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'제약 영업마케팅,능력따른 맞춤교육이 경쟁력'

최근 제약업계에서 외자회사 뿐 아니라 국내회사를 중심으로 영업 및 마케팅 등 교육에 대한 중요성이 날로 증가하고 있다. 영업 마케팅 능력이 회사의 성장과 비전을 제시한다고 해도 과언이 아닐 정도. 제약사의 관심이 당연히 높다. 하지만 준비 없이 성과는 나오지 않는 법. 인재양성도 노하우가 있어야 효율성을 높이고 원하는 목표를 극대화시킬 수 있다. 제약분야를 초점으로 전문적인 영업 마케팅 교육을 진행하고 있는 이노바라코리아 배종근 지사장을 만나 최근 제약 교육의 현황과 그 경향에 대해 들어봤다. ▶지난해와 올해를 비교할 때 제약회사들의 교육에 대한 요구는 어떤 변화가 있었나요 -올해는 많은 국내회사들도 영업력의 효율화에 관심을 갖고 어떻게 하면 기존의 영업자원으로 최대의 효과를 얻을 수 있는지에 많은 초점을 맞추고 있습니다.대기업 회사를 포함, 다수의 국내회사들이 이미 시스템을 갖춘 것으로 알고 있습니다. 한 가지 또 다른 사항이 있다면, 국내회사의 중간급 영업사원들에 대해 기존의 일회성 교육 보다는 중. 장기 계획을 갖고 향후 팀장으로써 요구되는 스킬 계발에 대한 요구가 늘어나고 있다는 점입니다. 사실 영업실적이 뛰어난 중간급 영업사원에게 어느 날 갑자기 영업팀장의 지위가 주어졌을 때, 아무런 준비 단계없이 영업관리 능력 또한 뛰어나기를 기대한다는 것은, 신입사원 과정에서 아무런 제품교육 없이 바로 현장에 투입하는 것과 다를 바 없다고 볼 수 있습니다. ▶외자제약사들은 국내 제약사들보다 이 분야에 있어 많은 노하우를 갖고 있다고 보는데요. 어떤 교육에 초점을 두고 있는지요 -외자회사의 경우는 지금까지 자체적으로 많은 제품지식 및 판매스킬 교육을 진행해 왔는데 과연 ‘자사 영원사원의 능력이 어느 정도 레벨인지’, ‘무엇이 장점이고, 무엇이 단점 인지‘, 그리고 ’향후 판매스킬 교육을 어떻게 디자인해야 효과적인지‘ 에 대한 요구가 많았습니다. 실질적으로 현업에 근무하는 의사를 초빙하게 한 후, 영업사원 개개인이 판매를 위한 방문을 실시하게 해 이에 대한 평가를 실시했을 때, 세 가지 타입을 구분할 수 있었습니다. 배종근지사장에 따르면 첫째는 신입사원형. 주로 신입사원 또는 2-3년차 미만의 경험을 가진 영업사원들로 인사를 마치자마자 브로셔를 꺼내들고 첫 페이지부터 끝 페이지까지 다 설명하고 난 후, 그 다음 어떻게 해야 할지 몰라 의사의 얼굴만 쳐다보며 주어진 시간이 다 가기를 기다리는 경우다. 둘째는 일반형으로,이들은 초기 인사를 포함해 의사의 니즈 파악, 제품 설명 그리고 반론 극복 등 모든 것을 원활히 잘 수행한 후 마지막 순간 즉,실행 요청을 전혀 하지 않고 시간을 내줘서 감사하다고 인사를 하며 밝은 미소를 머금고 나간다. 셋째는 주로 경험이 많은 영업사원들인 전문가형. 이 타입들은 처음 인사 소개부터 반론극복 과정은 물론 마지막 종결 과정에서도 자신감 있고 설득력 있게 실행요청을 한다. 제품지식 수준이 뛰어나고, 의사의 니즈를 놓치지 않으며, 브로셔 설명 시에도 의사와의 눈맞춤을 잃지 않아 모든 과정이 끝난 후, 오히려 의사가 매우 흡족해 하는 모습을 볼 수 있다. 단점은 간혹 경력은 많지만 브로셔를 들고 몹시 어색해 하는 예가 있다는 점. 경력과 전문성은 반드시 비례한다고 볼 수 없다는 게 배 지사장의 설명이다. ▶영업사원 유형이 실제 성과와도 매치됩니까 -흥미 있는 사실은 위의 영업사원 방문 평가를 통해 상위 리스트를 가지고 나중에 실제 영업실적을 비교해 보면 역시 영업실적도 상위라는 점입니다. 