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병원·의료

소비자 인식 개선·공간경쟁력 확보 시급

기획 <1>에서 살펴봤듯 마케팅 전문가들은 약국이 현재 상태 그대로는 기능성 과자류의 특화된 유통채널로 성공적인 자리매김이 쉽지 않을 뿐 아니라, 향후 직면 가능성이 높은 일반유통채널과의 무한경쟁에서도 열세를 면하기 힘들 것이라는 전망을 제시하고 있다. 그럼 약국이 기능성 과자류라는 블루오션을 성공적으로 확보하고, 무한경쟁의 위기를 기회로 만들기 위해서는 어떤 대응 전략을 구사해야 할까? <연재순서> 롯데껌 취급 전망과 대응 전략 분석 <1> ① "꽃놀이패 쥐고 있는 롯데·도매" ② 이대론 성공장담 힘들고 성공해도 부담 ③ 약국, 일반유통채널과 경쟁 피할 수 없을 것 롯데껌 취급 전망과 대응 전략 분석 <2> ① 소비자 인식 개선·공간경쟁력 확보 시급 ② 약국·롯데, 함께 노력해야 안 잃고 윈윈한다 다양한 전략들이 강구되어야 하겠지만 우선 가장 시급한 과제로 제기되고 있는 것은 앞서 지적된 약국의 약점 극복이다. 즉, 소비자에게 약사의 전문성에 대한 인식을 높이고 공간경쟁력을 키움으로써 소비자와 롯데에게 차별화된 유통채널로서 확실히 인정받을 수 있는 여건을 마련해야 한다는 것이다. 스타약사 발굴 & 매스컴 활용 한국외국어대학교 경영학부 차태훈 교수(학부장·경영학박사)는 약사가 건강에 대해 보다 높은 전문성 있는 직능으로 인식될 수 있는 방법으로 스타약사 발굴․활용을 추천했다. “직능의 전문성에 대한 인식을 형성하는 데는 매스컴의 영향력을 이용하는 것이 가장 손쉬운 방법 중 하나일 것입니다. 스타 약사를 발굴해 건강과 관련된 프로그램에 지속적으로 출연할 수 있도록 하는 것이죠. 하지만 모든 약사가 높은 전문성을 가져야 하거나 이런 스타약사가 꼭 개국약사 중에 나와야 한다는 것은 아닙니다. 정작 몸이 아프면 찾게 되는 동네 의원의 의사들이 높은 전문성을 가진 것은 아니지 않습니까? 제약사의 신약개발자를 비롯해 특수한 영역에 전문성을 확보한 약사들이 질병의 치료와 관련해 의약품 측면에서 발언을 하거나 조언을 하는 기회를 많이 만드는 것이 바람직하다고 생각합니다. 일단 약사직능이 건강에 대해 전문성 있는 집단으로 인지되고 나면 그때는 기능성 과자류든, 의약품이든, 피부미용이든 무엇을 하더라도 통할 것입니다.” 물론 쉽지는 않은 부분이다. 이미 원희목 집행부도 1기부터 스타약사를 키우겠다는 공약을 내걸고 시도했지만 매스컴이 요구하는 대가가 만만치 않아 추진이 쉽지 않다는 것이 약사회 관계자의 설명이다. 더구나 매스컴이 전달하고자 하는 건강 관련 정보들에 있어 약사에 비해 의사나 한의사를 더 매력적인 전달자로 생각한다는 것도 문제다. 이슈 만들기․입소문 통한 효과적 홍보 하지만 매스컴이 약사의 전문성을 홍보하도록 유도하는 것은 꼭 공중파나 일간지 등 기성 매스컴을 통하거나 돈으로 해결해야만 하는 문제는 아니다. 