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"강력한 영업 마케팅력,제약계 1위 도전"

"도전을 통해, 일등 유한이 될 것입니다“ 유한양행(대표이사 사장 김윤섭)은 올해를 제약업계 업계 매출액 1위로 올라서기 위한 매우 중요한 한 해로 설정했다. 강력한 영업 마케팅 력을 바탕으로 전 임직원이 하나로 똘똘 뭉치면 가능하다는 판단이다. 김윤섭 사장은 ”새로운 역사를 창조하자는 것이 올해의 비전“이라며 ”목표달성 책임경영, 미래성장동력 발굴, 창의 열정 실천 등 3개 경영 방침으로 국내에서 뿐 만 아니라, 세계 속의 유한이 되기 위해 전력할 것“이라고 강조했다. △지난해 제약업계가 어려웠는데 -아직 불확실성 요인이 상존하고 있습니다. 다행히 지난해 약가인하에도 불구하고 도입신약 성과로 15%의 매출성장을 기록했습니다. 올해도 새롭게 인하되는 품목의 약가 인하로 최소 300억원의 손실을 예상하고 있지만 원료비와 판촉비 등 원가절감 노력을 기본으로 도입된 품목에 집중도를 더욱 높여 최대 20%의 매출성장을 달성할 것으로 기대하고 있습니다. 풍부한 현금성 자산을 활용해 미래에 대한 과감한 투자도 병행할 것입니다. △성장을 위해서는 영업 마케팅이 중요한데 - 고객에게 전문적이며 깊이있는 정보를 제공하는 것도 중요하지만 무엇보다 믿음을 줄 수 있는 진정한 마음의 교류가 필요합니다. 유한양행의 최대 강점인 신뢰받는 기업의 이미지는 다름아닌 고객에게 감사하는 마음과 존경하는 마음으로부터 시작됐습니다. 신뢰를 받기 위한 철저한 근거중심 마케팅과 영업에 주력할 것입니다. 특히 '고객의 신뢰'를 최우선으로 보고 직원의 인성교육에 심혈을 기울일 것입니다. 유한양행은 1926년 창립 이래로 대형 악재 속에서도 인위적인 구조조정이나 인력 감축을 시행하지 않았습니다. 앞으로도 구조조정이나 인력감축에 대한 계획은 없습니다. △올해 제약산업을 어떻게 보시는지 -최근 국내 제약사들이 환경적으로 매우 어려움을 겪고 있지만 영업력과 신제품이라는 두 가지 요소만 갖춘다면 충분히 미래의 주인이 될 수 있을 것으로 봅니다. 유한양행의 강력한 영업력은 단기적 성장을 이끌 수 있을 것으로 봅니다. △글로벌이 화두가 되고 있습니다. 계획은 -단순히 제네릭을 갖고 해외에 진출하려는 것은 거대 다국적 제약사가 이미 선점한 시장에서 힘을 낭비하는 불필요한 도전이 될 공산이 큽니다. 결국 세계시장을 공략하기 위해서는 신제품이 절실한 상황입니다. 유한양행은 10년, 20년 장기투자를 통한 신제품을 발굴하고 개발하는 데 힘을 모을 것입니다. 투자가치가 있는 기업보다는 원천기술과 신물질 등 제품에 대한 M&A와 지분투자에 한층 신경을 쓸 예정입니다. 올해는 주요 목표 시장인 미국과 유럽 내 신규업체 및 신규 프로젝트 개발에 중점을 둔다는 계획을 세웠습니다. △리베이트가 최근 다시 떠오르고 있는데 - 이미 오래 전에 리베이트 관행을 중단했고, 정도를 걷는 영업을 위해 사내윤리강령을 더욱 강화했습니다. 회사는 처방 량을 늘리려는 단기적인 영업 마케팅 정책보다 장기적으로 접근이 가능한 고객 중심적인 영업 마케팅 전략을 추구하고 있습니다. 이를 위해 현재 영업력에 모든 역량을 집중하고 고객에게 최고의 가치를 제공하는 것이 목표입니다. 