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[기획특집] 약국경영 활로를 찾아라 Ⅱ

2004년 건강기능식품법이 본격 시행된 이후 건기식의 판세는 당시 시장을 장악하고 있었던 방문판매와 다단계 판매에서 약국으로 빠르게 전환되는 듯 보였다. 보건의료의 한 축인 약국에서의 건기식은 약까지는 아니더라도 ‘건강의 직결’로 소비자에게 강하고 빠르게 인식될 수 있기 때문이다. 또한 전국 각지에 고르게 분포돼있는 약국이야말로 가장 매력적인 거점이 때문에 상당수 제약사들은 자회사를 설립, 전문 업체들과 더불어 약국 시장에 앞다퉈 진출했다. 그러나 건기식의 ‘파마시 드림’은 그리 호락호락하지만은 않았다. ■ 현황 ◎ 우리나라, 10억달러 규모 세계 5위 세계 건강기능식품 시장에 있어 미국과 일본은 단연 압도적인 우위를 차지하고 있다. 현재 미국과 일본은 세계 건기식 시장의 절반가량을 점유하고 있을 뿐만 아니라 해마다 10% 이상의 성장세를 보이고 있다. 세계 시장 규모는 2005년 말을 기준으로 약 2,023억달러. 이중 미국이 708억달러로 단연 선두를 달리고 있다. 이를 추격하는 것은 유럽 시장 EU. 647억달러를 달리고 있는 EU를 뒤이어 일본은 364억달러를 기록하며 기능식품으로는 최대 시장으로 자리 잡고 있다. 한편 우리나라는 캐나다 60억달러에 이어 10억달러로 세계 5위를 차지해 세계적으로 그리 작지 않은 규모임을 보여주고 있다. 2005년에 한국건강기능식품협회에서 발표한 통계에 따르면 국내 약국 시장에 유통되고 있는 건강기능식품은 3070억원 규모로 전체 시장의 13%를 차지하고 있으며 다단계 판매의 주류 품목인 비타민, 미네랄 외에 홍삼류가 상당수 비중을 차지하는 것이 특징이다. 현재 리프리놀과 클로렐라 등에 이어 글루코사민 및 한약 제재 제품이 급부상, 건기식 매출에 큰 비중을 차지하고 있다. 국내 약국 유통 건기식 업체는 비타민하우스, 허브비타민샵, 비타민 뱅크, 대상웰라이프, HNF 등이 대표적으로 건강기능식품법 발효 이후 숍인숍과 개별 POP 및 상담 영양사 배치로 병의원 및 약국 시장을 공략했다. ◎ 우수건강기능식품제조기준(GMP) 도입 그동안 주로 다단계 판매와 방판으로 유통되던 건강기능식품은 2004년 건강기능식품법 발효 시점을 기준으로 제품의 기능성 등 품질향상 및 안전성 확보를 위한 기준 마련을 위해 GMP가 적용되어 의약품, 화장품 등과 더불어 안전성 확보에 탄력을 받기 시작했다. 그 후 올해 건강기능식품 GMP 의무화가 적용되어 2월 현재 43개 업체가 식약청으로부터 GMP 지정을 받은 상태다. 이에 따라 업체들은 자체 신소재 개발 등을 통해 개별인정형 원료와 제품을 연구개발, 약국 시장을 새롭게 공략하고 있다. ■ 문제점 ◎ 홈쇼핑 끼워팔기 저가 공세에 울상 기능식품 판매에 있어 약사들의 가장 큰 고민은 바로 가격경쟁. TV나 인터넷 홈쇼핑을 통해 유통되는 건기식의 종류는 약국에서 판매되는 건기식의 종류를 훨씬 능가한다. 약국은 신뢰성에 있어서 방판을 능가할 수는 있으나 홈쇼핑의 저가 판매와 사은품 끼워팔기에는 당해낼 수가 없는 것이 현실. 한 약사는 “글루코사민은 이제 전시용으로 갖다 놓는다”며 “고객들이 TV나 인터넷에서 최저가를 메모해와 약국에서 가격을 비교하고 비쌀 경우, 심지어는 ‘사은품도 없는데 약국은 왜이리 비싸냐’며 항의하기도 한다”고 털어놨다. 성분과 메이커에 대한 설명도 하기 전에 약국이 장삿속으로 비춰져 이미지까지 치명타를 입는다는 것이다. ◎ 짧은 유효기간과 더딘 제품 회전율 약사들의 속앓이는 이에 그치지 않는다. 짧은 유효기간은 더딘 제품 회전율에 치명적이기 때문. 건강기능식품의 유효기간은 보통 2년이다. 지방의 모 약사는 “업체에서 지방 약국까지 제품이 도착하는 데 6개월에서 1년을 잡고 있다”며 “빨리 나가는 경우야 문제가 없겠지만 안나가는 경우는 짧은 유효기간이 고민거리일 수밖에 없다”고 토로했다. 