬러와도 맞아 이들 약국을 대상으로 한 마케팅·영업활동에 역점을 둘 계획이다. 삼익제약은 슈퍼드럭스토어형 약국의 공략을 위해 양·한방복합처방 종합감기약 `마파람 F'를 비롯, 어린이 허약체질개선제 `키디' 등 주력제품의 꾸준한 매출신장과 함께 정수기 `브리타'를 집중 육성할 방침이다. 독일서 개발된 브리타는 사용의 편의성과 뛰어난 정수능력으로 인해 현재 세계 72개국에서 하루 200만개 이상이 판매될 정도로 제품력을 인정받고 있기 때문에 충분한 성장가능성이 있다는 판단에 따른 것이다. 지난 15년간 국내에서 판매를 해와 정수기분야에서 어느 정도 지명도를 쌓았고 마케팅노하우도 축적돼 있어 올해는 브리타만으로 매출 30억원 이상(지난해 20억원)을 목표로 하고 있으며 목표달성을 위해 기존 약국뿐 아니라 대형할인점으로도 판매처를 확대할 계획이다. 삼익제약은 품목구조가 `1원의 경쟁원리'가 작용하는 OTC에 주력하기 때문에 생산·품질관리에 철저를 기하고 낭비적 요인을 과감히 정리, 고효율 경영을 실천하기 위해 IMF 관리체제 동안 120여명에 달하던 직원을 90명 이하로 축소하고 공장운영인력도 50여명 이하로 정예화했다. 또 약국거래선도 2,000∼2,500개의 우량거래약국과만 직거래를 하고 나머지 유통분야는 모두 도매상으로 아웃소싱했으며 앞으로는 신용도를 평가, 품목별로 중점도매를 육성할 예정이다. 연구개발과 관련, 삼익제약은 신물질 창제를 통한 신약개발보다는 제제(제법)연구에 나서 흡수율 제고나 제형변경 등 효능·효과개선에 나설 방침인데 특히 슈퍼드록스토어형 약국의 니즈에 맞는 제품을 개발하고 장기적으로는 세계시장을 공략할 수 있는 제품을 개발한다는 것이다. 삼익제약은 세계시장을 공략할 수 있는 제품을 2∼3개 정도는 보유해야만 회사가 도약할 수 있는 발판을 마련할 수 있기 때문에 서울대 천연물연구소와의 공동연구 등 산학협동연구를 통해 실천에 나설 방침이다. 삼익제약이 올해 가장 역점적으로 추진하는 분야는 수출. 지난 95년부터 98년까지 미국·중국·홍콩·마카오·태국·베트남 등 동남아 등지로 어린이 허약체질개선 종합영양제 `키디'를 비롯 월경불순생약제제 `페미톤', 마늘추출물영양제 `수퍼 키디' 등으로 연간 최고 수출액 250만불을 달성할 정도로 수출부문에서 혁혁한 업적을 쌓았다. 그러나 외환위기로 동남아가 함께 IMF관리체제에 들어가는 바람에 주요수출국의 경제사정이 악화된 데다 지난해에는 해외거래선과의 마찰까지 겹쳐 수출량이 급감하기도 했다. 삼익제약은 올해는 거래선을 예전수준으로 복구하고 중국에 대한 공략을 강화, 수출액을 60∼70만불 수준으로 끌어올려 재기의 발판을 마련한다는 것이다.

