'영업에 도전하라’

국내 제약사들에게 미국 유럽 시장 진출이 화두로 떠오른 가운데, 접근 방법의 다양화를 꾀할 필요가 있다는 지적이 나오고 있다.

일부 제약사가 지점을 설립해 놓고는 있지만 이것만으로는 부족하다는 것.

지점은 사실상 제품 진출 대비 및 외국제품을 국내 들여오는 전초기지, 허가 등의 역할이기 때문에, 기업의 목적인 가치를 창출하기 위해서는 우선 영업을 통해 시장을  파악해야 한다는 게 지적의 핵심이다.

현지의 의사들을 만나고 학회 세미나에 제품을 적극 노출시키는 전략을 지금부터라도 진행하며, 시장상황을 직접적으로 체험해야 한다는 지적이다.

제약업계 한 관계자는 “미국이나 유럽은 가격에 민감하다. 의사가 처방을 어느 회사로 하는 것이 아니기 때문에 기회는 오히려 많다”며 “ 국내 제약사들은 영업 능력이 상당히 좋은데 한국시장에 익숙해져 있어 미국 시장에서 이것을 활용하지 못하고 있다. 지금부터라도 적극적으로 나설 필요가 있다”고 지적했다.

미국에서 영업해보고 판매하는 과정에서 노하우가 생기고, 이것이 나중에 다양한 제품을 진출시킬 때 유리하게 작용할 수 있다는 진단이다.

이 인사는 “미국은 학회 세미나 등에 부부동반할 정도로 활성화 돼 있는데 의사들을 학회에 연결시켜 주거나 일정을 체크해주거나 세미나 학회 등에 부스를 설치해 홍보하는 등 다양한 방법이 있고, 이는 직접 파견하거나 현지인을 고용한 재택근무로도 충분히 가능하다”며 “ 국내 제품 중 미국 일본에서 선호하는 제품이 있는데, 통용될 수 있는 타깃 지역을 선정해  정책적으로 나가는 역량을 키워야 한다”고 조언했다.

연구개발도 중요하지만 선진 외국 시장 성공적 진출을 위해서는 해외 영업 능력을 적극적으로 키워야 한다는 지적이다.

다른 인사는 “지금까지 국내 제약사들은 연구개발을 통한 우수한 제품을 해외 진출의 모든 것으로 생각해 온 면이 있는데 미국 유럽 시장 진출이 화두가 된 상황에서 미리 이 시장에서의 영업을 통해 시장상황을 자세히 파악하면 유리해 질 것으로 본다”고 말했다.