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JW중외제약 한성권사장 "플랜트 수출 성사-원외 강화"

JW중외제약(사장 한성권)은 올해 비전을 지속적 성과 창출을 위한 기반 구축, 수익성 중심 관리 효율화, 신약 임상과제 라이센스아웃 및 B2B사업 강화를 통한 신성장동력 발굴로 정했다. 이를 위해 고수익 중심 품목 라인업 강화를 통해 매출 수익성을 증대하고 해외 영업 현지화 및 수출 품목을 다변화한다는 방침이다. 한성권 사장은 “ 제품 포트폴리오를 강화해 수익성 위주로 가고, 원내 위주 매출에서 벗어나 원외시장도 활성화시킬 것”이라고 피력했다. ▲ 지난해 성과와 전망은 - OTC와 ETC는 괜찮았는데 코스메틱과 음료 사업이 부진해 7.8% 정도 성장했습니다. 올해는 매출 5,300억원, 영업이익 310억이 목표입니다. 장기적으로는 JW중외그룹 매출 2조, 영업이익 2천억(홀딩스 매출 2,500억 영업 140억, 제약 1조-1천억, 신약 2천억- 300억, 생명과학 3,500억- 300억, 메디칼 2천억- 260억)을 확보해 국내 제약사 ‘톱5’ 위상을 확보하는 것입니다. ▲ 성장 기반은 -외형적으로 전문약과 일반약이 15% 이상 성장했습니다. 지난해는 ‘위너프’(3Chamber 영양수액) 매출을 350억원 했는데 올해 400억이 목표고, ‘엔커버’도 성장이 목표입니다. 무수혈할 수 있는 철분주사제 ‘페린젝트’는 성장해야 할 제품으로 공을 많이 들였는데, 위암절제수술 환자 임상데이타가 나오면 큰 도움이 될 것 같습니다. 보험이 안되는 문제가 있지만 몇백억은 갈 것으로 판단합니다. 올해 크게 성장시켜 보려고 합니다. 특히 JW중외제약은 그동안 필수의약품에 기반한 원내(4/4분기 다국적제약사 제외 1위)에 안주해 왔는데 올해는 '리바로' '리바로브이' 등 오리지널과 일부 제네릭 등 원외처방에서 성장하려고 합니다. 영업도 필수의약품에 기반한 원내에 안주해 왔는데, 앞으로 주사제를 갖고 평가하지 않으려 합니다. 영업사원들이 뛰어다녀야 합니다. 또 중외제약하면 수액 만을 보는 경향이 있는데 수액을 빼고 다른 쪽으로 변신하려고 노력하고 있습니다. ▲ 원외 시장 주요 기대 품목은 -수액이 있어 종합병원과 세미는 강한데 의원은 약한 구조입니다. 실제 로컬에서 쓰는 수액영양제는 수액 가짓수가 100가지 정도 되고 시간도 많이 빼앗기며 사용량도 많지 않아 거점도매로 다 넘겼습니다. 의원이 강한 주요 제약사가 의원 담당자 400명으로 월 300억의 매출을 올리는 것과 달리 저희는 의원 담당자 100명이 월 100억 밖에 못했기 때문에 인원을 조금씩 늘리고 있습니다. 당뇨 고지혈증 부문에서 지난해 10% 이상 성장했는데 올해 고지혈증치료제 리바로와 리바로브이 매출 400억-450억을 생각하고 있습니다. DPP-4억제제 ‘가드렛’ ‘가드메트’도 올해 100억원을 잡았는데 실질적으로 목표는 없다고 직원들에게 얘기합니다. MR들에게 원외에 더욱 신경 쓰라고 주문하고 있습니다. ▲ 표적 항암제 Wnt 진행상황은 -어떤 연구개발 방향이 맞는지 틀리는 지는 없는 것 같습니다. ‘first in class’ 하는데 시간이 걸리는 아쉬움이 있지만 지난해 12월까지 환자등록은 끝냈습니다. 2월 임상데이타가 들어가 4월 1상 결과가 나오면 다음 단계를 정할 것입니다. 