약업닷컴 - 보건의약계를 대표하는 전문신문 - 약사, 의사, 제약사

병원·의료

건기식 마케팅 재도전, 5월 특수 부활시켜볼까?

5월 가정의 달. 더 이상 약국에는 특수가 아니라는 말이 익숙해져 버렸지만 결코 가만히 앉아 놓쳐버리기에는 너무 아까운 시즌이다. 워낙 부침이 심한 우리나라에서 오히려 피바다가 돼 다들 시큰둥해져 있을 때 마지막까지 꾸준한 노력을 이어가는 소수의 사람들이 그 시장의 마지막 승자가 되는 것을 많이 볼 수 있다. 건강기능식품도 워낙 타 유통채널들의 득세가 심해 약국에서는 많이 소원해졌지만 여전히 아쉬움이 많이 남는 아이템이다. 올 봄, 건강기능식품에 대한 조금 더 꼼꼼한 준비와 적극적인 마케팅으로 가정의 달 특수 부활에 도전해 보는 것은 어떨까? 고객 선호 제품군 선택·집중 보통 약국에 가보면 한눈에도 너무 많은 제품군이 진열돼 있다. 더구나 어떤 계통이나 분야별로 일목요연한 진열을 갖춘 곳은 찾아보기 쉽지 않다. 건강기능식품도 한번 쯤 이름을 들어본 종류는 가릴 것 없이 두세개씩 자리를 차지하고 있는 게 보통이다. 어쩌다 관심을 갖고 다가서는 고객도 그 수많은 제품들에 어지러움만 느끼다 아이쇼핑으로 그치는 경우가 허다하다. 인터넷 시대가 되면서 이제 정보는 지천에 널렸다. 이제 정보 자체보다는 그 수많은 중에서 어떻게 보다 유용한 정보를 찾아서 잘 가공해 주는 것에서 가치가 창출될 수 있는 세상이다. 어지러울 만큼 많은 제품과 인터넷에 널린 정보는 비슷한 상황이다. 때문에 약국에서도 고객들의 선호도나 나의 강점에 기반 한 선택과 집중, 나아가 고객의 니즈에 맞춰 선별·제공해 줄 수 있는 서비스가 필요할 수밖에 없다. 나의 강점을 파악하고 고객을 세분화한 후 공략할 핵심 타겟을 설정하고 그들이 원하는 서비스, 혹은 그들 스스로도 인지하지 못한 needs를 개발·충족시켜주는 마케팅의 기본을 되새겨 보자. 업계 주목 2008 BEST 9 그럼 기본적인 제품 구색 선정에 참조할 만한 요즘 시장에서 주목받는 품목들은 무엇일까? 지난해 말 건강기능식품이 업계 주요 관계자들을 대상으로 실시한 설문조사에서 꼽힌 2008년 주목받는 베스트 9을 살펴보자. 홈쇼핑과 일반 매장, 전문점 등 수많은 경쟁자들이 있는 것이 확실하지만 역시 한국 사람들에게 가장 크게 어필하는 건기식 1위는 역시 홍삼이다. 2위는 일본과 세계시장에서 확고한 입지를 점유하고 있는 CoQ10, 3위는 황반변성 관련 환자수가 증가하는 시장 상황에서 꾸준히 구매를 일으킬 수 있는 우량, 알짜소재로 평가받는 루테인. 4위는 지난해 본 궤도에 오르며 다이어트 시장을 주도한 CLA, 5위 안토시아닌 등 폴리페놀 성분들이 강력한 항산화, 항염 기능을 한다는 사실이 알려지며 이미 일반식품 원료로도 각광 받아 온 블루베리, 크랜베리, 빌베리, 라즈베리 등 베리류, 그리고 6위는 렉스진바이오텍이 ‘남성 전립선 건강에 도움’이라는 기능성 표현으로 개별인정을 받으며 기존 의약품시장과 잠재된 전립선 환자들의 수요까지 흡수할 것으로 전망되는 쏘팔메토가 차지했다. 7위는 인지도와 구매경험 면에서 단연 최고를 자리하는 멀티비타민류, 8위는 최근 시장규모와 성장률 면에서 괄목할만한 성과를 보이며 스테디셀러로 자리 굳히기에 들어가고 있는 오메가-3, 9위는 지난해 12월 기능성등급 2등급으로 상향조정되는 호재와 함께 이미 글루코사민에 의해 시장이 뚜렷이 형성되어 있다는 장점을 갖고 있는 MSM이다. 