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이관순 사장 "M&A 적극 추진, 제 2도약"

"인수합병에 적극 나설 것입니다" 한미약품 이관순 사장은 ‘창조와 혁신’으로 무장하고 연구개발과 수출에 전력하며 인수합병도 적극 추진할 것이라고 말했다. 또 정도영업을 바탕으로 다양한 전략을 통해 안정된 기반 위에서 재도약하겠다고 강조했다. △ 지난해 경영과 올해 목표는 -지난 4,5년은 제자리걸음을 했습니다. 2010년 회사를 분할하고 어려운 일도 있었지만 지금은 안정화됐고 정도영업과 CP도 정착했습니다. 지난해에 3%대 성장, 한미약품 만으로 5천억원대 중반의 매출을 올렸는데 올해는 두자릿수 성장해 6천억원을 돌파할 것으로 기대합니다. 4,5년 정체를 딛고 안정된 가반 하에서 성장 도약하겠습니다. △ 인수합병이 화두인데, 계획은 - 우리나라 회사가 글로벌제약사가 되려면 혼자 힘으로는 어렵습니다. 협력해서 윈윈하는 비지니스면 좋고, 앞으로 인수합병 시도들이 국내 뿐 아니라 해외에서도 일어날 것으로 봅니다. 해외에 나가서 회사들을 많이 들여다 봤는데 좋은 회사가 참 많구나 하는 것을 느꼈습니다. 파트너를 잘 만나면 글로벌 차원에서 윈윈할 수 있는 회사들이 꽤 있습니다. 인수합병이든, 투자든, 파이프라인이든 여러 가지가 있을 수 있는데 올해에는 ‘액티브’하게 추진할 것입니다. 회사의 미래성장에 필요하다고 판단되면 M&A나 라이선스인 등 모든 사업결정을 과감하게 내릴 것입니다. 현재도 e-R&D 전략을 지속하며 새로운 아이템을 발굴 중이나 구체적으로 결정된 사항은 아직 없고,국내보다는 해외에 더 비중을 두고 있습니다. △ 에소메졸이 미국시장에 진출했는데 -지난해 12월 에소메졸 발매 후 미국시장 세일즈를 점검하고 왔습니다. 초기이지만 약사들이 의사에게 전화도 많이 하는 등 반응이 생각한 것 보다 좋습니다. 의사들이 처방전을 써줘야 하는데 이름이 길어서 에소메졸을 새긴 ‘스탬프’(Esomeprazole strontium delayed-release capsules 49.3mg)를 제공해 처방에 도움이 되도록 유도하고 있습니다. 분위기가 예상보다 좋습니다. 1월, 2월 탄력을 받아 매출이 올라갈 것으로 기대하고 있습니다. △해외시장 진출은 - 신약을 만들 때까지 '캐시카우'를 만들려면 제품이 등록돼야 하는데, 보통 짧아야 1년, 길면 3년입니다. 저희는 해외 RA인력을 20명 이상 보유하고 있고, 3,4년간 신제품 복합제 신약 등을 진행해 왔습니다. 에소메졸 경우 미국 이외 아시아 쪽에도 등록되고 있습니다. MSD와 하고 있는 '아모잘탄'(코자엑스큐)도 현재 21개국에서 허가를 받았고, 러시아에서도 아모잘탄으로 허가를 받아 판매하고 있습니다. 최근 멕시코 허가도 받았습니다. 개량신약도 지난해 글로벌 유통업체인 DKSH와 동남아 7개국 진출 계약을 했습니다. 제네릭 중에서도 시장성 있는 것들을 선별적으로 등록하고 있습니다.일본에는 원료수출 위주로 했는데 CMO 위주로 완제의약품도 등록하고 있습니다. 올해부터는 열매가 열릴 것으로 기대하고 있습니다. 