많은 공 들이고 있고 컴파운드도 많기 때문에 컴파운드를 확장시켜 나가려고 합니다. 범부처신약개발사업단과 다발성골수종을 시작했고, 고형암 쪽으로도 확장하기 위해 대학들과 비임상을 하고 있습니다. 주주들이 기대를 많이 하고 있지만 속도가 늦어지는 면이 있는데, 성공하면 좀 더 다른 방향으로 확장성 가져갈 수 있습니다. 항암제가 단독투여보다 요즘은 멀티플 처방으로 가고 있어 확장성있게 나가 라이센스아웃할 수 있도록 할 것입니다. 모든 것이 경험이 될 것으로 생각합니다. ▲ 신약 파이프라인은 - 일본 C&C신약연구소에서 이번에 통풍치료제 2상에 들어갔습니다. 구체적으로 밝힐 수는 없지만 좋은 후보물질도 2개 정도 있습니다. 다음을 이어갈 재료는 준비돼 있습니다. 제약사가 연구개발 빼고 한다는 것은 맞지 않고, 신약개발에서 효과가 나와야 합니다. 10대 메이커들도 속도가 늦고 빠름의 문제지 다를 신경을 많이 쓰는 것 같습니다. 한미가 너무 커서 금액적인 부분 얘기가 나오지만 금액만 중요한 것이 아니고, 한 사람의 생명이라도 구하는 것이 신약개발 의미가 있는 것이 아닌가 생각합니다. 연구개발비는 2014년 297억원을 투자했는데 지난해 3분기 기준 매출액의 약 6.7%인 약 300억원 내외를 투자했습니다. ▲ 중외제약하면 수액 인식이 아직 강한데 - 남들이 정제 공장에 몇백억 투자했다면 우리는 수액제 공장에 2,500억원을 투입했습니다. 숫자적인 입장에서만 따진다면 안하고 싶지만, 기초필수의약품 퇴장방지의약품이 우리가 짊어져야 할 업보이자 짐인 것 같습니다. 수액을 놓을 수도 없었고, 또 그 길을 가야 한다는 게 명예회장님의 생각입니다. 하지만 기업은 사회봉사만이 아닌, 이익도 나야 합니다. 3체임버 영양수액이 400억원을 하는데 나중에 박스터가 가져가면 그룹 펀더멘탈에 큰 도움이 될 수 있습니다. 펀더멘탈이 되면 연구개발 투자를 공격적으로 할 수 있습니다. ▲ 오픈이노베이션이 화두인데 -오픈이노베이션에 신경을 안 쓴다는 것이 이상한 일입니다. 벤처가 됐든 해외든 자체 연구개발은 너무 어렵습니다. 시간이 꽤 오래 걸리기 때문에 같이 하는 게 좋은 것이고 오픈이노베이션은 당연한 것입니다. 연구소 쪽에 좀 더 적극적으로 나서라고 주문하고 있습니다. 다만 인식에 대해서는 생각해 볼 것이 있습니다. 유럽에서 연구개발한 바이오벤처는 자신이 계속 주인이 돼야겠다는 생각을 안합니다. 연구자들의 몫이 있다는 것으로, 1상임상 전 몇십억이 들었다면 1상부터는 돈이 많이 들고 마케팅조직도 없기 때문에 경영은 당신들이 하라는 인식입니다. 유럽은 우리 몫은 여기까지라는 인식이 자연스럽습니다. 하지만 우리나라는 걸림돌이 있습니다. 예로 시총이 500억일 때 기업이 50% 투자해 5천억으로 올리면 2,500억 되는 것인데, 이런 생각들이 부족한 것 같습니다. 만나 보면 시작도 안한 건으로 너무 큰 것을 바라는 예도 있습니다. 또 벤처들이 여기저기 만나서 성공시켜야 하는 데 이런 노력이 좀 부족한 것 같습니다. 서로 마음을 여는 것이 필요한 것 같습니다. ▲ 글로벌 견해와 준비는 -제약은 신약이 성공하면 자연스럽게 글로벌 됩니다.세계적 신약 만들면 한국을 벗어나고 싶지 않아도 글로벌이 됩니다. 또 의약품 개발을 통한 수출도 있지만 제조업 본연의 역할로도 수출에 기여할 수 있습니다. 약 하나로 글로벌 가지만 공장도 잘 지으면 글로벌 갑니다. 