지속적인 학술 교육 강화로 영업인력 전문성도 크게 향상 시킬 계획입니다. △지난해 여러 곳에 투자했습니다. -약가인하 등으로 실제적으로 제약사들의 이익이 줄면서 R&D 등 미래 성장에 대한 투자가 불투명한 상황이지만, 기업은 미래성장을 위해 지속적인 투자를 해야 살아남을 수 있습니다. 단기적으로도 외형 성장을 통해 그에 따른 반대급부의 투자 활성화를 도모해야 할 것으로 봅니다. 최근 테바와 한독약품의 합작사처럼 다국적제약사든 국내제약사든 각 사의 합종연횡은 지속될 것이고, 이를 통해 제약시장이 서서히 재편될 것이라 봅니다. 이는 업종을 불문하고 시대에 따른 자연스런 변화이고 이에 순응하기 위해 지분 획득이나 M&A 등의 방법이 따라 오는 것이라 여겨집니다. 차후에도 유한양행의 M&A에 대한 가능성은 항상 열려있습니다. 물론 기업이 아니라 기술을 M&A한다는 관점에서 신물질이나 원천 기술에 대한 투자는 현재 진행형이라 말할 수 있습니다. 유한양행은 확보하고 있는 현금성 자산(약 4천억)을 적절히 활용해 오려고 오랜 시간을 준비해 왔습니다 최근 있었던 두 회사에 대한 투자는 우리에게 부족한 바이오 부문에서의 경쟁력을 더욱 강화시키기 위한 결정으로 한올바이오파마는 오리지널 바이오 의약품을 개량해 편의성이나 효능을 개선시키는 바이오베터 개발 기술을 보유하고 있고 다수의 R&D 파이프라인을 확보하고 있는 점이 강점입니다. 유수의 글로벌기업들이 맞춤의학을 발전시키고 있는 가운데 테라젠이텍스와 맞춤의학을 위한 유전정보 데이터베이스 구축은, 맞춤의약 신약개발과 바이오마커(생물표시자) 개발 등으로 연구가 확대돼 나갈 것입니다. 차후에도 신약 파이프라인이나 기술에 대한 투자 가능성은 항상 열려 있습니다. △ 직원들에 대한 복리후생이 잘 된 제약사로 알려져 있는데 -유한양행은 설립초기부터 임직원에 대한 복리후생 문제에 선도적으로 앞장 서 왔습니다. 지난 해에는 사내대부제도를 개선해 대출 한도를 높이고 이자율을 낮춰 직원들이 효율적으로 활용하도록 했습니다. 김윤섭 사장은 “향후 유한양행은 미취학 자녀에 대한 교육비도 상향하기로 하였으며, 점점 낮아지는 출생률을 고려 출산장려 차원에서 육아지원방안을 향후 지속적으로 개선해 나갈 예정”이라며 “올해도 노사협의를 통해 직원들의 보다 나은 복지를 위한 논의를 할 계획”이라고 강조했다. ◇신제품발매 계획=에치칼에서는 항응고제 ‘프라닥사’, 당뇨병치료제 ‘트라젠타듀오’, 유전체분석 서비스 ‘헬로진’, HBV 치료제 ‘비리어드’ 등을, 일반약 쪽에서는 안티푸라민 한방 파스, 숙취해소음료, 온천수스프레이, 구강청결제, 액제소화제, 기타 일반의약품 영양제 등을 발매한다. ◇일반의약품(OTC) 활성화 방안 =고객중심, 영업력 강화, 시장창출, 브랜드 강화 등 4가지 방안으로 시장 점유율 증대와 성장을 계획하고 있다. 고객 중심 마케팅으로는 온라인 마케팅과 DM 등을 활용한 제품 정보 제공 확대, 약국 진열대 및 다양한 POP를 활용한 소비자의 셀프 메디케이션 확대, 효율적인 광고와 이벤트, 약국을 연계하는 마케팅 확대를 통한 약국 방문과 유한 제품의 지명구매 증대를 계획하고 있다. 또 신제품 관련 시장조사 확대와 일반 소비자들의 의견 수렴을 통한 철저한 시장 기반형 사전 조사와 마케팅 PM의 시장 방문 강화를 통한 현장 밀착형 마케팅, 신제품 출시를 실시하고 있다. 특히 리딩 브랜드 강화를 위해 50억, 30억, 10억 이상의 중·대형 품목 육성을 위한 포트폴리오를 구성, 소비자 중심의 마케팅 활동을 강화할 예정이다. ◇중점육성 품목=‘트윈스타’는 제품의 우수성과 유한의 영업력으로 복합제 시장에서 1위 품목으로 육성한다. 