에소메졸을 포함해 해외매출이 최초로 1억달러를 넘어서는 해가 될 것입니다. △ 코마케팅에 대한 관심이 높은데 -우리가 개발해 마케팅을 하고 남의 제품은 못 가져 왔는데 이제는 필요한 신제품도 해외에서 들여오고 국내에 들어온 제품도 저희와 매칭되는 품목은 협력하려고 합니다. 밸런스를 맞춰 나갈 방침입니다. 특히 사노피아벤티스는 개인적으로 의미 있는 프로젝트(ARB+스타틴 복합제 로벨리토)입니다.공동개발해 양사가 함께 하는 방식(사노피는 종합병원, 한미약품은 의원)으로 처음부터 연구임상은 한미가, 비용은 반반으로 한 것이 판매까지 진행된 모델입니다. 2012년 12월부터 했는데 성과가 좋습니다. 올해도 신약 큰 것 하나를 라이선싱 하는 것이 목표중 하나입니다. △ 조직을 사업부제로 개편했는데 -국내 사업부 해외사업부 등 사업부제로 바꾸었습니다. 국내도 의원은 권역별로 4개 사업부로 나눴습니다. 선의의 경쟁을 해서 성장을 많이 하는 국내 사업부는 전폭 지원할 것입니다. 항암제와 안과 등 스페셜비지니스는 특별조직으로 괸리하고 있습니다. 영업과 마케팅을 통합한 현장 중심의 사업부제 운영으로 매출성장에 드라이브를 걸 수 있을 것으로 기대합니다. △ 올해 제약산업을 전망한다면 -시장형 실거래가제나 각종 약가인하 정책 등으로 내수 영업환경은 여전히 위축될 것으로 봅니다. 또 2012년 4월 시행된 일괄 약가인하 이후 처방패턴이 오리지널 의약품에 유리한 경향을 보이는 것도 사실입니다. 앞으로 제네릭 또는 국내시장 중심의 성장전략으로는 살아남기 어렵다는 점에 대한 공감대는 이미 형성돼 있습니다. 글로벌 시장 성과, M&A를 비롯한 기업간 제휴 등에 발빠르게 대응하는 기업만 살아남을 수 있다는 점에서, 국내 시장과 달리 R&D와 글로벌에서의 유의미한 성과를 내놓는 사례는 계속해서 나타날 것으로 봅니다 △ 경영철학과 운영 방침은 -회사 창업 40년째,개인적으로는 1984년 입사 후 30년째인데 그간 고속성장도 했고 국내에서 새로운 일들을 해내기도 했습니다. 한미가 그간 벤처정신으로 새로운 일에 도전해왔고, 창조와 혁신이 한미의 트레이드 마크처럼 돼 있습니다. 지금까지는 슬로건처럼 돼 있었지만 올해는 조직문화로 정착시킬 것입니다. 조직문화 자체를 창조와 혁신으로 끌고 가 모든 일에 창조 혁신을 융합해 결과물이 창조와 혁신으로 나오게 하고, 눈에 띄는 차별화되는 제품도 선보일 것입니다. 성장도 몇%가 아니라 베이스를 탄탄히 하는 성장으로 갈 것입니다. 올해는 미래 성장동력을 찾기 위해 분주히 움직였던 최근 몇 년간의 노력이 가시화돼 본격적으로 성장하는 해가 될 것으로 기대합니다. ◆신약연구개발= 지난해 코스닥 상장 제약기업으로는 처음으로 'R&D 투자 1000억원을 돌파했으며 당뇨 등 바이오신약 6건, 표적항암제 등 합성신약 6건, 천연물신약 1건, 복합시약 8건 드 21건(임상시험 진입)에 이르는 연구개발 프로젝트를 운영하고 있다. 또 당뇨병치료제 인성장호르몬 호중구감소증치료제 등 바이오신약 임상을 미국 유럽 등지에서 실시하고 있다. 이중 당뇨치료제인 'LAPS-Exendin4'는 미국과 유럽 한국 등 10여개 국가에서 제3형 당뇨환자 대상의 후기 2상을 진행 중이고, 세계 최초의 주 1회 투약이 가능한 인슐릭제제인 'LAPS-Insulin'도 미국에서 1상시험을 진행하고 있다. 