중동이 제조업을 키우고 싶어하는 것 같은데 우리는 중동 쪽에 오퍼가 많습니다. 수액 플랜드 등 모든 기술을 갖고 있기에 플랜트 수출이 올해 가시화되지 않을까 생각합니다. 회장님도 글로벌을 굉장히 생각하고 계시고, 생산시설 쪽 투자를 많이 하며 생산시설을 확실히 했습니다. 이 때문에 일본 SKK나 박스터가 오는 것입니다. B2B시스템 갖췄고, 실질적 매출이 공장서 나옵니다. B2B가 효자 노릇을 할 것으로 생각합니다. ▲ 코마케팅에 대한 견해는 - 이전에 MSD가 감염계 페넴계를 가져갔고, 올림푸스에 내시경도 빼앗겼습니다. 이후 트라우마가 있는 것 같아 돈을 주고 사오는 한이 있어도 특별히 찾아 나설 것 같지는 않습니다. 좋은 조건에 좋은 제품을 주면 하겠지만 다국적제약사가 좋은 조건을 주는 것 같지는 않습니다. 하지만 코마케팅 고민은 내부적으로는 많이 합니다. 외형성장을 하지 않겠다는 것이 아니라, 수익성 위주 방향으로 가는 것이 맞는 것이 아닌가 합니다. 한미를 보며 느끼는데 외형은 그리 중요하지 않다고 생각합니다. 계약금만 5천억으로 이것만 잡아도 외형이 2배 됩니다. 저희도 확실한 제품 포트폴리오를 구성하려고 합니다. ▲ 리베이트 척결 자정노력은 -회사내 독립조직을 설치, CP업무만 전담해 수행할 수 있는 체제로 운영하고 있습니다. JW그룹 준법강화 선포식을 2014년 7월 했으며 승진시험 과목에 윤리경영을 필수 과목으로 지정했습니다. 또 영업부의 경우 영업실적 뿐 아니라 CP이행평가를 KPI에 반영합니다. 법인카드 사용 투명화를 위해 클린카드를 전명시행하고 있고 법 위반이 아닌 내부 윤리경영 위반자도 엄격한 제재 교육을 하며 CP활동 준수 또는 평가 우수조직에 인센티브를 지급하고 있습니다. ◇신제품=2015년은 전문약 15품목 일반약 3품목 의료기기 3품목 의약외품 1품목 등 총 22품목을 출시했다 올해는 가드레트정 레비티라세탐 프리믹스정 도리페넴주, 제이셀렌주를 비롯해 야뇨증치료제통풍치료제 혼합비타민제 셀레늄보급제 등 전문약 14품목을, 뉴먼트 시리즈 2종, 노펜 시리즈 3종, 멍 치료제, 흉터 치료제 등 일반약 9품목, URGO 등 의료기기 1품목을 출시한다. ◇해외진출=영업 현지화 전략으로 베트남 지점을 법인화, 필리핀 법인과 더불어 현지영업을 강화한다. 이미페넴 메로페넴 성장을 유지하고 수액류도 지속 성장시키며 헬스케어 품목(오메가 3, 창포, 영양제류) 등 수출도 개시한다. 또 일본 SKK사 프로젝트 수출개시를 통해 연간 40억 매출을 올린다. 2016년 목표는 2015년 470억보다 92.8% 성장한 906억원. 이미페넴/메로페넴 401억(성장률 37.5%), 의료기기 115억(145.7%), 신사업(화장품 헬스케어 제품 등) 143억원을 잡았다. ◇전문약 마케팅=고치혈증치료제 ‘리바로’와 ‘리바로브이’는 15개 임상 메타 분석 자료 등 당뇨병 관련 안정성 입증 자료에 입각한 마케팅 전략을 구사해 4매출 20억(리바로 370억, 리바로브이 50억), 시장점유율 8%로 4위를 계획하고 있다. 협심증치료제 ‘시그마트’는 다양한 CV outcome을 입증한 임상자료를 활용한 경쟁품과 차별화 및 부족한 용법용량 처방 트렌드 홍보를 통해 220억, 시장점유율 42%를 달성한다. 