고지혈증의 대표성분 ‘아토르바’는 Royal study, ESAL study등 국내임상을 통해 확보된 동등성을 근거로 300억대 이상의 안정적인 매출을 올리는 대표품목으로 유지한다. 당뇨치료제 ‘트라젠타’는 `13.3월 메트폴민 복합제 출시, `13.6월 급여등재 1주년을 맞아 유관학회 학술대회 강의세션 참여 등 제품설명회를 통한 적극적인 제품홍보로 DPP-4 억제제 계열 내 leading 품목으로 성장시킨다. ‘프라닥사’는 질환(심방세동)에 대한 이해도를 높이고 프라닥사에 대한 근거 제시 중심의 심포지움(제품설명회) 마케팅활동 주력할 방침. B형 간염 치료제 ‘비리어드’는 우수한 바이러스 억제효과, 내성 발현율 0%, 식사와 상관 없이 복용(복용편의성), FDA 카테고리 B등급으로서 임산부에투여 가능한 안전한 약물임을 강조한 공격적인 마케팅을 전개하여 유한의 1등 매출 품목으로 육성한다. FDA에서 유일하게 승인 받은 단백접합백신 ‘프리베나 13’은 대국민 홍보를 통해 폐렴의 위험성을 알리고, 프리베나 접종으로 사망율을 감소시킬수 있다는 점을 집중 홍보할 예정 (실제 폐렴구균백신은 전세계적으로 백신으로 예방이 가능했던 1위의 사망요인임) 호흡기군의 ‘나조넥스’는 국내출시 12년간의 풍부한 임상과 안전성, 다양한 적응증 강조를 통한 타사 경쟁품과의 차별화를 꾀하고 , ‘씨잘’ 은 각 처방과별 차별화된 디테일로 항히스타민제 시장에서의 점유율 확대에 주력할 계획이다. OTC는 향후 소비자에 대한 접근을 강화해 브랜드 인지도를 높이고 중대형 품목을 육성하는 것에 중점을 둘 예정이다. 의약외품, 건기식 등은 다양한 이벤트를 통해 일반유통으로 이동하는 소비자를 약국으로 유도하기 위한 정책을 실시하고, 광고 뿐 아니라 D.M, 온라인 홍보, SNS 등 IT 기술을 활용한 고객관리와 다양한 마케팅 접근방법을 실시할 방침. ◇신약개발 현황=시장지향 R&D체계구축을 통한 시장중심, 고객중심의 선도적 글로벌 제약기업을 실현하는 것을 비전으로 채택했다. 현재 5개 주요 전략 효능 군으로 순환/대사, 항염증/면역, 소화기/QoL, 항암, 중추신경계에 신약 17과제, 개량신약 7 과제를 수행 중이다. 또 글로벌 신약의 원료 및 중간체를 개발하는 의약품 원료 수출에 필요한 연구개발도 가속화하고 있다. 특히, YH4808은 역류성식도염 치료를 목표 적응증으로 하는 혁신신약으로 지난해 미국 FDA로부터 임상1상 허가를 획득했으며, 올해부터는 본격적으로 미국 내 임상을 수행할 예정이다. ◇해외진출 전략= 중국과 인도의 다품종, 저가 공세로 제네릭을 기반으로 한 해외시장진출은 어렵다고 판단, 제네릭 원료시장 보다는 신약 원료 시장을 기반으로 해외 사업을 전개하고 있다. 원료 사업은 주요 목표 시장이 미국, 유럽 등 선진 시장. 신시장 개척이라는 개념 보다는 목표 시장 내의 신규 업체 및 신규 프로젝트 개발에 중점을 두고 있다. 다국적 기업들이 API를 기본적으로 자체 생산을 하지만, 향후 점차 이를 아웃소싱하는 전략을 추구하고 있어 사업을 확장 하는데 전력할 방침. 특히 신규 업체 및 프로젝트를 지속적으로 확대, 수출 1억불 이상을 달성할 계획이다. 원료의약품 수출에서 2015년도 1,800억원을 달성한다는 목표.

이권구 2013.01.22

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