온라인PR & 바이럴․버즈․입소문 마케팅 전문가 구자룡 씨(지아이지오 커뮤니케이션즈 대표)는 미국의 유명한 저가구매 사이트인 half.com이 미국 내에서 명칭에 half라는 단어가 들어가는 중소도시들 중 한 곳을 찾아 그 지자체의 공식적인 명칭을 아예 ‘half.com'이라고 바꾸어버리는 황당한 시도를 통해 그 추진 과정에서부터 매스컴의 집중적인 관심을 끌어내고 대박을 터뜨린 것을 비롯해 최근 국내외에서 시도된 여러 색다른 마케팅 사례를 소개하고 있다. UCC의 파급력이나 모 이동통신사의 ’쇼를 하라‘는 독특한 광고 전략의 강한 파급력은 우리 모두 경험한 바다. 이런 측면에서 그 파급력이 다소 약하긴 했지만 약사회가 진행하고 있는 당번약국, 폐의약품 수거 활동이나 묵힌 약 바로알기 운동 등도 언론의 관심을 끌었고 소비자들에게 약사를 환경보호와 소비자의 건강 등 공익에 기여하는 단체로 인식시키는데 일조하는 마케팅 효과를 갖는다고 볼 수 있다. 또 네이버 지식 in에서 의약품에 관한 지식정보를 꾸준히 제공함으로써 온라인상에서 인기인이 된 한 약사의 이야기 또한 개인의 인기에 그치지 않고 약사라는 직능에 대한 일반인들의 인식을 개선시키는데 기여한 좋은 사례가 될 수 있다. 결국 약사회도 매스컴이 스스로 알아서 약사의 전문성을 홍보해줄 수 있고, 소비자들도 관심을 기울이지 않을 수 없는 Buzz․Viral․입소문 꺼리를 개발하는데 힘을 기울여야 할 것으로 보인다. 참신한 아이디어와 인터넷 환경 및 다양한 컨텐츠 생산 능력을 갖춘 신세대 약사나 약대생들을 대상으로 아이디어나 컨텐츠 공모전을 진행해 보는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 효과적 공간활용․진열기법 개발 필요 차태훈 교수가 제안하는 다음 과제는 바로 효과적 공간활용을 위한 인테리어 개선 노력과 진열 기법 향상을 통한 공간경쟁력 강화. “죄송한 말씀이지만 약국에 가서 솔직히 깔끔히 정리돼 있다는 느낌을 받은 적이 거의 없습니다. 상대적으로 편의점은 깔끔함은 물론 찾기 쉽게 일목요연하게 정돈되어 있고, 충분한 진열공간을 갖춘 대형 마트조차도 어떻게 하면 공간 활용도를 높여 보다 다양한 품목군을 효과적으로 소비자들에게 노출시킬 수 있을까에 대한 고민을 하는 상황에서 대다수의 약국들은 한참 뒤떨어져 있다는 점을 인정해야 합니다.” 일부 대형약국을 제외하고는 작은 면적에 한정된 선반공간을 가질 수밖에 없는 현실에서 개인 수준에서는 공간을 확대할 자본력도 기술적인 노하우도, 시간도 부족할 수밖에 없는 만큼 있는 공간이라도 잘 정리하고 효과적으로 활용하는 노력을 기울임으로써 공간경쟁력을 키움은 물론, 이미지 개선에 힘써야 한다는 이야기다. 차 교수는 이런 측면에서 볼 때 롯데껌을 비롯해 다양한 약국 공급업체별로 진열대를 제각각 만들어 공급함으로써 약국 안을 통일성 없이 복잡하게 만드는 현실은 바람직하지 못하다고 덧붙였다. 결국 약국 스스로가 나서서 전체적으로 통일감 있고 공간 이용율을 극대화한 인테리어와 제품 진열에 나서야 하는데 현재의 개인사업체로서의 약국 입장에서는 쉽지 않은 일인 만큼, 개별 약국의 노력과 함께 약사회가 전략적으로 전체 약국 환경 개선을 계도하고 지원해야 할 것이라고 조언했다.