표적항암제 'HM781-36B'(poziotinib)은 올해 총 4개의 임상 2상 프로그램을 진행할 계획이다. EGFR돌연변이 선택적 표적항암제 HM61713도 현재 폐암환자 대상의 1상 임상에서 우수한 효과를 나타내고 있으며 부작용 빈도도 낮음이 확인되고 있다. 또 기존 표적 항암제에 내성이 생긴 경우에도 반응을 기대할 수 있는 차세대 폐암치료제로 글로벌 회사들과 개발속도 경쟁을 벌이고 있다. 2014년 임상 단계에 새롭게 진입하는 'LAPS-GLP/GCG'(당뇨), 'HM95573'(피부암)을 포함해 임상 프로젝트를 신약 15건, 복합신약 15건 등 총 30건으로 확대할 방침이다. ◆ 수출= 지난해 말 미국에서 출시된 역류성식도염치료 개량신약 에소메졸을 비롯해, MSD와 글로벌 51개국 수출계약을 맺은 고혈압치료 복합신약 아모잘탄의 해외 시판허가 국가수가 21개국으로 늘어나면서 해외매출도 순차적으로 증가할 것으로 예상된다. 또, 아모잘탄과 에소메졸, 피도글(혈전치료) 등 개량신약 3품목은 글로벌 유통회사인 DKSH를 통해 싱가포르, 태국, 대만 등 동남 아시아 7개국에 진출한다. 주사용관절염치료제 ‘히알루마주’의 유럽 수출도 예약돼 있고, 원료의약품 수출비중 확대와 미국과 유럽, 일본 등 제약 선진국에 완제품을 수출하는 계획도 추진하고 있다. 올 해 수출액은 1억 달러를 상회할 것으로 전망되며, 이 같은 수요에 대비하기 위해 글로벌 진출용 생산설비 증설 등 기반구축 노력도 병행할 예정. ◆ 영업 마케팅= 최근 공정위로부터 CP인증 등급(BBB)를 획득했고, 현재 CP등급을 보유한 제약기업은 한미약품이 유일하다. 이는 한미약품이 관계 중심으로 풀어나갔던 전통적 영업방식을 탈피해 근거중심, 학술중심의 영업•마케팅으로 대전환한다는 것을 의미한다. 창조와 혁신을 바탕으로 기존 영업방식의 패러다임을 완전히 바꿔나가기 위해 노력하고 있다. 시범운영 마치고 본궤도에 오른 온라인 생중계 시스템 ‘라이브 심포지엄’을 비롯해 한미앱북 개발 등과 같은 스마트 디테일을 지향하고 지난해 진행한 아모잘탄 4상 심포지엄 등 근거중심 마케팅도 더욱 강화할 방침. 또 2월에 출시되는 '코싹엘정'(항히스타민)을 비롯해 천식치료제, 황반변성치료제 등 약 30개의 신제품을 발매, 신규 매출을 창출할 계획이다. ◆ 일반약 활성화= 지난 2012년 온오프라인을 통합한 약국 영업•마케팅 전문회사 ‘온라인팜'을 탄생시켰다. 온라인팜은 올해부터 한미약품이 생산하는 모든 의약품에 대한 유통을 전담하는 한편, 200여명에 이르는 온라인팜 영업사원들이 온오프라인을 넘나들며 전국 2만여 약국에 대한 마케팅 활동을 펼친다. 온라인팜은 약국에서 꼭 취급해야 하는 시장성 있는 신제품을 적기에 출시하고, '약국경영 컨설턴트', '약국 도우미'로서 약국에 실질적 도움을 주는 회사로 자리매김할 계획. 또, 온라인팜은 그동안 'Customer' 중심 영업에 치중했다면, 올해부터는 의약품 최종 소비자인 'Consumer'에 대한 전략적 마케팅도 병행한다. Customer의 이익과 Consumer의 니즈가 맞닿는 지점을 공략해 일반의약품 시장을 확대해 나갈 방침이다.

이권구 2014.01.27

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