제약사들의 영업정책이 병원 영업 위주로 짜여지며 마찰이 일고 있다.

제약계와 유통가에 따르면 최근 들어 대부분의 제약사 총괄 영업본부장이 에치칼 영업 출신들로 구성됨에 따라 OTC종합도매와 갈등을 빚고 있다.

이들 본부장들이 약국영업을 주로 하는 OTC 종합도매의 특성을 이해하지 못하다 보니, 영업정책에서 마찰을 빚는 예가 늘고 있다는 것.

한 인사는 “ 이전에는 OTC 본부장이 있었다. OTC 에치칼이 분리된 곳도 있지만 지금은 대부분 총괄은 1명으로  에치칼 출신이 대부분이다. OTC 출신은 이사도 힘든 상황”이라며  “의사들만 상대해 온 이들은 서비스, 반품, %를 올리고 내리는 문제 등 각종 OTC의 어려운 점과 특성을 모르는 경우가 많다. 이 때문에 불만들이 많다”고 전했다.

상황이 이렇게 들어가며 제약사들이 말로만 OTC 활성화를 외치고 실질적으로  OTC에 대한 관심은 아예 없는 것 아니냐는 지적도 나오고 있다.

이 인사는 ““OTC 매출비중이 적고 일반약 부진 추세도 계속되니까 이해는 한다. 에치칼 출신들이 이 같은 특성을 이해하려고 하지도 않고 제약사들이 말로만 활성화를 말하는 게 문제다”고 지적했다.

웬만한 제약사 매출 비중에서 OTC가 차지하는 비중이 10%도 안 되고, 당장 매출은 의사 처방을 통한 병원에서 창출되기 때문에 이해는 하지만, 이율배반적인 모습도 보인다는 지적이다.

때문에 제약사들의 추세가 당분간 이 같은 기조로 이어질 것이라는 점에서, OTC종합도매들도 어려운 점, 특성 등을 정확히 어필할 필요가 있다는 지적도 나오고 있다. 

다른 인사는 “ 비용이 많이 틀어가는  OTC 정책을 모른다. 심부름만 한다는 인식도 이해는 하지만 그렇다고 마냥 불만만 하고 있을 수는 없는 일이다”며 “OTC도매의 다른 점, 약국 영업의 특성, 마진 구조, 제약사와 연관한 영업정책 등을 일목요연하게 만들어 설명하며 이해를 시켜야 할 것”이라고 지적했다.