김지호 2008.02.14

병원·의료

약국화장품 성공 고객 친화적 상담력 확보 관건

본지는 최근 고기능성 화장품 시장 확대와 함께 다시 부상하고 있는 약국가의 피부미용·화장품에 대한 관심을 반영해 총 8회에 걸쳐 김상현 충청대학 피부미용학부 겸임교수의 ‘실전 약국전용화장품의 이해’를 연재했다. 나아가 그 동안 지면을 통해 약국화장품에 대한 지식을 전달한 그가 오는 3월8일부터 6주간 매주 토요일 저녁 강좌를 통해 약국화장품 실전노하우 전수에 나선다. 강좌에 앞서 피부미용 및 화장품에 관한한 모든 분야의 이론과 실기, 교육에 두루 정통한 실력을 토대로 대학과 현장에서 왕성하게 활동하며, 피부과 및 한의원 대상 피부미용 및 화장품학 강의와 부설에스테틱 오픈 컨설팅은 물론 제품 개발까지 실전에 강한 성공 노하우 전수로 인정 받고 있는 그에게서 약국화장품의 가능성과 성공적 약국화장품 경영을 위한 의견을 들어봤다. △ 현재 국내 화장품 소비자 트렌드는? 화장품 시장은 4~5년 전까지만 해도 고가였는데, 이제 저가시장으로 떨어지면서 모두들 고가는 죽었다고 생각했다. 하지만 고가는 고가대로 팔리고 저가는 저가대로 시장을 형성하고 있다. 전체적으로는 고가와 시판, 방판으로 나뉘어 있다. 태평양이 서열 1위가 가능한 것이 방판이었다. 하지만 이제 시장을 피부미용실로 많이 빼앗기고 병원에 빼앗기면서 축소되고 있다. △ 약국화장품 시장 전망은 어떤가? 개인적으로는 고기능성 화장품 분야에서 분명한 메리트를 갖고 있다고 본다. 교육을 해 보면 피부에 대해 가장 많이 아는 사람은 피부미용사다. 그렇다면 가장 많이 팔아야하는데 실상은 그렇지 않다. 피부미용도 고가인데다 부수적으로 화장품을 쓰는 것이고, 시간을 많이 필요로 하기 때문에 문턱이 높아 화장품 판매에는 한계가 있다. 병의원의 경우, 화장품 판매에 일부러 주력하지 않는다. 레이저 등을 시술하면 큰 이익을 보는데 화장품 잘못 팔다가 효과가 없거나 트러블이 생기면 이미지만 손상된다. 그러므로 의약품과 치료시술로 승부한다. 시판 시장의 경우. 기대가 낮으므로 아무거나 집어줘도 되고 팔리지만 고기능성이라면 부작용 가능성도 많기 때문에 이쪽 제품에는 맞지 않다. 하지만 현재 웰빙 트렌드에서 먹는 것도 고품격을 원한다. 이런 환경에서 저가와 고가가 양립, 공존해서 나갈 수 있는 것이 화장품이다. 여성 피부에 대한 것은 집착과 중독 수준이다. 어릴 때는 특별히 좋은 것을 쓰지 않아도 좋고 돈도 없으니 싼 것을 쓰지만, 나이가 들면 고가 고기능성화장품을 쓰게 될 수밖에 없다. 때문에 고기능성 화장품에 대한 수요는 점차 높아지고 이 분야에 대해 가장 장점을 갖고 있는 것이 약국이라고 생각한다. △ 약국이 어떤 장점을 갖고 있나? 신뢰감이다. 전문성에 있어 피부미용사나 시판 매장, 방판 등에 비해 강점이 있다는 것이 무엇보다 큰 장점이다. 특히 고기능성이라고는 했지만 그 기능성에는 한계가 명확하다. 기능성은 법적으로 주름개선, 미백, 자외선 차단에만 쓰일 수 있는 법적 표현이다. 예민한 피부, 여드름 제품에 사용되는 화장품에는 이런 표현이 불가능하다. 따라서 약국전용화장품이라고 해서 그 효능면에서 우월함이 있는 것은 아니다. 단, 약국이라는 신뢰도와 전문성이 강점인 것이다. 게다가 약국은 문턱이 낮고 자주 왔다 갔다 하는 곳이지 않은가. △ 그런데 왜 약국화장품이 활성화 되지 않았다고 생각하나? 우리나라 여성들은 생각보다 똑똑하다. 화장품과 어느정도 관련성 있는 직종에서 화장품 가장 잘 모르는 게 어떤 직능인일 것 같은가? 특히 의사, 약사 잘 모른다. 화장품 다루려다보니 그제서야 공부하기 시작하기 십상이다. 병의원에 강의할 때도 가장 많이 묻는 것이 예상외로 화장품 바르는 순서다. 화장품 판매를 계획하고 있는 사람이 화장품 바르는 순서에 집착한다는 것은 이해할 수 없는 상황이다. 