이러한 평가 과정을 통해 회사의 전체적인 영업력의 강점과 약점을 구체화 하고, 이 결과를 바탕으로 모두에게 적용될 수 있는 세분화 된 교육 프로그램을 디자인하는 과정이 최근 외자회사를 중심으로 진행되어 왔습니다. ▶제약 초점 교육 컨설팅 전문회사인 이노바라코리아가 국내에 들어 온 지도 벌써 일년 반이 지났는데, 작년 지사 설립 당시 제약회사들의 교육에 대한 요구는 어떤 것들이 주를 이루었나요 -2005년 당시,제약사들의 교육에 대한 요구는 크게 두 가지로 나뉘고 있었습니다. 우선 국내 회사들은 외자회사들을 벤치마킹하여 영업사원들의 제품지식 및 디테일 능력 향상에 초점을 맞추었으며 이에 따른 판매스킬 교육이 주를 이뤘습니다. 반면 외자회사 경우는 대부분 예전부터 제품지식 및 판매스킬에 대한 교육을 계속 진행해 왔으며, 영업력의 효율화에 발맞추어 선택 및 집중을 다루는 지역관리 스킬에 대한 요구가 대부분이었습니다. 그리고 실질적으로 많은 외자회사들이 영업력의 효율화 실현을 위해서 전자식 지역관리 시스템을 구축하는 단계에까지 이르렀습니다. ▶현재 이노바라가 새롭게 준비하는 교육프로그램이 있다고 들었는데 무엇인지요 -앞서 말씀드린 것처럼 영업사원이 우선적으로 요구되는 능력은 일방적인 제품 설명 스킬이 아닌 때로는 질문을 하고, 때로는 실행 요청을 하고, 때로는 양해를 구하거나 타협을 하는 스킬이 요구됩니다. 그러한 측면에서 저희가 이번에 제약 분야를 대상으로 한 협상 스킬 과정을 제공할 수 있게 되었습니다.기존의 일반적인 사례를 다루는 다른 협상프로그램과 달리 순수하게 제약 환경내에서의 협상 사례를 다룬다는 점이 차별점이라 할 수 있습니다. ▶올해부터 이노바라는 영업 교육뿐 아니라 마케팅 교육을 실시해 온 것으로 알고 있는데 주로 어떤 과정들이 있었나요 -우선 지난 3월에는 ‘마케팅 플랜 인 액션’(Marketing Plan in Action) 과정으로 마케팅 기초 내용과 마케팅 플랜을 수집하고 플랜을 실제로 만드는 교육을 진행 했으며, 5월에는 ‘빌딩 브랜드 리더’(Building Brand Leaders) 과정으로 한 제품의 출시 후부터 마케터가 어떻게 제품 가치를 최대화 하고, 마켓 리더십을 달성하는지에 대한 교육을 실시했습니다. 두 과정 모두 예상보다 많은 분들이 참석해 주셨고, 프로그램에 대해 평가 또한 전체적으로 우수하다는 평가 결과를 얻었습니다. ▶올 하반기에 특별한 마케팅 교육 과정이 있는지요 -오는 9월 이노바라 CEO인 베리 블라우벨트 사장님이 한국을 방문해 성공적인 신제품 런치(Successful New Product Launch) 과정과 포트폴리오 전략 및 관리(Portfolio Strategy and Management) 과정을 직접 강의할 계획입니다. 참고로 베리 사장님은 2003년 2월 ‘Pharmaceutical Executive’ 지에 ‘블록버스터 제품 런치를 위한 벤치마크’기사를 발표한 바 있으며, 작년 10월에는 국내 제약경영 심포지엄에서 ‘제약회사 제품들의 시장 구축에 있어 최근의 가장 성공적인 사례’를 발표한 경력이 있습니다. 그리고 이 자료는 2006년 2월 ‘파마라이브’(PharmaLive) 잡지에 발표됐습니다. 그런 측면에서 참석자들은 이번 과정을 통해 성공적인 신제품 런치는 물론 포트폴리오 전략과 관련, 실질적인 많은 마케팅 사례들을 직접 경험할 수 있는 절호의 기회가 될 것으로 사료 됩니다. 이노바라는 미국 매사추세츠주에 본사를 두고 있는 교육 및 컨설팅 회사로, 지난 20 여년 동안 제약 분야에 초점을 맞춰 높은 수준의 경영전략과 관리능력 계발 및 평가 그리고 양질의 교육프로그램 등의 서비스를 제공하고 있다.

이권구 2006.07.03

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