당뇨병치료제 ‘가드렛’은 국내허가임상(DIANA연구), 일본허가임상에 근거한 4G컨셉(강력한 혈당강화효과, 지질수치 개선을 통한 당뇨병환자의 부가혜택 제시, 비만환자에서도 우수한 혈당 개선, 신기능 간기능 안전성 확보) 마케팅 활동을 통한 당뇨시장 침투로 100억(가드렛 78억, 가드메트 22억) ,시장점유율 8%, 환자 6만6천명을 확보한다. 또 4상임상, 연구자주도 임상을 통해 한국인 DM환자 에비던스를 구축한다. 세계적인 수액 메이커 박스터사와 사상 최대규모 공급계약을 체결(2013년)한 영양보급제(새로운 3chamber 영양수액) ‘위너프’는 3상 임상결과(나쁜 콜레스테롤(LDL) 수치에 영향이 유의하게 적었고 면역력 개선)를 바탕으로 근거 중심을 마케팅 및 학회 동행 교육프로그램을 전개한다. 철분주사제 ‘페린젝트’는 수혈의 문제점 및 가이드라인을 적극 홍보하고 PBM(환자혈액관리) 및 수혈 최소화를 통한 1차 선택제 포지셔닝을 강화한다.또 종합병원 및 척추/관절 전문병원의 마케팅 활동에 집중한다. 항생제 ‘페넴계’(프리페넴+포스페넴)는 당진생산단지 페넴 전용 생산동에서 생산되는 세계 최고 품질의 마케팅 기반 명품화 전략을 구사한다(페넴 전용동 구축, 용해도 우수성, 대규모 임상, 세례일류상품 선정 등) ◇일반약 마케팅 =신제품 및 전략 제품(하이맘밴드 프렌즈 필모겔 창포 화콜)을 직거래 약국 매출 강화를 통해 집중육성한다. 또 고함량 비타민영양제 눈영양제 시장에 진입하고 필름형밴드(URGO filmogel) 습윤밴드(하이맘밴드) 건식밴드 등은 제품별 포지셔닝 차별화를 통한 ‘창상치료 전문’ 제품 포트폴리오를 구축한다. 헬스케어부문은 온라인 편의점 할인점 거래를 강화하며 유통을 확대한다. ‘하이맘밴드’는 상처 시작부터 끝까지 대응가능한 제품 포트폴리오를 구축해, 핵심타깃인 30-40대 주부 대상 맘카페 집지광고를 진행한다. 인공눈물 ‘프렌즈’는 10-20대 여성 대상 홍보를 활성화하고 바르는 프리미엄 액상 밴드 ‘URGO필모겔’은 브랜드사이트 구축 후 온라인을 통한 바이럴 홍보를 진행한다. 염모제 ‘창포’는 국내 최초 염색크림 듀얼 파우치 제작 등 소비자 테스트 마케팅 확대 및 신규 유통망을 확장하고 감기약 ‘화콜’은 증상별 맞춤형 감기약 2종 액상연질캡슐을 리뉴얼한다(2016년 4월 예정) ‘엘란쎄’는 3040 여성에 대한 타깃 마케팅, 올바르고 효과적인 시술 제공을 위한 학술행사 증대로 단순 성형의 영역이 아닌 안티에이징 토탈 솔루션으로 포지션을 강화하고 체험 마케팅을 통해 온오프라인 마케팅을 강화한다(시즌별 이슈별 이벤트 통한 메디슈머 마케팅 강화) ◇바이오=JW크레아젠을 통한 바이오신약을 개발한다. 우선 CreaVAX HCC임상 3상을 진행하고 일본 테라사와 공동개발로 일본 시장 사업화를 추진한다. 차세대 면역 유도 수지상세포 치료제 연구개발에 선택과 집중하고 항원 및 사이토카인 품목을 확대한다. 줄기세포치료제도 미국CMC연구소 줄기세포 조절물질 개발 연구기술 플랫폼을 구축하고 미국 JW Theriac 줄기세포 조절 주요 신호전달경로를 통한 재상 및 항암효과를 연구한다. 또 바이오 오리지날 신약 ‘악템라’를 1차치료제로 변경, 피하주사제 신제품 마케팅을 강화하고 정맥주사제형과 피하주사제형 마케팅을 강화하며 류마티스 관절염 치료제 시장 입지를 확대 강화한다.

이권구 2016.01.25

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