특히 전문 직능인의 경우 자신에게 공급하는 특정 메이커에서 들은 이야기만을 전부로 알고 이야기하는 경우가 많은데 소비자는 관심을 갖고 여러 곳에서 정보를 얻기 때문에 다양한 지식과 정보를 갖고 있어 이런 약사, 의사의 이야기를 듣고 믿음을 가질 수 없다. △ 그럼 화장품 취급이 어렵지는 않을까? 그렇지 않다. 건강제품보다는 훨씬 쉽다. 보조식품은 바로바로 효과를 느끼기 힘들다. 안먹는 것 보다는 좋다고 하니 일종의 선택사항이다. 하지만 화장품은 여성의 경우 웬만하면 모두 사용한다. 겨울엔 건조해지기 쉽고, 여름엔 색소가 발생하고... 왠만하면 사용해야 되는 걸로 알고 있다. 그러므로 판매도 훨씬 수월하다. 또한 여성분들이라면 영양학보다는 훨씬 쉽고 재미있게 배울 수 있다. 한의사들도 하루 7시간을 강의해도 조는 사람이 없다. △ 그럼 어떤 노력을 기울여야 하나? 일단 신뢰감 있는 직업 캐리어를 토대로 열심히 공부해 박학다식해지면 금상첨화다. 단, 취급하는 화장품만 잘 알아서는 안 된다. 일단 일반인들은 당장 약이나 치료법 보다는 생활습관 개선이나 음식 등으로 먼저 접근하고 싶어 할 것이다. 또 많은 사람들이 여드름이면 잠 안자고 술 마시고 계속 짜면서 화장품을 바른다. 그러면서 화장품이 효과 없다고 한다. 때문에 고객 내 사람으로 만들고 화장품을 썼을 때 효과를 볼 수 있게 해줄 수 있는 종합적인 지식을 갖고 있어야한다. 그러면 어떤 것이든 권해도 통한다. 이유는 단순히 화장품을 판매해 이윤을 추구하는 약사가 아닌, 정말 약국에 방문하는 고객을 위하고 화장품에 대한 올바른 가치관을 지니고 있다는 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다. 하지만 약사 중 남자는 아무래도 익숙하지 않은 내용이다 보니 좀 더 디테일하게 공부를 해야 한다. 그렇지 않다면 가까운 친척 중 감각 있는 사람을 교육시키고 전담시켜 보는 것이 좋다. △ 실질적인 성공노하우를 조금만 공개해 달라! 일단 너무 논리적인 설명이나 직접적인 제품 권유는 절대 피해야 한다. 설명을 할 때도 비유적이거나 감성적인 방법으로 접근함으로써 유쾌한 분위기 속에 상대방의 공감을 이끌어내야 한다. 또한 화장품 선택이나 구입의 가장 큰 조건은 지인의 추천이라는 점을 잊어서는 안된다. 약사가 상담을 잘 해주고 정말 나를 위해 이 제품을 주는구나 하는 느낌을 받으면 그 사람은 바로 아는 사람에게 이야기를 전하게 된다. 구전마케팅에 주력해야 한다는 말이다. 이를 위해서는 일단 친절해야 하고, 무턱대고 제품만을 권하지 말고 상대방의 증상에 대해 함께 이야기를 나누고 진심으로 걱정해 주고 올바른 생활습관이나 관리법 등을 먼저 코칭하는 것이 좋다. 또 공부도 공부지만 일종의 면허나 자격증 같은 것을 붙여 놓는 것도 일단 필요는 할 것이다. 잘나가는 병의원 원장님들을 보면 여름 휴가도 연수 같은데 가서 영업을 하곤 하는데 그렇게 까지 하라고 권유하고 싶지는 않다. △ 김상현 교수는... ▪ 중앙대학교 의약식품대학원 향장품학 석사 ▪ LG 생활건강, 한불화장품, 태평양, 로레얄 코리아, 메리케이 코리아 초빙강사 역임 ▪ 삼육간호보건대학 토탈미용과(학점은행제 과정) 외래교수 역임 ▪ 피부미용전문잡지 ‘에스테틱 월드’, ‘뷰티패션’ 등 피부미용 컬럼리스트 ▪ MBC 전문가양성프로젝트 ‘내꿈을 펼쳐라’ 피부미용사편 출연 ▪ 現 미용사(피부)국가기술자격시험 인터넷 동영상 강의 (피사탑 www.pisatap.co.kr) 국가기술자격시험 과정 및 프리미엄 과정 강사 ▪ 現 대한피부미용교수협의회 정회원 및 편집위원 ▪ 現 사단법인 대한미용사회 중앙회 피부미용위원회 운영위원 및 메디컬에스테틱 분과 위원장 ▪ 現 아름다운우리 교육문화원 꽃터 ‘김상현의 SPEED 메디컬 피부학’ 강사 ▪ 現 숙명여대 평생교육원 CEO 과정 외래강사 ▪ 現 병원 및 한의원 부설 에스테틱 경영 컨설턴트 및 부설 에스테틱 강의 <저서> 재미있는 피부이야기 (정담미디어 / 2005. 5. 발행)

김지호 2008.02.13

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