편집부 2001.02.09
정책

씨트리 김완주 사장

`면역요법'시장 석권 목표 신약 개발 기술변화 방향·수요예측 규모 맞게 투자 씨트리(대표·김완주)는 단기적인 관점으로 논하기는 어려운 회사다. 생명과학 벤처의 선도업체로서 BT(생명공학)의 특성상 중장기적 관점의 접근이 필요하다. 그러나 올해 안에 코스닥 등록을 앞두고 있기 때문에 불가피하게 수익사업을 시작했고 연구중심 기업의 기반을 갖추기 위해 이 분야도 소홀히 할 수 없는 상태. 씨트리의 수익을 창출하고 있는 단기 사업을 살펴보면 생약성분의 면역증강제 이뮤넥스의 마케팅 강화로 모아진다. 고지혈증 치료제, 수면진정제 등 다른 제품의 출시도 잇따를 예정이지만 씨트리의 궁극적인 목표인 `면역요법' 시장의 석권을 위한 전초 단계에 불과하다. 김완주 사장은 면역증강제, 면역억제제, 면역조절제 시장의 전문성을 갖춘 연구중심 생명과학 업체를 궁극적인 목표로 설정하고 이에 매진하고 있다. 씨트리는 올 마케팅 및 영업전략을 이뮤넥스 3-1-3요법처럼 제품 한가지 마다 차별화된 마케팅 기법으로 설정했다. 안전성과 고효율을 지향하는 씨트리의 제품이미지는 지난해 개국가의 호평을 등에 업고 착실한 기반을 다졌다는 평가다. 이를 발판으로 금년에는 OTC시장에 주력, 약국과 도매상과의 협력을 강화해 기존 제품 확산을 통한 외형 성장, 신제품 조기 연착륙을 통한 고성장을 목표로 하고 있다. 이와 함께 기존 거래처수 3배 증가, 영업부 확대, 고객 니즈 파악을 통한 약국 지원책을 중점 추진 계획으로 삼았다. 씨트리는 지난해 매출 19억원에서 올해는 263% 성장한 69억원을 계상했다. 매출 증대에 따른 순이익과 경상이익도 올해부터는 실현 가능할 전망이다. 씨트리의 재무제표에서 가장 눈에 띄는 것은 R&D 투자 비용. 지난해 19억원 매출에 18억원을 연구개발비에 쏟아부었다. 올해도 약 28억원의 연구개발비를 투자해 중장기 프로젝트를 차질 없이 수행한다는 방침이다. 씨트리는 내수보다는 세계시장 공략을 위해 경쟁관계 기업이나 잠재적 경쟁 업체들의 연구개발 정보를 바탕으로 기술의 변화 방향, 수요 예측 규모에 맞는 연구개발 투자를 하고 있는 점이 특징적이다. 이 때문에 씨트리는 신약개발 시장에서 고도로 집중화할 수 있는 분야로서 적용범위의 보편성과 광범위한 시장이 형성돼 있는 면역분야에 집중 투자하고 있다. 씨트리는 세계적인 신약 개발에는 엄격한 규제 때문에 진입장벽이 높고 시간과 연구비가 과다하게 소요되는 등의 단점을 보완하기 위해 독일 레겐스부르크 현지법인 연구소를 설립해 연구과제를 수행하고 있다. 각 프로젝트를 수행하는 5명의 연구원에게 1년에 5억원씩 투자, 5년 내에 연구 성과를 거둬 세계 시장에 라이센싱을 팔아 로열티를 받는 `트리플 파이브' 전략을 구상하고 있다. 씨트리는 태생적으로 생명과학 회사이기 때문에 바이오 신의약 개발에 축적된 노하우가 많다는 장점을 갖고 있다. 이를 기초로 시트리는 식품, 의약품, 화장품 분야 제품 개발과 생산을 준비중에 있다. 이미 계란 항체 기술을 선보이며 지난해 돌풍을 일으켰던 이 회사는 올해보다 더 다양한 병원균들을 항원으로 응용한 항체 생산과 이를 응용한 각 분야 제품 개발에 함을 기울이고 있다. 씨트리가 생명공학 분야에서 심혈을 기울이고 있는 것은 형질전환 조류 연구. 지난 99년부터 이 연구를 진행해 온 씨트리는 독일 뮌헨대학 로트만 교수팀과 공동 연구를 수행, 실용화에 가장 근접해 있는 업체로 알려져 있다. 국내 시장에서 씨트리는 면역증강제 이뮤넥스 액제를 오는 19일 발매하는 것을 시작으로 올해 안에 고지혈증치료제 판테롤캅셀(3월), 수면진정제 발렉스정(4월), 간장질환치료제 헤파듀오(5월), 항생제 씨트리클라리스로마이신(8월) 등 5종을 출시할 예정이다. 올해부터 씨트리는 경영지원본부, 생산본부, 정밀화학사업부, 제약사업본부, 생명공학사업본부, 중앙연구소 등 각 사업본부별 독립채산제를 도입, 책임경영과 투명경영을 실현하기로 하는 등 계수관리를 철저히 해나갈 계획이다. 또 지난해 연봉제로 전환한 급여체계를 보완, 과감한 인센티브제도 도입 등 한국형 연봉제도를 완성해 직원들의 사기를 앙양시킨다는 복안이다. 이같은 경영 철학은 “능력과 실력이 있다면 대표이사보다 더 많은 연봉을 줄 수 있으며 그런 사람이 나오길 기대한다”는 김완주 사장의 확신에 찬 말에 잘 담겨 있다.

편집부 2001.02.06
정책

정우약품 유국현 사장

생약제제 수출로 `글로벌경영' 원년 기록 "2005년 매출 1,000억 달성 기반 조성" 정우약품(대표·유국현)은 금년도 경영목표를 전략제품 개발에 역점을 두고 신제품 개발을 강화한다. 이와 함께 생약제제의 해외시장 개척을 통해 미국 등 선진국 시장 진출을 적극 모색해 나갈 계획이다. 정우약품은 신년도에도 지난해 설정한 2005년 매출 1,000억원 고지 달성을 위한 기반조성의 해로 삼아 모든 역량과 힘을 모아 힘차게 전진해 나갈 것을 다짐하고 있다. 정우약품은 오늘이 있기까지 전 사원들의 노고가 원동력이 되었다고 보고 이를 바탕으로 더욱 박차를 가해 고도성장 기반을 구축하는 전환점을 마련하는 한편 고객만족의 영업활동을 통해 기업이미지를 새롭게 정립시켜 나갈 방침이다. 특히 금년부터는 앞만보고 정진해 나간다는 각오 아래 앞으로 10년내 10대 메이커로 도약한다는 원대한 의지를 갖고 생약제 전문메이커로서 약국경영을 적극 지원하고 약국을 위한 OTC 개발에 주력해 나갈 계획이다. 지난해 300억원대의 매출을 기록하여 괄목할 만한 신장세를 구가한 동사는 새해에도 370억원의 매출목표를 설정하여 23% 고도성장을 추구함으로써 주목받는 한방 전문메이커로 발돋움할 것으로 기대되고 있다. 유국현 사장은 “새천년이 시작되는 역사적인 순간을 지켜본 지가 엊그제인데 벌써 한해를 뒤로하고 또다른 새해를 맞아 매진하고 있으며, 의약분업제도의 시행으로 새로운 약업환경이 조성됨으로써 변화에 따른 능동적 대응이 절실히 요구되고 있다”면서 “위기를 기회로 삼아 약국을 위한 제약기업으로서의 역할을 하는데 최선을 다하겠다”고 다짐했다. 정우약품의 금년도 중요한 지상과제는 높이 나는 새가 더 멀리 바라보고 많은 먹이를 얻을 수 있듯이 원대한 목표를 설정하여 한걸음씩 다가감으로써 도약의 발판을 마련하는데 총력을 기울여 나갈 계획이다. 그동안 의약분업시대에 대비하여 상당한 설비투자를 해왔으며, 금년에도 20억원을 투입하여 연고제 제형을 생산하기 위한 설비를 보강함으로써 다양한 신제품 개발에 박차를 가하고 있다. 이에 따라 2001년에는 전략적인 제품개발에 역점을 두고 신제품 개발에 심혈을 기울여 나가며, 생약의 선진국인 독일의 생약 제약회사와도 적극적인 기술제휴 교류로 우수한 신제품 발매에 주력하고 있다. 이와 함께 미국에서 개최되는 의약품 박람회에도 참여하여 해외시장 개척을 통해 점차 세계시장으로 눈을 돌려 우수한 한방제제를 수출할 수 있는 기반을 조성하여 `세계속의 정우'로 도약하는 전환점도 마련함으로써 기업경영 마인드를 세계화로 확산시켜 나가는 전략을 지향하고 있다. 이미 유럽쪽에는 단미제 50여 제품이 1차 테스트가 끝나 수출계약을 체결한 바 있어 금년을 기점으로 세계시장에 진출하는 글로벌 경영전략을 실천하는 원년으로 기록될 것으로 기대되고 있다. 또한 특이한 한방연고제·화상연고제 등 신제품을 상반기중에 선보이는 등 생약제제의 선두주자로 입지를 확고히 굳힘으로써 기업이미지를 변화의 시대에 맞추어 제품의 전문화를 적극 추구해 나갈 계획이다. 정우약품은 분업시대를 맞아 동네약국 살리기에 적극 동참하여 약국경영 지원의 일환으로 OTC 제품 개발에 역점을 두어 `약국과 함께 하는 제약기업'으로 경영기반을 조성한다는 전략을 세워놓고 있다. 영업정책에 있어서는 거래선을 확장함으로써 고도성장의 발판을 마련하고 약국과 함께 가는 마케팅 전략을 적극 추진하여 분업 이전보다 약국경영 활성화를 위한 판촉정책을 더욱 적극적으로 추진할 것으로 예상되고 있다. 정우약품은 분업시대를 계기로 고도성장에 박차를 가해 생약제 전문메이커로서 상위 10대 메이커로 성장한다는 청사진을 구체화시키고 있으며, 금년도에 그동안 탄탄히 다져진 경영기반을 토대로 가파른 성장세를 유지하기 위한 경영전략을 펼쳐 나갈 것으로 보인다. 특히 분업시대의 흐름을 최대한 활용하여 `약국을 위한 전문기업'으로 거듭나는 경영목표를 설정하여 위기를 전환시켜 효율적인 성장기반을 다져 나가는데 전력투구하고 있다. 이와 함께 과감한 투자와 신제품 개발로 약국시장을 확대함으로써 약국경영 지원을 활성화하고 생약제제의 세계화를 추구함으로써 새로운 의약품 시장을 창출해 나갈 계획이다. 금년은 정우약품이 21세기 성장체계를 갖추는 중요한 분기점이 될 것으로 보여 미래경쟁력을 더욱 강화시키는 한해가 될 것으로 전망된다.

