거칠것 없이 승승장구하던 다국적 제약사들이 중대한 기로에 놓였다.

그간 국내 도매상들을 외면하는 대가로 괜찮은 관계를 유지했던 쥴릭과 갈등이 생기고, 도매업계도 강하게 압박하고 있기 때문이다.

당장 관련업계에서는 외자 제약사 영업 담당자들이 도협과 가진 간담회에서 ‘공존’ ‘친도매정책’ 등을 말하며 도매업계의 어려움을 적극 검토하겠다는 의사를 표출한 것도 이 같은 맥락에 기인하는 것으로 보고 있다.

필연적으로 쥴릭과 엇갈림이 이어지고 국내 도매상과 관계개선도 되지 않으면 국내 시장에서의 활동에 큰 타격을 받을 것이라는 인식이 깔려 있다는 분석이다.

실제 최근 들어 쥴릭이 무리한 요구를 하며 쥴릭에 아웃소싱한 제약사와 쥴릭 간 갈등의 골이 깊어지고 있다.

단적인 예가 ‘리스크 셰어’.

쥴릭은, 도매상이 부도났을 경우 피해액의 일정액을 외자 제약사들이 분담해 줄 것으로 요구한 것으로 알려졌다.

인영약품 등  부도로 상당한 피해를 입은 것으로 알려진 쥴릭이 앞으로 부도 피해를 입었을 경우 피해액의 절반 정도를 제약사가 부담해 줄 것을 요구했다는 것.

이전에는 이 같은 요구가 ‘어림도 없는 일’이었다는 게 업계의 중론이다.

업계 한 인사는 “쥴릭이 제약사들에게 ‘리스크 셰어‘를 요구하며 제약사들이 크게 반발하고 있다”며 “여기에 쥴릭의 판매력이 의심받는 상황에서 쥴릭과 계약서 10조항에 따라 제약사들도 도매상들과 자유롭게 직거래를 못하고 있어 매출에도 영향을 미치고 있다는 인식이 강하다”고 지적했다.

쥴릭의 판매력은 믿을 게 없고, 결국은 도매상들에게 기대야 한다는 얘기다.

업계에서는 일부 쥴릭 아웃소싱제약사들이 직거래를 늘리고 있는 것도 이 때문으로 보고 있다.

오리지날 제품에 대해 아무리 좋은 계획을 짜서 마케팅을 해도 의사들이 처방을 하지 않으면 무용지물로, 도매상들이 공급하지 않으면 약이 대체되며 시장에서 입지가 그만큼 줄어든다는 지적이다.

쥴릭도 문제지만, 외자 제약사들이 쥴릭 이전에 도매상과 관계부터 풀어나가야 한다는 지적도 팽배하다.

업계 다른 인사는 “쥴릭에는 담보를 받지 않으면서 박한 마진을 주는 도매상에만 담보를 받고 압박해 오다 이제는 쥴릭과 도매상 모두에게 압박을 받고 있다. 자업자득인데 쥴릭은 알아서 할 일이지만 도매상과 관계를 해결하지 않으면 힘들어질 것”이라고 진단했다.

숱한 지적에도 불구하고 결국은 온통 믿음을 준 쥴릭으로부터 리스크를 쉐어하자는 요구까지 받고 있는 상황은 스스로 자초한 일이라는 지적이다. 

실제 도매업계 뿐 아니라 제약계에서는 이 같은 상황이 올 것이라고 오래 전부터 지적해 왔다.

쥴릭이 초기에는 영향력 확대를 위해 아웃소싱제약사들의 편의를 봐주지만 어느 정도 시장을 장악했다고 판단되면, 이들 제약사들의 우위에 선 영업 정책(마진인상 요구 등)을 펼 것이라는 조언들이 이어져 왔다.

이 같은 지적을 무시하고 도매상만 압박해 오다 궁지에 몰리고 있다는 것.

때문에 도매업계와 손을 잡겠다는 의사를 표출하고 있지만, 쉬운 일은 아니라는 지적도 나오고 있다.

자체적으로든 쥴릭을 통해서든 마진 담보 등에서 국내 도매상들을 압박해 온 만큼, 이 부분에 대해서 구체적이고 실질적인 답이 제시되지 않으면 좋은 관계가 유지될 수 없다는 분석이다.

 같은 상황이 계속되면 도매상들도 굳이 국내 제약사들을 뇌두고 외자 제약사를 도와줄 이유가 없다는 것.

말로만의 공존 공생은 의미가 없고 구체적인 안을 내놔야 한다는 지적이다.

그만큼 얻은 상황에서 이를 지속하려면 내놔야 한다는 것.

일단 외자 제약사도 노력은 하고 있는 입장이다. 

외자제약사 한 관계자는 “파이낸셜 팀에서 적극적으로 나서고, 본사에서 해줘야 하는데 본사에 보고는 하고 있지만 어떻게 될지는 모른다”며 “분명한 것은 이제는 도매상과 같이 가야 한다는 것”이라고 전했다.

문제는 본사와, 여전히 국내 도매상을 처방량이 많은 제품으로 누를 수 있을 것으로 보는 영업 책임자들의 시각.

도매업계의 분위기가 바뀌며 공존의 분위기는 무르익고 있음에도, 도매업계에서 불쾌한 시각을 견지하는 이유다.

업계 관계자는 “좋은 분위기가 형성되고 있는데 어디까지나 마진 담보 등이 전제조건으로 이뤄져야 한다. 결정권이 본사에 있을 수도 국내에 있을 수도 있는데, 본사에서의 정확한 상황파악과 함께  국내 담당자들의 노력도 중요하다”고 지적했다.