글로벌
日제약, 영업부문 효율화가 급선무
일본의 매출대비 영업비용은 미국의 두 배에 달하는 등 상당히 높아, 제약산업이 성장하기 위해서는 영업부문의 재편을 서둘러야 한다는 지적이 나오고 있다.
일본의 제약마케팅 컨설턴트 이노우에(井上)씨는 미국과 일본의 제약산업 비용구조를 와 같이 비교하면서, 영업부문 특히 인건비의 비율을 낮춰야 한다고 주장하고 있다.
에 따르면 일본의 영업비는 매출대비 미국에 두 배에 달하고 있고, 그중 대부분은 인건비가 차지하고 있다.
제약산업 전체 영업부문 인원은 약 55,000명의 MR과 영업간접인원 31,000명으로 구성되고 있다. 이노우에씨는 이를 35,000명까지 삭감할 수 있을 것으로 전망하고 있다.
먼저 간접인원 삭감을 위해 현재 본사, 지사, 영업소·출장소 등으로 관리가 중복되는 체제를 폐지하고 MR과 본사가 직접 연결될 수 있는 체제 만들기를 제안한다. 또, 사무실은 가상사무실(버추얼오피스) 및 SOHO화 해야 한다고 주장한다.
이 기존의 중복관리체계는 제품담당, 확판자재담당, 매출관리, MR정보지원 학술요원 등으로 당이 분산화되는 아날로그조직으로, 인원이 산술급수적으로 증가하는 체제이기도 하다는 것이다.
따라서 제약사의 MR 영업전략은 분야의 선택과 집중화가 필요하다. 영업부문의 IT활용, 외부자원활용은 간과할 수 없는 것들로 이를 병행해 나가야 한다고 지적하고 있다.
한편 제품의 개발에서 판매까지의 모든 정보를 파악하여, 마케팅전략을 MR에게 전달하는 역할을 담당하는 PM은 신제품의 발매 전에 주요 의료기관에 마케팅조사를 실시하여, 의사가 해당 제품에 어떤 의문점이나 평가를 하고 있는 지를 체크해 둘 필요가 있다고 말한다.
또, 디테일은 앞으로 e-디테일링이 보편화 될 것으로 보고 있다. 이노우에씨가 파악한 바에 따르면 미국은 이미 6개社의 e-디테일링 서비스가 있으나 일본은 SonetM3, Carenet 등이 막 등장하기 시작하고 있다고 한다.
서비스는 시간을 정해서 라이브로 TV화상을 통해 온라인으로 제공하거나, 일을 마친 후 엑세스할 수 있도록 한 것, PDA에 의한 제품정보 등 다양하게 개발되고 있다.
이노우에씨는 이같은 외부자원의 활용을 통해서 MR 25,000명, i-MR 8,000명, 본사직원 2,000명 등 합계 35,000명 체제를 갖추는 것이 적절하다고 말한다.
일본과 미국의 의약품산업 비용구조 비교
일본(억엔)
미국(백만달러)
매출
52,230(100%)
121,700(100%)
영업비
15,000(28.7%)
17,200(14.1%)
MR수
MR 55,000명+영업간접인원 31,000명
MR71,000+CSO 9,000
R&D비
6,894(13.2%)
24,000(19.7%)
최선례
2003.03.07