편집부 2001.02.06
정책

경동제약 류덕희 회장

건실한 재무구조 성장기반 구축 일반약 개발 주력 약국경영 지원 경동제약(대표·류덕희)은 `비전 2001'을 금년도 경영방침으로 설정하고 약국영업력강화·영업사원의 자질향상에 주력하여 고속성장을 시현한다는 방침이다. 경동은 그동안 의료기관의 영업에 주력, 치료제 전문개발사의 이미지가 굳어져 고속성장에 다소 어려움이 있을 것이라고 판단하고 대중속의 경동으로 재탄생시키는데 주력키로 했다. 경동은 이를 위해 약국시장 활성화·대중광고를 통한 소비자의 회사이미지 제고에 적극 나선다는 계획이다. 또한 의료기관·약국간의 동반자적 관계를 활성화하여 의약분업시대에 대처한다는 전략을 수립하고 있다. 약국들이 분업시대에 생존하기 위해서는 처방약과 일반의약품의 매출이 병행되어야 한다고 분석하고 경쟁력 있는 일반의약품의 개발에 주력, 약국경영활성화에 도움을 준다는 것이다. 또 소비자가 경동을 인식할 수 있도록 하기 위해 일반의약품에 대한 대중광고를 강화하여 소비자에게 다가가는데 노력키로 했다. 경동은 또 영업사원의 디테일 요원화·PM제도의 도입 등으로 금년도 500억원의 매출목표를 달성한다는 방침이다. 치료제 전문 제약사의 이미지에서 대중에게 친밀한 기업으로 도약하겠다는 경동은 정보화시대에 부응하는 과학적인 관리시스템과 다양한 교육을 통한 영업사원의 디테일능력을 향상시키고 복잡하고 불필요한 영업체계를 단순화하는 등 새로운 영업능력을 실행한다는 것. 특히 분업시대에 생존하기 위해서는 제품력과 함께 이를 의·약사들에게 정확히 인지시키는 것이 무엇보다 중요하다고 보고 PM제도를 도입키로 했다. PM제도의 도입은 조직단위서 제품력 단위로 영업전략을 전환하겠다는 의미로 받아들여진다. 경동은 신약개발의 토대마련·원료개발 및 합성의 지속적인 투자에도 적극화한다는 전략이다. 97년 30억원을 투입하여 신축한 제1합성공장과 지난해 20억원을 투자한 제2합성공장을 기초로 금년에도 중앙연구소의 신약개발에 대한 투자를 강화하고 자체적으로 생산하여 수출하고 있는 원료합성기술 개발에도 주력키로 했다. 또 원료의약품의 생산성과 품질향상을 도모하여 부가가치 창출에도 심혈을 기울인다는 계획이다. 경동은 금년도 신제품으로 글루콘산제이철나트륨복염제제인 마시는 빈혈치료제 헤모사랑액, 해열진통제, 감기약 등 일반약을 출시하고 전문약으로는 뇌기능개선제인 뉴로세틸정 등 고지혈증, 알레르기 및 천식질환 치료제 등 8품목을 선보인다. 경동은 의약품의 수출선을 다변화하여 금년 200만불의 수출목표를 달성한다는 방침이다. 원료의약품은 파키스탄·태국·싱가포르·인도 등 동남아시아와 코스타리카 등 중남미 국가에 수출하고 있는 주요품목을 확충하여 페루, 요르단, 말레이시아, 대만, 태국 등 동남아와 중남미의 신규시장을 개척한다는 것. 경동은 이를 위해 지난해 밀라노서 열린 CPhI 참가에 이여 금년에도 런던 전시회에 참가하여 원료의약품의 인지도를 제고한다는 것. 특히 원료합성이 까다로운 항혈소판제 실로스타졸, 아세클로페낙 등의 일본수출도 확대한다는 전략이다. 경동은 원료를 자체합성해 부가가치가 높고 타 원료보다는 경쟁력이 높아 수출목표를 무난히 달성할 것으로 예상하고 있다. 지난해 410억원의 매출을 올렸던 경동은 이같은 영업정책으로 금년 500억원의 매출목표를 달성한다는 방침이다. 경동은 사업다각화와 약국경영활성화를 위해 건강보조식품 생산 공급에도 만전을 기할 방침이다. 류덕희 회장은 “그동안 뛰어난 연구개발능력과 탄탄한 영업력, 그리고 건실하고 투명한 재무구조를 바탕으로 대중속의 브랜드가치를 향상시키는 원년이 될 것이다. 의약협력시대를 맞아 전 임직원이 주인의식을 갖고 정진하는 진실된 경동인과 경동제품의 모습으로 대중들에게 다가서게 될 것”이라고 강조했다. 류 회장은 “영업이 ETC에 치우치다보니 약국영업을 적극화하지 못한 것이 사실이다. 그러나 금년에는 영업사원들의 자질향상과 약국경영에 이익이 되는 제품을 개발, 약국시장활성화에도 주력하겠다”고 덧붙였다. 한편 경동은 98년 225억원, 99년 340억원, 2000년 410억 등 매년 고속성장을 시현하고 있다.