적극적 어필로 잠재된 니즈 견인 단골이나 주요 타겟 고객층까지 감안해서 유망 품목군을 갖추어 놓으면 이제 그걸로 고객에게 맡겨두면 될까? 물론 대답은 NO. 고객에게 어필될만한 제품을 갖췄다면 무엇이 있고 왜 고객이 관심을 기울여야 하는지 확실히 어필해야 한다. 최근 온누리 봄상품 페어에서는 약국 내 세일코너를 마련해 대상 품목들을 모으고 이를 확실히 알릴 수 있는 카테고리 안내 POP를 통해 소비자들의 관심을 기울이는 모델을 선보였다. 어디에 고객이 관심을 가질만한 무엇이 있는지를 확실히 알려야 한다는 것이다. 단기간이라도 약국에 자주 오던 사람이라면 뭔가 새로운 것이 들어왔다는 느낌이 들만큼 눈에 띄는 제품 배열 공간 확보와 카테고리 안내 POP, 선정․진열한 제품에 대한 핵심 포인트 POP 등을 준비해 보자. 고객 맞춤형 상담 서비스 제공 하지만 역시 가격공세와 방송과 같은 자극적인 홍보매체, 다양한 구색 등을 가진 경쟁자들과 비교할 때 단순한 노출만으로는 한계가 있게 마련이다. 결국 약사가 가진 강점은 오프라인 공간에서 상호 신뢰가 형성된 고객과 얼굴을 맞대고 대화할 수 있다는 점과 전문성을 바탕으로 신뢰감 있는 상담을 해 줄 수 있다는데 있다. 인터넷 등을 통해 정보가 많이 노출돼 있다고는 해도 아직 대부분의 소비자들은 건강기능식품을 살 때 막연함을 느끼고, 어림 짐작으로 품목이나 제품을 선택하게 마련이다. 일단 고객의 필요와 상황에 맞는 적절한 선택을 위해 상담을 해 드린다는 내용을 확실히 어필하자. 필요하다면 안내 POP나 별도 안내문이라도 준비하는 성의가 필요하다. 무엇보다도 그저 고객의 이야기를 듣고 불쑥 제품을 내밀며 “이거 드셔 보세요” 하는 무성의함은 벗어나야 한다. 최대한 고객의 입장에서 왜 그 제품을 먹어야 하는 사람의 증상은 어떤 원인에서 비롯된 것이며, 그 제품을 먹으면 어떤 과정을 통해 그런 증상을 개선시키는지, 어떤 생활습관 개선이나 운동요법을 병행하면 좋은지 등을 자세히 안내함으로써 고객이 정말 자신을 위해 권유한다는 느낌을 받을 수 있도록 해주어야 한다. 특히 부가적인 건강관리법에 대한 안내는 제품 복용 효과를 높임으로써 고객의 재구매를 유발할 수 있다는 점에서 매우 중요하다.

김지호 2008.04.27

	개인정보 수집 · 이용에 관한 사항 (필수)

	- 개인정보 이용 목적 : 콘텐츠 발송 - 개인정보 수집 항목 : 받는분 이메일, 보내는 분 이름, 이메일 정보 - 개인정보 보유 및 이용 기간 : 이메일 발송 후 1일내 파기

받는 사람 이메일	* 받는 사람이 여러사람일 경우 Enter를 사용하시면 됩니다. * (최대 5명까지 가능)
보낼 메세지 (선택사항)