천연 제품이 속속 출시되고 있는 상황에서 건기식 유효기간 문제는 지속적으로 대책을 강구해야할 것으로 보인다. ◎ 트렌드 읽기에 정신없어 건강에 도움을 주는 식품이지만 약이 아닌 관계로 건기식은 끊임없이 유행을 탄다. 물론 비타민 제품 등 유행을 타지 않는 종류도 있지만 그렇지 않은 것이 훨씬 많다. 현재 클로렐라에 이어 글루코사민, 달맞이 꽃 제제 등 많은 건기식이 유행에 밀고 밀리는 형국이다. 약국은 대리점이 아니기 때문에 유행에 밀려 대책 없이 쌓이는 제고에 일일이 신경 쓰기가 벅찬 것이다. 소규모 약국일 경우는 더 심각한 상황. 이밖에도 제품 설명에 복약지도보다 더 오랜 시간을 할애해야하는 것도 고민거리로 나타나고 있다. ◎ 약국 유통 업체 “우리도 고민” 약국 유통하는 건기식 업체들도 저마다 고민거리가 있기는 마찬가지다. 가장 큰 문제는 낮은 현금 회전율과 높은 반품률. 영향력 있는 유통 채널로 부상한 약국에 대한 이른바 ‘파마시 드림’을 갖고 도전 했다가 고배를 마신 업체들은 “현금 회전율이 낮은 데 반해 반품이 높아 유통 자체가 힘들었다”고 토로하고 있다. 약사의 전문성에 기대한 만큼 약사 의존도가 크게 작용했다는 의미로 해석된다. 또한 초기 투자에 과도한 비용을 지출하고 차별화의 어려움이 많은 것도 문제점으로 나타났다. 이에 따라 전문점을 내거나 대형병원 내 직영점 운영 등 타 유통 채널로의 전환을 추진하는 업체들도 빠르게 생겨나고 있는 실정이다. ■ 전망 ◎ ‘파마시 드림’은 유효하다 그럼에도 불구하고 최근 약국시장이 업체들 사이에서 재조명을 받고 있다. 일반 유통 시장의 성장이 그리 좋지만은 않은 상황에서 상대적으로 전략수립이 용이한 약국에 다시 눈을 돌리고 있는 것. 업체들에게는 장기적으로 제품 이미지 제고에 유리한 약국이 ‘놓칠 수 없는’ 유통 채널로 작용하고 있는 것으로 분석된다. 또한 드럭스토어 등 약국체인의 새로운 모델들도 약국 유통에 있어 빼놓을 수 없는 매력으로 작용하고 있다. 이들 체인은 건강기능식품, 약국 화장품 등을 조직적으로 관리, 약사들의 교육과 인식제고를 담당하고 있으며 지속적인 홍보에도 일익하고 있기 때문. 건기식이 GMP로 안전성과 효능에 대한 소비자 인식이 점차 상승하고 있기는 하지만 “보건의료의 한 축인 약국이 제품 신뢰성 확보에 용이하다”는 업체들의 판단은 곧 약국 경영에 있어 건기식이 용이한 아이템이라는 것을 의미하기도 한다. ◎ 약사 직능과 부합 여지 가장 커 건강기능식품에 대한 인식 상승은 비단 소비자들뿐만이 아니다. 약국 화장품 등에 비하면 약사들이 가장 쉽게 접근할 수 있는 품목이 바로 건기식인 것. 약사들의 임상 지식과 건기식이 접목된다면 말할나위 없이 최고의 품목으로 자리를 굳힐 수 있는 것이다. 이에 따라 대한약사회 및 단위 약사회에서도 건강기능식품 강좌를 열어 개국 약사들의 교육에 노력하고 있다. 한편 건기식 업체들도 건기식 판매에 있어 약사의 이러한 전문성이 전면에 부각된다면 매출이 쉽게 상승할 수 있을 것으로 진단하고 있다. 실제로 한 약사는 “천연 비타민은 비교적 고가임에도 불구하고 상세한 상담이 주효해 꾸준히 매출이 늘어 현재 우리 약국의 건기식 판매 중 상당한 비중을 차지하고 있다”고 말했다. ◎ 약국만의 특화 제재로 경쟁해야 건기식을 취급하기 전 약국에서 특화할 수 있는 제재를 선택하는 것도 중요하다. TV나 인터넷 홈쇼핑과 약국에 동시 유통되는 제재라도 특히 약국에서 두각을 나타내는 제재가 있다. 바로 한방 제재. 이에 대해 한 개국 약사는 “한방 건기식은 약국만이 특화할 수 있는 주요한 아이템”이라고 전제하고 “약사의 직능과 가장 잘 부합할 수 있는 건기식”이라고 말했다. 실제로 건기식 부스를 따로 갖고 있는 약국 중 환 같은 한방 제재를 별도로 분류하거나 POP를 별도로 배치한 약국이 상당수인 것도 주목할만하다. 관련 인터뷰 보기 : 경영 활성화 모범 약국 모범 약사 ②건강기능식품

김정주 2006.05.29

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