편집부 2001.02.02
정책

한일약품 김영남 사장

기존제품 주력 `내실경영' 박차 오리지널 제품 특성 살려 활력 도모 한일약품(사장·김영남)은 지난해 우리사주조합이 결성돼 사원들이 최대주주로 경영권을 획득하고 전문경영인을 영입, 경영정상화의 기반을 마련한데 이어 올해는 `재기의 원년'으로 설정하고 전 사원의 의식개혁을 통해 재도약의 발판을 마련, 옛 명성과 실지를 회복한다는 방침을 세우고 있다. 특히 한일약품은 2~3년간 회사경영난으로 인해 조직 및 거래처관리가 다소 느슨해진데다 제품별 이익구조도 거품이 많았지만 지난해 영입된 김영남 사장을 구심점으로 재정비에 나선 결과 영업실적이 흑자로 반전하는 등 경영구조가 대폭 개선된 데 힘입어 올해는 기존제품 매출신장에 주력하는 등 `내실 경영'에 더욱 박차를 가할 계획이다. 3월말 결산법인인 한일약품은 우선 올해 매출목표를 480억원(지난해 420억 추정)으로 설정, 실거래 실소비를 지향하고 조직활성화를 통한 효율성 높은 영업활동을 전개해 이같은 목표를 달성한다는 것이다. 또 경영의 투명성을 보장하고 정부의 의료정책을 수용하면서 영업요소 이외의 회사손실을 최대한 억제하고 각 지점별·팀별 평가제를 도입할 예정이다. 한일약품은 분업실시로 제약산업의 구조개편이 가속화되는 현실을 감안, 보유제품 매출 증대는 물론 OEM생산품목의 수출과 완제품 수출을 확대, 최신설비의 공장가동률을 최대한 향상시켜 이익창출을 극대화할 방침이다. 아울러 분업이 정착되면서 주력제품인 고혈압치료제 헤르벤, 고지혈증치료제 메바로친, 위염·위궤양치료제 셀벡스, 항생제 바난, 항생제 세라도란 등 오리지널 제품의 매출신장 여건이 조성됨에 따라 복제품과의 제품차별화를 통해 과거의 빼앗긴 시장 점유율, 즉 실지를 다시 찾아온다는 것이다. 한일약품은 성수동 본사부지 매각을 위한 서울시도시계획(주택조합 아파트 건설)이 지난해말 심의를 통과함에 따라 부지매각대금 170억원을 부채(600억원)에 사용, 부채규모를 450억원으로 줄이고 늦어도 4월초까지는 새 사옥을 마련한다는 계획이다. 화의계획에 따라 오는 2004년 후반기부터 채무를 상환하면 되지만 조기에 화의인가를 벗어나는 것을 최대의 목표로 삼고 있는 한일약품은 영업활성화와 내실경영에 박차를 가해 가능한 빠른 시일내에 부채를 갚아나간다는 것이다. 한일약품은 목표달성을 위한 구체적인 마케팅 및 영업전략과 관련, 수년간 경영난으로 인해 가격경쟁이나 판촉활동 등 영업활동에 제약이 많이 따랐지만 이제는 경영이 정상화되고 전임직원이 제2도약을 위한 결연한 의지를 보이고 있어 올해는 영업활동을 적극 강화하고 고객관리에 최선을 다할 방침이다. 이와 함께 저비용·고효율 영업활동을 유도하고 한일의 장점인 오리지널제품의 특성을 최대한 살리는 방향으로 품목 및 거래선관리에 나서는 한편 영업사원자질 향상을 위해 일본 제휴선에 직원연수교육을 확대하는 등 체계적인 교육프로그램을 수립, 우수한 제품을 홍보하는데 박차를 가할 계획이다. 특히 제품의 우수성을 적극 홍보하기 위해 홈페이지(www.hanilph.com)를 활용한 최신 의약정보를 거래선에 제공하고 다양한 세미나, 심포지엄 개최는 물론 환자교육 등 소비자를 대상으로 직접적인 계몽활동을 전개한다. 신제품 발매계획과 관련, 한일약품은 지난해 메디컬사업의 중요성이 증대됨에 따라 독일 비브라운사의 자가진단치료기(혈당측정기)와 일본 오므론사의 혈압기, 체온기, 저주파치료기를 독점판매해왔으며 분자교정학회와 제휴한 고단위 비타민제 `콤비 100'을 출시하는 등 헬스케어 분야에 대한 투자를 활성화, 약국 및 병의원 시장에서의 경쟁력을 확대했다. 올해도 이들 품목에 대한 영업력을 강화, 매출증대를 꾀하면서 분자교정학회의 기술지원을 받아 비타민제제 시리즈를 계속 발매, 제품군을 보강할 계획이다. 한일약품은 지난해 필리핀과 베트남을 주 타깃으로 케다시린, 핀클 등을 10만불 수출했으나 올해는 수출지역을 다변화, 50만불을 수출할 계획이며 특히 2월부터 일본 3대 주요제약사에 항생제를 OEM방식으로 수출, 추가로 약 40~50억원의 매출을 올릴 예정이다. OEM방식의 항생제 수출은 최신 설비를 갖춘 공장의 GMP시설을 국제적으로 인정받은 것으로 앞으로 수출량이 더욱 증가할 것으로 기대하고 있다. 한일약품은 경영정상화가 어느 정도 진척이 있기 때문에 R&D투자에도 나설 계획인데 우선 중앙연구소를 통해 투여경로를 변경하는 것을 비롯한 제제개발(제법연구)에 중점을 두고 연구개발을 진행하고 있으며 아울러 산학협력기금 지원을 통해 외부연구기관과의 협력관계를 구축, 신약개발력을 보강할 방침이다.

편집부 2001.02.02
정책

안국약품 어진 사장

구멍뚫린 외형보다 탄탄한 내실 위주 제약은 과학…사이언티픽 마케팅 구현 '사이언티픽 마케팅(scientific marketing)'. 안국약품(대표·어진)이 설정한 올해 마케팅 툴이다. 즉 좋은 약을 개발해서 전문적이고 과학적인 마케팅을 통해 회사 성장을 이룬다는 제약 본연의 자세를 올해의 화두로 삼았다. 98년 9월 대표이사에 취임한 어진 사장은 69년 취임한 어준선 회장으로부터 한 세대인 29년만에 경영권을 물려받은 2세 전문경영인으로서 외형성장보다 내실 위주의 회사운영 방침을 밝혔다. 규모에 맞는 경영과 시장 지배력을 갖춘 제품군의 특화로 차근차근 시장점유율과 외형을 성장시킨다는 복안이다. 이를 위해 안국약품은 영업사원들을 전원 MR 교육을 이수하도록 독려하고 있다. 지난해 초 외부 컨설팅업체로부터 받은 1차 MR 교육에 이어 올해는 2단계 사내 교육과정을 통해 스스로 마케팅 능력을 배양할 수 있는, 훈련된 MR을 배출한다는 방침이다. 이 교육을 통과한 MR에게는 인센티브를 주는 등 지원을 소홀하지 않겠다는 게 이 회사 인재육성 전략이다. 안국약품은 올 경영 슬로건을 'Vision 2001, 목표달성 320억'으로 정했다. 올해를 21세기 비전을 제시하는 원년으로 삼아 급격하게 변하는 약업환경에 전 직원이 일사분란하게 움직여 제2도약의 발판으로 삼자는 취지에서다. 이를 뒷받침하는 전략으로 안국약품은 올해를 △CRM(고객 맞춤 경영)을 구축하는 원년으로 삼고 △의원급 마켓셰어를 확장시키는 한편 △올해 발매되는 신약을 종합병원에 가급적으로 많이 랜딩시키는 것을 당면과제로 삼고 있다. 또한 지난해 9월에 발매한 빈혈치료제 헤모골드를 토비콤-에스의 뒤를 이은 OTC 시장의 거대품목으로 키우겠다는 계획이다. 올해 이 회사는 해외 제휴선을 통해 ETC제품으로 '이뮤코텔注' '프라미딘' '트리아카나' 등 3개 제품을 새로 선보일 예정이다. 독일 바이오신社로부터 들여오는 이뮤코텔 주사는 방광암치료제로 9월쯤에 발매된다. 암 환자전용 항구토제 '프라미딘' 역시 올 하반기 출시를 기다리고 있는데 안국약품은 이 제품을 리딩품목으로 성장시킬 계획으로 마케팅을 준비중에 있다. 부분비만치료제 '트리아카나'는 올 연말쯤 새로운 비만치료제의 장을 개척할 것으로 기대되고 있다. 이와 함께 국내 대학과 연계해 얻은 산학연구 결실인 덱시브루펜제제 광학활성 진통소염제 '애니펜'을 올 3월에 발매할 예정에 있다. 지난해 발매 8개월만에 월매출 5억원(전체 17억원)을 달성한 진해거담제 푸로스판 시럽(올 예상매출 100억원), 헤모골드, 기존 히트품목 토비콤-에스, 그랑파제 등이 뒷받침할 경우 2000년 매출 243억원(순이익 28억원)보다 31.6% 성장한 320억원(순이익 49억원) 매출은 무난할 것으로 보인다. 이밖에 간장약 등 2∼3개 품목의 신약 도입계약 체결을 진행하고 있어 매출 초과달성까지 전망되고 있다. 어진 사장은 이와 관련 앞으로 호흡기계, 항암·면역증강, 소화기내과, 산부인과 등 ETC 4개 약효군과 OTC분야 등 5대 분야 신제품 개발에 주력하겠다고 밝혔다. 안국약품이 올해 심혈을 기울이는 또 하나의 '작품'은 웹 마케팅. 1차 고객인 의·약사와 2차 고객인 일반 소비자, 회사를 잇는 3자 커뮤니케이션 장을 웹을 통해 실현할 계획이다. '넘버원헬스'(www.No1health.co.kr)를 지향하는 이 웹마케팅은 초기 온라인 사업을 의·약사와 환자를 직접 오프라인으로 연계시킨다는 중장기적이면서 1, 2차 고객을 위한 서비스 차원에서 시연될 전망이다. 수출 부문에 있어서는 지난해 13억원에 이어 올해는 38.5% 늘어난 18억원을 예상하고 있다. 수출 주력품목은 전체 물량의 60%를 차지하는 토비콤-에스. 품목 다양화와 기존 베트남, 동남아, 페루, 볼리비아 등을 포함해 중국, 아프리카 시장으로 수출선을 다변화하는 구체적인 움직임에 들어갔다. 어진 사장은 "미투 제품으로 수출을 늘리는 데 어려움이 있다"며 "토비콤-에스의 경우 중국 국영기업과 손잡고 수출 계약을 진행 중에 있다"고 밝혔다. 안국약품은 99년 대비 지난해 경상이익과 순이익에서 각각 90%, 75% 급성장을 했다. 이같은 이익 실현을 기반으로 올 R&D 투자액도 50% 늘어난 6억원을 투입, 단기적으로 해외 유망 신약과 신제품을 독점계약을 통해 조기 도입, 수익 창출을 극대화하고 중장기적으로는 제품화 가능성이 높은 제품을 개발하고 있는 업체와 공동연구 프로젝트에 참여할 계획이다. 이 회사는 '글로벌 발전 네트워크 시스템'을 가동, 최근 각광받고 있는 바이오 분야와 해외 제휴선 개발 작업을 연중 진행하고 있다. 어진 사장을 중심으로 한 태스크포스팀은 회사 규모에 맞는 적절한 투자·제휴사를 네트워크화해 신약 도입을 추진하고 있다. 이 팀은 지난해 이뮤코텔과 프라미딘을 도입하는 성과를 올렸다. 또 생약분야 개발에 R&D 역량을 우선적으로 투자, 해외 진출용 R&D 전략을 구사하는 한편 바이오 분야는 미국, 영국 등지의 바이오벤처와 네트워크를 통해 국내에서 사업화하는 내수용 R&D 전략을 병행하고 있다. 매출액 증가에 따라 시설 투자에도 적극 나서 3중 타정기와 시럽 완전자동화시스템을 도입, 자체 생산능력을 높일 계획이다. 지난 55년 근화항생약품에서 시작, 59년 안국약품으로 사명을 변경하고 지난해 6월15일 코스닥 거래를 시작, 기업을 공개했다.

편집부 2001.01.30
정책

근화제약 이무룡 사장

K-spirit21！ 하나가 되어 시스템경영 완수 신약 `썰타목스' 등 발매…매출 5백억 향해 정진 근화제약의 올해 경영목표는 매출 500억원(단기순익 60억) 달성을 위해 `K-spirit 21'로 명명되는 통합정보시스템 구축을 통한 시스템 경영 완성과 경영진을 비롯한 전 임직원들이 모든 업무에 일치단결, 생산성 극대화를 통한 기업가치를 최대화하는 `하나되는 운동 전개'에 모아지고 있다. 근화제약은 대외적으로는 고객만족과 투명경영을 통한 홍익·정도경영, 대내적으로는 함께하는 경영 즉 자율경영과 시스템에 의한 경영이라는 경영이념을 통해 지난 96년 매출 211억원에서 4년만인 지난해 400억원을 돌파한데 힘입어 올해를 재도약의 원년으로 설정했다. 이를 위해 의약환경 변화에 순발력있게 대처하고 책임감이 강하고 유연한 영업조직을 만들어 부서책임 강화에 따른 업무위임전결로 책임영업을 완수하면서 공정한 목표배정 및 실적평가를 통한 신 인사고가제도와 MR자격증제도 및 사원능력개발 프로그램을 지속적으로 시행할 방침이다. 목표달성을 위한 구체적인 마케팅 및 영업정책과 관련, 근화제약은 올해 발매되는 신약으로 항생제 내성문제를 해결한 1차광범위항생제 `썰타목스'를 발매해 첫해에 20억원 이상의 매출을 달성, 제2의 소말겐으로 육성하고 생동성품목인 뇌대사개선제 뉴렌 등 4개 품목을 집중 지원하는 한편 소염진통제인 소말겐과 딜테란, 카리메트, 메치론 등의 처방확대를 위해 모든 영업력을 집중시킬 방침이다. 특히 영업부 개개인에게 구체적인 행동지침을 부여, 담당지역의 의·약사와의 유대관계를 최우선으로 해 처방을 적극 유도함으로써 물량중심의 매출관리, 위험요인 감소를 위한 담보확보 철저, MR자격증보유 등을 통한 영업사원 정예화 등을 도모한다는 것이다. 또 거래선 관리정책으로는 의료기관은 지난해와 같이 입원환자에게 필요한 원내사입품목의 신규랜딩과 오리지널 경구제제의 처방확대를 꾀하고 도매상의 경우 우량도매에는 적정마진을 제공하는 한편 3,000여개의 거래약국에는 처방약 판매 외에 OTC 및 건식제품의 판매를 확대할 계획이다. OTC정책과 관련해 지난해 도입한 롱프랑의 토푸렉실캅셀·시럽의 판매호조에 이어 올해는 일본 Welfide사의 초강력 무좀치료제 아토란트 연고를 신발매, 거대품목으로 육성하고 빈혈치료제 훼리몬드 연질캅셀도 지속적인 판촉에 나선다. 근화제약은 올해 분업에 따른 시장개편에 부응하는 제품을 1분기 중에 새로 선보일 계획인데 국내에선 처음으로 소개되는 1차선택 광범위 항생제 `썰타목스'를 필두로 생동성시험완료품목인 뇌대사개선제 뉴렌정, 진경제 스타몬정, 항생제 슈세프캅셀, 콜레스테롤저하제 콜바틴정을 출시한다. 지난해까지 대표품목 소염진통제 소말겐(80억 매출)과 고혈압치료제 딜테란(50억), 혐기성균감염증 예방치료제 추라질 등 주력품목의 매출증대에 역점을 두었으나 올해는 썰타목스, 뉴렌, 아토란트, 슈세프, 콜바틴 등에 주력한다. 근화제약은 올해 공장의 생산설비 완전자동화를 촉진, 세계수준의 생산설비를 완비하는 한편 인적·물적 자원의 질적향상을 추구하는 사내 PHQ movement 완성의 해로 설정했다. 지난해 생명공학연구소와 초강력항생제 Teicoplanin원료합성에 대한 공동연구 계약을 체계화한 근화제약은 올해 R&D투자비로 10억원을 책정, 국내 유수의 대학연구소와의 공동연구로 피부적용기제 개발에 참여하고 있으며 생명공학분야 진출을 위해 항암제를 위주로 개발하는 미국 생명공학벤처기업과의 공동연구계약을 추진중이다. 또 지난해 원격의료서비스업체인 미국 월드케어사와의 합작투자(70억원 출자)를 기반으로 올해 제약 및 종합헬스케어회사로 발돋움하는 한편 사업다각화로 일환으로 시작한 미용실 프랜차이즈인 `존앤제인'의 가맹점확대를 적극 추진할 계획이다. 특히 원격의료서비스사업은 현재 영동세브란스병원과 계약을 맺어 시행중에 있는데 월드케어사가 보유한 세계 최고수준인 의료진(미국 하버드의대 ·존스홉킨스의대 등 60여개 대학병원)의 의료자문을 72시간 내에 얻을 수 있기 때문에 호응을 얻고 있다는 것이다. 수출정책과 관련, 근화제약은 올해 기존의 동남아시장뿐 아니라 아프리카 및 중남미 시장에도 더욱 확대 진출하는 한편 고품질과 신속한 서비스를 통해 항생제, 유산균제제, 골다공증치료제, 호르몬제 등 주력품목을 내세워 150만불 수출 달성을 목표로 하고 있다. 당뇨병환자의 기능개선을 위해 지난해 출시한 건강식품 `당비'의 일본수출을 적극 추진중인데 일본측의 반응이 좋아 조만간 성과가 있을 것으로 기대하고 있다.

편집부 2001.01.30
정책

한국유나이티드 강덕영 사장

이익·투명경영 실현 고도성장 지향 해외 현지법인 설립 확대, 수출기반 구축 한국유나이티드제약(대표·강덕영)은 금년도에 이익·투명 경영을 실현하고 나아가 명실공히 국내 최초의 다국적 제약기업으로서의 기반구축을 더욱 공고히 하는데 사세를 집중시켜 나감으로써 1,000억 고지 달성을 위한 힘찬 시동을 걸었다. 유나이티드제약은 이익경영 기반구축을 위해 △연봉제 실시 △과감한 신약개발 투자 △본부·팀별 책임제 실시 등 토털마케팅의 실현으로 도약의 발판을 확고히 구축할 방침이다. 특히 금년도에는 그동안 확장해온 해외 현지화 사업부문을 재정비하여 다국적 제약기업의 기반을 다짐으로써 성장의 잠재력을 강화해 나가는데 주력하기로 했다. 금년도 부문별 중점 추진사업은 국내부문에 있어 당면한 의약분업에 능동적으로 대처하고 해외부문에서는 현지법인을 통한 의약품 등록사업을 확대하여 수출증대를 본격화하며, 원료합성부문에 있어서는 BGMP에 대비해 고부가가치 원료시장 진입으로 제약산업을 수직계열화하는 한편 유통부문에서는 회장품시장과 건식시장 진출을 계기로 e-비즈니스 분야에 진입, 시너지 효과를 거두는 경영전략을 적극 추진할 계획이다. 유나이티드제약은 IMF시대를 위기에서 도약으로 반전시킨 기업체질을 바탕으로 국내 영업의 구조조정을 완료하고 해외영업 강화, 공장증설로 수출을 확대하고 원료합성에 적극 나서 21세기 성장기업으로서 도약의 발판을 구축할 것으로 기대된다. 이에 따라 영업사원 전문화를 비롯해 다양한 토털마케팅을 추진함으로써 OTC와 ETC의 균형있는 발전과 함께 분업시대에 맞는 병·의원과 약국을 연계하는 영업 활성화에 중점을 두어 나가기로 했다. 의료기관에 대한 영업활동은 신약 랜딩작업을 추진하고 그룹세미나를 통한 학술정보를 지원, 디테일을 강화해 나가며 약국에 대해서는 병원처방에 대한 이익을 증가시키고 텔레마케팅 강화, 소포장단위 생산, 미국 현지공장(FDA기준) 생산제품의 국내 공급을 활성화해나갈 방침이다. 또한 도매 영업정책은 핵심 도매상 선정으로 가격관리에 철저를 기함으로써 제값받기 기반구축과 함께 이익경영을 실현하는 전환점도 함께 마련한다는 계획이다. 동사는 미래성장 기반구축을 위한 맨파워 강화와 영업조직을 확대하고 인력증대로 공격적인 영업활동에 나서고 있다. 이를 위해 국내영업조직을 1본부 체제에서 3본부 체제로 세분화했는데, 1본부는 서울·경인지역 종합병원을 담당하고 2본부는 서울·경인지역 의원·약국을 담당하며 3본부는 지방영업을 담당하도록 체제를 개편했다. 반면 해외사업은 해외영업본부와 글로벌(현지화)영업본부로 나누어 국내 최초의 다국적 제약기업 위용을 갖추어 나감으로써 의약품 수출에 의한 매출비중을 확장해 나가는 경영전략을 적극 모색하고 있다. 조직관리에 있어서는 개인별 평가제도를 더욱 활성화해 포인트 시스템을 적용, 능력을 최대한 발휘할 수 있는 여건조성과 근무의욕을 제고시킬 수 있는 인센티브 시스템을 확대하여 조직의 탄력을 부여해 나가가로 했다. 또한 분업시대를 지향하여 제품력 강화에 주력하고 있는 가운데 생물학적동등성시험을 거친 신제품 개발을 강화하고 있다. 금년에는 정신신경용제(디프렉신캅셀)·혈압강하제(펠로딜정)·혈압강하제(테라넥스정)·진경제(티에이피정)·항생제(클락신정) 등에 대한 생동성시험을 마쳐 신제품으로 발매한다. 특히 세계 최첨단 기술 중의 하나인 유전자 치료개발을 위해 아데노바이러스를 이용한 벡터개발에 대한 연구를 삼성생명과학연구소와 연계하여 국책과제로 추진하고 있으며, 5년 안에 대량 생산체제를 갖출 예정이다. 또한 정확한 진단율을 제고하기 위한 Anti-S100A6항체 간암진단시약을 생명공학연구소와 함께 개발중에 있다. 유나이티드제약은 지난해 매출실적이 450억원대로 36% 성장이 추정되고 있으며, 금년도에는 1,000억원 매출목표를 설정해 고도성장을 촉구하는 의욕적인 도약의 청사진을 마련하고 있다. 이를 달성하기 위해 수출목표를 2,000만불 이상으로 확대하고 내수목표도 배가시켜 나감으로써 고도성장을 지향하는 경영전략을 수립하고 있다. 올해에는 4월말까지 미국 앨라배마 공장을 완공, 본격적인 생산가동에 나서 OTC 신제품을 도입해 온라인 유통시스템인 `인터팜'을 통한 국내 공급에도 나서며, 베트남·미얀마·요르단 등지에 현지법인을 통한 의약품 등록 확대와 공장신축으로 본격적인 해외시장 개척에 나설 계획이다.

편집부 2001.01.30
정책

현대약품 이한구 사장

성장부분에 집중 1,000억 돌파 목표 질주 물질특허 지닌 NSC아미노산 해외시장 노려 현대약품의 올해 경영전략은 부가가치가 있는 성장을 적극적으로 추구하면서 고객의 이익도 최대화하는데 초점을 맞추고 있다. 이는 의약분업에 적극 대처하고 시대흐름인 디지털경영에 대응하는 한편 경영환경 변화에 따른 고객의 이익확보에 역점을 두기 위해서다. 또 다른 경영전략은 지속적인 R&D투자로 신약개발 기반을 구축하는데 모아지고 있는데 불경기에도 지속적인 투자와 벤처경영을 통한 산학협동으로 이를 추진한다는 것이다. 올해 드디어 매출 1,000억원 달성을 목표(지난해 순매출 787억원)로 하고 있는 현대약품은 IMF관리체제를 겪으면서 대대적인 구조조정을 진행, 거품과 군살을 상당부분 제거해왔기 때문에 매출달성에는 충분한 준비가 되어있다고 판단하고 의욕적인 성장을 추진하고 있다. 현대약품이 가장 역점적으로 추진중인 경영분야는 인재육성을 위한 기반 구축. 우선 지난 98년 과장급부터 도입한 능력급 누적연봉제(직급별로 복리식 연봉적용)를 확대하는 등 능력위주의 선진형 인사제도를 정착시킬 방침이다. 또 7∼8년 전부터 구축한 네트워크를 통해 직원 모두가 자율적인 참여로 각종 학술정보 및 제품정보와 영업정책 등을 공유하는 이른바 E-LEARNING 개념을 정착시켜 직원교육개혁을 위한 기반을 구축한다는 것이다. 이와 함께 디지털 환경에 적응하는 톱을 위한 전략을 시행해 분업에 따른 의약정보 시스템을 구축하고 고객과 주주의 이익창출을 위한 개발전략과 마케팅전략 등 경영전략을 수립, 추진할 방침이다. 특히 고객을 위한 마케팅전략으로 약국과 병·의원의 경영에 도움이 되도록 모빌오피스개념을 생활화시켜 현장에서 의·약사들의 요구를 신속하게 대응하고 각종 의약학술정보를 전달하도록 하는 체계를 정착시켜 나가고 있다. 영업사원에게 현지 출퇴근제를 시행하면서 노트북을 지급해 주문과 배송, 수금은 물론 각종 의약학술정보 제공과 디테일까지 처리하고 있는데 이같은 근무방식은 전국에서 동시에 진행되고 있다. 때문에 영업사원은 한달에 한번꼴로 조회와 교육을 받기 위해 회사에 출근하는 정도다. 현대약품은 부가가치있는 성장부문에 공격적인 투자전략을 수립하고 있는데 IMF관리체제를 거치면서 어느 정도 구조조정을 완료했기 때문에 다소의 불황이 예상되는 올해 오히려 공격적인 마케팅에 나서겠다는 것이다. 현재 의약품부문과 식품부문의 매출비중이 2대 1인 현대약품은 분업과 실거래가 상환제 실시 등 의약환경 변화로 인해 의약품부문의 성장가능성이 높기 때문에 이 분야에 대한 집중적인 투자와 성장책을 마련할 예정이다. 우선 현재 의약품부분의 60%를 차지하고 있는 전문약(일반약 40%) 중 의원급 시장을 적극 공략, 병원급 이상과 의원급의 비중을 50대 50으로 균형 성장시킬 계획이다. 올해 역점적으로 추진할 경영전략 중의 하나인 신약개발과 관련, 현대약품은 올해는 50억원(지난해 30억)의 연구개발비를 투입, 생명공학분야의 핵심물질인 펩타이드·단백질의 합성 및 연구에 기초소재가 되는 NSC아미노산의 대량생산시설을 갖춰 비용절감을 통한 국제경쟁력을 확보, 세계시장을 공략할 계획이다. 현대약품은 3년전 NSC아미노산에 대한 세계 물질특허를 획득한 바 있다. 또 국제수준의 펩타이드, 단백질 및 유도체 합성시설을 근간으로 신약후보물질을 적극적으로 발굴하고 DDS와 약효를 개선한 신약제제 개발에 나설 계획이다. 연세대 의대 심혈관센터 교수들을 주축으로 설립된 바이오벤처기업 바이오버드사에 지난 99년 6억원을 출자, 순환기계용약의 신약개발에 나서고 있으며 해외 유수의 연구기관과도 공동연구 기반을 구축, 내년말 또는 2003년에는 신약으로 비뇨기계질환용약을 출시할 예정이다. 지난해 다기능 위장치료제 `알라스판'과 호흡기질환치료제 `설포라제', 지사제 `디앤탑', 소영효소제 `클리아제', 진해제' 레보투스' 등을 발매한 현대약품은 올해 전문약으로 소염진통제 `제포', 항간전제 `데파막', 말초동맥혈행개선제 `노바스탄' 등을 새로 선보이고 일반약으로는 위장약 `아메딘'과 종합효소제 `멕시라제' 등을 새로 출시한다. 아울러 혈행개선기능과 경구용 탈모방지기능을 가진 건강식품을 발매할 예정인데 특히 경구용 탈모방지제는 치료제 마이녹실과의 시너지효과를 기대하고 있다. 현대약품은 캐나다, 중동 등지에 독자적으로 개발한 임신진단 시약 등을 수출하고 있는데 지난해와 비슷한 130만불 수출을 목표로 하고 있다.

편집부 2001.01.30

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